Republica Bolivariana de Venezuela

Universidad del Zulia

Facultad de Ciencias Econmicas y Sociales
Divisin de Estudios para Graduados
Seminario: Fundamentos de Mercadeo

Decisiones de Distribucin

Realizado por:
Ing. Eleine Garzn
Ing. Gregorio Daz

Maracaibo, Marzo de 2008

DECISIONES DE DISTRIBUCION
Las decisiones de distribucin se encuentran entre las decisiones
de marketing ms crticas, puesto que los canales y la distribucin
afectan las decisiones de producto, precio y promocin. Las
decisiones relacionadas con el canal no siempre se toman antes de
otras decisiones de marketing, pero si ejercen poderosa influencia
sobre ellas.

DEFINICION DE CANALES DE DISTRIBUCION

Es un grupo de intermediarios relacionados entre si que hacen llegar los
productos a los consumidores.
Es el conjunto de compaas e individuos que adquieren derechos sobre
determinados productos y mercanca al pasar sta del fabricante al
consumidor, o bien que colaboran en la transferencia de esos derechos.
Es una estructura de negocios y organizaciones independientes que va
desde el punto de origen del producto hasta el consumidor.
Este canal de distribucin esta conformado por los siguientes miembros:
Producto, mayoristas y minoristas. Dichos intermediarios hacen que los
productos se encuentren disponibles en el momento debido, en el lugar
debido y la cantidad debida.

VENTAJA DE CANALES DE DISTRIBUCION

PORQUE LOS FABRICANTES UTILIZAN LOS CANALES DE DISTRIBUCIN?

Porque muchos de ellos carecen de recursos de recursos financieros para

llevar a cabo una mercadotecnia directa.
Ejemplo: La empresa General Motors vende sus automviles a travs de mas
de 22.000 distribuidores independientes.
Incluso a compaas grandes le sera difcil comprar a todos sus
distribuidores.

FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION

Hace llegar al consumidor la mercanca de los productores.

Salva las principales brechas de tiempo, espacio y posesin, que separa a
los usuarios, bienes y servicios. Entre tanto dichos intermediarios deben
realizar lo siguiente:
Investigacin: Renen la informacin necesaria para planear y facilitar el
intercambio.
Promocin: Crear y difundir mensajes persuasivos sobre el producto.
Contacto: Encuentra y busca compradores potenciales y se comunica
con ellos.
Adaptacin: Modelar y ajustar el producto a las exigencias del
consumidor. Para ello se requieren actividades como fabricacin, montaje
y empaque.
Negociacin: Tratar de encontrar un precio mutuamente satisfactorio, a
fin de que se efecte la transferencia de propiedad o posesin.

FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION

Distribucin fsica: Transportar y guardar los bienes.

Funcionamiento: Obtener y utilizar los fondos para cubrir los costos de
sus actividades.
Aceptacin de riesgos: Correr el riesgo que supone realizar las
funciones propias del canal de distribucin.

Las cinco primeras sirven para llevar a cabo las transformaciones; las tres
ultimas para completarlas. Entre tanto se debe precisar quien debe
hacerlas para consumir escasos recursos.

FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION

QU PASA SI EL PRODUCTOR REALIZA DICHAS FUNCIONES?

Tendra que aumentar los costos y fijar un precio ms alto a sus
productos.

En cambio si utiliza un intermediario:

Los costos y los precios disminuyen, sin embargo dicho intermediario
agrega un incremento por su trabajo. Lo importante es conseguir eficiencia
y rentabilidad.

NIVELES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION

Los canales de distribucin pueden describirse segn el nmero de

niveles de dichos canales.
Cada intermediario que de alguna manera colabore a que el producto y
su propiedad se acerquen al comprador final, ser un nivel de canal.
Tanto el productor como el consumidor final intervienen de alguna
manera en esto, por eso forman parte de todos los canales.
El numero de niveles intermedios nos servir para designar la extensin
(Longitud) de un canal.

NIVELES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION

1. Canal de Nivel Cero: denominado tambin canal directo de

mercadotecnia, est formado por un fabricante que vende
directamente al publico. Las 3 modalidades de venta directa son la
venta domiciliaria, la venta por correo y las realizadas en la tienda del
productor.
Ejemplo:

Avon expende cosmticos a las amas de casa.

Secciones por correo para colocar libros, revistas y discos.

Singer vende sus maquinas de coser en sus tiendas.

NIVELES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION

Canal de 1 Nivel: contiene solo a un intermediario. En los mercados de

consumo, ste suele ser el revendedor; mientras que en los mercados
industriales casi siempre es un agente de ventas o un corredor.

Canal de 2 Niveles: contiene a dos intermediarios. En los mercados de

consumidores, stos suelen ser un mayorista y un distribuidor o
minorista: mientras que en el mercado industrial stos pueden ser un
distribuidor industrial y otro intermediario.

NIVELES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION

Canal de 3 Niveles: se presentan 3 intermediarios. Por ejemplo en la
industria de los empacadores de carne, muchas veces que stos le
compran a los minoristas, debido a que el productor le vende a un
medio mayorista y luego ste a un intermediario que compra al por
mayor.
Tambin existen canales de distribucin de ms niveles, pero son
menos frecuentes. Desde el punto de vista de un fabricante mientras se
presenten mayor numero de niveles en los canales, menor ser el
control sobre el mismo.

TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCION

Describen la composicin y los vnculos de sus integrantes.

1. Canales para Productos de Consumo: Es hacer llegar los productos
perecederos por diversos canales de distribucin hacia las manos de
los consumidores.

Canales para Productos Industriales: Es cuando se dispones de

diversos canales para llegar a las organizaciones que incorporan los
productos a su proceso de manufactura u operaciones.

Canales para Servicios: La naturaleza de los servicios da origen a

necesidades especiales en su distribucin. Y se pueden dar de dos
formas:
Una es que el servicio se aplique al demandante en el momento de
producirse.
Otra forma puede ser que el demandante reciba el servicio
hasta que el desee utilizarlo.

TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCION

CANALES PARA PRODUCTO DE CONSUMO Y PARA PRODUCTOS INDUSTRIALES

CONDUCTA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION

Un canal de distribucin es un sistema social con un comportamiento

programado y peridico. Cada miembro del canal tiene una posicin con
derechos, reglas, recompensas y castigos para los incumplimientos.
Cada miembro espera un tipo de conducta determinada por parte de los
dems integrantes del mismo.

Ejemplo: Los minoristas esperan que los mayoristas mantengan las

existencias adecuadas y entreguen las mismas en fechas pautadas. As
mismo los mayoristas esperan que los minoristas cumplan sus
compromisos de pago e informen de sus niveles de existencia.

CONDUCTA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION

Por lo tanto la conducta en los canales de distribucin se presenta de

acuerdo a la:
Cooperacin del canal: sta es necesaria si cada integrante espera algo
de las acciones que realice otro de los miembros. Es necesaria para
alcanzar los objetivos tanto generales como individuales.
A menos que se pueda reemplazar cualquiera de los miembros del canal,
la ruptura de uno de los eslabones de la cadena puede destruir el canal.
Por lo tanto toda cooperacin entre dichos miembros debe hacerse para
desarrollar polticas que aseguren el bienestar y la supervivencia de los
dems miembros necesarios del canal.
Mayorista
Fabricante

Apoyo y servicio

Minorista

Brindar incentivos Distribuidores

Todo para persuadir y dar mejor servicio a los compradores

CONDUCTA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION

Conflictos de Canales: No cabe duda que cada papel o funcin a
cumplir de cada miembro, es el medio para integrar y coordinar. Sin
embargo el mal funcionamiento o la desviacin de dichos papeles
constituyen un elemento importante para causar los conflictos de un
canal de distribucin.

Ejemplo: Los mayoristas esperan que los fabricantes sean

responsables del control de calidad y planificacin de la produccin.
Pero un conflicto de canal comenzara si los mayoristas o fabricantes
no entregaran a tiempo los productos, o cuando los fabricantes tratan
de ignorar un intermediario.

ORGANIZACIN DEL CANAL DE DISTRIBUCION

Se organizan mediante acuerdos de grupos o se originan y controlan

por iniciativa de un solo director. No son simple relaciones de empresas
que gestionan productos de los fabricantes. Son complejas redes que
pueden formar distintas configuraciones, cada uno se estructura de la
siguiente forma:
Canal Clsico: cada uno de ellos administra un negocio independiente
que pretende aumentar sus beneficios al mximo, incluso sacrificando
los beneficios del resto de los miembros del canal.
Canal Vertical: en l todos los miembros forman parte de un sistema
unido. Aqu un miembro tiene poder sobre los dems, bien sea por
acuerdo, tamao o fuerza. As se consigue dominar la conducta del
canal. Se divide en: corporativos, contractual y administrado.

ORGANIZACIN DEL CANAL DE DISTRIBUCION

ORGANIZACIN DEL CANAL DE DISTRIBUCION

Canal Horizontal: se presenta cuando 2 o mas empresas de un mismo
nivel juntan sus recursos para aprovechar una oportunidad uniendo
recursos permanentemente o temporalmente.
Ejemplo: La alianza entre las marcas Coca-Cola y Nestl que se unieron
para desarrollar el t fri Nestl, donde Coca-Cola contribuy con su
experiencia internacional en la distribucin y Nestl a su vez, agreg
valor con su nombre establecido y respetado en alimentacin.

ORGANIZACIN DEL CANAL DE DISTRIBUCION

Canal Mltiple: existe cuando la empresa utiliza mas de un canal para
llegar a varios segmentos del mercado. Esto provoca un aumento total
de ventas para la empresa, aunque esto fuerza a que sus propios
productos compitan entre si.
Ejemplo: La marca General Electric vende electrodomsticos a
detallistas y a intermediarios constructores que las incorporan a sus
obras.

DISEO DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION

Al disear los canales se debe dar preferencia a lo factible sobre lo

ideal. El problema reside en convencer a uno o a algunos intermediarios
de que acepten manejar el producto.

Para el diseo de un canal de distribucin es bsico conocer cuales son

los servicios que los consumidores necesitan del canal. As se crear un
canal efectivo siempre que la empresa disponga de recursos y capacidad
para ofrecer los servicios deseados.

Tambin se debe conocer y decidir el numero de intermediarios del

canal. Primero se requiere de un mtodo bien organizado para disear
canales que satisfaga las necesidades de los clientes y luego que de una
ventaja competitiva, es decir que supere la competencia.

DISEO DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION

EXISTEN 4 DECISIONES PARA DISEAR UN CANAL DE DISTRIBUCION:

Especificar la Funcin de la Distribucin: se repasan los objetivos del
marketing.
Seleccionar el tipo de Canal: se escoge el canal mas adecuado para el
producto de la compaa, es decir, si se utilizarn intermediarios en el canal
y si es as, de que tipo son.
Determinar la intensidad de la distribucin: se determina el numero de
intermediarios que participaran el los niveles de venta al detal y al mayor en
un territorio.
Seleccionar a miembros especficos del canal: escoger determinadas
compaas para que distribuyan el producto, porque hay numerosas
empresas a donde escoger.

DISEO DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION

Cuando el fabricante selecciona determinadas firmas para que formen

parte de un canal de distribucin, deber evaluar los factores que se
relacionan con el mercado, el producto; su propia empresa y los
intermediarios.

Dos factores son si el intermediario vende al mercado que el fabricante

desea llegar y si la mezcla de productos del intermediario, su estructura
de precios, la promocin y el servicio al cliente son compatibles con las
necesidades de los fabricantes.

INTENSIDAD DE LA COBERTURA DEL MERCADO

Productos de consumo: Producto de uso frecuente
Producto de uso espordico
Productos de especialidades
Variables que afectan la
intensidad:

Porcentaje de rotacin
Ajuste de los productos (servicios)
Duracin del consumo
Tiempo necesario para localizarlo

INTENSIDAD DE LA COBERTURA DEL MERCADO

Distribucin Intensiva: Es una forma de cobertura de mercado

en la cual se utilizan todos los puntos de
venta disponibles, para distribuir el
producto.
Distribucin Selectiva: Solo se escogen para distribuir el
producto algunos puntos de ventas
disponible en el rea.
Distribucin Exclusiva: Es un tipo de cobertura de mercado en
el cual solo se emplea un punto de venta
en un rea geogrfica relativamente
grande.

INTENSIDAD DE LA COBERTURA DEL MERCADO

Distribucin Intensiva:
Se usa para producto de uso comn.
Para los consumidores la disponibilidad significa que est
situado en una tienda cercana.
El porcentaje de rotacin del producto es alto y casi no
necesita atencin.
Para enfrentar gran demanda de producto.
Se puede emplear canales mltiples para vender a travs de
todos los distribuidores disponibles.
Ejemplo: pantimedias Leggs. Los productos de tabaco, las
revistas y dulces suelen venderse por medio de una distribucin
intensiva.

INTENSIDAD DE LA COBERTURA DEL MERCADO

Distribucin selectiva:
La distribucin selectiva se usa para productos que compran
los consumidores despus de recorrer varias tiendas para
seleccionarlos.
Cuando los productos son ms caros que los de uso comn.
(Por lo general la venta de artculos duraderos, como maquinas
de escribir y equipos estreos, entran en esta categora.)
La distribucin selectiva es conveniente cuando es mas
importante un esfuerzo especial (como el servicio al cliente por
parte de un integrante del canal) que la distribucin intensiva .
Muchos productos industriales se venden sobre bases
selectivas, para mantener algn tipo de control sobre el proceso
de distribucin. Ej. Herbicidas

INTENSIDAD DE LA COBERTURA DEL MERCADO

Distribucin exclusiva:
Consiste en que un nmero reducido de distribuidores reciben el
derecho exclusivo de expender los productos de la compaa en
sus territorios respectivos.
A menudo se exigen un negocio o comercio exclusivos, es decir,
el fabricante impone la obligacin de no manejar lneas de
productos de la competencia.
Este tipo de distribucin se encuentra, en cierta medida, en la
distribucin de automviles nuevos, de aparatos electrodomsticos
grandes y algunas marcas de ropa para damas
Para productos que se consumen durante un largo periodo.

ADMINISTRACIN DE CANAL

La administracin de un canal exige:

Seleccionar intermediarios.
Motivar intermediarios.
Evaluar el rendimiento de los intermediarios en el transcurso del
tiempo.

ADMINISTRACIN DE CANAL

Seleccin de los miembros del canal

La capacidad de los productores para reclutar a intermediarios
no es uniforme.
Por ejemplo, la Ford logro conseguir a doce mil distribuidores
para su modelo Edsel de triste memoria.
En algunos casos, la promesa de distribucin exclusiva o
selectiva atraer suficiente cantidad de solicitudes.
En el otro extremo hay productores que deben trabajar duro para
contar con la ayuda de intermediarios capaces.

ADMINISTRACIN DE CANAL
Motivacin de los miembros del canal
Es preciso motivar constantemente a los intermediarios para que
hagan su mejor esfuerzo.
En opinin de la mayora de los fabricantes, el problema central
estriba en encontrar la manera de obtener su colaboracin.
Se ven en la necesidad de recurrir a premios y sanciones.
Se sirven de motivadores positivos como mayor margen de
utilidad, descuentos especiales, bonos.
Otras veces utilizan motivadores negativos; por ejemplo la
amenaza de reducir los mrgenes de utilidad, hacer mas lentas las
entregas o concluir la relacin.
La debilidad de este mtodo consiste en que el productor
realmente no ha estudiado las necesidades, problemas ventajas o
deficiencias de sus distribuidores.

ADMINISTRACIN DE CANAL
Evaluacin de los miembros de canal
El productor tiene la obligacin de evaluar peridicamente a sus
intermediarios basndose en parmetros como:
Obtencin de la cuota de ventas.
Niveles medios de inventario,
Tiempo de entrega de la mercanca,
Tratamiento de bienes maltratados o arruinados,
Cooperacin en los programas promocinales y de
adiestramiento implantados por l.
Servicios al cliente.
Los fabricantes han de ser amables con los distribuidores. Si los
tratan sin miramientos corren el riesgo de perder su apoyo y
encontrarse en problemas de ndole legal.

DISTRIBUCIN FISICA

La distribucin fsica es un grupo integrado de actividades que

se relacionan con la administracin del movimiento de los
productos, dentro de la empresa y a travs de los canales de
marketing.
Mientras que el canal de marketing es un grupo de
organizaciones relacionadas entre si que llevan los productos a
los consumidores, la distribucin fsica se relaciona con el
movimiento fsico y el mantenimiento de las existencias
(almacenar y controlar las existencias hasta que se necesiten),
ambas entre los intermediarios.
El objetivo principal de la
distribucin fsica debe ser
disminuir los costos y mejorar
los servicios.

DISTRIBUCIN FISICA

Principales actividades de la distribucin fsica

DISTRIBUCIN FISICA

Actividad n1 - Planeacion y control de existencias

La planeacin y el control de las existencias son actividades de
distribucin fsica que ayudan al desarrollo y mantenimiento de
surtidos de productos adecuados a los mercados seleccionados
como metas. Los costos para obtener y mantener existencias
tienen que controlarse para lograr las utilidades deseadas.
Un sistema de inventarios debe de planearse en tal forma, que el
nmero de producto vendido y el nmero de productos en
existencia puedan determinarse en ciertos puntos de control.

DISTRIBUCIN FISICA

Actividad n2 - Transportacin
Es evidente que la transportacin es una actividad esencial en la
distribucin fsica. Existen cinco importantes mtodos de
transportacin para mover mercancas como por ejemplo
Ferrocarriles, vehculos automotores, vas fluviales interiores,
tuberas y lneas areas.
Consideraciones que se deben tomar en cuenta al seleccionar
un mtodo de transportacin:
El costo, la capacidad (posibilidad de manejar varios productos),
la seguridad y disponibilidad, la naturaleza del producto y las
necesidades del mercado.

DISTRIBUCIN FISICA

Medios tpicos de transportacin para varios productos

DISTRIBUCIN FISICA

Criterios para seleccionar la transportacin

Los responsables de marketing seleccionan los medios de
transportacin sobre las bases de costos, tiempo en trnsito
(rapidez), confiabilidad, capacidad y seguridad.
Costo:
Los responsables de marketing tienen que analizar si el servicio
adicional que brinda un medio de transportacin especifico vale
lo que cuesta en comparacin con otros medios.
Tiempo en transito
El tiempo total que las mercancas se encuentran en poder del
transportista.
Bajo costo del embarque de
bicicletas por ferrocarril

DISTRIBUCIN FISICA

Criterios para seleccionar la transportacin

Confiabilidad
La seriedad y la consistencia del servicio que presta un medio
de transporte representan su confiabilidad total.
Capacidad
Es la posibilidad que tiene un medio de transportacin para
brindar el equipo y las condiciones apropiadas para mover tipos
especficos de mercancas.
Seguridad
La llegada de las mercancas en las mismas condiciones en que
fueron embarcadas indica la seguridad de un medio de
transportacin.

DISTRIBUCIN FISICA

Actividad n3 - Almacenaje
El diseo y operacin de instalaciones para almacenar y mover
mercancas es otra actividad importante de la distribucin fsica.
Las principales funciones del procesamiento que por lo general
realiza un almacn son:
Recibe Mercancas: El almacn acepta mercancas entregadas
por transportistas externos o provenientes de una fbrica
adyacente y acepta responsabilizarse con las mismas.
Identifica Mercancas: Las unidades apropiadas para existencias
tienen que registrarse y se anota la cantidad recibida de cada
artculo. Puede identificarse mediante una clave.
Clasifica Mercancas: El almacn puede clasificar
mercancas en las reas de almacenamiento apropiadas

las

DISTRIBUCIN FISICA
Almacenaje funciones
Enva las mercancas al almacenaje: la mercanca tiene que
guardarse donde pueda localizarse cuando se necesite.
Conserva mercancas: se guarda la mercanca, almacenada con la
debida proteccin hasta que se necesite.
Retira, selecciona o escoge mercanca: los artculos pedidos por los
clientes, deben seleccionarse de forma eficaz.
Ordena el embarque: los diversos artculos que componen un
embarque tienen que agruparse y revisarse para comprobar que
estn completos.
Despacha el embarque: el pedido consolidado se embarca en forma
apropiada y se lleva al vehiculo de transporte correspondiente. Se
preparan los documentos necesarios de embarque.

DISTRIBUCIN FISICA
Actividad n4 - Manejo de materiales
El manejo de materiales, o manejo fsico de materiales, es
importante tanto para la operacin eficaz de los almacenes como
para transportar desde los lugares de produccin hasta los puntos
de consumo. A menudo las propias caractersticas del producto
determina su manejo.
Ej.. Manejo de materiales a travs del embarque en embalajes

DISTRIBUCIN FISICA
Actividad n5 - Comunicaciones y procesamiento de datos
El sistema de informacin para la distribucin fsica debe
encadenar a los productores, intermediaros y consumidores. Las
computadoras, los sistemas de memoria, los equipos de pantalla y
otras tecnologas de la comunicacin facilitan el flujo de
informacin entre los miembros del canal.

VENTAS AL POR MAYOR

Las ventas al por mayor abarcan todas las operaciones de

marketing en la que se compran productos con la intensin
de revenderlos o utilizarlos para fabricar otros productos.
Los mayoristas llevan a cabo funciones de marketing como
el transporte, el almacenamiento y la recoleccin de
informacin, necesarias para acelerar los intercambios.

VENTAS AL POR MAYOR

Principales actividades de las ventas al por mayor

VENTAS AL POR MAYOR

Clasificacin de los mayoristas

Existen tres categoras generales o tipos de establecimiento de ventas al por
mayor. Se basan segn la actividad que realiza:
Mayoristas de servicios
completos

Mayoristas de mercancas generales

Mayoristas de lneas limitadas:
Mayoristas de lneas de especialidades

Comerciantes
mayoristas
Mayoristas de servicios limitados

Agentes
Agentes y
comisionistas

Mayorista de autoservicio
Mayoristas de camiones
Surtidores de estantes
Corredores distribuidores
Mayoristas por correo

Agentes de los fabricantes

Agente de venta

Comisionistas:
Corredores de alimentos
Corredores
Corredores de bienes races

Sucursales y oficina de ventas de los productores

VENTAS AL POR MAYOR

Comerciantes mayoristas
Los comerciantes mayoristas adquieren la propiedad y
asumen los riesgos y por lo general se dedican a comprar y
revender productos a clientes industriales o minoristas.
Representa el 49% de ventas al por mayor
Mayoristas de servicios completos: Brindan la mayor parte de
los servicios que ofrecen los mayoristas.
Mayoristas de servicios limitados: solo prestan algunos
servicios de marketing y se especializan en algunas pocas
funciones.

VENTAS AL POR MAYOR

Tipos de comerciantes mayoristas de servicios completos

Mayoristas de mercancas generales: Trabajan una mixtura de
productos muy amplia, como medicinas, ferretera, etc.
Normalmente sirven a las tiendas de comestibles de los
barrios.
Mayoristas de lneas limitadas: Trabajan unas pocas lneas de
productos.
Mayoristas de lneas de especialidades: Trabajan una muy
limitada variedad de productos. Por ejemplo comidas
delicadas, como mariscos. Diseada para satisfacer
necesidades especiales de sus clientes.

VENTAS AL POR MAYOR

Tipos de comerciantes mayoristas de servicios limitados

Mayorista de autoservicio: Venden a consumidores quienes
pagan y transportan los productos o pagan una cantidad
adicional para que se los entreguen.
Mayoristas de camiones: Transportan y entregan los
productos, en forma directa, a los consumidores para que los
revisen y seleccionen. Por lo general tienen rutas regulares y
visitan las tiendas minoristas y las instituciones para
determinar sus necesidades.
Surtidores de estantes: son similares a los mayoristas de
camiones, pero brindan el servicio adicional de colocar los
productos en los estantes de los minoristas.

VENTAS AL POR MAYOR

Tipos de comerciantes mayoristas de servicios limitados

Corredores distribuidores: Adquieren la propiedad de los
productos y negocian las ventas. La caracterstica que
distingue a estos intermediarios es que no manejan
fsicamente los productos.
Mayoristas por correo: venden en forma directa por correo
enviando catlogos a los consumidores minoristas,
industriales e institucionales; este es otro ejemplo de mayoreo
con funciones limitadas.

VENTAS AL POR MAYOR

Agentes y corredores
Distintos agentes y corredores negocian compras y aceleran
las ventas, pero no adquieren el ttulo de propiedad de
producto, son intermediarios funcionales, porque realizan
limitadas actividades a cambio de una comisin. Estos
realizan el 13% del volumen total de las ventas de los
mayoristas.

VENTAS AL POR MAYOR

Tipos de agentes
Agentes de los fabricantes: Representan a varios vendedores
y venden productos a los consumidores como una lnea de
productos. El mayor beneficio es una buena relacin con los
clientes
Agente de venta: Distribuyen todos los artculos de una lnea
especifica de productos de un fabricante. No esta restringido a
un territorio geogrfico.
Comisionistas: controlan en forma fsica los productos y
negocian las ventas.

VENTAS AL POR MAYOR

Tipos de corredores
Corredores de alimentos: Venden alimentos y otros a
minoristas, comerciantes, mayoristas. Estos se especializan
en una mercanca particular.
Corredores de bienes races: Renen a los compradores y
vendedores para intercambiar bienes races. El corredor es un
mediador y no se le considera como representante
permanente del comprador o del vendedor.

VENTAS AL POR MAYOR

Sucursales y oficinas de ventas de los fabricantes

Son similares por sus operaciones a los comisionistas.
Representan el 38% del volumen de ventas al por mayor.
Las sucursales de ventas pueden brindar crdito, hacer
entregas, ofrecer ayuda promocional y facilitar otros
servicios. Entre sus clientes se encuentran otros mayoristas,
minoristas y compradores industriales.

A travs de mtodos novedosos de

ventas al por mayor, los pequeos
minoristas independientes pueden
operar con tanta eficiencia y eficacia
como las grandes cadenas

VENTAS AL MENUDEO

Los minoristas son eslabones importantes en el canal de

marketing debido a que son tanto vendedores como
consumidores, llevan a cabo muchas actividades de marketing
como comprar, vender, clasificar, tomar riesgos y elaborar
informacin sobre las necesidades de los consumidores. Son
los distribuidores con mas estrecho contacto con los
consumidores finales. Adems son clientes de los fabricantes y
mayoristas. Los minoristas se encuentran en una posicin
estratgica para obtener retroalimentacin de los consumidores
y hacer llegar ideas a los fabricantes.

VENTAS AL MENUDEO

Naturaleza de la venta al menudeo

Los minoristas crean beneficios de lugar, tiempo y
posesin al brindar surtidos de productos que cubran las
necesidades de los consumidores. Las ventas al por
menor se centran en la actividades que se requieren para
terminar los intercambios con los consumidores finales.
En el canal de marketing los minoristas se encuentran
situados entre los productores y los consumidores. La
mayora de los minoristas elaboran surtidos de productos

VENTAS AL MENUDEO

Naturaleza de la venta al menudeo

El surtido de productos de un minorista se evala de
acuerdo a:
El objetivo: satisfacer las necesidades del consumidor
La posicin: indica por orden la importancia relativa de
cada producto en el surtido
Lo completo que est: cuando incluye todos los productos
necesarios para satisfacer a los clientes de una tienda..

VENTAS AL MENUDEO
Principales tipos de tiendas minoristas
Tiendas por departamentos
Almacenes de exhibicin
Tiendas de ventas masivas

Supermercados
La supertienda

Minoristas de especialidades

Minoristas sin tiendas

Ventas personales

Ventas a domicilio
Por telfono

Ventas impersonales
Franquicias
Centros comerciales

Ventas automticas
Ventas por correo
Centros comerciales de barrio
Centros comerciales locales
Centros comerciales regionales

VENTAS AL MENUDEO
Principales tipos de tiendas minoristas
Tiendas por departamentos: Tiene una mixtura de producto
amplia; la profundidad de la mixtura de producto puede
variar de acuerdo con la tienda.
Tiendas de ventas masivas: Los supermercados y las
tiendas de descuentos son ejemplos de distribuidores
masivos. Centran su atencin en precios ms bajos, alta
rotacin y grandes volmenes de ventas. Estas
acostumbran tener una mixtura de producto ms ancha y
menos profunda que las tiendas por departamento.

VENTAS AL MENUDEO
Tiendas de ventas masivas
Almacenes de exhibicin: Por lo general venden marcas
reconocidas y modelos con pocas posibilidades de
convertirse en anticuadas.
Supermercados: Son grandes tiendas de autoservicio que
trabajan una amplia y completa lnea de productos
alimenticios y en ocasiones algunos productos no
alimenticios. Se encuentran amenazados por la supertienda

VENTAS AL MENUDEO
Tiendas de ventas masivas
La supertienda: Combinan caractersticas de tiendas de
descuento y supermercados. Acostumbran tener en
exhibicin todas sus existencias con el fin de reducir los
costos de manipulacin.

VENTAS AL MENUDEO
Principales tipos de tiendas minoristas
Minoristas de especialidades: son tiendas que trabajan una
mixtura de productos estrecha con lneas de productos
profundas. Las tiendas de artculos electrodomsticos, las
boutiques, artculos deportivos tienen lneas de producto
profundas.
Minoristas sin tiendas
Las ventas al por menor sin tiendas se realiza sin que los
consumidores visiten la tienda; se incluyen las ventas
personales (como las ventas a domicilio, y por telfono) y las
ventas impersonales (por correo, maquinas vendedoras y
por catlogo). Estas ventas representas un 20% del total de
ventas al por menor.

VENTAS AL MENUDEO
Minoristas sin tiendas
Ventas personales
Ventas a domicilio: comprenden contacto personal con los
consumidores. Ej. Avon ha utilizado con gran efectividad las
ventas de puerta en puerta.
Por telfono: pueden tener como base un recorrido
impersonal del directorio telefnico o pueden revisarse los
posibles clientes antes de llamarlos o utilizando propaganda

VENTAS AL MENUDEO
Minoristas sin tiendas
Ventas impersonales
Ventas automticas: se utilizan maquinas y su volumen total
es menor del 2% de todas las ventas minoristas. Las
maquinas de autoservicio operadas con moneda ofrecen un
amplio surtido de productos, entre los cuales se incluyen
cigarrillos, medias, pelotas. Los bancos emplean maquinas
de ventas para entregar efectivo mediante la insercin de
una tarjeta de crdito o debito.
Ventas por correo: constituye una forma de venta mediante
la descripcin del producto. Son ms apropiados para
productos especiales que comunes.

VENTAS AL MENUDEO
Principales tipos de tiendas minoristas
Franquicias
la franquicia es un acuerdo por el cual un proveedor (el que
otorga la franquicia) concede a un distribuidor (el que recibe
la franquicia) el derecho de vender productos a cambio de
algn tipo de compensacin, por ejemplo un porcentaje de la
venta total. El que concede la franquicia coopera con el
suministro
de
equipos,
edificios,
conocimientos
administrativos y asesora en marketing. A su vez el que
recibe la franquicia tiene que aceptar operar de acuerdo con
las reglas del que otorga la franquicia.
Ej. McDonalds

VENTAS AL MENUDEO
Principales tipos de tiendas minoristas
Centros comerciales
Son construidos por empresarios privados para montar
tiendas minoristas. Se planean, coordinan y promocionan con
la intensin que agraden a grupos heterogneos de
consumidores. La administracin asegura una atmosfera
confortable que atrae consumidores. Son autnomos.

VENTAS AL MENUDEO
Tipos de centros comerciales
Centros comerciales de barrio: Se componen de varias
tiendas pequeas de artculos de uso comn y de
especialidades proporcionan servicios a los consumidores
que viven a una distancia menor de diez minutos en
automvil del centro comercial. Mixtura de los artculos
esenciales y la profundidad de la lnea de producto tiende a
ser limitada.
Centros comerciales locales: Incluye una o dos tiendas por
departamentos, algunas tiendas de especialidades y tiendas
de productos de uso comn. Dan servicio a una zona
geogrfica mayor. programan eventos como exhibiciones de
automviles. La mixtura de producto son amplia y las lneas
de productos profunda.

GRACIAS..