Conflicto y Negociacion

UNIVERSIDAD NACIONAL DE LA AMAZONIA
PERUANA
ESCUELA DE POSTGRADO
MAESTRIA EN GESTION EMPRESARIAL

PROMOCION X
CONFLICTO Y NEGOCIACION
Integrantes :
Bardales
Vsquez
Pedro Manuel
Sesin
11 - Conflicto
y Negociacin
Pinedo Vsquez Guillermo
Ruiz Torres Gemerson
CONFLICTO Y
NEGOCIACION
DEFINICION DE CONFLICTO
Proceso que comienza cuando una de las
partes percibe que la otra ha sufrido un
efecto negativo, o esta por hacerlo, algo que
a la primera le preocupa.
Se refiere al proceso en el que una de las
partes percibe que la otra se opone o afecta
negativamente sus intereses.
Sesin 11 - Conflicto y Negociacin
CONFLICTO Y
NEGOCIACION
Ocurre cuando las partes estn en
desacuerdo en relacin con asuntos
sustantivos o cuando los antagonismos
emocionales crean friccin entre ellas.
TRANSICIONES
EN
EL
CONCEPTO DE CONFLICTO
EL PUNTO DE VISTA TRADICIONAL

DE CONFLICTO
Planteaba que todo conflicto era malo, era

visto negativamente y era sinnimo de
trminos tales como violencia, destruccin
e
irracionalidad
para
reforzar
su
connotacin negativa. Por definicin el
conflicto era daino y deba evitarse.
TRANSICIONES
EN
EL
EL PUNTO DE VISTA DE LAS

RELACIONES HUMANAS SOBRE EL
CONFLICTO
Planteaba que este era un fenmeno

natural
en
todos
los
grupos
y
organizaciones, como era inevitable, la
escuela de las relaciones humanas
preconizaba la aceptacin del conflicto.
TRANSICIONES
EN
EL
Quienes lo proponan racionalizaban su
existencia: No puede eliminarse, y hasta
hay pocas en que beneficia el desempeo
de un grupo.
TRANSICIONES
EN
EL
EL
PUNTO
DE
VISTA
INTERACCIONISTA DEL CONFLICTO
Promueve que haya conflicto sobre la base

de que un grupo armonioso, pacifico,
tranquilo, y cooperativo, se vuelve con
facilidad
esttico,
aptico
y
sin
responsabilidad ante el cambio y la
innovacin.
TRANSICIONES
EN
EL
Entonces, la contribucin ms grande del
enfoque interaccionista es que invita a los
lderes del grupo a mantener un cierto
nivel mnimo de conflicto: suficiente para
que el grupo se conserve como viable,
autocrtico y creativo.
TRANSICIONES
EN
EL
El punto de vista interaccionista no
propone que todos los conflictos sean
buenos, sino que pueden ser :
Funcionales.- Cuando apoyan las metas
del grupo y mejora su desempeo.
Disfuncionales.- Dificultan el progreso
del grupo.
TRANSICIONES
EN
EL
Qu distingue a los conflictos funcionales
de los disfuncionales?
Segn este enfoque, se necesita observar el Tipo
de Conflicto entre los siguientes:
Conflictos de
contenido y las
relacin, que
interpersonales
tienen que ver
trabajo.
Tarea, que se relacionan con el

metas del trabajo; Conflictos de
se centran en las relaciones
y Conflictos de proceso, que
con la forma en que se hace el
TRANSICIONES
EN
EL
Los conflictos de relacin casi siempre son
disfuncionales, por los choques de personalidad
que
disminuyen
la
comprensin
mutua,
obstaculizando el cumplimiento de las tareas
mientras que los Conflictos de Tarea y de proceso
por lo general son funcionales.
EL PROCESO DEL CONFLICTO

Tiene 5 etapas :
Etapa I: OPOSICION POTENCIAL O
INCOMPATIBILIDAD
Es la presencia de condiciones
generan
oportunidades
para
surgimiento
del
conflicto,
necesariamente llevan al conflicto
manera directa, pero si este ha surgir
de dichas condiciones es necesaria.
que
el
no
de
una

Estas condiciones se han condensado en
tres categoras generales: Comunicacin,
Estructura y variables personales.
Comunicacin.- El potencial de conflicto
aumenta
cuando
hay
muy
poca
comunicacin o demasiada.
Estructura.- Cuanto ms grande sea el
grupo y mas especializadas sean sus
actividades, mayor es la probabilidad de
que hayaSesin
un 11conflicto.
- Conflicto y Negociacin

Variables personales.- Ciertos tipos
de personalidad llevan a un conflicto
en potencia.

Etapa
II:
COGNICION
PERSONALIZACION
Esta es la parte del proceso en que las

partes deciden de que se trata el conflicto.
Esta adquisicin de sentido es crtica ya
que la manera en que se define un
conflicto determina el establecimiento de
resultados que lo resolveran.

Puede determinarse a travs del :
Conflicto
percibido,
que
es
la
conciencia de una o ms partes de la
existencia de condiciones que generan
oportunidades para el surgimiento del
conflicto.
Conflicto
sentido,
que
es
el
involucramiento
emocional
en
un
conflicto,Sesin
lo que
crea ansiedad, tensiones,
11 - Conflicto y Negociacin
frustracin u hostilidad.

Etapa III: INTENCIONES
Son decisiones para actuar en una forma
dada, se separan como una etapa porque
se tiene que inferir lo que el otro pretende
para saber como responder a su
comportamiento.
Se identifican 5 intenciones de manejo del
conflicto :

Competir.- Una de las partes busca
satisfacer sus propios intereses, sin
importar el efecto en la otra parte.
Colaborar.- la intencin de las partes es
resolver el problema y encontrar una
solucin del tipo ganar/ganar.
Evitar.- Deseo de salirse del conflicto o
suprimirlo.

Acomodarse.- Voluntad de una de las
partes para colocar los intereses de su
oponente por encima de los suyos
propios.
Compromiso.- Cada parte esta dispuesta
a ceder algo.

Etapa IV: COMPORTAMIENTO
Incluye las expresiones, acciones y
reacciones que hacen las partes en
conflicto. Por lo general son intentos
abiertos de implementar las intenciones
de cada parte pero tienen una calidad de
estmulo que est separada de las
intenciones.

Si un conflicto es disfuncional Qu
pueden hacer las partes para disminuirlo?
O la inversa. Qu opciones existen si un
conflicto es demasiado tranquilo y
necesita ser incrementado? .
Esto lleva a las tcnicas de Administracin
de conflictos, que consisten en el uso de
tcnicas de resolucin y estimulacin para
lograr el nivel deseado de conflicto.

Etapa V: RESULTADOS
Son las consecuencias del intercambio
accin-reaccin entre las partes, estas
pueden ser funcionales si el conflicto
resulta en una mejora del desempeo del
grupo, o disfuncionales si lo obstaculizan.

Creacin de un conflicto funcional.
Un ingrediente comn en las organizaciones
que crean con xito un conflicto funcional es
que recompensan a quienes disienten y
castigan a quienes evitan el conflicto.
Sin embargo el desafo real para los
directivos llega cuando escuchan noticias
que no les gustan.

Las novedades tal vez les hagan hervir la
sangre, o que sus esperanzas se colapsen,
pero no lo demuestran. Tienen que aprender
a tomar las malas nuevas sin aspavientos.
TIPOS DE CONFLICTOS
Existen dos tipos de conflictos:
Un conflicto sustantivo. Implica un
desacuerdo fundamental en relacin con
los fines o metas que deben alcanzarse y
los medios para lograrlo.
Un
conflicto
emocional.
Implica
dificultades interpersonales que surgen en
relacin con los sentimientos de ira,
desconfianza,
disgusto,
miedo,
resentimiento
y otros parecidos.
NIVELES DE CONFLICTOS
Algunos
conflictos
que
afectan
al
comportamiento en las organizaciones
tienen que ver solo con los individuos:
Un conflicto intrapersonal, ocurre
dentro del individuo debido a presiones
reales o percibidas a partir de objetivos o
expectativas incompatibles.
NIVELES DE CONFLICTOS
Un conflicto interpersonal, ocurre entre
dos o ms individuos que se enfrentan
entre s.
Un conflicto intergrupal, ocurre entre
grupos en una organizacin.
Un
conflicto
interorganizacional,
ocurre entre organizaciones.
NEGOCIACION
Proceso en el que dos o mas partes
intercambian bienes o servicios y tratan de
ponerse de acuerdo en la tasa de cambio
para cada quien.
Es el proceso de tomar conjuntamente
decisiones cuando las partes implicadas
tienen preferencias diferentes.
ESTRATEGIAS PARA LLEGAR A

ACUERDOS
Acuerdos Distributivos
Negociacin que busca dividir una
cantidad fija de recursos; situacin de
ganar/perder.
Acuerdos Integradores
Negociacin que busca uno o ms arreglos
que generen una solucin ganar/ganar
EL
PROCESO
NEGOCIACION
DE
Consta de cinco etapas:

Preparacin y Planeacin :
Consiste en hacer la tarea plantendose las
siguientes preguntas :
Cul es la naturaleza del conflicto?
Cul es la historia que llev a esta
negociacin?
Quin est involucrado y cules son sus
percepciones del conflicto?
Qu quiere de la negociacin?
Cules son sus metas?
EL
PROCESO
NEGOCIACION
DE
A menudo resulta til poner por escrito sus

metas y desarrollar un rango de
resultados: desde el ms esperado hasta
el mnimo aceptable, para mantener
centrada su atencin.
Tambin querr preparar una evaluacin
de las que piensa son las metas de la otra
parte :
Qu es probable que pidan?
Qu tan atrincherados parecen estar en
su posicin?
EL
PROCESO
NEGOCIACION
DE
Qu intereses intangibles u ocultos les

resultan importantes?
Sobre qu estaran dispuestos a llegar a
un arreglo?
Cuando anticipa la posicin de su oponente
est mejor equipado para enfrentar sus
argumentos con los hechos y cifras que den
apoyo a la postura de usted.
EL
PROCESO
NEGOCIACION
Una vez que haya reunido la
DE
informacin,
sela para desarrollar una estrategia,
puede usar el MAPAN, es decir la mejor
alternativa para llegar a un acuerdo
negociado; lo mnimo que el individuo
debe aceptar.
EL
PROCESO
NEGOCIACION
DE
Definicin de reglas generales:

Una vez que hizo la planeacin y desarroll
una estrategia, est listo para definir las
reglas y procedimientos de operacin con
la otra parte al respecto de la negociacin.
En esta etapa se plantean las siguientes
preguntas :
EL
PROCESO
NEGOCIACION
DE
Quin har la negociacin?

Dnde tendr lugar?
Cules restricciones de tiempo se aplican,
si es el caso?
A qu temas se limitar la negociacin?
Habr un procedimiento especfico por
seguir si se llega a un impasse?
Durante esta fase, las partes tambin
cambian sus propuestas o demandas
iniciales.
EL
PROCESO
NEGOCIACION
DE
Aclaracin y Justificacin:
Cuando se han planteado las posiciones de
partida, tanto usted como la otra parte
explicarn, ampliarn, aclararn, afirmarn
y justificarn sus demandas originales.
EL
PROCESO
NEGOCIACION
DE
Toma de acuerdos y solucin de

problemas:
La esencia del proceso de negociacin es
el toma y dame real al tratar de alcanzar
un acuerdo. Aqu es donde ambas partes
necesitan sin duda hacer concesiones.
EL
PROCESO
NEGOCIACION
Cierre e implementacin:
DE
Es la etapa final del proceso de

negociacin, es la formalizacin del
acuerdo que se ha alcanzado y el
desarrollo de todos los procedimientos
necesarios para su implantacin y
vigilancia. Sin embargo, en la mayora de
casos,
el
cierre
del
proceso
de
negociacin no es nada ms formal que
un apretn de manos.
TERCERAS
PARTES
NEGOCIACIONES
EN
LAS
Ocasionalmente
los
individuos
o
representantes de grupos llegan a un
estancamiento y son incapaces de resolver
sus diferencias a travs de negociaciones
directas.
En tales casos tal vez recurran a una
tercera parte que los ayuda a encontrar
una solucin.
TERCERAS
PARTES
NEGOCIACIONES
EN
LAS
Hay cuatro roles bsicos de las terceras partes:

Mediador.- Facilita una solucin negociada por
medio del razonamiento, la persuasin y
sugerencias sobre alternativas.
Arbitro.- Tiene la autoridad para dictar un
acuerdo.
Conciliador.- Tercero confiable que es un vnculo
de comunicacin no formal entre el negociador y
su oponente.
TERCERAS
PARTES
NEGOCIACIONES
EN
LAS
Consultor.- Tercero imparcial con aptitudes para

el manejo de conflictos, intenta facilitar la
solucin creativa de problemas por medio de la
comunicacin y el anlisis.
LAS DIFERENCIAS INDIVIDUALES

EN
LA
EFICACIA
DE
LA
NEGOCIACION
A continuacin mencionamos tres factores
que influyen en la eficacia con que
negocian los individuos:
Caractersticas de personalidad en la
negociacin
Las evaluaciones de la relacin entre la
personalidad y la negociacin han
arrojado que las caractersticas de
personalidad no tienen ningn efecto
directo significativo ni en el proceso de
llegar a acuerdos ni en los resultados de la
negociacin.

EN
LA
EFICACIA
DE
LA
NEGOCIACION
Aunque la personalidad y la inteligencia
parecen
tener
influencia
en
la
negociacin, no ejercen un efecto intenso.
En cierto sentido esas son buenas noticias
porque significa que si usted es un
extrovertido que busca coincidencias, no
est en gran desventaja cuando se trata
de negocios.
Todos podemos aprender a ser mejores
negociadores.

EN
LA
EFICACIA
DE
LA
NEGOCIACION
Estados de nimo y emociones en la

negociacin
Estos
influyen
en
la
negociacin
dependiendo del tipo de negociacin.
En las negociaciones distributivas, los
negociadores que muestran enojo obtiene
mejores resultados, porque su ira induce
concesiones de sus oponentes.

EN
LA
EFICACIA
DE
LA
NEGOCIACION
Por el contrario en las negociaciones

integradoras, los estados de nimo y las
emociones positivas parecen llegar a
acuerdos
ms
integradores
(niveles
mayores de ganancia conjunta).

EN
LA
EFICACIA
DE
LA
NEGOCIACION
Diferencias
de
gnero
en
las
negociaciones
Los hombres no negocian de manera
diferente que las mujeres sin embargo se
ha visto que los hombres negocian
mejores resultados que las mujeres
aunque la diferencia es relativamente
pequea.

EN
LA
EFICACIA
DE
LA
NEGOCIACION
Una de las razones por las que las
negociaciones favorecen a los hombres es
que las mujeres son condenadas si hacen
y condenadas si no ya que se espera que
las mujeres sean agradables y los hombre
rudos.

EN
LA
EFICACIA
DE
LA
NEGOCIACION
Si las mujeres negocian duro son
penalizadas por violar un estereotipo de
gnero y si negocian blando refuerzan el
estereotipo.
TRAMPAS
COMUNES
NEGOCIACION
DE
LA
Es necesario proteger a las negociones de

algunas trampas comunes:
En primer lugar est la tendencia en la
negociacin a defender su posicin
basndose en el supuesto de que para que
gane, necesariamente debe tomar algo de
la otra parte.
TRAMPAS
COMUNES
NEGOCIACION
DE
LA
En segundo lugar debido a que las partes

van a negociar al menudeo comienzan en
expresar demandas extremas.
En tercer
lugar es frecuente que los
negociadores desarrollen un exceso de
confianza en que sus posiciones
son
correctas.
En cuarto lugar los problemas de
comunicacin
pueden
provocar
dificultades
dentro de una negociacin.
GRACIAS POR SU
ATENCION

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MAESTRIA EN GESTION EMPRESARIAL

Sesin 11 - Conflicto y Negociacin

EL PUNTO DE VISTA TRADICIONAL

Planteaba que todo conflicto era malo, era

EL PUNTO DE VISTA DE LAS

Planteaba que este era un fenmeno

Sesin 11 - Conflicto y Negociacin

Sesin 11 - Conflicto y Negociacin

Promueve que haya conflicto sobre la base

Sesin 11 - Conflicto y Negociacin

Tarea, que se relacionan con el

Sesin 11 - Conflicto y Negociacin

Sesin 11 - Conflicto y Negociacin

EL PROCESO DEL CONFLICTO

EL PROCESO DEL CONFLICTO

EL PROCESO DEL CONFLICTO

Sesin 11 - Conflicto y Negociacin

EL PROCESO DEL CONFLICTO

Esta es la parte del proceso en que las

Sesin 11 - Conflicto y Negociacin

EL PROCESO DEL CONFLICTO

EL PROCESO DEL CONFLICTO

EL PROCESO DEL CONFLICTO

EL PROCESO DEL CONFLICTO

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EL PROCESO DEL CONFLICTO

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EL PROCESO DEL CONFLICTO

EL PROCESO DEL CONFLICTO

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ESTRATEGIAS PARA LLEGAR A

Sesin 11 - Conflicto y Negociacin

Consta de cinco etapas:

A menudo resulta til poner por escrito sus

Qu intereses intangibles u ocultos les

Sesin 11 - Conflicto y Negociacin

Sesin 11 - Conflicto y Negociacin

Definicin de reglas generales:

Sesin 11 - Conflicto y Negociacin

Quin har la negociacin?

Sesin 11 - Conflicto y Negociacin

Toma de acuerdos y solucin de

Sesin 11 - Conflicto y Negociacin

Es la etapa final del proceso de

Sesin 11 - Conflicto y Negociacin

Hay cuatro roles bsicos de las terceras partes:

Consultor.- Tercero imparcial con aptitudes para

Sesin 11 - Conflicto y Negociacin

LAS DIFERENCIAS INDIVIDUALES

LAS DIFERENCIAS INDIVIDUALES

LAS DIFERENCIAS INDIVIDUALES

Estados de nimo y emociones en la

LAS DIFERENCIAS INDIVIDUALES

Por el contrario en las negociaciones

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