Elaboracion Del Plan de Negocios Gustavo Samaniego

COMO ELABORAR UN
PLAN DE NEGOCIOS
Para emprendedores
Gustavo Samaniego Tejeda, MBA

Gestores Voluntarios de COFIDE
Gustavo Samaniego Tejeda
Mi perfil
Emprendedor
Experiencia empresarial
Experiencia gerencial
Profesor de negocios prcticos
Estudios: MBA ESAN
Ing. Industrial UNI
Experto en:
Emprendimiento
Elaboracin de planes de
negocio
Marketing para pequeas
empresas
Gestin de pequeas empresas
Actualmente:
Empresario de servicios:
Capacitacin, asesora,
consultora.
Lo que me gusta:
Ensear, ayudar, apoyar a

la gente a iniciar su propio
negocio, de manera
sencilla y prctica.
GUSTAVO SAMANIEGO TEJEDA, MBA

gustavo.samaniego@yahoo.com
TEMARIO
1. Introduccin
2. Cmo iniciar un negocio
3. Conceptos bsicos de Plan de
Negocio
4. Partes de Plan de negocio
1. INTRODUCCION
Por qu quieres emprender un negocio?

Por qu decidiste iniciar un negocio?
Por que me qued sin trabajo y no tengo
otra alternativa
Porque no me gusta que me manden.
Porque he visto que otra persona empez su
negocio y gana mucho dinero.
Porque mis padres siempre me han criado en
el mundo de los negocios.
Porque no quiero que otros se lleven el fruto
de mi trabajo, sino yo mismo.
GUSTAVO.SAMANIEGO TEJEDA, MBA
Cmo empiezan sus negocios la

mayora
Ven que otras personas

tienen xito en un negocio
y se copian y se lanzan
No planifican. Improvisan
Todo lo tienen en la cabeza
y se lanzan a la piscina
Por prueba y error:
Prueban, se equivocan,
corrigen. As una y muchas
veces ms.
GUSTAVO SAMANIEGO TEJESA, MBA
Consecuencias de improvisar un
negocio
Estancamiento del
negocio.
Fracaso del negocio.
El 75% de los nuevos
negocios cierran antes de 2
aos.
El 20% cierran antes de los
5 aos. Tienen xito el 5%.

Conozcamos dos experiencias

reales
Pollos & sabores
Inversin: US$10,000
Green Hostal
Inversin: US$20,000

2. Cmo iniciar un negocio:

Escalera del emprendedor
Arrancar
negocio
Hacer
crecer
Organizar
negocio
Conseguir los
recursos
Elaborar el
Plan de
negocio
Tomar la
Decisin
Identificar
Oportunidad
Tener Vocacin/de negocio
Gusto/Ganas

3. Conceptos Bsicos
La Planeacin Empresarial
Es determinar cursos
alternativos de accin, sobre
cuya base la organizacin ha
de orientar sus actividades,
para el logro de sus objetivos
empresariales.
La planeacin es esencial en
todas las organizaciones.
Quien no planifica pierde.

As de simple
11
Qu es un Plan de Negocio?
Es un documento que en forma ordenada
y sistemtica detalla los aspectos
operacionales y financieros de lo que ser
una empresa.
Es un documento por el cual determinamos:
-Quienes somos
-Dnde estamos
-A dnde queremos ir
-Cmo iremos all

12
Cul es la importancia de un Plan de

Negocio?
Al igual que un mapa gua a
un viajero, el plan de negocios
permite determinar
anticipadamente a donde
queremos ir, donde nos
encontramos y cuanto nos
falta para llegar a la meta
fijada.
No hacerlo significa improvisar.
La improvisacin en los
negocios
por lo general
GUSTAVO.SAMANIEGO
TEJEDA, MBA
conduce al fracaso seguro.
13
Para que sirve un plan de negocios?
Ayuda a definir la oferta empresarial: qu

vender, a quin vender, cmo vender
Conocer la viabilidad y rentabilidad del negocio:

Me lanzo o no a la aventura empresarial?
Entender y conocer todo el negocio
Reduce la probabilidad de fracaso
Anticipar posibles problemas e inconvenientes
Iniciar el negocio muy bien enfocado y con

orden. No perder tiempo, dinero, energas,
salud, etc.
Determinar la inversin que se necesita
Conseguir financiamiento: socios,

inversionistas, etc.
Conocer los detalles ms importantes e

imprescindibles
del negocio
para que tenga
GUSTAVO.SAMANIEGO
TEJEDA, MBA
xito
14
La realidad de los Planes de Negocio en el

Per:
A pesar de la gran importancia de un Plan de Negocio, la mayora de
emprendedores no lo elaboran antes de iniciar su negocio.
No reconocen la importancia crucial de un Plan Negocio?
No saben elaborar un Plan Negocio?
Creen que es muy difcil hacer un Plan Negocio?
Aquellos empresarios que deseen ser exitosos no deben

lanzarse a la aventurarse empresarial sin un Plan de
Negocio.

15
4. Componentes del Plan de

Negocio
Planes de Negocio Prcticos elaborados y en

proceso de elaboracin (ltimos 6 meses 2009)
Plan de Negocio
Inversin
US$
Rentabilidad
N
Pginas
Campo de fulbito csped artificial
63,000
Altsima
60
Hamburguesas de carne de cuy
19,000
Mediana
70
Catering para empresas (Diferenciado)
11,000
Altsima
60
ptica dirigido a mayores de 40 aos
6000
Mediana
60
Servicio lavado de autos
5000
Mediana
40
Servicio courier
3000
Mediana
40
Venta de ropa segunda mano importada
600
Altsima
10
Revista
600
Mediana
10
Venta de papa rellena. Con manejo empresarial.

Trabajando con un mdulo.
400
Mediana
Servicios desarrollo website para mypes
100
Altsima
60
Mediana
Tamales. Con manejo empresarial
Esquema General de un Plan de Negocio

I.
II.
III.
IV.
V.
VI.
VII.
VIII.
IX.
X.
Concepto del Negocio

Anlisis de Mercado
Anlisis Interno
Objetivos del Negocio
Plan de Marketing
Plan Operativo
Plan de Organizacin
Plan Legal
Plan Financiero
Plan de Implantacin

18
I. CONCEPTO DEL NEGOCIO

En qu consiste el negocio
Qu necesidad o deseo busca satisfacer?
Si el 70% de la poblacin consume hamburguesas, y un 40%

de los limeos han comido carne de cuy Un % importante de
los consumidores de hamburguesas gustarn de comer
hamburguesas de carne de cuy.
Cmo piensa satisfacer dicha necesidad?

OFERTA: Lo que se va a ofrecer. Combinacin de producto,
precio/canal de distribucin/ubicacin
Ofreceremos hamburguesas muy diferenciadas, en
calidad y precio. Tendr una atractiva presentacin
A quines piensa atender?
Quines son los consumidores potenciales?

Clientes de niveles socioeconmico A y B, entre 8 y 30 aos

19
II. ANALISIS DEL MERCADO
Entorno: Factores polticos y legales; econmicos;

culturales, sociales y demogrficos; tecnolgicos;
ecolgicos
Clientes:
- Quines son los clientes potenciales?
- Cules son sus caractersticas? Cmo se
comportan?
- Cantidad de clientes potenciales: Es suficiente? Es
pequea o grande? Est creciendo o decreciendo?
Competencia
- Puntos dbiles y fuertes de los principales competidores
El sector de su negocio: Caractersticas

20
Conclusiones del Estudio de Mercado
Conocimiento de las necesidades y

deseos de los clientes
Caractersticas de los clientes: perfil y
comportamiento
Fortalezas y debilidades de los
competidores
Oportunidades y amenazas que presenta
el entorno
-Oportunidades para aprovecharlas
-Amenazas para estar prevenidos
Demanda potencial: N de clientes
potenciales y la cantidad que podran
comprar por persona y en total

21
III. ANALISIS INTERNO

Capacidades y potencial del
propietario y de los socios
- En qu son fuertes
- En qu son dbiles
Capacidades de la
empresa
Nuestras capacidades
sern suficientes para
lograr el xito?
22
IV. OBJETIVOS DEL NEGOCIO
Qu esperamos lograr con

nuestro negocio?
Los objetivos de la empresa

Visin
Misin
Objetivos
- Ventas estimadas: En unidades
fsicas y soles
- Ganancias y Rentabilidad
estimadas

23
V. PLAN DE MARKETING
Segmentacin
Posicionamiento
Mezcla de Marketing

24
SEGMENTACION
Es el proceso de dividir un mercado en grupos ms
pequeos que tengan caractersticas y necesidades
semejantes.
Variables para segmentar el mercado:
Geogrfica: Pas, regin, provincia, distrito
Demogrfico: edad, sexo, nivel educativo, salud,
tamao de la familia , nivel educativo , religin, nacionalidad
Socioeconmico
Psicogrfico: estilos de vida, valores, actitudes. Forma en
que viven las personas: Ejemplos: Deportistas
Conductual: Bsqueda del beneficio , Tasa de utilizacin del
producto , Fidelidad a la marca, Utilizacin del producto final ,
Nivel de 'listo-para-consumir' , Unidad de toma de decisin
25
Ejemplos de segmentos:
Embarazadas de Lima, nivel socioeconmico A y B

Los zurdos de Arequipa
Las gorditas de Trujillo, 20 a 40 aos edad
Nias de 6 a 12 aos, Lima, NSE C y D
Jvenes deportistas, 18 35 aos, Lima Norte, NSE B,
CyD
Usted tiene que elegir el segmento a atender.

DIFERENCIACION Y POSICIONAMIENTO
POSICIONAMIENTO: Es el
lugar que ocupa la marca
(empresa, producto o
servicio) en la mente del
consumidor.
Un concepto clave para el
posicionamiento es LA
DIFERENCIACION. Diferencias
clave entre un producto y el de
sus competidores.
27
QU ES LA DIFERENCIACIN? Es establecer
diferencias clave entre la oferta de una empresa y sus competidores.
- Ventajas competitivas o caractersticas
diferenciadoras de mi negocio?
Importancia de la diferenciacin
Si no lo haces, caers, muchas veces sin saberlo, en alguno de estos dos
grupos.
1) Los negocios que compiten por el precio ms bajo; en intentar ser
percibidos como los ms baratos, lo cual es una carrera desgastante y
altamente arriesgada en estos tiempos de globalizacin y ms an si tu
negocio es una mype.
2) Los que se atrincheran en defender que ellos no entran en el juego del
precio, pero que tampoco hacen nada por ser diferentes. Son negocios sin
identidad propia, que se pasan todo el tiempo dejndose arrastrar por los
vientos del mercado y nunca construyen nada. Simplemente sobreviven
ms tiempo.
28
En tu negocio, desarrolla una estrategia que te diferencie. Una propuesta

sobre la cual puedas construir una identidad, con el propsito de sumar
valor a una idea que te posicione como algo especial.
Cmo diferenciar tu oferta:

En los atributos del producto, Ej. ofrecer una funcin extra
Diseo del producto, Ej. en su facilidad de uso, o en su durabilidad.
Modelos, Ej. en el buen gusto, o en la variedad de los modelos.
Atencin al cliente, Ej. caracterizarse por brindar un excelente servicio.
Precio, Ej. ofrecer precios ms bajos que la competencia.
Brindar un servicio extra, Ej. servicio gratis de instalacin y mantenimiento.
Rapidez en la atencin, Ej. rapidez en la toma de pedidos y en la entrega de
los productos.
Brindar un servicio personalizado, Ej. asesorar personalmente a los clientes
al momento de su compra.
Especializarte en algo, Ej. Especializarse en algn tipo de producto.

29
La diferenciacin es un concepto que convierte a un producto en

nico, lo hace diferente al resto de los de la competencia y se
convierte en el principal argumento de ventas.
Ejemplos:
Autos VOLVO: seguridad
Autos Mercedes Benz: Distincin, clase
Autos Toyota: Economa
Kola Real: Calidad, precio justo
Inka Kola: El sabor del Per
Casinelli: Especialistas en acabados
IFB: Enseanza prctica, para el trabajo
Ms vale que tenga una idea que lo diferencie;

de lo contrario ser preferible que tenga un
precio bajo porque si se queda en el medio (entre
una buena idea y precios bajos) lo van a
desaparecer del mercado.
Jack Trout

MEZCLA DE MARKETING
Producto
Precio
Canales de distribucin
Comunicaciones:
Publicidad
Promocin
Fuerza de ventas
Relaciones Pblicas
Marketing Directo

31
Producto
Qu beneficios ofrece mi producto/servicio?

La empresa no vende productos sino beneficios
Ejemplo: Negocios de aspiradoras: vende salud,
practicidad
Calidad del producto o servicio: aspecto clave del
negocio. Si no ests dispuesto o no eres capaz de ofrecer
una buena o excelente calidad y mantenerlo siempre,
mejor no entres al negocio.
Diseo y estilo
Envase
Marca
Etiqueta
Adicionales

32
Precio
El precio va ntimamente ligado a la sensacin de
calidad del producto (as como su exclusividad).
La definicin del precio es clave para el

negocio.
Los pequeos negocios por lo general tienen costos
elevados. Por lo tanto, es difcil que sus precios
sean bajos.
Cmo determinar los precios: Segn el costo,

segn la demanda, segn la competencia
Estrategias de precios para lanzamiento del

negocio.
33
Canales de Distribucin
Permite acercar el producto al consumidor final en

calidad, cantidad,y tiempo y garantia adecuada.
Canales de distribucin:

34
COMUNICACION
Publicidad:
Tener claro el objetivo, el mensaje que se quiere
ofrecer al cliente.
Medios: peridicos, revista, televisin, radio, correo,
vehculos de transporte y anuncios exteriores.
Promocin
Ahora est ganando mayor relevancia en
comparacin a la publicidad. Ventaja: trato ms
directo con los clientes.
Fuerza de ventas
Equipo de vendedores profesionales

Relaciones pblicas
Est teniendo mayor uso, para mejorar la imagen de
la empresa. A travs de los medios de comunicacin.
Marketing directo
Trato personalizado al cliente. Fundamental tener
informacin personal de cada cliente.
35
VI. PLAN OPERATIVO
Hacer o tercerizar.
Definir Estrategia clave: Calidad, flexibilidad, costo,
Proceso de produccin. Definir un proceso adecuado
Infraestructura y equipos
Tecnologa que se va a utilizar
Disposicin de planta
Abastecimiento. Lista de proveedores
Control de existencias.

36
VII. PLAN DE ORGANIZACION

Cmo se va a organizar la empresa?
Organigrama
Cargos
Funciones
Seleccin del personal

Capacitar al personal
Primero el personal, despus el cliente.

37
VIII. PLAN LEGAL
Socios
Qu tipo de negocio conviene
Tipos de empresas jurdicas
Permisos y licencias
Documentacin contable y legal, laboral

38
IX. PLAN FINANCIERO
Presupuesto de inversin: Infraestructura y equipos

Presupuesto de ingresos y gastos
Necesidades de financiamiento
Anlisis de rentabilidad
Ganancias sobre inversin
Punto de equilibrio
Proyecciones Financieras: Flujo de caja

39
X. PLAN DE IMPLANTACIN
Secuencia ordenada de tareas y actividades, segn fechas

planeadas; indicando responsables.
Hacer un plan de
negocios
no garantiza el xito, pero
no hacerlo casi siempre
asegura el fracaso
GUSTAVO SAMANIEGO TEJEDA

41
Muchas gracias.
http://guiaparaemprender.blogspot.com

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Cul es la importancia de un Plan de

Para que sirve un plan de negocios?

Ayuda a definir la oferta empresarial: qu

Conocer la viabilidad y rentabilidad del negocio:

Entender y conocer todo el negocio

Reduce la probabilidad de fracaso

Anticipar posibles problemas e inconvenientes

Iniciar el negocio muy bien enfocado y con

Determinar la inversin que se necesita

Conseguir financiamiento: socios,

Conocer los detalles ms importantes e

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No reconocen la importancia crucial de un Plan Negocio?

No saben elaborar un Plan Negocio?

Creen que es muy difcil hacer un Plan Negocio?

Aquellos empresarios que deseen ser exitosos no deben

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4. Componentes del Plan de

Planes de Negocio Prcticos elaborados y en

Campo de fulbito csped artificial

Hamburguesas de carne de cuy

Catering para empresas (Diferenciado)

ptica dirigido a mayores de 40 aos

Servicio lavado de autos

Venta de ropa segunda mano importada

Venta de papa rellena. Con manejo empresarial.

Servicios desarrollo website para mypes

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Esquema General de un Plan de Negocio

Concepto del Negocio

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I. CONCEPTO DEL NEGOCIO

Qu necesidad o deseo busca satisfacer?

Si el 70% de la poblacin consume hamburguesas, y un 40%

Cmo piensa satisfacer dicha necesidad?

A quines piensa atender?

Quines son los consumidores potenciales?

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Entorno: Factores polticos y legales; econmicos;

El sector de su negocio: Caractersticas

Conclusiones del Estudio de Mercado

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IV. OBJETIVOS DEL NEGOCIO

Qu esperamos lograr con

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