Beruflich Dokumente
Kultur Dokumente
Generalidades
La disciplina de la Negociacin est inmersa en
casi todos los actos organizacionales, comerciales,
sociales, polticos, gubernamentales,familiares,etc
Las personas que no practiquen esta herramienta
irn perdiendo posibilidades de desenvolverse en
el campo que le toque actuar
Definiciones
La negociacin resulta una disciplina de suma
importancia para poder establecer interacciones y
resolver conflictos en forma racional,
emocionalmente inteligente y profesionalizada
(Ianca,2001).
Definiciones
Negociar es lo que ocurre cuando 2 partes tienen intereses
en conflicto pero tambin tienen una zona de conveniencia
mutua donde la diferencia puede resolverse (Aez,2001).
Negociar significa conferenciar,hablar,o discutir a efectos
de alcanzar un acuerdo.( Ilich,1996).
Negociar es la confrontacin pacfica entre partes
destinadas a la solucin de conflictos que los enfrenta. Es
un instrumento especfico del comportamiento del ser
humano (http://free.freespeech.org).
Modelos de Negociacin
La negociacin Distributiva
La negociacin Integrativa
La negociacin Distributiva
Se caracteriza a la negociacin de suma cero,.........
lo que gana uno, .... lo pierde otro.
Posiciones iniciales extremas, se inician con pedidos
extremos o irracionales e intransigentes.
Utilizacin de tcticas emocionales: gritos, llantos,
golpes, etc.
Las concesiones son tomadas como debilidad del
contrario.
Las fechas y lmites son ......... hasta
que............. ..........uno se desploma!!!!
La negociacin Integrativa
Lograr confianza mutua, generando una relacin
de honestidad y confiabilidad.
Lograr compromisos de la contraparte,
hacindolas sentir que estn en el mismo barco
Lograr un adecuado control sobre el adversario
para cuando ste decida modificar su estrategia
cooperativa por otra competitiva.
EJERCICIO
LO QUE SE VE y NO SE VE!!
Trate de decir, lo ms rpido que pueda y a media
voz, el color en que estn escritas las siguientes
palabras
ROJO
VERDE
AMARILLO ROJO
VERDE
NEGRO
AZUL
ROJO
MORADO
VERDE
AZUL
NARANJA
OTRA:
Sin levantar el lpiz, une los 9 puntos como los
de la figura con 4 lneas rectas
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
EL NEGOCIADOR
No todo las personas tienen la habilidad innata para
relacionarse.
El aprendizaje emerge como posibilidad de desterrar
hbitos incorrectos de comunicacin para adoptar otros
ms adecuados. Y los que la tienen, el mtodo sirve para
ordenar las tcnicas que aplican intuitivamente.
SUAVE
Los participantes son
amigos
La meta es el acuerdo
Suave con la gente y el
problema
Confa en los dems
Ofrece alternativas
Insiste en el acuerdo
Cede
Expone
DURO
Los participantes son
adversarios
La meta es la victoria
Duro con la gente y el
problema
Desconfa de los dems
Amenaza
Insiste en su posicin
Presiona
Engaa
Caractersticas
Reconocimiento
ANALTICO
ESTTICO
Atencin en como se
ven las cosas, en su
impacto sobre los
sentidos
Gran importancia en
la apariencia. Sensaciones que le agradan.
(olor, detalles, color)
INTUITIVO
Es como se siente
acerca de lo que se
est negociando.
Visceral
Juicios rpidos y
generalizados no me
gusta mucho creo
que va a....
Repaso
Distintas alternativas
Paso 1: Conocerse
Descripcin
Repaso
Distintas alternativas
Paso 4: Expresiones de
Desacuerdos y
conflictos
Descripcin
Para iniciar el proceso surgirn temas especficos a tratar. Planeo estudiarlos todos
antes que las negociaciones
empiecen a determinar si me
sera ventajoso delimitarlo o
combinarlos. Una vez hecho
esto, puedo tratarlo uno por
uno.
Cuando se haya hecho ser
posible resolver las diferencias de tal manera que resulte
aceptable para ambas partes.
Repaso
Distintas alternativas
Paso 5: Reevaluacin y
Concesin
Paso 6: Acuerdo de
principios o
Arreglos
Descripcin
Composicin de la Negociacin
Es la utilizacin de informacin para poder afectar
comportamientos, dentro de un remolino de tensiones
INFORMACIN
TIEMPO
PODER
EL TIEMPO
SER PACIENTE, LOS ACUERDOS SE LOGRAN SOBRE EL FINAL DEL TIEMPO
PREVISTO O POCO DESPUS, CONSERVAR LA CALMA, PERO ESTAR ALERTA
PARA ACTUAR EN ELMOMENTO MS ADECUADO
EN UNA NEGOCIACIN PROBLEMTICA LA MEJOR ESTRATEGIA ES NO
REVELAR A LA OTRA PARTE EL LMITE DE TIEMPO, PUESTO QUE SIEMPRE SE
PUEDE FLEXIBILIZAR, EVALUANDO LOS BENEFICIOS Y PERJUICIOS
EL OPONENTE, POR MS CALMO QUE PUEDA APARENTAR SIEMPRE TIENE
UN TOPE DE TIEMPO. EN MUCHOS CASOS ESA TRANQUILIDAD, OCULTA
VERDADERAS PRESIONES.
EL PODER
DE COMPETIR:
DE LEGITIMIDAD:
DE ARRIESGARSE:
DE COMPROMISO:
DE DOMINAR EL TEMA:
EL PODER (cont.)
DE INVERSIN: Dejar los puntos fuertes para la parte final de la negociacin.
DE IDENTIFICACIN: Compromiso de las personas con servicios y actitud.
DEL PRECEDENTE: Referirse a otras situaciones similares anteriores.
DE LA PERSISTENCIA: No somos lo suficiente cuando negociamos.
DE LA ACTITUD POSITIVA: Enfrentar la situacin diaria en sentido positivo
DE LA PERSUACIN:
Que comprendan lo que decimos.
Tener evidencias abrumadoras.
Demostrar que la oferta satisface los reales deseos y necesidades
(x)
(/)
* Puede dar lugar a mayor participacin para asegurar una implementacin adecuada.
*Cada integrante del equipo cumple una funcin:
a) Analice las funciones antes de llegar a la negociacin.
b) No conteste las preguntas dirigidas a otros sin preguntarle al destinatario si prefiere que conteste uno.
c) Pngase de acuerdo con respecto a las seales que se van a hacer.
HASTA SIEMPRE,
SIGA ESTUDIANDO.
RECBASE!!!