Costos y Precios 2009 II

Facultad de Ciencias Administrativas y Recursos Humanos
Escuela de Administracin de Negocios Internacionales
COSTOS PRECIOS Y COTIZACIONES

INTERNACIONALES
Profesor: Sr. Arbus Prez Espinoza
Material preparados slo para fines de enseanza, se prohbe su reproduccin, cualquier comentario a :
aperez@idexperu.org, aperez@confiep.org.pe , aperez3@usmp.edu.pe, pcadaper@upc.edu.pe
A Perez.
Contenido
Costos y Gastos : Conceptos bsicos
1.
1.
2.
3.
4.
Definiciones, clasificacin y mtodos de costeo

Herramientas econmicas
Mtodos de proyeccin de costos
Los costos y los Estados Financieros
Costos de Importaciones
2.
Costos de Compra Internacional

Costos Operativos a las importaciones
1.
2.
1.
2.
3.
4.
Costos de Distribucin Fsica Internacional
3.
1.
2.
3.
4.
Identificacin y seleccin de proveedores

Costos logsticos de importaciones
Cotos de gestin
Cotos y gastos tributarios
Costos portuarios
Costos Logsticos
Fletes y sus componentes
Costos y Precios de Exportacin

Costos de Promocin
Costos de Gestin Operativa:
Costos Tributarios
Costos Logsticos :
1.
2.
3.
4.
Fijacin de Precios
5.
1.
2.
6.
7.
8.
Mtodos de fijacin de precios internacionales

Elementos, estrategias de precios
Oferta y Cotizaciones
Negociacin de precios
Elaboracin de simuladores de costos y precios
A Perez.

Unidad 1.
Costos y Gastos:
Conceptos bsicos
A Perez.
Conceptos Tradicionales de
Costos
Sumatoria de valores de
los factores necesarios
para produccin primaria,
industrializacin,
distribucin y
comercializacin de un
bien.
Concepto de Costos (exportaciones)

Sumatoria de valores de los factores o recursos necesarios
para produccin primaria, industrializacin, distribucin y
comercializacin de un bien o servicio
PRIMARIOS
Factores y
Recursos
TRANSFORMACION DISTRIBUCION
Factores y
Recursos
A Perez.
Factores y
Recursos
Ejemplo: Proceso de Agroexportacin

PRIMARIOS
Semilla
Mano de obra
Fertilizantes
Canon de agua
Maquinarias
Insecticidas
Costos de cultivo
Depreciacin
Proceso de
elaboracin
Mtodos de
conservacin,
Aditivos
Mano de Obra
Depreciacin
Certificaciones
A Perez.
Costos de gestin de
exportaciones
Costos logsticos de
exportacin.
Costos de promocin
para la exportacin
Tributos a la exportacin
Ejemplo: Costos en el proceso del Sector confecciones

PRIMARIOS
Hilo, lana
Mano de obra
Teido
Hilado
Maquinarias
Pruebas
Depreciacin
Proceso de
elaboracin
Bordado
Tejido
Etiquetas
Mano de obra
Bolsas y cajas
A Perez.
Costos de gestin de
exportaciones
Costos logsticos de
exportacin.
Costos de promocin
para la exportacin
Ejemplo: Costos en el proceso del Sector Pesca

PRIMARIOS
Alimentos
Ovas/alevinos
Mano de obra
Uso de agua
Obras civiles
Tiempo
Engorde
Herramientas
Proceso de
elaboracin
Mtodos de
conservacin,
Aditivos, lata,
etiqueta
Mano de Obra
Depreciacin
Certificaciones
A Perez.
Costos de gestin de
exportaciones
Costos logsticos de
exportacin.
Costos de promocin
para la exportacin
Caso bsico: Operativa de comercio

y precios
Con fines de aplicacin didctica de ABC se ordena las preguntas en el siguiente
orden:
1. A qu pas puedo vender mis mangos?
2. Cmo consigo los clientes en el exterior?
3. Qu condiciones debe cumplir mi producto para ingresar al mercado
extranjero, adems que impuestos pagar en el pas destino?
4. Qu trmites o procedimientos debo efectuar para vender mi producto a
otros pases?
5. Hay insumos disponibles en el mercado local, o efectuar alguna
importacin?. Y el Estado me brindar alguna ayuda por efectuar mis
ventas al exterior?
6. A qu precio se vender mi producto, cual ser el lugar de entrega de la
carga, en Piura, en Lima, en Madrid, en el almacn del cliente?
7. Cmo analizo a mi competencia nacional e internacional?
ABC
1.
2.
3.
4.
5.
Conocimientos requeridos para el

desarrollo del caso
Comercio Internacional:
1. Aranceles
2. Barreras arancelarias y paraarancelarias
Nomenclatura y clasificacin arancelaria
1. Clasificacin a nivel mundial
2. Preferencias arancelarias SGP(A/P)
Envases y Embalajes.
1. Desarrollo de envases para frutas
2. Proceso de unitarizacin de carga
3. NTP 011.010 Produccin de mango
Fundamentos de Marketing
1. Estudios de mercados
2. Desarrollo y posicionamiento en mercados
Operativa de Comercio Exterior
1. INCOTERMS
2. Contratos de compraventa, medios de pago, transporte de perecibles
ABC
10
Mtodo de aplicacin del caso
Los alumnos debern

responder las 7 preguntas.
Formar grupos de 5
estudiantes,
El tiempo disponible para
investigar es una semana
Exposicin de los integrantes
de cada grupo durante 20
minutos,
Debate con otros grupos
ABC
Utilizar las siguientes pginas webs

www.intracen.org (previo registro)
www.siicex.gob.pe (libre)
www.trademap.org/Index.aspx
www.promperu.gob.pe (libre)
www.mincetur.gob.pe (libre)
www.sunat.gob.pe (libre)
www.perumarketplaces.com (libre)
www.rgxonline.com (con pasword del
docente)
www.digitalwindmill.com (libre)
www.alibaba.com (previo registro, o con
pasword del docente)
http://exporthelp.europa.eu/
11
Tarea para los estudiantes

1.
2.
3.
4.
5.
Presentar una lista de buscadores confiables (webs) para responder a

cada uno de las 7 preguntas planteadas (desde eleccin de pases,
hasta el proceso de exportacin)
Efectuar anlisis de las estadsticas internacionales, sobre algn
producto (precios, aranceles, preferencias arancelarias, limitaciones
para acceso a mercados)
Tomar decisiones referente a los clientes (confiabilidad ), formas de
pago (riesgos); ganancias y rentabilidades (evaluacin econmica,
precios , drawback, tipo de cambio).
Evaluar las limitaciones para el acceso de mangos: arancelarios,
fitosanitarios
Anlisis de la competencia nacional e internacional (FODA; BCG; BSC)
ABC
12
Cadena productiva de mango
ABC
13

www.intracen.org/marketanalysis
Las PYMEs deben
registrarse,
como:
empresarios,
consultores,
acadmicos
usuario
Explore los servicios

de la OMC para acceso
a mercados
internacionales
ABC
14

Lista de pases
importadores de
mangos en el mundo
ABC
15

Espaa, cuarto destino

para las exportaciones
peruanas de mangos
ABC
16

www.alibaba.com
Regstrese para
acceder
ABC
17

www.alibaba.com
Ensaye para
alimentos y
bebidas
Identifique el
sector o
productos que
desea
comercializar
ABC
18

www.google.com
Sector+actividad+producto+pas
ABC
19

www.digitalwindmill.com
Requiero ubicar
provedores o clientes para
alimentos
ABC
20

www.digitalwindmill.com
Ubiquen a los
brokers ms
importantes
ABC
21

www.perumarketplaces.com
Portal Vertical de Oferta Exportable:
una herramienta para exportar
Empresas
ms
visitadas
Producto
s ms
visitados
ABC
Noticias
destacad
as por
cada
22
sector
3. Qu condiciones debe cumplir mi producto para ingresar al

mercado extranjero, adems que impuestos pagar en el pas
destino?: http://exporthelp.europa.eu
Ingrese a ste vinculo, partida

arancelaria del producto
(cdigo)
ABC
23
3. Qu condiciones debe cumplir mi producto para ingresar al mercado

extranjero, adems que impuestos pagar en el pas destino?:
http://exporthelp.europa.eu
Los mangos
ingresan con
arancel 0 a la
Unin Europea,
SGPa
ABC
24
3. Qu condiciones debe cumplir mi producto para ingresar al

mercado extranjero, adems que impuestos pagar en el pas
destino?: http://exporthelp.europa.eu
Los requisitos
especficos
sobre el
producto en
Espaa
ABC
25
vender mi producto a otros pases?,

www.promperu.gob.pe
Use las guas de

exportacin
ABC
26
4. Qu trmites o procedimientos debo

efectuar para exportar,
www.ausa.com.pe?
Use los manuales de
procesos de
exportacin,
publicadas
ABC
27
4. Qu trmites o procedimientos debo efectuar

para vender mi producto a otros pases?
ABC
28
4. Qu trmites o procedimientos debo efectuar para vender mi

producto a otros pases?
2
m.
10
cm.
ABC
80
120 cm
29
4. Qu trmites o procedimientos debo efectuar para vender mi producto a

otros pases?
ABC
30
5. A qu precio se vender mi producto, cual

ser el lugar de entrega de la carga,
www.rgxonline.com
ingrese al sitio web

de las instituciones que
suministran precios de
referencia internacional
ABC
31
5. A qu precio se vender mi producto, cual

ser el lugar de entrega de la carga,
www.promperu.gob.pe
ABC
32
5. A qu precio se vender mi producto, cual ser

el lugar de entrega de la carga,
www.agribusinessonline.com
Precios
internacionales de otros
proveedores
ABC
33

www3.agr.gc.ca/apps/infohort
Precios en el
mercado en otros pases
ABC
34

el lugar de entrega de la carga, www.secofisniim.gob.mx/nuevo
ABC
35

www.infoaserca.gob.mx/default.htm
ABC
36

www.mcx.es/IPrecom/default.htm
ingrese al sitio web
de las instituciones que
suministran precios de
referencia internacional
ABC
37

el lugar de entrega de la carga, www.mercamadrid.es
ABC
38

www.sieca.org.gt/SIECA.htm
ABC
39

www.fao.org/es/ESC/es/index.html
ABC
40
6. Hay insumos disponibles en el mercado local, o

efectuar alguna importacin?
www.sunat.gob.pe
Ingrese la
partida
arancelaria del
producto a
importar
Ejemplo: para
importar cajas de
cartn
Tributos
vigentes a
la fecha
ABC
41
7. Cmo analizo a mis competidores

www.sunat.gob.pe
Competidor local
de exportacin
de mangos
Analiza el
valor y precio
de exportacin
US$1.2702/Kgs
Analiza la calidad
de mangos de la
competencia
ABC
42
7. Cmo analizo a mis competidores

www.sunat.gob.pe
Analiza el valor y
volumen de las
exportaciones
US$1.125/Kgs
ABC
43
Esto es el embarque en 2009
Analiza el valor y
volumen de las
exportaciones
ABC
44
Transferencia de experiencias
Aranceles
Transferencia de experiencias
Click
Concepto de Costos (importaciones)

Sumatoria de valores de los factores o recursos necesarios para
la compra internacional y su respectiva comercializacin o
industrializacin de un bien
VALOR DE
PROCESO DE COMPRA
DESTINO O USO
MERCANCIA
INTERNACIONAL
Factores y
Recursos
Factores y
Recursos
A Perez.
Factores y
Recursos
Ejemplo de Costos Compra Internacional (CCI) para

comercializacin
VALOR DE
MERCANCIA
Valor de venta Ex
work
Flete y empaque
en origen
Documentos
Costos de
embarque
PROCESO DE COMPRA
INTERNACIONAL
Fletes
internacionales
Plizas de seguro
Costos
Operativos de
Importaciones:
Costos logsticos,
Costos Tributarios,
Costos de
Gestin,
Costos de
A Perez.
Proveedores
DESTINO: Comercio
Gastos de Gestin
Administrativos
Financieros
Comercializacin
Ejemplo de Costos Compra Internacional (CCI) para

Industrializacin
VALOR DE
MERCANCIA
Valor de venta Ex
work
Flete y empaque
en origen
Documentos
Costos de
embarque
PROCESO DE COMPRA
INTERNACIONAL
Fletes
internacionales
Plizas de seguro
Costos
Operativos de
Importaciones:
Costos logsticos,
Costos Tributarios,
Costos de
Gestin,
Costos de
A Perez.
Proveedores
DESTINO: Industrial
Costos de
Produccin
Gastos de Gestin
Administrativos
Financieros
Comercializacin
Ejemplo de Costos Compra Internacional (CCI) para Uso o

Consumo personal
VALOR DE
MERCANCIA
Valor de venta Ex
work
Flete y empaque
en origen
Documentos
Costos de
embarque
PROCESO DE COMPRA
INTERNACIONAL
Fletes
internacionales
Plizas de seguro
Costos
Operativos de
Importaciones:
Costos logsticos,
Costos Tributarios,
Costos de
Gestin,
Costos de
A Perez.
Proveedores
DESTINO: Uso
Los Costos de
Produccin y
Gestin (es muy
reducido o no
existe)
Conceptos Tradicionales de
Costos
Gasto:
Son recursos utilizados dentro de los

procesos de administracin, distribucin y
ventas, las comisiones de las agencias de
aduana
Objeto de costo: Es el propsito para el cual
se miden los costos, determinar el costo del
producto es un objeto
Sistemas de costos: Es el conjunto de
normas, procedimientos y mtodos para
lograr el objetivo de la contabilidad
A Perez.
Clasificaciones tradicionales
de costos
Costos
de materiales
Mano de obra directa
Costos directos
Costos indirectos de fabricacin
Costos de produccin y de no produccin
(gastos)
A Perez.
Conceptos tradicionales de
costos
Clasificacin
tradicional de los sistemas de
costos
Costeo por absorcin y costeo variable

Costeo por producto y costeo por responsabilidad
Mtodos
tradicionales de asignacin de los
CIF
Bases de asignacin de los CIF

Etapas para asignar o aplicar los CIF a productos,
procesos o departamentos
A Perez.
Entorno donde se desarrollan

los sistemas tradicionales
Se privilegian a los costos de produccin

La produccin es en serie
Bajas expectativas de calidad
Productos con ciclos de vida larga
Un solo factor crtico de xito
Predomina el enfoque contable y tributario
Slo se trabajan con datos financieros histricos
Poco desarrollo de la tecnologa de informacin
Clientes y proveedores no integrados a la empresa
Poca competencia mundial
A Perez.
CLASIFICACION DE COSTOS DE
EXPORTACION
Costos en el pas del exportador

(CPX)
Costos en el trnsito internacional
(CTI)
Costos en el pas del importador
(CPM)
Costos Directos
Costos Indirectos
Costos pertinentes
Costos Marginales
Segn su actividad
A Perez.
Agencias de Aduana
Agencias de Carga
Terminales de
Almacenamiento
Transportistas
Bancos
Exportadores
Importadores
Segn su Intervencin
Segn INCOTERMS
Segn su Vinculacin
Segn las instituciones
Costo Fijo
Costo Variable
Segn su mbito
Segn su naturaleza
Costos primarios
Costos de transformacin
Costos de comercializacin
ESTRUCTURA DE COSTOS
C.F. Tangible
Costo Fijo
C.F. Intangible
Costos Primos
Costo
Total
Costos de
Produccin Costo Fabricaci
Costo
Variable
Costo de exportacin
Costo de
Gestin
A Perez.
Costo Administrativos
Costo Financiero
Estructura de costos proyectados

En US$ miles /por perodos
RUBROS DE COSTOS
COSTO TOTAL
COSTO FIJO
- ACTIVO FIJO TANGIBLE
- ACTIVO FIJO INTANGIBLE
COSTO VARIABLE
COSTOS DE PRODUCCION
* COSTOS PRIMARIOS
* COSTOS DE FABRICACION
COSTO DE GESTION
* GASTOS ADMINISTRATIVOS
* COSTOS DE EXPORTACION
* COSTOS FINANCIEROS
A Perez.

2. Costos de
Produccin
A Perez.
Costos de Produccin
Sistemas de acumulacin de costos

Elementos del costo de produccin
Materiales directos
Manejo de inventarios
Formas de contabilizar inventarios

Valuacin de inventarios
Mtodos de Control de inventarios
Mano de obra directa

Costos indirectos de produccin
Materiales indirectos
Mano de obra indirecta
Gastos generales de produccin
Proceso de asignacin de los costos indirectos de produccin
Proceso de exploracin de costos
A Perez.
ESTRUCTURA EN LA PRODUCCION
Materia prima
Costo primo
Mano de obra
Gastos de fabricacin
Costo de fabricacin
Gastos administrativos
y financieros
Costo de
produccin
Gastos de ventas y distribucin

Utilidades
A Perez.
Costo de ventas
Precio de venta
ESTRUCTURA TIPICA DE LA INVERSIN

INVERSION FIJA
Tangibles:
- Terrenos
-Recursos naturales
- Edificios
- Equipos
-Infraestructura
de
apoyo
Intangibles:
- Estudios previos
- Tecnologa
- Regalas y dems
- Patentes
- Propiedad industrial
- Seguros
- Puesta en marcha
-Supervisin y organizacin
-Intereses por construccin
A Perez.
CAPITAL DE TRABAJO
- Productos o servicios:- Materia prima

- Insumos
- Stocks
- Publicidad
- Mantenimiento
- Exigible: - Cuenta por cobrar
- Adelanto a proveedores
- Disponible: - Caja
- Banco, bonos, letras, etc.
A Perez.

Costos de Produccin en Campo

o Costos de Produccin en
Chacra (CPC)
A Perez.
COSTO DE CULTIVO
RUBROS
NO.
JORNALES
NO. HORAS DE
TRACCIN MECNICA
1.1 Almacigo
Preparacin de terreno
Aplicacin de Pesticidas
Siembra
Riegos
1.2 Preparacin de Terreno
A Perez.
COSTO
TOTAL
COSTO DE CULTIVO
RUBROS
NO.
JORNALES
Tomeo de agua
1.3 Siembra o Transplante
Siembra o Resiembra
1.4 Labores Culturales
Primer abonamiento
Cultivo
Segundo abonamiento
Cambio de surco
A Perez.
NO. HORAS DE
TRACCIN
MECNICA
COSTO
TOTAL
COSTOS DE CULTIVO
RUBROS
NO.
JORNALES
1.5 Control de Maleza

Deshierbo Manual
Aplicacin de herbicidas
1.6 Riegos
1.7 Tratamiento. Fitosanitario
1.8 Cosecha y Seleccin
TOTAL
A Perez.
NO. DE HORAS
TRACCIN
MECNICA
COSTO
TOTAL
COSTOS ESPECIALES
RUBROS
CANTIDAD
1. Insumos
Semillas
2. Fertilizantes (N-P-K)
Urea
Fosfato de Amonio
Sulfato de Potasio
A Perez.
VALOR
COSTO
TOTAL
COSTOS ESPECIALES
RUBROS
CANTIDAD
Estircol
Abono Foliar
Canon de agua
Guano de Isla
Cal (Polvo)
3 Hervicidas
4 Insecticidas
A Perez.
VALOR
COSTO
TOTAL
COSTOS ESPECIALES
RUBROS
CANTIDAD
VALOR
Dipterex
Folimat
Ripcord
Vydate
Tamaron
5 Fungicidas
Benlate
Plantvax
6. Otros
Adherente
A Perez.
COSTO TOTAL
GASTOS GENERALES x Ha.

III. GASTOS GENERALES
VALOR
Leyes Sociales 46.2%

Gastos Administrativos 10%
Imprevistos 10%
A Perez.
Beneficios Sociales
AFP
12%
Es Salud 9%
Gratificaciones : 2 sueldos al ao
CTS : 1 sueldo al ao
Vacaciones : 1 sueldo al ao
Otros: Senati, Sencico, Accidentes de trabajo
etc,
A Perez.
Resumen COSTO DE PRODUCCION EN

CHACRA x Ha. (CPch)
Costo de Produccin en Campo (CPc)
RUBROS
VALOR
1. Castos de Cultivo (Mo, TM)

2. Costos Especiales (Insumos y
materiales)
3. Gastos Generales
Costo de Produccin en Chacra (CPC)
A Perez.
COSTO
TOTAL
EVALUACION DE LA
PRODUCCION
ANLISIS ECONMICO EN CHACRA
VALOR
Rendimiento por Hectreas

Valor Bruto de Produccin
Precio de venta en campo
Utilidad Bruta de la Produccin
Costo de Produccin x Kg
Margen de utilidad x Kg
Empleos directos e indirectos generados
Tasa de rentabilidad x Kg.
Comparacin con el valor CIF importado: caso trigo, maz
Comparacin con precios en los principales pases
A Perez.
Comparacin del rendimiento x Ha con otros pases (productividad)

Costos de Industrializacin o
Fabricacin
A Perez.
COSTO DE
INDUSTRIALIZACION
ESTRUCTURA DE COSTOS DEL
PROCESO AGROINDUSTRIAL
CANTIDAD
Depreciacin
- Maquinaria y equipos
- Mobiliario y enseres
- Herramientas
Mano de Obra directa
Insumos/materias primas
Suministros
Otros gastos indirectos
Mantenimiento de maquinaria
Procesos agroindustriales
A Perez.
VALOR
COSTO
TOTAL
COSTO DE
INDUSTRIALIZACION
ESTRUCTURA DE COSTOS DEL
PROCESO AGROINDUSTRIAL
CANTIDAD
Implementacin del Sistema HACCP

Implementacin de Rastreabilidad (BPA,
BPM)
Mtodos de Conservacin:
Tratamiento postcosecha: Mangos
Certificaciones: GP, EKO- SKAL
Aditivos (pectina)
Envases y sunchos
Tratamiento de Embalajes NIMF 15
Unin Europea
A Perez.
VALOR
COSTO
TOTAL

En US$ miles /por perodos
RUBROS DE COSTOS
COSTO TOTAL
COSTO FIJO
COSTO VARIABLE
* COSTOS PRIMARIOS
COSTO DE GESTION
A Perez.

3. Manejo de
Herramientas
Econmicas para Costeo
A Perez.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
Costos y Gastos
Depreciacin
Tasas de inters
Crecimiento de la Cantidad: TCQ, DS
Inflacin y Devaluacin,
Factor de Proyeccin de Costos
Tributos : Aranceles, impuestos, NCN y RSDA
Costo de Inmovilizacin del Capital (CIK)
Precio y valor
A Perez.
2.1 COSTOS Y GASTOS

- Valuar las operaciones internas necesarias para
obtener un producto determinado.
- Identificar y clasificar los egresos necesarios
para obtener cada producto, en cada etapa de
elaboracin.
- Sealar los costos medios.
- Determinar los costos marginales.
- Contribuir a la eficiencia empresarial.
A Perez.
COSTOS
DEFINICION.- Es la parte de los egresos incurridos
en la adquisicin de bienes, servicios o recursos
para la produccin y que han sido diferidos o no
se han aplicado a la realizacin de los ingresos.
TIPOS: - Segn la relacin con el producto.
- Segn la relacin con la produccin.
- Segn participacin en el costo total.
- De gestin.
A Perez.
GASTOS
DEFINICION.- Son los egresos aplicados contra
ingresos de un perodo dado.
TIPOS: - De fabricacin.
- Administrativos.
- Financieros.
- De ventas.
- De distribucin.
A Perez.
COSTO FIJO Y VARIABLE
COSTO FIJO: TODOS LOS

COSTOS QUE SE
PRODUCEN
INDEPENDIENTEMENTE
DEL VOLUMEN DE
PRODUCCION EJM:
DEPRECIACIONES,
SUELDOS, IMPUESTOS,
ALQUILERES,
A Perez.
COSTOS VARIABLES:
SON TODOS AQUELLOS
QUE AUMENTAN EN
FORMA PROPORCIONAL
CON EL VOLUMEN DE
PRODUCCION EJM:
MATERIA PRIMA, SUELDO
A DESTAJO, MATERIALES,
ETC.
2.2 DEPRECIACION
Depreciacin lineal
Depreciacin con valor
residual
Depreciacin segn
intensidad de uso
Dl: Vb/ N
Dr : Vb - r
N
Di : (Vb r)x i
Cmu
A Perez.
2.3 Inters Compuesto y

Tasa Efectiva
El Inters compuesto se expresa

como una tasa efectiva.
El Inters compuesto toma en

cuenta los intereses sobre los
intereses. Esto quiere decir que
los intereses ganados pasan a
formar parte del capital para
estimar el valor de los intereses
de periodos futuros. A esto se le
denomina capitalizacin
A Perez.
Las tasa de inters son

costos financieros por la
obtencin de prstamos:
comerciales, promocionales
Las tasas de inters
promocional que cobra
COFIDE son por las lneas
de crdito, caso de
Agroexportacin:
www.cofide.com.pe, utiliza
el mtodo FRC
El financiamiento
postebarque a travs de
Advance Account
2.3 Inters Compuesto y Tasa Efectiva

Tie = la tasa de inters efectiva
Ncp= periodos que se realiza el pago de intereses o estos se capitalizan
Dias (ncp)= numero de das en que se estima la tasa efectiva
Dias (pc)= numero de das contenido en cada periodo de capitalizacin
tie
InteresesT otales
InversionInicial
tie
6180
12.36%
50,000
Ejemplo: tin (pf)=12%, intereses se capitalizan semestralmente, por lo que encontramos dos periodos de
capitalizacin(ncp);los das de la tiep eran 360, y los das contenidos en cada periodo de capitalizacin ( das pc)
eran 180.
tin pf
tie
1
ncp
dias ncp
dias pc
12%
tie
1
2
Formula para determinar la tie anual:
tie360
tin pf

1
A
Perez.
ncp
npc
360
180
1 12.36%
Inters Compuesto y Tasa Efectiva

tie pf tie pf 1 dias pi 1
dias pf
Tie (pf) = tasa de inters efectiva del periodo final

Tie (pi) = tasa de inters efectiva del periodo inicial
Das(pf) = nmero de das de la tie(pf)

Das(pi) = nmero de das de la tie(pi)
Ejercicio 1:
Prstamo = S/.10,000 , a 180 das con una tie anual de 14%.Calcular el valor a pagar por concepto de
intereses.
2 paso: Para estimar el inters, empleamos la sgte. formula:
1 paso : Calcular la tie por el
Intereses del periodo= Inversin inicial x tie
periodo de 180 dias.
Intereses del periodo= 10,000 x 6.77%
tie pf tie180
tie180 14% 1
tie180 6.77%
180
360
Intereses del periodo= 677
Los intereses estimados para este

A Perez.
prstamo son 677.
Inters Compuesto y Tasa Efectiva

Ejercicio 2:
Calcular la tasa de inters anual que nos han cobrado por un prstamo de
20,000 a 30 das y el inters cobrado fue de 250.
1 paso :Tasa de inters por

el periodo de 30 das.
Intereseto tales
inversini
nicial
250
20,000
1.25%
tie30
tie30
tie30
2 paso: Estimar la tea.

tie360 tea
tea 1.25% 1
360
30
tea 16.08%
La tea realmente cobrada por el

prstamo fue de 16.08%
A Perez.
2.4. INFLACION vs DEVALUACIN
Tasa de variacin de precios

del IGPm (INEI)
Crecimiento de los costos de
materias primas, insumos etc
En los ltimos meses la
inflacin ha crecido 6 %
acumulado
La inflacin perjudica a los
productores, incrementa el
precio
Lo contrario a la inflacin es la
deflacin (disminucin de
precios
INEX : Inf - Dev
A Perez.
Tasa de variacin del precio de

una moneda extranjera,
comparada con una moneda
nacional
El t/c es la expresin
matemtica, implica el
crecimiento de la tasa de cambio
La devaluacin le conviene a los
exportadores, dado que al
efectuar el cambio recibe ms
soles y asume sus obligaciones
La recuperacin del t/c de 1 US$
: S/. 2.6 a S/. 3.230le conviene a
los exportadores
Lo contrario a la Devaluacin
apreciacin.
Crecimiento del PBI y las

Exportaciones
A Perez.
Comportamiento del tipo de cambio
A Perez.
Crecimiento de la Inflacin
A Perez.
2.5 CRECIMIENTO DE LA
PRODUCCIN
Capacidad de
produccin
Constante
Capacidad de
Produccin
Creciente
Capacidad de
Produccin variable
Periodos
Empresa
A
Mango
Empresa
B
Chompa
Empresa
C
Polo
2006
12 TM
2,000 u
20,000 u
2007
12 TM
3,000 u
18,000 u
2008
12 TM
5,000 u
30,000 u
2009
12 TM
6,000 u
50,000 u
2010
12 TM
11,000 u
40,000 u
TCQ : (Vf/Vi) n-1 - 1

A Perez.
2. 6 Factor de Proyeccin de
Costos (FPC)
Mtodo
que sirve para proyectar costos de

exportacin a largo plazo
Mtodo con TCQ constante y creciente
Mtodos con INEX: Inflacin y Devaluacin
El FPC est afecto slo por el INEX, cuando
el TCQ = 0,
El FPC esta afecto slo por el TCQ, cuando
INEX=0 , Inflacin = Devaluacin
FPC : ( 1+ INEX) x (1+TCQ)
A Perez.
2.7 COSTO DE INMOVILIZACION

DE CAPITAL (CIK)
Es el valor que se pierde por las demoras en el
proceso de produccin, distribucin e incluso en el
pago (CIK)
El costo de oportunidad del capital de la empresa
(COKemp) es la rentabilidad mnima exigida por los
inversionistas de un proyecto o empresa.
Referencias
Rentabilidad
Riesgos de otras alternativas

A Perez.
CASOS DE APLICACIN DE
CIK
Demoras por entrega

del proveedor
Demoras en el Terminal
de Almacenamiento
Demoras por la
travesa
Demoras en la
nacionalizacin
Demoras en el pago
20 de Octubre se
adelanta al productor
10 de Noviembre
ingresa al Terminal de
Almacenamiento
Se embarca el 15 de
Noviembre.
Se desembarca el15 de
Diciembre
Nos pagan el 15 de
Enero
A Perez.
Mi inversin est inmovilizado
durante 85 das,
Cuantificacin de CIK
CIK
: Vi((1+VOK)n -1)
Vi : Valor inmovilizado
COK: Costo de Oportunidad del Capital
n : Periodo de inmovilizacin
A Perez.
2.8 Precios y Valores
Los precios se fijan segn los Incoterms de

exportacin (FCA, FOB, CIF, DDP)
Los precios de exportacin deben tener un margen de
ganancia de 5%, 10%, 20% siempre del valor de
transaccin
Debemos diferenciar los precios internacionales de
commodities (PIC) y los precios referenciales de los
manufacturados (PRM)
El precio de exportacin no debe tener los tributos
indirectos (IGV)
Para fijar los precios de exportacin debemos incluir
los Costos Fijos, Costos Variables, Costos Directos,
Costos Indirectos
A Perez.
EJEMPLO MAESTRO
Costo del producto acondicionado para exportacin
Costo de almacenaje
Costo de Agencia de Aduana
Margen de Ganancia
Flete Internacional FCL
Pliza de Seguro Internacional
PREGUNTA
Determine el precio FOB de Exportacin
Determine el precio CIF de Exportacin

FORMULA CLAVE
P : CdX
,
1- (Cix + Mg)
A Perez.
US$ 8000
US$ 200
US$ 120
10%
US$ 1,500
US$ 250

Unidad 2.
Costos de
Importaciones
A Perez.
Aspectos comerciales
en las importaciones
A Perez.
Alternativas productivas
1
IMPORTACION
PRODUCCION
EXPORTACION
ADQUISICION
DIRECTA
EMPRESA
PRODUCTORA
POR CANALES
PROPIOS
COMPRA
LOCALES
DE OTRA MPRESA
TEXFINA SAC
ENCARGA A
TERCEROS SU
PRODUCCION:
A Perez.
TOPY
TOP SA
Actividades de importaciones
y ....
1
PRODUCCIN
EXPORTACION
REGIMENES
EL 70% IMPO
EL 86 % EXPO
TODOS LOS
REGIMENES
ADUANEROS
PAPELES, TINTAS,
DISOLVENTES,
RESINA, PVC
ALMANAQUES
PAGINAS
AMARILLAS
REVISTAS
A Perez.
ADMISION
TEMPORAL, RMF,
RSDA, DEPOSITO,
IM.TEM,
MODALIDADES DE IMPORTACION
DESPACHO DESDE UN REGIMEN
PRECEDENTE
DESPACHO ANTICIPADO
Mercanca de suma urgencia
A TRAVES DE UN DEPOSITO ADUANEROS

Apalancamiento financiero
IMPORTACIONES NORMALES,
DESDE TERMINALES DE ALMACENAMIENTO
A Perez.
Para comercio o como bienes de capital
Gestin de la Cadena de
Suministro Internacional?
$/
$/
S/.
S/.
$/
$/
$/
$/
$/
$/
Fabricante
Proveedores
Costes ($/)
Costes de Suministros
Costes de Almacenaje
Costes de Transporte
Costes de Fabricacin
Costes de Oportunidad
Costes por Daos y Obsolescencia
$/
$/
S/.
US$
Transportista
S/.
S/.
Clientes
Distribuidores
Restricciones (R)
Niveles de Servicio
Restricciones en Suministro
Restricciones en Almacenaje
Restricciones en Manipulacin
Restricciones en Fabricacin
A Perez.
Restricciones en Transporte
internacional
Importaciones como negocio

El
Per importa US$ 30 mil millones de dlares,

eso hace el conocimiento de toda la gestin y
logstica de importaciones., Chile $49,; Brasil 180,
; Holanda 290,
Las importaciones no son problema para la
industria nacional, genera competitividad
La globalizacin hace que la mayora de las
empresas industriales compran del extranjero,
como: insumos, bienes de capital o para
comercializar,...... Se trata de reducir costos;
mejorar la calidad del producto e incrementar la
rentabilidad
A Perez.
IMPORTANCIA DE LAS COMPRAS INTERNACIONALES
Permite el ingreso de bienes y servicios que no se

produce en el pas
Fuente de aprovisionamiento para el sector industrial
Permite la competitividad de la industria local
El ingreso de la tecnologa es inmediata
Satisfaccin al consumidor o posibilidad de eleccin
Pocas instituciones capacitan en ste tema, a pesar de
que el Per importa US$ 30,000 millones
Las importaciones (compras) y las
exportaciones (ventas)
tienen el mismo nivel
A Perez.
CARACTERISTICAS DE LAS IMPORTACIONES:
Se aplica los mtodos de valoracin de la OMC,

Verificacin de precios en origen (informe de verificacin) solo para el caso
de importaciones a travs de los CETICOS
El 70% de las importaciones representa bienes finales y de capital
Supervit en la balanza comercial, desde 2003
Sistema de procesos a travs de procedimientos (ISO 9000: Teledespacho,
Modernizacin en Aduanas
Aduanas se convierte en un ente de segundo nivel
Poltica arancelaria en 17%, 9%, 0%
Acreditacin de los Operadores de Comercio Exterior
Principales importadores: ALICORP, FERREYROS, SODIMAC, ACE Home
Center, RIPLEY, Repsol YPF, CETCO, LOREAL, UNIQUE, QUEBECORP,
A Perez.
Por qu es tan complicada la Gestin de la

Cadena de Suministro Internacional?
Las propias Cadenas de Suministro son cada vez ms

complicadas: Almacenes, Fbricas, Transporte,
Subcontratistas, Proveedores, Distribuidores, Clientes,...
Muchas empresas tienen simultneamente 2-3 cadenas
de suministro:
Productos de alto volumen y baja variabilidad (ej.: establecidos)

Productos de bajo volumen y alta variabilidad (ej.: nuevos)
En algunas compaas se dan multitud de mtodos de

producir y entregar sus productos
A veces no es posible simplificar esta complejidad y hay
que dominarla
El problema es difcil de resolver debido a su variabilidad
e interdependencias
A Perez.
DESTINO DE LAS IMPORTACIONES

PARA USO Y CONSUMO
PERSONAL/EMPRESARIAL
PARA LA INDUSTRIA
BIENES DE CAPITAL
PARA COMERCIALIZAR
A Perez.
Flujos tradicionales entre

empresas
Los flujos lineales de informacin se traducen en largos ciclos de
planificacin de la cadena y en acumulacin de inventario
Proveedor
Del exterior
Flujo de informacin
Flujo de materiales
Distribuidor
Importador
Fabricante
A Perez.
Cliente
CLASIFICACION DE IMPORTACIONES:
1.- Segn su naturaleza
a)
b)
c)
Importaciones para el proceso

productivo. (insumos y bienes de capital)
Importaciones para la
comercializacin.
Importaciones para uso o consumo.
A Perez.
2.- Segn su Valor
a) Importaciones < US$ 2000
De acuerdo al Art. 78 del D.S. 129-2004-EF (26.01.05), no son
significativos para la economa del pas y se le permite
opcionalmente al dueo o consignatario (importador) realizar
directamente el despacho aduanero con un Declaracin
Simplificada de Importacin.
b) Importaciones > US$ 2000
Es obligatoria la participacin de un despachador de aduanas
(Agente de Aduanas) para efectuar el despacho aduanero,
mediante la Declaracin Unica de Aduanas
Nota.- El Despachador de Aduanas (Agente de Aduanas) puede
usar indistintamente cualquiera de los formatos aprobados
(Declaracin Simplificada o DUA) para mercancas menores de
US$ 2000
A Perez.
3.- Importaciones segn Origen:
- Comunidad Andina
- ALADI
- MERCOSUR
- Sist. Global de Preferencias
Comerciales (SGPC)
Resto del Mundo
Con
Tratamiento
Arancelario
Preferencial
Sin TAP
En el caso de mercancas con preferencias arancelarias deben de

cumplir con las normas de origen y contar con el certificado de
origen
A Perez.
4.- Segn su Libertad:
a) Importaciones prohibidas:
Se puede importar todo tipo de mercancas con
excepcin de aquellas que se encuentren prohibidas
comprendidas en el Anexo 1 del Procedimiento INTAPG.01
b) Importaciones restringidas:
Las mercancas restringidas contenidas en el
Procedimiento INTA-PE.00.06 (v. 2) del 09.07.2004, puede
ser objeto de importacin, siempre que cumplan con los
requisitos exigidos por la normatividad legal especifica
para su internamiento al Apas
Perez.
Identificacin y Seleccin
de Proveedores
Internacionales
A Perez.
....... Cmo seleccionar proveedores

Internacionales?
Segn el Precio FOB?, ...distancias y fletes diferentes

Segn Precio CIF?,.......los aranceles en el Per se aplica
segn origen, por ejemplo de Chile 6%.
Segn el costo DDP,..... Elegir al proveedor que me
implica tener menor costo, pero comparando el precio con
productos similares podra no ser competitivo, osea elegir
al proveedor que permite tener > Rentabilidad, R= UN/CT
Segn las posibilidades de ganancia que me permite
tener el mercado, .... Mrgenes de maniobra
Todas esas consideraciones estn establecidas nicamente pensando en

A Perez.
costos y precios, sin considerar: calidad,
performance, representacin ,
agenciamiento y ms an las posibilidades de la empresa

Internacionales?
Una vez analizado su matriz FODA, liste y priorice las variables

que van determinar la seleccionar su proveedor, por ejemplo si
Ud. Tiene problemas de liquidez para asumir obligaciones, lo
que va primar es que la forma de pago sea diferido.
Considere al proveedor tal igual como a su cliente,...... el
arquero y delantero ambos son importantes
Considere los veinte criterios para seleccionar proveedores
Utilice una estrategia de negociacin transparente que no
perjudique con sus descuentos de 20 + 20%; con plizas de
seguros contra todo riesgo; con clusulas engaosas
A Perez.

Internacionales?
USA
ALEMAN.
BRASIL
COMENTARIO
US$ 90 FOB
Miami
US$ 90 FOB
Frankfurt
US$ 90 FOB
Santos
Distancias
(fletes diferentes)
US$110 CIF
Callao
US$110 CIF
Callao
US$110 CIF
Callao
Se concede
preferencias
arancelarias
US$150 DDP
Santa Anita
US$150 DDP
Santa Anita
US$150 DDP
Santa Anita
En trminos de
costos es indiferente
(utilizar otras
variables)
Fuente: INCOTERMS 2000, CCI
Evale a los proveedores en cada uno de los INCOTERM
A Perez.
SELECCIN DE PROVEEDORES
(Evaluacin de variables cuantitativas)
Variables
USA
ALEMAN.
BRASIL
Precio CIF/DDP Neto

(Descuentos o
Recargos)
US$ 90 FOB
Miami
EU 120 CFR
Callao
$128
Santos
Forma de Pago
Gastos Bancarios
Consignacin
Carta de Crdito
Irrevocable
Giro adelantado
Tiempo de entrega
CIK
Inmediato
10 das de
apertura L/C
1 semana de
recepcin de
efectivo
Modo de transporte
Costos del flete
Martimo
Areo
Terrestre
Tiempo de entrega
CIK
20 das
1 da
6 das
Costo Total
A Perez.
CIK: Costo de Inmovilizacin del Capital
SELECCIN DE PROVEEDORES
(Evaluacin de variables cualitativas )
Variables
USA
ALEMAN.
BRASIL
Historial de la empresa
Nunca a
exportado
Exportador
permanente
Exporta a otros
pases
Buena
regular
psimo
Con franquicia
Marca nuevo
Sin marca
Madera
Cartn
Plstico
Garanta
Falla de fbrica
Libre de pago
por un ao
No ofrece
garanta
Exclusividad
Trato exclusivo
Representacin
exclusiva
Exclusividad
Asistencia
tcnica
Actualizacin
Repuestos libres
Video
Folletera
No ofrece nada
Calidad
Marca del producto
Presentacin (envase)
Servicio Posventa
Apoyo en la publicidad
A Perez.
Artculo publicado por el autor, en Empresa Privada, CONFIEP:
CARACTERSTICAS DE LA EMPRESA IMPORTADORA

(Evaluacin de lo que la empresa necesita)
Necesidades de la
empresa importadora
Caractersticas
Prioridad de variables
(Act. Cte - E)/ PC < 0
Que la forma de de pago

sea lo ms diferido posible
Parte o pieza de mquina o

insumo indispensable
El tiempo de entrega sea

inmediato
Productos de gran
demanda
Que tiene gran expectativa de

comercializacin
Disponer de mayor cantidad

y su respectivo
financiamiento
Necesidad peridica
Que el requerimiento o
comercializacin sea: semanal,
mensual, semestral
Determinar el costo de
inmovilizacin de capital vs
costos operativos
UN/CT > C.O.K

ROE, ROA > C.O.K
Minimizar costos y
maximizar beneficios
Empresa que recin

se inicia o
A Perez.
pretende tener primaca
Reduccin de precios
Problemas de liquidez
Urgencia por el
producto
Busca alta rentabilidad

Participacin en el
mercado
Decisin final de proveedores

internacionales
Proveedores
Variables
PONDERACION
Variables
Cuantitativas
70%
Variables
Cualitativas
30%
Otras
variables
endgenas
0%
Sumatoria
Total
100%
USA
A Perez.
ALEMANIA
BRASIL
Uso de los INCOTERMS

en los Costos
A Perez.
A Perez.
USO DE LOS INCOTERMS EN

LOS COSTOS
Las obligaciones de compradores y vendedores
Las responsabilidades referidas a los gastos
El momento de trasferencia del riesgo
Lugar y momento de la entrega/recepcin
Los responsables sobre los documentos utilizados
A Perez.
A Perez.
FOB Free on Board

(En Origen)
EXPORTADOR
ALMACEN
DUA
R
INCOTERMS
FOB
MEDIO DE
TRANSPORTE
TRMITES DE
EXPORTACION
CONTRATO DE
TRANSPORTE
A Perez.
VENDEDOR
TRMITES DE
IMPORTACIN
COMPRADOR
LUGAR DE
ENTREGA
TRANSFERENCIA
DE RIESGOS
PTO.
CARG
CONVENID
LA BORDA
BUQUE PTO
EMBARQUE
Gastos Logsticos para llegar al INCOTERMS FOB

I.
II.
III.
IV.
V.
VI.
VII.
VIII.
IX.
X.
XI.
XII.
Envasar, Empacar y Embalar para la

Exportacin.
Movilizar Carga hasta la Rampa de la
Fbrica.
Cargar el Vehculo de Acercamiento.
Movilizar carga hasta el Transportista.
Cancelar Gastos de Almacenaje.
Efectuar Trmites de Exportacin,
Licencias y Documentos.
Cancelar Tributos a la Exportacin.
Descargar el Vehculo de
Acercamiento.
Colocar Carga al Costado del Vehculo
Transportador.
Efectuar las operaciones de
Verificacin.
Asumir Gastos de Carga al Vehculo
Transportador.
Cancelar los Gastos de Estiba en el
A Perez.
Vehculo Transportador.( * )
XIII.
Pagar Flete Internacional hasta

punto acordado.
XIV.
Asumir Gastos de Desestiba.
XV.
Cancelar Gastos de Descarga.
XVI.
Prima Seguro Internacional.
XVII. Efectuar Trmites de Importacin,
XVIII. Cancelar Tributos a la
Importacin.
XIX.
Asumir el Almacenaje en Destino.
XX.
Pagar los Gastos de Trnsito.
XXI.
Cargar el Vehculo de Evacuacin.
XXII. Movilizar la carga hasta el lugar
convenido.
XXIII. Descargar el Vehculo de
Evacuacin.
CFR Cost and Freight

(En Origen)
DUA
EXPORTADOR
TERMINAL DE
ALMACENAMIENTO
ALMACEN
Mac
ADUANAS
INCOTERMS
CFR
MEDIO DE
TRANSPORTE
TRMITES DE
EXPORTACIN
CONTRATO DE
TRANSPORTE
VENDEDORA Perez.
COMPRADOR
TRMITES DE
IMPORTACIN
LUGAR DE
ENTREGA
TRANSFERENCIA
DE RIESGOS
PTO. DEST.
CONVENID
LA BORDA
BUQUE PTO
EMBARQUE
Gastos Logsticos para llegar al INCOTERMS CFR

I.
II.
III.
IV.
V.
VI.
VII.
VIII.
IX.
X.
XI.
XII.
Envasar, Empacar, Embalar paletizzar

para la exportacin.
Fbrica.
Acercamiento.
Transportador.
Verificacin.
Transportador.
A Perez.
XIII.
XIV.
XV.
XVI.
XVII.

punto acordado.
Asumir Gastos de Desestiba. ( * )
Cancelar Gastos de Descarga. ( *)

Efectuar Trmites de Importacin,
XVIII. Cancelar Tributos a la
Importacin.
XIX.
XX.
XXI.
XXII. Movilizar la carga hasta el lugar
convenido.
XXIII. Descargar el Vehculo de
Evacuacin.
CIF- Cost Insurance and Freight

(En Origen)
PLIZA DE
SEGURO C
EXPORTADOR
DUA
TERMINAL DE
ALMACENAMIENTO
ALMACEN
Mac
ADUANAS
R
INCOTERMS
CIF
MEDIO DE
TRANSPORTE
TRMITES DE
EXPORTACIN
CONTRATO DE
TRANSPORTE
VENDEDOR
COMPRADOR
A Perez.
TRMITES DE
IMPORTACIN
LUGAR DE
ENTREGA
TRANSFERENCIA
DE RIESGOS
PTO. DEST.
CONVENID
LA BORDA
BUQUE PTO
EMBARQUE
Gastos Logsticos para llegar al INCOTERMS CIF

XIII.
I.
II.
III.
IV.
V.
VI.
VII.
VIII.
IX.
X.
XI.
XII.

XIV.
Exportacin.
XV.
XVI.
Fbrica.
XVII.
XVIII.
Acercamiento.
Colocar Carga al Costado del Vehculo XIX.
Transportador.
XX.
XXI.
Verificacin.
XXII.
Transportador.
XXIII.
A Perez.
Pago de Flete Internacional hasta

punto acordado.
Asumir Gastos de Desestiba (*).
Cancelar Gastos de Descarga (*).

Cancelar Tributos a la
Importacin.
Movilizar la carga hasta el lugar
convenido.
Evacuacin.
CPT-Carrier paid to
(En Origen)
EXPORTADOR
IMPORTADOR
DUA
TRANSITARIO
TERMINAL
ALMACN
ADUANAS
R
INCOTERMS
CPT
MEDIO DE
TRANSPORTE
TRMITES DE
EXPORTACIN
CONTRATO DE
TRANSPORTE
VENDEDORA Perez.
COMPRADOR
TRMITES DE
IMPORTACIN
LUGAR DE
ENTREGA
TRANSFERENCIA
DE RIESGOS
LUGAR.
DEST.
CONVENID
AL
TRANSPORTIST
I.
Gastos Logsticos para llegar al INCOTERMS CPT
II.
III.
IV.
V.
VI.
VII.
VIII.
IX.
X.
XI.
XII.

Exportacin.
Fbrica.
Acercamiento.
Transportador.
Verificacin .
Transportador.
A Perez.
XIII.
XIV.
XV.
XVI.
XVII.
XVIII.

punto acordado.
Asumir Gastos de Desestiba. ( * )
Cancelar Gastos de Descarga.(* )

Importacin.
XIX.
XX.
XXI.
XXII.

convenido.
XVI.
Evacuacin.
CIP-Carriage Insurance paid to

(En Origen)
PLIZA DE
SEGURO C
EXPORTADOR
IMPORTADOR
DUA
TRANSITARIO
TERMINAL
ALMACN
ADUANAS
+ SEGURO
INCOTERMS
CIP
MEDIO DE
TRANSPORTE
TRMITES DE
EXPORTACIN
CONTRATO DE
TRANSPORTE
A Perez.
VENDEDOR
COMPRADOR
TRMITES DE
IMPORTACIN
LUGAR DE
ENTREGA
TRANSFERENCIA
DE RIESGOS
LUGAR.
DEST.
CONVENID
AL
TRANSPORTIST
Gastos Logsticos para llegar al INCOTERMS CIP

XIII.
I.
II.
III.
IV.
V.
VI.
VII.
VIII.
IX.
X.
XI.
XII.

Exportacin.
Fbrica.
Descargar el Vehculo de Acercamiento.
Transportador.
Efectuar las operaciones de Verificacin.
Transportador.
A Perez.
XIV.
XV.
XVI.
XVII.
XVIII.

punto acordado.
Asumir Gastos de Desestiba (*).
Cancelar Gastos de Descarga (*).

Importacin.
XIX.
XX.
XXI.
XXII.

convenido.
XXIII.
Evacuacin.
Costos Financieros en
Importaciones
A Perez.
Medios de Pago Internacional

Cuenta
abierta (Ordenes de Pago)

Cobranzas documentarias
Crditos documentarios
Clasificacin segn CCI Paris

A Perez.
Formas de pago y Riesgos

Evaluacin de las formas de pago en una compra
internacional
Al crdito
Consignacin
Cobranzas
Documentarios
A Perez.
Contra
entrega
Carta de
Crdito
Giro
Adelantado
Flujograma de Orden de Pago
A Perez.
Flujograma de Cobranzas
Documentarias
A Perez.
Flujograma de Cartas de
Crdito UCP 600
A Perez.
COMISIONES L/C IMPORTACION

CONCEPTO
EMISION (apertura)
NEGOC./PAGO
ACEPT./PAGO DIFERIDO
COMISION
US$ MIN.
0.5% trim.
75
0.500%
90
3% anual
50
30
MODIFICACION (texto)
M.AUMENTO
0.50% trim.
30
M.PRORROGA
0.50% trim.
75
TRANSF. DE FONDOS
30
TRAMITES DIVERSOS
11.5
15
SWIFT
INTERESES DE REEMBOLSO
COMISION ALADI (BCR)
11.78% anual
0.02%
A Perez.
US$ MAX.
Costos Operativos a
las Importaciones
A Perez.
Costos en importaciones
Evaluar las propuestas de

los proveedores
Incluir los valores de
transaccin comercial
Incluir los costos de la DFI
Incluir los Derechos
arancelarios y dems
tributos
Incluir los dems gastos
vinculados a la
importacin.
A Perez.
Determinar el costo total

de importacin.
Comparar con los
precios segn canales
de comercializacin
Establecer mrgenes de
ganancia.
Establecer polticas de
comercializacin
Estructura de Costos Operativos a

las Importaciones (COM)
Seleccin
de proveedores :
Servicios de gestin:
Servicios logsticos:
Tributos a las
importaciones:
A Perez.
COSTOS DE PROVEEDORES
PROMOCION INTERNACIONAL
CANTIDAD
Asistencia a una feria internacional

Asistencia a una Rueda de Negocios
Compra de muestras
Viaje de negocios
Bsqueda de proveedores con uso de
portales
Procesos de licitacin internacional
Publicidad en medios : impresos, radios,
tv, portales, revistas
PR: Relaciones personales
Compra o suscripcin de revista: CD
Room, software,
A Perez.
VALOR
COSTO
TOTAL
COSTOS DE GESTIN DE IMPORTACIONES

ESTRUCTURA DE COSTOS DE
GESTION OPERATIVA DE IMPORTACIONES
Comisin de la Agencia de Aduana, con
excepcin DS o COURRIER
Autorizaciones para mercancas restringidas:
INRENA, SENASA, PRODUCE,
Comisin bancarias segn las tres
modalidades de pago: OA, CAD, L/C
Manipuleo de documentos Thc, Hnd
Certificaciones diversas: boletn qumico
Verificacin de precios
Comisiones de brokers, agentes
Financiamiento de las operaciones de
importacin
A Perez.
Costos de Inmovilizacin de Capital (CIK)
CANTIDAD
VALOR
COSTO
TOTAL
COSTOS DE LOGISTICOS DE
IMPORTACION
LOGISTICOS DE IMPORTACIONES
CANTIDAD
Flete interno; seguros de transporte

interno, covercount
Desestiba y descarga, traccin, vaciado
de contenedores
Nota de tarja
Remolque, recargos, paracticaje
Desvo de CNT o Redireccionamiento
Terminal de Almacenamiento Areo (con
excepcin los despachos anticipados)
Gastos de Agente Martimo
Uso de Puerto/Aeropuerto y seguridad
Dems recargos por CNT, ULD
Garanta ejecutada por daos de CNT
A Perez.
VALOR
COSTO
TOTAL
COSTOS TRIBUTARIOS DE
IMPORTACIN
TRIBUTARIOS
CANTIDAD
VALOR
Arancel Ad/Valorem
Sobretasa Arancelaria Temporal
Impuesto Selectivo al Consumo
Derecho Especfico Variable
Antidumping
Derechos compensatorios
Recargos por valoracin
aduanera, multas, moras
Tasa de Despacho Aduanero
A Perez.
El IGV, IPM, Percepcin Anticipada no es costo,
dado que es recuperable
a travs del crdito fiscal, adems el Antidumping no es tributo
COSTO
TOTAL
Aplicacin de los
tributos en las
importaciones
A Perez.
REGLAS BASICAS PARA LOS

TRIBUTOS
Se
liquidan siempre los derechos vigentes a

la fecha de numeracin de la Declaracin
Unica de Importacin.
Toda
norma legal que aumente los

derechos arancelarios no se aplicar a las
mercancas que antes de su entrada en
vigencia se encuentren:
A Perez.
REGLAS BASICAS
Adquiridas
Embarcadas con destino al pas
En zona primaria y no hayan sido destinadas a
rgimen u operacin aduanera.
Puede ser determinada por el contribuyente o
responsable, o por la Aduana.
El ADEUDO
comprende
los
derechos
arancelarios y dems impuestos, las multas y
los intereses moratorios y compensatorios.
A Perez.
REGLAS BASICAS
Los
derechos se liquidan en dlares

americanos y se cancelan en moneda
nacional al tipo de cambio venta de la fecha
de pago.
Plazo para el pago en el despacho normal
es tres das hbiles siguientes a la fecha de
numeracin de la Declaracin Unica de
Aduanas.
A Perez.
INTERES MORATORIO
Se
aplica al no haberse cancelado el

adeudo dentro del plazo de ley.
Se liquida por mes o fraccin de mes.
El inters mensual se computa a partir de
la fecha de vencimiento de plazo y la tasa
es:
En Moneda Nacional:
1.5%
En Moneda Extranjera: 0.75%
A Perez.
INTERES MORATORIO
El
Inters diario se computa a partir del

da siguiente de la fecha de
vencimiento del plazo y la tasa es:
En
moneda nacional : 0,050%

En Moneda Extranjera : 0,025%
A Perez.
INTERES COMPENSATORIO
Se
aplica en la nacionalizacin de mercancas

sometidas previamente a los regmenes de
importacin temporal o Admisin Temporal
Se computa a partir de la fecha de numeracin
de la Declaracin de Importacin Definitiva o la
nacionalizacin automtica.
Se liquida en forma diaria :
TAMEX ANUAL/360 das = TIC Diario.
A Perez.
BASE IMPONIBLE
La base imponible para el clculo de los tributos que

gravan la importacin lo constituye el Valor CIF.
Este valor se obtiene de la suma del Valor FOB +
Seguro + Flete.
En caso que no se haya contratado el seguro se aplica
la Tabla de Porcentajes Promedio de Seguros aprobada
mediante R.I.N. N 000 ADT/2002-000123 del
31.ENE.2002 y R.I.N. N 000 ADT/2002-000223 del
14.FEB.2002
A Perez.
NORMA
(LGA, CT, ETC)
Presupuesto Legal
Ocurrencia
del Hecho
COINCIDEN
Realizacin del Hecho Imponible
NACIMIENTO DE LA OBLIGACION TRIBUTARIA

Vinculacin
Sujeto Activo:
ESTADO
Relacin Jurdica Tributaria
Sujeto Pasivo:
Deudor Tributario
Objeto: Cumplimiento de la Prestacin Tributaria
DETERMINACION DE LA OBLIGACION TRIBUTARIA

(Verificacin de Hecho Imponible y precisin del monto de la obligacin)
EXIGIBILIDAD DE LA OBLIGACION TRIBUTARIA

(Posibilidad de hacer
efectiva la obligacin)
A Perez.
DEUDA TRIBUTARIA ADUANERA
CONCEPTOS
INCLUIDOS
DERECHOS ARANCELARIOS
OTROS TRIBUTOS
MULTAS
INTERESES
CONCEPTOS
EXCLUIDOS
DERECHOS ANTIDUMPING
Y COMPENSATORIOS
PERCEPCIONES
SALVAGUARDIAS
La salvaguardia tiene naturaleza de gravamen arancelario de

conformidad con lo dispuesto por el Artculo 27 del D.S. N 020-98MITINCI modificado por el Artculo 1 del D.S. N 017-2004A Perez.
MINCETUR.
Ejemplo para aplicacin de

tributos en importaciones
Ejemplo: para
importar polos y
camisetas de punto
Tributos
vigentes a la
fecha
A Perez.
Ingrese la partida
arancelaria del
producto a importar
Informacin Comercial
ARANCELES
Aranceles
A Perez.
Criterios de valoracin
de OMC en
importaciones
A Perez.
Importacin de mercancas a precios bajos

Causas
Problema:
importacin
a precios
bajos
Antdoto
1.- Fraude,
Vinculacin,
No venta, etc.
Valoracin
Aduanera
(SUNAT)
2.- Dumping,
Subvenciones
(prcticas
desleales)
Derechos
Antidumping o
Compensatorios
(INDECOPI)
dao
a la
produccin
3.- Condiciones nacional?
Econmicas,
Productividad,
competitividad
A Perez.
Salvaguardias
(MEF,
MINCETUR)
SISTEMAS DE VALORACIN EN
ADUANA EN EL PER
DEFINICIN DEL VALOR DE BRUSELAS

- 1970 - 19.06.92
: Total
- 20.06.92 - 31.03.2000
: Parcial
SISTEMA DE SUPERVISIN / VERIFICACIN DE

IMPORTACIONES.
- 11.03.92 - 19.06.92
: DVB
- 20.06.92 - 31.03.2000
: Mtodo PUC
- 01.01.2000 - Set 2004
: OMC
ACUERDO VALOR OMC

- 01.01.2000 - 31.03.2000
- 01.04.2000 - .....
: parcial
: total
METODOS DE VALORACIN EN EL ACUERDO VALOR OMC

1994
(se aplican en orden sucesivo y por exclusin)
1.
2.
3.
4.
5.
6.
VALOR DE TRANSACCIN (Mtodo principal) Arts. 1 y 8)

VALOR DE MERCANCAS IDNTICAS (Art. 2)
VALOR DE MERCANCAS SIMILARES (Art. 3)
MTODO DEDUCTIVO (Precio de reventa) Art. 5
MTODO DEL VALOR RECONSTRUIDO Art. 6
OTROS MTODOS ltimo Recurso Art. 7
El orden de aplicacin de los Mtodos Nos. 4 y 5 puede cambiarse a solicitud
del Importador (Art. 4)
LA NOCIN DE VENTA EN EL ACUERDO

(Opinin Consultiva 1.1)
El Acuerdo no define el concepto Venta, pero da ejemplos en

los que NO se ha producido una VENTA :
-
SUMINISTROS GRATUITOS
MERCANCAS EN CONSIGNACIN
MERCANCAS IMPORTADAS POR SUCURSALES SIN
PERSONERA JURDICA
ALQUILER O LEASING
MERCANCAS EN PRSTAMO
RESIDUOS IMPORTADOS PARA SU DESTRUCCIN A CAMBIO DE
UN PAGO EFECTUADO POR EL REMITENTE
La Nocin de Venta en el Valor OMC: Visin

integral en el Per (1)
Tratamiento de las Ventas en el Acuerdo Valor OMC
El Acuerdo no define lo que es VENTA. El Artculo 1 solo menciona que el
Valor de Transaccin es el PRPP por las mercancas cuando estas se VENDEN
para su exportacin al pas de importacin.
De manera complementaria, dos Opiniones Consultivas amplan este tema:
1.- Opinin Consultiva 1.1: La Nocin de Venta en el Acuerdo. No define lo
que es venta, sin que a manera de ejemplo seala casos en los que no hay
Venta, entre ellos: envos gratuitos, mercancas en alquiler o leasing, etc.
2.- Opinin Consultiva 14.1: Significado de la expresin Se venden para su
exportacin al pas de importacin. Precisa que solo las Ventas que impliquen
una transferencia internacional efectiva de mercancas deben ser consideradas
en el Mtodo del Valor de Transaccin.
CONDICIONES PARA ACEPTAR EL V.T. - Art. 1.1

A.Ninguna restriccin a la cesin o utilizacin de las
mercancas, excepto:
-
impuestas o exigidas por la Ley

limitacin geogrfica
que no afecten al valor
B. Venta o Precio no dependan de ninguna condicin o

contraprestacin
C. Ninguna parte del producto revierte al vendedor
D.Comprador y vendedor no vinculados , silo estn, que
vinculacin no influya en el precio
EL PRECIO REALMENTE PAGADO O POR PAGAR (PRPP)

(Nota al Artculo 1)
PRPP =
PAGO TOTAL
por las mercancas, efectuados por el comprador al vendedor o en

beneficio de este
PAGO:
en forma de TRANSFERENCIA DE DINERO;
mediante CARTAS CRDITO, INSTRUMENTOS NEGOCIABLES, etc.
PAGO:
DIRECTO (consignado en Factura Comercial, contrato de C-V, etc.)

INDIRECTO (pagos o prestaciones a terceros que favorecen al vendedor)
Valor de Transaccin en el Reglamento

Nacional: DS N 186-99-EF (1)
Subcaptulo II
Primer Mtodo de Valoracin
"Valor de Transaccin de las Mercancas Importadas"
Artculo 3.- De acuerdo con este Mtodo, debe aplicarse el precio realmente
pagado o por pagar por las mercancas importadas cuando stas se venden
para su exportacin y cuando correspondan a la ltima venta, a un importador
residente en el territorio aduanero peruano con los ajustes sealados en el
Artculo 8 del Acuerdo del Valor de la OMC cuando corresponda. Este precio
debe ser el pago total que el comprador ha realizado o va a efectuar por dichas
mercancas importadas al vendedor o en beneficio de ste. Dicho pago puede
darse a travs de una transferencia de dinero, mediante cartas de crdito o
documentos negociables, o tambin puede hacerse en forma directa o indirecta.

El precio realmente pagado o por pagar tambin comprende todos los pagos
realmente efectuados o por efectuarse, como condicin de la venta de las
mercancas importadas, por el comprador al vendedor, o por el comprador a un
tercero para satisfacer una obligacin del vendedor.

Artculo 4.- Las CONDICIONES que deben darse para la aplicacin de este
Mtodo son las siguientes:
a) Deben existir pruebas de la existencia de una venta para la exportacin a un
importador en el territorio peruano;
b) No deben existir restricciones a la cesin o utilizacin de las mercancas por
el comprador, con excepcin de las sealadas en el literal a) del Artculo 1 del
Acuerdo del Valor de la OMC;
c) La venta o el precio no dependern de ninguna condicin o contraprestacin
cuyo valor no pueda determinarse con relacin a las mercancas importadas;

d) No debe revertir directa o indirectamente al vendedor parte alguna del

producto de la reventa o de cualquier cesin o utilizacin ulteriores de las
mercancas por el comprador, salvo que se disponga de informacin suficiente
para efectuar los ajustes correspondientes de conformidad con el Artculo 8 del
Acuerdo del Valor de la OMC; y,
e) No debe existir vinculacin entre el comprador y el vendedor y, en el caso de
existir, puede aceptarse el valor de transaccin si el importador demuestra
alguna de las siguientes dos situaciones:
1) La vinculacin no ha influido en el precio realmente pagado o por pagar.
2) El Valor de la transaccin se aproxima mucho al Valor Criterio.

Artculo 5.- Para la aplicacin de este mtodo de valoracin debe tenerse en
cuenta que el precio expresado en la FACTURA COMERCIAL debe:
a) Corresponder realmente al precio pagado o por pagar directamente al
vendedor.
b) Estar contenida en documento original sin borrones, enmendaduras o
muestra de alguna alteracin. Puede ser traducida al espaol cuando la
autoridad aduanera lo solicite.
c) Contener la Numeracin asignada por el proveedor extranjero.
d) Consignar el Lugar y Fecha de expedicin.
e) Consignar el Nombre y/o razn social y domicilio del vendedor y del
comprador.
f) Contener la Cantidad, con indicacin de la unidad de medida utilizada

g) Contener la denominacin y descripcin de las caractersticas principales de
las mercancas. La informacin no consignada en la factura comercial deber
ser complementada en el Ejemplar B de la Declaracin nica de Aduanas, que
tiene el carcter de Declaracin Jurada.
h) Consignar el Precio Unitario y Total, con la indicacin del INCOTERM
pactado.
i) Consignar el Origen de la mercanca, su moneda de transaccin
correspondiente.
j) Contener la Forma y condiciones de pago, y cualquier otra circunstancia que
incida en el precio pagado o por pagarse (descuentos, comisiones, intereses,
etc.).
Cuando la facturacin se realice por cdigo, el importador debe aportar
catlogos con la decodificacin correspondiente.
INTERESES
(Decisin 3.1
del 26.04.94)
Los INTERESES no son parte del Valor en Aduana

siempre que:
a) se distingan del PRPP por las mercancas
b) el acuerdo de financiacin se haya concertado por
escrito
c) el tipo de inters (%) no exceda al promedio del pas y
en el momento del acuerdo de financiacin.
ELEMENTOS QUE NO FORMAN PARTE DEL VALOR EN

ADUANA en el Reglamento Reglamento Nacional - DS
N 186-99-EF (1)
Artculo 9.- El Valor en Aduana determinado NO DEBE COMPRENDER los
siguientes gastos o costos, SIEMPRE QUE SE DISTINGAN del precio
realmente pagado o por pagar:
a) El costo del transporte ulterior a la importacin en el territorio aduanero
peruano.
b) Los gastos de construccin, armado, montaje, mantenimiento o asistencia
tcnica realizados despus de la importacin.
c) Los Derechos Arancelarios y dems tributos aplicables en el territorio
peruano, como consecuencia de la importacin o venta de las mercancas.

N 186-99-EF (2)
TAMBIEN SE EXCLUYEN del Valor en Aduana:

a) Las comisiones de compra, teniendo el importador la obligacin de probar la
existencia del mismo a travs del Contrato de Comisin que demuestre la
existencia de dicho pago por este concepto, en caso contrario se adicionar la
comisin declarada al precio realmente pagado o por pagar.
b) Los pagos que efecte el comprador como contrapartida del derecho de
distribuir o revender las mercancas importadas, cuando tales pagos no
constituyan una condicin de la venta de las mercancas para su exportacin al
Per.
c) Las prestaciones realizadas por el comprador en el Per para comercializar
las mercancas: publicidad, garanta, asistencia a ferias, etc., aun cuando se
estime que benefician al vendedor.

N 186-99-EF (3)
d) Los pagos por dividendos u otros conceptos que realice el comprador al
vendedor, los mismos que no guardan relacin con las mercancas importadas.
e) Los derechos de reproduccin en el Per como condicin de la venta de la
mercanca importada.
Ventas Sucesivas Externas
Se declara en DUA la factura de Exportacin

Se transmiten las dos facturas
Se declara el Valor de la ltima Factura antes de la
importacin
Base legal: Artculo 1,j) del Reglamento para la Valoracin de Mercancas
segn el Acuerdo sobre Valoracin en Aduana de la OMC aprobado por el
D.S. 186-99-EF publicado el 28/12/99 :
j) Ventas sucesivas externas: La serie de ventas una misma mercanca
antes de su importacin. En estos casos, para la valoracin aduanera se
tomar en consideracin la ltima venta efectuada antes del despacho a
consumo.
Cuando sea posible, se presentan las dos Facturas.
Prorrateo de costos
A Perez.
Sistema de Prorrateo para

importaciones de varios Items
Variables
Items
Peso
Item 1
800 Kg 47%
Item 2
300 Kg 18%
Item 3
600 kg
35%
00
00
Total
1,700
Kgs
100
%
Volumen
Valor
100%
Vol/Kg
100
%
Peso: Tributos, fletes x peso,

Volumen: Fletes x peso, Almacenaje
Valor: Gastos de gestin,
Vol/Kg: Fletes x peso, Almacenaje
A Perez.
Cantidad: Costos y gastos fijos, tarifas planas
100
%
Cantidad
100
%
Estructura de Costos de Importacin

por periodos
RUBROS DE COSTOS
COSTO TOTAL
COSTO FIJO
COSTO VARIABLE
COSTOS DE COMPRA INTERNACIONAL (CCI)
* COSTO DE MERCANCIA IMPORTADA CIF
* COSTOS OPERATIVOS DE IMPORTACIONES (P,L,G,TD)
COSTOS DE GESTION DE LA ACTIVIDAD
PRINCIPAL
* GASTOS DE COMERCIALIZACIONALOCAL
Perez.
* GASTOS FINANCIEROS

3 Costos de Distribucin
Fsica Internacional
A Perez.
Matriz de Costos en el pas del exportador

MATRIZ DE COSTOS EN EL PAIS EXPORTADOR
Modo
Componente
del Costo
Aereo
Martimo
Terrestre
%
US$
US$
US$
Directos
Embalaje
Marcado
Documentacin
Unitarizacin
Manipuleo (local del exportador)
Transporte
Seguro
Almacenaje
Manipuleo (embarque)
Aduanero
Bancario
Agentes
Total de Costos Directos
100
Indirectos
Administrativo
Capital (inventario)
Total de Costos Indirectos
Total de Costos
A Perez.
100
Matriz de Costo y Tiempo - Trnsito Internacional

MARITIMO
Modo
Componentes
del Costo
REGULAR
Directos
Manipuleo (embarque)
Transporte
Seguro
Almacenaje
Manipuleo (desembarque)
Agentes
Indirectos
Total de Costos Indirectos
Total de Costos
A Perez.
Arrendado
AEREO
REGULAR
Arrendado
Matriz de Costo y Tiempo - Pas

Importador
Modo
Componentes
del Costo
Costo de Servicios US$

Directos
Manipuleo (desembarque)
Almacenaje
Transporte
Seguro
Manipuleo (local importador)
Desunitarizacin
Documentacin
Aduanero
Bancario
Agentes
I ndirectos
Seguro
Total de Costos I ndirectos
Total de Costos
Martimo
A Perez.
COSTOS PORTUARIOS
Condiciones de transporte
martimo
Condiciones del uso de
contenedores
Servicios del Agente
Martimo
Servicios de ENAPU
Servicios de las Navieras
o Agentes de Carga
Otros extracargos
Fletes internacionales
A Perez.
Sujetos que intervienen en el

transporte martimo
Agente
Naviero o Compaa Naviera

Agente Martimo
Agente General de Carga
Agente de Aduana
Terminal de Almacenamiento
Puerto/ Aeropuerto: ENAPU,
LAP/CORPAC
A Perez.
CLAUSULAS DE CONTENEDORES
FI
FO
House to House
(H/H)
Pier to Pier (P/P)
House to Pier (H/P)
Pier to House (P/H)
FIO
FLT
A Perez.
FCL/FCL
LCL/LCL
FCL/LCL
LCL/FCL
CONDICIONES DE LLENADO DEL

CONTENEDOR
Por los servicios al contenedor
FCL/FCL : El container es
llenado y vaciado por cuenta
del usuario
FCL/LCL : llenado por el
usuario y vaciado por la
naviera
LCL/LCL : llenado y vaciado
por la naviera
LCL/FCL : llenado por la
naviera y vaciado por el
usuario
FCL : Full Container Load
A LCL
Perez. : Less Than Container Load
Conceptos Facturados para

cargas F.C.L.
1.- Gate Out: Se denomina as a la entrega de un contenedor
vaci al usuario en el lugar designado por el porteador. Que

incluye su manipuleo desde el lugar de apilamiento y su
puesta sobre el vehculo de carga. As como la emisin de un
recibo de Intercambio de contenedor en el que se detalla el
estado en el que se entrega el contenedor. El cobro se aplica
por contenedor.
2.- Transporte terrestre del contenedor vaco.
3.- Uso de muelle: Servicio portuario regulado, cuya tarifa cubre
la utilizacin de la infraestructura del terminal portuario para
permitir el traslado del contenedor, hasta el costado del
buque.La tarifa se aplica por contenedor.
A Perez.

cargas F.C.L.
4.-
Servicio de Manipuleo: Servicio portuario no regulado, cuya tarifa

cubre la recepcin y apilamiento en zonas de almacenamiento de un
contenedor que ingresa al terminal portuario o el manipuleo para su
retiro del terminal portuario
5.-Servicio de transferencia: Servicio portuario no regulado, cuya tarifa

cubre el traslado del contenedor desde reas de almacenamiento del
terminal portuario hasta el costado del buque o lugar de trnsito del
muelle.
6.-Derecho de embarque: Se denomina as al cobro integral de los
servicios de uso de muelle, manipuleo y transferencia ante descritos.
A Perez.

cargas F.C.L.
7.- Servicio de Traccin . Se denomina as al transporte
terrestre del contendor lleno del terminal de

almacenamiento extra-portuarioi al terminal portuario, sea
para carga de importacin o exportacin.
8.-Manipuleo al costado del buque: Es el servicio de
enganche y desenganche del contenedor en muelle.
Tambin se le denomina manipuleo, gremios martimos o
trabajadores en tierra.
9.-Derechos de descarga: Se denomina as a un cobro
integral de los servicios de uso de muelle, manipuleo y
transferencia
10.- Transporte terrestre: Del contenedor lleno al lugar de
vaciado y de all el contenedor vaci a lugar de re-entrega
del contenedor.
A Perez.

cargas F.C.L.
11.-Gate In: Se denomina as a la reentrega del contenedor vaco

por el usuario en el lugar designado por el porteador.
12.-Desvi de contenedor: Se denomina as al cobro por la

movilizacin en el lugar de trnsito en el mulle, para segregar un
contenedor descargado del buque que no va utilizar el terminal de
almacenamiento extra-portuario.
13.-Venta de BL: Cobro por el juego de formularios de BL.
14.-Emisin de BL : Cobro por llenar los datos en el BL.
15.-Seguro de uso de contenedor: Es el cobro que se realiza para
cubrir los daos por el uso de contenedor por el usuario
A Perez.
TERMINOS DE CONTRATACIN DEL FLETE: FULL LINER TERMS

TERMINO COMO NORMALMENTE SE EMBARCA HOY EN DIA LA MAYORIA DE CARGA
CONTENERIZADA E INCLUYE: EL FLETE, LA CARGA Y DESCARGA DE LA NAVE.
Carga
Descarga
TRAVESIA
TERMINAL
ENAPU
Estiba
Desestiba
COSTOS DE OPERACIONES INCLUIDAS EN LOS FULL LINER

TERMS
Gremios Martimos
Carga
(Duplicidad)
Carga
TRAVESIA (FLETE NETO)
Descarga
Desestiba
Estiba
A Perez.
THC
Duplicidad
Quien es el Agente
Naviero ?
1. Operador/dueo de una
nave mercante
2. Representante ante
autoridades locales (MTC,
DGTA, Aduanas, Capitanas)
3. Vendedor de los servicios
martimos (tipos de carga,
rutas, fletes)
4. Operador de los
contenedores
5. Maneja la imagen de la
lnea naviera
A Perez.
Quin es el cliente del Agente

Naviero?
Productor/Exportador/Broker
A Perez.
Factores para elegir el servicio

Servicio confiable
Itinerario fijo
Frecuencia de recaladas
Tiempo de trnsito
rpido
Tarifas competitivas
Servicio global
Capacidad operativa:
Naves, tipo containers,
IMO
Informacin en lnea
A Perez.
Relacin de largo plazo
Tarifas Martimas
Trnsitos/Rutas
Servicio involucrado
CY/CFS
Volumen de carga
(Service contracts)
Tipo de la carga: seca,
refrigerada, congelada,
carga peligrosa
Variacin internacional
del precio de
combustibles
A Perez.
Manejo de la Carga
Equipos
Instalaciones
Sistemas de informacin
Seguridad (IMO, drogas)
Maquinaria
Calderos
Vehculos mineros
Omnibuses
Plantas
Fbricas
Alconsa Callao
Alconsa Callao
A Perez.
AGENTE MARITIMO
Brinda servicios a la
nave
Maquinarias y Equipos
Prcticos
Rancho
Avituallanamiento
Remolques
Comunicaciones
Combustible
A Perez.
COSTO PORTUARIO POR SERVICIO A LA NAVE

Nave: 180 Mts/Eslora
Carga: Contenedores
TRAB : DE LA NAVE 24,000

10 Hrs. De permanencia
DESCRIPCION
CALLAO
GASTOS DE AUTORIDADES
CAPITANIA
Recepcin
650.00
Salida
650.00
Faros y Balizas
2885.00
SANIDAD MARITIMA
Sanidad Agrcola
90.00
Servicios de Salud
0.00
Aduanas
50.00
SUB TOTAL GASTOS DE AUTORIDADES
4,325.00
MANIOBRAS
Practicaje
960.00
Alquiler de Lancha
35.00
Remolcadores - recargos
2645.00
SUB TOTAL MANIOBRAS
A Perez.
3640.00
COSTO PORTUARIO POR SERVICIO A LA NAVE

Nave: 180 Mts/Eslora
Carga: Contenedores
TRB DE LA NAVE 24,000

10 Hrs. De permanencia
GASTOS DE PUERTO
Uso de Amarradero
2340.00
Gavieros
400.00
Tarifa nica Portuaria

SUB TOTAL GASTOS DE PUERTO
2740.00
GASTOS DE AGENCIA
Vigilancia
162.00
Comunicaciones y Otros gastos (Coordinacin)
350.00
Comisin de Agencia
1350.00
SUB TOTAL GASTOS DE AGENCIA
1862.00
TOTAL
A Perez.
Agencia de carga
Ranking
Poder
de negociacin
Si es world wide
Con representacin en el pas
de origen
Negociacin con ms de una
naviera
Servicios complementarios
A Perez.
Terminales de almacenamiento
Depsitos Autorizados y Almacenes Simples
Ubicacin
Servicios
Complementarios
Tarifas, (P, V, Nc, T), Das libres
Negociacin Exclusiva con
navieras
No congestionados
Operatividad 24 horas
Eficiencia
A Perez.
Costos de Agencia de Aduana

-
Tarifa plana de US$ 200

Costos Mixtos US$ 100 + 0.5% FOB
Comisin al contado CIF: 0.1% a 0.2%
Comisin financiado CIF : 0.4%
Comisin Mnima US $ 50
Seguridad a la carga : US $ 50
Factores para decidir por una agencia de aduana:

-Ranking
-Situacin ante SUNAT (aduanas), cantidad de rechazos de DUAs
-Situacin crediticia en el sistema (centrales de riesgo: INFOCORP, CERTICOM, SBS, CCL)
- Trabaja con letras en descuento bancario (hacer ejemplos)
- Segn el nivel de DUAs rechazadas, Cantidad de multas,
- Eficiencia y rapidez de respuesta en diversos temas vinculados: contratos, clientes, fletes,
itinerarios de naves,
- Infraestructura y servicios complementarios
- Nivel confianza por algn sistema de calidad ISO 9000
Servicios en Plataforma
Servicios In House
Operadores Logsticos Integrados
A Perez.
TARIFAS A LA CARGA - ENAPU

INEGOCIO PORTUARIO - SERVICIOS A LA CARGA
Uso de Muelle (R) x TM
Carga Fraccionada
10.00
5.50
7.00
5.50
7.00
3.50
2.50
Carga Rodante
28.00
28.00
28.00
28.00
28.00
28.00
14.00
Carga Slida a Granel
3.00
1.50
2.00
2.00
2.00
2.50
2.00
Carga Slida a Granel con Equipo

ENAPU
4.50
---
3.50
---
---
---
---
Carga Lquida a Granel
1.00
1.00
1.00
1.00
1.00
1.00
1.00
Carga Liquida a Granel con Equipos

ENAPU
3.00
---
---
---
---
---
---
Con carga de 20
80.00
60.00
60.00
60.00
60.00
50.00
Vaco de 20
20.00
15.00
15.00
15.00
15.00
15.00
120.00
90.00
90.00
90.00
90.00
80.00
Por Contenedor
Con carga de 40
A Perez.
Vaco de 40
NEGOCIO DE ALMACENAMIENTO - SERVICIOS A LA CARGA

Transferencia (NR) x TM
Carga Fraccionada
3.00
1.50
1.50
1.50
1.50
1.50
0.50
Carga Rodante
5.00
3.00
3.00
3.00
3.00
3.00
1.00
Con carga de 20 y 40
15.00
15.00
15.00
15.00
15.00
15.00
7.50
Vaco de 20 y 40
5.00
Por Contenedor
5.00
5.00
5.00
5.00
5.00
5.00
Manipuleo (NR) x TM
Carga Fraccionada
3.00
1.50
1.50
1.50
1.50
1.50
0.50
Carga Rodante
5.00
3.00
3.00
3.00
3.00
3.00
1.00
15.00
15.00
15.00
15.00
15.00
15.00
7.50
5.00
5.00
5.00
5.00
5.00
5.00
5.00
Por Contenedor
Con carga de 20 y 40
Vaco de 20 y 40
A Perez.
Fuente: Tarifario de ENAPU / Elaboracin GAC
Recargos : Carga General
Bunker Surcharges (BAF)

Currency Adjustment Factor (CAF)
Terminal Handling Charges (THC)
BLs emission
Port delay
Container redelivery charge
Hazardous cargo
Special equipment
Heavy lift extra lengh extra wide
General Rate Increase (GRI)
General Rate Restoration (GRR)
A Perez.
Costos Agregados
Gremios
martimos
B/Ls transmision fee
VB
Handling
Control de Precintos
A Perez.
En el muelle del Callao, el tiempo de demora

en horas promedio por barco es mayor en
comparacin a los muelles de Argentina y
Brasil...
TIEMPOS APROXIMADOS DE DEMORA EN PUERTO
(Horas promedio por Barco)
Puerto
Horas
Buenos Aires
20
Santos
20
Callao
28
Fuente: Empresas
Elaboracin: Prompex
A Perez.
TARIFAS PORTUARIAS DE ENAPU (OSITRAN)

CONCEPTO
Tarifas Callao
Prsta
Actual
Tarifa actual otros puertos

Buenaventura
Guayaquil
Valparaso
SERVICIOS A LA NAVE
Amarre y desamarre (por operacin)
200.00
200.00
Uso de amarraderos (metro de

eslora/ho
0.40
0.65
0.44
064
1.24
Carga fraccionada
5.00
10.00
5.50
2.80
0.52
Carga rodante
15.00
28.00
25.00
2.80
Carga slida a granel
3.00
3.00
5.50
2.50
Carga lquida a granel
0.80
1.00
5.00
2.00
Contenedores llenos de 20
60.00
80.00
86.00
55.00
Contenedores llenos de 40
90.00
120.00
106.00
110.00
Pasajeros (embarque)
8.00
A8.00
Perez.
SERVICIOS A LA CARGA uso de

muelle /TM
8.00
SOBRECOSTOS
PORTUARIOS
Visto Bueno
del B/L
Servicio que el agente martimo le presta a la linea naviera, sin

embargo de manera injustificada lo cobra al dueo de la carga.
Visto Bueno
servicio
Este servicio no es requerido por las empresas sin embargo siempre es

cobrado. No existe obligacin legal de que la cliente empresa agente
general otorgue un visto bueno para que proceda el embarque de un
contenedor.
Venta de B/L
Este costo est generalmente considerado en el cobro del flete por la

lnea naviera, sin embargo es cobrado nuevamente al dueo de la
carga.
THC
Es el cobro por servicios de movilizacin de carga en los puertos de

origen, debe ser cobrado cuando es encargado por las lneas navieras
y remesado posteriormente.
Control de
precintos
Es el cobro de manera injustificada, ya que las lneas navieras asumen

el costo y control de sus precintos, para un control adicional el servicio
debe ser requerido por el dueo de la carga. Adems los precintos son
colocados al momento delA Perez.
cierre del contenedor, y ADUANAS verifica la
colocacin de los precintos.
SOBRECOSTOS PORTUARIOS
Gremios
martimosmovilizacin de
carga en muelle
En la contratacin de liner terms este servicio es

realizado por la lnea naviera, por lo que se encuentra
dentro del precio del flete y no debe cobrarse
nuevamente.
B/L Transmison
Fee
Este concepto es cobrado por el envi electrnico del

Manifiesto de Carga a ADUANAS, y en muchos casos
se afirma que es el traslado econmico de lo cobrado
por ADUANAS, sin embargo ADUANAS no tiene
establecida ninguna tasa por este concepto. Asimismo,
la transmisin de esta informacin es una obligacin de
los agentes generales por lo que debe formar parte de
su servicio.
Emisin de B/L
El B/L es el comprobante de pago por el servicio de

transporte, en consecuencia
su emisin es obligacin
A Perez.
de la lnea naviera (o su agente o representante), y su
COSTOS COMPARATIVOS AGENTES DE ADUANA / LINEAS / AGENTES

MARITIMOS (CONTENEDOR 20 PIES) MAYO 2006
Componente
de Costo Almacen X - Puerto
AGENTE DE ADUANAS
COMISION (Mnima x Contenedor)
Gastos Operativos
Reintegro de papel (US$.6.00)
Control de Precintos (US$.6.00)
LINEA NAVIERA
Flete martimo
Emisin de B/L (US$.5.50)
Control de Precintos (US$.8.00)
THC = Handling
Vo.Bo. al Cliente (US$.5.00 - 15.00)
Tramite Documentario (US$.5.00 - 10.00)
AGENTE MARITIMO/NAVIEROS
B/L Transmission Fee
Vo.Bo. B/L(US$.4.60)
Emisin de B/L (US$.5.50)
Gremios Martimos
TOTAL GENERAL

Tarifa Mnima Tarifa Mxima
142,00
100,00
100,00
40,00
80,00
0,00
0,00
2,00
2,00
0,00
XX $/contenedor / destino
0,00
0,00
0,00
0,00
0,00
50,00
0,00
0,00
0,00
0,00
39,40
0,00
40,00
0,00
0,00
0,00
0,00
39,40
39,40
442,40
Elaborado por: PROMPEX

Fuente: Conudfi, Enapu, Agentes de Aduana
Nota: las cifras que figuran entre parntesis corresponden a los montos anteriores.
Fuente: CONUDFI, ENAPU, Terminales de Almacenamiento
A Perez.
Elaboracin: Promper
Ms Cargo o
Sobrecosto (Estimado)
40,00
40,00
50,00
50,00
40,00
40,00
450,00
COSTOS COMPARATIVOS TEMINALES DE ALMACENAMIENTO

(CONTENEDOR DE 20 PIES) MAYO 2006
COSTOS
EXPORTACION MARITIMA
Sobrecosto
Tarifa Mnima
Tarifa Mxima (Estimado)
80,00
55,00
Uso de Muelle (Derechos de Embarque Indirecto)
135,00
55,00
80,00
TERMINAL DE ALMACENAMIENTO
181,54
40,00
25,00
Retiro del contenedor (Gate Out)
15,00
40,00
32,50
Manipuleo en Mdulo de Vacos
7,50
30,00
30,00
Posicionamiento para llenado
0,00
60,00
40,00
Llenado de contenedor (Mquina/Cuadrilla) 20,00
45,00
15,00
Aforo (aleatorio)
30,00
34,00
26,50
Manipuleo en mdulo de llenos
7,50
45,00
30,00
Traccin de Almacn a Puerto (Lleno)
15,00
135,00
55,00
Manipulo en el frente Portuario
80,00
3,00
1,00
Energa Elctrica (Solo reefers) por Hora/da (*)
2,00
10,00
7,00
Almacenaje (5 das libres/despues US$xda) (*)3,00
5,00
3,46
Gastos Administrativos
1,54
320,46
TOTAL
261,54
Componente
de Costo Almacen X - Puerto
ENAPU S.A.
TOTAL SOBRE COSTOS (TERMINAL ALMACEN/PUERTO)

(*) A mayor numero de das, mayor sera el Sobre costo o Extracargo
Elaborado por: PROMPERU
A Perez.
*Se ha reducido a cinco das
Matriz de Costos Comparativos Flete Martimo

Conservas de Pescado
Tarifas de Flete martimo: Contenedor de 20x40 pies en US$
Abril 2006
Puerto de Destino
Puerto de Origen
Miami
20 pies
New York
40 pies
20 pies
Hamburgo
40 pies
20 pies
40 pies
Buenaventura Colombia
Diferencia con Callao
1.850
-25
2.815
-40
1.875
-50
2.850
-50
1.395
-85
1.890
-215
Callao- Per
1.875
2.855
1.925
2.900
1.480
2.105
Valparaso Chile
1.865
2.380
1.925
2.380
1.662
2.339
-10
-475
-520
+182
-234
Santos Brasil
1.890
2.616
1.920
2.662
1.460
2.165
+15
-239
-5
-238
-20
-60
Fuente : Base de datos Navieras Liner Tems de Servicio Regular. El flete incluye gastos de
combustible, BAF y emisin de B/L (tarifas promedio)
Elaboracin: Prompex
A Perez.

(Contenedor Reefer)
Pescado Congelado
Tarifas de Flete martimo: Contenedor de 40 pies reefer en US$
Abril 2006
Puerto de Destino
Miami
New York
Hamburgo
Puerto de Origen
40 pies
40 pies
40 pies
4.465
-95
4.465
-375
4.375
-5
Callao- Per
Paita Per
0
4.560
4.840
4.380
Valparaso Chile
4.175
-385
4.455
-385
4.989
+609
Santos Brasil
4.440
-120
4.475
-365
3.700
-680
Fuente : Base de datos Navieras Liner Tems de Servicio Regular. El flete incluye gastos de
combustible, BAF y emisin de B/L (tarifas promedio)
Elaboracin: Prompex
A Perez.

(Contenedor Seco)
Esprragos en conservas
Tarifas de Flete martimo: Contenedor x 40 pies/ 25 TM
Abril 2006
Puerto de Destino
Miami
New York
Hamburgo
Puerto de Origen
Callao - Per
Paita Per
1.965
1.975
1.425
Valparaso Chile
Diferencia con Callao por
contenedor
1.865
-100
1.925
-50
1.660
+235
Santos Brasil
Diferencia con Callao por
contenedor
1.600
-265
2.285
+310
1.400
-25
Fuente : Base de datos Navieras Liner Tems de Servicio Regular.

El flete incluye gastos de combustible, BAF y emisin de B/L (tarifas promedio)
Elaboracin: Prompex
A Perez.

(Contenedor Reefer): Exportacin de Mango
Puerto de Destino
Miami
New York
Pescado Congelado
Tarifas de Flete martimo: Contenedor de 40 pies reefer en US$
Puerto
de2001
Origen
40 pies
40 pies
Abril
Bilbao
40 pies
4.465
-95
4.465
-375
4.375
-5
Callao- Per
Paita Per
0
4.560
4.840
4.380
Valparaso Chile
4.175
-385
4.455
-385
4.989
+609
Santos Brasil
4.440
-120
4.475
-365
3.700
-680
Fuente : Base de datos Navieras Liner Tems de Servicio Regular. El flete incluye gastos de combustible, BAF y
emisin de B/L (tarifas promedio)
Elaboracin: Promper
A Perez.
DE ESTRUCTURA DE COSTOS DE LA CADENA LOGSTICA

DE EXPORTACIN- PUERTO CALLAO
(US$ Por Contenedores de 20 con Carga de Mango destino Bilbao)
DESCRIPCIN
VALOR
FLETE MARTIMO (*)

SEGUROS(*)
CERTIFICACIONES(*)
TRAMITES ADUANEROS
TRANSPORTE TERRESTRE(**)
DOCUMENTACIN
1,400
50
20
150
300
30
66.5
2.4
1.0
7.1
14.3
1.4
LLENADO DE CONTENEDOR
TRANSFERENCIA Y MANIPULEO
USO DE MUELLE (ENAPU)
A Perez.
ESTIBADORES
30
30
80
15
1.4
1.4
3.8
0.7
ESTRUCTURA DE COSTOS DE LA CADENA LOGSTICA DE

EXPORTACIN- PUERTO CALLAO
(US$ Por Contenedores de 40 con Carga de Mango destino Bilbao)
DESCRIPCIN
FLETE MARTIMO (*)

SEGUROS(*)
CERTIFICACIONES(*)
TRAMITES ADUANEROS
TRANSPORTE TERRESTRE(**)
DOCUMENTACIN
LLENADO DE CONTENEDOR
TRANSFERENCIA Y MANIPULEO
USO DE MUELLE (ENAPU)
A Perez.
ESTIBADORES
VALOR
2,400
60
20
150
450
30
30
30
120
15
72.6
1.8
0.6
7.1
14.3
0.9
0.9
0.9
3.6
0.5
COSTOS AEROPORTUARIOS
Operatividad area
Gerencia aeroportuaria
Servicios a las lneas
areas
Tarifas area de IATA
Componentes del Flete
Areo:
Desarrollo de casos.
A Perez.
ESQUEMA ACTUAL DEL TRANSPORTE

AREO INTERNACIONAL
Lnea Area
Exportador
Importador - 1
Agente de
Aduana
Agente
De Carga
Terminal de
Almacenamiento
Agente
De Rampa
A
D
U
A
N
A
Zona Primaria
A Perez.
LAP
La explotacin comercial del transporte areo

puede realizarse:
Directamente por cada compaa :
Llamada tambin venta directa
Por colaboracin entre compaas :
Llamada tambin venta interlineal
Por Agencia
La venta se hace a travs
de
empresas
especializadas conocidas como
Agencias
IATA,
y
su
intervencin
significa
aproximadamente el 95% ( en valor ) de la carga
mundial
transportada
por
va
area.
A Perez.
ACCIONES ANTES DE ACEPTAR EL

TRANSPORTE:
EL TIPO DE CARGA :Naturaleza,

particularidades,
aceptacin.
EL DESTINO
:Averiguar si el
transportador va a ese punto.
EL PESO
:Tarifa,
responsabilidad,
seguridad,
posibilidad de transportar.
DIMENSIONES :Tarifa, volumen,
espacio, posible o disponible.
EMBALAJE
:Seguridad,
responsabilidad,
aduana,
etiquetado.
DOCUMENTOS
:Exportacin e importacin, TACT
rules o reglamentacin local.
A Perez.
RESTRICCIONES A LA ACEPTACIN DE
CARGA
1.
Por la naturaleza del embarque
2.
Por el peso y/o las

dimensiones
3.
Por el valor de la mercanca
4.
Por el destino
5.
Por los embargos

A Perez.
METODO PARA ACEPTAR CARGA

Verificar si el aeropuerto de destino
es aduanero
Verificar si no hay restricciones o
prohibiciones a la
exportacin
e importacin
Verificar si las medidas y/o peso,
permiten el transporte por avin hasta
destino
Buscar la tarifa aplicable
Verificar si el pago Collect es aplicable
A Perez.
Lima Cargo City will be the most modern Air Logistic Center
in Latin America, it will have air cargo warehousing
terminals, airlines cargo agents, banks, commercial stands,
public institutions and more.
A Perez.
TARIFAS Y FLETES EN EL TRANSPORTE AREO
Es la cantidad que cobra el transportista, por el

transporte de una mercanca ( Kg./Lb.) y que est
publicada al momento de emitir el Conocimiento Areo.
Criterios de las tarifas :

Costos Operacionales
Costos de Personal
Coeficiente de Ocupacin
Condiciones de Mercado
Recargos del fuel y security los

cuales estn sujetos a variacin.)
+100kg. USD 1.50/kg-6dm3
Airport Transfer USD 0.10/kg6dm3 (Min. USD 20.00)
Gua Area/ AWB USD 35.00
Shipper Export Declaration
SED USD 25.00
Collect Fee: 2% del flete
A Perez.
DETERMINACIN DEL FLETE
Las conferencias de trfico areo en IATA, elaboran los

fletes de carga area con la opinin de las compaas de
aviacin, asociadas a IATA, las que proponen a sus
gobiernos en cada pas para su aprobacin.
En el caso de los fletes nacionales, son las compaas

areas las que deciden el precio del mismo sin la
intervencin de IATA.
A Perez.
TARIFARIO AREO
LIMA PE MIAMI FL US TAR. $/KG.
M
4.56
N
4.50
Lnea
MP
45
3.34
Area
100
2.80
300
1.60
0018 500
1.10
500
1.30
COMMODITY
A Perez.
CRITERIOS PARA EL CALCULO DE LAS

TARIFAS DE FLETE
Las tarifas se basan tanto en el peso bruto como
en el volumen del embarque.
Para embarques de cargas voluminosas, la IATA

estipula que un peso determinado no debe
sobrepasar determinado volumen.
La tasa a cobrarse se basa en el peso bruto del
embarque. Incluye transporte de aeropuerto a
aeropuerto, cargue y descargue, almacenamiento y
servicio de trnsito.
A Perez.
CATEGORA DE TARIFAS
SEGN LA IATA
TARIFA PARA
CARGA GENERAL
TARIFA
PREFERENCIAL
Tarifas para transporte mnimo

Tarifas normales
Tarifas por cantidad
Clasificadas (equipaje, publicaciones
peridicas, animales vivos, restos
humanos)
Especficas (tarifas promocionales,
inferiores a las tarifas de carga general)
Gubernamentales
(tarifas
promocionales por acuerdos bilaterales)
De carga unitarizada ( para embarques
transportados en contenedores o paleta
integral)
A Perez.
Por contrato (Son

econmicas
para
mltiples)
OTRAS
CATEGORAS
tarifas ms
embarques
Entrega Inmediata (Aplicado

embarques pequeos y urgentes)
Puerta
a
Puerta
(Servicios
adicionales de recogida y entrega en
el
local
del
embarcador
y
destinatario)
Unitarias (Se aplican al transporte
de animales)
A Perez.
DNDE SE ENCUENTRAN
PUBLICADAS LAS TARIFAS ?
Se encuentran publicadas en los libros TACT
(rojo) para Norte Amrica. Y en el TACT
(verde) para el resto del mundo.
A Perez.
The Air Cargo Tariff (TACT)
TACT (The Air Cargo Tariff) sirve a la industria

brindando la informacin relevante acerca de:
Tarifas de carga Area.
Normas y Reglamentos ha sido como la ms
amplia y comprensible cobertura de reglas
generales
Tambin se incluyen en esta publicacin reconocida
internacionalmente, informacin por transportista
y por pas.
A Perez.
Est diseada,
Con la informacin proporcionada de ms de 100

Aerolneas participantes, los productos TACT
incluyen toda la informacin requerida por las
oficinas de;
Aerolneas
Agentes de Carga
Forwarders
A Perez.
CLASIFICACIN
TARIFA MINIMA ( M )
TARIFAS GENERALES DE CARGA (GCR)
General Cargo Rates
TARIFA PARA MERCANCA ESPECIFICA (SCR)
Specific Cargo Rates
TARIFAS DE CLASE
TARIFAS PARA EXPEDICIONES EN UNIDADES
DE CARGA ( U )
TARIFAS DOMESTICAS ( Domestic Rates )
TARIFA NO PUBLICADA
A Perez.
PESO VOLUMEN
COEFICIENTE DE ESTIBA AREA O
COEFICIENTE DE ESTIBA IATA
PESO: LARGO x ANCHO x ALTO

6,000 CM3 /KG
A Perez.

Unidad 4.
Costos y Precios de
Exportacin
A Perez.
FLUJOGRAMA DE
EXPORTACION DE BIENES
Pas del Exportador
Trnsito Internacional
Pas del Comprador
Agente de Carga
Exportador
Agente de Aduana
Agente de Aduana
Almacen
A Perez.
Comprador
COSTOS DE
EXPORTACION
EXPORTACION
CANTIDAD
Costos de Promocin
Lo que implica hacer las ventas, publicidades,
promociones en el exterior
Costos de Gestin:
Documentos, gestiones, autorizaciones,
vinculados al valor o al embarque:
Costos Logsticos:
Vinculados a la carga, en funcin al peso,
volumen, naturaleza de la carga:
Costos Tributarios: Aranceles, IVA,
Derechos compensatorios, Sobretasa,
A Perez.
VALOR
COSTO
TOTAL
COSTOS DE
EXPORTACION
Promocin
internacional: catlogos, web

site, portales, ferias internacionales, muestras
Servicios de gestin: agencias de aduana,
documentos de exportacin, comisiones
bancarias, agentes, seguros de crdito
Servicios logsticos: embalajes, fletes,
seguros de transporte, estiba, carga, vaciado
de contenedores, almacenamiento
Tributos y Derechos: ad/valorem, impuestos
Mide los Costos Directos e Indirectos

en el Pas del Exportad
A Perez.
En Trnsito Internacional; En el pas del Importador
4.1 COSTOS DE PROMOCION

DE EXPORTACION
PROMOCION INTERNACIONAL
CANTIDAD
Asistencia a una feria internacional

Asistencia a una Rueda de Negocios
Envo de Muestras: con excepcin de
IEPP de los IPO, www.cbi.nl
Elaboracin de catlogos
Elaboracin de pgina web : Dominio y
Hosting y dar de alta mi web
Alojar en portales
www.perumarketplaces.com
Publicidad en medios : impresos, radios,
tv, portales, revistas
PR: Relaciones personales
Producciones de video, CD Room
A Perez.
VALOR
COSTO
TOTAL
Herramientas de Informacin
para una Eficiente Gestin Comercial
Perumarketplaces.com
Portal Vertical de Oferta Exportable: una herramienta para exportar
Empresas
ms
visitadas
Productos
ms
visitados
A Perez.
Noticias
destacadas
por cada
sector
4.2 COSTOS DE
GESTIN OPERATIVA EXPORTACION
GESTION OPERATIVA DE EXPORTACIONES
Comisin de la Agencia de Aduana, con

excepcin de exporta fcil, DS, SERPOST
Autorizaciones por embarque de mercancas
restringidas: INRENA
Comisin bancarias segn las tres
modalidades de pago: OA, CAD, L/C
Certificados de Origen: SGP, ATPDEA
Certificaciones diversas: SGS
Comisiones de brokers, agentes
Manipuleo de documentos Thc, Hnd
A Perez.
CANTIDAD
VALOR
COSTO
TOTAL
4.3 COSTOS TRIBUTARIOS DE

EXPORTACION
TRIBUTARIOS
CANTIDAD
VALOR
COSTO
TOTAL
Arancel Ad/Valorem
Sobretasa Arancelaria
Impuesto al Valor Agregado (IVA)
Tax
Antidumping
Derechos compensatorios
Recargos por valoracin aduanera
Impuestos Selectivo: productos,
zonas, temporadas
A Perez.
En el caso peruano, no hay Ad/valorem
para exportacin, slo para el ingreso
a pases, si se vende e INCOTERM DDP
Los tributos en Europa: http://exporthelp.europa.eu
Ingrese a ste
vinculo, luego la
partida arancelaria
del producto
A Perez.
Derechos de importacin en Europa:

para suteres
A Perez.
Ejemplo: Se desea exportar suteres a Francia
A Perez.
4.4. COSTOS DE LOGISTICOS DE

EXPORTACION
LOGISTICOS DE EXPORTACIONES
CANTIDAD
Embalajes : paletas, uso de ULD,

contenedores y sus autorizaciones: NIMF 15
(UE)
Proceso de marcaje y rotulado
Proceso de unitarizacin
Flete interno (terrestre)
Terminal de Almacenamiento Martimo
(salvo los embarques directos)
Terminal de Almacenamiento Areo (con
excepcin los embarque directos)
Gastos de Agente Martimo
Uso de Aeropuerto y seguridad
Dems recargos :
A Perez.
VALOR
COSTO
TOTAL
En US$ miles /por perodos/ embarques
RUBROS DE COSTOS
COSTO TOTAL
COSTO FIJO
COSTO VARIABLE
* COSTOS PRIMOS
COSTO DE GESTION
A Perez.

Costos Financieros en
Exportaciones
A Perez.
Medios de Pago Internacional

Cuenta
abierta (Ordenes de Pago)

Cobranzas documentarias
Crditos documentarios
Clasificacin segn CCI Paris

A Perez.
Flujograma de Orden de Pago
A Perez.
Flujograma de Cobranzas
Documentarias
A Perez.
Flujograma de Cartas de
Crdito UCP 600
A Perez.
FLUJOGRAMA DE USO DE CARTA DE CREDITO

PERU PACIFICO SA
IMPORT EBRO
1. XPORTACION
6. PAGA
3. PAGA
2. PRESENTA
DOCUMENTOS
DOCUMENTOS
DOCUMENTOS
5. PAGA
7.
D
O
C
U
M
E
N
T
O
S
4 . ENVIA DOCUMENTOS
BANCO CONTINENTAL
AVISADOR/CONFIRMADOR
DOCUMENTOS
A Perez.
BANCO VASCONIA(EMISOR)
COSTO DEL CRDITO

Provisiones por
Colocaciones
Riesgo = Probabilidad de
Repago de un Prstamo
Utilidad Banco
Retribucin al Capital
Invertido
Costos Operativos y
Administrativos
Se reducen por volumen y

eficiencia
Encaje
Determinada por la
Autoridad Monetaria
Fondeo del Banco

A Perez.
TASA
ACTIVA
TASA
PASIVA
FACTORES DE ELECCIN DE UN MEDIO

DE PAGO DETERMINADO
Manipulacin y
costo bancario
Tipo de medio
de pago
de Confianza
en el cliente
Seguridad del
medio elegido
Open Account
Mxima
Mnima
Baja
Cheque bancario
Mxima
Mnima
Baja
Transferencia
Mxima
Baja
Mnima
Remesa simple
Mxima
Baja
Media
Remesa
documentaria
Media
Media
Media
Crdito
Documentario
Mnima
Mxima
Mxima
A Perez.
PRCTICAS DE COBRO A APLICAR SEGN

PAS COMPRADOR
Regin
Principales mercados
Medios de pago
habituales
Crdito Documentario
Remesa Documentaria
Asia
Japn, sudeste asitico,

China, Pakistn
Pases rabes y norte

de frica
Kuwait, Arabia Saud, UEA, Aval bancario

Irn, Egipto, Jordania, Siria, Crdito Documentario
Norte de frica
Remesa Documentaria
Latinoamrica y resto
de frica
Mxico, Brasil, Chile,

Colombia, Etiopa, Kenia,
Senegal.
Crdito Documentario
confirmado
Remesa Documentaria
OCDE
EE.UU.,UE, Canad,
Australia
Transferencia, cheque
Remesa simple y documentaria
Resto Europa
Rusia, Repblicas
exsoviticas, Turqua
Crdito documentario
confirmado
Remesa documentaria +
Pago anticipado
A Perez.
COMISIONES L/C EXPORTACION

CONCEPTO
COMISION
US$ MIN.
AVISO
50
MODIFICACION
30
CONFIRMACION
0.125% trim.
50
AUMENTO/PROROGA FUERA
PERIODO DE APERTURA
0.125% trim.
50
0.25%
50
1.5% anual
50
NEGOC./PAGO
ACEPTACION/PAGO DIFERIDO
11.5
TRAMITES DIVERSOS
SWIFT
15
DISCREPANCIAS
50
FIDEICOMISIARIO WARRANT
COMISION ALADI (BCR)
0.125% trim.
0.02%
30
CARTA COMPROMISO
TRANSFERENCIA DE L/C
25
0.125% trim.
TRANSFERENCIA DE
FONDOS/GIRO
50
30
A Perez.
US$ MAX.
FINANCIAMIENTO
OTORGADOS POR LOS BANCOS
Forfaiting
Factoring (venta de documentos)
Documentos sin discrepancias
Evaluacin del banco emisor y del riesgo pas
Lugar de emisin de la L/C
No afecta la lnea de crdito del exportador
Pre y Post embarque
Recursos propios, Funding, Advance account
A Perez.
DESCUENTO DE UNA CARTA DE CREDITO

El Tiempo
Fechas Relevantes en la Carta de Crdito
21 das
X das fecha Bill of Lading
Fecha
Emisin
Fecha
Embarque
Fecha
Presentacin
Set Documentos
Fecha
Expiracin
Fecha
Vencimiento
Descuento Anticipado
Factible
90 das (estndar)
A Perez.

EJEMPLO:
Hoy 31 de Julio un exportador desea descontar una letra
de cambio girada al amparo de una carta de crdito por
valor de US$ 100.000,00 y cuyo vencimiento es el da
Jueves 30 de Octubre,originalmente 180 das de Crdito
Proveedor.
La tasa de descuento aplicable es de 6% a.a.
(Libor+Spread).
Cual es el valor presente de la Carta de Crdito ?
A Perez.
Ejemplo:
Jueves
30 de Octubre de 2003
US$ 100.000,00
Jueves
31 de Julio de 2003
US$ 98.505,998
Factor = ((91/360) * 0,09 ) +1 = 1,015166

Valor Presente = 100.000,00 / 1,015166 = 98.505,998
A Perez.
FINANCIAMIENTOS
DERIVADAS DE LA L/C
L/C TRANSFERIBLE
Transfiere al productor
Reemplaza facturas
Slo es posible modificar :
Importe del crdito

Precio unitario
Plazos
Nombre del primer beneficiario puede sustituir al del
ordenante
A Perez.
FINANCIAMIENTO
DERIVADAS DE LA L/C (CONTINUA...)
CONTRA CREDITO
Emisin de L/C a/f de otro tomando como garanta la L/C recibida del
comprador
Trminos y condiciones simples
CESION DEL PRODUCTO

Derecho del beneficiario a ceder cualquier importe a recibir de la
utilizacin de la L/C (carta compromiso)
A Perez.

Costos Logsticos en
Exportaciones
A Perez.
ESTUDIO DE LOS COSTOS LOGISTICOS
Metodologa elaborada por el CCI - UNCTAD/OMC.

Elegir la cadena ptima de DFI de un producto de exportacin o importacin,
utilizando ms de un modo de transporte.
La gestin de la DFI se debe medir con base en:
COSTOS (Director e Indirectos)

TIEMPO
CALIDAD DE LOS SERVICIOS
A Perez.
COSTOS DIRECTOS
Embalaje:
Determinado por el cliente y regulaciones de sus estados.
Depende naturaleza de la carga, factor de estiba y modo de
transportes.
Utilizar rgimen de importacin temporal para minimizar costos.
Ej.; Sello verde, reciclado, bolsas para caf.
Incluye: mano de obra y materiales.
Marcado:
Uso de pictogramas de identificacin.
Marcas principales y secundarias.
El costo generalmente se incluye en el valor del embalaje.
A Perez.
COSTOS DIRECTOS
Marcado:
Carga peligrosa:
Martimo: cdigo martimo internacional de carga peligrosa
(IMDG).
Areo: transporte seguro de carga peligrosa por avin. OACI
y IATA.
Carretero: Transporte seguro de carga peligrosa (IRU)
Ferroviario: Regulaciones internacionales para el transporte
de carga peligrosa por tren (RID).
Incluye:
Mano de obra.
Pintura especia indeleble.
A Perez.
COSTOS DIRECTOS
Unitarizacin:
Juntar piezas de carga en unidades tales como paletas o

contenedores (Palpitacin o contenedorizacin). En cotizacin
exwork, la asume el comprador.
Contenedorizacin: llenado del contenedor, arriendo, material para

fijar el producto.
Documentacin:
Gastos de documentacin para exportacin e importacin. Entre
documentos requeridos tenemos: Facturas comerciales,
certificados de origen, fitosanitarios, certificados de calidad, etc. La
emisin de B/L, AWB se considera dentro del costo de los agentes.
A Perez.
UNITARIZACION EN : Contenedores
Contenedores de Superficie
A. Contenedores de Carga General.
B. Contenedores Refrigerados.
C. Contenedores de Carga Especfica: Proyectos.
Los ms conocidos:
Contenedor de 20,
Contenedor de 40,
Contenedor high cube (45)
A Perez.
Proceso de Unitarizacin de
MANGOS
PRODUCTO: MANGO PERUANO KENT
NOMBRE CIENTFICO: MANGIFERA INDICA L
NOMBRE COMERCIAL: MANGO KENT
PAS DESTINO: -ESPAA EUROPA
CARACTERSTICAS:
MEDIDAS
PESO
COLOR
VALOR NUTRICIONAL
PERODO DE PRODUCCIN : DICIEMBRE MARZO
IMPORTANCIA ECONMICA
30 cm.
40 cm.
10
cm.
A Perez.
DESCRIBIENDO EL ENVASE
TIPO DE ENVASE
Para el envase de nuestro producto (Ej mangos), se
usar cajas de cartn corrugado; para ser ms
especficos se utilizar cajas telescpicas y troqueladas.
Se emplear cajas telescpicas debido a que dan una
mejor presentacin para su embalaje y las cajas
troqueladas para brindar una adecuada ventilacin al
fruto y para brindar facilidad durante el manipuleo. Las
ranuras no deben ubicarse cerca de los bordes
verticales de la caja, puesto que la debilitaran ante un
apilamiento.
En el caso de nuestra caja, se emplearn 2 ranuras
A
verticales en los lados laterales de mayor
longitud, y
una ranura vertical en cada lado de menor longitud.
L
P
A Perez.
A
Diseo grfico del

envase y etiquetas
DISEO DE LOS LADOS LATERALES DE LA CAJA
EXTERIOR
Variedad
KENT
MANGOS
CLASS
I
Exportadora "
Kafali"
Av. Colonial
189_Callao
Telf. 555-3434
CLASS
I
Exportadora "
Kafali"
Av. Colonial
189_Callao
Telf. 555-3434
KAFALI
MANGO
S
KAFALI
A Perez.
N de Mangos
8
9 10
11
Peso Neto:
5 Kg.
Producto
Peruano
140
C
MAX
12
C
MIN
Producto
Peruano
Preparacin de las cargas

unitarizadas
1. Las paletas generalmente usadas para el transporte de mango son
de madera, normalmente se usa un tipo de madera corriente y
resistente; deben estar secas y en condiciones apropiadas para
aceptar clavos sin astillarse ni rajarse. El grosor debe ser adecuado
y capaz de soportar el peso de la carga y poseer un patrn
superficial de estiba.
2. Considerando las dimensiones de la caja 40 x 30x 10 Cm., stas
sern estibadas en columnas sobre tarima de 120 x 80 Cm.
(EUROPALET)
3. Hay casos donde se considera espacios vacos, coeficiente de
estiba, para circulacin de aire, ventilacin o para manipuleo
4. El proceso para la aplicacin en los caso de exportacin/importacin
debe considerarse: Procesos de Unitarizacin, Estructura de Costos
y las Aplicaciones en las Negociaciones Internacioanales
4
0
A Perez.
3
0
20
CAJAS
2
m.
10
cm.
80
cm.
120 cm
A Perez.
UNITARIZACION
El concepto de unidad de carga

significa el agrupamiento (groupage)
de uno o ms tems de carga
general, que se movilizan como
unidad indivisible de carga,
La paletizacin y la
contenedorizacin constituyen las
modalidades ms comunes de
unitarizacin de la carga.
La unitarizacin en paletas que
representa uno de los primeros
intentos de unitarizacin de la carga,
consiste en colocar o anclar un
cargamento sobre una plataforma
construida con diversos materiales
La optimizacin de los espacios es
clave para costos, as como el
respeto a la capacidades mximas
A Perez.
segn las unidades de transporte
DETERMINE LOS ESPACIOS

VACIOS
A Perez.
USO DE UNA
BOLSA
INFLABLE,
AL
INTERIOR DE
UN
CONTENEDO
R PARA
ASEGURAR
LA CARGA.
A Perez.
Total del contenido de las paletas

en el contenedor escogido
MEDIDAS DEL CONTENEDOR REEFER
40
LARGO:
11 207mm.
ANCHO:
2 246mm.
ALTURA:
2 183mm.
CAPACIDAD:
25 881KG
TARA:
4 600 KG
CAPACIDAD C
54.9 M3.
Si las medidas de las paletas y cajas

son las siguientes:
Paleta: 1 200*800*10mm.
Cajas: 400*300*100mm.
A Perez.
CASO GRUPAL
Se decide embarcar 44 TM de Mango desde Lima

hacia Bilbao- Espaa, por un valor FOB de US$ 12,600,
el flete internacional de US$ 4,380 (incluido los
recargos), con una pliza de seguro de US$ 400,
considerando las medidas y capacidades
estandarizadas siguientes
Cada caja :tiene una medida de 40 x 30 x 10 cm, con peso

tara de con 5 Kgs. bruto
Cada paleta tiene una medida de 120 x 80 Cm x 10 Cm y
Capacidad de apilamiento de 20 Cajas individuales, con peso
tara de 8 Kgs.
Cada contenedor tiene 11,207 x 2,246 x 2,183 mm con
capacidad de 25,881 Kgs y capacidad volumtrica de 54.9 M3,
con peso tara de 4,600 Kg.
Se requiere un espacio vaco para ventilacin, de 3.8 m3 en
A Perez.
forma de , en la parte ms larga
PREGUNTAS
Determine el nmero mximo de cajas que ingresan en

cada paleta
Determine la cantidad de carga paletizada que ingresa
en el contenedor de 40
Determine la prdida en : peso o volumen y cuantifique
su equivalente en US$.
Determine el costo del flete por cada Kg. Y qu
porcentaje del precio representa.
Es correcto que se haya utilizado el contenedor de 40,
es posible la utilizacin de 2 CNT de 20 , asumiendo
que el flete por cada uno es de US$ 2,800.
Compare su respuesta con los ULD areos:
A Perez.
COSTOS DIRECTOS
Almacenamiento:
Costo del almacenamiento en depsitos aduaneros o zonas

primarias. Se da en el pais de origen, trnsito internacional y pas
importador. Ej. mdulo de almacenaje o TA, almacn de Maersk en
Long Beach, Talma, Swissport, Neptunia, Ransa
Manipuleo:
Manejo de la carga en las distintas posiciones geogrficas de la

DFI (Exportador, transito Internacional, Importador). Su costo es el
valor de la estiba y depende el modo de transporte y su contrato.
A Perez.
COSTOS DIRECTOS
Seguros:
Cobertura frente a un probable siniestro, y que al afectar

nuestra decisiones podamos resarcir econmicamente tanto
al exportador como al importador o terceros.
Varan en forma y costo segn el modo de transporte.
El precio del seguro es una prima que generalmente
equivale a un % del 110% del valor de la mercadera.
A Perez.
COSTOS DIRECTOS
Transporte:
El servicio de transporte de carga depende del mbito

geogrfico donde se brinde (pas exportador, trnsito
internacional, pas importador), el precio del servicio se le
conoce como flete.
Su clculo varia segn el modo de transporte, valor de la
mercadera, trficos - destinos, etc.
En el transporte internacional de carga el precio del servicio
afecta a los productos tradicionales en mayor medida que a
los no tradicionales.
Es el componente de la DFI que ms atencin se le debe
brindar.
A Perez.
COSTOS DIRECTOS
Aduana:
Constituyen los gastos por los servicios aduaneros que el

Estado proporciona, varan segn sea exportacin (control de
precinto, Horas Extraordinarias).
En el caso de importacin, estos gastos son: aranceles,
impuesto general a las ventas, control de precinto, horas
extraordinarias, etc..
A Perez.
COSTOS DIRECTOS
Bancarios:
Gastos por las operaciones que deseamos financiar, varan

segn sea el pre embarque (exportacin), o el desembarque
(importacin), el costo son comisiones sobre el valor de la
mercadera (monto a financiar).
Agentes:
Constituyen los gastos que demanda el uso de un agente de

aduanas, agente de carga internacional, operador de transporte
multimodal, operador logstico, broker en el fletamento de naves o
aeronaves.
A Perez.
COSTOS INDIRECTOS
Administrativos:
Corresponden a los salarios del personal de la empresa involucrado

con las actividades de comercio exterior. Su costo se calcula en
funcin al tiempo dedicado a cada despacho de exportacin o
importacin.
Inventario:
Son los gastos de la mercadera inmovilizada en el almacn del

exportador hasta el momento de la entrega al importador, varia
segn el Incoterm y el momento del traslado de la responsabilidad
de la carga.
A Perez.
MATRICES DE COSTO Y TIEMPO

Cadena Bsica
Matriz de Costo y Tiempo - Pas Exportador
Matriz de Costo y Tiempo - Pas Importador
Cadena Alternativa
Matriz de Costo y Tiempo - Pas Exportador
Matriz de Costo y Tiempo - Pas Importador
Matriz Resumen (EXW - DDP)
A Perez.
2. 7. INCIDENCIA DE LOS
TRIBUTOS EN LOS COSTOS
Notas
de Crdito Negociable NCN

Restitucin Simplificada de Derechos Arancelarios
Drawback Simplificado
A Perez.
INCIDENCIA TRIBUTARIA EN LOS COSTOS

OBLIGACION TRIBUTARIA
SUJETO PASIVO DEUDOR

TRIBUTARIO
SUJETO ACTIVO ACREEDOR

TRIBUTARIO
CONTRIBUYENTE
ADUANAS
DUEO O
CONSIGNATARIO
SUNAT
ORGANOS:
ADMINISTRACION
RESPONSABLE
RECAUDACION
AGENTE DE ADUANA
RESOLUCION
A Perez.
Clasificacin de Tributos
CLASIFICACION
DE TRIBUTOS
VINCULADOS NATURALEZA ACTIVIDADES

Directos
Indirectos
Regalas
Utilidad
Alquileres
Transacciones
Comercio/Industria
Patrimonio
Actividades Independiente
Operaciones
Dependientes
A Perez.
Clasificacin de Tributos
CLASIFICACION
DE TRIBUTOS
CODIGO
TRIBUTARIO
AMBITO
DIFERENCIADO
Impuestos
Sectores
Internos
Tasas
Comercio ExteriorTipo de productos
Contribuciones Regionales
A Perez.en negocios internacionales
Generando cultura empresarial
OPERACIONES GRAVADAS CON IGV
1 Venta en el pas de bienes muebles.

(Excepto: Apndice I, Ley del IGV).
2 Prestacin de servicios en el pas.
(Excepto: Apndice II, Ley del IGV).
3 Utilizacin de servicios en el pas.
3 Contratos de construccin.
4 Primera venta de inmuebles efectuadas por
constructores
5 Importacin de bienes, cualquiera sea el que lo realice.
6 Retiro de bienes.
7 Retiro de servicios.
A Perez.
los
CREDITO FISCAL DEL IGV

R E Q U IS IT O S
S U S T A N C IA L E S
C o s t o o G a s to
p a r a e l IR
FO RM ALES
D e s t in a d o a o p e r a c i o n e s
g r a v a d a s c o n e l IG V
IG V s e p a r a d o
en C dP
C d P v lid o
segun el R C dP
Sustanciales o
constitutivos
Formales
A n o ta c i n e n R C
B a n c a riz a c io n
A Perez.
CASO CRUZ DEL SUR SA
La empresa de Transporte Cruz del Sur SA.por el mbito

de sus operaciones realiza operaciones gravadas y
operaciones no gravadas; trae carga (cebolla) (OG) por
S/. 1,000 y pasajeros (ONG) por S/. 500. Para el
cumplimiento de sus fines de transporte llena su tanque
de combustible por S/. 500, cuya operacin est gravada
con IGV. Determine el CF
Se puede discriminar qu cantidad de combustible se
utilizar para llevar pasajeros y qu cantidad para llevar la
carga, toda vez que ambos son trasladados en la misma
unidad de transporte?. No se puede discriminar pero si se
puede prorratear
A Perez.
Solucionario de Cruz Del Sur SA

OPERACIONES
VALOR DE VENTA
PARTICIPACION
Ventas Gravadas
S/. 1,000
66.6%
Ventas No Grav
S/. 500
33.4%
Total de Ventas
S/. 1,500
100%
Compras Gravadas = 500

IGV (Cfa)
= 95
Precio de Compra = 595
CFu =Cfa x Cu
A Perez. CFu= S/. 95 x 0.666
CFu= 63.27
EXPORTACIONES
La exportacin de bienes o servicios, as como los contratos de
construccin ejecutados en el exterior, no estn afectos al IGV:
- La venta de bienes , nacionales o nacionalizados, a los
establecimientos ubicados en la zona internacional de los
puertos y aeropuertos de la Repblica (Tiendas Duty Free).
- Las operaciones swap con clientes del exterior, realizadas por
productores mineros, con intervencin de entidades reguladas
por la SBS.
- La remisin al exterior de bienes muebles fabricados por encargo
de clientes del exterior.
- La remisin de bienes a los CETICOS.
- La prestacin de los servicios de hospedaje, incluyendo la
alimentacin, a sujetos no domiciliados.
A Perez.
NORMAS VINCULADAS
En el Art. 48 estn las obligaciones de impuesto a la renta para la

empresas no domiciliadas en el pas: transporte, seguros, operaciones
internacionales (TUO D.S 054 99 EF, 14.4.99, D.Leg 774)
Art. 112 del D. S. 774, Ley de Impuesto a la Renta: No consideraba
como parte de la base imponible la Cuenta Existencias y Cuentas por
Cobrar del Extranjero, para el calculo del IEAN lo cual ya no est
vigente).
Art. 5, 8, 12 del D.S 126-94-EF, 29.9.94 sealan las condiciones y
caractersticas de las NCN
RAS 157-2005/SUNAT (17/08/05) Nuevo Procedimiento para la
presentacin de la informacin.
Para instalar el software PDB se deben seguir las

instrucciones establecidas en SUNAT Virtual
A Perez.
CARACTERISTICAS DE NCN
Emitida a favor del exportador

Hasta el 19% del valor FOB de exportacin
Siempre en cuando exista saldo a favor del exportador, una vez
compensada con otras obligaciones tributarias
Es emitida dentro de los 7 das tiles a travs de una NCN o cheque no
negociable si es que se presenta Carta Fianza, Pliza de Caucin o
CBMEX
Son documentos negociables (endose), sirven para cancelar cualquiera
ingreso de tesoro pblico
Exportaciones efectuadas con DUA o DEF
La fiscalizacin de la SUNAT utiliza un formato para hacer cruce de
informacin y verificar SFE
A Perez.
Solucionario de UNILINE SA
CU=
Og/Og+Ong: 250,000/(250,000+120,000)=
67.57%
Total de compras de utilizacin comn, es de S/.
11,000 x 19% = 2,090 x 67.57% =1,412.21
Dbito fiscal : 15,000 + 3,000 =
18,000x19%=3,420
IGV a pagar: 3,420-1,412.21= 2,007.79
Total tributo a pagar = 2,007.79 +560=2,567.79
Art. 18, crdito fiscal D.Leg 821, D.S 055-99 EF
APLICACIN DE SFE (NCN) polos

a) Exportaciones FOB
b) Operaciones gravadas locales
c) IGV (19% de b)
d) Compras Gravadas
e) SFE (19% de d)
f) SFMB (e-c)
g) Tope de Comp. (19% de a)
h) Pago a Cuenta IR (2% de a+b)
i) Compensacin con el IR
j) Compensacin con otros tributos
K Notas de Crdito Negociable
l) SFE para el mes siguiente (f-g)
A Perez.
10,000
5,000
950
20,000
(3,800)
(2,850)
1,900
300
(300)
000
1,600
(950)
SALDO A FAVOR DEL EXPORTADOR

EMPRESA
EXPORTACION
EXPORTACION
DE
SERVICIOS
DE BIENES
SALDO A FAVOR MATERIA DE

BENEFICIO
compensacin
Deduccin
Devolucion
A Perez.
SALDO A FAVOR DEL EXPORTADOR

DEVOLUCION DEL IGV
EMPRESA
EXPORTACION
EXPORTACION
DE
SERVICIOS
DE BIENES
SALDO A FAVOR MATERIA DE

BENEFICIO
SOLICITAR DEVOLUCION
SOFTWARE EXPORTADORES
ADQUISICIONES
EXPORTACIONES EMBARCADAS Y/O

REALIZADAS
REPORTE GENERADO POR EL SOFTWARE EXP.

FORMULARIO 4949
A Perez.
Solucionario de COMPLEX SAC

1. C.U= 180,000 + 230,000
= 81.19%
180,000+230,000+ 95,000
2. Crdito fiscal=6,460*81.19% = 5,244.87 eso es
SFE, que se deber aplicar contra el impuesto
bruto a pagar en el mes de Junio 2004
3. Dedito Fiscal : 10,000 x 0.19
4. 5,244.87 1,900 (Df) = 3,344.87 SFMB ,
5. Tope : 19% 23,000= 4,370
6. Impuesto a la Renta 2% = 850
7. NCN = SFMB- IR
A Perez.
CONAGRO SA (comparacin con el

sistema anterior)
Pago
a Cuenta=
ICa x INm
INa
IEAN = 1 x 0.05 x ANAa x FA
12
El IEAN ya no est vigente desde 2001, se utilizaba para

Comparar, propuesta del Ejecutivo en crear un impuesto a la Renta
Bsico, a buena cuenta es el IMRA Perez.
(96) ITAN (2005)
SOLUCIONARIO CONAGRO SA
A) Para operaciones mixtas se calcula el factor de utilizacin del crdito fiscal de los ltimos
12 meses:
OG+X
=
OG+X+ONG
840,000 + 1,860,000 =
840,000 + 1,860,000 + 980,000
2,700,000 =
3,680,000
73.37%
B) Para determinar el saldo a favor del exportador

SFE=220,000x0.19x0.7337= 30,668.66+5,000=35,668.66
C) Saldo a favor materia de beneficio

SFMB=SFE Dbito , dbito por ventas gravadas 123,000x0.19= 23,370
SFMB=35,668.66 23,370= 12,298.66 (a favor de la empresa)
A Perez.
SOLUCIONARIO CONAGRO SA
D) Se calcula el lmite de compensacin
120,000x0.19=22,800+5000=27,800
E) Clculo del impuesto a la renta (Rgimen General Sistema Coeficiente)
Pago a Cuenta=(Impuesto Ejercicio Anterior)x(Ingresos Netos.Mes)
(Ingresos Netos Anterior)
84,300
x 304,00=18,983.11
1,350.000
F) CONTESTE:

INCIDENCIA DE LOS TRIBUTOS

EN LOS COSTOS DE
EXPORTACION
Restitucin Simplificada de
Derechos Arancelarios
Drawback Simplificado
A Perez.
Instituto de Desarrollo y
Comercio Exterior
Comparacin de Regmenes Aduaneros

Nueva denominacin (17.03.2009)
Denominaciones anteriores
Importacin para el consumo
Importacin
Reimportacin en el mismo estado
Exportacin temporal
Admisin temporal para la reexportacin en el

mismo estado
Importacin temporal para la reexportacin en el

mismo estado
Exportacin definitiva
Exportacin
Exportacin temporal para la reimportacin en el Exportacin Temporal

mismo estado
Admisin temporal para perfeccionamiento
activo
Admisin temporal para el perfeccionamiento

activo
Exportacin temporal para perfeccionamiento

pasivo
Exportacin Temporal
Drawback
Drawback
Reposicin de mercancas con franquicia

arancelaria
Reposicin de mercancas en franquicia
Depsito aduanero
Depsito de aduana
Trnsito aduanero
Trnsito
Transbordo
Transbordo
Reembarque
Regmenes aduaneros especiales o de
Reembarque
A Perez.
Destinos aduaneros especiales o de excepcin
DEFINICION
Rgimen
Aduanero
que
permite
como
consecuencia de la exportacin de mercancas,
obtener la restitucin total o parcial de los
derechos arancelarios, que hayan gravado la
importacin de las mercancas contenidas en los
bienes exportados o consumidos durante su
produccin.
A Perez.
Principios Bsicos
No se debe pagar derechos

arancelarios por mercancas que no
sern consumidas en el pas.
A nivel internacional no debe haber
doble tributacin (salida e ingreso),
Convencin de Kyoto
Los tributos afectan slo a los
consumidores locales (NICF)
Por ello, cuando se exporte un
producto que haya utilizado o
incorporado mercanca importadas,
los derechos arancelarios deben ser
devueltos.
A Perez.
UNA
UNAFORMA
FORMA SIMPLE
SIMPLE DE
DE ENTENDER
ENTENDER
SE HA IMPORTADO FRASCOS
(SE PAGO LOS TRIBUTOS)
LOS INSUMOS IMPORTADOS SON

INCORPORADOS EN MERMELADAS
SE EXPORTA LAS MERMELADAS

UTILIZANDO LOS INSUMOS IMPORTADOS
RMF
DRAWBACK
A Perez.
Admisin Temporal / Drawback

Admisin
Temporal
Ingreso de mercanca susceptibles de

transformacin y/o elaboracin.
Plazo: 2 aos
Drawback
En el producto exportado debe contener

insumos importados y no encontrarse en
la lista de productos excluidos.
Plazo: 180 das tiles
Restitucin del 5% del valor FOB de

Exportacin (con un tope de 50% del
Costo de Produccin) hasta los primeros
20 millones anuales por P.A. y por
empresa exp no vinculada.
Suspensin de derechos arancelarios y

dems impuestos
A Perez.
Importacin Temporal / Drawback
Importacin Temporal
Ingreso de mercanca no susceptibles

de transformacin y/o elaboracin.
En el producto exportado debe contener

insumos importados.

Costo de Produccin) hasta los
primeros 20 millones anuales por P.A. y
por empresa exp no vinculada.
Plazo: 1 ao.
Suspensin de derechos arancelarios y
dems impuestos.
A Perez.
Drawback
Reposicin en Franquicia / Drawback
Reposicin en Franquicia
Drawback
En el producto exportado
contener insumos importados.

Costo de Produccin) hasta los
primeros 20 millones anuales por P.A. y
por empresa exp no vinculada.
Ingreso de mercanca susceptibles de

transformacin y/o elaboracin.
debe
Plazo: 1 ao.
Exoneracin de pago de derechos
arancelarios y dems impuestos.
A Perez.
Beneficiarios
Empresas Productoras Exportadoras

Empresas Exportadoras
A Perez.
Contrato de Produccin por encargo.
Es el documento que refleja un acuerdo de elaboracin o produccin de un

bien entre dos partes. Una de las partes es el responsable de la elaboracin
o produccin del bien (empresa productora) y la otra parte es el beneficiario
final del bien elaborado o producido (empresa exportadora).
Procedimiento Aduanero:
Debe constar por escrito.
El exportador debe proporcionar los
insumos importados al fabricante.
A Perez.
Insumos Importados
Importados directamente por el
Beneficiario.
Adquiridos a Importadores ubicados

en el pas (Proveedores Locales).
Mercancas
elaboradas
con
insumos importados por terceros
(Art. 131 del D.S. N 011-05-EF).
A Perez.
Caractersticas para
solicitar
RSDA
El insumo importado debe estar
incorporado en el producto de
exportacin
Tope: $20 millones por partida
arancelaria, por empresa o grupo
empresarial
Exportaciones superiores a US$ 10,000,
RSDA >500
CU < 50% , CIF (M)/FOB (X)
No tener ningn rgimen de beneficio
La importacin se debi efectuarse en
los ltimos 36 meses y la exportacin en
los ltimos 6 meses
RSDA es el 8% FOB (2010)
RSDA < 50% del Costo de Produccin.
Enero 2006
A Perez.
COMENTARIO
Hay casos que el exportador

pierde, le devuelven menos de
lo que pag por tributos (cuero)
Hay muchos casos que lo han
entendido como subsidio
(pasadores)
Debe eliminarse el 8% flat, la
devolucin debe ser lo
realmente pagado que aparace
en la DUA/C, TIP,
Con ello se elimina las dems
limitaciones
A Perez.
Plazo y uso de las Nota de Crdito
Plazos:
10 das tiles.
02 das tiles (garanta).
Usos de la Nota de Crdito:

Pago de tributos que recaude SUNAT.
Cancelacin de Sanciones e intereses determinados por SUNAT y que sean
ingresos del Tesoro Pblico.
Puede ser utilizada ante cualquier Intendencia de la Repblica.
Puede ser transferida a terceros por endose del beneficiario con 5% de
rebaja en gremios
A Perez.
Insumos Importados
Materias Primas
Productos Intermedios
Piezas
A Perez.
Restricciones
No podrn acogerse al beneficio las exportaciones que tengan incorporados
insumos:
Admisin Temporal.
Reposicin en Franquicia.
Importacin Temporal.
Nacionalizacin con exoneracin arancelaria o franquicias aduaneras especiales otorgadas

por Acuerdo Comerciales Internacionales.
Uso exclusivo de combustibles importados o cualquier otra fuente energtica cuando su

funcin sea la de generar calor o energa para la obtencin del producto exportado, as como
los repuestos y tiles de recambio que se consuman o empleen en la obtencin del producto.
A Perez.
CALZADO PERU
RESUMEN DEL CASO
1
Importacion de cuero y cremallera
2
Se somete al proceso productivo
3
Se efectua la exportacin
4
Se solicita RSDA o RMF
A Perez.
Se paga derechos
$2,882.38
Utiliza el insumo
el insumo importado
Se declara
D.S. 104-95 EF
NCN, Cheque (C/F)
CALZADO PERU
CONDICIONES
PLAZOS DE M, X
TOPE: $20 millones por producto o empresa o grupo
INSUMOS INCLUIDOS
Exportaciones superiores a US$ 10,000
NCN o Redimir
A Perez.
UTILIZACION DEL INSUMO IMPORTADO

Para calzado Talla 15
CUERO
Neto Utilizado 500p x 1p2/p
500p2 x $2.85/p2 $1,425 CIF
Desperdicio
500p x 0.05p/p 25p2 x $2.85/p2
$71.25 CIF
Total
500 p
$1,496.25
CIF
525p2
CREMALLERA
Neto Utilizado 500p x 0.46m/p 230m x $0.4/m
$92 CIF
Desperdicio
500p x 0.04m/p 20m x $0.4/m
$8 CIF
Total
500p
$100 CIF
Valor FOB de Exportacin

500 p x $6.50/p = $3,250
250m
CU= CIF-M = $1,596.25 = 49%

A Perez.
FOB-X
$ 3,250
UTILIZACION DEL INSUMO IMPORTADO

Calzados Talla 21
CUERO
Neto Utilizado
1,000p x 1.10p2/p
1,100p2 x $2.85/p2
$3,135
Desperdicio
1,000p x 0.05p2/p
50p2 x $2.85/p2
$142.5
1,150p
$3,277.5
Total
Valor FOB de Exportacin

1000p x $7/p = $ 7,000
CU= $3,277.5
$7,000
= 46%
CONSOLIDADO DE INSUMO IMPORTADO

Lista de productos
Insumo 1: Cuero
Insumo 2: Cremallera
Total
Calzado Talla 15
$1,496.25 CIF
$100CIF
$1,596
Calzado Talla 21
$3,277.5 CIF
-----------
$3,277.5
$100 CIF
$4,873.75
TOTAL
$4,773.75 CIF
A Perez.
CALZADO PERU
ANALISIS DE LA RSDA
Monto de devolucin
Talla 15
= $3,250.00
Talla 21
= $7,000.00
TOTAL
$10,250.00
x 5%
RSDA $ 512.5 (NCN)
A Perez.
Derechos arancelarios
pagados por importar
Precio CIF : $4,873.75
Ad/Valorem:$585
IGV :$928
IPM
:$109
TDA
:$24.00
TOTAL
$1,646
CALZADO PERU
Seor
Intendente de la Aduana Martima del Callao
Presente:
Calzado EL Rpido SRL, RUC....... Direccin, .........., representado
por........ ......................................Con poderes inscritos ..........
Que es nuestro deseo acogernos a la RSDA a que se refiere el D.S. 104-95-EF
correspodiente a los insumos importados utilizados en la exportacin de
calzados, con DUA No.... de importacin y DUA No. .... de exportacin.
En tal sentido, declaro bajo juramento que el producto exportado cuenta con los
componentes importados y que el valor CIF no supera el 50% del valor FOB de
exportacin, Asimismo sealo que las mercancas materia de restitucin no han
sido objeto de algn Rgimen Temporal o de Perfeccionamiento Activo, ni de
franquicia aduanera, exoneraciones o rebajas arancelarias de cualquier tipo
A Perez.
LIMA EXPORT SA
RESUMEN DEL CASO
1
Importacion de hilado de filamento de
Acetato de celulosa; fibras acrlicas y conso
Se paga derechos
2
Se somete al proceso productivo de
Tipo A, B, C
Utilizando los
insumo
3
Se efectua la exportacin de los
Tipos: A, B, C
Se declara
D.S. 104-95
4
NCN, Cheque, CR
A Perez.
LIMA EXPORT SA
ALTERNATIVAS
1
IMPORTACION
PRODUCCION
EXPORTACION
ADQUISICION
DIRECTA
EMPRESA
PRODUCTORA
POR CANALES
PROPIOS
COMPRA LOCALES
ENCARGA A
TERCEROS SU
PRODUCCION:
A Perez. TOP SA
TOPY
DE OTRA MPRESA
TEXFINA SAC
LIMA EXPORT SA
TOTAL CIF DEL INSUMO IMPORTADO UTILIZADO
Producto de exportacin: Tipo A
Hilado de filamento de acetato de celulosa
Cantidad de insumo
Determinacin del insumo import.

utilizado en el producto exportado
Valor del
insumo
5,570pq x 0,300Kg/pq
1,671Kg x 0,1632 Kg x $5,00/Kg
$1,363 CIF
Valor FOB de exportacin Tipo A, sujeto a restitucin

5,570 pq x $2 = $11,140 6% = $10,471.60
Coeficiente de utilizacin de insumo importado
CU= CIF-M
FOB-X
= $1,363.54
= 13.02%
$10,471.60A Perez.
LIMA EXPORT SA
TOTAL CIF DEL INSUMO IMPORTADO UTILIZADO
Producto de exportacin: Tipo C
Conos
Cantidad de insumo
Determinacin del insumo utilizado en Valor del

el producto exportado
insumo
1960 c
1960c x $0.10/c
Valor FOB de exportacin Tipo C, sujeto a restitucin

1960c x $3.50 = $6,860 6% = $6,448.40
Coeficiente de utilizacin de insumo importado
CU= CIF-M
FOB-X
= $196
= 13.02%
$6,448.40 A Perez.
$196 CIF
LIMA EXPORT SA
Total sujeto de Restitucin
Tipo A: $10,471.60
Tipo C: $ 6,448.40
Total = $16,920.00
Monto a restituir:
$16,920.00 x5% = $8246
A Perez.
CEMENTOS LIMA SA
RESUMEN DEL CASO

1
Importacin de bolsas multipliego
Se paga derechos
2
Se proceso el embolsado
Utiliza la bolsa
3
Se efectua la exportacin de cemento
Se declara
4
NCN, Cheque, CR
A Perez.
CASO: CEMENTOS LIMA SA

BOLSAS UTILIZADAS EN EL PRODUCTO DE EXPORTACION
Cantidad de bolsas
Determinacin del insumo utilizado en Valor CIF

el producto exportado
del insumo
8,000 b
8,000 b x $0.10/b
$800 CIF
VALOR DE EXPORTACION
Cantidad de
exportacin
Precio FOB de exportacin
Valor FOB
Exportacin
8,000 b
$4.90
$ 39,200
CU=
CIF-M
= 800
FOB-X 37,632
= 2.13%
A Perez.
CASO: CEMENTOS LIMA SA

MONTO DE RESTITUCION
Total
valor FOB de exportacin neto

$37,632 x 0.05 = $ 1,881.6
A Perez.

PRECIOS DE EXPORTACIN
A Perez.
CONCEPTOS DE
PRECIO
Valor de transaccin comercial

Unidad de cambio (trueque, comercio compensado)
Interseccin de Oferta y Demanda internacional
(PrI, PI)
Expresa la importancia del bien o servicio
Es la sumatoria de costos ms un plus de ganancia
Estrategias para fijar precios
Determinar diferentes precios: Incoterms, medios de

transporte y monedas
Determinar Precios mnimos (Pm) y Precios mximos
(PM), Mrgenes de posibilidad (Margen de maniobra)
Que los precios obedecen a un tipo de contrato
(calidad, cantidad, f/pago, garanta, medio de
transporte, etc,)
Incluir en la fijacin de precios los Costos de
Inmovilizacin de Capital (CIK), demora en: travesa,
formas de pago, terminales de almacenamiento, abonos
por apertura y/o negociacin de cartas de crdito
A Perez.
PRECIO
ASPECTOS A CONSIDERAR
Mrgenes de los mayoristas y

minoristas.
Reaccin de los clientes ante
variaciones en el precio.
Poltica de precios de la
competencia
La existencia de controles
oficiales en los precios.
Posicin de precios
Descuentos y condiciones de pago
Condiciones de financiamiento
RECOMENDACIONES
Debe plantearse la forma de

pago y precisarse las
condiciones de financiamiento,
en caso de otorgarse
Debe definirse la poltica de
descuento por volumen de
ventas (por unidades vendidas).
Pasos para fijar el precio de

exportacin
RECOPILACIN
DE DATOS
Medicin del
costo
ANALISIS
ESTRATEGICO
Anlisis
Financiero
FORMULACION
DE ESTRATEGIAS
Identificacin
Del cliente
Anlisis
Del segmento
Estrategias
A Perez.
Identificacin
Del competidor
Anlisis
competitivo
MTODOS DE FIJACIN DE PRECIOS
Mtodo Del Mark-Up.

Es el mtodo ms sencillo y consiste en
aumentarle al costo del bien o servicio un
margen de utilidad estndar.
Es muy utilizado pero no toma en
consideracin la demanda del momento ni la
situacin de la competencia.
MTODOS DE FIJACIN DE PRECIOS
Mtodo Del Mark-Up.

Si la mayora de competidores de un
determinado ramo usan este mtodo, los
precios tienden a ser similares y, por lo
tanto, se reduce la competencia.
Se considera que es un mtodo justo para
productores y consumidores.
MTODOS DE FIJACIN
DE PRECIOS
Mtodo de la Competencia
En este mtodo las empresas fijan el precio
segn las condiciones que sus competidores
han determinado en el mercado.
Es decir no se toma en cuenta los costos o la
demanda precisamente porque a veces la
elasticidad de la demanda es difcil de
determinar.
MTODO DE LA COMPETENCIA
Mtodo de la Competencia
Puede que muchas empresas pequeas cambien

de precio porque las empresas lderes de ese
mercado as lo hacen.
En este sentido es indispensable controlar aquel
punto en el que el precio no sea menor que el
costo de producir el bien
PLAZA
Se puede definir canal de distribucin

como el recorrido que realizan los
productos desde su produccin hasta
llegar a manos del consumidor final,
para lo cual se puede recurrir a
vendedores mayoristas, vendedores
minoristas, la propia fuerza de ventas
o
una
combinacin
de
estas
alternativas.
PLAZA
La eleccin de los canales de

distribucin tiene una gran
influencia en la rentabilidad del
proyecto.
hay que recordar que cada sistema
de canales crea un nivel de ventas y
costos diferente.
PLAZA
Los aspectos a considerar para la

correcta eleccin de un canal son:
Los
aspectos
logsticos
como
requerimientos de vehculos, almacenes
o depsitos.
Las condiciones de entrega del
producto en lo concerniente a plazo de
entrega,
medios
de
traslado,
optimizacin de la ruta de transporte,
etc.
PLAZA
Aspectos por considerar
El control de las existencias.

La proteccin de los artculos
durante el transporte.
Costo del canal de distribucin.
Canales de Distribucin Fsica Internacional
FABRICANTE
Exportador
Transportista, consignatario, agentes
Importador/Distribuidor
Mayorista
Minorista
Sucursal
CONSUMIDORES
A Perez.
Canales para Productos de consumo
Tiendas propias
Vendedores
Tiempo Parcial
Venta a domicilio
Ventas en
reuniones
Venta por catlogo
MSF
Agentes
Brokers
MSF
MSF
Clientes
M = Fabricante
W = Mayorista
A Perez.
MSF
= Equipo de ventas del fabricante
R
= Minorista
Canales para Productos Industriales
M
Do A
Clientes
M = Fabricante
W = Mayorista
A Perez.
MSF
= Equipo de ventas del fabricante
DoA = Distribuidor o Agente
MTODO DE FIJAR PRECIOS

-
Segn Costos (OFERTA).

Segn Mercado (DEMANDA).
Segn Competencia (Local, Internacional)
Otros (Subastas, Licitaciones, Precios fijos,
Precios internacionales - commodities)
Segn combinaciones entre los 3
POLTICA DE PRECIOS:
Tcticas
A Perez.
Estrategias
POLITICA DE PRECIOS
Establecer
mrgenes de ganancia segn

poltica de la empresa (utilidad natural)
Considerar los diversos mecanismos de
incentivos como estrategia de negociacin
(utilidad artificial)
Considerar las diversas formas de acceso a
mercados internacionales (utilidad
internacional-globalizada)
.....ESTRATEGIAS
A Perez.
LOS OCHO PASOS PARA UNA MEJOR

COTIZACION
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
Asignar, qu valor pondran los clientes a un

producto o servicio
Buscar variaciones en la forma como los clientes
valoran los productos.
Evaluar la sensibilidad a los precios
Identificar una estructura de costos optimo
Considerar la reaccin de la competencia
Monitoreo (feed-back)
Evaluar la respuesta emocional de los compradores
Anlisis de costos Vs. Ingresos (Evaluar)
A Perez.
ACCESO A MERCADOS
INTERNACIONALES
DEFINIR OBJETIVOS DE COMERCIALIZACIN:
Rentabilidad Ganar mercado Mercado Potencial
Mercado de fcil acceso.
DEFINIR CANALES DE COMERCIALIZACIN.

Mayorista, Detallista, Brokers, Agente, Tiendas, etc.
MECANISMOS DE ACCESO A MERCADO

EXTRANJEROS.
A Perez.
Bsqueda en general
Prompex
http://www.prompex.gob.pe/PROMPEX/Portal/Others/DefaultOthers.aspx?.menuId=22
A Perez.
Informacin Comercial Precios y cotizaciones
Cotizaciones
y Precios
A Perez.
Utilice: www.rgxonline.com
Ingrese aqu, encuentras

empresas que
proporcionan precios
Ingrese aqu
A Perez.
Bsqueda de precios referenciales
ingrese a este
sitio web
A Perez.
Informacin Global de
Exportaciones
A Perez.
Informacin Sectorial
Click
A Perez.
Estudios y perfiles de
mercados
frutas
A Perez.
Estudios y perfiles de Mercados
A Perez.
Sistema de Estadsticas del Comercio

Exterior Peruano PROMPEXSTAT
usuario
A Perez.
Sistema de Estadsticas del Comercio

Exterior Peruano PROMPEXSTAT
usuario
A Perez.
www.siicex.gob.pe
Click
Click
Click
Click
Click
Click
Click
Click
Partidas
Click
Click
Aranceles
Click
Click
Click
Partidas
Click
Pases
Click
Click
Click
Click
Click
Click
Click
Click
Estados Unidos
Agribusiness
http://www.agribusinessonline.com
A Perez.
Canad
Infohort
http://www3.agr.gc.ca/apps/infohort/
A Perez.
Mxico
Sistema Nacional de Informacin e

Integracin de Mercados
http://www.secofi-sniim.gob.mx/nuevo/
A Perez.
Mxico
Secretaria General de Comercio Exterior
http://www.infoaserca.gob.mx/default.htm
A Perez.
Espaa:
Espaa
Secretaria General de Comercio Exterior
http://www.mcx.es/IPrecom/default.htm
A Perez.
Espaa
Mercamadrid
http://www.mercamadrid.es
A Perez.
Centroamrica
SIECA
http://www.sieca.org.gt/SIECA.htm
A Perez.
FAO
Comercio y Mercados
http://www.fao.org/es/ESC/es/index.html
A Perez.
A Perez.
A Perez.
A Perez.
A Perez.
A Perez.
A Perez.

Oferta y Cotizacin
A Perez.
COTIZACION
Debe ser clara y completa, para evitar discrepancias futuras.
El precio es uno de los principales factores que se debe de

tomar en cuenta; sin embargo, existen otras variables que lo
condicionan; por ello es relevante tomar en cuenta los costos
fijos, los costos variables y el punto de equilibrio; que
representan la operacin.
Es recomendable brindar varias alternativas de precios: EXW,

FOB, CIF y otros.
Tomar en cuenta, que existe una relacin directa entre la

naturaleza del producto y el plazo de vigencia.
A Perez.
COTIZACION
CONTENIDO
1.
Datos de la empresa:
a)
Informacin general de la empresa.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Razn social
Direccin
Telfono
Fax
Correo electrnico
Pgina Web
Persona de contacto
A Perez.
COTIZACION
2.
Informacin del producto:

a)
Nombre tcnico, nombre comercial, partida
arancelaria.
b)
Especificaciones
tcnicas
del
producto,
composicin qumica, diseo, caractersticas
internas o externas, etc. (dependen de la naturaleza
del producto)
c)
Cumplimiento de requisitos nacionales (sanitarios,
permisos, y otros)
d)
Empaque y embalaje, indicando contenidos, pesos,
volmenes, instrucciones de uso, preparacin,
identificacin del comprador, destino, etc.
A Perez.
CONT.
COTIZACION
e.
f.
g.
3.
Datos completos del fabricante, distribuidor o

comercializador.
Cantidades de producto que ampara la oferta.
Catlogos o fotos del producto.
Informacin del precio:

a)
Moneda de negociacin y precios en Incoterms.
b)
Validez de la Oferta.
c)
Descuentos por volmenes.
d)
Formas de pago.
e)
Modelos
f)
Referencias.
g)
Otros.
A Perez.
COTIZACION
4.
Informacin adicional:
a)
b)
c)
d)
e)
f)
g)
Tiempo mnimo requerido para el despacho.

Fechas de entrega.
Medios de transporte a utilizar.
Identificacin de la compaa de transportes.
Condicin y trminos de seguro de transporte.
Tener varias alternativas de cotizacin: en
diferentes medios de transporte, diferentes
incoterms, diferentes monedas
Otros
A Perez.
EL ARTE DE NEGOCIAR PRECIOS
LA PRIMERA NORMA
- No hay normas para negociar
- Cada uno adopta posiciones de acuerdo a su realidad
- La necesidad de renegociacin : fecha, lugar, duracin
- Procedimiento: intercambio de promesas y compromisos
LA IMPORTANCIA DE LAS RELACIONES

- Es positivo, porque facilita los negocios: convencer,
persuadir y difcil de engaar
- El problema es tcnico de una y de la otra es personal
LA GESTION DE LAS EXPECTATIVAS

- Queremos conseguir buenos resultados
- Queremos que la otra parte quede satisfecho, sea
modesto y evite impresionarlos con su lustre.
A Perez.
ELEMENTOS PARA EL EXITO DE LAS

NEGOCIACIONES
ESTILOS DE NEGOCIACION
COMPETENCIA
Fuente: Manual de Promocin de Exportaciones, Arbus Prez
COOPERACION
A Perez.
FASES
FASES DE
DE UNA
UNA NEGOCIACION
NEGOCIACION
PRENEGOCIACIN
NEGOCIACION
POS-NEGOCIACIN
EXITO
PERMANENTE
A Perez.
CONSEJOS PARA LA PRENEGOCIACION

CONVIENE:
Proveerse de informacin: Tamao, riesgos
Calcular los puntos fuertes y dbiles (FODA)
Estudiar cultura y estilo de negociacin de la otra
parte, no son iguales a los nuestros
Determinar el margen de negociacin
Priorizar el orden de concesiones
Estar preparado para contestar objeciones
A Perez.
NO CONVIENE:
Entrar a negociar sin preparacin previa
Igualar a la cultura nuestra
Formular estrategias basada en hiptesis
RECORDATORIOS
Cuanto ms se sepa de la otra parte, ser ms
fcil conseguir condiciones favorables
El xito depende en el 80% de la preparacin y el
20% por la interaccin.
Asignar la tarea de negociacin a un profesional
en negocios internacionales
A Perez.
CONSEJOS DURANTE LA NEGOCIACION

CONVIENE:
Adoptar una tctica de cooperacin
Considerar a las negociaciones como una
oportunidad de negocios
Dar sensacin de confianza, credibilidad y
profesionalismo
Buscar objetivos , necesidades e intereses
comunes
Dar explicaciones al rechazar una propuesta
A Perez.
CONSEJOS DURANTE LA
NEGOCIACION
Conocer plenamente la mezcla comercial:
Producto, Promocin, Precio, Plaza, Empacado
Resumir los trminos ya convenidos
Hacer intervenir a la otra parte plenamente y se
siente identificado
NO CONVIENE :
Menospreciar a la otra parte
Hacer concesiones sin pedir algo a cambio
Hacer promesas que no sean posibles cumplir
A Perez.
ETAPAS DE LA NEGOCIACION INTERNACIONAL
Oferta
Reuniones
oficiosas
Cara a Cara
Formulacin Ejecucin
de Estrategia
A Perez.
Administracin
PAUTAS PARA LAS NEGOCIACIONES

ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACION
- OFERTA :
Primer contacto y recoleccin de

informacin
- REUNIONES OFICIOSAS : Percepcin, ccooperacin,
conflicto, etc.
- FORMULACION DE ESTRATEGIAS: establecer limites de
negociacin en cada termino: precio, forma de pago
- NEGOCIAR CARA A CARA el contrato en cada uno de
los trminos:
- EJECUCION : Idioma, recapitulacin
- ADMINISTRACION
A Perez.
PREPARACION PARA LA NEGOCIACION
Identificacin del contenido del trato

La creacin de alternativas
Ponerse en la situacin del otro
La idoneidad del mensaje
Desarrollo del poder relativo
INFORMACON DE LA OTRA PARTE
Establecer los lmites en cada una de las variables, p.e.
US$ 33 a 39 CIF Santiago, $R33 a $R40 FOB
Establecer estrategias y tcticas
Tener conocimiento de la gestin de negocios
internacionales, producto, empresa, psicolgico
A Perez.
QUIEN DEBE NEGOCIAR

Con conocimiento de negocios
internacionales, productos, empresa,
competencia, con habilidades y
destrezas, evitar voluntarios, la
posibilidad de consultora externa
A Perez.
PERFIL DEL NEGOCIADOR

Un buen negociador es aquel que tiene una mente
rpida pero una paciencia sin lmites ; que sabe
disimular sin ser un mentiroso; que inspira
confianza sin confiar en los dems; es modesto
pero sabe afirmarse; que es seductor sin
sucumbir al encanto de los dems y que tiene
mucho dinero y una mujer guapa; al tiempo que se
mantiene indiferente a todas las tentaciones de la
riqueza y las mujeres
A Perez.
CUESTIONARIO PARA LA PRENEGOCIACION
EXPORTADOR ?
IMPORTADOR ?
COMPETENCIA ?
Cules son los objetivos de la negociacin

Cules van a ser los temas ms importantes
Cules son los puntos fuertes principales
Cules son los puntos dbiles principales
Quin tiene ms poder de negociacin
Qu concesiones pueden hacerse
Cules son los lmites de concesin
Qu elementos son negociables y cules no.
Cules deben ser las estrategias y tcticas
Cul debe ser la oferta inicial
A Perez.
CONSEJOS DURANTE LA
NEGOCIACION
Rechazar ofertas sin mas preguntas

Tomar decisiones basadas en hiptesis
Emplear palabras o expresiones a decir verdad ,
honradamente, francamente.
RECORDATORIOS
Toda negociacin seria presupone concesiones

mutuas
Casi todas las concesiones importantes se hacen
al final de la conversacin.
La parte que haga ms preguntas resultar
beneficioso
A Perez.
CONSEJOS DESPUES DE LA NEGOCIACION
CONVIENE:
Suministrar lo que se haya acordado
Mantener un contacto permanente con la otra
parte
Pensar en una renegociacin si surge imprevistos
Atender las quejas de los consumidores
NO CONVIENE :
Considerar que ha terminado el negocio
Adoptar una actitud rgida
A Perez.
RECORDATORIO:
La
negociacin no termina con la firma del

acuerdo , sino que es el comienzo de una
relacin comercial duradera
A la larga, el xito no se deriva de un slo
trato, sino del mantenimiento constante de
un entorno comercial basado en la
cooperacin
Es preferible no hacer el negocio, que un
negocio mal hecho.
El buen negociador aprende sin cesar
A Perez.
EL PRECIO EN LA ESTRATEGIA DE
NEGOCIACION
BLOQUE DE PRECIOS
- Precios
- Incoterms - Forma de pago
- Descuentos - Garantas
- Fecha de pago
- Moneda de - Moras e
- Seguros
pago
intereses
- Divisas
- Financiac.
- Transferenc.
- Fletes
- Costos DFI
- Costos tribut.
A Perez.
EL ARTE DE NEGOCIAR (3)
LA PRIMERA NORMA
- No hay normas para negociar
- Cada uno adopta posiciones de acuerdo a su realidad
- La necesidad de renegociacin : fecha, lugar, duracin
- Procedimiento: intercambio de promesas y compromisos
LA IMPORTANCIA DE LAS RELACIONES

- Es positivo, porque facilita los negocios: convencer,
persuadir y dificil de engaar
- El problema es tcnico de una y de la otra es personal
LA GESTION DE LAS EXPECTATIVAS

- Queremos conseguir buenos resultados
- Queremos que la otra parte quede satisfecho, sea
modesto y evite impresionarlos con su lustre.
A Perez.
ELEMENTOS PARA EL EXITO DE LAS

NEGOCIACIONES
ESTILOS DE NEGOCIACION
COMPETENCIA
Fuente: Manual de Promocin de Exportaciones, Arbus Prez
COOPERACION
A Perez.
FASES
FASES DE
DE UNA
UNA NEGOCIACION
NEGOCIACION
PRENEGOCIACIN
NEGOCIACION
POS-NEGOCIACIN
EXITO
PERMANENTE
A Perez.
CONSEJOS PARA LA PRENEGOCIACION

CONVIENE:
Proveerse de informacin
Calcular los puntos fuertes y dbiles (FADO)
Estudiar cultura y estilo de negociacin de la otra
parte, no son iguales a los nuestros
Determinar el margen de negociacin
Priorizar el orden de concesiones
Estar preparado para contestar objeciones
A Perez.
NO CONVIENE:
Entrar a negociar sin preparacin previa
Igualar a la cultura nuestra
Formular estrategias basada en hiptesis
RECORDATORIOS
Cuanto ms se sepa de la otra parte, ser ms
fcil conseguir condiciones favorables
El xito depende en el 80% de la preparacin y el
20% por la interaccin.
Asignar la tarea de negociacin a un profesional
en negocios internacionales
A Perez.
CONSEJOS DURANTE LA NEGOCIACION

CONVIENE:
Adoptar una tctica de cooperacin
Considerar a las negociaciones como una
oportunidad de negocios
Dar sensacin de confianza, credibilidad y
profesionalismo
Buscar objetivos , necesidades e intereses
comunes
Dar explicaciones al rechazar una propuesta
A Perez.
CONSEJOS DURANTE LA
NEGOCIACION
Conocer plenamente la mezcla comercial:
Producto, Promocin, Precio, Plaza, Empacado
Resumir los trminos ya convenidos
Hacer intervenir a la otra parte plenamente y se
siente identificado
NO CONVIENE :
Menospreciar a la otra parte
Hacer concesiones sin pedir algo a cambio
Hacer promesas que no sean posibles cumplir
A Perez.
ETAPAS DE LA NEGOCIACION INTERNACIONAL
Oferta
Reuniones
oficiosas
Cara a Cara
Formulacin Ejecucin
de Estrategia
A Perez.
Administracin
PAUTAS PARA LAS NEGOCIACIONES

ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACION
- OFERTA :
Primer contacto y recoleccin de

informacin
- REUNIONES OFICIOSAS : Percepcin, ccooperacin,
conflicto, etc.
- FORMULACION DE ESTRATEGIAS: establecer limites de
negociacin en cada termino
- NEGOCIAR CARA A CARA el contrato en cada uno de
los trminos
- EJECUCION : Idioma, recapitulacin
- ADMINISTRACION
A Perez.
PREPARACION PARA LA NEGOCIACION
Identificacin del contenido del trato

La creacin de alternativas
Ponerse en la situacin del otro
La idoneidad del mensaje
Desarrollo del poder relativo
INFORMACON DE LA OTRA PARTE
Establecer los lmites en cada una de las variables, p.e.
US$ 33 - 39 CIF Santiago, $R33-$R40 FOB
Establecer estrategias y tcticas
Tener conocimiento de la gestin de negocios
internacionales, producto, empresa, psicolgico
A Perez.
CUESTIONARIO PARA LA PRENEGOCIACION
EXPORTADOR ?
IMPORTADOR ?
COMPETENCIA ?
Cules son los objetivos de la negociacin

Cules van a ser los temas ms importantes
Cules son los puntos fuertes principales
Cules son los puntos dbiles principales
Quin tiene ms poder de negociacin
Qu concesiones pueden hacerse
Cules son los lmites de concesin
Qu elementos son negociables y cules no.
Cules deben ser las estrategias y tcticas
Cul debe ser la oferta inicial
A Perez.
CONSEJOS DURANTE LA
NEGOCIACION
Rechazar ofertas sin mas preguntas

Tomar decisiones basadas en hiptesis
Emplear palabras o expresiones a decir verdad ,
honradamente, francamente.
RECORDATORIOS
Toda negociacin seria presupone concesiones

mutuas
Casi todas las concesiones importantes se hacen
al final de la conversacin.
La parte que haga ms preguntas resultar
beneficioso
A Perez.
CONSEJOS DESPUES DE LA NEGOCIACION
CONVIENE:
Suministrar lo que se haya acordado
Mantener un contacto permanente con la otra
parte
Pensar en una renegociacin si surge imprevistos
Atender las quejas de los consumidores
NO CONVIENE :
Considerar que ha terminado el negocio
Adoptar una actitud rgida
A Perez.
RECORDATORIO:
La
negociacin no termina con la firma del

acuerdo , sino que es el comienzo de una
relacin comercial duradera
A la larga, el xito no se deriva de un slo
trato, sino del mantenimiento constante de
un entorno comercial basado en la
cooperacin
Es preferible no hacer el negocio, que un
negocio mal hecho.
El buen negociador aprende sin cesar
A Perez.
EL PRECIO EN LA ESTRATEGIA DE
NEGOCIACION
-Precios
-Incoterms
-Forma
de pago
-Descuentos
-Garantas
-Fecha de pago
-Moneda de
pago
Moras
e
- Fletes
intereses
- Costos DFI
- Costos
Seguros
tributuarios
Divisas
Financiaciamiento
Transferencias
Penalidades
Fuente para el
caso de
commodities
A Perez.
TACTICA S DE NEGOCIACION INTERNACIONAL

EL COMPRADOR PRETENDE SIEMPRE :
Un descuento por la compra de grandes cantidades,
pedidos repetidos
Un mejor embalaje, envasado y etiquetado por el mismo
precio
Unos plazos de entrega ms rgidos
Unos materiales de promocin
Un servicio de posventa libre de costos
Suministro gratuito de repuestos
Asistencia tcnica , exclusividad en el mercado
Comisiones ms altas, mejores condiciones de pago y de
crdito
A Perez.
PREPARACION DE UNA NEGOCIACION SOBRE EL

PRECIO
RESPUESTA DEL
IMPORTADOR
El precio inicial
propuesto es
demasiado alto, pide
una fuerte reduccin
Otros exportadores han
hecho mejores ofertas
El precio de $ ... es mi
ltima oferta
REACCION POSIBLE DEL

EXPORTADOR.
Preguntar al comprador que es lo que
entiende por demasiado alto, y en que
se basa para pedir esa rebaja, hacer
hincapi en la calidad y las ventajas del
producto
Pedir ms detalles sobre esas ofertas,
indagar la seriedad de las mismas
No aceptar inmediatamente esa oferta,
calcular las cantidades; precisar quin
pagar el almacenamiento, la publicidad
A Perez.
RESPUESTA DEL
IMPORTADOR

EXPORTADOR.
Pide una contraoferta

y espera que haya un
descuento.
El producto resulta.
aceptable pero el
precio es demasiado
alto.
El precio inicial
propuesto es
aceptable.
No hacer una oferta mejor sin

pedir algo a cambio, si le
hago un descuento del 5%, se
encargar Ud. del transporte
terrestre incluido los costos de
almacenamiento.
Aceptar discutir el detalle de
los costos.
Descubrir por que le interesa
tanto la oferta al importador,
estudiar la poltica de precios
A Perez.
TECNICAS MAS COMUNES DE UNA NEGOCIACION
La alternativa
La concesin
La vinculacin
La recapitulacin
La prueba
El supuesto
Los incrementos
El incentivo final
Dividir la diferencia
El ultimtum
A Perez.
COMO CERRAR UNA NEGOCIACION

SE DEBE HACER:
Preveer demandas de ltima hora
Ponerse de acuerdo sobre programas de
negociacin.
Escuchar las objeciones de la otra parte
Poner el acento en los beneficios que obtendr la
otra parte si acepta su propuesta
Hacer su ltima oferta con conviccin y con
contenido creble
A Perez.
LO QUE NO SE DEBE HACER

Considerar el cierre del trato como un paso
separado de la negociacin.
Apresurarse a cerrar el acuerdo.
Hacer grandes concesiones a ltima hora.
Forzar las ventajas de la otra parte hasta que
abandone las negociaciones.
Perder de vista sus objetivos a largo plazo
bloqueando las conversaciones sobre asuntos
menores.
Dejarse llevar por las emociones al cerrar el trato.
Discutir el trato luego de haber cerrado
A Perez.
RECUERDE:
Los negociadores exitosos planifican sus tcticas
de cierre al preparar las negociaciones
El mejor momento para cerrar un contrato es
cuando ambos han alcanzado los objetivos
Firme el contrato slo si es beneficioso para
ambos
Los estilos de negociacin de un contrato
dependen de las culturas del mundo
Muchas veces no conseguir un contrato es
mejor que lograr uno malo
A Perez.
TACTICA S DE NEGOCIACION INTERNACIONAL

EL COMPRADOR PRETENDE SIEMPRE :
Un descuento por la compra de grandes cantidades,
pedidos repetidos
Un mejor embalaje, envasado y etiquetado por el mismo
precio
Unos plazos de entrega ms rgidos
Unos materiales de promocin
Un servicio de posventa libre de costos
Suministro gratuito de repuestos
Asistencia tcnica , exclusividad en el mercado
Comisiones ms altas, mejores condiciones de pago y de
crdito
A Perez.
PREPARACION DE UNA NEGOCIACION SOBRE EL

PRECIO
RESPUESTA DEL
IMPORTADOR
El precio inicial
propuesto es
demasiado alto, pide
una fuerte reduccin
Otros exportadores han
hecho mejores ofertas
El precio de $ ... es mi
ltima oferta

EXPORTADOR.
Preguntar al comprador que es lo que
entiende por demasiado alto, y en que
se basa para pedir esa rebaja, hacer
hincapi en la calidad y las ventajas del
producto
Pedir ms detalles sobre esas ofertas,
indagar la seriedad de las mismas
No aceptar inmediatamente esa oferta,
calcular las cantidades; precisar quin
pagar el almacenamiento, la publicidad
A Perez.
RESPUESTA DEL
IMPORTADOR

EXPORTADOR.
Pide una contraoferta

y espera que haya un
descuento.
El producto resulta.
aceptable pero el
precio es demasiado
alto.
El precio inicial
propuesto es
aceptable.
No hacer una oferta mejor sin

pedir algo a cambio, si le
hago un descuento del 5%, se
encargar Ud. del transporte
terrestre incluido los costos de
almacenamiento.
Aceptar discutir el detalle de
los costos.
Descubrir por que le interesa
tanto la oferta al importador,
estudiar la poltica de precios
A Perez.
TECNICAS MAS COMUNES DE UNA NEGOCIACION
La alternativa
La concesin
La vinculacin
La recapitulacin
La prueba
El supuesto
Los incrementos
El incentivo final
Dividir la diferencia
El ultimtum
A Perez.
COMO CERRAR UNA NEGOCIACION

SE DEBE HACER:
Preveer demandas de ltima hora
Ponerse de acuerdo sobre programas de
negociacin.
Escuchar las objeciones de la otra parte
Poner el acento en los beneficios que obtendr la
otra parte si acepta su propuesta
Hacer su ltima oferta con conviccin y con
contenido creble
A Perez.
LO QUE NO SE DEBE HACER

Considerar el cierre del trato como un paso
separado de la negociacin.
Apresurarse a cerrar el acuerdo.
Hacer grandes concesiones a ltima hora.
Forzar las ventajas de la otra parte hasta que
abandone las negociaciones.
Perder de vista sus objetivos a largo plazo
bloqueando las conversaciones sobre asuntos
menores.
Dejarse llevar por las emociones al cerrar el trato.
Discutir el trato luego de haber cerrado
A Perez.
RECUERDE:
Los negociadores exitosos planifican sus tcticas
de cierre al preparar las negociaciones
El mejor momento para cerrar un contrato es
cuando ambos han alcanzado los objetivos
Firme el contrato slo si es beneficioso para
ambos
Los estilos de negociacin de un contrato
dependen de las culturas del mundo
Muchas veces no conseguir un contrato es
mejor que lograr uno malo
A Perez.
QUIEN DEBE NEGOCIAR

Con conocimiento de negocios
internacionales, productos, empresa,
competencia, con habilidades y
destrezas, Evitar voluntarios, la
posibilidad de consultora externa
A Perez.
PERFIL DEL NEGOCIADOR

Un buen negociador es aquel que tiene una mente
rpida pero una paciencia sin lmites ; que sabe
disimular sin ser un mentiroso; que inspira
confianza sin confiar en los dems; es modesto
pero sabe afirmarse; que es seductor sin
sucumbir al encanto de los dems y que tiene
mucho dinero y una mujer guapa; al tiempo que se
mantiene indiferente a todas las tentaciones de la
riqueza y las mujeres
A Perez.

Libre
Los Costos de Empresas
Transnacionales
ABC de Costos Basados en
Actividades
A Perez.
Arbus Prez Espinoza
Estudios: Economista graduado en la Universidad del Callao, con Maestra

en Comercio y Negocios Internacionales en la Universidad del Callao
(Per); Postgrado en Comercio Internacional en (CIPB-Holanda), Doctorado
en Educacin en la USMP (actualmente)
Consultora: E- Consulting de CONFIEP, Staff/Senior CBI-Holanda;
Consultor del Programa BID 1442/OC-PE, Miembro de Comisin de
Acreditacin Internacional en la USMP/ACBS/ECBE
Docencia: en la Escuela de Negocios Internacionales en USMP, IDEX, URP
Director Ejecutivo de IDEX (ONG).
Autor de Libros de Comercio Exterior y Costos Internacionales
E.mail: aperez@idexperu.org, aperez@confiep.org.pe ,

aperez3@usmp.edu.pe, aperez@upc.edu.pe
Web: www.idexperu.org, www.idexperu.com
Telfono: 4241822, 2871222,
Movil: 996661617,
Nextel: 832*9629
A Perez.

Costos y Precios 2009 II

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Facultad de Ciencias Administrativas y Recursos Humanos

Escuela de Administracin de Negocios Internacionales

COSTOS PRECIOS Y COTIZACIONES

Definiciones, clasificacin y mtodos de costeo

Costos de Compra Internacional

Costos de Distribucin Fsica Internacional

Identificacin y seleccin de proveedores

Costos y Precios de Exportacin

Mtodos de fijacin de precios internacionales

Facultad de Ciencias Administrativas y Recursos Humanos

Concepto de Costos (exportaciones)

Ejemplo: Proceso de Agroexportacin

Ejemplo: Costos en el proceso del Sector confecciones

Ejemplo: Costos en el proceso del Sector Pesca

Caso bsico: Operativa de comercio

Conocimientos requeridos para el

Mtodo de aplicacin del caso

Los alumnos debern

Utilizar las siguientes pginas webs

Tarea para los estudiantes

Presentar una lista de buscadores confiables (webs) para responder a

Cadena productiva de mango

1. A qu pas puedo vender mis mangos?

Explore los servicios

1. A qu pas puedo vender mis mangos?

1. A qu pas puedo vender mis mangos?

Espaa, cuarto destino

2. Cmo consigo los clientes en el exterior?

2. Cmo consigo los clientes en el exterior?

2. Cmo consigo los clientes en el exterior?

2. Cmo consigo los clientes en el exterior?

2. Cmo consigo los clientes en el exterior?

2. Cmo consigo los clientes en el exterior?

3. Qu condiciones debe cumplir mi producto para ingresar al

Ingrese a ste vinculo, partida

3. Qu condiciones debe cumplir mi producto para ingresar al mercado

3. Qu condiciones debe cumplir mi producto para ingresar al

vender mi producto a otros pases?,

Use las guas de

4. Qu trmites o procedimientos debo

4. Qu trmites o procedimientos debo efectuar

4. Qu trmites o procedimientos debo efectuar para vender mi

4. Qu trmites o procedimientos debo efectuar para vender mi producto a

5. A qu precio se vender mi producto, cual

ingrese al sitio web

5. A qu precio se vender mi producto, cual

5. A qu precio se vender mi producto, cual ser

5. A qu precio se vender mi producto, cual ser

5. A qu precio se vender mi producto, cual ser

5. A qu precio se vender mi producto, cual ser

5. A qu precio se vender mi producto, cual ser

5. A qu precio se vender mi producto, cual ser

5. A qu precio se vender mi producto, cual ser

5. A qu precio se vender mi producto, cual ser

6. Hay insumos disponibles en el mercado local, o

7. Cmo analizo a mis competidores

7. Cmo analizo a mis competidores

Esto es el embarque en 2009

Concepto de Costos (importaciones)

Ejemplo de Costos Compra Internacional (CCI) para

Ejemplo de Costos Compra Internacional (CCI) para

Ejemplo de Costos Compra Internacional (CCI) para Uso o

Son recursos utilizados dentro de los

tradicional de los sistemas de