Concepto de Proyecto

Concepto de Proyecto
Conocer en qu consiste el
concepto de proyecto y las
diferencias entre un Proyecto
de
Inversin
Privada,
un
Proyecto de Inversin Social,
un Proyecto de Investigacin y
un Proyecto Tecnolgico.
EL CONCEPTO DE
PROYECTO
El concepto de proyecto est
relacionado de acuerdo al mbito de
desarrollo y la perspectiva que
adopte el proyectista en un
determinado trabajo. En primera
instancia, debe saber qu tipo de
estudio est por realizar, por
ejemplo, si es un Proyecto de
Investigacin, un Proyecto de
Inversin Privada o un Proyecto de
Concepto de Proyecto:
A pesar de que existen diferentes tipologas de elaboracin de
proyectos como ser: Proyectos de Inversin Privada, Proyectos
de Inversin Social, Proyectos de Investigacin y Proyectos
Tecnolgicos, existe el siguiente concepto general de proyecto
que es utilizado con mayor frecuencia:
"Un proyecto es una herramienta o instrumento que busca
recopilar, crear, analizar en forma sistemtica un conjunto de
datos y antecedentes, para la obtencin de resultados esperados.
Es de gran importancia porque permite organizar el entorno de
trabajo".
Un proyecto surge como respuesta a la concepcin de una

"idea" que busca la solucin de un problema o la forma de
aprovechar una oportunidad de negocio.
Un proyecto es una ruta para el logro de conocimiento
especfico en una determinada rea o situacin en particular, a
travs de la recoleccin y el anlisis de datos.
El Proyecto de
Investigacin:
Un proyecto de investigacin se fundamenta cuando se
presenta la solucin de un problema mediante el anlisis
de los sub-temas o factores, guiados por una o varias
hiptesis, proposiciones e interpretaciones.
Un proyecto de investigacin debe plantear un punto de
partida; las proposiciones, los caminos trazados para
cumplir objetivos y los instrumentos a utilizar.
Un proyecto de investigacin, es por consiguiente: "un
plan que combina la triloga: tema, problemas, tcnicas
de recoleccin y anlisis de datos, en funcin a los
objetivos e hiptesis sealados".
Un proyecto de investigacin
utiliza 5 fases relacionadas entre
si:
1) Llevan a cabo observacin y evaluacin de
fenmenos.
2) Establecen suposiciones o ideas como
consecuencia de la observacin y
evaluacin realizadas.
3) Prueban y demuestran el grado en que las
suposiciones o ideas tienen fundamento.
4) Revisan tales suposiciones o ideas sobre la
base de las pruebas o del anlisis.
5) Proponen nuevas observaciones y
ElProyectodeInversinPrivada:
Un proyecto de inversin privada es un instrumento de decisin. Orienta y
apoya el proceso racional de toma de decisiones, permite juzgar cualitativa
y cuantitativamente las ventajas y las desventajas en la etapa de
asignacin de recursos para determinar la rentabilidad socioeconmica y
privada del proyecto, en base a la cual, se debe programar la inversin.
Un proyecto de inversin privada se elabora en los siguientes casos:
Creacin de un nuevo negocio.

Ampliacin de las instalaciones de una industria.
Reemplazo de tecnologa.
Aprovechamiento de un vaco en el Mercado.
Lanzamiento de un nuevo producto.
Sustitucin de la produccin artesanal por la fabril.
Provisin de servicios
Y otros casos especiales que requieran investigacin y anlisis para una
mejora continua.
La preparacin y evaluacin de un proyecto

contribuye en la reduccin de la incertidumbre
inicial, respecto de la conveniencia de llevar a cabo
una inversin. La decisin que se tome con ms
informacin siempre ser mejor.
La preparacin de un proyecto de inversin social
utiliza criterios similares del que utiliza la
formulacin de un proyecto de inversin
privada, aunque difieren en la valoracin de las
variables determinantes de los costos y beneficios
que se les asocien, la evaluacin privada trabaja con
el criterio "precios de mercado", mientras que la
evaluacin social lo hace con "precios sombra" o
"precio social" donde parte de los costos o
beneficios recaen sobre terceros.
Socialmente, la tcnica busca medir el impacto que
una determinada inversin tendr sobre el bienestar
Proyecto Tecnolgico:
La preparacin de un Proyecto Tecnolgico da como
resultado un producto nuevo o mejorado que facilita la vida
humana. Todos los proyectos tecnolgicos surgen despus
de analizar otros proyectos. Con el anlisis del producto se
puede observar las fallas para luego, corregirlas.
Las etapas de un proyecto tecnolgico son:
1) Deteccin de la oportunidad
2) Diseo
3) Organizacin y gestin
4) Ejecucin
5) Evaluacin
Concepto de Proyecto,Conclusin:
Por tanto, un proyecto eslabsquedadeuna
solucininteligentedeformasistemticaal
planteamientodeunproblema, sea este un Proyecto
de Investigacin, Proyecto de Inversin Privada,
Proyecto de Inversin Social o Proyecto Tecnolgico.
Los proyectos surgen de las necesidades
individuales y colectivas de las personas. Son las
personas las que importan, son sus necesidades las
que deben ser satisfechas a travs de una adecuada
asignacin de recursos, teniendo en cuenta la
realidad social, cultural y poltica en la que el
proyecto pretende desarrollarse.
Concepto
de Proyecto
Definir un proyecto es una tarea sencilla, diversos autores

han escrito sobre la materia, en general un proyecto es un
esfuerzo llevado a su ejecucin buscando beneficios, los
mismos que pueden ser econmicos financieros o sociales.
El Banco Mundial especifica la idea de proyecto, como una
propuesta que se formula de manera adecuada, esto es
siguiendo diversos criterios o estndares pre establecidos,
relacionados a la definicin del problema que resuelve el
proyecto, el anlisis comercial - financiero respectivo y las
actividades sealadas para la ejecucin del mismo;
10
la ejecucin de la propuesta se hace mediante una inversin

de capital (desembolso de recursos financieros para poder
ejecutar la propuesta), esta inversin tiene como fin el
desarrollo de activos o instalaciones que permitan producir
bienes o servicios.
11
CONCEPTOS
Programa
BSICOS:
de Inversin:
Es un conjunto de proyectos interrelacionados que al ser

ejecutados brindarn bienestar a la poblacin de acuerdo a los
objetivos del plan.
Proyecto
de Inversin:
Es un conjunto de actividades destinadas a la produccin de

bienes o servicios que satisfagan las necesidades de la poblacin.
Proyecto
de Inversin Privada:
Es un conjunto de actividades destinadas a la produccin de

bienes o servicios demandados por la sociedad, con el fin de
obtener beneficios o utilidades.
Proyectos
de Inversin Pblica:
Es toda intervencin que implica la aplicacin de recursos pblicos

en ampliar mejorar y modernizar la capacidad de produccin de
bienes y servicios
12
Ciclo de Vida de un
proyecto
Pre inversin
Inversin
Post Inversin
13
Perfil de un proyecto:
La idea de un proyecto motiva un estudio denominado perfil,
el cual describe aspectos eminentemente cualitativos. Su
preparacin se realiza bsicamente con las informaciones
secundarias.Partes: Ubicacin, Antecedentes y justificacin,
Objetivos,
Descripcin
metas,
Impacto,
Beneficiarios,
Inversin, Entidad promotora, y Entidad responsable.

Estudio de Pre Factibilidad:
Conjunto de anlisis que se efectan para asegurar la
existencia de alternativas factibles (por lo menos una) dentro
de las posibles soluciones.Debemos distinguir dos conceptos:
Solucin: Camino para obtener un resultado, partiendo de
condiciones naturales.Ej. Abastecimiento de Agua.
Alternativa:
Obtener
un
resultado
partiendo
de
condiciones
naturales iniciales.
14
Estudio de Factibilidad:
Es el instrumento necesario para la toma de decisiones de
inversin, sobre todo en aquellos proyectos que demandan
inversiones importantes o aquellos que presentan un grado
de riesgo mayor. Define la alternativa ptima para el
proyecto.Los
estudios
de
riesgo
sensibilizacin,
constituyen antecedentes complementarios que ayudan a

emitir mayores elementos de juicio para la toma de
decisin del proyecto.
El estudio de Factibilidad permite tomar la decisin ms
importante de todos: ejecutar o no el proyecto, y por esta
razn en este estudio se da por terminada la fase de pre
inversin. Si la decisin es favorable al proyecto, se
justifica llegar a la siguiente eatpa.
15
Esquema de un Estudio de Factibilidad

1.
Resumen Ejecutivo
2.
Antecedentes generales
3.
Estudio de Mercado
4.
Tamao del Proyecto
5.
Localizacin
6.
Ingeniera del Proyecto
7.
Evaluacin del Impacto Ambiental
8.
Estudio de la Organizacin
9.
Inversiones
10.
Presupuesto: Ingresos y Egresos
11.
Estados financieros
12.
Evaluacin del Proyecto.

16
ORIGEN
Creacin de nuevas unidades de negocios o

empresas: En este caso un proyecto se refiere a la
creacin de un nuevo producto o servicio, estos
proyectos tpicos tienen flujos de ingresos y costos,
asimismo tienen una inversin que permita iniciar la
produccin del nuevo bien o servicio, evalundose la
rentabilidad del producto.
- Cambios en las unidades de negocios

existentes: En este tipo de proyectos no se crea
ningn producto o servicio, simplemente se hacen
cambios en las lneas de produccin, estos cambios
pueden darse ya sea maquinaria nueva cambiando a la
maquinaria antigua, o se hacen reduccin de equipos
por tercerizacin de la produccin, tambin es posible
ampliar la produccin con maquinaria adicional
17
Gestacin
de ideas
Iniciar una inversin o ejecutar un proyecto, sobre todo si

se trata de nuevos negocios, no es algo que surja por arte
de magia, tampoco es una cualidad innata en las
personas, crear negocios es ms que nada un proceso
continuo de creatividad, una creatividad innovadora y
sustentada en el esfuerzo diario.
Siguiendo a un autor de proyectos podemos resumir la
experiencia de crear un negocio, lo que involucra tres
etapas:
- Identificar la idea de negocio
- Evaluar la idea
- Conformar la oportunidad de negocio.
18
Identificando
ideas: Creatividad
Para identificar ideas de negocios, debemos partir de un

conocimiento de nosotros mismos y de nuestro ambiente
inmediato, este conocimiento nos permitir hincar
proceso de creacin de ideas para negocios, partiendo
de nuestros propios deseos y de los deseos que
podamos detectar en el ambiente inmediato.
Evaluacin
de ideas
Siguiendo los pasos ejecutados en el proceso de

creacin y ejecucin de ideas, nosotros generamos las
ideas, las relacionamos y luego elegimos las mejores,
para ello podemos ensayar algunos criterios de
evaluacin de ideas, la finalidad de esto es elegir aquella
idea cuya ejecucin prctica puede ser realidad, de igual
modo podemos jerarquizar las ideas para tener a mano
siempre nuevas formas de hacer negocios.
19
CARACTER O ROL DE UN
PROYECTO
Empresarial
Social
Rentabilidad
Bienestar
Empresas
Estado / Org. Int.
EMPRESARIAL O PRIVADO : Si la decisin final de su

realizacin se hace sobre la bases de una demanda capaz de
pagar el precio del bien o servicio que producir el proyecto.
SOCIALES: Si la decisin final del de su realizacin se hace
sobre la bases de una necesidad de ciertos grupos de la
poblacin, que se busca satisfacer por razones polticas,
econmicas, sociales o morales
Tipos de proyectos
Los proyectos pueden ser de diversa ndole, una
clasificacin a partir del fin buscado puede ser la siguiente:
- Proyectos de inversin privada: En este caso el fin

del proyecto es lograr una rentabilidad econmica
financiera, de tal modo que permita recuperar la inversin
de capital puesta por la empresa o inversionistas diversos,
en la ejecucin del proyecto.
- Proyectos de inversin pblica: En este tipo de

proyectos, el estado es el inversionista que coloca sus
recursos para la ejecucin del mismo, el estado tiene como
fin el bienestar social, de modo que la rentabilidad del
proyecto no es slo econmica, sino tambin el impacto
que el proyecto genera en la mejora del bienestar social en
el grupo beneficiado o en la zona de ejecucin.
21
Proyectos de inversin social: Un proyecto social

sigue el nico fin de generar un impacto en el bienestar
social, generalmente en estos proyectos no se mide el
retorno econmico, es ms importante medir la
sostenibilidad futura del proyecto, es decir si los
beneficiarios pueden seguir generando beneficios a la
sociedad, an cuando acabe el perodo de ejecucin del
proyecto.
En resumen tenemos en Proyectos Privados
Crear un nuevo negocio
Sobre un negocio en marcha
Ampliacin de Servicios
Inversin en nuevos activos
Ampliacin o reemplazo de activos existentes y
Proyectos Pblicos y Sociales

22
Proyectos
de
infraestructura:
Relacionados
inversin en obras civiles de infraestructura que puede ser

de uso econmico (beneficiando la produccin) o de uso
social, mejorando las condiciones de vida. En este tipo de
proyectos
se
mide
el
impacto
generado
en
los
beneficiarios en materia de logros en salud (por ejemplo

un proyecto de construccin de hospital) estos logros
permiten mejorar la calidad del servicio, ahorrar recursos
al estado por menores enfermedades o menor presin en
centros
existentes,
mejorando
la
educacin
calidad
del
(ampliacin
servicio
de
aulas)
educativo
incrementando su cobertura, o en la actividad econmica

23
(carreteras canales de regado u otros) que permite expandir

la frontera de produccin existente en una zona, estos
proyectos incluyen el equipamiento respectivo.
Proyectos de fortalecimiento de capacidades sociales o
gubernamentales: En este caso se trabajan diversas lneas,
como por ejemplo participacin ciudadana, mejora de la
gestin pblica, vigilancia ciudadana u otros, en este tipo de
proyectos el componente de inversin en activos fijos, llmese
obras civiles o equipamiento es limitado, la importancia del
proyecto se centra en el logro de capacidades sea en la
comunidad o en los beneficiarios,
24
- dichas capacidades pueden referirse a lograr habilidades

de gestin si los actores son pblicos o habilidades para el
fortalecimiento
del
rol
social
en
la
gestin
de
la
comunidad, muchas veces estos proyectos incluyen el

diseo de planes de desarrollo local o planes de gestin
territorial o ambiental.
25
TIPOS DE PROYECTO DE INVERSION

Segn la categora del proyecto:
Productivos
Infraestructura
Sociales
Agrcolas, pecuarias, Frutcolas,

pesqueros, clnicas, financieros
Energa, carreteras, puentes, puertos,
hospitales, hoteles etc.
Salud, Educacin, Vivienda, Saneamiento
Esparcimiento, Capacitacin .
Nacional
Segn el AMBITO GEOGRAFICO :
Regional
Local
ENFOQUE PARA LA EVALUACIN DE PROYECTOS

Hoy en da se evidencia la importancia que cumple la preparacin y
evaluacin de proyectos entre los agentes econmicos responsables de
decidir la asignacin de los escasos recursos para implementar la
iniciativa de invertir.
Criterio Tradicional
se ejecutaban prestamos para nuevas
inversiones en funcin de garantas que pudiera ofrecer el solicitante.

Criterio
Actual
Financieras
que
incorporan
los
anlisis
profesionalizados de otorgamiento de crditos en base a la tcnica

metodolgica : Preparacin evaluacin de proyectos, con el fin de facilitar
y mejorar su proceso decisorio.
27
La decisin de optar por una de las posibilidades de

endeudamiento disponible debe tomarse en funcin del
resultado de un anlisis que muestre una rentabilidad positiva
posible de esperar de una inversin prxima en el tiempo y
que busca obtener con ese prstamo.
Medir la rentabilidad de un Py., no solo debe efectuarse como

un mecanismo que suministra una importante informacin a
los inversionistas, antes de decidir llevar a cabo la inversin.
28
II.II.- La
La importancia
importancia de
de la
la formulacin
formulacin
Es
Es
necesario,
necesario, como
como primer
primer paso,
paso, conocer
conocer los
los lineamientos
lineamientos
que
que deben
deben guiar
guiar la
la accin
accin del
del evaluador
evaluador en
en la
la etapa
etapa de
de
preparacin
preparacin ,, como
como una
una forma
forma de
de apoyar
apoyar la
la tarea
tarea prioritaria
prioritaria
de
de recabar
recabar el
el mximo
mximo de
de informacin
informacin de
de carcter
carcter econmico
econmico
a
a partir
partir de
de la
la cual
cual se
se evala
evala el
el proyecto.
proyecto.
Tanto
Tanto
o
o mas
mas importante
importante que
que saber
saber aplicar
aplicar las
las herramientas
herramientas
financieras
financieras de
de clculo
clculo de
de rentabilidad
rentabilidad de
de un
un Py.,
Py., es
es saber
saber
previamente
previamente identificar
identificar yy cuantificar
cuantificar correctamente
correctamente todos
todos los
los
costos
costos yy beneficios
beneficios que
que determinaran
determinaran en
en definitiva,
definitiva, su
su real
real
rentabilidad,
rentabilidad, as
as como,
como, tambin
tambin la
la forma
forma como
como debern
debern
considerarse
considerarse en
en dicho
dicho proceso.
proceso.
29
La
existencia de muchos textos sobre la tcnica
metodolgica de Proyectos, evidencia la importancia y

conveniencia de aceptar, por parte de los agentes
Econmicos una tcnica que permita no solo demostrar
la rentabilidad de un negocio sino tambin suministrar
informacin que asegure la decisin de invertir.
30
COMO RECOMENDACIN
El evaluador debe siempre velar por la integracin de todas las
partes de su trabajo.
Sabemos que la formulacin de un Proyecto
requiere de un
trabajo multidisciplinario, esto obliga a lograr un trabajo coherente

por parte de quien esta a cargo del Proyecto.
Otro problema muchas veces comn en la formulacin, es el
clculo del capital de trabajo. Si este no se calcula correctamente,

se puede enfrentar serios problemas de operacin a mediano
plazo, por cuanto sus requerimientos reales difieren con los
calculados incorrectamente.
31
Para
el
caso
de
Proyectos
en
Empresas
en
actual
funcionamiento, las evaluaciones de proyecto que involucran

modificar una situacin existente, por ejemplo modernizacin
en una empresa, requieren consideraciones muy particulares
y procedimientos de trabajos especficos y diferentes. As
tenemos, si quisiramos estudiar un posible cambio de una
situacin vigente, la evaluacin debe comparar el beneficio
neto entre la situacin base, la situacin optimizada, y la
situacin con proyecto.
En cualquier tipo de empresa, la gestin financiera de los

directivos se caracteriza por la bsqueda permanente de
mecanismos que posibiliten la creacin y mantenimiento de
Valor mediante la asignacin y uso eficiente de los recursos.
32
Es frecuente, por ejemplo, confundir la rentabilidad del

Proyecto, con la rentabilidad del Inversionista. En el primer
caso, se busca medir la rentabilidad de un negocio,
independientemente de quien lo haga; en el segundo caso,
interesa, contrariamente, medir la rentabilidad de los
recursos propios de quien realiza la Inversin en la
eventualidad en que se lleve a cabo el proyecto. Ejemplo:
0
Incremento
- 1,000
1,120
120
12%
Financiamiento
800
-864
-64
8%
Flujo del
Inversionista
-200
256
56
28%
Flujo del Proyecto
Tasa
33
OBJETIVO de la Formulacin:
Establecer
la viabilidad de mercado, tcnica, econmica y/o
financiera de una iniciativa de negocios, nuevos o en marcha

En
el caso de la evaluacin privada, el objetivo central es el
incremento del valor promedio esperado de la empresa.

En
la evaluacin social es el incremento del bienestar
promedio esperado de la economa.

En
ambos casos los valores promedios deben ser evaluados
en un horizonte de largo plazo.
34
POR
QU FRACASAN LOS PROYECTOS DE INVERSIN?
1.Porque
2.Por
tcnicamente han sido mal realizados.
malas estimaciones financieras
3.Por
indecisin y falta de inters para ser llevado a la

prctica
4.Porque
careci
formulacin
de
un
seguimiento despus
de
su
POR QU TIENEN XITO LOS PROYECTOS DE INVERSIN?
1.Porque
quienes lo idearon y formularon lo llevaron a la
prctica
2.Porque
tcnicamente estuvo bien realizado
3.Por
la presencia de un fuerte liderazgo para ser llevado a la

prctica.
4.Porque
fueron aprovechadas
rodeaban el proyecto.
las
oportunidades
que
RELACIN ENTRE PLANES, PROGRAMAS Y PROYECTOS
Realimentacin
PLANES
PROGRAMAS
PROYECTOS
Propuesta de
desarrollo basada
en estrategias y
programas
definidos para el
logro de un Fin
Conjunto de
proyectos inter
relacionados
conducentes al
desarrollo
Estudios
especficos para
asignar recursos
para la produccin de bienes o
servicios.
Identific
acin
Desarro
llo
Realimentacin
36
Plan de Desarrollo: aquellos emprendimientos con amplia

rea de influencia, normalmente una provincia, una regin o el
pas entero, que requieren altas inversiones y aumento de
infraestructura, ejemplos de ello son las centrales hidrulicas,
los proyectos de riego, de caminos y telefona rural, etc.
Programas: son conjuntos de medidas(algunas estructurales
como proyectos, otras menos definidas) que cubren varios
temas distintos aunque relacionados y cuyo contenido no es
necesariamente de inversin fsica, aunque incluyan a veces
obras de infraestructura por ejemplo tenemos programas de
educacin rural, asistencia tcnica, de salud.
37
Los programas de salud y educacin implican la construccin

o refaccin de escuelas y controles sanitarios.
Proyecto: es un conjunto metdicamente diseado de
actividades planificadas relacionadas entre s, que utilizan
recursos para generar productos concretos, con los cuales
alcanzan objetivos definidos.
Proyectos de infraestructura: es un hbrido entre los
anteriores, incluyen varias componentes soft, por ejemplo
un proyecto de riego, que incluye desde la represa que capta
el agua, hasta la capacitacin de los agricultores, reparacin
de centros de salud, caminos rurales para permitir la salida de
la produccin incremental.
38
Propuestas generales
(Visin,Misin, Objetivo, Estra.)
PLANIFICACIN
Propuestas Especficas
Produccin, Mantenimiento, etc..
Programa de Inversiones
Ideas de Proyectos
Perfil del Proyecto
PRE-INVERSIN
O
PREPARACIN
Estudio de Pre-Factibilidad
Estudio de alternativas
Estudio de Factibilidad
39
INVERSIN
O
EJECUCIN
Expediente Tcnico
Ejecucin del proyecto
Control
POST
INVERSIN
Evaluacin Ex post
40
VARIABLES DEL ENTORNO
Uno de los desafos profesionales ms difciles, para un

evaluador, es aquel que se relaciona con la medicin de la
rentabilidad de un Py. Se exige muchas veces al evaluador,
que
anticipadamente,
determine
la
conveniencia
de
implementar una iniciativa de inversin, incluso sin que de

l dependa la fecha en que se inicie su construccin.
En este proceso de anticipacin, el evaluador y su cliente

deben tener muy en claro qu se puede esperar de su
trabajo, y no caer en la tentacin de sobredimensionar las
capacidades de la tcnica comnmente denominada de
Preparacin y Evaluacin de Proyectos.
41
El resultado de un estudio de Factibilidad es uno de los

antecedentes que ayuda al inversionista a tomar la
decisin de invertir. Sin embargo, su carcter de
anticipado, puede significar que su resultado este
equivocado, debido a que estos dependen de las
variables del entorno.
VARIBLES QUE CONDICIONAN EL XITO DE UN PROYECTO
Inestabilidad de la Naturaleza ( Prevencin de riesgos).
Repercusiones de los cambios de Poltica Econmica.
El
Comercio
Internacional
(Poltica
Econmica
del
Exterior).
Constante cambios Tecnolgicos.
Cambios en las normas legales y tributarias.
Patrones culturales.
42
Estudios de Viabilidad
La responsabilidad del evaluador de proyectos ser aportar el
mximo de informacin para ayudar al decidor
a elegir la mejor
opcin. Para esto es fundamental identificar todas las opciones y sus

viabilidades como nico camino para lograr uno ptimo con la
decisin.
El anlisis del entorno donde se sita la empresa y del proyecto que
se evala implementar es fundamental para determinar el impacto
de las variables controlables y no controlables, as como para definir
las distintas opciones mediante las cuales es posible emprender la
Inversin.
Para recomendar la aprobacin de un proyecto es preciso estudiar
un mnimo de tres viabilidades:La viabilidad Tcnica, la Legal y la
Econmica. Otras dos viabilidades que se deben tener en cuenta
son:
43
La de gestin y la Poltica. Otra viabilidad cada vez ms

exigida en los estudios de proyectos es la que mide el
impacto ambiental de la Inversin
En resumen la viabilidad determina la posibilidad de
llevar a la prctica un proyecto, analizando para tal fin
aspectos de naturaleza:
Comercial:
si los
Bs./Ss. producidos por el proyecto
tendr la aceptacin esperada en el mercado. Para esto

ser necesario analizar variables como la demanda,
oferta, precios y la comercializacin. Este ltimo aspecto
bsico para el xito de cualquier proyecto que se desee
implementar.
44
Tcnica: Implica evaluar y medir
las posibilidades materiales,
fsicas y qumicas de la produccin de Bs./ Ss. definida en el

proyecto. Este estudio generalmente es realizado por expertos
propios del rea.
Legal Y Ambiental: evala que las Instalaciones y operacin

del Proyecto, estn enmarcados en las normas legales y
regulaciones vigentes. (Impacto Ambiental).
Organizacional: Determina la adecuada organizacin y Gestin

del Proyecto. Si existen las capacidades gerenciales internas en
la
empresa
para
lograr
la
correcta
implementacin
administracin.
Econmica Financiera: Determina en ltima instancia la

aprobacin y rechazo del Proyecto. Mide en trminos monetarios
la rentabilidad que genera la Inversin realizada.
45
EJEMPLO:DE VIABILIDAD DE UN PROYECTO (ANALISIS DE

SENSIBILIDAD)
Proyecto A
Proyecto B
Inversin
$ 30,000.00
$ 30,000.00
Vida til
10 aos
10 aos
Valor de desecho
Ventas
1,000 unid/ao
1,000 unid/ao
VAN
$ 12,000.00
$ 4,000.00
ventas de Equilibrio 950 unid/ao
350 unid/ao
46
PASOS QUE DEBEN SEGUIRSE EN LA

INVESTIGACIN
Quien decide realizar una Investigacin para determinar
la factibilidad de un proyecto de Inversin, debe seguir
los pasos siguientes:
Definicin del Problema: Tarea difcil que implica
conocer la problemtica existente en su totalidad. Ante
un problema siempre existe ms de una alternativa de
solucin y cada una produce consecuencias especificas.
a.
Necesidades y fuentes de informacin: F. Primarias y F.

Secundarias.
b.
c.
Recopilacin y tratamiento estadstico de los datos.
d.
Procesamiento y anlisis de datos.
e.
Informe
47
EL PROYECTO Y LA EMPRESA
EMPRESA
Es una organizacin de recursos y de
personas que se interrelacionan entre s para
obtener un fin comn
PROYECTO
Conjunto de actividades, que
se llevan acabo para constituir
una nueva unidad productiva
PROYECTO DE
INVERSIN
Documento que muestra
la demanda de mercado
Y como recuperar la
Inversin
PRIVADO: Su finalidad principal es

la de obtener beneficios econmicos
SOCIAL: Su finalidad es la de hacer

el mejor uso posible de los recursos
en beneficio de la poblacin, buscando
adems su sostenebilidad
NEGOCIO
(puede no haber relacin)
OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO

Analizar
el mercado de las materias primas y dems insumos

indispensables para el proceso productivo
Estudiar
el mercado competidor. Todas las empresas que forman parte

de la industria en la que se llevara a cabo el proyecto.
Entender
las caractersticas del medio externo o internacional que

puedan influir el desempeo del proyecto.
Conocer
los posibles efectos que pueden tener los factores

econmicos, socioculturales, demogrficos, tecnolgicos, competitivos y
polticos legales del macroentorno, sobre las actividades que se vayan
a desarrollar en el futuro.
Caracterizar
al usuario o consumidor potencial del producto.
49
Delimitar el rea geogrfica que va a ser atendida por el proyecto.
Estimar el comportamiento futuro de la demanda y de la oferta de

bienes y servicios del proyecto
Determinar la cantidad de bienes y servicios provenientes de la

empresa del proyecto, as como, los precios que los consumidores
estarn dispuestos a pagar.
Describir el canal de distribucin ms adecuado, que es la ruta que

toma el producto al pasar del productor al consumidor final
50
PASOS A SEGUIR EN EL ESTUDIO DE MERCADO

Para realizar el estudio de mercado y en general, para cualquier tipo
de investigacin, se recomienda tener presente los pasos siguientes:
Definicin del Problema
Suele ser la tarea ms difcil, ya que, debe tenerse un conocimiento
completo de la situacin y del asunto puntual que se tratara. Si no es
as, el planteamiento de solucin ser incorrecto, con lo que se
tomarn decisiones y llevarn a cabo estrategias erradas.
Necesidades y Fuentes de Informacin
Existen dos tipos diferentes de fuentes de informacin, las fuentes
primarias, que consisten en investigacin de campo por medio de
encuestas y otros, generando informacin relevante para el estudio en
cuestin. Y las fuentes secundarias, en las que se recopila toda la
informacin existentes del tema. Todo tipo de estadsticas.
51
Diseo de Recopilacin y Tratamiento Estadstico de los Datos.

Tanto la recopilacin como el tratamiento estadstico, necesitarn de
un diseo distinto para ambos tipos de informacin.
Procesamiento y Anlisis de los Datos
Una vez que se cuenta con toda la informacin necesaria, proveniente
de cualquiera de los tipos de fuente utilizada, se procede a su
procesamiento y anlisis. Convertir los datos en informacin til y
confiable, que sirva como base y apoyo en la toma de decisiones.
Informe
Finalmente, es necesario confeccionar un informe que sea veraz y
oportuno, en el que se expliquen los resultados y conclusiones
obtenidos a partir de la informacin recopilada.
52
Fuentes Secundarias
Existen dos tipos de fuentes de informacin secundarias:
A. Fuentes secundarias externas
Son aquellas que se originan fuera de la compaa y que tambin se
puede ocupar en la investigacin del proyecto. Se tiene los tipos de
fuentes siguientes:
a) Asociaciones y fundaciones, a travs de las cuales se puede
obtener informacin de clientes, proveedores y comportamiento social
por mencionar algunas.
b) Publicaciones, teniendo acceso a revistas especializadas o
genricas.
La informacin de fuentes secundarias se puede obtener de
Publicaciones del INEI
Cmaras de Comercio, Asociacin de Bancos, de Superintendencias.
53
Informes de gremios o asociaciones de productores
Instituciones gubernamentales
Publicaciones, memorias, estadsticas y catlogos de empresas que

produzcan bienes o servicios sustitutos
Investigaciones de entidades privadas e Investigaciones acadmicas.
Artculos de revistas y peridicos, entre otros.
B.
Fuentes secundarias Internas

Se trata de informacin que con el tiempo se ha generado en la propia
empresa: ventas, frecuencia de las compras, caractersticas socio
demogrficas de los clientes como edad, estado civil, clase social,
etctera.
54
FUENTES PRIMARIAS
Las fuentes de informacin primaria tienen la finalidad de
generar datos primarios, es decir, que se obtienen
especficamente para el objetivo de la investigacin. Los tipos
de datos primarios son:
Caractersticas demogrficas y socioeconmicas.
Actitudes, opiniones, percepciones y preferencias.
Conducta, hbito de compra y de uso.
Conocimiento y recordacin
Intencin y motivacin de compra y de uso
Existen tres mtodos de investigacin para recopilar
informacin de fuentes primarias: Investigacin por
Comunicacin; Investigacin por Observacin; e, Investigacin
Experimental.
55
EL MERCADO
Cuando hablamos de organizacin de mercados nos referimos
al modo en que una industria est estructurada: Cuantas
empresas operan en ella, si sus productos son virtualmente
iguales o estn diferenciados, si las empresas de la industria
pueden o no controlar precios o salarios, si pueden entrar y
salir libremente de la industria otras empresas competidoras,
y as sucesivamente.
Esto nos lleva a considerar en que tipo de mercado vamos ha
actuar, es decir, depende del tipo de industria, para conocer
cual ser el comportamiento de la empresa que se quiere
crear.
As tenemos los siguientes tipos de mercados:
56
Mercado de Competencia Perfecta

En relacin a la Industria, es una forma de estructura
industrial definida con gran precisin. Tiene las caractersticas
siguientes:
El precio y la cantidad lo forma el libre juego de la oferta y
demanda
Existen gran cantidad de consumidores y gran cantidad de
productores
(ninguna empresa es lo bastante grande para controlar los
precios)
Las empresas que conforman la Industria ofrecen productos
idnticos; su produccin no puede distinguirse de la
produccin de los dems (bienes homogneos)
Los nuevos competidores pueden entrar y salir libremente del
mercado, no hay barreras que impidan la competencia de
nuevas empresas
57
Mercado de Competencia Monopolstica

Este es un punto intermedio entre Monopolio y competencia,
cuyas caractersticas son las siguientes:
El precio y las cantidades se deciden en el lugar de origen de

la produccin, lo que da cierto poder para manejar los precios
Compiten muchas empresas que ofrecen productos similares

pero
ligeramente
diferenciados
entre
si
(productos
heterogneos)
La entrada y salida de las empresas es relativamente fcil y el

xito atrae a nuevos competidores
58
Mercado Monoplico
Organizacin de mercado donde slo hay una empresa grande
que elabora un producto y para el cual no hay sustitutos cercanos
Los monopolistas pueden determinar los precios, pero estn
sujetos a la disciplina del mercado, es decir, vender ms a
precios bajos y menos si el precio es alto.
Para que un monopolio siga existiendo tiene que haber un medio
para impedir que los posibles competidores entren a la industria y
compitan por las utilidades.
OLIGOPOLIO
Organizacin de mercados donde un pequeo nmero de
empresas grandes elaboran productos muy diferenciados y
estandarizados.
59
Caractersticas de diferentes organizaciones de Mercados

Nmero de
Empresas
Productos
Diferencia
u homoge.
Empresas
Libre
capacidad entrada
fijar precios
Caracteris.
Distinguid.
Ejemplo
Competenc Muchas
Perfecta
Homogne
os
No
Slo
competenc
ide precios
Agricultor
trigo
Empresa
textil
Competenc Muchas
Monopolis.
Diferenciad S, pero
os
limitada
Competen.
Precios y
calidad
Restaurant
Industri de
la msica
Oligopolio
Pocas
Ambos
Limitada
Comporta
miento
estratgico
Cereales
Cobre
primario
Monopolio
Una
Un solo
producto
nico
No
Restriccio.
de la
demanda
del mdo.
Servicios
pblicos.
Proveedor
es nicos
60
A.ESTUDIO
DE MERCADO
A.I Los Distintos Mercados del Proyecto

Es un error frecuente en la formulacin de un proyecto, enfocar
el estudio del mercado slo determinando la demanda y el
precio de venta del producto que se va a fabricar, o del servicio
que el proyecto ofrecer.
Existen otras variables del Mercado e importantes. As tenemos:
Mercado Competidor: Mercado en el cual participan una serie
empresas que con ms o menos eficiencia satisfacen las
necesidades de parte o totalidad de los consumidores.
Mercado Proveedor: Existe otro grupo de empresas que
proporcionan hoy los insumos a esos competidores y que
probablemente en el futuro lo hagan a la empresa que podra
crearse con el proyecto.
61
Mercado Distribuidor: Grupo de intermediarios

que entregan los productos de los competidores
a los consumidores.
Mercado consumidor: Grupo de consumidores
actuales, como los que potencialmente podran
incorporarse
demandando
los
productos
servicios del mercado competidor o propio del

proyecto.
62
Es importante tener en cuenta, que todo estudio de

mercado se inicia siempre describiendo en primer
lugar la Misin de la empresa, constituida o a
constituirse, y, en segundo lugar, se habla del
producto que producir el proyecto: caractersticas,
usos del producto, y calidad del producto.
Una definicin de Producto:
Conjunto de atributos tangibles e intangible,
que incluyen entre otras diseo, empaque,
color, sabor, tamao, precio, calidad y marca.
Junto con los servicios y la reputacin del
vendedor.
63
Caractersticas: Se refiere a los aspectos cualitativos y

cuantitativos del producto.(Atributos del Producto)
Usos del Producto: Indicar cmo y cundo debe utilizarse
el producto.
Calidad del Producto: Se entiende como Eficacia con que
un producto cumple las expectativas del comprador o
consumidor
La
bsqueda
de
satisfaccin
de
un
requerimiento
necesidad que realizan los consumidores, aunque sujeta a

diversas
restricciones,
se
conoce
como
demanda
del
mercado.
64
ANLISIS DE LA DEMANDA
Concepto de Demanda
Podemos conceptualizarla como la cantidad de bienes y servicios
que el mercado esta dispuesto a adquirir para satisfacer las
necesidades y deseos especficos de los consumidores. Adems
est condicionada por los recursos disponibles del consumidor o
usuario, precio del producto, gustos y preferencias de los
clientes, estmulos de marketing recibidos, rea geogrfica y
disponibilidad de productos por parte de la competencia, entre
otros factores.
65
Es de vital importancia definir adecuadamente la naturaleza

de la demanda del bien que el proyecto producir, as como
las variables que la modifican y la magnitud de la relacin
ante cambios en ciertos parmetros relevantes.
La teora de la demanda intenta explicar el comportamiento
de los consumidores y la forma como gastan su ingreso entre
los distintos bienes y servicios que tienen a su disposicin.
La demanda puede hacer referencia a:
66
Dimensin
del mercado, cuando se dirige a la totalidad del
mercado, a determinados segmentos o a un individuo en

particular.
Dimensin
del producto, si se dirige hacia una clase de
productos o marca de una empresa.

Dimensin
del lugar, dirigida a un territorio o zona geogrfica de
mayor
menor
extensin
(local,
regional,
nacional
internacional)
Dimensin
de tiempo, a un perodo de tiempo de mayor o
menor duracin (largo, medio, o corto plazo)

Dimensin
del cliente, a la demanda para el consumo final, que
se le denomina demanda primaria; o, a la demanda derivada

67
TIPOS DE DEMANDA
La demanda, no siempre est en el estado en el cual el proyecto se
puede desarrollar con xito. Entonces, dependiendo de la condicin en
que se encuentra la demanda, se deber ser capaz de desarrollar una
estrategia de accin adecuada.
Demanda Potencial, se produce cuando hay un mercado potencial de un
producto, pero tal producto no existe todava. Las empresas deben
investigar el mercado para descubrir cules son las necesidades de la
sociedad actual.
Demanda Insatisfecha, se presenta cuando el mercado no cubre las
necesidades o requerimientos de la demanda, con los productos
existentes en el mercado. En este caso se deber calcular la magnitud de
esta demanda, para determinar cul es la cantidad de produccin
necesaria para lograr satisfacer al mercado.
68
Demanda satisfecha, se manifiesta en el momento en que el mercado

satisface todas sus necesidades con los productos existentes. Puede ser
de dos tipos:
Satisfecha saturada, en la que el mercado esta usando plenamente un
producto y no admite cantidades adicionales. Es muy difcil que se de
este caso.
Satisfecha no saturada, es cuando el mercado aparenta que satisface
todas sus necesidades, pero se puede hacer crecer la demanda mediante
el uso de estrategias de marketing u ofertas especiales.
69
Finalidad : Determinar y medir cuales son las fuerzas que afectan

los requerimientos del mercado, con respecto a un bien o servicio;
as como, determinar la posibilidad de participacin del producto del
proyecto en la satisfaccin de dicha demanda. Adems, algo
importante, se debe responder a la interrogante A quin o a
quienes va dirigido el producto (bien o servicio)?
Al analizar la Demanda se debe determinar las caractersticas y su
segmentacin.
quines consumen y/o usan el Producto?; quines compran el
Producto?;dnde se encuentran?; cuntos son?; cules son sus
hbitos y actitudes respecto la compra y uso del Producto?; cmo
usan el producto?.
70
Determinantes de la demanda
Precio del producto
Precio de bienes sustitutos y complementarios.
Ingreso personal disponible
Gustos y preferencias (Estmulos de Marketing)
Etctera
Cmo analizar la demanda?
El primer paso para identificar el comportamiento de la demanda para
el producto en estudio, es recolectar toda la informacin de tipo
econmico, social, tecnolgico, poltico y ecolgico, de toda la
poblacin que pertenece al mercado que se ha escogido y que se
considere importante para tal efecto.
71
Con esta informacin, tenemos tres pasos a seguir:

1.
Medir la Demanda
Es cuantificar tanto la demanda actual como la potencial, de la manera
siguiente:
- En unidades fsicas, indicando el nmero
demandados. Peso. Longitud, superficie, etc.
de
productos
- En valores monetarios, es el resultado de multiplicar la cantidad

demandada por su precio unitario.
- En trminos de participacin en el mercado. Indica la relacin
entre las ventas (en unidades fsicas o monetarias) de una o varias
empresas y el total de la demanda de mercado.
72
Una serie de factores pueden afectar el comportamiento de la

demanda. Entre otros, adems del precio, podemos mencionar
los siguientes:
Ingreso de los consumidores(Y); Cantidad de consumidores(N);
Precios de bienes complementarios (P C); Precio de bienes
sustitutos (PS); Gustos y preferencias (GP); Expectativas (E).
DX =f (Px,Y,N,PC,PS,GP,E)
Un estimador de cuanto cambia la cantidad demandada
cuando se modifica uno, de los factores de la funcin anterior;
se denomina elasticidad. La ms conocida es la Elasticidad
Precio de la demanda, que mide la variacin porcentual de la
cantidad demandada ante un cambio porcentual en su precio.
73
ANLISIS DEL COMPORTAMIENTO HISTRICO DE LA DEMANDA

La determinacin del comportamiento histrico de la demanda,
permite identificar la evolucin del mercado objetivo en los ltimos
aos e identificar los factores y variables, que han tenido directa
incidencia en los resultados encontrados
Cmo hemos venido explicando, iniciar este estudio previamente
hemos elegido el mercado del producto y delimitado su rea de
influencia, as mismo, recolectado a la informacin cuantitativa y
cualitativa, que nos ser til para analizar la evolucin histrica de la
demanda.
Las series estadsticas e informacin relacionada con el producto en
estudio, debe abarcar un perodo lo suficientemente amplio para
identificar tendencias y obtener un estudio confiable.
74
El procesamiento de informacin, se puede realizar mediante

mtodos manuales, pero es recomendable utilizar sofwares
computacionales para garantizar los resultados de la
investigacin.
Realizado el procesamiento estadstico de la informacin, lo
adecuado es presentar los resultados en cuadros, tablas y
grficos, con el fin de comprender y explicar de mejor forma
las conclusiones extradas del estudio.
75
Anlisis del Comportamiento de la Demanda Actual

Para predecir el comportamiento futuro de la demanda, es
necesario tomar en cuenta que todo pronostico se inicia de
una situacin determinada, lo cual en este caso corresponde
al comportamiento de la demanda actual.
El objetivo es determinar el volumen de bienes o servicios,
que los consumidores actuales o potenciales estn dispuestos
a adquirir. Es decir, determinar la posibilidad de capturar una
parte del mercado objetivo y ganar una participacin en ste,
que nos garantice el xito de seguir adelante con el proyecto.
Se debe ser capaz de investigar, hasta qu punto e sensible la
demanda a los cambios en variables que estn fuera del
control de la empresa, como son las preferencias, ingreso y
cultura de los consumidores, entre otros
76
Para conocer las consecuencias de cambios en dichas

variables, se debe realizar un anlisis mediante las
elasticidades de la demanda.
ELASTICIDAD PRECIO DE LA DEMANDA
La elasticidad, es la medida que se utiliza para estudiar el
comportamiento de la demanda y se define como el
porcentaje de cambio en la cantidad demandada, que puede
atribuirse a un porcentaje de cambio en una variable
independiente determinada.
Elasticidad precio de la Demanda
Se debe conocer, cmo se ver afectado el ingreso total que
la empresa obtiene como consecuencia del cambio en el
precio. Se define Ingreso Total como:
Ingreso Total = precio X cantidad demandada
IT = p*q
77
El cambio de IT cuando vara el precio, depende de la

sensibilidad de la cantidad demandada. Esto se expresa
mediante la necesidad precio de la demanda que mide el
grado en que la cantidad demandada responde a las
variaciones del precio del mercado.
El coeficiente de elasticidad precio de la demanda (E p), es la
razn entre la variacin porcentual de la cantidad demandada
de un bien y la variacin de su precio en 1%, mantenindose
constantes los dems factores que afectan la cantidad
demandada
Ep = Variacin Porcentual de la cantidad demandada
Variacin porcentual del precio
Una elasticidad alta, indica un elevado grado de respuesta de

la cantidad demandada a la variacin del precio
Una elasticidad baja, indica una escasa sensibilidad a las
variaciones del precio.
78
Demanda Elstica: si Ep > 1
Demanda Inelstica: si Ep < 1
Elasticidad Unitaria: si Ep = 1
Para calcular numricamente la elasticidad precio de la demanda, se
representa el cambio porcentual en la cantidad demandada (cambio
en Q) por Q/Q. Hacemos lo mismo con el precio, donde el cambio
porcentual es P/P. Entonces:
Q / Q
Ep
P / P
79
Caso Prctico
Supongamos que el precio de un producto, pasa de S/. 200 a S/. 220 y
que la cantidad demandada pasa de 10 a 8 unidades. La elasticidad
precio de la demanda, se calcula de la forma siguiente:
Q
8 10
100
100 20%
P
10
P
220 200
100
100 10%
P
200
Q
100
Q
20%
Ep

2
P
10%
100
P
80
Si un incremento en el precio en 5% hace que la cantidad

demandada se reduzca en un 3%, la elasticidad precio ser:
Ep= -3%/5% = 0.6
El mismo instrumento sirve para analizar el efecto de un
cambio en los precios sobre el ingreso total. Dado que el IT=
PxQ, una baja en los precios no necesariamente llevar a una
disminucin del IT. S p.ej. el precio baja en un 1% y la
elasticidad precio es igual a 1, la cantidad demandada
aumentar en 1%, dejando sin variacin el ITSi la elasticidad
precio es <1, la cantidad demandada aumentar menos que
1% si el precio baja un 1%: En este caso, el IT que se deriva de
un aumento de la cantidad, no alcanza a compensar la rebaja
en el que ocasiona la reduccin del precio, haciendo que el IT
baje. Por otra parte si el precio baja 1% y la E p es >1 el
aumento en la q ser mayor que 1%, haciendo que el IT suba
81
CINCO TIPOS DIFERENTES DE ELASTICIDAD

1.
Elasticidad Perfecta: Una % infinitesimalmente pequea en

el precio se traduce en una % infinitamente grande en la
cantidad demandada
P
p
Ep =
p2
2.
Elasticidad Relativa: una % dada en el precio se traduce en

una % mayor en la cantidad
P
p1
p2
Ep > 1
Q1
Q2
82
3.
Elasticidad Unitaria: Una % dada en el precio se traduce en una % igual en

q.
Ep = 1
p1
p2
Q1 Q2
4.
Inelasticidad Relativa: Una % dada en p se traduce en una % menor en la

q.
P
Ep < 1
p1
p2
Q1 Q2
5.
P
Inelasticidad Perfecta:
Una % dada en p se traduce en una variacin nula en
q.
p1
Ep = 0
p2
Q1
Q
83
ELASTICIDAD PRECIO CRUZADA DE LA DEMANDA

Mide en cuanto varia porcentualmente la cantidad demandada
ante un cambio porcentual en un bien relacionado, si el resto de
los factores permanece constante. Se calcula de la manera
siguiente:
Q Py
E xy
Py
Qx
Si el valor de Exy es negativo se trata de un bien complementario.

Es decir, la cantidad demandada del producto vara en forma
inversamente proporcional a una variacin en el precio del otro
bien.
Si el valor de Exy es positivo, se trata de un bien sustituto. Es decir,
la cantidad demandada del producto vara proporcional con la
variacin del precio del otro bien.
Si el valor de Exy es cero se trata de bienes independientes.
84
ELASTICIDAD INGRESO DE LA DEMANDA

Mide en cuanto vara la demanda ante un cambio en el ingreso de los
consumidores, si todo el resto de factores permanece constante. Este
tipo de elasticidad mide el grado de desplazamiento de toda la
demanda.
Ey
P0
Q0 Q1
Q Y
Y Q
Cuando el valor es positivo se trata de bienes Normales

Cuando el valor es negativo se trata de bienes inferiores ( cuando la
demanda disminuye (aumenta) al aumentar (disminuir) el ingreso de
los consumidores.
Un bien de lujo tiene la Ey de la demanda mayor que 1
Un bien necesario tiene una Ey de la demanda menor que 1
85
ANLISIS DEL COMPORTAMIENTO DE LA DEMANDA

FUTURA O PROYECTADA
La proyeccin de la demanda, es el procedimiento ms
importante para tomar decisiones en todo tipo de proyecto, ya
que, lo que se trata de predecir son las posibles cantidades que
los consumidores estarn dispuestos a adquirir del bien o
servicio proyectado.
El objetivo de este anlisis es el de estimar el comportamiento
de la demanda futura a partir de la demanda actual y pasada del
producto en cuestin, de sus competidores y sustitutos segn
sea relevante. Se busca mostrar si existe una necesidad que
puede ser satisfecha por un bien o servicio y cuales son los
factores que afectan su demanda (poca, factores demogrficos,
socioeconmicos,etc.)
86
Los mtodos y tcnicas de proyeccin de la demanda son

variados y sus resultados poseen distintos grados de
complejidad. La eleccin de un mtodo o tcnica para analizar
el comportamiento de la demanda depende de:
Naturaleza del producto en estudio.
Informacin disponible y su grado de confiabilidad.
Precisin deseada del pronostico
Anlisis costo beneficio del mtodo o tcnica.
Tiempo disponible.
Capacitacin y conocimiento de los analistas encargados de

realizar la prediccin
87
Una forma de clasificar las tcnicas de proyeccin es en funcin de

sus caractersticas, es decir, aplicando modelos causales, modelos
de series de tiempo y mtodos de carcter cualitativo o subjetivo
Modelos Causales
Intentan proyectar el mercado sobre la base de antecedentes
cuantitativos histricos, para ello, suponen que los factores
condicionantes del comportamiento histrico de alguna o todas las
variables.
Son mtodos que proyectan el mercado sobre la base de datos
histricos y buscan la causa del comportamiento de la variable a
proyectar, relacionndola con variables explicativas. Por tanto, las
variables explicativas son variables independientes que
determinan las variables a proyectar. (Tasa de crecimiento
poblacional, crecimiento esperado en el producto bruto interno,
tasas de consumo, etc.)
88
MODELO DE REGRESIN
Consiste en ajustar una funcin entre las cantidades demandadas
para un cierto nmero de periodos y estimar la demanda futura de
acuerdo a la tendencia histrica mostrada por la funcin. El
supuesto tcito de este mtodo es que la relacin de causalidad que
ha prevalecido entre los factores en estudio, se repetir en forma
anloga en el futuro.
La forma ms comn de hacer una proyeccin causal es el ajuste de
curvas, el cual puede realizarse aplicando el mtodo de los mnimos
cuadrados o el de la funcin polinmica.
El mtodo de los mnimos cuadrados selecciona una lnea de
tendencia recta del tipo y = a + bx, donde y es la variable
dependiente, x la variable independiente, a el punto de interseccin
de la funcin en eje vertical y b la pendiente de la funcin.
89
Una vez procesada la informacin histrica que permita

expresar las relaciones observadas entre las variables x e y y
que parezcan estrechamente relacionadas entre si, se calcula
el valor de a y b aplicando las ecuaciones siguientes:
n xy x y
n x x
2
a y b x
Donde x e y son los valores promedios de las variables y n
es el nmero de observaciones.
Q
xy
Formula simplificada:
a
b
n
2
90
Ejemplo
Local
Suma
Promedio
Pob Infan(x)
Ventas(y)
xy
x^2
14.68
3,845
56444.6
216
22.93
5,450
124968.5
526
16.65
5,099
84898.35
277
35.99
8,890
319951.1
1295
32.48
6,681
216998.88
1055
38.77
9,678
375216.06
1503
10.03
4,542
45556.26
101
24.26
4,557
110552.82
589
52.46
13,289
697140.94
2752
10
36.8
10,506
386620.8
1354
11
17.34
5,134
89023.56
301
12
43.69
9,066
396093.54
1909
346.08
86,737
2903465.41
11877
28.84
7,228
91
12 2'903,465.41 346.08 86,737.00

212.03
2
1211,876.79 346.08
a 7,228 212.03 28.84 1,113.20
Y = 1,113.20 + 212.03(x)
Estadsticas de la regresin
Coeficiente de correlacin mltiple
0.93354229
Coeficiente de determinacin R^2
0.87150121
R^2 ajustado
0.85865134
Error tpico
1121.00855
Observaciones
12
92
Coeficiente de correlacin (R): indica que tan cerca se

mueven juntas stas variables. R flucta entre 0 y 1.
Cuando dos variables estn correlacionadas se dice que una de
ellas es un predictor de la otra. Si la correlacin se aproxima a
uno el predictor es bueno. En cambio a medida que se aproxima
a cero el predictor es malo.
Coeficiente de determinacin (R 2): indica el nivel de ajuste
del modelo, es decir, indica que tan correcto es el estimado de la
ecuacin de regresin. El coeficiente toma valores entre 1 y 0.
Entre ms se aleja a 1 el R2, mayor es la cantidad de la variacin
total que puede explicarse por medio de los trminos que
aparecen en el modelo.
93
METODOS SIMPLIFICADOS PARA LA PROYECCIN DE LA DEMANDA

i.
Extrapolacin de la tendencia histrica del consumo total: C=f (t)

Este mtodo implica admitir que el comportamiento de la demanda
futura ser el mismo que en el pasado, en consecuencia su ritmo de
crecimiento ser el mismo.
La informacin para aplicar este mtodo, es la serie histrica del
consumo o demanda total anual del bien o servicio en estudio.
La extrapolacin puede calcularse asumiendo que el crecimiento
histrico es lineal (funcin rectilnea) o geomtrica (funcin exponencial)
94
ii.
Extrapolacin de la tendencia histrica o consumo por habitante,

considerando los efectos de crecimiento de la Poblacin:
C = f (pob.)
Qt qt N t
Este mtodo supone que el ritmo de crecimiento del consumo o

demanda por habitante ser el mismo en el perodo de
proyeccin que en el histrico; sin embargo, la poblacin
aumentar a una tasa distinta en el periodo de proyeccin.
Para aplicar este mtodo se requiere la informacin siguiente:
Consumo o demanda por habitante en el ao inicial de la

proyeccin.
Tasa de crecimiento histrico del consumo por habitante.
Poblacin en el ao inicial de la proyeccin.
Tasa de crecimiento de la poblacin para el perodo de proyeccin
95
EJEMPLO DE APLICACIN DE ESTE MTODO

Se desea calcular la proyeccin de la demanda de papa, para los
aos 2015, 2016, 2017, y 2018, en la regin Grau. Para lo cual se
cuenta con la informacin siguiente:
Se Pide calcular la proyeccin:

1.
2.
A travs de una funcin Lineal
Consumo total Papa

Ao
En miles de Tm
de la forma: Q= a + bX
1998
66.6
A travs de unas funcin
1999
84.9
2000
88.6
2001
78.0
2002
96.8
2003
105.2
2004
93.2
2005
111.6
2006
88.3
2007
117.0
2008
115.2
exponencial, de la forma
Qt = Qt-i (1 + iQ)n
96
Ao
X^2
XQ
miles Tm
n=
1998
-5
66.6
25
-333
1999
-4
84.9
16
-339.6
2000
-3
88.6
-265.8
2001
-2
78
-156
2002
-1
96.8
-96.8
2003
105.2
2004
93.2
93.2
2005
111.6
223.2
2006
88.3
264.9
2007
117
16
468
2008
115.2
25
576
1045.4
110
434.1
11
97
xy
b
x
2
a
n
b = 434.1 = 3.95
110
a = 1045.2 = 95
11
Q = 95 + 3.9 x
Q2013 = 95 + 3.9 (10) = 134
98
Extrapolacin Exponencial
En este caso durante el periodo el crecimiento de la demanda
se ajusta a la funcin siguiente:
Qt = Qaobase(1 + iQ)n
Donde:
Qt : Consumo proyectado
Qa.b: Consumo en el ao inicial de la proyeccin (ao Base)
iQ : Tasa anual de crecimiento del consumo acumulado
n : Nmero de periodos
Esto es la forma : Y = a*xb
99
Para aplicar este mtodo basta calcular los datos con la serie histrica
del caso anterior. As tenemos:
El nico dato desconocido es i Q , el cual lo podemos calcular de la
manera siguiente:
Q2008= Q1998 (1 + iQ)10
115 = 67 (1 + iQ)10
iQ = 0.0557
obtenido este resultado estamos en condiciones de encontrar la
proyeccin para los aos que establece el perodo de vida til del
proyecto. Ejemplo: Calcular el consumo total para el ao 2013.
Q2013 = Q2008 (1 + IQ)n
Q2013 = 115 (1 + 0.0557)5
Q2013 = 115 (1.3113) = 150.79
10
0
Extrapolacin de la tendencia histrica del Consumo por habitante

considerando los efectos del crecimiento de la Poblacin.
Informacin Necesaria:
- Consumo Total en el periodo inicial de la proyeccin: Se
encuentra en la serie histrica.
- Poblacin en el periodo actual (2008): N 2008 = 23.5 (millones)
- Tasa promedio histrica anual (1998-2008), de crecimiento de la
poblacin: iN = 2.6%
- Tasa estimada anual de crecimiento de la poblacin en el
periodo de proyeccin: iN = 2.9%
- Consumo por habitante: q = hay que calcularlo
- Clculo de la tasa histrica de crecimiento del consumo por
habitante:
- iq = iQ iN
iq = 0.0557 0.026 = 0.0297

10
1
Si queremos calcular, el consumo total para el ao 2013, se

tendra lo siguiente:
Q2013 = (q2013)*(N2013)
Entonces, se tendra que calcular q2013, para lo cual se tendr
que determinar el ao base del consumo por habitante, es
decir, q2008. Obtenido este valor se proyecta para el ao 2013.
Lo mismo se tiene que hacer con la poblacin N2013
As tenemos: Q2008 = (q2008)*(N2008)
115 = (q2008)*23.5
q2008 = 4.9
Con este calculo encontramos q2013 = q2008 (1+0.0297)5

q2013 = 4.9 * (1.1576)
q2013 = 5.67
10
2
Calculo de la Poblacin para el ao 2013

N2013 = N2008 (1 + iN)5
N2013 = 23.5 (1.029)5
N2013 = 27.11
Calculo del Consumo Total para el ao 2013
Q2013 = q2013*N2013
Q2013 = 5.67*27.11
Q2013 = 153.72
10
3
Modelo de Serie de Tiempo

Son mtodos que miden una variable en el tiempo a intervalos
espaciados uniformemente. El anlisis consiste en encontrar el
patrn del pasado y proyectarlo al futuro.
En una serie histrica de datos, existen cuatro patrones
bsicos que pueden o no presentarse en dicha serie:
La tendencia: se observa cuando se presentan ligera

variaciones en el transcurso de los aos, de manera que los
datos permiten su graficacin mediante una lnea recta
creciente o decreciente o una curva suave.
La estacionalidad: se presenta cuando hay fluctuaciones que

se repiten peridicamente. Factores de clima, costumbres o
tradiciones.
10
4
El componente cclico: se presenta por tendencias a largo

plazo y tiene origen en factores de tipo econmico, social,
poltico o tecnolgico. Generalmente estos ciclos no tienen
patrones de comportamiento constante que permitan prever
su ocurrencia, duracin o magnitud.
El componente no sistemtico: Aparece por causas aleatorias y

al no ser sistemticos o no seguir algn patrn, es muy difcil
de prever o predecir.
Los modelos de serie de tiempo son bastante usados, entre el
ms importante tenemos, el de Serie de Tiempo, el cual se
explica a continuacin
10
5
Mtodo de Promedios Mviles

Es una tcnica ocupada principalmente para realizar
proyecciones de corto plazo. Se utiliza generalmente cuando
se cuenta con datos de series de tiempo, los cuales se aplican
para la medicin de valores de una variable a intervalos de
tiempos espaciados uniformemente. En el anlisis de estas
series, pueden identificarse como componentes bsicos el de
la tendencia, el factor cclico, las fluctuaciones estacionales y
las variaciones no sistemticas.
Para obtener un pronostico de la demanda confiable, se
requiere como mnimo disponer de datos de los cuatro ltimos
trimestres.
El promedio mvil, que lo denominamos Pm, se obtiene de
10
6
n
Ti
P i 1
m1
n
Donde:
Ti = Valor que adopta la variable en cada periodo i.
N = nmero de periodos observados
Tambin podemos expresarlo,
de la manera siguiente
y y ..... y
y t 1
t 1
t 11
10
7
Esta tcnica, se utiliza cuando se quiere dar importancia a

conjuntos de datos ms recientes para obtener el pronostico.
El pronostico, se obtiene al calcular la media aritmtica del
conjunto de datos ms recientes seleccionado, por lo tanto,
cada vez que se tiene una nueva observacin, se agrega al
conjunto de datos y se elimina de stas la observacin o dato
ms antiguo. El nmero ms reciente a considerar, en el
conjunto de observaciones del cual se calcula la media
aritmtica, es una decisin del analista que realiza el
pronstico.
Esta tcnica tiene algunas limitaciones:
Requiere de mucha informacin
No se adapta rpidamente al cambio.

10
8
Ejemplo:
Para calcular el valor esperado de las ventas para el periodo
13 con n observaciones, la ecuacin anterior toma la forma
de:
y12 y11 y10 y9

y 13
n
Si la ventas fueran, respectivamente, de 116,000; 104,000;

132,000; y 158,000, para los ltimos cuatro meses, la
proyeccin
para
116,el
000mes
10413
,000ser:
132,000 158,000
y 13
127,500
4
109
TCNICAS CUALITATIVAS DE PROYECCIN

Los mtodos cualitativos, estiman la demanda en funcin de
factores y antecedentes que reflejen caractersticas cualitativas
de la realidad. Son mtodos confiables en lo que se infiere a
partir de sus resultados, cuando son utilizados adecuadamente.
Se caracterizan por utilizar datos de carcter cualitativo, es
decir, su fuente de informacin proviene del juicio y
razonamiento humano. Estos meses hacen uso de las cualidades
humanas como la intuicin, la opinin experta y la experiencia
adquirida, as como, el conocimiento especializado de xitos,
fracasos y estndares de desempeo en materias similares.
Las tcnicas ms conocidas son: El mtodo Delphi;
investigacin de mercados; analogas del ciclo de vida
110
la
El mtodo Delfhi
Surge para superar el mtodo de consenso de panel, que buscaba
una prediccin de un grupo de expertos en una discusin abierta y
que por factores sicolgicos conduca al grupo a seguir la posicin
del ms dominante, a pesar de existir argumentos de mejor calidad.
En el mtodo Delphi, constituye un grupo de expertos en un proceso
en que todos proporcionan informacin de manera interactiva, la
cual es tratada sistemticamente por un coordinador para concluir
en una convergencia de la informacin colectiva, de la que nace la
prediccin.
Para ello, la participacin de cada experto es annima y se la
proporciona al coordinador, quien recopila, procesa y retroalimenta
a todos los expertos con las opiniones del resto.
11
1
El mtodo de las analogas del ciclo de vida.

Es un mtodo til para las proyeccin de nuevos productos y para
proyecciones de largo plazo como planificacin de capacidad o
instalaciones de planta.
Consiste en predecir la demanda de un bien o servicio, a travs de
los periodos de ciclo de vida de productos sustitutos o comparables,
que apuntan al mismo mercado objetivo que el producto del
proyecto.
El mtodo de Investigacin de Mercados.
Considera la opinin de los clientes como pertinente de la actividad
predictiva. Para ello recurre a diversas formas de recopilacin de sus
opiniones como, p.ej. La toma de encuesta a una muestra
representativa de la poblacin, la realizacin de experimentos o la
observacin de los consumidores potenciales del mercado de
prueba.
11
2
Busca probar o refutar la hiptesis sobre un mercado

especfico,
caractersticas
de
algn
producto
o
consumidores.
El procedimiento ms caracterstico de este modelo es la
realizacin de encuestas.
11
3
A.III. ANALISIS DE LA OFERTA
Cantidad de bienes o servicios que en cierto nmero de

oferentes
(productores)
estn
dispuestos
poner
disposicin del mercado a un precio determinado.

Finalidad:
Determinar o medir las cantidades y las
condiciones en que una
economa puede y quiere poner a
disposicin del mercado un bien o servicio. El anlisis

incluye empresas que producen bienes complementarios y
sustitutos.
Tipos de Oferentes:
Oferta
Competitiva
Oferta
Oligoplica
Oferta Monoplica.
11
4
El anlisis de la oferta tambin recurre a las tcnicas de

informacin para conocer los factores cuantitativos y
cualitativos que la determinan. Sin embargo para un
mejor anlisis, se deben precisar algunas variables que
muchas veces no aparecen en las fuentes secundarias:
Nmero
de productores
Localizacin
Capacidad
Calidad
Planes
instalada y utilizada
y precio de los productos
de expansin
Inversin
Nmero
fija y
de trabajadores.
11
5
En la prctica, se presentarn obstculos para estudiar la

oferta, ya que, la informacin referente a los volmenes de
produccin, capacidad instalada y utilizada, costos de
produccin y perspectiva s de ampliacin de la capacidad
de produccin, es de difcil obtencin, debido a que las
empresas que constituyen la competencia futura no la
suministran fcilmente.
Determinantes de la Oferta
Precio del producto
Insumos disponibles y su precio
Polticas y regulaciones gubernamentales
Cambios tecnolgicos
Variaciones de clima
Precio y disponibilidad de bienes o servicios sustitutos
11
6
PROYECCIN DE LA OFERTA
Se utiliza los mtodos aplicados para la proyeccin de la
demanda. Se busca ajustar a travs de tres variable que
pueden ser el PBI, la Inflacin, ndice de Precios.
11
7
A.IV. Balance del Mercado

Se concepta como la cantidad de bienes y/o servicios
que es probable que el mercado consuma en los aos
futuros, sobre la cual se ha determinado que ningn
productor
actual podr satisfacer, si prevalecen
las
condiciones en las cuales se hizo los clculos.

La
prctica nos dice que para la mayora de los miles de
productos existentes no existen suficientes datos de oferta

y demanda. En las estadsticas se observa un dato como
unidades producidas y este puede interpretarse como
oferta o demanda, aunque en realidad son ambas cosas.
11
8
Un estudio de mercado bien hecho debe dar una buena

idea del riesgo en que incurrir un nuevo productor al tratar
de penetrar en un mercado dado.
En condiciones reales no existe el mercado satisfecho

saturado.
Un proyecto deber rechazarse slo cuando en la curva de

tendencia de la demanda la pendiente fuera cero o
negativa.
Lo que hay que tener en cuenta es el mercado oligoplico.
11
9
A.V. ANALISIS DE LOS PRECIOS
El precio es el regulador entre la oferta y la demanda, salvo cuando existe

proteccin (aranceles, impuestos). El estudio de precios tiene gran importancia e
incidencia en el estudio de mercado, ya que de la fijacin del precios y de sus
posibles variaciones depender el xito del producto o servicio a ofrecer
Al precio se lo define como: la manifestacin en valor de cambio de un bien
expresado en trminos monetarios, o como la cantidad de dinero que es necesario
entregar para adquirir un bien
Es la cantidad monetaria a que los productores estn dispuestos a vender, y los
consumidores a comprar, un bien o servicio, cuando la oferta y la demanda esta
en equilibrio.
Esta definicin por supuesto resulta discutible, cuando por ejemplo, se dice: que
el precio se forma adicionando al costo unitario de produccin un porcentaje de

ganancia.
12
0
Lo cierto es que el monto que se fija como precio debe ser

suficientemente competitivo, sin que ello signifique que deba ser
necesariamente ms bajo que el observado en el mercado.
En definitiva el precio que se decide para el proyecto ser en funcin
no solo de lo que haga la competencia al respecto, sino tambin de los
propios costos y de lo que estn dispuestos a pagar los consumidores.
En las economas de mercado o de libre competencia el precio esta
determinado por las relaciones entre la oferta y la demanda y sus
fluctuaciones tienen como lmite mnimo el costo de produccin, que
podra ser rebasado slo en condiciones excepcionales y si se tiene
capacidad de absorber la prdida.
12
1
El precio de venta depende de :
Elasticidad precio de la demanda
Concepto de mercadotecnia
Estructura de mercado en cuanto oferta y nmero de consumidores
Fijacin de precios oficiales
Tipo y naturaleza del mercado y sistema de distribucin
Estructura de los costos de operacin
Margen de la rentabilidad esperada
12
2
Categoras
En las relaciones econmicas existentes existe gran variedad de
precios de bienes y servicios que pueden clasificarse en varias
categoras de acuerdo a sus caractersticas, as tenemos:
Segn su origen: agrcolas, industriales y precios de servicios.
Segn la potestad estatal: Intervenidos y no intervenidos.
Segn los mercados en que actan: precios de mercado de
competencia perfecta, monoplica, oligoplica.
Segn el volumen de las transacciones: Precios por mayor y al por
menor.
Segn el mbito geogrfico: Nacionales, regionales e

internacionales.
Generalmente, los empresarios se rigen por la rentabilidad o los
beneficios que esperan recibir, estableciendo un margen de tolerancia
de precios que les permita participar en el juego del mercado variando
los precios hasta lmites permitidos por la competencia
12
3
En la fijacin del precio de venta del producto o servicio que se

ofrecer, se tiene en cuenta los aspectos siguientes:
Los costos de produccin: todos los factores que intervienen:

materia prima, mano de obra directa, costos indirectos, etc.
Los factores de la demanda: la intensidad de la demanda presiona

los precios hacia arriba o hacia abajo.
Los precios de la competencia: Sensibilidad del cliente ante una

diferencia de precios; de tal forma que, considerando la calidad del
producto o servicio que se ofrece, los del proyecto deben estar
acorde con los del mercado.
Polticas gubernamentales: Los precios son influenciados por el

estado mediante medidas como impuestos, aranceles, subsidios y
otras para proteger o estimular sectores econmicos o desestimular
el consumo o favorecer a los consumidores.
Margen de rentabilidad esperado: Asociado con la contribucin

esperada por el inversionista, a partir de su costo de produccin.
12
4
CALCULO DE FIJACIN DE PRECIOS
COSTO TOTAL UNITARIO

PRECIO=
1 - MARGEN DE UTILID. COSTO
Margen de utilidad sobre el costo

toma en cuenta la
ganancia
y el retardo de crecimiento de los
precios (costo de factores).
12
5
A.VI. ANALISIS DE LA COMERCIALIZACIN
Permite al productor hacer llegar un bien o servicio al consumidor con los

beneficios de tiempo y lugar.
El anlisis de la comercializacin se centra en la estrategia comercial.
Esta marcara la pauta para la comercializacin del producto o servicio que

se quiere poner al mercado.
Es conocido que toda estrategia se deriva de un diagnostico estratgico,
sin embargo, para su formulacin se debe tener en cuenta lo siguiente:

i. Distintos mercados del proyecto
ii. Variables externas que influyen sobre el comportamiento de esos
mercados (Econmicos, polticos, sociales, Tecnolgicos,).
Con esta informacin se recurre al Marketing: combinacin de
conocimientos y tcnicas que orientan a comprender el mercado e influir
en l.
12
6
La estrategia comercial ms utilizada es la que se conoce como
la mezcla del Marketing (Marketing Mix ) que combina las

variables: Precio, Producto, Promocin y Plaza (Distribucin) ,
las 4P.
1.
PRODUCTO: Bien o servicio que se quiere ofrecer

Aspectos a considerar:
El concepto del bien o servicio debe elaborarse basado en

la necesidad del cliente.
Es importante tomar en cuenta:

El diseo/ el servicio/ el envasado/ el mantenimiento y
reparacin/ la calidad/ la garanta.
Recomendaciones: si el producto se identifica con la marca debe:
Tener idntica calidad en todos los puntos de venta
Estar disponible en todas las zonas comerciales.
12
7
PRECIO: Valor que se paga por el bien o servicio
2.
Aspectos a considerar:
Mrgenes de los Mayoristas y Minoristas
Reaccin de los clientes ante variaciones en el precio
Poltica de precios de la competencia.

Recomendaciones:
Debe plantearse la forma de pago y condiciones de
financiamiento
Debe definirse la Poltica de descuento por volumen de

ventas.
3.
PROMOCIN Y Publicidad: Como comunicar lo que se ofrece.

3.1. Publicidad: Comunicacin pagada a travs de los medios.
Forma ms adecuada de comunicar masivamente.
3.2. Medios de comunicacin: Audiovisuales/ Internet/ Televisin/
Radio/ Diario/ Revistas/ Paneles.
12
8
3.3. Promocin de ventas: Dirigida al consumidor: muestras gratis/

cupones/ Regalos/ etc..
Dirigida al canal de distribucin: Descuento en
el precio/bonificaciones/Publicidad/ capacitacin.
3.4. Relaciones Pblicas: Comunicacin para influir en actitudes de
diverso grupos. Actividades: Relaciones con la
prensa/ publicidad.
Usos: Creacin de Imagen.
Herramientas: Publicaciones/Eventos/
Noticias/ Conferencias.
12
9
4.
PLAZA: Donde y como ofrecer el producto.

Dos formas de ofrecer: vente directa y venta a travs de un canal
de
comercializacin o distribucin.
Canal de Distribucin: Recorrido que usan los productos desde su

produccin hasta llegar a manos del consumidor final. Se recurre a
vendedores mayoristas, Minoristas, Fuerza de ventas, o una
combinacin de estas alternativas.
Aspectos para seleccionar un canal de comercializacin:
a)
Logsticos:como requerimientos de vehculos, almacenes o

depsitos
b)
Condiciones de entrega: plazo de entrega / medio de traslado/

ruta de transporte/ portes/ etc..
c)
Control de existencias
d)
Proteccin de los Artculos durante el transporte, y
e)
Costo del canal de Distribucin.

13
0
TEMA
PROYECCIN DEL MERCADO
INTRODUCCIN
Se requiere conocer el comportamiento

de los componentes del estudio de
mercado en el pasado, en el presente y
en el futuro.
Los modelos y tcnicas de proyeccin

ayudan a determinar ste
comportamiento futuro.
INTRODUCCIN
Eleccin de un modelo o tcnica depende de:

la validez y disponibilidad de los datos
histricos,
la precisin deseada,
el costo del procedimiento,
los beneficios del resultado,
los periodos futuros que se deseen
pronosticar,
el tiempo disponible para hacer el estudio,
ciclo de vida del producto, producto nuevo o
no
etc.
INTRODUCCIN
Dificultades para pronosticar
Eventos que no hayan
ocurrido en el pasado
Desarrollo de
nuevas
tecnologas
Incorporacin de
competidores con
sistemas
comerciales no
tradicionales
Variaciones en las
polticas
econmicas
gubernamentales
Antecedentes histricos = variables

referenciales
Etc.
INTRODUCCIN
La informacin de la proyeccin debe ser expresada en la
forma que sea ms til al preparador del proyecto: zona

geogrfica, edad, sexo, etc.
La validez de los resultados de la proyeccin est
relacionada con la calidad de los datos de entrada.
Fuentes de informacin ms importantes: series histricas
oficiales de organismos pblicos y privados, las opiniones de
expertos y el resultado de encuestas especiales.
INTRODUCCIN
La efectividad del mtodo elegido se evaluar en funcin
de:
Precisin: Cualquier error en su pronstico tendr
asociado un costo. No es posible exigir una certeza total,
pero si, la reduccin al mnimo del costo del error en su
proyeccin.
Sensibilidad: En un medio cambiante, debe ser lo
suficientemente estable para enfrentar una situacin de
cambios lentos como dinmica para enfrentar cambios
agudos.
Objetividad: La informacin que se tome como base de
la proyeccin debe garantizar su validez y oportunidad en
una situacin histrica.
METODOS DE PROYECCIN
Mtodos de proyeccin
Mtodos
subjetivos
Modelos
causales
Mtodos de
series de tiempo
Mtodos subjetivos
Opinin de expertos
Se usa cuando:
el tiempo de elaboracin es escaso
no se dispone de todos los antecedentes o datos
los datos no son confiables para predecir
no se puede explicar alguna variable
Ejm: Mtodo Delphi, investigacin de mercado y consenso de panel
Modelos causales
Parten del supuesto de que el grado de
influencia de las variables que afectan
al comportamiento del mercado
permanece estable, para luego
construir un modelo que relacione ese
comportamiento con las variables que
se estima son las causantes de los
cambios que se observan en el
mercadoCausa
Efecto
Mtodos de series de tiempo
Se utiliza cuando el comportamiento que
asume el mercado a futuro puede
determinarse por lo sucedido en el pasado y se
cuenta con la informacin histrica en forma
confiable y completa.
El modelo pierde validez cuando cambian las
variables que caracterizaron el contexto
(recesin econmica, nueva tecnologa, etc.) y
necesita un ajuste en forma subjetiva.
MTODOS SUBJETIVOS
Mtodos subjetivos
Su importancia resalta cuando los mtodos cuantitativos
basados en informacin histrica no pueden explicar por s
solos el comportamiento futuro esperado de alguna de sus
variables o cuando no existen suficientes datos histricos.
Se basa en la opinin de expertos
Son :
Mtodo Delphi
Investigacin de mercado y
Consenso de panel
Pronsticos visionarios
Analoga histrica
MTODOS SUBJETIVOS
Mtodo Delphi
Rene a un grupo de expertos (panelistas)
Se les somete a una serie de cuestionarios
Existe un proceso de retroalimentacin controlada despus de
cada serie de respuestas
La informacin se procesa estadsticamente y constituye una
opinin grupal de convergencia, de la que nace una prediccin
Para no influir, el cuestionario se realiza en forma annima
El proceso se repite hasta lograr la convergencia de opiniones
de todos los expertos
El lapso entre cuestionarios y el nmero de ellos, debe ser lo
menor posible para evitar intercambio de opiniones
MTODOS SUBJETIVOS
Investigacin de mercado
Mtodo ms sistemtico y objetivo que el anterior
Recoleccin de informacin relevante para ayudar a la toma de
decisiones o para probar o refutar hiptesis sobre un mercado
especfico.
Se utilizan encuestas, experimentos, etc.
Puede ser un paso necesario para la aplicacin y uso de
cualquiera de los mtodos restantes.
Es flexible para seleccionar y disear la metodologa que ms
se adecue al problema en estudio.
MTODOS SUBJETIVOS
Consenso de panel
Tcnica similar al Mtodo Delphi
Se diferencia en que no existen secretos sobre la identidad del
emisor de las opiniones y no existe retroalimentacin dirigida
Se estimula la comunicacin
Los factores sociales influyen en los pronsticos y por este
motivo no reflejan un consenso verdadero
Existe la posibilidad de que emerja un grupo dominante que
anule la interaccin adecuada y se logre un consenso por la
capacidad de la argumentacin y no por la validez de la misma.
MTODOS SUBJETIVOS
Pronstico visionario
Lo realiza el personal interno de la empresa que tiene la
experiencia y conocimiento de sus clientes
Emiten opiniones respecto a reacciones y comportamientos
posibles de esperar en el futuro
La proyeccin del mercado se hace tomando el resultado de la
estimacin directa del personal y corrigindola por antecedentes
recopilados
Es rpido y de bajo costo, pero se puede ver influida por las
experiencias ms recientes. La estimacin es muy inexacta por
la falta de unidades de medida.
MTODOS SUBJETIVOS
Analoga histrica
Supone que el mercado del proyecto puede tener un
comportamiento similar al de otros mercados en el pasado
El mercado que se toma como referencia puede ser para el
mismo producto pero de otra marca o de otra regin geogrfica
o de un producto diferente pero con un mercado consumidor
similar
Su desventaja:
Suponer que las variables determinantes en el comportamiento
pasado del mercado tomadas como referencia, se mantendrn
en el futuro y, adems, que tendrn el mismo efecto sobre el
mercado del proyecto.
MODELOS CAUSALES
Modelos causales
Proyectan el mercado sobre la base de antecedentes
cuantitativos histricos
Suponen que los factores condicionantes del
comportamiento histrico de alguna o todas las variables
del mercado permanecern estables
Una variable depende de muchas causas o factores que
explican su comportamiento
Son :
Modelo de regresin
Modelo economtrico
Mtodo de encuestas de intenciones de compra
Modelo de insumo producto
Mtodos de Proyeccin
Se puede proyectar de dos formas:
Por Tazas
Por Regresin
Mtodo de Proyeccin por Tazas.Se realiza por medio de la taza aritmtica o inters simple, de la
siguiente manera:
n o (1 in)
i
( n o 1)
n
Diferentes Proyeccin por Regresin

Tipos de
Proyeccin
ECUACIN
Grafico
Tipos de
Proyeccin
ECUACIN
F
(tiempo)
Grafico
(tiempo)
Proy. Lineal
Y A BX
a
Proy. Asinttica
Proy.
Exponencial
Ya
Y ae bx
Ya
Proy. Potencial
b
x
Y ax b
Proy.
Gomportz
Proy.
Logartmica
b
x
Y a b ln x
Ye
(a
b
)
x
Regresin Lineal
Se basa en la siguiente expresin matemtica, que relaciona dos variables, sea
Y, la variable dependiente y X, la variable independiente, de la siguiente manera:
Y A BX
Esta relacin se resuelve a travs de la solucin de las siguientes ecuaciones

normales, donde la incgnitas son la A y B.
Y nA B X
XY A X B X
A
Y B X
n
XY X Y
X n X
2
Regresin Potencial
Si la nube de puntos de los datos Histricos de la demanda y la distribucin de
los mismos se aproxima a una funcin exponencial se puede recurrir a la
siguiente relacin:
Y AX B
Para linealizar esta funcin se aplica logaritmos a ambos miembros,

mediante este procedimiento se obtiene una ecuacin logartmica lineal:
Log Y Log A B Log X
Y Log Y
LogY nLogA B
A Log A
LogX
X Log X
LogXLogY LogA LogX B LogX
Regresin Exponencial
Otro tipo de funcin que tiene aplicacin en el anlisis de regresin, es la
funcin exponencial, que esta dada por la expresin:
Y AB X
La regresin exponencial puede tambin ser linealizada aplicando logaritmos a
ambos miembros, resultado de ello se tiene la relacin siguiente:
LogY LogA LogB ( X )
Y Log Y
A Log A
B Log B
LogY nLog A Log B X
X LogY LogA
X Log B
X2
Regresin Parablica o Curva Cuadrtica

Si la serie tiene una curva parablica cuyo comportamiento se describe
matemticamente por una ecuacin de segundo grado ( parbola ). La
regresin se expresa as:
Y A BX CX 2
Donde:
Y = Estimacin de la variable dependiente
A,B,C = constantes numricas
X = Valores de la variable independiente
Los valores A, B y C se encuentran resolviendo un
sistema de tres ecuaciones con tres incgnitas.
Regresin Parablica o Curva

Cuadrtica
X C X Y
A X B X C X XY
A X B X C X X
2
nA B
Pero cuando se recurre a la codificacin de la variable independiente, el calculo

tambin se efecta con las siguientes formulas de mnimos cuadrados:
Y X X X Y
A
n X X X
XY
B
X
n X Y Y X
C
X X X
4
La Curva de Gomportz
Tiene la siguiente expresin matemtica que la representa:
ln y ln e
Ye
(a
b
)
x
ln y a
b
)
x
(a
b
x
Y A BX
Por mnimos cuadrados, se tiene:
ln y B
n
x ln y x ln y
Coeficiente de Determinacin
Recordemos que la ecuacin de mejor ajuste corresponde aquella que presenta
los coeficientes de determinacin y correlacin mas prximo a la unidad
Coeficiente de Determinacin ( 2):
Este coeficiente sirve para medir la relacin entre las variables, medida de
ajuste de modelo de regresin y que corresponde al cuadrado del
coeficiente de correlacin simple, con la relacin :
n XY X Y
n
X X n Y Y
Coeficiente de Correlacin
Coeficiente de Correlacin ( ):
Se dice que existe correlacin entre dos variables, cuando al variar una de ellas
varia tambin la otra variable. Para que la proyeccin sea mas acertada es
necesario que el numero de observaciones (n) sea mas amplio
n XY X Y
n X X n Y Y

2
El grado de aproximacin entre variables es mayor cuando el coeficiente

de correlacin se acerca al valor mximo de 1. Entonces, en este caso se
dice, existe una elevada correlacin entre X y Y.
MODELOS CAUSALES
Modelos economtricos
Es un sistema de ecuaciones estadsticas que
interrelacionan a las actividades de diferentes
sectores de la economa y ayudan a evaluar la
repercusin sobre la demanda de un producto o
servicio. Es una prolongacin del anlisis de
regresin
MODELOS CAUSALES
Encuestas de intensiones de compra
Se selecciona la unidad de anlisis para cuantificar la
intencin de compra
Toma de la encuesta por muestreo
Anlisis de los antecedentes recopilados
Peligro:
Depende de las variables de contexto, sobre todo
cuando son dinmicas
MODELOS DE SERIES DE TIEMPO

Modelos de series de tiempo
Se refiere a la medicin de valores de una
variable en el tiempo a intervalos espaciados
uniformemente
Objetivo: determinar un patrn bsico en el
comportamiento que posibilite la proyeccin
futura de la variable deseada (en base a la
informacin histrica).

Tendencia: crecimiento o
declinacin en el largo
plazo del valor promedio
de la variable.
Su importancia: el
estudio del nivel
promedio de la variable a
lo largo del tiempo es
mejor que el estudio de
esa variable en un
momento especfico de
tiempo.
Y
Comp.
tendencia
X

Componente Cclico:
Divergencias que se da por
efecto combinado de fuerzas
econmicas, sociales,
polticas, tecnolgicas,
culturales y otras existentes
en el mercado.
La mayora de los ciclos no
tienen patrones constantes
que permitan prever su
ocurrencia, magnitud y
duracin.
Comp. cclico
Y
Comp.
tendencia

Componente Estacionario:
Exhiben fluctuaciones que
se repiten en forma
peridica y que
normalmente dependen de
factores como el clima, la
tradicin, etc.
Comp. cclico
Y
Comp.
tendencia
Comp.
estacional
X

Ejemplo 1 se requieren pronsticos trimestrales
para una empresa del rubro de limpieza de
alfombras para el ao 5, se estima que la
demanda para se ao es 2.600 clientes
Trimestre
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
45
70
100
100
335
370
585
725
520
590
830
1160
100
170
285
215
1000
1200
1800
2200
TOTAL

1. Demanda promedio por
estacin
Ao 1: 1000/4=
250
Ao 2: 1200/4=
300
Ao 3: 1800/4=
450
Ao 4: 2200/4=
550

2. ndices estacionales
Trimestre
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
0,18
0,23
0,22
0,18
1,34
1,23
1,30
1,32
2,08
1,97
1,84
2,11
0,4
0,57
0,63
0,39

3. ndice estacional
promedio
Trimestre
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Promedio
0,18
0,23
0,22
0,18
0,20
1,34
1,23
1,30
1,32
1,30
2,08
1,97
1,84
2,11
2,00
0,4
0,57
0,63
0,39
0,50

4. Pronstico
2600/4= 650
Trimestre
Pronstico
133
844
1300
324

Ao
1997
1998
1999
2000
Estacin
Demanda
PM
PMC
IE
Invierno
Primavera
Verano
2,50
2,88
1,39
Otoo
3,25
3,63
0,28
Invierno
4,00
4,38
1,14
Primavera
4,75
4,88
1,23
Verano
5,00
5,25
1,33
Otoo
5,50
6,00
0,33
Invierno
6,50
6,88
1,02
Primavera
10
7,25
7,38
1,36
Verano
10
7,50
7,88
1,27
Otoo
8,25
9,13
0,33
Invierno
10
10,00
10,75
0,93
Primavera
17
11,50
11,38
1,49
Verano
16
11,25
11,63
1,38
Otoo
12,00
12,38
0,16

INDICES
Ao
Invierno
Primavera
Verano
Otoo
Total
1997
1,391
0,276
1,66716642
1998
1,143
1,231
1,333
0,333
4,04029304
1999
1,018
1,356
1,270
0,329
3,97272241
2000
0,930
1,495
1,376
0,162
3,9626983
2001
0,912
1,203
1,534
0,434
4,08326974
2002
0,817
1,462
1,447
0,119
3,84578139
2003
0,982
1,289
1,542
0,348
4,16106914
2004
0,776
1,218
1,487
0,532
4,01301402
2005
0,869
1,130
1,530
0,433
3,96180967
2006
0,848
1,238
1,450
0,481
4,01641918
2007
0,810
1,181
1,99083222
Total
9,105
12,803
14,361
3,446
Promedio
0,910
1,280
1,436
0,345
3,972

INDICES AJUSTADOS
Invierno
0,917
Primavera
1,290
Verano
1,446
Otoo
0,347
Total
4,000

Suponiendo una demanda estimada para el
2008 de 263.540 unidades:
Pronstico
Invierno
65.885x0,917
60419
Primavera
65.885x1,290
84959
Verano
65.885x1,446
95296
Otoo
65.885x0,347
22866
TOTAL
263540
MODELOS DE ENCUESTAS
Encuesta: es la investigacin efectuada a base de
preguntas a una persona entrevistada.
Encuesta
Tiempo
variable
Tiempo
constante o
instantnea
Encuestas de tiempo variable:
Se recogen los datos de los elementos de un
universo en diferentes fechas o momentos
Permite analizar las variaciones de los atributos
encuestados a travs del tiempo.
Son: panel o gua de consumidores, inventario de
establecimientos y establecimiento piloto
Encuestas instantneas:
Se recoge informacin correspondiente a una o
ms variables en un corto periodo
Permite conocer con precisin la situacin y
estructura de las variables al momento en que se
realiza la investigacin.
Son ms costosas, laboriosas y difciles de realizar
que las encuestas de tiempo variable.
Utiliza: entrevista directa, postal, telefnica y
similares
MODELO DE ENCUESTAS
Existen dos problemas metodolgicos:
1. Elaboracin de cuestionarios: Conjunto
estructurado de preguntas para levantar la
informacin necesaria con el mnimo costo y
sin cansar al entrevistado.
2. Distribucin del cuestionario: Distribucin por
correo, por telfono, entrevista personal
MODELOS DE MUESTREO
Se utiliza cuando la encuesta total o universal
(censo) resulta costosa, laboriosa o impracticable.
Tcnica aplicable tanto a las encuestas de tiempo
variable como a las instantneas.
Se puede muestrear tanto individuos del universo
como valores de la variable en el tiempo.
Ventajas: econmico, rapidez y precisin; si se
determina la muestra, se disea la encuesta y se
entrevista correctamente; as como tambin si se
procesa e interpreta adecuadamente la informacin.
MODELOS DE MUESTREO
Principios bsicos de muestreo:
Una muestra debe ser representativaytenertodas
lascaractersticas de la poblacin, incluyendo el
grado de heterogeneidad de elementos.
Debe intervenir un factor de aleatoriedad.
Estimacin de Costos del Proyecto

Los Ingresos y Costos del Proyecto son clculos anticipados que se preparan
en base a las proformas y/o presupuesto de costos previamente verificados.
En la practica, las estimaciones de los costos se realiza en base a los gastos

programados para las diferentes etapas de desarrollo del proyecto: estudio,
ejecucin y operacin de planta.
Estimacin de Costos del Proyecto

El presupuesto de costos, es un conjunto de clculos anticipados a la ejecucin
del proyecto se elaboran para determinar el costo de una obra fsica o instalacin
de servicios bsicos.
El anlisis de costos ayuda a determinar los egresos totales que se generan
durante un periodo econmico y como tal responde a la interrogante de
cunto costara producir el bien o servicio del proyecto?.
La presentacin del presupuesto de costos del proyecto, es de vital importancia
para la obtencin oportuna de capital de las instituciones financieras nacionales y
extranjeras. Siendo este documento, concordante con el plan de financiamiento y
el cronograma de inversiones
Clasificacin de los Costos

Segn su forma de Imputacion o de Fabricacion:
MATERIALES DIRECTOS
Materia Prima
Insumos
COSTOS DIRECTOS
MANO DE OBRA
DIRECTO
MANO DE OBRA
INDIRECTA
COSTOS INDIRECTOS
MATERIALES
INDIRECTOS
GASTOS
INDIRECTOS
Sueldos y salarios
Gratificaciones
Indemnizaciones
Pensiones
Jefes de Produccin
Mantenimiento
Supervisores
Chferes
Guardianes
Lubricantes
Combustibles
Repuestos
Alquileres
Amortizaciones
Intereses
Seguros
Clasificacin de los Costos

Segn su Variabilidad:
Materia Prima
Costo Distribucin
COSTOS VARIABLES
Materiales Directos
Mano de Obra Directa
Costo Administracin
COSTO TOTAL
Costo Financiero
Amortizacin diferida
Depreciacin
COSTOS FIJOS
Impuestos y Patentes
Materiales indirectos
Mano de Obra Indirecta
Gastos Generales
Costos Anuales Proyectados

Conocida la clasificacin de costos y con la informacin obtenida de la ingeniera
del proyecto se elabora el cuadro de costos totales anuales proyectados,
asumiendo alguna de las formas estudiadas:
No
1
SEGN SU FORMA DE
IMPUTACION
DETALLE
COSTO DIRECTO
Materia Prima
Materiales Directos
COSTO INDIRECTO
Materiales Indirectos
Gastos Generales
Gastos Administrativos
Gastos de Comercializacion
Costo Financiero
Amortizacion Diferida
Depreciacion
COSTO TOTAL (1 + 2)
SEGN SU VARIABILIDAD
No DETALLE
1 COSTO FIJO
Costo de Administracion
Costo de Comercializacion
Costo Financiero
Amortizacion Diferida
Depreciacion
Materiales Indirectos
Gastos Generales
2 COSTO VARIABLE
Materia Prima
Costo de Comercializacion
Materiales Directos
3 COSTO TOTAL (1 + 2)
Costos Diferenciales
La diferencia en los costos de cada alternativa que proporcione un retorno o
beneficio similar determinar cual de ellas debe seleccionarse
Este concepto puede fcilmente ejemplificarse considerando una produccin

especial extraordinaria para servir un pedido adicional al programa de
produccin normal de una empresa
Generalmente, el costo diferencial estar dado exclusivamente por el costo

variable de produccin de esas unidades adicionales, puesto que puede
suponerse que los costos fijos permanecern constantes
Costos Futuros
Cualquier decisin que se tome en el presente afectara los resultados

futuros. Los costos histricos, por el hecho de haberse incurrido en ellos
en el pasado, son inevitables. Por tanto, cualquier decisin que se tome no
har variar su efecto como factor del costo total. El caso mas claro de un
costo histrico irrelevante es la compra de un activo fijo.
Costos Contables
Aunque en la preparacin del proyecto deben tenerse en cuanta los costos
efectivos y no los contables, estos ltimos son importantes para determinar la
magnitud de los impuestos a las utilidades.
Un caso tpico de este tipo de activo es el software computacional. Mientras el
disquete que puede contener un sofisticado sistema de informacin puede
costar muy barato, su contenido intangible puede costar muy caro.
Si se debe reemplazar un activo cualquiera durante el periodo de evaluacin
del proyecto, es muy probable que el activo reemplazado pueda ser vendido. Si
esta venta genera utilidades, deber considerarse un impuesto por ella.
Estructura de Costos segn ONUDI

AO
PROGRAMA
(+) Materias Primas
(+) Materiales e Insumos
(+) Mano de Obra Directa
(+) Gastos Generales
COSTO DE FABRICACIN
(+)
Gastos
Generales.
deAdministracin
(+) Mano de Obra Indirectos
(+) Comercializacin y Ventas
(+) Gastos Generales de Servicio
COSTO DE OPERACIN
(+) Intereses
(+) Depreciaciones
COSTO TOTAL DE PRODUCCIN.
0%
50%
75%
100%
100%
Maximizacin de los Ingresos y Minimizacin de los Costos

Programacin Lineal ( Conceptos Bsicos):
Es una tcnica matemtica para resolver problemas de maximizacin o
minimizacin cuando existe mas de una restriccin. Su ventaja principal es de
calculo y se basa en la utilizacin de computadoras.
La programacin Lineal es representada, matemticamente con las

siguientes relaciones:
f .o :
optZ C1 X 1 C2 X 2 .............. Cn X n
s.a :
a11 X 1 a12 X 2 ..................... a1n Xn b1
Funcin Objetivo
a21 X 1 a22 X 2 .................... a2 n X n b2

.
Restricciones Funcionales
am1 X 1 am 2 X 2 .................. amn X n bm

X 1 , X 2 ,........., X n 0
Restricciones de No negatividad
ESTUDIO DE MERCADO
El proyecto de inversin se puede describir
como un plan que, si se le asigna determinado
monto de capital y se le proporcionan insumos
de varios tipos, podr producir un bien o un
servicio por lo que la evaluacin de un proyecto
de inversin, tiene por objetivo conocer su
rentabilidad econmica.
Proceso de preparacin y
evaluacin de proyectos
La metodologa que sigue cada estudio de inversin es
nica sin embargo cada uno de estas tiene la
particularidad de poder adaptarse a cualquier proyecto.
Las reas generales en las que se puede aplicar la
metodologa de la evaluacin de proyectos son:
Instalacin de una planta totalmente nueva
Elaboracin de un nuevo producto de una planta ya
existente
Aplicacin de la capacidad instalada o creacin de
sucursales
Sustitucin de maquinaria por obsolescencia o
capacidad insuficiente
La estructura general de la metodologa de la

evaluacin
de
proyectos
puede
ser
representada como se muestra en la figura:
Evaluacin de mercado como un

proceso y sus alcances
Antes de llevar a cabo cualquier proyecto se deber realizar un
estudio en el cual debern ser situadas las condiciones
econmicas y sociales en el cual se desenvolver este, adems
de especificarse los objetivos del proyecto, los cuales sern
bsicamente tres:
Verificar que exista un mercado potencial insatisfecho y que
es viable, desde el punto de vista operativo, introducir en ese
mercado el producto objeto del estudio.
Demostrar que tecnolgicamente es posible producirlo, una
vez que se verific que no existe impedimento alguno en el
abasto de todos los insumos necesarios para su produccin.
Demostrar que es econmicamente rentable llevar a cabo su
realizacin.
Existen tres niveles en un estudio

de evaluacin de proyectos:
1) Perfil, Gran visin o Identificacin de la idea: Se elabora a partir
de la informacin existe. En trminos monetarios slo presenta
clculos globales de las inversiones, los costos y los ingresos, sin
entrar a investigaciones de terreno.
2) Estudio de prefactibilidad o anteproyecto: Aqu se profundiza la
investigacin en fuentes secundarias y primarias de investigacin
de mercado, detalla la tecnologa que se emplear, determina los
costos totales y la rentabilidad econmica del proyecto. Es la base
en que se apoyan los inversionista para tomar una decisin.
3) Proyecto Definitivo: Contiene toda la informacin del
anteproyecto, pero aqu son tratados los puntos finos, es decir, lista
de contratos de venta ya establecidos, planos arquitectnicos de la
construccin , etctera.
Fases del Proceso
Los anlisis de viabilidad

Constituyen estudios que tienen como
objetivo analizar las posibilidades de
materializacin del proyecto, desde
diversas perspectivas. Implican
bsicamente dos tipos de acciones, a
saber:
Determinar si son viables,
Identificar y formular las acciones

complementarias necesarias para
asegurar su viabilidad
Los anlisis de viabilidad de un

proyecto o estudios para analizar la
posibilidad de materializar el Proyecto
son:
Econmico
Tcnico operativa
Jurdica
Institucional / organizativo
Ambiental
Social
Financiera
Poltico Institucional
Estudio de mercado
Se entiende por mercado al rea en que confluyen
las fuerzas de la oferta y demanda para realizar las
transacciones de bienes y servicios a precios
determinados.
Segn Gabriel Baca Urbina el estudio de mercado
consta de la determinacin y cuantificacin de la
oferta y demanda, el anlisis de los precios y el
estudio de la comercializacin. Cuyo objetivo general
es verificar la posibilidad real de penetracin del
producto en un mercado determinado tomando en
cuenta el riesgo.
Para poder realiza el anlisis del mercado se

deben
de
reconocer
cuatro
variables
fundamentales:
Anlisis de la demanda
Se conoce como demanda a la cantidad de bienes y
servicios que el mercado requiere o solicita para buscar la
satisfaccin de una necesidad especfica a un precio
determinado.
El objetivo del anlisis de demanda es determinar y medir
cules son los factores que afectan los requerimientos del
mercado con respecto a un bien o servicio, as como
determinar la posibilidad de participacin del producto del
proyecto en la satisfaccin de dicha demanda.
Para poder examinar los cambios futuros de la demanda y
la oferta se utilizan tcnicas estadsticas adecuadas para
analizar el presente. Para ello se utilizan las series de
tiempo, con las cuales podemos observar el
comportamiento de un fenmeno con respecto del tiempo.
Se pueden observar cuatro patrones bsicos

de tendencia del mismo:
Tendencia secular, surge cuando el fenmeno tiene

poca variacin en largo periodos.
Variacin estacional, surge por los hbitos o
tradiciones de la gente.
Fluctuaciones cclicas, surge principalmente por
razones de tipo econmico.
Movimientos irregulares, surgen por cualquier causa
aleatoria que afecta el fenmeno.
El patrn ms comn para analizar la oferta y la demanda

es la tendencia secular, existen diversos mtodos para
calcular esta entre los cuales podemos encontrar:
Mtodo de las medias mviles: Este mtodo suaviza las
irregularidades de la tendencia por medio de las medias
parciales.
Mtodo de mnimos cuadrados: Se calcula la ecuacin
de la curva para una serie de puntos dispersos sobre una
grfica curva que se considera el mejor ajuste, es decir,
cuando la suma algebraica de las desviaciones de los
valores individuales respecto a la media es cero y cuando la
suma del cuadrado de las desviaciones de los puntos
individuales respecto a la media es mnima.
Anlisis de la oferta
Se conoce como oferta a la cantidad de bienes o servicios
que un cierto nmero de productores est dispuesto a
poner a disposicin del mercado a un precio determinado.
El objetivo que tiene el anlisis de la oferta es determinar
o medir las cantidades y las condiciones en que una
economa puede y quiere poner a disposicin del mercado
un bien o un servicio.
Para determinar los cambios de la oferta as utilizara el
anlisis de regresin, para el cual se tomaran en cuenta
tres variables el PIB, la inflacin o el ndice de precios.
Anlisis de Precios
Se define como precio a la cantidad monetaria a la que estn
dispuestos a vender, y los consumidores a comprar un bien o
servicio, cuando la oferta y la demanda estn en equilibrio.
Para poder determinar el precio de cualquier tipo de productos se
tienen que tomar en cuenta las siguientes consideraciones:
La base de todo precio es el costo
administracin y ventas, ms una ganancia.
de
produccin,
Se debe de considerar la demanda potencial del producto y las

condiciones econmicas del pas.
La reaccin de la competencia ante la aparicin de un nuevo
producto.
La estrategia de mercadeo la cual debe ser introducirse al
mercado, ganar mercado, permanecer en el mercado, costo ms
porcentaje de ganancia previamente fijado sin importar las
condiciones del mercado, porcentaje de ganancia sobre la
inversin hecha, etctera.
Anlisis de la Comercializacin
La comercializacin es la actividad que permite
al productor hacer llegar un bien o servicio al
consumidor con los beneficios del tiempo y
lugar, es decir, colocar el producto en un sitio y
momento adecuados, para dar al consumidor la
satisfaccin que l espera con la compra.
Presentacin de los mercados - El Esquema de Porter -
Herramientas para el estudio de mercados

Una herramienta es aquel instrumento capaz de medir
en magnitud o en atributo cualquier variable que sea
clave para el proyecto a analizar.
La primer herramienta clave para un anlisis eficaz,
es el criterio profesional que debe aplicarse en cada
paso del proceso de evaluacin.
El primer paso a encarar en un estudio de mercado
consiste en la determinacin de aquellas variables
claves para el proyecto, de manera de no invertir
horas de trabajo en anlisis que a posteriori no
servir.
Tipos de herramientas
Estudios cuantitativos y cualitativos:
Los estudios cuantitativos nos permiten, como su nombre lo indica, cuantificar el
mercado, tomar una muestra representativa y poder proyectar sus resultados con un
margen de error acotado.
Los estudios cualitativos, en cambio, permiten evaluar tendencias, saber los por qu,
sin embargo sus resultados no son proyectables.
Estudios con informacin primaria y con informacin secundaria:
La informacin primaria, es todo tipo de informacin que uno recibe desde la fuente
original, sin intermediarios. Por ejemplo desde una encuesta, la informacin es recogida
tal cual se gener. En cambio la informacin secundaria, es todo tipo de informacin
ya elaborada y procesada por un agente intermediario, por ejemplo informacin recogida
desde una cmara, INDEC, etc..
Por lo general, cuando se analiza un mercado desde el lado de la oferta, la informacin
que se dispone es secundaria, pues las empresas son ms reacias a brindar informacin
individualmente. En cambio, cuando se analiza el mercado desde la demanda es ms
usual trabajar con informacin primaria.
Hasta aqu se presentaron diversas herramientas tiles a la hora de realizar un estudio
del mercado. A su vez el estudio del mercado puede ser analizado en tres etapas:
Anlisis histrico, Anlisis de la situacin presente y Anlisis de la situacin
proyectada. Esta manera sistmica de estudiar el mercado pretende no pasar por alto
ningn punto que pueda resultar importante en la determinacin de las variables "clave"
para la continuacin del estudio de factibilidad del proyecto.
Regresin (Mtodo de los mnimos cuadrados)
La regresin es una herramienta que determina

las causales explicativas de un determinado
elemento del mercado objeto del anlisis. Las
causales explicativas se definen como variables
independientes y el elemento del mercado
objeto del anlisis variable dependiente.
Existen dos modelos bsicos de regresin:
* Modelo de regresin simple o de dos variables
* Modelo de regresin mltiple
Modelo economtrico
Un modelo economtrico se compone de la aplicacin de varias
ciencias: estadstica, matemticas y economa, con la funcin de medir
relaciones entre variables econmicas. A pesar de que frecuentemente
su empleo es ms complicado que otras tcnicas de proyeccin, el
pronstico basado en un mtodo economtrico tiene por lo menos dos
ventajas comparado con otras tcnicas.
En primer lugar, adems de predecir, tambin explica el sentido de la
relacin entre las variables analizadas. Entender el comportamiento de
la relacin puede ser muy til para evaluar los efectos que se producen
ante distintos escenarios. Por ejemplo, un estudio economtrico que
estima el impacto de la publicidad en la demanda, puede ser muy til
en determinar qu estrategia comercial seguir.
En segundo lugar, un modelo economtrico estima la magnitud de la
relacin entre variables. En cambio, muchos pronsticos basados en
mtodos cualitativos slo dan una idea de la relacin entre dichas
variables.
La formulacin de un modelo economtrico

involucra cuatro pasos:
1) Desarrollo de un modelo terico que determine
fundamentalmente las variables que deberan
estar incluidas y determinar si existe una teora
que explique la naturaleza y la magnitud de la
relacin de las variables involucradas.
2) Recoleccin de informacin de las variables
involucradas.
3) Determinacin de la forma de la ecuacin
(lineal, polinmica, exponencial, etc.)
4) Estimacin de la ecuacin y anlisis de los
resultados.
Modelos de Series de Tiempo:

Los modelos de series de tiempo requieren de la
medicin de valores de una variable en el tiempo a
intervalos espaciados uniformemente. El objetivo de la
identificacin de la informacin histrica es determinar un
patrn en su comportamiento, que posibilite la proyeccin
futura de la variable deseada.
Los modelos de series de tiempo se emplean cuando el
comportamiento futuro del mercado puede estimarse por
lo sucedido en el pasado. Por esto mismo, cualquier
cambio en las variables que caracterizaron al ambiente
en el pasado, como el avance tecnolgico, una recesin,
la aparicin de productos sustitutos y otros, hace que
estos modelos pierdan validez. Para salvar este
inconveniente suelen eliminarse los datos perturbadores
de la serie.
IMPORTANTE!
Hasta aqu, hemos analizado diferentes herramientas tiles en la
ejecucin de un estudio de mercado. Recordemos que como primer
herramienta a tener presente se encuentra el criterio profesional.
Cualquiera sea el mtodo utilizado, la validez de los resultados
depender en primer medida del criterio profesional del responsable
que evaluar la calidad de los antecedentes considerados para el
pronstico y en funcin de esto determinar el mtodo a emplear.
No debemos olvidar que los resultados que se obtienen de los
mtodos de proyeccin son slo indicadores de referencia para una
estimacin definitiva que el responsable o grupo de responsables
tomarn. La dificultad mayor en pronosticar comportamientos radica
en la posibilidad de que eventos que nunca hayan ocurrido
anteriormente, ocurran y no hayan sido considerados en el anlisis.

Concepto de Proyecto

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Concepto de Proyecto

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Concepto de Proyecto

Un proyecto surge como respuesta a la concepcin de una

Creacin de un nuevo negocio.

La preparacin y evaluacin de un proyecto

Definir un proyecto es una tarea sencilla, diversos autores

la ejecucin de la propuesta se hace mediante una inversin

Es un conjunto de proyectos interrelacionados que al ser

Es un conjunto de actividades destinadas a la produccin de

Es un conjunto de actividades destinadas a la produccin de

Es toda intervencin que implica la aplicacin de recursos pblicos

Inversin, Entidad promotora, y Entidad responsable.

constituyen antecedentes complementarios que ayudan a

Esquema de un Estudio de Factibilidad

Tamao del Proyecto

Ingeniera del Proyecto

Evaluacin del Impacto Ambiental

Presupuesto: Ingresos y Egresos

Evaluacin del Proyecto.

Creacin de nuevas unidades de negocios o

- Cambios en las unidades de negocios

Iniciar una inversin o ejecutar un proyecto, sobre todo si

Para identificar ideas de negocios, debemos partir de un

Siguiendo los pasos ejecutados en el proceso de

EMPRESARIAL O PRIVADO : Si la decisin final de su

- Proyectos de inversin privada: En este caso el fin

- Proyectos de inversin pblica: En este tipo de

Proyectos de inversin social: Un proyecto social

En resumen tenemos en Proyectos Privados

Crear un nuevo negocio

Sobre un negocio en marcha

Inversin en nuevos activos

Ampliacin o reemplazo de activos existentes y

Proyectos Pblicos y Sociales

inversin en obras civiles de infraestructura que puede ser

beneficiarios en materia de logros en salud (por ejemplo

incrementando su cobertura, o en la actividad econmica

(carreteras canales de regado u otros) que permite expandir

- dichas capacidades pueden referirse a lograr habilidades

comunidad, muchas veces estos proyectos incluyen el

TIPOS DE PROYECTO DE INVERSION

Agrcolas, pecuarias, Frutcolas,

ENFOQUE PARA LA EVALUACIN DE PROYECTOS

se ejecutaban prestamos para nuevas

inversiones en funcin de garantas que pudiera ofrecer el solicitante.

profesionalizados de otorgamiento de crditos en base a la tcnica

La decisin de optar por una de las posibilidades de

Medir la rentabilidad de un Py., no solo debe efectuarse como

existencia de muchos textos sobre la tcnica

metodolgica de Proyectos, evidencia la importancia y

El evaluador debe siempre velar por la integracin de todas las

Sabemos que la formulacin de un Proyecto

trabajo multidisciplinario, esto obliga a lograr un trabajo coherente

Otro problema muchas veces comn en la formulacin, es el

clculo del capital de trabajo. Si este no se calcula correctamente,

funcionamiento, las evaluaciones de proyecto que involucran

En cualquier tipo de empresa, la gestin financiera de los

Es frecuente, por ejemplo, confundir la rentabilidad del

Flujo del Proyecto

la viabilidad de mercado, tcnica, econmica y/o

financiera de una iniciativa de negocios, nuevos o en marcha

el caso de la evaluacin privada, el objetivo central es el

incremento del valor promedio esperado de la empresa.

la evaluacin social es el incremento del bienestar

promedio esperado de la economa.