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CONFLICTO Y NEGOCIACIN
Ing. Alvaro R. Gonzlez A.

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CONFLICTO Y NEGOCIACIN.
CONFLICTO
TRANSICIONES EN LAS IDEAS SOBRE CONFLICTOS
CONFLICTOS FUNCIONALES O DISFUNCIONALES
PROCESO DEL CONFLICTO
NEGOCIACIN
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIN
PROCESO DE NEGOCIACIN
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CONFLICTO

CONFLICTO
Proceso que comienza cuando una parte
percibe que otra afect o va a afectar algo que
le interesa.

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CONFLICTO

Tradicional
1930 - 1940

TRANSICIONES
EN
LAS
IDEAS SOBRE CONFLICTOS

Relaciones
Humanas
1940 - 1970

Interaccionista

Actualmente Dominante
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TRANSICIONES EN LAS IDEAS SOBRE

CONFLICTOS
Teora
Tradicional

Resultados Disfuncionales

Mala Comunicacin.
Falta de Franqueza y confianza entre las personas.
Incapacidad de los gerentes de ser sensibles a las necesidades y
aspiraciones de los empleados.
Teora de las
Relaciones Humanas

No es posible eliminar los conflictos, hasta hay ocasiones en que el mismo

puede beneficiar el desempeo del grupo.
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TRANSICIONES EN LAS IDEAS SOBRE

CONFLICTOS
Teora
Interaccionista

ARGUMENTOS
Un grupo armonioso,
pacifico, callado y
cooperador tiende a
volverse
esttico,
aptico e insensible a
las necesidades de
cambio e innovacin.

Incita a los lideres a

mantener un estado
mnimo y continuo de
conflictos,
apenas
suficientes para que
el grupo sea viable,
creativo y autocrtico.

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Lo bueno o malo de un conflicto depende del tipo del mismo.

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CONFLICTOS

CONFLICTO FUNCIONAL

CONFLICTO DISFUNCIONAL

Que distingue a los conflictos funcionales de los disfuncionales?

CONFLICTO DE TAREAS.
Conflicto que se relaciona con el contenido y la metas del trabajo.

CONFLICTO DE RELACIONES.
Conflicto que se da en las relaciones interpersonales.

CONFLICTO POR LOS PROCESOS

Conflicto que se relaciona con la forma de hacer el trabajo.

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PROCESO DEL CONFLICTO

ETAPA I

ETAPA II

ETAPA III

ETAPA IV

ETAPA V

Oposicin o
incompatibilidad
potencial

Cognicin y
personalizacin

Intenciones

Conducta

Resultados

Condiciones
- Comunicacin
- Estructura
- Variables
personales

Conflicto
percibido

Conflicto
sentido

Intenciones
de manejo de
conflictos
- Competir
- Colaborar
- Llegar arreglo
- Evadir
- Ceder

Conflicto
abierto
- Comportamiento
de una parte
- Reaccin de
la otra

Mayor
Desempeo
Del grupo
Menor
Desempeo
Del grupo

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Fuente: Comportamiento Organizacional. Stephen Robbins. 10 ma Edicin

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ETAPA I

OPOSICIN O INCOMPATIBILIDAD POTENCIAL

Comunicacin.

Diferentes connotaciones de las palabras, jerga, intercambio insuficiente de

informacin y ruido en el canal. Y dificultades semnticas como resultado de la
diferencia de capacitacin, percepcin selectiva
Estructura.

Tamao del grupo, grado de especializacin de las tareas, limites claros,

compatibilidad de miembros y metas, estilos de liderazgo, sistemas de recompensas y
el grado de dependencia entre los grupos.

Variables Personales.
Sistemas de valores de los individuos y las caractersticas de personalidad que dan
cuenta de idiosincrasias y diferencias personales.

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ETAPA II

COGNICIN Y PERSONALIZACIN

CONFLICTO PERCIBIDO.
Conciencia de dos o mas partes de que hay condiciones para que surjan conflictos.
CONFLICTO SENTIDO.
Participacin emocional en un conflicto que crea ansiedad, tensin, frustracin u
hostilidad.

El hecho de que un conflicto sea percibido no significa que sea personalizado.

A puede darse cuenta de que tiene un desacuerdo serio con B []
pero no por eso se siente tenso ni ansioso y quiz no tenga ninguna mella
en el afecto que siente por B
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ETAPA III

INTENCIONES

Intenciones.
Decisiones de actuar de determinada manera. Las intenciones median entre las
percepciones y las emociones de las personas y su comportamiento.

Competir

Colaborar

Llegar a un arreglo
No egosta

EGOSMO

Egosta

Dimensiones de las intenciones de manejo de conflictos

Evadir

Ceder

No coopera

Coopera

COOPERACIN

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Fuente: Comportamiento Organizacional. Stephen Robbins. 10 ma Edicin

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ETAPA IV

CONDUCTA

Etapa del conflicto en el que los mismo se vuelven visibles. Abarca las declaraciones,
actos y reacciones de las partes del conflicto. Son los esfuerzos de cada parte por
implantar sus intenciones.

Gama de intensidad de los conflictos

Conflicto
aniquilador

Esfuerzos patentes por destruir al otro

Agresiones fsicas
Amenazas y ultimtum
Ataques verbales
Cuestionamiento o crticas a los dems
Desacuerdos o malos entendidos menores

Sin conflictos
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Fuente: Comportamiento Organizacional. Stephen Robbins. 10 ma Edicin

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ETAPA V

RESULTADOS

Resultados Funcionales.
Grados bajos o moderados de conflictos mejoran la eficacia del grupo.
Ya que ponen en tela de juicio el estado de cosas, y, por tanto, impulsan la creacin
de ideas nuevas, promueven la reevaluacin de las metas y actividades del grupo.

Resultados Disfuncionales.
Pueden reducir la eficacia de los grupos.
Retardan la comunicacin, reduce la cohesin del grupo, se subordinan las metas
generales del grupo. En casos extremos paralizan el funcionamiento del grupo y
ponen en peligro su supervivencia

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NEGOCIACIN

NEGOCIACIN
Proceso en el que dos o ms partes
intercambian bienes y servicios y tratan de
acordar una tasa de cambio entre ellos.

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ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIN
NEGOCIACIN DISTRIBUTIVA

Negociacin con
la
que
se
pretende
dividir
una cantidad fija
de
recursos;
situacin de ganar
o perder.

NEGOCIACIN INTEGRADORA

Negociacin que
busca uno o mas
acuerdos
que
lleven
a
una
situacin en la
que todos ganen.

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CONVENIO DE LA ZONA DE NEGOCIACIN

NEGOCIACIN DISTRIBUTIVA
Margen de aspiracin
de la parte A

Objetivo
de la
parte A

Punto de
resistencia de
la parte B

Margen de
acuerdo

Margen de aspiracin
de la parte B

Punto de
resistencia de
la parte A

Objetivo
de la
parte B

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Fuente: Comportamiento Organizacional. Stephen Robbins. 10 ma Edicin

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NEGOCIACIN
Caractersticas de la
Negociacin

Caractersticas
Distributivas

Caractersticas
Integradoras

Recursos Disponibles

Cantidad fija de recursos

para distribuir

Cantidad Variable de
recursos para distribuir

Principales Motivadores

Yo gano, tu pierdes

Yo gano, tu ganas

Principales Intereses

Opuestos uno al otro

Convergentes o
congruentes

Enfoque de las
Relaciones

Corto Plazo

Largo plazo

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Fuente: Comportamiento Organizacional. Stephen Robbins. 10 ma Edicin

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PROCESO DE NEGOCIACIN

Negociacin y
Solucin de
problemas

Preparacin y
planeacin
Aclaracin y
justificacin

Definicin de
reglas bsicas

Conclusin e
implantacin

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NEGOCIACIN

Preparacin y
planeacin

Cual es la naturaleza del conflicto?

Cules son los antecedentes que desembocaron
a esta negociacin?
Quines estn involucrados y su impresin del conflicto?
Qu quiere obtener de la negociacin?
Cules son las metas de usted?
Qu tan firme esta en su posicin?

Reglas y guas bsicas para la negociacin:

Definicin de
reglas bsicas

Quines van a negociar?

En donde?
Qu plazos se fijarn?
A que temas se limita la negociacin?
Intercambio de propuestas y demandas iniciales
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NEGOCIACIN

Aclaracin y
justificacin

Negociacin y
Solucin de
problemas

Se explica, amplia, aclara, refuerza y justifica las

demandas originales.
No es de confrontacin, sino una oportunidad de
informarse y aprender uno del otro sobre los asuntos de la
negociacin y como llego cada uno a sus demandas
iniciales.

La esencia del proceso de negociacin es el toma y daca

real al discutir a fondo un acuerdo.
Ambas partes realizan concesiones.
El Toma y daca (Tit for tat en su expresin original en ingls). Una
de las partes del conflicto responder consecuentemente a la
accin previa del oponente. Ejm: Si el oponente ha cooperado
previamente, se cooperar. Existe un intercambio simultaneo de
cosas, servicios o favores.
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NEGOCIACIN

Conclusin e
implantacin

Se formaliza el acuerdo alcanzado y se desarrollan los

procedimientos que sean necesarios para ponerlo en vigor y
supervisarlo.
La conclusin del proceso se realiza dependiendo de la
negociacin con contratos formales, en las negociaciones
importantes. Aunque en la mayora se concluye con un
apretn de manos.

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CONFLICTOS Y DESEMPEO DE LA UNIDAD

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Desempeo
de la unidad

Elevado

Bajo
Grado del Conflicto

Situacin

Grado de conflicto

Bajo o ninguno

ptimo

Elevado

Tipo de Conflicto

Disfuncional

Funcional

Disfuncional

Elevado

Caractersticas internas de la
unidad
-

Aptica
Estancada
Insensible al cambio
Falta de ideas nuevas

Produccin de la
unidad

Escasa

- Viable
- Autocrtica
- Innovadora

Copiosa

- Desordenada
- Catica
- Sin cooperacin

Escasa

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Fuente: Comportamiento Organizacional. Stephen Robbins. 10 ma Edicin

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