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PROEDUNP
Curso: Comunicacin y Resolucin de
Conflictos Mineros
II Unidad: Negociacin y Resolucin de Conflictos
Piura, Febrero 2013
DEFINICIONES
Conflicto:
Negociacin.
LIDERAZGO.
Estilos de Liderazgo
Autocrtico
Democrtico/Proactivo
Liberal
El lder es
dominante, criica
sin tomar en cuenta
a los/as otros/as
El lder es un miembro ms
del grupo, es objetivo y se
limita a los hechos en sus
acciones. Sabe escuchar a los
y las otras y reconoce los
aportes de las y los otros.
Desarrolla
relaciones de poder
autoritario y no
desarrolla relaciones
afectivas, acta
desde el
autoimagen, tiende
a dividir el grupo.
El lder desarrolla
relaciones basadas en
una mezcla de temor y
respeto que no es nada
ms que falta de
seguridad en si mismo,
duda de sus propias
capacidades. No
Principios de la Negociacin
EL PODER EN LA NEGOCIACION
En
Principios de la Negociacin
LA INFORMACION EN LA NEGOCIACION
DEBE SER
Disponible
Completa
De calidad, cierta,
segura.
Basada tcnicamente
SIRVE PARA
Documentarnos
Autorizarnos
Presentarnos bien
Potenciarnos
Bumerang
Impactar
Se aplastante.
Principios de la Negociacin
EL TIEMPO EN LA NEGOCIACION
Cmo afecta a la negociacin.
Por como se invierte
Permitir la adaptacin
Por su vencimiento
La celeridad de reaccionar
Anticipacin
Su uso estratgico
Principios de la Negociacin
LA UNIDAD EN LA NEGOCIACION
En los criterios
En la accin
Que no haya
dispersin ni
En los intereses
En la representacin
heterogeneidad
En el tiempo
En el esfuerzo
UNIDAD
Principios de la Negociacin
LA FILOSOFIA NEGOCIADORA ES EL ESTILO DE NEGOCIAR
COMPETITIVO
COMBATIVO (-)
COLABORATIVO
CONCILIADOR (+)
Principios de la Negociacin
LA ORGANIZACIN EN LA NEGOCIACION
Definir la estrategia: establecer la ruta para lograr el objetivo.
Preparar: organizar los elementos de la estrategia definiendo
escenarios, tiempos, acciones y responsables.
Actualizar quines van a actuar: definir quines participarn y en qu
considerando habilidades, actitudes y conocimientos para no producir
rupturas.
La informacin: disponer del mximo de informacin acerca de el
problema, causas, efectos, soluciones pasadas, percepciones de
diferentes actores, cultura organizativa, perfil de lderes y los (as)
negociadores (as).
Claridad en los objetivos: definir con absoluta claridad las metas que
se persiguen con el proceso de negociacin.
Detectar cmo est la otra parte: con base en informacin, establecer
cul ser el planteamiento de grupo o comununidad, apertura,
rechazo, manipulacin, etc.
Duro
Los participantes son
adversarios y se percibe
una situacin de
enfrentamiento.
Por Principio
Los y las participantes
son solucionadores (as)
del problema. Resuelven
el problema con base en
principios y criterios.
El objetivo es un acuerdo
eficiente y amigable.
Sugiere buscar beneficios
mutuos si es posible.
Procede
independientemente de
la confianza.
Cambia su posicin
Mantiene su posicin, en
muchas ocasiones
extremas.
Se concentra en los
intereses y criterios y no
en las posiciones.
Duro
Por Principio
Ofrece.
Amenaza.
Busca intereses.
Insiste en un acuerdo
Desarrolla opciones
mltiples de donde
escoger, para decidir
despus.
Trata de evitar un
confrontamiento de
caracteres.
Insiste en su posicin.
Insiste en criterios
objetivos.
Trata de llegar a un
acuerdo independiente
de los caracteres.
Presiona.
Razona y se mantiene
abierto(a) a los
razonamientos: cede ante
los principios, no ante las
presiones.
Parte A
Parte B
Resultado
Ganar / Ganar
DAR / RECIBIR
DAR/RECIBIR
Gran Potencial
de xito.
Ganar / Perder
DAR/RECIBIR
RECIBIR/DAR
Probabilidades
de
estancamiento
Ganar / Perder
RECIBIR/DAR
RECIBIR/DAR
Estancamiento
no hay
negociacin.
No interrumpir
No construir argumentos mentales
Ser consciente de nuestra postura
Evitar pensar en otras cosas
No distraerse
No terminar las frases por las otras personas
Cuando las otras personas dejan de hablar, esperar un
momento.
Utilizar los silencios
No sacar conclusiones precipitadas
Observar a las otras personas
No dejarse influir demasiado por la apariencia fsica
Cultiva la paciencia
No escuchar selectivamente
Practicar empata
Preguntar
Resumir los puntos principales del argumento de los
contendientes
Ser abierto de mente.
Perfeccionamiento
Interpretacin
Interrogacin
Experimentacin
Confirmacin
Reflexin posterior
Divergencia
Juzgamiento
Signos no verbales
LA MEDIACION
Que es la Mediacin?
Es la intervencin en una disputa o negociacin, de un tercero aceptable,
imparcial y neutral que carece de un poder autorizado de decisin para
ayudar a las partes en disputa a alcanzar voluntariamente su propio arreglo
mutuamente aceptable.
Debe de conocer los procedimientos eficaces de negociacin y puede ayudar
a la gente en conflicto a coordinar sus actividades y ser ms eficaz en su
pugna.
El mediador debe ser aceptado por las partes y, en lo posible, no ser conocido
por las partes y no esperar beneficios por la mediacin.
Cundo se busca una Negociacin a travs de la Mediacin?.
Cuando las partes son interdependientes, y deben basarse en su mutua
cooperacin para alcanzar sus metas o satisfacer sus intereses.
Son capaces de influirse mutuamente y de emprender o impedir actos que
puedan perjudicarlos o recompensarlos.
Estn presionados por los plazos y las restricciones de los tiempos y desean
un arreglo rpido.
Son conscientes que los procedimientos y resultados alternativos de un
arreglo negociado no son viables o deseables.
Son capaces de identificar los puntos en disputa.
Estn en situacin que los intereses en juego no son totalmente
incompatibles.
Existen condicionantes externos que influencian (opinin publica, sindicato).
MUCHAS GRACIAS.