PLANEAMIENTO

EMPRESARIAL
TEMA: ESTRATEGIAS Y TCTICAS

ESTRATEGIAS, CONCEPTOS Y TIPOS

QUE SON ESTRATEGIAS?

Determinacin de los objetivos
bsicos a largo plazo de una
empresa y la adopcin de los cursos
de accin y asignacin de los
recursos necesarios para
alcanzarlos.
Son acciones que conducen al logro
de objetivos.

QUE CONTIENEN LAS ESTRATEGIAS?

UN CONJUNTO DE TCTICAS
POR EJEMPLO:
El objetivo es aumentar las
ventas en la temporada de
verano
Nuestra meta es la venta de
10,000 unidades mensuales de
un producto.

CUALES SERAN LAS ESTRATEGIAS A

ELEGIR?
Mejorar la calidad del producto
o efectuar algn tipo de
promocin.
Buscar nuevos mercados
Capacitacin a los vendedores
Bajar el precio del producto
Aumentar la publicidad

Y CUALES SERAN LAS TCTICAS?

Bsicamente en cuanto a la
publicidad, en que medios se
efectuarn, televisin, radio,
peridico, volantes, trpticos;
etc.
El tipo de mensaje a lanzarse,
el horario, las veces por da.

TIPOS DE ESTRATEGIAS
ESTRATEGIA DE INTEGRACIN
Estrategia de Integracin Vertical hacia
delante.-Cuando se compra la propiedad o
un mayor control sobre los distribuidores
Cundo se Aplica?
Cuando los distribuidores actuales de una
organizacin son costosos, poco confiables
o incapaces de cumplir con las
necesidades de distribucin de la
empresa.
Ejemplo: La General Motors, compr sus
distribuidores de autos; las empresas
Gloria, Cristal, adquirieron su propia flota
de camiones.

ESTRATEGIAS DE INTEGRACIN
Estrategias de Integracin Vertical,

Inversa o hacia atrs.-Busca la

propiedad o un mayor control de los
proveedores.

Cundo se Aplica?
Cuando los proveedores actuales de
una organizacin son costosos o poco
confiables o incapaces de suplir las
necesidades de la empresa en cuanto
a partes, componentes, o materias
primas.
Ejemplo: Cuando las empresas Mc
Donalds y Gloria, compran sus propias
haciendas con ganados.

ESTRATEGIAS DE INTEGRACIN
Estrategias de Integracin Horizontal.-

Cuando busca la propiedad o un mayor

control de los competidores.

Cundo se Aplica?
Cuando los competidores estn fallando
debido a la falta de conocimiento gerencial
o a la necesidad de un recurso particular
que su empresa posee.
Ejemplo: La compra de bancos pequeos por
parte de bancos grandes.

ESTRATEGIAS MATRIZ PRODUCTOMERCADO DE ANSOFF

QUES ES?
Es un modelo para determinar las oportunidades de
crecimiento del negocio.

MATRIZ PROPUESTA POR IGOR ANSOFF

ESTRATEGIA DE PENETRACIN DE MERCADO EN QUE

CONSISTE?
Consiste en incrementar la participacin de la empresa de distribucin
comercial en los mercados en los que opera y con los productos
actuales.
Esta estrategia se puede llevar a cabo provocando que los clientes
actuales compren ms productos (por ejemplo, ampliando los horarios
comerciales), atrayendo a los clientes de la competencia (por ejemplo,
bajando precios) .
Desde el punto de vista de las empresas de distribucin comercial,
esta estrategia consistir en crecer sobre la base del mismo formato
comercial dirigido al mismo mercado.

ESTRATEGIA DE LANZAMIENTO DE NUEVOS

PRODUCTOS EN QUE CONSISTE?

Consiste en vender nuevos productos o servicios

en mercados actuales. Estas estrategias
intentan vender otros productos a los clientes
(regulares).
stos nuevos productos pueden ser accesorios o
productos totalmente nuevos. Ejemplo:
Productos de los AAOS, Kola Real.

ESTRATEGIA DE DESARROLLO DE MERCADO

EN QUE CONSISTE?

Consiste en vender ms de los mismos productos

o servicios en nuevos mercados. Estas
estrategias a menudo intentan
capturarclientesde los competidores o
introducir productos existentes en mercados
extranjeros o introducir nuevas marcas en un
mercado.
Ejemplo: Productos de los AAOS, Kola Real
en otros pases de Sudamrica, sporade, cielo.

ESTRATEGIA DE DIVERSIFICACIN EN QUE

CONSISTE?

Consiste en la expansin que tiene lugar cuando

la empresa desarrolla de forma simultnea,
nuevos productos y nuevos mercados.
Ejemplo: Productos Unique.

ESTRATEGIAS GENERALES DE MICHAEL

PORTER
ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIN EN QUE CONSISTE?

Consiste en crearle al producto o servicio algo

que sea percibido en toda la industria como nico.
Es recompensada su exclusividad con un precio
superior. Ejemplo: Los automviles de la marca
Mercedes Benz, Lamborghini.

ESTRATEGIAS GENERALES DE MICHAEL

PORTER
ESTRATEGIA DE LIDERAZGO EN COSTOS EN QUE
CONSISTE?
Consiste en mantener el costo ms bajo frente a
los competidores y lograr un volumen alto de
ventas, se aplica cuando a los compradores no les
interesa las diferencias entre una marca y otra.
Ejemplo de cmo se logra: Mediante economas de
escala.

ESTRATEGIAS GENERALES DE MICHAEL

PORTER
ESTRATEGIA DE ALTA SEGMENTACIN EN QUE
CONSISTE?
Consiste en concentrarse en un grupo especfico
de clientes en un segmento de la lnea de
productos o en un mercado geogrfico.
Ejemplo las PYMES, se especializan en un sector,
como los fabricantes de ropa en Gamarra (Ropa
para nios, bebes; etc.).

ESTRATEGIAS: MATRIZ DE BOSTON

CONSULTING GROUP
QUE ES?
Es un mtodo grfico de anlisis de cartera de
negocios desarrollado en la dcada de 1970.
Es una herramienta de anlisis estratgico,
especficamente de la planificacin estratgica
corporativa.
Su finalidad es ayudar a decidir entre distintos
negocios o unidades estratgicos de negocio, es
decir entre empresas o reas, aquellas donde:
invertir, desinvertir o incluso abandonar.

ESTRATEGIAS: MATRIZ DE BOSTON

CONSULTING GROUP

ESTRATEGIAS: MATRIZ DE BOSTON

CONSULTING GROUP
NEGOCIACIN ESTRELLA DE QUE SE TRATA?

Se trata de empresas de gran crecimiento y alta

participacin, representan la esperanza del futuro.
Son productos que requieren gran atencin porque
debe financiarse el alto ritmo de crecimiento que
tienen, requieren mucho efectivo para mantener su
competitividad dentro de los mercados en
crecimiento. Ejemplo: Telefona celular.

ESTRATEGIAS: MATRIZ DE BOSTON

CONSULTING GROUP
NEGOCIACIN VACA LECHERA DE QUE SE TRATA?

Se trata de productos que tienen una posicin

privilegiada por su participacin (productos lderes)
La mayor parte de sus clientes llevan tiempo con
ellas y siguen siendo fieles, el producto se
vende al da no necesita publicidad por TV, pues es un
producto consolidado. Ejemplo: Coca Cola.

ESTRATEGIAS: MATRIZ DE BOSTON

CONSULTING GROUP
NEGOCIACIN INTERROGANTE DE QUE SE TRATA?
Se trata de productos que tienen una baja
participacin en mercados pero con tasas altas de
crecimiento.
Se trata de productos nuevos que requieren gran
cantidad de recursos para mantener su
participacin.
Pueden llegar a cualquier destino: el cual puede ser
xito o fracaso. Ejemplo: Productos dietticos.

ESTRATEGIAS: MATRIZ DE BOSTON

CONSULTING GROUP
NEGOCIO HUESO O PERRO DE QUE SE TRATA?
Productos que tienen poca participacin en el
mercado y operan en industrias con bajas tasas
de crecimiento.
A una empresa no le conviene invertir mucho en
esta categora de unidades, por no ser muy
rentables, los dueos o accionistas muchas veces
optan por eliminarlos y sacarlos del mercado.
Ejemplo: Algunas bebidas energizantes.

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS

EN QUE CONSISTE?
Consiste en desarrollar una frmula de cmo la
empresa va a competir, cules deben ser sus
objetivos y que polticas sern necesarias para
alcanzar tales objetivos.
Es una combinacin de los fines (metas) por los
cuales se est esforzando la empresa y los
medios (polticas) con las cuales est buscando
llegar a ellos.

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS
EMPRESA LIDER
. Ocupa una posicin dominante y es reconocido
como tal por los competidores.
La empresa lder sirve de referencia al sector y
suele contribuir de forma importante al
desarrollo del mercado.

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS

EMPRESA RETADORA
.Acta agresivamente intentando desbancar al
lder.
La empresa retadora tiene que evaluar
adecuadamente sus capacidades y la respuesta
del lder.
De especial importancia es la decisin de como
atacar al lder.

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS
EMPRESA SEGUIDORA

.Dispone de una pequea cuota de

mercado y su capacidad de accin
es reducida.
Estas empresas con baja
participacin en el mercado
pueden ser rentables si son
gestionadas adecuadamente.

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS

EMPRESA ESPECIALIZADA

.Se concentra en nichos de mercado.

Para ser rentable y duradero un nicho debe
representar un potencial de beneficio suficiente,
tener potencial de crecimiento, ser poco
atractivo para los competidores, corresponder a
las capacidades distintivas de la empresa.
Ejemplo: Empresas de metalmecnica.

TIPOS DE ESTRATEGIAS EN FUNCIN A LA

POSICIN EN EL MERCADO (EN UN MOMENTO
DADO)
USO DE ESTRATEGIAS OFENSIVAS
.Tecnologa
Calidad de Servicio
Publicidad
Nuevos componentes en el producto

TIPOS DE ESTRATEGIAS EN FUNCIN A LA

POSICIN EN EL MERCADO (EN UN MOMENTO
DADO)
USO DE ESTRATEGIAS DEFENSIVAS
. Buscar nichos de mercado a los que no van los
competidores.
Mantener precios bajos en productos
estratgicos.
Incentivos a proveedores y distribuidores.
Aumentar periodo de garanta.

TCTICAS
QUE ES?
. Es un medio por el cual se realiza una estrategia.
Es un esquema especfico de empleo de recursos
dentro de una estrategia general.
EJEMPLOS:
En el plano militar, una movilizacin de tropas es
una tctica, dentro de una estrategia mas amplia.
En el plano gerencial el presupuesto anual es un
plan tctico dentro de una estrategia global a
largo plazo. El planeamiento para 5 aos de una
empresa, requiere una estrategia a la cual se
ligan los planes tcticos de cada ao
comprendidos en ese perodo.

DIFERENCIAS ENTRE ESTRATEGIAS Y

TCTICAS
. La estrategia se refiere a la organizacin como un
todo, porque busca alcanzar objetivos
organizacionales globales; mientras que la tctica
se refiere a uno de sus componentes
(Departamentos o Unidades), pues busca alcanzar
objetivos departamentales.
La estrategia se refiere a objetivos situados a
largo plazo, mientras que la tctica a objetivos
situados en el mediano y largo plazo.

DIFERENCIAS ENTRE ESTRATEGIAS Y

TCTICAS
. Para la implementacin de la estrategia, se hacen
necesarias muchas tcticas que se suceden
ordenadamente en el tiempo.
La estrategia est compuesta de muchas
tcticas simultneas, integradas entre si.
La estrategia es definida por la alta direccin,
mientras que la tctica es responsabilidad de la
gerencia de cada departamento o unidad de la
empresa.
Tanto la estrategia empresarial como las
tcticas, exigen planeacin.

EJEMPLO DE ESTRATEGIA Y TCTICA

ESTRATEGIA:
. Dirigir la promocin de un producto a
varones de 25 a 40 aos de edad.

TCTICA:
Anuncios en revistas que leen este
grupo de personas.
Anuncios en programas de televisin
que ve este grupo de personas.

ADMINISTRACIN CENTRADA EN
PRINCIPIOS
1 LOGRAR LA MXIMA CALIDAD O
CERO DEFECTOS.-En todas y cada una de
las actividades, procesos, operaciones,
productos y servicios.
2 UTILIZACIN EFICIENTE DEL
RECURSO TIEMPO POR PARTE DE
TODOS LOS INTREGRANTES DE LA
EMPRESA.-El uso mas productivo del tiempo
no solo permite disminuir los costos, sino
tambin prestar mejores servicios.
3 DETECTAR, PREVENIR Y ELIMINAR
LOS DIVERSOS TIPOS DE
DESPERDICIOS Y DESPILFARROS.

ADMINISTRACIN CENTRADAS EN
PRINCIPIOS
4 LOGRAR EL MXIMO NIVEL DE
SATISFACIN DE CLIENTES.
5 MANTENER A LA EMPRESA EN
CONTINUO ESTADO DE CREATIVIDAD,
INNOVACIN, APLICANDO A LOS
PROCESOS, PRODUCTOS Y SERVICIOS.
6 GESTIONAR SABIA Y
PRODUCTIVAMENTE EL TIEMPO.
7 CONCENTRAR ESFUERZO Y
DEDICACIN EN EL POSICIONAMIENTO
DE LA EMPRESA.-Posicionar a la empresa
en la mejor ubicacin en la mente de los
consumidores.

QUE SON LAS CINCO D?

Si de perseguir incompetencias, improductividades e
ineficiencias se trata, no debemos olvidarnos de
tener presente las Cinco D
1. DESPERDICIOS.-Generados en los
excesos de inventarios,
sobreproducciones, errores en los
diseos, defectos en los procesos.
2. DESEQUILIBRIOS.-Financieros,
productivos, humanos, consumen excesos
de recursos, energas, tiempo y
capacidades, impidiendo mejorar la
competitividad.

QUE SON LAS CINCO D?

3. DESCONTROL O PRDIDA DE
CONTROL DE LA SITUACIN.-Falta
de previsin.
4 DISTRACCIN.-Falta de control por
planes poco claros.
5 DESARTICULACIN O FALTA O
CARENCIA DE ARTICULACIN.Causada tanto por errores en la
planificacin, como la ausencia de un
trabajo en equipo.

QUE ES OMAC?

Es Observar, Medir, Analizar y Corregir,

secuencia destinada a descubrir los
problemas, buscar la causa de los mismos,
identificar posibles soluciones y ponerlas
posteriormente en prctica para corregir
la situacin.

LOS DOCE CEROS QUE UNA EMPRESA

DEBE PERSEGUIR PARA SER
COMPETITIVA

CERO PAPELES.-Alta productividad en

labores de oficina.
CERO DEMORAS.- Retrasos o tiempos
de espera.
CERO AVERAS.- Mantenimiento
preventivo.
CERO ACCIDENTES

LOS DOCE CEROS QUE UNA EMPRESA

DEBE PERSEGUIR PARA SER
COMPETITIVA
5. CERO DEFECTOS
6. CERO INVENTARIOS.- Just In Time.
7. CERO ENFERMEDADES LABORALES
8. CERO CONTAMINACIN
9. CERO ROTACIN DE CLIENTES.Satisfaccin a los clientes no perderlos.

LOS DOCE CEROS QUE UNA EMPRESA

DEBE PERSEGUIR PARA SER
COMPETITIVA
10.CERO INCOBRABLES.- Poltica crediticia y
sistema de cobranzas.
11.CERO INSATISFACCIN.- Del personal y
consumidores.
12.CERO FRAUDES