Negocios Internacionales II 02

Modulo II: Tema 9
El Proceso de la
Investigacin del
Mercado de
Exportacin
Objetivo del tema:
Al trmino de la formacin el participante ser

capaz de identificar las principales etapas de una
investigacin de mercado, comprender los alcances
de una investigacin de gabinete y conocer otros
tipos de investigacin.
YA1000
El Proceso de la
Investigacin del mercado de
exportacin
Puntos a tratar:
9.1. Etapas de la investigacin del mercado de
exportacin.
9.2. Investigacin secundaria o de gabinete.
9.3. Otros tipos de investigacin.
YA1000
El Proceso de la
exportacin
Definicin
La Investigacin de Mercados est

conformada por un conjunto de pasos que
permiten generar informacin ordenada y
sistemtica para la toma de decisiones,
identificar oportunidades de exportacin; y
asumir los problemas y/o desafos
asociados al esfuerzo exportador.
YA1000
El Proceso de la
exportacin
9.1 Etapas de la investigacin del mercado de exportacin
1
Planeamiento
del Problema
2
Formulacin
del diseo de la
investigacin
3
Recoleccin
de datos
Planeamiento
de tareas
Detalle de las
Tareas
Justificacin y
objetivos del
proyecto
Identificacin
de necesidades
de informacin
Eleccin del
mtodo
Datos: Empleo
de fuentes
internas y
externas
Eleccin
preliminar del
mercado meta
Eleccin del
mtodo con
relacin al
mercado meta
Eleccin de
los criterios
Eleccin de
consultores
Coordinacin
de encuestas,
entrevistas, etc.
Investigacin
primaria y
secundaria
Vicios en la
recoleccin
Idioma
YA1000
4
Anlisis de
los datos
5
Preparacin
del informe
Comparacin
de datos de
diferentes
fuentes
Compatibilidad
entre los datos
de diferentes
pases
Informes
especficos
por pases o
por producto
Evitar
informacin
deficiente
Presentacin
de los datos
relevantes
4
El Proceso de la
exportacin
9.1 Etapas de la investigacin del mercado de exportacin
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

PLANTEAMIENTO DE TAREAS
JUSTIFICACION Y OBJETIVOS DEL
PROYECTO
ELECCION PRELIMINAR DEL
MERCADO META
TAREAS
RIESGOS
ELECCION DE LOS CRITERIOS

YA1000
El Proceso de la
exportacin
9.1. Etapas de la investigacin del mercado de exportacin
FORMULACION DEL DISEO DE LA INVESTIGACION

DETALLE DE LAS TAREAS
IDENTIFICACION DE LAS
NECESIDADES DE INFORMACION
TAREAS
ELECCION DEL METODO
ELECCION DEL METODO CON

RELACION AL MERCADO META
RIESGOS
ELECCION DE CONSULTORES
YA1000
El Proceso de la
exportacin
RECOLECCION DE DATOS
EMPLEO DE FUENTES INTERNAS Y
EXTERNAS
COORDINACION DE ENCUESTAS,
EXTREVISTAS, ETC.
INVESTIGACION PRIMARIA Y
SECUNDARIA
VICIOS EN LA RECOLECCION
TAREAS
RIESGOS
IDIOMA
YA1000
El Proceso de la
exportacin
ANALISIS DE DATOS
COMPARACION DE DATOS DE
DIFERENTES FUENTES
TAREAS
COMPATIBILIDAD ENTRE LOS

DATOS DE DIFERENTES PAISES
RIESGOS
EVITAR INFORMACION
DEFICIENTE
YA1000
El Proceso de la
exportacin
PREPARACION DEL INFORME

INFORMES ESPECIFICOS POR
PAISES O POR PRODUCTO
RIESGOS
PRESENTACION DE LOS DATOS
RELEVANTES
YA1000
El Proceso de la
exportacin
9.2. Investigacin secundaria o de gabinete
LA INVESTIGACION SECUNDARIA
CONSISTE EN RECOLECTAR DATOS DE
FUENTES SECUNDARIAS
FUENTES
SECUNDARIAS
INFORMACION QUE YA HA
SIDO RECOPILADA Y
PUBLICADA, Y QUE PUEDE
SER EMPLEADA PARA
EXTRAER CONOCIMIENTO
DEL MERCADO
YA1000
10
El Proceso de la
exportacin
9.2. Investigacin secundaria o de gabinete
VENTAJAS
LA INFORMACION YA
SE ENCUENTRA A
DISPOSICION
OBTENCION DE
INFORMACION MAS
RAPIDA Y MENOS
COSTOSA
YA1000
11
El Proceso de la
exportacin
Investigacin secundaria o de gabinete
DESVENTAJAS
INFORMACION NO
NECESARIAMENTE
INVESTIGADA EN
FUNCION A LOS MISMOS
REQUERIMIENTOS
NO SE EJERCE CONTROL
SOBRE SU EXACTITUD
YA1000
12
El Proceso de la
exportacin
9.3. Otros tipos de investigacin

Segn la naturaleza de los objetivos en cuanto al nivel de
conocimiento que se desea alcanzar
Investigacin exploratoria
Investigacin descriptiva
Investigacin correlacional
Investigacin explicativa
Diseos cuasi-experimentales
Diseos experimentales
Investigaciones no experimentales
YA1000
13
El Proceso de la
exportacin
9.3. Otros tipos de investigacin
Segn el tiempo en que se efecten, tenemos:

Investigaciones sincrnicas
Investigaciones diacrnicas
YA1000
14
El Proceso de la
exportacin
9.3 Otros tipos de investigacin

Segn la naturaleza de la informacin que se requiere para
responder al problema de la investigacin, se le ha dividido
en dos grandes tipos;
Investigaciones cuantitativas
Investigaciones cualitativas
YA1000
15
Modulo II: Tema 10

Herramientas para la
Investigacin del
Mercado de
Exportacin
Objetivo del tema:
Al trmino de la formacin el participante ser capaz de
comprender la importancia de las fuentes de informacin, bases
de datos y otras herramientas para la investigacin del mercado,
y usar el Internet para realizar una investigacin de mercado.
PP.M2.T10;D
16
investigacin del mercado de
exportacin
Puntos a tratar:
10.1. Importancia de las fuentes de informacin y bases
de datos.
10.2. Fuentes y bases de datos nacionales e
internacionales.
10.3. Uso de Internet para la investigacin de mercados.
10.4. Otras herramientas para la investigacin de los
mercados.
PP.M2.T10;D
17
exportacin
10.1. Importancia de las Fuentes de informacin y Bases de Datos
INFORMACION ACTUALIZADA
OFERTA Y DEMANDA
REQUISITOS DE ACCESO AL MERCADO
ESTRATEGIAS DE EXPORTACION
PP.M2.T10;D
18
exportacin
10.2. Fuentes y Bases de Datos Nacionales e Internacionales
INSTITUCIONES DEL GOBIERNO

ASOCIACIONES EMPRESARIALES
CAMARAS DE COMERCIO
OFICINAS COMERCIALES DEL EXTERIOR
ASOCIACIONES DE IMPORTADORES Y EXPORTADORES
BOLETINES DE OPORTUNIDADES
IMPRESOS
PP.M2.T10;D
19
exportacin
CONJUNTOS DE INFORMACION
BASES
DE
DATOS
REFERIDAS A UNA O MUCHAS

DISCIPLINAS
ESTRUCTURADAS Y ORGANIZADAS
SISTEMATICAMENTE
PP.M2.T10;D
20
exportacin
POR EJEMPLO UNA

BIBLIOTECA PUEDE
CONSIDERARSE UNA
BASE DE DATOS
COMPUESTA POR
DIVERSOS IMPRESOS QUE
SE ENCUENTRAN
INDEXADOS PARA SU
CONSULTA
PP.M2.T10;D
21
exportacin
10.3. Uso de internet para la investigacin de mercados
Que hay en internet ?
Buscadores
Paginas Web
Blogs
Portales Horizontales
Portales Verticales
PP.M2.T10;D
22
exportacin
10.4. Otras herramientas para la investigacin de mercados
Ferias y exhibiciones
Misiones comerciales
Estadsticas internacionales
Informacin de precios
Normas tcnicas y control de calidad
Bases de datos de importadores
PP.M2.T10;D
23
Modulo II: Tema 11

Seleccin del Mercado
de Exportacin
Objetivo del tema:
aplicar los criterios y factores necesarios para
seleccionar el mercado de exportacin.
PP.M2.T11; D
24
Seleccin del Mercado de

Exportacin
Puntos a tratar:
11.1. Criterios para la seleccin preliminar y tipo de

informacin requerida
11.2. Proceso de screening.
11.3. Eleccin y ponderacin de factores de seleccin.
11.4. Definicin del mercado seleccionado.
PP.M2.T11; D
25

Exportacin
1.1. Criterios para la seleccin preliminar y tipo de informacin requerid
CRITERIOS GEOGRAFICOS
CRITERIOS ECONOMICOS
CRITERIOS SOCIO-POLITICOS
PP.M2.T11; D
26

Exportacin
INFORMACION REQUERIDA PARA LOS

CRITERIOS GEOGRAFICOS
CLIMA
UBICACION
AREAS DE CONCENTRACION DE LA POBLACION
SUPERFICIE TOTAL
RECURSOS NATURALES
PP.M2.T11; D
27

Exportacin

CRITERIOS ECONOMICOS
INDICADORES DE ESTABILIDAD ECONOMICA
INGRESO PER CAPITA

CANTIDAD DE HABITANTES
PP.M2.T11; D
28

Exportacin

CRITERIOS SOCIO POLITICOS
INDICADORES DE ESTABILIDAD SOCIAL
INDICADORES DE ESTABILIDAD POLITICA
PP.M2.T11; D
29

Exportacin
11.2. Proceso de screening
SON LOS QUE

PRESENTAN
CONDICIONES
FAVORABLES PARA
EL ACCESO DE LOS
PRODUCTOS
?
? ?
SE ELIGEN DE
3A5
ENTRELOS MAS
PROMETEDORES
PP.M2.T11; D
30

Exportacin
11.2. Proceso de Screening
Es una herramienta til para identificar los

mercados de exportacin potenciales en los cuales
es conveniente realizar una investigacin mas
detallada.
Dichos mercados son los que presentan
condiciones favorables para el acceso de los
productos.
PP.M2.T11; D
31

Exportacin
11.3. Eleccin y ponderacin de los factores de seleccin
FACTORES DE SELECCION
ACCESO AL MERCADO
POTENCIAL DEL MERCADO
PP.M2.T11; D
32

Exportacin
ACCESO AL MERCADO
LIMITACIONES AL COMERCIO
OTRAS BARRERAS NO ARANCELARIAS
REGULACIONES PARA LA IMPORTACION
REGLAMENTACION APLICABLE AL PRODUCTO
REQUISITOS FITOSANITARIOS Y OTROS
PP.M2.T11; D
33

Exportacin
ACCESO AL MERCADO
LEGALIZACION DE REGISTRO DE PRODUCTOS

TRATO PREFERENCIAL
CONSIDERACIONES LEGALES SOBRE
INVERSION, IMPUESTOS, ETC.
TRANSPORTE
PP.M2.T11; D
34

Exportacin
POTENCIAL DEL MERCADO
VOLUMENES DE CONSUMO
PRODUCCION LOCAL
IMPORTACIONES
PRECIOS
PP.M2.T11; D
35

Exportacin
11.4. Definicin del mercado seleccionado
IDENTIFICAR DENTRO DEL

PAIS AL CUAL SE DIRIGIRA LA EXPORTACION
EL MERCADO OBJETIVO
O GRUPO DE PERSONAS A QUIEN SE
DIRIGIRA EL PRODUCTO DE EXPORTACION
PP.M2.T11; D
36

Exportacin
11.4. Definicin del mercado seleccionado
IDENTIFICACION DE UN SEGMENTO
IDENTIFICACION DE UN NICHO
PP.M2.T11; D
37
Modulo II: Tema 12

Perfil del Mercado de
Exportacin
Objetivo de la sesin:
comprender como y porqu se realiza el perfil de mercado.
PP.M2.T12; D
38

Exportacin
Aspectos a tratar:
12.1.
Qu es y para sirve el perfil de mercado?
12.2. Estructura y contenido bsico de un perfil de
mercado
12.3.
Informacin requerida y fuentes de
informacin
12.4.
Ejemplos de perfiles de mercado
PP.M2.T12; D
39

Exportacin
Qu es y para que sirve el perfil de mercado ?
CUALIDADES DE UN PERFIL DE MERCADO
CARCTER SECTORIAL
COBERTURA GEOGRAFICA LIMITADA
CONCISO
NATURALEZA PRACTICA
OPORTUNIDAD Y EFICIENCIA
PP.M2.T12; D
40

Exportacin
12.2. Estructura y contenido bsico de un perfil de mercado
ESTRUCTURA TIPO DE UN PERFIL DE MERCADO

A. Descripcin del producto
B. Datos estadsticos
- Datos de produccin
- Estadsticas de comercio exterior
- Consumo aparente
- Origen principal de las
importaciones
C. Caractersticas del mercado
D. Acceso al mercado
E. Precios
F. Canales de distribucin
G. Prcticas comerciales
H. Embalaje y etiquetado
I. Promocin de ventas
J. Perspectivas de mercado
K. Direcciones tiles:
importadores,
ferias comerciales, medios de
comunicacin, otras fuentes de
datos
PP.M2.T12; D
41

Exportacin
12.3. Informacin requerida y fuentes de informacin
Informacin para el desarrollo de los contenidos del perfil
A. Descripcin del producto
B. Datos estadsticos
1. Datos de produccin
2. Estadsticas de comercio exterior
3. Consumo aparente
4. Origen principal de las importaciones
C. Caractersticas del mercado
D. Acceso al mercado
E. Precios
F. Canales de distribucin
G. Prcticas comerciales
H. Embalaje y etiquetado
I. Promocin de las ventas
J. Perspectivas del mercado
K. Direcciones tiles
Fuentes de Informacin sobre los mercados de exportacin
A. Informacin de primera mano a travs de contactos
B. Informacin contenida en repositorios
PP.M2.T12; D
42

Exportacin
12.4. Ejemplo de un perfil de mercado
ESQUEMA DE UN PERFIL DE MERCADO

A.Informacin macro del pas
a) Caractersticas del pas extranjero
b) Cuadro de la economa
c) Intercambio con el pas de usted
d) Direcciones tiles
PP.M2.T12; D
43

Exportacin
12.4. Ejemplo de un perfil de mercado
ESQUEMA DE UN PERFIL DE MERCADO

B. Informacin de mercado
a) Definicin del producto
b) Estructura del mercado
c) Caractersticas del mercado
d) Niveles de precio
e) Acceso al mercado
f) Prcticas comerciales
g) Canales de distribucin
h) Empaque
i) Formas de comunicacin y promocin
j) Consideraciones finales sobre el mercado
Oportunidades
Conclusiones.
PP.M2.T12; D
44
Modulo II: Tema 13

Estudio de Mercado de
Exportacin
Al trmino de la formacin el participante ser capaz de comprender
cmo y porqu se realiza el estudio de mercado, identificar las
diferencias entre un perfil y el estudio definitivo de mercado y efectuar
la simulacin de un estudio de mercado de exportacin.
PP.M2.T13.D
45
Exportacin
Aspectos a tratar:
13.1.
13.2.
13.3.
13.4.
13.5.
Por que se requiere un estudio de mercado definitivo?

Estructura y contenido de un estudio de mercado.
Diferencias entre perfil de mercado y estudio definitivo.
Ejemplos de estudios de mercado.
Simulacin de un estudio de mercado de exportacin.
PP.M2.T13.D
46
Exportacin
13.1 Porque se requiere un estudio de mercado definitivo ?
El estudio de mercado de exportacin es un

instrumento ordenado, analtico y sistemtico
que compila informacin valiosa
para resolver
problemas o desafos
asociados a la puesta en
prctica
de un esfuerzo exportador
PP.M2.T13.D
47
Exportacin
13.2 Estructura y contenido de un estudio de mercado
La estructura de un estudio de mercado es

muy similar a la del perfil,
con la diferencia que
el estudio contiene informacin que se
considera definitiva e insumo
clave para la elaboracin del plan de
exportacin.
PP.M2.T13.D
48
Exportacin
13.3 Diferencias entre perfil y estudio de mercado
En lo que se refiere al alcance :

El estudio de mercado es ms amplio que el
perfil.
PP.M2.T13.D
49
Exportacin
13.4 Ejemplos de Estudios de Mercado
http://www.slideshare.net/jorgeever/ejemplo-deestudio-de-mercado/#
http://www.upbusiness.net/Upbusiness/docs/mercados/2
.pdf
http://www.portalagrario.gob.pe/dgpa1/ARCHIVOS/PE_La
cteos.pdf
PP.M2.T13.D
50
Modulo II: Tema 14

El Informe de la
Investigacin del
Mercado de
Exportacin
elaborar un informe de investigacin del mercado de
exportacin.
PP.M2.T14.D
51
El Informe de la Investigacin del

Mercado de Exportacin
Aspectos a considerarse:
14.1.
14.2.
14.3.
A quien va dirigido y propsito del informe

Estructura y contenido del informe.
Pautas para la redaccin.
PP.M2.T14.D
52
El informe de la
investigacin del mercado
de exportacin
14.1 A quien va dirigido y propsito del informe
El proceso de
investigacin de
mercados culmina con la
presentacin de
un informe final
este informe constituye
el insumo para la toma de decisiones
empresariales
en materia de un esfuerzo exportador en
particular,
y su conclusin permite iniciar
la elaboracin del plan exportador
PP.M2.T14.D
53
El informe de la
de exportacin
El informe consigna por escrito :

los resultados de la investigacin,
la respuesta a las hiptesis planteadas
la seleccin de mercado,
el proceso seguido,
los problemas o desafos identificados,
PP.M2.T14.D
54
El informe de la
de exportacin
El informe de investigacin se dirige :

En primera instancia
a los tomadores de decisin en la empresa
PP.M2.T14.D
55
El informe de la
de exportacin
Pero el informe tambin es til para otras

instancias jerrquicas dentro de la
organizacin.
As, el pblico usuario esta conformado por
tres estamentos:
Reporte al Equipo directivo:
Reporte al Equipo Tcnico
Informes de Divulgacin
PP.M2.T14.D
56
El informe de la
de exportacin
14.2 Estructura y contenido del informe
1
Cartula
Anexo
Apndice
metodolgico
ndice
Introduccin
Resumen
ejecutivo
7
Conclusiones y
recomendaciones
Descripcin
de resultados
PP.M2.T14.D
Descripcin de
la investigacin
57
El informe de la
de exportacin
14.3 Pautas para la redaccin
Tener en cuenta la
audiencia
Informe claro, palabras
sencillas
Definir los trminos
tcnicos.
Hacer fcil el manejo de las cifras : usar porcentajes,

cifras enteras y proporciones. Los datos exactos pueden
consignarse en el apndice.
PP.M2.T14.D
58
El informe de la
de exportacin
Pautas para la redaccin
Relacionar claramente los hallazgos de la investigacin

con los objetivos de la gerencia.
Ser objetivo
Ser conciso pero completo
Los miembros del directorio y la alta gerencia tienen
poco tiempo, privilegie las necesidades de informacin
de quienes toman las decisiones.
PP.M2.T14.D
59
El informe de la
de exportacin
Pautas para la redaccin
Redactar con estilo

Lenguaje de negocios, breve, tiempo presente, voz
activa.
Palabras y frases cortas. Evitar los clichs.
Tener en cuenta la apariencia : los espacios en
blanco,
grficos y cuadros facilitan la lectura,
Cuidar el formato
Emplear ayudas visuales, notas de pie de pgina
Las ayudas grficas deben incluir los siguientes
elementos:
(a) nmero de la tablaPP.M2.T14.D
o figura, (b) ttulos, (c)
rotulaciones.
60

Negocios Internacionales II 02

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Modulo II: Tema 9

Al trmino de la formacin el participante ser

La Investigacin de Mercados est

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

ELECCION DE LOS CRITERIOS

FORMULACION DEL DISEO DE LA INVESTIGACION

ELECCION DEL METODO

ELECCION DEL METODO CON

COMPATIBILIDAD ENTRE LOS

PREPARACION DEL INFORME

9.3. Otros tipos de investigacin

9.3. Otros tipos de investigacin

Segn el tiempo en que se efecten, tenemos:

9.3 Otros tipos de investigacin

Modulo II: Tema 10

REQUISITOS DE ACCESO AL MERCADO

INSTITUCIONES DEL GOBIERNO

REFERIDAS A UNA O MUCHAS

POR EJEMPLO UNA

Que hay en internet ?

Modulo II: Tema 11

Seleccin del Mercado de

11.1. Criterios para la seleccin preliminar y tipo de

Seleccin del Mercado de

1.1. Criterios para la seleccin preliminar y tipo de informacin requerid

Seleccin del Mercado de

1.1. Criterios para la seleccin preliminar y tipo de informacin requerid

INFORMACION REQUERIDA PARA LOS

Seleccin del Mercado de

1.1. Criterios para la seleccin preliminar y tipo de informacin requerid

INFORMACION REQUERIDA PARA LOS

INDICADORES DE ESTABILIDAD ECONOMICA

INGRESO PER CAPITA

Seleccin del Mercado de

1.1. Criterios para la seleccin preliminar y tipo de informacin requerid

INFORMACION REQUERIDA PARA LOS

INDICADORES DE ESTABILIDAD SOCIAL

INDICADORES DE ESTABILIDAD POLITICA

Seleccin del Mercado de

SON LOS QUE

Seleccin del Mercado de

Es una herramienta til para identificar los

Seleccin del Mercado de

POTENCIAL DEL MERCADO

Seleccin del Mercado de

Seleccin del Mercado de

LEGALIZACION DE REGISTRO DE PRODUCTOS

Seleccin del Mercado de

POTENCIAL DEL MERCADO

Seleccin del Mercado de

IDENTIFICAR DENTRO DEL

Seleccin del Mercado de

Modulo II: Tema 12

Perfil del Mercado de

Perfil del Mercado de

CUALIDADES DE UN PERFIL DE MERCADO

Perfil del Mercado de

ESTRUCTURA TIPO DE UN PERFIL DE MERCADO

Perfil del Mercado de

Perfil del Mercado de

ESQUEMA DE UN PERFIL DE MERCADO

Perfil del Mercado de

ESQUEMA DE UN PERFIL DE MERCADO

Modulo II: Tema 13