Comunicacin persuasiva

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Intencin y persuacin

Comunicacin persuasiva:

La que lleva a cabo un individuo con la intencin

consciente de cambiar la conducta de otro
individuo o grupo mediante la trasmisin de
algn mensaje.

La persuasin en s misma
no es buena ni mala
depende del propsito y el contenido.

Rutas de la persuasin

Rutas de persuasin

Elementos de la
persuasin

Elementos de la
persuasin

Quin lo dice?
El comunicador

Qu hace a un
comunicador ms
persuasivo?

Credibilidad
Percepcin de la
pericia
Percepcin de la
veracidad

Atractivo y gusto
Atractivo fsico
Semejanza

comunicad
or

Principio

Autoridad: La gente se pliega ante

expertos crebles

Aplicacin
Establezca su capacidad, identifique
problemas que haya solucionado y
personas a las que haya servido

Gusto: La gente responde ms a lo que Consiga amigos e influya en los dems,

le gusta

establezca lazos basados en intereses

semejantes, elogie

Prueba social: La gente permite que el Use el poder de los pares: pida a las
ejemplo de otros convalide cmo piensa,
siente y acta.

personas respetadas que muestren el

camino.

Reciprocidad: La gente se siente

Sea generoso con su tiempo y recursos.

Lo que uno da, recibe.

obligada a pagar lo recibido

Consistencia: La gente hace honor a

sus compromisos pblicos

Escasez: La gente valora lo que es

escaso.

Pida a los dems que manifiesten sus

intenciones de palabra o por escrito. En
vez de pedir, pregunte por el s.
Subraye la informacin y las
oportunidades genuinamente exclusivas.
Fuente: Cialdini (2000)

Qu se dice? El
mensaje

Razn vs. emocin?

Respuesta: depende de la audiencia, las personas
ms cultas o analticas son ms sensibles a
enunciados racionales (ruta central), que las de menor
educacin o que son indiferentes ante el tema.

Ejercicio: Cmo es Juan?

Juan es inteligente, trabajador,

impulsivo, crtico, terco y envidioso

Ejercicio: Cmo es Juan?

Juan es envidioso, terco, crtico,

impulsivo, trabajador e inteligente

Primaca contra novedad

Cul es la diferencia entre
estas descripciones?

Juan es inteligente,

trabajador, impulsivo, crtico,

terco y envidioso

Experimento de
Asch (1946)

Juan es envidioso, terco,

crtico, impulsivo, trabajador e

inteligente

Primaca contra novedad

Efecto de primaca: En igualdad de circunstancias,
la informacin que se presenta primero suele ejercer
mayor influencia.

Los que aciertan primero aparecen como ms capaces

que quienes lo logran despus de fracasos iniciales.

Se presta ms atencin a lo que aparece primero,

aunque se recuerda mejor lo ms reciente.

Primaca contra novedad

Efecto de lo reciente: En ocasiones, la informacin
que se proporciona al final tiene mayor efecto.

El olvido produce el efecto de lo reciente: a) cuando ha

transcurrido tiempo suficiente entre dos mensajes y b)
cuando la audiencia se compromete poco despus del
segundo mensaje.

Cuando ambas comunicaciones son contiguas, ocurre

el efecto de primaca. Ms an si el primer mensaje
estimula el razonamiento.

Cmo se dice?
El canal

Qu canal resulta ms
persuasivo?
Palabra oral o
escrita?

Experiencia activa o
recepcin pasiva?

Audio o video?
Influencia personal o
meditica?

A quin? La audiencia

Qu caractersticas tiene la
audiencia?
Nivel de
autoestima?

Edad y/o etapa de

la vida?

Hay motivacin?
Hay advertencia?
Necesidad de
cognicin?

Comunicacin persuasiva

Transacciones simblicas
intencionales:

Mensaje cuyo contenido tiene el objetivo de

cambiar la conducta del receptor.

Conducta simblica:

Acto dirigido hacia otra personansujeto-meta del

emisor, que trasmite la intencin que lleva el
mensaje.

Intencin y persuacin

Persuasin:
Acto que se realiza con la intencin consciente
de modificar el pensamiento y la accin de las
personas manipulando sus mviles para dirigirlos
hacia fines predeterminados

Intencin y persuacin

Efecto de advertencia:
Se presenta cuando las personas se
resisten a ser influidas debido a que
estn conscientes de que una fuente
trata de influir en ellas.

Intencin y persuacin

Efecto bumerang:
Ocurre cuando el receptor est consciente de que
el comunicador desea manipular la situacin y
responde modificando sus actitudes en forma
contraria a la esperada.

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Intencin y persuacin

Persuasin con encubrimiento

Estrategia para influir en las personas;
consiste en no hacer referencias directas
para evitar que stas se pongan a la

defensiva.

Actitudes

Sistema de creencias: Serie de

nociones a las que cualquier persona puede
responder basndose en su concepto de verdad o
mentira.

Declaracin de opiniones:
reacciones evaluativas propias acerca de lo que es
bueno o malo, deseable o indeseable.

Valores: nociones duraderas sobre la bondad y

la maldad que guan el comportamiento en una
amplia variedad de contextos.

 Persuacin eficaz: da como resultado la

modificacin o reversin de opiniones, creencias
y valores anteriores, o la resistencia a futuros
intentos de persuacin.

Fases de la persuacin
Descontinuacin

Conversin

Pblico hostil,
reducir esta
reaccin
Disuasin
Se refuerzan e
intensifican las
conductas de la
gente

Convencer a los
incrdulos,
informar o
motivar a los
apticos.

Variables de las personas que

intervienen en el proceso de persuasin

Fuente

Capacidad

Credibilidad
Compostura
Dimensin de
carcter
Sociabilidad
Extrovertido
Atraccin

Variables de las personas que

intervienen en el proceso de persuasin
Similitud

Poder
legtimo

Poder
compensativo

Poder

Poder de
experto

Poder
coercitivo
Poder
referente

Variables de las personas que

intervienen en el proceso de persuasin

Receptor

Autoestima

Mensaje
unilateral

Dogmatismo

Ansiedad

Mensaje
bilateral

Variables de las personas que

intervienen en el proceso de persuasin

Receptor
Patrn de
reduccin de
motivacin
Intensidad
del
lenguaje

Organizacin
del
mensaje

Apelaciones
al
miedo
Lenguaje
dormtico

Estrategias del mensaje

eficaz

El pie en la puerta:
Un mnimo de presin para conseguir influir en la
gente.

Estrategias del mensaje

eficaz

La puerta en la cara:
Hacer una gran peticin al receptor para que ste
la rechace y despus se sienta obligado a ceder
en reciprocidad a otra peticin menos difcil.

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