Cuentas por Cobrar

Son cuentas a las cuales siempre se les fija un corto plazo para
ser
saldadas debido a que a la empresa le interesa recuperarlas
rpidamente y
as convertirlas en efectivo.
La transaccin ms comn que crea una partida por cobrar es la
venta de mercancas o servicios a cuenta (a crdito).
Con el objetivo de conservar los clientes actuales y atraer nuevos
clientes, la mayora de las empresas recurren al ofrecimiento de
crdito.
De dichas cuentas por cobrar normalmente se recibe su pago
en un periodo breve, como de 30 o 60 das.

Objetivo de las cuentas por cobrar

El objetivo de las cuentas por cobrar es estimular las ventas y ganar
clientes. Se tiende a considerarlas como un medio para vender
productos y superar la competencia mediante el ofrecimiento de
facilidades de credito como parte de los servicios de la empresa para
favorecer a sus clientes.
Es utilizado como herramienta de mercadotecnia para promover las
ventas y las utilidades, para proteger su posicion en el mercado.

Cuentas incobrables
Es normal que un negocio que vende mercancias y servicios a
credito tenga algunos clientes que no paguen sus cuentas. Estas
cuentas se conocen como incobrables.
Al terminar cada periodo contable se estima el importe de las
cuentas incobrables para obtener una cifra razonable de las
perdidas en cuentas incobrables que apareceran en el estado de
resultados.

Control de las cuentas por cobrar

Analizar la conveniencia de otorgar descuentos por pronto pago
y/o ampliar terminos y condiciones.
Implementar el cobro de intereses moratorios
No descuidar la oportunidad de la facturacion y entrega
Utilizar sistemas automatizados para administrar la cartera

Administracin de las cuentas por cobrar

Cmo ya hemos estudiado, la administracin del capital de trabajo
es clave en las organizaciones por cuanto tiene impacto en sus
medidas de rentabilidad, liquidez y riesgo.
Ahora veremos la administracin de cuentas por cobrar como uno
de las herramientas ms importantes que tiene al alcance el
administrador financiero para optimizar el capital de trabajo y en
consecuencia maximizar el valor de la empresa.

Administracion de cuentas por cobrar

Forma parte de la administracin financiera del capital de trabajo,
que tiene por objeto coordinar los elementos de una empresa
para maximizar el patrimonio y reducir el riesgo de una crisis de
liquidez y ventas, mediante el manejo ptimo de variables tales
como polticas de crdito comercial concedido a clientes y
estrategia de cobros.

Una parte creciente de la inversion en activos corporativos se ha

dirigido hacia las cuentas por cobrar debido a que la expansion de
las ventas, en ocasiones alimentada por presiones inflacionarias, ha
impuesto una carga adicional sobre las empresas que deben llevar
saldos mas grandes de sus clientes.
Las cuentas por cobrar como porcentaje de los activos totales han
aumentado frente al inventario, lo que es preocupante para la
administracion de los activos circulantes de algunas corporaciones.

Las cuentas por cobrar como inversion

Generalmente en la empresa la inversin en cuentas por cobrar
representa una inversin muy importante ya que representan
aplicaciones de recursos que se transformarn en efectivo para
terminar el ciclo financiero a corto plazo.
No se debe calificar su nivel como demasiado alto o demasiado bajo
con base en los parametros historicos de las normas de la industria,
sino que mas bien debemos constatar si el nivel del rendimiento que
podemos obtener de este activo es igual o superior a la ganancia
potencial de otras inversiones.

Ejemplo de un incremento de las cuentas por cobrar,

acompaado de un financiamiento de apoyo.

Administracion de la politica de credito

Cuando se considera otorgar un credito se deben tomar en cuenta
tres principales variables de politica junto con el objetivo en cuanto a
utilidades.
Normas de credito
Trminos comerciales
Poltica de cobranza

Normas de credito
La empresa debe determinar el carcter del riesgo de credito con
base en registros anteriores de pago, estabilidad financiera,
capital contable actual y otros factores.
En ocasiones, los banqueros se refieren a las 5 C del credito como
seal de que un prestamo sera reembolsado a tiempo, de forma
extratemporanea o si no sera pagado jamas.

Las 5 C del credito son:

Carcter
Capital
Capacidad
Condiciones
Colateral

Carcter: se refiere a la calidad moral y etica del individuo que es

responsable de reembolsarlo.
A pesar de que la decision sobre el carcter es un juicio de opinion
del prestamista,
es uno de los aspectos mas importantes cuando se concede un
prestamo.
Factores a estudiar:
Grado de evidencia en informacion
Experiencia de pago
Conocimiento del cliente

Capital: se refiere al monto de recursos financieros disponibles

para la compaa que solicita el prestamo e implica un analisis de
la razon de deudas a capital contable y de la estructura de capital
de la empresa.
Los factores a evaluar son:
Analizar su ciclo economico
Analizar sus recursos de deuda y de capital
Analizar la rentabilidad tanto de la inversion como del
patrimonio

Capacidad: se refiere a que la compaa disponga de un flujo de

efectivo y lo pueda sostener a un nivel suficientemente alto como
para liquidar el prestamo.
Es una medida cuantitativa que se examina a travs de la
informacin financiera histrica.
La informacion a evaluar es:
Operacin historica (tendencias en ventas y utilidades).
Capacidad de generar flujos de efectivo.

Condiciones: se refieren a la sensibilidad de la utilidad de operacin y

de los flujos de efectivo a la economia.
Cuanto mas sensible sea el flujo de efectivo a la economia, tanto
mayor sera el riesgo de credito de la empresa.
Factores a considerar:
Riesgo sectorial
Ventajas competitivas
Nivel tecnologico
Grado de influencia

Garantia Colateral: esta determinada por los activos que se ofrecen

en garantia del prestamo.
Obviamente, en cuanto mejor sea la calidad de la garantia colateral,
tanto mas bajo sera el riesgo del prestamo.
Factores a considerar:
Fuentas alternas de pago
Contratacion de seguros

Como obtener informacion crediticia de prospectos?

Principales fuentes externas de informacion crediticia:
Dun & Bradstreet Inc. Agencia estadounidense mas grande de
informacion crediticia.
Agencias de intercambio. Red nacional de agencias que
intercambian informacion crediticia.
Estados financieros. Del solicitante de los ultimos dos aos
(dictaminados), parciales recientes y en su caso declaraciones
anuales y provisionales (ISR).

Otras fuentes de informacin:

Camaras empresariales. dependiendo del sector al que pertenezca
la empresa.
Verificacion bancaria. El banco de la empresa que ha otorgado el
credito podra obtener informacion crediticia del banco del
solicitante.
Verifiacion comercial. Creditos otrogados por otras empresas
similares del medio al solicitante.

Trminos comerciales
Los trminos establecidos cuando se otorga un credito tienen un
efecto considerable en la magnitud final del saldo de las cuentas por
cobrar.
Cuando establecen los terminos de credito, las empresas tambien
deben considerar el uso de un descuento por pago en efectivo.
Hasta este punto hemos estudiado las normas de credito y los
terminos comerciales. Otro punto de interes fundamental es la politica
de cobranza.

Politica de cobranza.
La cobranza es el reflejo de la situacin de la empresa
Para evaluar la politica de cobranza es posible aplicar varias
medidas cuantitativas al departamento de credito de la empresa.
Peridodo promedio de cobranza

Un incremento del periodo promedio de cobranza podria ser

resultado de un plan predeterminado para ampliar los terminos del
credito, o consecuencia de una administracion deficiente del
credito.

 Razn de cuentas malas a ventas a credito

Una razon creciente podria ser indicio de una gran cantidad de
cuentas debiles o de una politica dinamica de expansion del
mercado.
Antigedad de las cuentas por cobrar.
Analizar la antigedad de las cuentas por cobrar permite descubrir
si los clientes pagan sus cuentas dentro del periodo prescrito en
los terminos de credito.
Si existe un incremento de las cuentas por cobrar mas alla de los
terminos normales, los flujos de entrada de efectivo sufriran las
consecuencias y quizas sera necesario implantar terminos de
credito y procedimientos de cobranza mas rigurosos.

A continuacion presentamos un informe de antigedad con objeto de

ilustrar este concepto:

Si los terminos normales de credito son de 30 dias, la empresa esta

haciendo algo mal porque 40% de las cuentas estan vencidas, y 10%
de ellas llevan pendientes 90 dias.

Una decision de credito real.

Supongamos que una empresa piensa vender sus productos a un
grupo de clientes que aportara 10000 dolares en ventas anuales
nuevas, de los cuales 10% sera incobrable. Aun cuando esta es una
tasa de incumplimiento de pago muy elevada, la pregunta
fundamental es: cual es la contribucion potencial a la rentabilidad?
Supongamos que el costo por cobrar estas cuentas asciende a 5% y
que el costo por producir y vender el producto es de 77% de las
ventas en dolares. Ademas, el rango fiscal es de 40%. La utilidad
sobre las ventas nuevas es:

El rendimiento sobre las ventas es de 4.8%.


Supongamos
que un analisis de las cuentas indica una razon de
rotacion de 6 a 1 entre las ventas y las cuentas por cobrar.
Cuentas por cobrar = = $1667
Por lo tanto, estamos comprometiendo una inversion promedio de
solo 1667 dolares para obtener un rendimiento despues de
impuestos de 480 dolares, de modo que el rendimiento es la muy
atractiva cifra de 28.8%.

Financiamiento por medio de cuentas por cobrar

El financiamiento por medio de las cuentas por cobrar puede incluir la
pignoracion de las cuentas por cobrar como garantia colateral de un
prestamo o la venta directa (factoraje) de ellas.
A medida que aumente el nivel de las cuentas por cobrar, la empresa
podra solicitar mas fondos en prestamo.
Un incoveniente es que este es un metodo relativamente costoso
para obtener fondos, por lo cual se debe comprar cuidadosamente
con otras formas de financiamiento.
Un plan desatinado de financiamiento por medio de cuentas por
cobrar podria impedir que la empresa consiguiera un prestamo
bancario a plazo menos oneroso.

Pignorizacion de las cuentas por cobrar

Por lo general, la institucion prestamista estipula cuales cuentas por
cobrar tienen calidad suficiente para servir como garantia colateral de
un prestamo.
El porcentaje de prestamo dependera de la solidez financiera de la
empresa prestataria y de la calidad crediticia de sus cuentas.
El interes se calcula sobre el saldo insoluto del prestamo, una cifra
que suele cambiar con mucha frecuencia.

El ejemplo supone un interes de 12% anual, o de 1% mensual.

Factoraje de las cuentas por cobrar

Cuando se opta por el factoraje de las cuentas por cobrar, estas se
venden directamente a la compaa financiera.
Por lo general, la empresa de factoraje no tiene recursos legales
contra el vendedor de las cuentas por cobrar.
Como regla practica, la compaa financiera podria efectuar
directamente una parte o la totalidad del analisis de credito para
asegurarse de la calidad de las cuentas.

Cuando la empresa de factoraje acepta una cuenta puede enviar los

fondos de inmediato al vendedor, antes de recibir el pago 30 dias
despues como parte del proceso normal de facturacion.
Por asumir el riesgo, la empresa de factoraje suele recibir una tarifa
o comision equivalente a entre 1 y 3% de las facturas aceptadas.
Ademas, se le paga una tasa de prestamo por entregar los fondos en
una fecha anticipada.

Por ejemplo, si se procesan 100000dolares por mes, con una

comision de 1% y una tasa anual de credito de 12% anual, el costo
total efectivo sera de 24% anual.
1% Comision
1% Intereses por un mes (12% anual/12)
2% Comision mensual total
2% Mensual x 12 = 24% de tasa anual
Si consideramos que la empresa que vende las cuentas traslada el
riesgo y tambien recibe los fondos en una fecha anticipada, lo cual
podria permitirle tomar descuentos por pronto pago, es probable
que consideremos que la tasa no es exorbitante.