CONTENIDO

1.

Conflicto y frustracin

2.

Personalidad del Negociador

3.

Negociacin

Es caracterstica del humano

ordenar su comportamiento
encauzndolo hacia las metas
que considera que han de
satisfacer sus impulsos en la
bsqueda de los objetivos que
persigue.

La nica manera de
conseguir un ajuste personal
funcional, es mediante la
creacin de buenos hbitos
emocionales.

O Es un estado de tensin

incrementado que se
caracteriza por
vacilacin y duda, fatiga
e incluso bloqueo,
provocado por dos
motivaciones o
necesidades de igual
intensidad, ante las
cuales el sujeto debe
elegir por seguir una y
dejar la otra

O Estado de aquel que esta sometido a una

situacin insoluble, se ve privado de la

satisfaccin de un deseo defraudado en
sus expectativas de recompensa o
bloqueado en su accin.

O Es

una serie de estudios e

investigaciones,
no
sistematizados, y especficos
sobre
el
conflicto
social,
desarrollados a partir en la
dcada de los 50.
O Est ntimamente vinculada a la
teora de los juegos y a los
estudios
y
escuelas
sobre
negociacin.

O INTERPERSONALES
O GRUPALES

O SOCIALES

O INTERNACIONALES

O Son

personas
que
participan en los mismos,
aunque en determinadas
circunstancias lo hagan en
representacin de otras
personas, en nombre de
algn grupo o institucin,
incluso de un estado.
Entran
en
esta
clasificacin los conflictos
entre
individuos
independientemente
del
motivo.

O En esta categora debemos incluir tanto a los

conflictos internos en los grupos, como los que

se desarrollan entre distintos grupos
enfrentados entre s.

O Est referida a los

enfrentamientos entre
sectores antagnicos, por
razones culturales,
artsticas, gremiales,
deportivas, polticas, entre
otras, que se despliegan en
una sociedad. Suelen ser
permanentes en el tiempo y
por esa razn afectan la
calidad de vida de los
afectados.

O Son aquellos que se producen entre

distintos estados u organismos de

diferentes nacionalidades. Los
intervinientes deben dar cuenta a
terceros de sus actos, estn regidos
por normas y leyes que son el marco
dentro del cual se deben mover.

OTRA FORMA DE CLASIFICAR

A LOS CONFLICTOS

Impacto de la personalidad
en el proceso de negociacin
Existen cuatro tipos de personalidad a los
que un dirigente se puede enfrentar en una
mesa negociadora

1.El que busca el poder

2.El persuasivo
3.El trabajador fiable.
4.El trabajador Limitado.

CARACTERSTICAS DE UN BUEN
NEGOCIADOR
1.2.3.4.5.6.7.8.9.-

Le gusta negociar
Entusiasta
Gran comunicador
Persuasivo
Muy observador
Perspicacia psicolgica
Sociable
Respetuoso
Honesto

10.- Profesional
11.- Detesta la
improvisacin
12.- Es meticuloso
13.- Firme, slido
14.- Autoconfianza
15.- gil
16.- Resolutivo
17.- Acepta el
riesgo
18.- Paciente
19.- Creativo

1. DEFINICION
La negociacin se puede
definir como la relacin que
establecen dos o ms
personas en relacin con un
asunto determinado con
vista a acercar posiciones y
poder llegar a un acuerdo
que sea beneficioso para
todos ellos.
La negociacin se inicia cuando hay diferencias
en las posiciones que mantienen las partes.

La negociacin busca
eliminar esas diferencias,
normalmente acercando las
posiciones en forma
gradual hasta llegar a un
punto aceptable para
todos.
Slo con que una de las partes
no tuviera esta voluntad de
entendimiento no habra
negociacin.

Una regla que debe presidir cualquier

negociacin y que facilita enormemente el
poder llegar a un acuerdo es el respeto

a la otra parte.

Hay que tener muy claro que

cuando se negocia uno no se
enfrenta con personas sino con
problemas. Hay que buscar un
acuerdo que satisfaga las
necesidades de todos los
implicados.

1.1 FORMA DE MANEJAR

UN CONFLICTO
Hay tres formas:
1.Negociacin
2.Mediacin
3.Arbitraje

A. Negociacin
Es cuando interviene
slo las partes
implicadas. Mayor
identificacin del
pacto y compromiso.

B. Mediacin
Es voluntario. Una tercera
parte/persona trata de
resolver el conflicto. Tiene
autoridad pero no tiene
poder.

C. Arbitraje
Cuando no funcionan la negociacin
y la mediacin se llega al
arbitraje. La decisin final debe
ser acatada obligatoriamente.
Similar a la mediacin no tiene
poder y puede tener autoridad.

 Si la solucin del conflicto puede

negociarse: la negociacin es ms
exitosa.
Si la solucin del conflicto NO
puede negociarse: la mediacin
ms exitosa.
Si no funciona la mediacin: el
arbitraje

 Suele existir ms incumplimiento

cuando la solucin del problema ha
sido por arbitraje, menor si se hace
por mediacin, y an menor por
negociacin.
Ej. Acuerdo de divorcio.
El mejor mecanismo para resolver un
conflicto es la negociacin, porque
cuando se negocia un conflicto:

Existe mayor
problema,

conocimiento

sobre

el

Existe identificacin con el pacto, ya

que han trabajado en ello,
Existe compromiso,
Dimensiones de los intereses del manejo
del conflicto
Alto inters propio

Bajo inters propio

Alto inters por el otro Complaciente
Colaborador (integrador)
Bajo inters por el otro
Evasin (evitacin)
Competidor (dominador)
En el centro de la tabla se encuentra; el
arreglo con concesiones (compromiso).

Este modelo tiene una ventaja:

Se elabora un cuestionario para medir
cual es la actitud general del individuo
ante el conflicto.
Mide este tipo de
situaciones distintas:

actitud

en

Si el conflicto lo tiene con un superior,

con un subordinado o con un igual a l.
Dimensiones o estilos de resolucin del
conflicto de Sternberg

Accin fsica (confrontacin)

Accin econmica (confrontacin)
Esperar y ver (repliegue)
Aceptar la situacin (repliegue)
Renunciar a las pretensiones (repliegue)
Intervencin de terceras personas (resolucin)
Socavar la estima (confrontacin)
Resolucin de problemas (resolucin)
Podemos plantear que el arreglo con
concesiones y la colaboracin pueden ser las
mejores formas de manejar el conflicto. Pero
no siempre tiene porque ser as.

Hay situaciones en que es ms adecuado

otra forma de actuacin, por ejemplo:
A.Estilo competidor
B.Estilo Evasivo
C.Estilo Complaciente

Hay que tener muy claro que cuando se

negocia uno no se enfrenta con personas sino
con problemas. Hay que buscar un acuerdo
que satisfaga las necesidades de todos los
implicados.
Riesgos de una negociacin :
1.- Que la parte perdedora no cumpla luego lo
acordado.
2.- Que la parte perdedora cumpla lo acordado
pero no est dispuesta a negociar nunca ms
con quien le ha vencido, imposibilitando
establecer relaciones econmicas duraderas.

ESTILOS DE NEGOCIACIN
Cada negociacin es diferente y exige una
aproximacin especfica. No se puede tratar de
utilizar siempre el mismo esquema de negociacin,
pues no hay dos clientes iguales y cada uno de
ellos exige un trato determinado.
No obstante, se podra hablar de dos estilos
bsicos de negociacin :

a.- negociacin inmediata

b.- negociacin progresiva

La negociacin inmediata busca llegar con

rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en tratar de

establecer una relacin personal con la otra parte. Se
busca maximizar su beneficio a costa del otro.

La negociacin progresiva busca en cambio

una aproximacin gradual y en ella juega un papel
muy importante la relacin personal con el
interlocutor. Se intenta crear una atmsfera de
confianza antes de entrar propiamente en la
negociacin.

A algunas personas les gusta ir directamente al

grano mientras que otras prefieren establecer un
vnculo personal antes de entrar a discutir
posiciones.

CRITERIO PARA DETERMINAR EL

ESTILO DE NEGOCIACION
Negociacin inmediata : no es tan importante
establecer una relacin personal con el
interlocutor.
Ej. : una compra ocasional o aislada.
Negociacin progresiva : muy importante
establecer una relacin duradera.
Ej. : la relacin con un proveedor.

TIPOS DE NEGOCIADORES
a.- Enfocado en los resultados
Solo le interesa alcanzar su objetivo a toda
costa; intimida, presiona, no le importa generar
un clima de tensin. Elevada autoconfianza, se
cree en posesin de la verdad. Considera a la
otra parte como un contrincante al que hay que
vencer con objeto de conseguir el mximo
beneficio posible. Usa el poder y estratagemas.
b.- Enfocado en los personas
Le preocupa especialmente mantener una buena
relacin personal. Evita a toda costa el
enfrentamiento; prefiere ceder antes que
molestar a la otra parte. Juega limpio y busca
colaboracin. Puede ser ingenuo.

ESTRATEGIAS

La estrategia de la negociacin
define la manera en que cada
parte trata de conducir la misma
con el fin de alcanzar sus
objetivos.
Se pueden definir dos estrategias tpicas:
1.- Estrategia de "ganar-ganar", en la que se busca
que ambas partes ganen, compartiendo el beneficio.
2.- Estrategia de "ganar-perder" en la que cada parte
trata de alcanzar el mximo beneficio a costa del
oponente.

TCTICAS
Las tcticas definen las acciones particulares que cada
parte realiza en la ejecucin de su estrategia.
ESTRATEGIA V/S TACTICA
La estrategia marca la lnea general de actuacin; las
tcticas son las acciones en las que se concreta dicha
estrategia.
HAY DOS TIPOS DE TACTICAS
1.- Tcticas de desarrollo : se limitan a concretar la
estrategia elegida, sea sta de colaboracin o de
confrontacin, sin que supongan un ataque a la otra
parte.
2.- Tcticas de presin : tratan de fortalecer la propia
posicin y debilitar la del contrario.

COMUNICACIN
El xito de una negociacin depende en gran
medida de conseguir una buena comunicacin
entre las partes.
Cada uno de ellos tiene que ser capaz de
comunicar de forma clara cules son sus
planteamientos y cuales son sus objetivos, y
cerciorarse de que la otra parte ha captado con
exactitud el mensaje.
La causa principal de los fallos de
comunicacin reside generalmente
en que no sabemos escuchar.
Estamos ms preocupados en lo que
queremos decir que en or lo que
nos dicen.

LUGAR DE LA NEGOCIACIN
En relacin con el lugar donde tendrn
lugar las negociaciones caben tres
posibilidades.

1.- Negociar en nuestras oficinas

2.- Negociar en sus oficinas
3.- Negociar en terreno neutral

MOMENTO DE INICIAR LA NEGOCIACIN

Hay que planificar el momento de iniciar las
negociaciones.
Cuando se pretende iniciar negociaciones hay que
saber elegir el momento ms oportuno para
hacerlo.
Ejemplo : al alquilar una casa de
verano, un momento adecuado para
iniciar contactos pueden ser los
meses de marzo y abril.

Hay que evitar negociar con prisa, cuando el tiempo

apremia, ya que nuestra posicin negociadora sera
muy dbil, de lo que se podra aprovechar la otra
parte.
No obstante, a veces las oportunidades surgen en
los momentos ms inesperados, en cuyo caso no
cabe ms que reaccionar con agilidad.
Una vez que comienzan las negociaciones hay que
respetar, dentro de lo posible, el ritmo de
negociacin de la otra parte.

FASES DE LA NEGOCIACIN

En toda negociacin se pueden distinguir tres

fases diferenciadas, todas ellas igualmente
importantes.

1.- Preparacin
2.- Desarrollo
3.- Cierre

La preparacin es el periodo previo a

la negociacin propiamente dicha y
es un tiempo que hay que emplear en
buscar informacin y en definir
nuestra posicin:
1.- Recopilar la informacin pertinente
2.- Clarificar nuestra oferta
3.- Conocer a nuestros competidores
4.- Definir con precisin nuestros objetivos
5.- Definir la estrategia y tcticas a emplear
6.- Contactar con otros departamentos y unificar
criterios.
7.- Determinar nuestro margen de maniobra
-hasta dnde ceder
- qu tipo de acuerdos firmar
- qu otros requerirn autorizacin de los
rganos superiores.
A.- Preparacin

B.- Desarrollo
El desarrollo de la negociacin abarca desde que nos
sentamos a la mesa de negociacin hasta que
finalizan las deliberaciones, ya sea con o sin
acuerdo.
Es la fase en la que ambas partes intercambian
informacin (definen sus posiciones), detectan las
discrepancias y tratan de acercar posturas mediante
concesiones.
Su duracin es indeterminada, requiriendo
frecuentemente altas dosis de paciencia. Por lo
general no es conveniente precipitar acontecimientos,
siendo preferible esperar a que las ideas vayan
madurando.

C.- Cierre
El cierre de la negociacin puede ser con acuerdo
o sin l.
Antes de dar por alcanzado un acuerdo hay que
cerciorarse de que no queda ningn cabo suelto y
de que ambas partes interpretan de igual manera
los puntos tratados.
Una vez cerrado hay que recoger por escrito todos los
aspectos del mismo. Conviene estar muy atento ya que
en el documento se tienen que precisar muchos
detalles que hasta ese momento probablemente
apenas se hayan tratado.

Un malentendido que no se detecte a tiempo

o una clusula del contrato que quede
ambigua puede dar lugar el da de maana a
una disputa legal.
La negociacin tambin puede finalizar con
ruptura y aunque no conviene precipitarse a
la hora de tomar esta decisin, es una
posibilidad que conviene contemplar cuando
se negocia.

Ms vale no firmar un
acuerdo que firmar un mal
acuerdo.

ACUERDO
El acuerdo marca el final de una
negociacin que ha concluido con xito.
Cuando por fin se alcanza un
acuerdo no hay que
arriesgarse a estropearlo
planteando nuevas exigencias.

Cuando finalmente se alcanza un acuerdo

hay que plasmarlo por escrito, no puede
quedar exclusivamente en un compromiso
verbal.

El acuerdo escrito permite :

1.- Interpretar fielmente los trminos del mismo si
durante su ejecucin surgen diferencias.
2.- Sirve de modelo para futuras renovaciones.
3.- El acuerdo escrito queda plasmado aunque
algunas de las personas que intervinieron en la
negociacin no continen en la empresa.
4.- Dicho acuerdo es el resultado de la aceptacin
de un planteamiento final que incluye numerosos
puntos: nmero de unidades, caractersticas
tcnicas, plazo de entrega, precio, facilidades
financieras, descuentos, garantas, etc.
5.- Este acuerdo final es un momento clave en la
negociacin; en ese momento quedan fijadas las
condiciones, ya no hay marcha atrs.

ROMPER LA NEGOCIACIN
Cuando se inicia una negociacin
se debe tener muy claro que,
aunque lo ideal sea llegar a un
acuerdo, es posible que en algn
momento no quepa ms
alternativa que romper la misma.

Hay que tener muy presente que no hay

que llegar forzosamente a un acuerdo; hay
que intentar por todos los medios lograrlo,
pero si esto no es posible, es preferible dar
por concluida la negociacin.

Si los trminos que ofrece la otra parte, tras largas

y agotadoras discusiones, siguen estando por
debajo de nuestro mnimo aceptable no
quedar ms alternativa que levantarse e irse.
Romper una negociacin no resulta fcil, exige valor,
no obstante resulta menos difcil tomar esta decisin
cuando uno ha contemplado esta posibilidad como
uno de los posibles resultados de la negociacin.

La ruptura puede ser

temporal o definitiva.

La ruptura temporal se puede utilizar como forma

de presionar a la otra parte para que rectifique su
posicin y haga alguna concesin.
La ruptura definitiva se produce cuando tras
muchos intentos y tras haber explorado todas las
soluciones imaginables, las posiciones de las
partes continan muy alejadas y no hay manera
de acercarlas.
Cuando resulta evidente que no va a ser posible
llegar a un acuerdo es preferible romper cuanto
antes que seguir perdiendo el tiempo y
hacindoselo perder a la otra parte

Negociaciones Internacionales
En las negociaciones internacionales hay que tener
muy presente las posibles diferencias culturales que
puedan existir. Estas diferencias pueden dificultar
claramente la comunicacin.
Las personas no hablan el mismo
idioma lo que obliga a recurrir a
intrpretes.
Adems, en cada cultura el tipo de relacin personal
entre las partes puede seguir patrones diferentes.

El grupo llego a la conclusin de definir

primero que es negociar; porque
negociar no es buscar que el otro
pierda, negociar es algo complejo, algo
que no es fcil; a lo cual nos
enfrentamos a diario, pero a medida
que pasa el tiempo pasamos de
negociaciones fciles a negociaciones
ms complicadas.

GRACIAS
POR SU
ATENCIN!