EL MERCADO DEL

CONSUMIDOR

1. PRODUCTOS EN EL MERCADO
DEL CONSUMIDOR
Los productos
que se
encuentran en el
mercado del
consumidor
pueden ser
clasificados,
segn los hbitos
de compra que
este presenta,
en:

Bienes de conveniencia
Bienes de comparacin
Bienes de especialidad

1. PRODUCTOS EN EL MERCADO
DEL CONSUMIDOR
1.1

BIENES DE CONVENIENCIA: Son aquellos

que no requieren un mayor esfuerzo para influir en la

decisin del comprador de adquirirlos

Se trata de bienes
que son
comnmente
conocidos por el
consumidor

Son productos
que cuentan con
cierta frecuencia
de compra por
parte de este

Son bienes que

demandan al
consumidor poco
esfuerzo
econmico

1. PRODUCTOS EN EL MERCADO
DEL CONSUMIDOR
1.2

BIENES DE COMPARACION: Se caracterizan

porque el consumidor tiene poco conocimiento acerca

del producto y le representa un mayor esfuerzo
econmico en relacin con el que le demanda la
adquisicin de un bien de conveniencia

1. PRODUCTOS EN EL MERCADO
DEL CONSUMIDOR
1.3

BIENES DE ESPECIALIDAD: El comprador

conoce bastante bien el producto que cuenta con una

serie de caractersticas especiales, o atributos, que
hace que este no tenga sustitutos

2. PRINCIPALES FACTORES QUE

INFLUYEN EN EL
COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR
El

consumidor se ve influenciado por diversos factores

que afectan su comportamiento de compra. Entre
estos se pueden mencionar los factores externos, los
factores internos y los factores vinculados con la
situacin personal

2. PRINCIPALES FACTORES QUE

INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR

COMPORTAMIE
NTO DEL
CONSUMIDOR

SITUACION
PERSONAL
Ciclo de vida
Ocupacin
Estilo de vida

FACTORES
EXTERNOS
Cultura y subcultura
Clase social
Grupos de referencia
Familia
FACTORES
INTERNOS
Motivacin
Percepcin
Personalidad
Actitudes

2. PRINCIPALES FACTORES QUE

INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR
2.1

FACTORES EXTERNOS: Entre los diversos

factores externos que influyen de manera importante

en el comportamiento del consumidor se encuentran:
a) LA CULTURA Y
SUBCULTURA
Hace referencia a todo objeto
o smbolo que es creado por
una sociedad y transmitido de
generacin en generacin e
influye en el comportamiento
de la persona

b) CLASE SOCIAL
Son divisiones que tienden a
ser homogneas y que se
establecen en la sociedad
sobre
la
base
de
determinados criterios. Estos
criterios
pueden
ser
los
ingresos
familiares,
la
posesin de bienes, el nivel
educativo,
la
categora
ocupacional,
la
condicin
racial, etc.

2. PRINCIPALES FACTORES QUE

INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR
2.1

FACTORES EXTERNOS: Entre los diversos

factores externos que influyen de manera importante

en el comportamiento del consumidor se encuentran:
c) GRUPOS DE
REFERENCIA
Son
aquellos
grupos
de
personas que ejercen una
importante influencia en el
comportamiento del individuo.
Se puede citar los centros de
estudiantes,
los
clubes
sociales, los grupos que
participan activamente en las
iglesias y los grupos de
amigos

d) FAMILIA
Es un factor que influye de
una manera decisiva en la
persona, dado que es el seno
en el que el individuo se
desarrolla y forma, y este
puede verse influenciado en
mayor o menos medida por
cada uno de los miembros de
la unidad familiar

2. PRINCIPALES FACTORES QUE

INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR
2.2

FACTORES INTERNOS: Afectan de manera

directa el comportamiento del consumidor, y son:

a)
MOTIV
ACION

Se presenta cuando el
individuo tiene
necesidades que
estimula y busca
satisfacer. Son
diversas las teoras
que intentan explicar
la motivacin que
lleva a estas personas
a tratar de satisfacer
estas necesidades

b)
PERCEP
CION
Se
Se efecta
efecta cuando
cuando el
el individuo
individuo
da
da significados
significados a
a la
la informacin
informacin
que
que recibe
recibe a
a travs
travs de
de sus
sus
sentidos.
Las
personas
sentidos. Las personas no
no
necesariamente
dan
el
mismo
necesariamente dan el mismo
significado
significado a
a los
los estmulos
estmulos que
que
reciben
de
sus
sentidos,
lo
reciben de sus sentidos, lo cual
cual
debe
deberse
a
la
exposicin
debe deberse a la exposicin
selectiva,
selectiva, la
la distorsin
distorsin selectiva
selectiva
y
y la
la retencin
retencin selectiva
selectiva

2. PRINCIPALES FACTORES QUE

INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR
2.2

FACTORES INTERNOS: Afectan de manera

directa el comportamiento del consumidor, y son:

c)
PERSO
NALID
AD

Esta vinculada con el

comportamiento que
se espera que tenga
la persona como
resultado de su
conducta habitual, es
decir , esta
relacionado con el
comportamiento
esperado del
individuo

d)
ACTITU
DES
Son los puntos de
vista o posiciones que
adoptan las personas
respecto de los
objetos, los individuos
incluidos ellos
mismos-, las ideas y
la vida en general

2. PRINCIPALES FACTORES QUE

INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR
2.3

SITUACION PERSONAL: La situacin en la

que se encuentra la persona es determinante en su

decisin de compra. Algunos factores relacionados
con la situacin personal de un individuo son:
La etapa del ciclo de vida en la que se encuentra
La ocupacin que desempea
El estilo de vida que lleva

2. PRINCIPALES FACTORES QUE

INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR
2.3

SITUACION PERSONAL:

a) ETAPAS
DEL CICLO
DE VIDA
DEL
INDIVIDUO

Nio
Adolescente
Adulto soltero
Casado joven, sin hijos
Casado joven, con hijos menores
Casado de edad media, con hijos jvenes
dependientes
Casado de edad avanzado, con hijos
independientes

2. PRINCIPALES FACTORES QUE

INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR
2.3

SITUACION PERSONAL:

b)
OCUPACION

La ocupacin o el puesto que

desempea un individuo en una
empresa tambin afecta el
comportamiento del consumidor y
crea diversas necesidades. De este
modo, la persona puede ser un
estudiante, un polica, un ingeniero,
un administrador, un doctor, un
economista, etc. y, de acuerdo con
ello, pueden variar sus necesidades

2. PRINCIPALES FACTORES QUE

INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR
2.3

SITUACION PERSONAL:

c) ESTILO
DE VIDA

Se refiere bsicamente a la forma de

vida que adopta la persona, lo que se ve
reflejado en el conjunto de actividades
que esta realiza y en los intereses que
mantiene

3. PROCESO DE TOMA DE
DECISIONES

3.1
Identificaci
n del
problema o
necesidad
por
satisfacer

3.2
Opciones
para
satisfacer la
necesidad

3.3
Evaluacin
de las
opciones

3.4 La
compra

3.5
Comportam
iento
postcompra

4. ADMINISTRACION DE LAS
RELACIONES CON EL CLIENTE

Las empresas consideran

prioritario el tener buenas
relaciones con sus clientes a lo
largo del tiempo. Adems, el
costo de mantener un cliente,
por lo general, tiende a ser
menor que el costo de lograr un
nuevo cliente. Por dicha razn,
es importante que la empresa
establezca una administracin
de las relaciones con en cliente
que le permitan mantener una
relacin a largo plazo.