PROYECTOS DE

INVERSIN

Porqu estudiar el mercado?

Cul es el tamao de nuestro mercado?
Cmo son los proveedores?
Cul es el precio de la materia prima?
Cul es la legislacin vigente?
Cuntas empresas producen?
Hay concentracin?
Qu estrategia impera en el mercado?
Cmo es la relacin con los canales de distribucin?
Existen competidores extranjeros?
Existen productos sustitutos?
Existen hbitos de consumo especiales?
Existen barreras de entrada?
Cmo influyen las administraciones pblicas en el
sector?.

Porqu estudiar el mercado?

Cules son las previsiones y potencial de crecimiento del
sector en el que nuestro producto o servicio est inmerso?
Est nuestro producto o servicio creando un nuevo sector?
Aporta nuestro producto o servicio algo nuevo para el
mercado?
Podemos con nuestra actuacin influenciar los hbitos que
reinan en el mercado?
Existen nichos especficos de mercado, caracterizados
por variables como su capacidad adquisitiva, su edad,
su trabajo, su personalidad, su lugar de trabajo o
vivienda, su status social?
Quin toma la decisin de compra y quin finalmente
consume?
Existen posibles usos alternativos a los que
podramos dedicar nuestro producto?

Estudio de mercado
Es un anlisis profundo, sistemtico
y ordenado de los hechos que
afectan al mercado.
Es el conjunto de operaciones que
realiza la empresa desde que
dispone de las mercancas para la
venta, hasta que aqullas se ponen
al alcance de los consumidores.

Objetivos del estudio de mercado

Distinguir el tipo de clientes que pueden
proporcionar mayor utilidad a la empresa.
Conocer los cambios que se dan en los gustos y
preferencias de los consumidores.
Aplicar mtodos de comercializacin que permitan
aumentar el volumen de ventas.
Realizar previsiones y fijar objetivos de ventas
realistas y viables.
Analizar la presin ejercida por la competencia
existente en el mercado.

minos requeridos para un estudio de merc

ASPECTOS GENERALES:
Definicin del producto/servicio
Principales caractersticas del
producto/servicio
Determinacin del rea geogrfica del
estudio
Determinacin de la metodologa a
emplear
ANLISIS DE LADEMANDA
Demanda histrica
Demanda potencial
Proyeccin de la demanda
Demanda insatisfecha
Demanda para el proyecto

rminos requeridos para un estudio de mercado

ANLISIS DE LAOFERTA:
Anlisis de la competencia
Capacidad instalada y oferta
actual
Proyeccin de la oferta

COMERCIALIZACIN:
Polticas
Distribucin
Promocin y
propaganda
Anlisis de precios
Programa de ventas

Principales puntos a considerar en un estudio de

mercado

Perfil de los productos y/o servicios

Anlisis de la demanda
Anlisis de los precios
Anlisis
oferta
Anlisisde
dela
los
canales de
distribucin
Promocin

Etapas del estudio de mercado

Reunir
informacin
estadstica.
Evaluar
decisiones tomadas
anteriormente.

Es la base de
cualquier
prediccin.

Es el ms
importante para
evaluar el
proyecto.

El consumidor

tcnicas del producto.

CONSUMIDORVariables
Calidad

del producto.
INSTITUCIONAL
Precio

del producto

Decisiones
racionales

Oportunidaden

la entrega.

CONSUMIDOR

INDIVIDUAL Moda.
Exclusividad

del producto.
Decisiones

Prestigio

de la marca.
Gustos

y preferencias.

Estrategia comercial

as estrategias comerciales genricas son:

LIDERAZGO ENPor el desarrollo de una
tecnologapropia.
COSTOS
Por el acceso preferencial a
Por economa de escala.
materias primas.
Integracin vertical del producto.
Existencia de liderazgo encostos.
Desarrollode un producto.
Descubrimiento de un nuevo
segmento.
Variedad del producto.
Tipo de comprador.
DIFERENCIACIN
Canal de distribucin.
Ubicacingeogrfica del

efinicin de los niveles: producto/servici

ENTREGA

SERV.
POST.
VENTA

EMPAQUE
INSTALACIN
CARACTERIS.

PRODUCTO MARCA
O SERVICIO

CALIDAD

CRDITO

ESTILO

GARANTA

PRODUCTO
AUMENTADO
PRODUCTO
REAL

PRODUCTO
BSICO

Ciclo de vida del producto

UTILIDADES

UTILIDADES

TIEMPO
PRDIDAS
INVERSIONES

INTRODUCCIN

CRECIMIENTO

MADUREZ

DECLINACIN

DESARROLLO
VENTAS

ategia para la expansin del producto / mer

NUEVOS
MERCADOS

MERCADOS

PENETRACIN
EN ELMERCADO

DESARROLLO
DELPRODUCTO

DESARROLLO
DELMERCADO

DIVERSIFICACIN
DE PRODUCTOS

olucin de la demanda para el proyec

OFERTA

DEMANDA

(O) = OFERTA
HISTORICA

CAPACIDAD DE
PLANTAACTUAL

(D) = DEMANDA
HISTORICA

(DIA) = DEMANDA
INTERNAAPARENTE
P+ I - X

P = PRODUCCION
I = IMPORTACION
X = EXPORTACION

(OP) OFERTA
PROYECTADA

(DP) DEMANDA
(DP) - (OP) = DEMANDA
INSATISTECHA
PROYECTADA

incipales consideraciones para la fijacin d

precio
PRECIO
MUYBAJO

PRECIOPOSIBLE

UTILIDADDE
OPERACIN
IMPOSIBLEDE
LOGRARCON
ESTENIVELDE
PRECIOS.
OPERATIVIDAD
DELAEMPRESA
OPROYECTOEN
PROBLEMAS

COSTOSCORRECTOSDELPRODUCTO
CORRESPONDENCIACONLOSPRECIOS
DEMERCADODECOMPETENCIACON
LOSPRODUCTOSSUSTITUTOS,ENNIVELES
COMPARABLESDEVOLUMENESYMONTOS
DEVENTA

PRECIO
MUYALTO
IMPOSIBLE
MANTENERUN
NIVELDE
DEMANDA
SOSTENIDOAESTE
NIVELDEPRECIOS
LOSPRODUCTOS
SUSTITUTOS
TOMANLAPARTE
DEMERCADO
DEJADADELADO
PORPRECIOS

Niveles de los canales de distribucin

FABRICANTE

CONSUMIDOR

FABRICANTE

FABRICANTE

MAYORISTA

FABRICANTE

MAYORISTA

SEMI
MAYORISTA

DETALLISTA

CONSUMIDOR

DETALLISTA

CONSUMIDOR

DETALLISTA

CONSUMIDOR