FORMULACION Y

EVALUACION DE
PROYECTOS DE
INVERSION

Mg. Gualberto Guillermo Hurtado Ramos

Sesin I
MARCO TEORICO

Sesin 1
Marco terico
Concepto e importancia para el desarrollo de las Mypes.
Viabilidad de un proyecto.
Tipos de proyectos.
Fases de un proyecto.
Estudio de Mercado.
Caracterizacin comercial del producto y/o servicio.
Perfil del consumidor.
Anlisis de la demanda.
Anlisis de la oferta.
Balance demanda oferta.
Estrategia de marketing.
Actividad: Caso Prctico.

CONCEPTO E IMPORTANCIA PARA

EL DESARROLLO DE LAS MYPES

El Per tiene un elevado ndice de

emprendimientos, pero tambin es conocido
el elevado ndice de cierres de empresas que
nacen con gran ilusin pero que no son
viables, debido fundamentalmente a que no
fue una actividad debidamente planeada.

Para la creacin de empresas viables es necesario planearla, es decir poner en blanco

y negro todas las acciones previas a su implementacin.

CONCEPTO E IMPORTANCIA PARA

EL DESARROLLO DE LAS MYPES
Porque son Importantes las Micro y Pequeas Empresas (Mypes):

Porque son ms del 97% de empresas que existen en Per. Ms de 3 millones de

Mypes

Representan el 75% de la PEA.

Contribuyen con el 45% al PBI.

Estn en todos los sectores de la economa,

El 44% de las Mypes estn en Lima.

El 70% de Mypes son informal.

Son una respuesta al malestar social y deseo de superacin.

Sin empleo digno no hay justicia, gobernabilidad ni paz

CONCEPTO E IMPORTANCIA PARA

EL DESARROLLO DE LAS MYPES
Obstculos que desalientan a los emprendedores:
Barreras sicolgicas.
Barreras burocrticas
Desconocimiento de emprendimientos exitosos.
Escasos recursos disponibles para las micro empresas.
Carencia de una legislacin realista, que empuja a la
informalidad.

Concepto de Proyectos de Inversin.

Es un plan de accin para la utilizacin productiva de los
recursos econmicos de que dispone una empresa, que son
sometidos a un anlisis y evaluacin para fundamentar una
decisin de aceptacin o rechazo.
Es la formalizacin de una idea de negocio.
Es el conjunto de estudios necesarios para implementar
produccin econmica de un bien o servicio.

la

Su objetivo es encontrar una solucin inteligente al

planteamiento de un problema que tiende a resolver una
necesidad humana.
No hay viento favorable para el que no
sabe a donde va Seneca
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VIABILIDAD DEL
PROYECTO

Determina la posibilidad de llevarlo a la prctica

analizando los siguientes aspectos:

Viabilidad Comercial
Viabilidad Tcnica
Viabilidad Legal y Ambiental
Viabilidad Econmica Financiera

TIPOS DE PROYECTOS

I.

Por Finalidad

II.

A. PRODUCCIN DE BIENES
1. Primarios
2. Secundarios
B. PRODUCCIN DE SERVICIOS:

1. Infraestructura esencial para el desarrollo de la sociedad (fsica).

2. Infraestructura social necesaria para el desarrollo de la poblacin.

3. Para satisfacer necesidades privadas.

Por categora del proyecto:

recreacin.

III.

Produccin de bienes como la industria petroqumica.

Infraestructura para prestacin de servicios.
Mejoramiento de la calidad de vida como educacin, cultura, salud,

Por Gestores:

Pblicos
Privados

FASES DE UN
PROYECTO
Pre

Inversin.- Estudia la viabilidad del proyecto. Sus

etapas son:

Idea: Es la ms importante, pues identifica el problema

a solucionar o la oportunidad de negocio a desarrollar,
planteando las alternativas bsicas de solucin.

Perfil: Intenta sustentar su viabilidad comercial,

basada en la informacin y fuentes secundarias. En los
aspectos financieros solo presenta estimaciones muy
globales.
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FASES DE UN
PROYECTO
Pre

Factibilidad: Se profundiza la investigacin, define las

principales variables referidas al mercado (precio, producto,

distribucin, promocin) y las alternativas tcnicas de produccin. Se
estiman en trminos generales las inversiones probables, los costos
de operacin y los ingresos que generar el proyecto.
Factibilidad:

Es el paso final del estudio de pre-inversin, se

elabora sobre informacin obtenida de fuentes primarias

(Encuestas, experimentaciones, etc.).
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FASES DE UN
PROYECTO

Inversin.- Que
emprendimiento:

corresponde

la

implementacin

del

Diseo: Estudios de ingeniera definitivos (disposicin de planta,

planos de instalaciones , etc.)

Ejecucin: Es la fase de ejecucin del proyecto, durante esta se

adquieren los activos fijos e intangibles y se contratan los
servicios necesarios para que quede listo e inicien las
operaciones.

Operacin.- Funcionamiento: En esta fase la empresa inicia

operaciones e ingresa a competir en el mercado.
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ESTUDIO DE
MERCADO

ASPECTOS QUE COMPRENDE EL ESTUDIO DE

MERCADO

Da respuesta a fundamentales preguntas

del proyecto:

Qu se va a producir o a ofrecer? Por qu? Para quin?

En qu cantidad? y cmo ser la distribucin fsica del
producto?

Tareas a Realizar:

Definir las caractersticas del producto o servicio, en

funcin de los requerimientos de los clientes o usuarios
potenciales.

Determinar el segmento de mercado que se desea cubrir

con el proyecto.

Realizar diagnsticos y estimar las perspectivas o

pronsticos de la oferta y la demanda del bien o servicio.
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ASPECTOS QUE COMPRENDE EL ESTUDIO DE

MERCADO
Tareas a Realizar:

Determinar si hay demanda insatisfecha del bien o

servicio.
Cuantificar la demanda en forma anual.

Analizar la rama a la que pertenece el proyecto para

calcular su periodo de madurez, crecimiento anual,
competitividad internacional, tipo de competencia.

Describir la posicin de la empresa frente a sus

competidores y definir las estrategias de marketing a
seguir.

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REA DEL ESTUDIO DE

MERCADO

Es determinar el rea de influencia del

Proyecto.

Espacio geogrfico delimitado donde se

atender a nuestros posibles consumidores

Se determina progresivamente de acuerdo

al avance y profundizacin de los estudios
de pre-inversin

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CARACTERIZACIN COMERCIAL DEL

PRODUCTO ( BIEN O SERVICIO).

El Producto: Es todo aquello que puede proveer una

satisfaccin fsica y/o psicolgica al consumidor; este
puede ser un bien, un servicio.

Definir el Producto: Caractersticas qumicas, fsicas,

forma, contenido. El nombre, el diseo, la calidad, el
envasado, la garanta, mantenimiento y reparacin.

Los Subproductos: Ej. Producto principal: Leche. sub

producto: Mantequilla.

Productos

Sustitutos.

Productos Complementarios: Necesitan de otros

Satisfacen
las
mismas
necesidades que nuestro producto. Ej. Si producimos
gaseosas su sustituto son los refrescos.
para satisfacer las necesidades de sus consumidores. Ej.
17
Si producimos pan su complemento ser la mantequilla.

CARACTERIZACIN COMERCIAL DEL PRODUCTO

(BIEN O SERVICIO).
El precio. Es el valor que se paga por el bien o servicio.

Se deben definir los mrgenes de la cadena de

comercializacin: distribuidores, mayoristas, minoristas.
Definir las reacciones de los consumidores ante variaciones
en el precio, investigar las polticas de precios de la
competencia.
Debe plantearse la forma de pago y
precisarse las condiciones de
crdito, en caso de otorgarse.
Deben de definirse la poltica de
descuento por volumen de ventas.

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PERFIL DEL CONSUMIDOR.

a) Caractersticas demogrficas:

Caractersticas fsicas: edad, genero

Caractersticas sociales: estado civil, clase social
Caractersticas econmicas: ingresos, educacin, empleo

b) Estilo de vida.

Se refiere a la pauta general de vida de una persona, incluida la

forma en que invierte su tiempo, energa y dinero.

c) Motivos.

Es el propsito que tiene un cliente al adquirir un producto o

servicio. Tales motivos son: fisiolgicos, de seguridad, de
pertenencia, de auto estima y de realizacin personal.

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PERFIL DEL CONSUMIDOR.

d) Valores.

Son el resultado de la interaccin del consumidor con

el medio en el que vive.

f) Creencias y Actitudes

El individuo por experiencia desarrollar opiniones o

juicios que cree verdaderos. Las actitudes son
sentimientos de agrado o desagrado hacia algo.

g) Aprendizaje.

Se refiere a los cambios que se producen, a travs de

la experiencia. Los consumidores pueden aprender de
tres formas: recompensados por la experiencia, por
asociacin repetida y por discernimiento.

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PERFIL DEL CONSUMIDOR

Principales tipos de influencias en la decisin
de compra:
a) Sociales y Culturales

Expresados por los valores adquiridos a travs del medio o entorno

en el cual se ha desarrollado el consumidor potencial

b) Sicolgicas:
1)

2)
3)
4)

Percepcin: Proceso por el cual selecciona, organiza e interpreta

informacin para crear una imagen comprensible del mundo que nos
rodea. Se recibe informacin a travs de la vista, tacto, odo, olfato y
gusto
Motivos: fuerza interna que produce energa y que encamina el
comportamiento de una persona hacia un objetivo.
Aprendizaje: es un cambio de comportamiento del individuo que se
deriva de comportamientos anteriores ante circunstancias similares.
Actitudes: consiste en el conocimiento y en los sentimientos
positivos o negativos hacia el producto.

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PERFIL DEL CONSUMIDOR

Los motivos de compra se estudian a
travs de las tcnicas siguientes:
a) Entrevistas a
entrevistado.

Fondo:

Total

libertad

del

b) Entrevistas en Grupo: Discusin inducida por

el entrevistador.
c) Tcnicas Proyectivas.

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ANLISIS DE LA DEMANDA.

Es un estudio minucioso de los

factores y hechos que rodean el
consumo de un bien o servicio, el
cual permite cuantificar la demanda
existente y proyectar la demanda
futura

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ANLISIS DE LA DEMANDA.
Debe

responder a:

Quines consumen y/o usan el producto

o servicio?
Quienes compran el producto?
Dnde se encuentran?
Cuntos son?
Cules son sus hbitos y actitudes
respecto a la compra y uso del producto?
Cunto compran, donde compran, en
que ocasiones consumen, etc.
Cmo usan el producto?
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ANLISIS DE LA DEMANDA.
Segmentacin del mercado:
Criterios para segmentar un mercado:

Nivel socio econmico: Alto, medio, bajo, etc.

Geogrfica: Regin, ciudad, urbana, rural, clima, densidad

poblacional.

Demogrfica: Edad, sexo, raza, educacin, ocupacin, nacionalidad,

etc.

Psicogrfica: Clase social, personalidad, estilo de vida, etc.

Conductual: Hbitos de uso y compra.

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ANLISIS DE LA DEMANDA.
Requisitos para una segmentacin
efectiva:
a) Medible: El volumen y caractersticas
deben ser cuantificables.
b) Accesible: Es necesario ubicar el lugar
fsico del
segmento y contar con la capacidad para
llegar
a l en forma efectiva.
c) Tamao: Debe ser lo suficientemente
grande para
generar utilidades (promedios de compra)

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ANLISIS DE LA DEMANDA.
Determinacin
de
la
demanda
presente e histrica.
Se utiliza informacin secundaria y/o
primaria del mercado, que le permita
dimensionar la demanda actual.
Se
puede recurrir a informacin
estadstica del INEI, Cmaras de
Comercio,
Aduanas,
CONASEV,
agencias especializadas, Ministerios,
etc.
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ANLISIS DE LA DEMANDA.
Proyeccin de la demanda:

Para su proyeccin se pueden usar los

siguientes mtodos:

a) Cualitativos:
Opinin de la fuerza de ventas, Opiniones de
expertos (Mtodo Delphi), encuestas de
opinin.
b) Cuantitativos:
Proyecciones lineales, Proyecciones no
lineales, Series de tiempo, promedios
mviles
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ANLISIS DE LA OFERTA.
Estudia al conjunto de empresas que ofrece un bien
o servicio al mercado objetivo de nuestro proyecto.
El anlisis comprende tambin el estudio de las
empresas
que
ofrecen
los
productos
complementarios o sustitutos.

Responde las siguientes preguntas:

Cuntas empresas producen el bien o servicio?
Quines competirn con el proyecto / quin es
el lder?
Cules
son los precios de los bienes
relacionados? (Sustitutos o complementarios)
Cul es el volumen total de produccin y venta
del bien?
Cunto se vende localmente/ y cunto se
exporta?
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ANLISIS DE LA OFERTA.
Oferta actual
La informacin sobre la oferta actual esta dada por
la capacidad instalada y el nivel de utilizacin se sus
lneas de produccin de las empresas constituidas,
la misma que es reportada peridicamente por estas
compaas a los Organismos Gubernamentales.
En el caso que en el sector predomine la actividad
informal es recomendable realizar un trabajo de
campo, para estimar su oferta potencial; tarea que
es recomendable tambin para verificar o respaldar
la confiabilidad de la informacin oficial.
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ANLISIS DE LA OFERTA.
Oferta Futura
Esta dada por los planes de expansin de las
industrias constituidas y la implementacin de
nuevos proyectos de inversin.

Estos planes incrementaran el nivel de

competencia que tiene que afrontar el
producto que se piensa introducir en el
mercado.

Las facilidades de acceso o de salida al sector

son relevantes para conocer la influencia de
eventual oferta futura.
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ANLISIS DE LA OFERTA.
Oferta Proyectada:
La estimacin de la oferta debe incluir el
estimado de la oferta real actual y de la
oferta nueva prevista para el horizonte de
planeamiento del proyecto, considerando el
producto a manufacturarse, como a los
productos
complementarios
y
a
los
sustitutos.

En cuanto a los mtodos de proyeccin de la

oferta son los mismos que se aplican para la
proyeccin de la demanda.
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BALANCE DEMANDA OFERTA

El balance demanda oferta nos

permite
determinar
la
Demanda
Insatisfecha que es aquella demanda
que no ha sido cubierta en el Mercado y
que pueda ser cubierta, al menos en
parte, por el Proyecto; dicho de otro
modo, existe Demanda insatisfecha
cuando la Demanda es mayor que la
Oferta.
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ESTRATEGIA DE MARKETING.
Define: Cmo vamos a
llevar
nuestros
productos
hasta
los
clientes?
Debe dar respuesta a las siguientes preguntas:
Los
vamos
a
entregar
directamente
o
utilizaremos terceros (distribuidores)?
Cmo vamos a dar a conocer nuestros
productos?
Realizaremos
una
campaa
agresiva
de
promocin?
Qu aspectos debemos tener en cuenta para
asigna un precio a nuestro producto?
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ESTRATEGIA DE MARKETING.
Estrategia de Producto

Dar respuesta a las siguientes preguntas:

Cul es el producto o servicio que ofrecemos?
Cul es su principal atributo o ventaja diferenciadora?
Cuntas variedades del producto vamos a ofrecer?
Cules son las caractersticas del servicio post venta o
garantas principales de los producto que ofrecemos?

Ayuda para desarrollar los beneficios del producto que vamos a

vender:
Pedir a los clientes sugerencias para mejorar el producto
Prestar atencin a las queja de los consumidores (si todava
no existimos, a las quejas actuales de los productos similares
de la competencia)
Estar atentos a lo que dice el consumidor de nuestro
producto prototipo.
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ESTRATEGIA DE MARKETING.
Estrategia de Precio

Factores a tomar en cuenta para fijar el precio del

producto: costos de produccin, precios de la
competencia, ganancia que esperamos obtener.
La Estrategia consiste en que aspecto nos vamos
diferenciar: Por precio o por producto.

Diferenciacin por Precio: Nos permite establecer

precios por debajo de los de la competencia, y para ello
debemos producir en volmenes mayores y reducir
algunos costos, como publicidad, fuerza de ventas,
servicios postventa, entre otros.

Diferenciacin por Producto: Consiste en desarrollar

productos nicos o diferentes. Va dirigida al segmento
de consumidores que valora la diferencia.
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ESTRATEGIA DE MARKETING
Estrategia de Promocin

Consiste en dar a conocer sus benficos del producto o servicio e

informar a los clientes como y donde pueden adquirirlos. Se dirige
tanto a los compradores o consumidores como a los distribuidores.

Aspectos a considerar:
La definicin de objetivos:
A quien nos vamos a dirigir, que
productos promocionaremos, que impacto deseamos lograr.

Fijar un presupuesto de promocin.

Fijar los medios de difusin ms adecuados (tcnica y

econmicamente) para el tipo de producto o servicio que se
ofrecen. (publicidad por TV, radio, revistas, Internet, paneles,
volantes, ferias, etc.)

Fijar los medios de promocin de ventas ms adecuados:

Demostraciones del producto, descuentos, muestras gratis,
concursos, sorteos, 2 x uno, etc.
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ESTRATEGIA DE MARKETING
Estrategia de Plaza (distribucin)

Existen diferentes formas de hacer llegar los productos a los

consumidores. Todas ellas tienen ventajas y desventajas
que surgen de las caractersticas del producto, del mercado,
de la situacin de la empresa, la competencia, etc.
Debemos definir: Cmo se distribuirn los productos en el
mercado?, Dnde estn ubicados fsicamente nuestros
clientes? Cmo llegaremos a ellos tanto para la venta
como para la postventa?

El esquema de distribucin en el mercado interno puede

tener cualquiera de los canales de distribucin siguientes:

Productor
Productor
Productor

Mayorista
Mayorista

Minorista

Consumidor
Consumidor
Consumidor
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