ENTORNO

FSICO DE LAS
NEGOCIACIONES
ROBERT WILMAN VINGOLO OSORIO
Licenciado en Administracin

CARACTERSTICAS DE LA
NEGOCIACIONES COMPETITIVAS
Se exigen
ganancias
para llegar
al acuerdo.

No se
muestra el
lmite
inferior.

Los
participante
s son
adversarios.

El objetivo
es la
victoria.

Se intentan
sacar los
mayores
beneficios.

Se
amenaza.

Se
contrarresta
n
argumentos
.

Se insiste
en la
posicin.

CARACTERSTICAS DE LA
NEGOCIACIONES COLABORATIVAS
Se
Se puede
puede
llegar
llegar a
a
aceptar
aceptar
prdidas
prdidas
para
para
llegar
llegar al
al
acuerdo.
acuerdo.
Los
Los

participant
participant
es
es son
son

Se
intenta
cubrir las

necesidad
necesidad
es
es de la

amistoso
amistoso
s.
s.

otra
parte.

Se
confa
en el
otro.

Se
insiste
en el
acuerdo.

ETAPAS DE LA NEGOCIACION
Acercamiento:
Los
negociadores buscan el
contacto.
Transaccin:
Los
negociadores analizan
sus puntos de vista y
discuten.
Transaccin:
Los
negociadores
estn
dispuestos a respetar
sus acuerdos.

DIAGRAMAS EN LAS TECNICAS DE

NEGOCIACIN
ESPACIO DE LA NEGOCIACION

Posicin mas favorable

Negociador A

LIMITE

ACUERDO
Desacuerdo en
A

LIMITE

Desacuerdo en
B

Negociador B
Posicin mas favorable

NEGOCIACIN EFECTIVA

El proceso mediante el
cual, a travs de la
comunicacin,
se
logra
llegar a un acuerdo.
Qu es la
negociaci
n efectiva?

EFECTIVIDAD DE LA NEGOCIACIN
RECETAS PARA EL XITO

La
negociaci
n no es
una
Busque
los
lmites
del
poder de
su
oponent
e.

competen
cia.
Se

puede
encontrar
un mejor
trato para
ambas
partes.

Escriba un
plan.
Nunca
decida en
ningn
punto
a
menos que
este
preparado
para
hacerlo.

Sin
importar
que
tan
grandes
sean
las
diferencias,
nunca
tenga
miedo
de
negociar.

EFECTIVIDAD DE LA NEGOCIACIN
RECETAS PARA EL XITO

No hable.
Escuche sin
criticar

No se sienta
limitado por
los hechos,
promedios o
estadsticas

No se sienta
limitado por
la posicin o
la autoridad.
Una vez que
haga su
tarea, debe
estar
dispuesto a
enfrentarlos

No enfatice
sus propios
problemas si
se llega a
presentar un
estancamien
to. La otra
parte tiene
suficientes
problemas
propios

EFECTIVIDAD DE LA NEGOCIACIN
RECETAS PARA EL XITO

Pruebe a su
oponente.
Nunca sabe
lo que el
estar
dispuesto a

Ponga metas
ms alta.
metas ms
altas.
Tambin este
preparado
para trabajar
duro y ser
paciente

Si en una
negociacin
ha empujado
demasiado
lejos a la otra
parte, tenga
la
indulgencia y
la buena
voluntad de
volver a
negociar.

Una
negociacin
difcil tiene
conflictos.
La persona
que tiene
una
necesidad
de caer bien
esta
propenso a
ceder
demasiado.

BASES Y ELEMENTOS NECESARIOS PARA

TODA NEGOCIACION EFECTIVA
Donde no es posible pensar
en un buen negociador de
largo plazo sin tener presente
valores y principios como el Serie de
respeto, la honestidad
principios y
valores
y el amor al prjimo.
humanos

Serie de
habilidades

Habilidades que van desde

saber escuchar, hablar,
interrumpir, cambiar de
opinin y ponerse en el
zapato de la otra persona.

Es importante conocer algunos

de los modelos efectivos para la
negociacin
que existe. Y
por otro de
lado
contar con
Conjunto
los pasos
modelos
y que
pasos
permiten llegar al
metodolgicos
acuerdo conjunto.
para la
negociacin
Marco
conceptual
mnimo

Serie de
paradigmas,
creencias, informacin
que tiene una persona
acerca de lo que es la
negociacin.

HABILIDADES BSICAS DE LA
NEGOCIACIN

Distancia
Distancia

interperson
interperson
al
al

HABILIDADE
S BSICAS
DE
NEGOCIACIO
N

Infraestruct
Infraestruct
ura
ura

Receptivid
Receptivid
ad
ad

La distancia que hay en el espacio

que nos rodea, influye en nuestra
disposicin para negociar.

Tipo de mobiliario
Colocacin de las
sillas
Iluminacin.
Distractores:
Captar informacin de nuestro
interlocutor, pues recordemos que la
informacin hace la diferencia.

EL USO DE PALABRA COMO HERRAMIENTA

TIL EN LA NEGOCIACIN

Evite usar el pero

USO DE LA
PALABRA
COMO
HERRAMIENT
A DE
NEGOCIACION

Evite usar el
o
Qu especficamente: Centra y ampla
la informacin.

Preguntas claves:

Ilusin de
alternativa
s:

Cmo sabes: Nos da criterios de

referencia.
Por qu: Retrocede a la argumentacin
que avala.
Para qu: Avanza a la intencin del
mensaje.
Del
todo
de
la
informacin
solo
constreimos una parte y dentro de esta
abrimos una libertad ilusoria: