Planes de negocio

agrarios
Sesin 02

Randy Len

Temtica:
Plan de negocio: principales conceptos, importancia y
estructura.
Antecedentes de la problemtica, descripcin de la
empresa y de la idea de negocio.
Plan de marketing: definicin del producto o servicio, anlisis
de mercado (entorno empresarial, segmentacin, ventajas
competitivas, anlisis de competencia), estrategias de
marketing.
Dinmica estructurada: mini mercado.

A) Qu es un plan de negocio?
a. Es un documento estratgico que define en que negocios estamos, las
metas que queremos alcanzar y cmo alcanzarlas. No es un documento
esttico sino, ms bien, es un documento flexible que puede adaptarse
de acuerdo al contexto por el que est pasando el sector o la economa
en general.
b. Es un instrumento que te ayudar a organizar las ideas y detallar qu
deseas hacer y qu necesitas para desarrollare implementar tu idea
de negocio. Tambin te puede ayudar a realizar mejoras en la
empresa que ya tengas.
c. Es un mapa que describe la trayectoria de la empresa o negocio, en
tres tiempos:
. Pasado, a manera de introduccin;
. Presente: con las especificaciones de la situacin al momento;
. Futuro: con las proyecciones de metas y objetivos.

B) Cul es la importancia del plan de negocios?

De igual manera que un mapa
gua a un viajero, el plan de
negocios permite determinar
anticipadamente a donde
queremos ir, donde nos
encontramos y cuanto nos falta
para llegar a la meta que nos
fijamos.
No hacerlo significa improvisar!
La improvisacin en los negocios
por lo general conduce al
fracaso seguro.

C) Para qu sirve el plan de negocios? (1)

Funcin Interna:
Ayuda a definir la oferta empresarial: qu vender, a quin
vender, cmo vender
Conocer la viabilidad y rentabilidad del negocio: Me lanzo o
no a la aventura empresarial?
Entender y conocer todo el negocio
Reduce la probabilidad de fracaso

Anticipar posibles problemas e inconvenientes

Iniciar el negocio muy bien enfocado y con orden. No perder
tiempo, dinero, energas, salud, etc.

Determinar claramente la inversin que se necesita

Tomar decisiones con informacin oportuna, confiable y

veraz, y no slo sobre la base de la intuicin, lo que reduce
el riesgo del negocio.

C) Para qu sirve el plan de negocios? (2)

Funcin Externa:
Obtener financiamiento del banco u otras instituciones.
Buscar proveedores y clientes, con quienes establecer
relaciones confiables y de largo plazo, que generen
compromisos entre los interesados.

D) Qu tipos de planes de negocios existen?

Segn el sector:
agrcola, pecuario, minero,
turismo, etc

Segn el objetivo del

usuario:
Para inversionista y para
administradores

Segn la naturaleza de lo que

se va a comercializar:
Bienes y servicios

Segn el tipo de empresa:

Para empresas en marcha y
para nuevas empresas

E) Cmo debe redactarse un plan de negocios?

Emplear un lenguaje claro, sencillo y preciso
Narrativo/ descriptive Preciso
Transparente (Estados Financieros)
No es necesario haber completado el anlisis de una de las etapas
del plan de negocios para continuar con la siguiente etapa
No existe una secuencia rgida sobre la elaboracin del plan de
negocios y su ndice es slo una referencia.
Cada participante involucrado en la elaboracin del plan de
negocios debe poner en marcha su creatividad8 , flexibilidad,
conocimientos e iniciativa
Se debe desarrollar con un enfoque de espiral

F) Cul es la estructura del plan de negocios?

1. Resumen ejecutivo.
2. Antecedentes y problemtica
3. Descripcin de la empresa y de la idea
de negocio
4. Plan de Marketing.
5. Plan de produccin.
6. Plan de costos y financiamiento

Temtica:
Plan de negocio: principales conceptos, importancia y
estructura.
Antecedentes de la problemtica, descripcin de la
empresa y de la idea de negocio.
Plan de marketing: definicin del producto o servicio, anlisis
de mercado (entorno empresarial, segmentacin, ventajas
competitivas, anlisis de competencia), estrategias de
marketing.
Dinmica estructurada: mini mercado.

1.Resumen ejecutivo. (1)

Comenzar con una cartula con el nombre de la empresa, el nombre de los
participantes en la formulacin del plan de negocios y el perodo durante el cual
se desarroll el plan. Inmediatamente despus, debe presentar el ndice del
documento y el resumen ejecutivo (RE).
El RE se trata de una o dos carillas en las que deber convencer de las bondades
de su proyecto a quien lea el plan de negocios, solo as lograr que el proyecto
sea ledo y analizado en su totalidad.
Algunos sostienen que se escribe al final del armado del plan
Otros que armar un resumen ejecutivo preliminar al comenzar proporciona una
idea general de cmo quedar el plan y proponen ir actualizando dicho resumen
a medida que se termina cada captulo.

1.Resumen ejecutivo. (2)

No debe faltar en el RE:

El objetivo del Plan de Negocios
La definicin del negocio
Justificacin de la oportunidad
Quienes son las personas/ empresa que presentan el
plan y por qu tendrn xito en el emprendimiento
Cules son los resultados econmicos y financieros
proyectados.
Ejemplo

Impactos positivos y/o negativos del negocio en la

sociedad.

2. Descripcin de la empresa y de la idea de negocio.

2.1. Antecedentes y problemtica del negocio.
2.2. Nombre de la empresa.

Razn Social

Razn Comercial

2.3. Visin de negocios de la empresa

2.4. Misin del negocio
2.5. Objetivos del negocio
2.6. Datos de la empresa

2.1. Antecedentes y problemtica. (1)

Breve resea histrica, tratando de de mostrar algunos resultados
anteriores (si los hubiera) y resaltar la mstica del emprendimiento o de
los emprendedores.
Descripcin

de

la

situacin

en

la

que

se

viene

produciendo

comercializando el bien a mejorar o sustituir

Introducir variables que permitan dimensionar la situacin actual: Niveles
de produccin, rendimientos, costos de produccin, precio de venta,
mercado actual.

2.1. Antecedentes y problemtica. (2)

No debe faltar aqu:
Descripcin del problema central
Descripcin de las causas
Descripcin de los efectos

Ejemplo

2.2. Nombre de la empresa.

Razn Social: Nombre con el que se inscribi en registros pblicos
Razn Comercial: es el nombre con el que los clientes reconocen al
producto de la empresa

2.3. Visin de negocios de la

empresa.

Es la visin de una imagen futura, un ideal al que se suea llegar. Es lo

que esperamos sea nuestro negocio en el futuro
Preguntas:
Cules son tus caractersticas fundamentales al iniciar un negocio?
Cmo es ahora tu negocio y qu aspiras sea en un tiempo?
Hacia dnde se dirige tu negocio?

2.3. Visin de negocios de la empresa. (2)

Ejemplos:
Una organizacin con valores, lder
regional en produccin, industrializacin
y comercializacin de productos
diversificados de calidad, posicionada en
mercados especiales, con bases auto
sostenibles, respetuosa del medio
ambiente y de las costumbres culturales
Cooperativa Cafetalera Satipo

Definir la visin de negocio es de

utilidad para transmitir a los
potenciales inversores cul es su idea
del futuro de la empresa.

La Cooperativa Agraria Norandino Ltda.

integra a organizaciones de pequeos
productores agropecuarios del norte del
Per, y presta servicios de calidad en
almacenamiento, procesamiento y
transformacin, logstica, asesora,
exportacin y promocin de productos, con
transparencia y competitividad,
contribuyendo al fortalecimiento
organizacional de las organizaciones socias,
al mejoramiento de la calidad de vida de las
familias asociadas y promoviendo el
desarrollo regional.

2.4. Misin de la empresa.

Descripcin de la misin de la empresa entendida como lo que la
empresa hace y debe hacer, de forma macro, macro-estrategia (ej.:
desarrollar indicar el tipo de productos y servicios - para atender las
necesidades indicar el rea de aplicacin - a partir de la realizacin
indicar el tipo de acciones estratgicas para alcanzar a su Visin).
Preguntas:
Qu?
Cmo?
Para qu?
Para quin se va a producir el bien?

2.4. Misin de la empresa (2)

La Cooperativa Agraria Norandino Ltda.

integra a organizaciones de pequeos
productores agropecuarios del norte del
Per, y presta servicios de calidad en
almacenamiento, procesamiento y
transformacin, logstica, asesora,
exportacin y promocin de productos, con
transparencia y competitividad,
contribuyendo al fortalecimiento
organizacional de las organizaciones socias,
al mejoramiento de la calidad de vida de las
familias asociadas y promoviendo el
desarrollo regional.

Somos una organizacin de productores de caf y

cacao de alta calidad producidas en armona con la
naturaleza, con servicios eficientes en asistencia
tcnica, gestin de insumos, crditos agrcolas,
ejecucin de proyectos y comercializacin de
productos agrcolas, para mejorar la calidad de vida
de las familias socias y la comunidad.
Cooperativa Cafetalera Satipo

2.5. Objetivos del negocio (1)

Ventas estimadas: En unidades fsicas y soles

Utilidad y rentabilidad estimadas, etc.

Considera lo siguiente:
Deben ser claros y simples.
Deben ser medibles, para saber en cada
momento si se ha avanzado.
Deben ser realistas.
Deben ser limitados en el tiempo.
Deben ser constantemente revisados

2.5. Objetivos del negocio (2)

Pregntate:
Qu es lo que se quiere alcanzar?
Cundo?
Cmo?
De qu forma ser medido o evaluado?

Puede estar relacionado con:

Ocupar una posicin deseada en el mercado: ser el primer
exportador de caf orgnico del Per
Las ventas. Ejem. Incremento de venta de quinua orgnica,
pasando de 10 tm por campaa a 50 tn
Incremento en las utilidades, por disminucin de costos.
Ofrecer mejor calidad o variedad de producto

2.5. Datos de la empresa

Aspectos jurdicos

Recursos

Organigrama

3. Plan de marketing.
3.1. Anlisis de mercado (1)
A. Anlisis de entorno empresarial
o Recursos, conocimientos, capital, infraestructura, otros.
o Apoyo entre empresas afines o competitivas
o La demanda
o La organizacin y gestin de empresas afines o de la
competencia
B. Anlisis del mercado potencial
C. Anlisis de la competencia
o Empresas competidoras
o Productos sustitutos.
o Productos complementarios.

3.1. Anlisis de mercado (2)

Conoces instituciones financieras que puedan

A. Anlisis de entorno empresarial

ayudarte a llevar a cabo tu idea de negocio?

o Recursos, conocimientos,
capital, infraestructura,
otros.

Existe personal con calificacin adecuada

Existen empresas proveedoras de maquinaria y

equipo, insumos, recursos financieros y capacitacin

para desarrollar la actividad empresarial

que piensas iniciar? Existen locales o terrenos
adecuados para poner tu negocio?

en tu localidad que apoyen tu iniciativa? Cul es la

tecnologa que se usa en el giro de negocio en que piensas
incursionar? Con qu empresas crees que podras
establecer alianzas que te permitan reducir costos o
que puedan ayudar al desarrollo de tu negocio? Qu
empresas crees que pueden ayudarte a distribuir tu
producto? Qu empresas pueden venderte los
insumos (materia prima) que necesitas a precios ms

o Apoyo entre empresas afines

o competitivas

3.1. Anlisis de mercado (3)

Cul es mi mercado potencial?Quines son mis

A. Anlisis de entorno
empresarial

clientes potenciales? Cul es el nivel de exigencia de

los clientes potenciales (posibles compradores)? Qu
necesidades nuevas tienen los clientes potenciales?

o La demanda

En qu se fija ms el cliente: en el precio o la calidad?

Cules son sus gustos sobre determinado producto

Cuntos competidores ofrecen el mismo

o servicio?

producto o servicio que piensas brindar?

Cules son las caractersticas de las
empresas del sector? Cunto tiempo tienen
esas empresas en el mercado? Qu prestigio
tienen? Qu tan fcil es que aparezcan nuevos
competidores en el rubro que piensas
introducir? Cmo promocionan sus
productos?, etc

o La organizacin y gestin de empresas

afines o de la competencia

3.1. Anlisis de mercado (4)

Quines desean el

B. Anlisis del mercado potencial

Anlisis de la demanda y perfil del potencial cliente

Informacin requerida
a)

Tamao de la demanda

b)

Personas/ clientes que pueden comprar al por

mayor o menor, por periodo

c)

Perfil del potencial cliente

Quines son?

Qu edad tienen?

Qu nivel de educacin tienen?

Cundo compran?

Descripcin

producto?

3.1. Anlisis de mercado (5)

C. Anlisis de la competencia
o Empresas competidoras

o Productos sustitutos.
Son aquellos que satisfacen las mismas
necesidades.
o Productos complementarios.
Aquellos productos que necesitan de
otros para satisfacer la necesidad de
sus consumidores.

3.2. Segmentacin de mercado

(1)
Es el proceso de dividir un mercado en grupos ms
pequeos que tengan caractersticas y necesidades
semejantes.
Variables para segmentar el mercado:

Geogrfica: Pas, regin, provincia, distrito.

Demogrfico: edad, sexo, nivel educativo, salud, tamao de la familia , nivel

educativo , religin, nacionalidad

Socioeconmico

Psicogrfico: estilos de vida, valores, actitudes. Forma en que viven las

personas: Ejemplos: Deportistas

Conductual: Bsqueda del beneficio , Tasa de utilizacin del producto , Fidelidad

a la marca, Utilizacin del producto final , Nivel de 'listo-para-consumir' , Unidad
de toma de decisin

3.2. Segmentacin de mercado

(2) qu?
Por
Permite identificar grupos de consumidores con necesidades/gustos
similares
Informacin para marketing mix a la medida.
Eficiente satisfaccin de necesidades y deseos de consumidores, al
mismo tiempo que se cumplen los objetivos del negocio

Criterios
Rentabilidad
Conmensurable - medible
Accesibilidad
Capacidad de respuesta

3.2. Segmentacin de mercado

(3)
Ejercicio:

1.

Consumidores de caf

Consumidores de caf ...

2.

Consumidores de caf

3.3. Mescla de marketing (1)

Las 4 Ps
Producto

Precio

Qu necesidad satisface?
Cul es su principal atributo?
Cuntas variedades?
Empaque, garanta, pos venta, etc.

Cunto costar al cliente? Cul es el

costo de produccin? Cul es el precio de
venta de la competencia?
Diferenciacin en precio (costo)
Diferenciacin en producto (calidad)

Plaza
(canal de distribucin)

Promocin

Cmo distribuirs tu producto en tus

mercados?
Dnde estn ubicados tus clientes?
Cmo llegars a tus clientes para la venta
y pos venta?

Qu publicidad se puede implementar para

dar a conocer atributos del producto?
realizar ofertas?

3.3. Mescla de marketing (2)

Producto

Precio

Plaza
(canal de distribucin)

Promocin

Productor

Mayorista

Productor

Mayorista

Minorista

2
3

Productor

Consumidor

Publicidad en tv, radio,

peridicos, etc.
Promociones de venta:
descuentos, etc.
Participacin en ferias, etc.

3.4. Posicionamiento (1)

POSICIONAMIENTO: Es el lugar que ocupa

la marca (empresa, producto o servicio) en
la mente del consumidor.

Un concepto clave para el posicionamiento es LA

DIFERENCIACION. Diferencias clave entre un
producto y el de sus competidores.

3.4. Posicionamiento (2)

QU ES LA DIFERENCIACIN?

Es establecer
diferencias clave entre la oferta de una empresa y sus
competidores.
Ventajas competitivas o caractersticas diferenciadoras de
mi negocio?

Importancia de la diferenciacin
Si no lo haces, caers, muchas veces sin saberlo, en alguno de
estos dos grupos.
Los negocios que compiten por el precio ms bajo
Los que se atrincheran

3.4. Posicionamiento (3)

En tu negocio, desarrolla una estrategia que te
diferencie. Una propuesta sobre la cual puedas
construir una identidad, con el propsito de sumar valor
a una idea que te posicione como algo especial.
En los atributos del producto, Ej. ofrecer caf orgnico, caf Villa Rica
Diseo del producto, Ej. en su facilidad de uso, o en su durabilidad.

Cmo diferenciar
tu oferta?

Modelos, Ej. en el buen gusto, o en la variedad de los modelos.

Atencin al cliente, Ej. caracterizarse por brindar un excelente servicio.
Precio, Ej. ofrecer precios ms bajos que la competencia.
Brindar un servicio extra, Ej. servicio gratis de instalacin y
mantenimiento.
Rapidez en la atencin, Ej. rapidez en la toma de pedidos y en la entrega
de los productos.
Brindar un servicio personalizado, Ej. asesorar personalmente a los
clientes al momento de su compra.
Especializarte en algo, Ej. Especializarse en algn tipo de producto.

3.4. Posicionamiento (4)

Ejemplos:

La diferenciacin es un concepto que

convierte a un producto en nico, lo hace
diferente al resto de los de la competencia y
se convierte en el principal argumento de
ventas.

Autos VOLVO: seguridad

Autos Mercedes Benz: Distincin, clase
Autos Toyota: Economa
Kola Real: Calidad, precio justo
Inka Kola: El sabor del Per
Casinelli: Especialistas en acabados

Ms vale que tenga una idea que lo diferencie; de lo contrario

ser preferible que tenga un precio bajo porque si se queda en
el medio (entre una buena idea y precios bajos) lo van a
desaparecer del mercado.

Jack Trout

Temtica:
Plan de negocio: principales conceptos, importancia y
estructura.
Antecedentes de la problemtica, descripcin de la
empresa y de la idea de negocio.
Plan de marketing: definicin del producto o servicio, anlisis
de mercado (entorno empresarial, segmentacin, ventajas
competitivas, anlisis de competencia), estrategias de
marketing.
Dinmica estructurada: mini mercado.

MINI MERCADO
Instrucciones:
Cada grupo debe identificar un producto que ser ofertado
en una feria de comercializacin
Para producir este producto, cuentan con los recursos
disponibles en la caja de materiales o sus propios recursos.
No se puede vender promesas o engaos.
El producto vendido no ser devuelto.
El precio de mercado del producto oscila entre S/. 1 a S/. 5
Anotar en una tarjeta el producto que va a producir