Abordaje de conflictos

La negociacin resuelve
conflictos

Qu es un conflicto...?

Conflicto
Es un encuentro de dos o ms
voluntades (partes) que poseen
intereses encontrados (opuestos) cuya
resolucin se da a travs de un proceso

Conflicto bajo TENSIN

Es un encuentro de dos o ms voluntades
(partes) que poseen intereses encontrados
(opuestos) cuya resolucin se da a travs de
un proceso bajo un marco de OPOSICIN u
HOSTILIDAD latente entre las partes

Conflicto bajo PRESIN

Es un encuentro de dos o ms voluntades
(partes) que poseen intereses encontrados
(opuestos) cuya resolucin se da a travs de
un proceso, bajo un marco de FUERZA o
COACCIN ejercida sobre una de las
partes

La Negociacin resuelve conflictos

Qu es Negociar?
La negociacin es un proceso de intercambio
voluntario en la satisfaccin de los intereses de cada
parte, donde a menudo existe una actividad de
reclamacin del valor en juego, una actividad de
creacin del valor, y una actividad de distribucin del
mismo. La negociacin, a su vez, se apoya en un
proceso de comunicacin, pero se distingue del
mismo.

La Resolucin de Conflictos
MTODO COMPETITIVO
Negociacin basada en la
posicin
Negociador Suave
Busca el acuerdo evitando el
conflicto
Odia la confrontacin
Privilegia la relacin por sobre sus
intereses inmediatos

Negociador Duro

cada situacin es un enfrentamiento

el triunfo acompaa a quien asume
posiciones extremas
Privilegia sus intereses inmediatos
sobre la relacin con el otro

Busca beneficios mutuos

siempre que sea posible
Busca preservar la relacin
personal
Pero tambin preservar
MTODO
COOPERATIVO
sus intereses
Contempla los
componentes irracionales
de la persona
Es absolutamente racional
en el
tratamiento de los
intereses

Secuenciamiento de una crisis

Punto de inflexin
Alternativa de no acuerdo
Apertura distributiva
Escalada
P.E.P.A.
Metanegociacin

Acuerdo
definitivo
Vigilancia
del acuerdo
Apertura integrativa

Conflicto

Punto de
encuentro

Desescalada

Pre-acuerdo
Autonivelacin
de poder

Punto mximo
de integracin

El mtodo cooperativo tiene cinco

pasos
PERSONAS: separe a las personas del problema
INTERESES: concntrese en los intereses, no en las
posiciones

OPCIONES:
CRITERIOS:

genere alternativas antes de decidir

base los resultados en patrones objetivos

independientes

Seguimiento:

del acuerdo o el no acuerdo

1er. Paso

Separe a las Persona del Problema

El Conflicto reside en la mente humana y se

concibe a partir de la Realidad Subjetiva
Analice el problema humano con base en:
1. Percepcin precisa
2. Comunicacin clara
3. Emocin apropiada
PNGASE EN EL LUGAR DEL OTRO

1er. Paso

Separe a las Persona del Problema

El Conflicto reside en la mente humana y se

concibe a partir de la Realidad Subjetiva
Analice el problema humano con base en:
1. Percepcin precisa
2. Comunicacin clara
3. Emocin apropiada
PNGASE EN EL LUGAR DEL OTRO

SEA SUAVE CON LAS PERSONAS Y DURO CON EL PROBLEMA

2do. Paso

Intereses

Intereses comunes
CLASES

Intereses neutros

Intereses ocultos

Intereses opuestos

La negociacin es un proceso permanente de

deteccin de intereses.

2do. Paso

Intereses

Identificacin de
Intereses
Pngase en los zapatos del otro y ...
Pregntese Por qu? y Por qu no?
Es decir, por qu realiz esta oferta?
Por qu no acept?
Las acciones determinan intereses

Es til ordenar los Intereses

Enumerar los intereses propios y ajenos
Asignarles un grado de certeza
Ordenarlos por prioridad o importancia relativa

3er. Paso

Opciones

Genere alternativas de mutuo beneficio

Evitar el Juicio prematuro

Buscar una respuesta nica
El supuesto del pastel de tamao fijo o bien, Juego de suma cero
Pensar que el problema es del otro

Buscar opciones que faciliten la Toma de Decisiones.

4to. Paso

Criterios Objetivos

Criterios Objetivos: son Patrones que se incluyen en la metanegociacin

Introduce el tratamiento racional de las diferencias
Tienen una doble validacin:
Por la voluntad de las partes
Por el mercado u otro mecanismo

Qu ventajas trae Negociar con el Mtodo Cooperativo ?

Ser eficiente, an con el manejo del tiempo

Mejora o por lo menos no daa las relaciones entre
las partes
Llega a acuerdos inteligentes;
es decir que considera en toda su magnitud los
intereses de las partes,
resuelve los intereses en conflicto en forma justa
e independiente,
es durable y adems considera los intereses de la
comunidad

Maneras de abordar los conflictos

Abordaje

Estrategias

Habilidades
clave

Resultados

Control sobre
el proceso

Impacto
relacional

Poder

Coercin

Control de los
instrumentos
del poder

Ganar-perder

Bajo para el
que pierde

Perjudicial

Derechos

Juicio

Conocer la ley

Ganar-perder

Bajo para el
que pierde

Perjudicial

Arbitraje

Conocer la ley

Ganar-perder

Bajo para el
que pierde

Potencial de
ser perjudicial

Mediacin

Comunicacin

Ganar-Ganar

Alto para
ambos

Potencial de
ser
beneficioso

Facilitacin

Comunicacin

Ganar-Ganar

Alto para
ambos

Potencial de
ser
beneficioso

Negociacin

Comunicacin

Ganar-Ganar

Alto para
ambos

Potencial de
ser
beneficioso

Intereses

Se presenta:

Es un emergente natural

CONFLICTO

Ro
mp
ee

l eq
uili
bri
o

RELACIONES
HUMANAS

Esta en lo ms profundo

EL ABORDAJE DEL CONFLICTO

De forma Violenta

De forma
constructiva

Confrontacin
Colaboracin

Implica la forma de
resolucin de
conflictos ms
extrema. Puede ser
fsica o simblica,
en ambos casos, se
busca amedrentar o
daar a la otra
parte.

Si bien el conflicto es cosustancial en el ser

humano, resuelto
constructivamente,
puede ser
transformado en
posibilidad y
oportunidad de
producir cambios

LA RESOLUCIN PACFICA DE CONFLICTOS

El conflicto est presente de forma permanente en la sociedad como

manifestacin de la diversidad de intereses y cosmovisiones.
Los conflictos que suelen tener diversidad de causas y tradicionalmente se
resuelven mediante el uso de la fuerza o imposicin de la voluntad del ms
fuerte.
La humanidad ha tratado de resolver los conflictos acorde a las costumbres y
creencias del momento.
Los cambios mundiales de principios del siglo XXI muestran una concepcin
de hombre capaz de enfrentar situaciones difciles y reflexionar sobre ellas.
La violencia que caracteriza a la sociedad actual es consecuencia de largos
aprendizajes enmarcados en el paradigma del litigio que imperaron en nuestra
cultura a lo largo de la historia.
La teora general del conflicto replantea la valoracin negativa y considera al
conflicto social como un mecanismo de innovacin y cambio.

PREVENIR

Es la intervencin adecuada en el manejo

del conflicto cuando este se encuentra en
estado de latencia.
Prevenimos ejerciendo los siguientes roles:
PROVEEDOR: satisfacemos necesidades.
MAESTRO: enseamos habilidades y el
manejo adecuado de conflictos.
CONSTRUCTOR DE PUENTES: fortalecemos
relaciones escasas o dbiles.

RESOLVER

Es la intervencin adecuada para que

las partes logren un acuerdo.
Resolvemos ejerciendo los siguientes
roles:

NEGOCIADOR
MEDIADOR

Resolucin no
adversarial desde el
Paradigma del
consenso

CONTENER
Es la intervencin adecuada para que el
conflicto que no pudo prevenirse ni
resolverse, desescale y no pase el umbral
destructivo.
Contenemos ejerciendo los siguientes roles:
TESTIGO: estamos atentos a las seales de
peligro y actuamos en consecuencia.
GUARDIN DE LA PAZ: ponemos lmites a la
lucha, a la disputa o a la agresin.

Manejo colaborativo de conflictos

Crucial es un anlisis situacional: la esencia del
conflicto, su historia y contexto, sus actores (sus
intereses, perspectivas, posiciones, sentimientos,
actitudes, modo de comunicacin e interaccin),
soluciones alternativas
Quemar etapas: pre-proceso, acercamiento,
anlisis, negociacin, acuerdos, vigilancia
Crear confianza, cuidar lenguaje, crear mayora,
re-ajustar estrategia en la medida que se aprenda
Generar y acordar, en el proceso, reglas de juego
para evitar que se reproduzcan las condiciones
del conflicto

Posibles actitudes y
estrategas

Manejo colaborativo de conflictos

Crucial es un anlisis situacional: la esencia del
conflicto, su historia y contexto, sus actores (sus
intereses, perspectivas, posiciones, sentimientos,
actitudes, modo de comunicacin e interaccin),
soluciones alternativas
Quemar etapas: pre-proceso, acercamiento,
anlisis, negociacin, acuerdos, vigilancia
Crear confianza, cuidar lenguaje, crear mayora,
re-ajustar estrategia en la medida que se aprenda
Generar y acordar, en el proceso, reglas de juego
para evitar que se reproduzcan las condiciones
del conflicto

MTODOS DE RESOLUCIN DE CONFLICTOS

Adversariales

Las partes estn enfrentadas y son

contendientes.
Un tercero suple la voluntad de las
partes al tomar decisin.
Si una parte gana, la otra
necesariamente pierde.
La decisin se basa en derecho para
sentar precedente.

Hay
Mtodos

No
Adversariales

Los disputantes participan activa y

conjuntamente.
Las partes mantienen el control del
procedimiento y toman sus propias
decisiones.
Se resuelve en base al consenso.
Se buscan soluciones de mutuo
beneficio.
La decisin se basa en los intereses
de los participantes.