Preparando una Exportacin

Contenido

1 Introduccin
2 Ventajas e inconvenientes de la exportacin para las PyMES
3 Definicin de la oferta exportable
4 Identificacin, anlisis y seleccin de mercados
5 Estudio y seleccin del/los canales de comercializacin
6 Acciones de promocin comercial
7 Pasos Asociados a una operacin de exportacin

INTRODUCCIN

Exportacin
Envio Legal al Exterior de Mercancas
Nacionales o Nacionalizadas para su
Uso y/o Consumo.
Adems, las Prestacin de Servicios
al Exterior se considera una
Exportacin para todos los efectos
contemplados en la Ley

1 Introduccin

Internacionalizar la produccin significa:

- Lograr una presencia regular en el
mercado internacional, aprovechando
una ventaja competitiva fuera de su
mercado nacional.
- Contar con capacidad para mantener a
distancia una corriente de negocios
permanente .

1 Introduccin

Para exportar necesito:.

- Disear un Plan de Negocios de Exportacin a mediano/
largo plazo, evitando el planeamiento basado en una
rentabilidad inmediata.
- Contemplar posibles modificaciones en la
infraestructura gerencial y productiva.
- Identificar procesos y volmenes ptimos de
produccin.
- Contar con capacidad de inversin.

VENTAJAS E
INCONVENIENTES
DE LA
EXPORTACIN
PARA LAS PyMES

2 Ventajas e inconvenientes de la exportacin

Ventajas

Expansin
Aumento de rentabilidad
Seguridad ante fluctuaciones del
mercado interno

2 Ventajas e inconvenientes de la exportacin

Inconvenientes

El tamao de las PyMEs puede ser un

obstculo.
Escasa capacidad financiera
Escaso capital humano suficientemente
calificado
Barreras arancelarias y para-arancelarias

DEFINICIN DE LA
OFERTA
EXPORTABLE

3 Definicin de la oferta exportable

Anlisis detallado de la gama de productos,
considerando:

Rentabilidad.
Capacidad de respuesta a la
demanda exterior.
Magnitud y evolucin del
intercambio mundial.
Adaptabilidad a las normas.

IDENTIFICACIN,
ANLISIS Y
SELECCIN DE
MERCADOS

4 Identificacin, anlisis y seleccin de mercados

Criterios para la preseleccin de mercados:

Caractersticas del producto.

Caractersticas de los mercados.

4 Identificacin, anlisis y seleccin de mercados

Criterios para la seleccin de mercados objetivo:

Potencialidad que justifique la

concentracin de esfuerzos.
Contar con ventajas diferenciadoras que
otorguen valor al producto.
Precio.
Indicadores de demanda en crecimiento.

4 Identificacin, anlisis y seleccin de mercados

Estudio de mercado:

Datos que debe proporcionar:

Econmicos de carcter general: aranceles de
importacin,cuotas,certificaciones y dems
restricciones para-arancelarias,acuerdos que otorguen
preferencias arancelarias (ALADI, MERCOSUR,TLCs,
etc.). Del sector en particular: canales de
comercializacin, caracterstica y precios de la
competencia,productos en circulacin.
Secundarios:bancos nacionales e internacionales
operando en el pas, accesibilidad (puertos, carreteras
etc.), perodos de vacaciones, etc.

ESTUDIO Y SELECCIN
DEL/LOS CANALES DE
COMERCIALIZACIN

5 Estudio y seleccin del/los canales

Aspectos a analizar para definir el canal de
comercializacin a utilizar

Tamao de la empresa
Tipo de producto
Capacidad financiera y organizativa
Caractersticas del mercdo receptor
Principales canales en el mercado de destino
Volmen del negocio
Nmero de clientes

5 Estudio y seleccin del/los canales

Principales canales

1.

Venta a agentes de compra extranjeros en el

pas

2.

Exportacin Indirecta
- Tradding

3.

Exportacin directa
- Directa: red comercial propia / representante
asalariado de la empresa
- Indirecta: agente intermediario por comisin

ACCIONES DE
PROMOCIN
COMERCIAL

6 Acciones de promocin comercial

Contacto con potenciales importadores

Seguimiento de los contactos realizados
Participacin en Ferias
Participacin en misiones comerciales
Participacin en Congresos,
Conferencias

PASOS ASOCIADOS A
UNA OPERACIN DE
EXPORTACIN

7 Pasos asociados a una operacin de exportacin

1. Oferta / Cotizacin
2. Aceptacin de la oferta / Confeccin de
la Factura Proforma
3. Operativa previa al despacho
4. Operativa del despacho
5. Operativa post-despacho

7 Pasos asociados a una operacin de exportacin

1. Oferta / Cotizacin: del contacto previo

con el importador, se recibe del mismo el
pedido de envo de la oferta cotizacin
(Solicitud de Cotizacin), existiendo la
posibilidad de que se le envi
muestras del producto y/o folletos va
correo

7 Pasos asociados a una operacin de exportacin

2. Aceptacin de la oferta / confeccin de

la Factura Proforma: El Exportador,
recibida la Solicitud de Cotizacin de
parte del importador, procede a
responder a travs de una Factura
Proforma la cual es enviada al
Importador para su aceptacin (sobre la
cual se Fija la Forma de Pago a utilizar,
confeccin de contrato, etc.), la misma
deber contener:

7 Pasos asociados a una operacin de exportacin

- Descripcin de la Mercancas.
- Cantidad cotizada incluyendo precio
unitario y total.
- Clusula de Venta utilizado (FOB, CFR,
CIF, etc.).
- Forma de Pago acordada.
- Plazo de Validez de la oferta.
- Medio de Transporte a utilizar.
- Caractersticas Fsica de las Mercancas.
- Embalaje a utilizar.

7 Pasos asociados a una operacin de exportacin

3. Operativa previa al despacho: de estar

conforme la Factura Proforma, el Importador
realiza el pedido A Firme (Orden de Compra),
ultimando los plazos de entrega.
El Exportador confeccionar la Factura
Comercial, Lista de Empaque, Certificados
correspondientes (Origen, Fitosanitarios,
etc.) y toda la documentacin que su Agente
de Aduanas le solicite para realizar
los trmites aduaneros que permitirn el
despacho y embarque de la Mercancas.

7 Pasos asociados a una operacin de exportacin

4. Operativa del despacho: El Exportador o

Importador (segn lo convenido en la
Clusula de Venta) reservar el medio de
transporte , contratar el seguro. El Agente de
Aduanas presentar a la Aduana el
Documentos nico de Salida (D.U.S.) Primer
Mensaje (Aceptacin a Trmite)
(confeccionado en base a la documentacin
proporcionada por el Exportador) y de estar
todo en orden, ms Gua de Despacho,
proceder a ingresar a Zona Primaria para
embarque.

7 El costo de exportacin

5. Operativa post-despacho: Una vez

embarcadas las Mercancas, el Agente de
Aduanas presenta ante Aduanda el D.U.S.
Segundo Mensaje (Legalizacin) y, de
acuerdo a la Forma de
Pago acordada en la operacin, se
proceder al cobro de la misma.