O Lean Startup

The Lean
Startup
SGE 2013
The Lean Startup
Eric Ries
Quem Eric Ries?
O americano Eric Ries, de 32 anos, fundou sua
primeira empresa online quando ainda
estudava cincia da computao na
Universidade Yale.
A experincia teve vida curta, mas Ries logo se
envolveu em outra aventura, a criao de uma
rede social onde as pessoas interagem por meio
de avatares a IMVU, uma empresa inovadora e
de sucesso.
Criador do
Movimento Lean Startup
Autor do Blog Startup Lessons Learned
CTO da IMVU
Av. Brigadeiro Eduardo Gomes, 3040 CEP:
17514-000
Fone: (14) 3221 9757
atendimento@vertical3w.com.br
The Lean Startup
Lean Startup
Definio WikiPedia: Lean startup um conjunto de processos
usados porempreendedorespara desenvolver produtos e
mercados, combinandoDesenvolvimento gil de software,
desenvolvimento de clientes (customer development) e plataformas
existentes de software (usualmenteFOSS).
O conceito foi introduzido porEric Ries.
Lean Startup Principles

Entrepreneurs are everywhere;
Entrepreneurship is management;
Validated Learning
Build Measure Learn
Innovation Accounting
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O que uma Startup?

Uma Startup uma instituio humana
PROJETADA para CRIAR NOVOS produtos ou
servios sob condies de extrema incerteza;
Ser uma Startup no est relacionado ao tamanho
da empresa, setor da economia ou indstria;
STARTUP
=
EXPERIMENTOS
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O que uma Startup?
PARE DE
PERDER O
TEMPO DAS
PESSOAS
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Startups fracassam

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Startups fracassam

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De quem a culpa?
Pai da Administrao Geral
Estudou para encontrar a
melhor maneira executar o
trabalho;
Gerenciamento por exceo;
Padronizou o trabalho por
tarefas
Recompensa aos trabalhadores
por desempenho
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Empreender
Empreendedorismo
ADMINISTRAO
Nosso objetivo criar uma INSTITUIO, no apenas um
produto;
A Administrao Geral Tradicional no FUNCIONA para ns;
Precisamos de praticas e princpios voltados para o contexto
de Startup que de extrema incerteza;
No somos apenas uns caras a em uma garagem

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Pivotar
Pivotar
O que as Startups de sucesso possuem em comum? ( VOCE
CONHECE)?
Exemplo1: Eles comearam com dinheiro digital para

PDAs mas evoluiu para Pagamentos Online para o e-Bay
Exemplo2: Eles comearam com interpretadores BASIC,

mas evoluram para dentro do mercado mundial de
Sistemas Operacionais Monopolizados
PIVOTAR MUDAR DIREES MAS MANTER-SE FIRME AO

QUE FOI APRENDIDO.
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Velocidade
Ganha o mais rpido
Se possvel reduzir os
tempo entre os pivs NS
aumentamos nossas
chances de sucesso antes
de ficar SEM DINHEIRO.
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APRENDIZAGEM VALIDADA

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Alcanando o fracasso
SE ns construirmos o que ningum quer, o que
importa se realiza-lo:
No prazo?
No Oramento?
Com alta qualidade?
Com lindo Design?
Alcanar o fracasso = EXECUTAR COM SUCESSO UM
PLANO RUIM
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REVOLUO de APRENDER

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CICLO Construir Medir - Aprender

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CICLO Construir Medir - Aprender

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CONTABILIDADE PARA INOVAO

OS 3 MARCOS DE APRENDIZAGEM
1. Estabelecer uma BASELINE
Construir um Produto Minimo Vivel (PMV);
Medir como os clientes se comportam Right Now
2. Ajustar o motor
Experimente se podemos melhorar as mtricas da baseline
para o piv ideal ou perseverar
3. PIVOTAR ou PERSEVERAR
Quando os experimentos apresentarem resultados
descrescentes HORA DE PIVOTAR ou ao contrario
PERSEVERAR;

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PRODUTO MINIMO VIVEL

Um produto vivel mnimo (PVM) a verso de um novo produto
que permite a equipe coletar a quantidade mxima de
aprendizagem validadas sobre clientes com o mnimo esforo.
O objetivo do PVM testar hipteses de negcios
fundamentais e ajudar os empreendedores comearem o
processo de aprendizagem o mais rpido possvel.
Como um exemplo, Ries observa que o fundador do Zappos, Nick
Swinmum, queria testar a hiptese que os consumidores estavam
preparados e dispostos a comprar sapatos online. Ao invs de
construir um website e grande banco de dados de calados,
Swinmum abordou lojas locais, tirou fotos de seu inventrio,
colocou as fotos online, comprou os sapatos das lojas pelo preo
completo, e os vendeu diretamente para clientes que compraram
os sapatos pelo seu website.
Swinmum deduziu que a demanda dos consumidores estava
presente, e Zappos iria eventualmente crescer em um negcio de
bilhes 17514-000
de dlares baseado no modelo de venda online de sapatos
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ANTES DO PMV... SAIA DO PREDIO!

Clientes reais ESTO L FORA
Startups precisam de CONTATO EXTENSIVO com possveis
clientes para ENTENDE-LOS
SAIU? Agora VOLTE!

Construa um Arqutipo do cliente ou PERSONA ( baseado no modelo
design de interao ou DESIGN THINKING; Aprenda o que puder
enquanto puder sobre seu cliente;
No PARALISE!
Dois perigos presente quando realizam pesquisa de mercado
ou conversam
com os clientes:
Just do it! - No querem perder tempo para analisar a estratgia!
ERRADO!
Paralisia da Analise Perdem muito tempo refinando seus
planos! ERRADO!
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OUTROS PONTOS...
Saltos de f: Elementos mais arriscados do plano de uma
Startup, as partes do quais tudo depende.
SUPOSIES:
Hiptese de valor;
Hiptese de crescimento;
MOTOR DE CRESCIMNETO
Maneira como as Startups adquirem e monetizam seus
clientes:
Boca a Boca;
Efeito colateral do uso dos produtos;
Compra Repetida;
Atravs da propaganda
1 MOTOR Sticky NS ESTAMOS AQUI
2 MOTOR Viral Podemos estar aqui
3 MOTOR Pago Tambm podemos chegar
aqui
Av. Brigadeiro Eduardo
Gomes, 3040 CEP:
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OUTROS PONTOS...
Mtricas de vaidade
Mtricas de vaidade so medidas do tipo:
usurios cadastrados, downloads e acessos
ao website.
Elas do a imagem mais otimista
possvel e no tm necessariamente
correlao com os nmeros que realmente
importam para o negcio (chamados de
mtricas acionveis), como envolvimento,
custos de aquisio de usurio, usurios
ativos e ultimamente, o lucro.
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OUTROS PONTOS...
Desenvolvimento
contnuo
Desenvolvimento contnuo um processo
onde todo cdigo que escrito para uma
aplicao imediatamente implantado em
produo, o que resulta em uma reduo
do tempo de ciclo
#NOTFAIL?

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IMPLANTAO CONTINUA (Desenvolvimento)

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IMPLANTAO CONTINUA (Desenvolvimento)

1. Implantar um novo software rapidamente:
Na IMVU tempo de check-in para produo =
20 minutos
2. Veja boa mudana de uma mudana ruim
(rapidamente)
3. Reverter uma mudana ruim RAPIDAMENTE
4. Na IMVU, um lote grande =
3 dias de
trabalho;
5. Dividir projetos grandes em pequenos lotes
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INTEGRAO CONTINUA (Desenvolvimento)

Teste Locais (SimplesTest, Selenium)
Todos tem ter uma sandbox
Servidor de Integrao Contnua
(BuildBot)
Todo teste deve passar ou shut down the
line
Alertas & Monitoramento Predictivo
(Nagios)
Medir e monitoras o qual os
stakeholders se importam;
Corrija os bugs de impacto ao cliente;
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Produto Mnimo Vivel

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Produto Mnimo Vivel
O conjunto mnimo de recursos

necessrios para aprender desde cedo
Evangelistas = adotantes iniciais visionrios
Evite produtos de construo que ningum quer
Maximizar o aprendizado por dlar(Real) gasto;
Provavelmente muito mais mnimo que

voc pensa!

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TECNICAS
Teste de fumaa com Landing Pages, o

AdWords;
SEM com cinco (dez) dlares(reais)
por dia;
Prottipos de Papel;
Descoberta/Validao com Clientes;
PPT para validar idias reais com
Clientes;

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Produto Mnimo Vivel

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Five Whys (5W2H)

Cinco Porqus Anlise de Causa Raiz
1. Uma tcnica para melhoria contnua do processo da

empresa.
2. Perguntar "por que" cinco vezes quando algo inesperado
acontece.
3. Fazer investimentos proporcionais em preveno em todos
os cinco nveis da hierarquia.
4. Por trs de cada suposto problema tcnico geralmente
um problema humano.
5. Corrigir a causa, e no apenas o sintoma.
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5W2H Split-Tests - Teste A/B
MEDIR
Split-Test?
Testes A/B? (
Optimizely)
AARRR

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AARRR
Aquisio- de onde, de que canais os usurios vm? - O usurio
visitou o "site", a partir de link patrocinado, rede social, blog, etc.
Ativao- que % de clientes tm uma experincia inicial "feliz"? O usurio demonstrou gostar do produto/servio, entrou em
contato, cadastrou-se, passou a usar verso de avaliao (gratuita
ou de demonstrao), etc.
Reteno- eles voltam e revisitam o "site" ao longo do tempo? Voltou para ver novidades, mdulos adicionais, verso avanada
(premium)
Referncia- eles gostam o suficiente para indicar aos seus
amigos? - Indicou via e-mail; comentou em blog, rede social Twitter,
Facebook, ou outra; usou agregadores como Digg, Delicious; etc.
Receita- voc consegue ganhar dinheiro com qualquer desses
comportamentos? - Esto comprando e pagando.
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OK... VAMOS RESUMIR!

Unidade de
progresso:
Aprendizado
validado sobre
cliente
Hipteses,
experiment
os, insights
Dados,
feedback,
insights
Problema:
desconheci
do
A
Lean
Start
up

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Soluo:
desconheci
da
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O que fazer antes do Product/Market Fit

...
Levantar e testar hipteses
Desenhar Modelo de Negcios
Identificar premissas mais importantes e questionveis e
testar atravs de Minimum Viable Products (MVP)
O Minimum viable product (MVP)

Exemplos de MVPs:
- Campanha de Adwords com landing pages;
- PPT para apresentao do Problema/Soluo a potenciais clientes;
- Primeira verso do software para testar adeso e reteno pelos
usurios;
- Outros...
Iterar at encontrar Product/Market Fit

Balancear aprendizado atravs de Anlise
Qualitativa
REPE
AT
(entrevistas, testes de usabilidade, etc.) e Anlise Quantitativa (mtricas,

split-testing,
Av. Brigadeiroetc.)
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Idias-Chave
Startups fracassam no por questes
tecnolgicas, mas por no encontrarem
mercado (clientes) para seu produto.
Fatos esto fora do escritrio. Descreva e
prove as hipteses do modelo de negcio o
quanto
antes.
At achar o Product/Market Fit, a Startup
deve ter foco obsessivo no aprendizado e

descobrimento (de forma Lean ) ao invs de
execuo e crescimento.
Ao achar Product/Market Fit, otimizar e
depois escalar.
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PENSAR
INSIGHT #1
Startups fracassam no por questes
tecnolgicas, mas por no conseguirem
encontrar mercado (clientes) para o seu
produto visionrio
INSIGHT #2
O modelo tradicional de desenvolvimento da Startup
no adequado para lidar com esse principal
componente de risco
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O QUE UMA STARTUP PRECISA?
Modelos de Receita;
Pesquisa de mercado;
Investimentos;
Tempo;
Foco
Bons desenvolvedores
Perspectiva
Clientes Teste/Beta
Um Elevator Picth
Contatos com Investidores;

Plano de negcios;
NomeAv.eBrigadeiro
logotipo;
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Projees
Financeiras;
Fone: (14)
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EPILOGO
No DESPERDICE!
Em 1911 Taylor disse: No passado, o
homem estava em primeiro lugar; No
futuro, o sistema ter a primazia
Chegamos l Estamos no futuro idealizado por
Taylor!!
A grande questo de nosso tempo:
No o que PODE ser construdo! Mas, o

que DEVE ser construdo?
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OBRIGADO
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om.br
soraia@vertical3w.com.br

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The Lean Startup

O que uma Startup?

The Lean Startup

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The Lean Startup

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Exemplo1: Eles comearam com dinheiro digital para

Exemplo2: Eles comearam com interpretadores BASIC,

PIVOTAR MUDAR DIREES MAS MANTER-SE FIRME AO

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CICLO Construir Medir - Aprender

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