MARKETING DE

EXPORTACIN

S1

Que vamos a exportar

y a donde????

S2

El ambiente legal y poltico del pas de casa

Investigar ambientes

Investigar .

El ambiente legal y poltico del pas husped.

El ambiente internacional

S3

El ambiente legal y poltico del pas de casa.

El ambiente legal y poltico del pas
husped.
El ambiente internacional.

III. El Ambiente financiero

internacional.

Los mercados financiero son mercados a los que acuden agentes de distintos pases a
realizar sus operaciones de inversin, financiacin o compraventa de activos financieros.

tipos

de mercados financieros internacionales:

- mercado de financiacin, los cuales pueden dividirse en mercados de financiacin pblica y

privada.
- mercado de cobertura de riesgo, se dividen en mercados organizados y mercados no
organizados o mercados .

estos

mercados permiten a un pas exportar bienes y servicios, y tambin capitales de

acuerdo a sus ventajas competitivas y corporativas. as permite el desarrollo de los
pases, puesto que estos pueden producir distintos bienes y colocarlos en los mercados
para ser adquiridos por aquellos pases donde no se pueden producir de una manera
eficiente como el pas oferente del bien, y este a su vez puede beneficiarse de los dems
bienes o servicios en los cuales los otros pases tienen una mejor ventaja competitiva.

 Riesgo

financiero

es la probabilidad de un evento y sus consecuencias. El riesgo financiero se refiere a la probabilidad de

ocurrencia de un evento que tenga consecuencias financieras para una organizacin.
Tipos

de riesgos financieros:

Riesgo de mercado, asociado a las fluctuaciones de los mercados financieros, y en el que se distinguen:

Riesgo de cambio, consecuencia de la volatilidad del mercado de divisas.

Riesgo de tipo de inters, consecuencia de la volatilidad de los tipos de inters.
Riesgo de mercado (en acepcin restringida), que se refiere especficamente a la volatilidad de los mercados de
instrumentos financieros tales como acciones, deuda, derivados, etc.

Riesgo

de crdito, consecuencia de la posibilidad de que una de las partes de un contrato financiero

no asuma sus obligaciones.

Riesgo

de liquidez o de financiacin, y que se refiere al hecho de que una de las partes de un

contrato financiero no pueda obtener la liquidez necesaria para asumir sus obligaciones a pesar de
disponer de los activos que no puede vender con la suficiente rapidez y al precio adecuado y la
voluntad de hacerlo.

S4

4. El Proceso de exportacin
VENTAJAS

DE EXPORTAR
Acceso a nuevos mercados.
Desarrollo y crecimiento de tu empresa al generar nuevos
ingresos.
Aprovechamiento de la capacidad de produccin instalada.
No se depende solamente del mercado local.
Fortalecimiento de la competitividad de los productos en
calidad y precio.
Actualizacin tecnolgica. Mejora de la imagen empresarial.
Generacin de empleos y de divisas para el pas.

ERRORES COMETIDOS AL EXPORTAR

Falta

de conocimiento del mercado.

Extrema diversificacin de los mercados.
Desconocimiento de la mecnica de exportacin.
Clculo deficiente del precio de exportacin.
Falta de conocimiento de la contraparte.
Incumplimiento en tiempos y cantidades de entrega.
Impaciencia del exportador al no ver resultados inmediatos

S5

Pasos para marketing de

exportacin
1.- DETERMINA TU PRODUCTO
2.- DETERMINA TU MERCADO
3.- DIFERENCIAR ENTRE LO LOCA Y LO INTERNACIONAL.
4.- ELABORA UN PLAN DE MARKETING
5.- CONOCE LAS REGULACIONES Y RESTRICCIONES DEL PAIS
A EXPORTAR TANTO DEL PRODUCTO COMO DE MARKETING.
7.- PUNTOS DE CONTACTO CON EL CLIENTE.

Anlisis de la
Situacin

Determinar los
objetivos

Plan de
marketing

Seleccionar
Estrategias

Plan de Accin

Presupuesto

Ejecucin y
control

S6

S7

S8

Los

7. Adaptacin internacional del

producto.

productos pueden tener que ser modificados debido a diferencias legales, diferencias en los
comportamientos de los consumidores, o diferencias culturales.

Diferencias

legales: las diferentes normas relacionadas con los productos, los envases y los
embalajes pueden obligar a realizar adaptaciones para poder vender en un mercado extranjero.
Las normas tcnicas que regulan las caractersticas de los productos, la necesidad de
homologacin y en general todas las disposiciones legales que afectan al producto y a las
actividades de comercializacin fuerzan la adaptacin.

Diferencias

en los comportamientos de los consumidores: las diferencias en los gustos y las

diferencias en el comportamiento de compra impulsan la adaptacin. Igualmente las diferencias
en los usos de los productos, en cmo y en qu momento se utiliza favorecen la adaptacin.

Diferencias

culturales: a medida que disminuyen las barreras aduaneras y se facilitan las

comunicaciones, adquieren ms importancia las diferencias culturales como barreras u obstculos
para la comercializacin de productos. Las diferencias en el idioma, en la esttica, en las
costumbres, creencias y valores son aspectos fundamentales que deben considerarse en la
comercializacin internacional y que pueden forzar la adaptacin del producto al mercado
extranjero.

La adaptacin obligatoria
Materias

primas que no pueden utilizarse.

Porcentajes

mximos o mnimos que un producto puede llevar de algo.

Caractersticas

fsicas o qumicas de algn producto.

Seguridad

en el uso del producto.

Capacidad

de los envases.

Materias

primas que pueden ser empleadas como embalajes.

Informacin

obligatoria que deben contener las etiquetas.

Idioma.
Canales

de distribucin autorizados.

Estndares

Internacionales

6.5 Estndares internacionales.

La

Organizacin Internacional de Normalizacin o ISO, es el organismo

encargado de promover el desarrollo de normas internacionales de
fabricacin (tanto de productos como de servicios), comercio y
comunicacin para todas las ramas industriales. Su funcin principal es
la de buscar la estandarizacin de normas de productos y seguridad
para las empresas u organizaciones (pblicas o privadas) a nivel
internacional. Con el propsito de facilitar el comercio, el intercambio
de informacin y contribuir con normas comunes al desarrollo y a la
transferencia de tecnologas.

La

ISO es una red de los institutos de normas nacionales de 161 pases,

con una Secretara Central en Ginebra (Suiza) que coordina el sistema.

EXAMEN

S9

7. Estrategias de promocin
Estrategias de empuje
son

llevadas por la demanda. Una estrategia de empuje est diseada para comercializar el producto a
intermediarios, como los mayoristas y minoristas, para convencerlos de proporcionar espacio en los estantes
para el producto y para publicidad. La campaa implica generalmente ofrecer descuentos, pruebas gratuitas,
garantas de calidad y otros medios de persuasin.

Estrategias de atraccin
Las

estrategias de atraccin incluyen muestras gratuitas, eventos pblicos promocionales, tales como
concursos, ventas puerta a puerta, reparto en puntos de venta, campaas de mercadeo en Internet y
campaas de telemercadeo. Las campaas mediticas destinadas a asociar el producto con un bien pblico
(como la ecologa, por ejemplo) se pueden clasificar como estrategias de traccin indirecta, ya que en ltima
instancia se dirigen a los consumidores, pero no suponen una solicitud directa de compra.

Estrategias hbridas
Las

estrategias de promocin hbridas incorporan elementos tanto de atraccin como de empuje. Un tipo de
estrategia hbrida consiste en iniciativas simultneas tanto a distribuidores como usuarios finales. Otro tipo
implica asociarse con los minoristas para ayudarles a vender el producto, a menudo parcialmente a expensas
del fabricante o del mayorista. El mercadeo en red es una estrategia hbrida particularmente innovadora
porque recluta a personas que funcionan como revendedores y usuarios finales al mismo tiempo.

7. Estrategias de precio
Basado en la competencia
Las

estrategias de precio basadas en la competencia se enfoca

solamente en lo que est cobrando la competencia, y esforzndose
para alcanzar o mejorar esos precios. La meta es superar a tus
mayores competidores basado slo en el precio.

Estrategia de penetracin
Una

estrategia de precios de penetracin es utilizada como

herramienta de construccin de lealtad o de entrada en el
mercado. La estrategia de precios de penetracin ofrece un
producto de alta calidad a un precio mucho ms bajo del esperado.

Artculo cebo
la

meta de la estrategia de precios de artculo cebo es llegar a

nuevos clientes incluso sin tener ganancias de la venta inicial. las
empresas pueden ofrecer productos relacionados o ventas
adicionales a precios normales.

Alta gama
Los

precios de lujo sacan ventaja de un segmento de los clientes

que creen que la alta calidad viene con un precio de lujo.

S 10

7.3 Estrategias para competir en

mercados
internacionales
1.Variaciones en los costos de fabricacin.
http://planeacionestrategica.blogspot.mx/2008/07/estrategias-paracompetir-en-mercados.html
3.Polticas comerciales del gobierno anfitrin.
2.Tipos de cambio fluctuantes

4.Competencia multinacional contra competencia global

5.Tipos de estrategias internacionales
7. Estrategia global y ventaja co
8.Ubicacin de actividades
9.Coordinacin de actividades y movimientos estratgicos.
10.Alianzas estratgicasmpetitiva
11.Propsito estratgico, mercados con el beneficio protegido y subsidios cruzados.
12.Mercados con el beneficio protegido y mercados crticos.

Tipos de estrategias
internacionales
Autorizar

a las compaas forneas el uso de la propia tecnologa o

fabricar y distribuir los productos de la compaa

Mantener

una base de produccin nacional (un pas) y exportar

bienes a mercados forneos.

Seguir

una estrategia multinacional.

Seguir

una estrategia global de bajo costo.

Seguir

una estrategia global de diferenciacin.

Seguir

una estrategia global de enfoque.

Arrendamiento y Dumping
El Dumping es una prctica desleal del comercio internacional que
consiste en que un producto sea introducido en el mercado de otro
pas a un precio inferior a su valor en el pas de origen, en el curso
de operaciones comerciales normales.

Arrendamiento es un contrato por medio del cual una empresa se

obliga a adquirir determinados bienes y a conceder su uso o goce
temporal, a plazo forzoso.

S 11

Plan de Medios
http://

es.slideshare.net/gianlobe/desarrollo-de-un-plan-de-medios-digital

https://www.youtube.com/watch?v=UmobMSqbeCA

https://www.youtube.com/watch?v=2Xag57LA2vk

S 12

9 Canales internacionales de
distribucin

Tipos de Intermediarios
1.-

2.-

3.-

4.-

S 13

9.5 El embarque internacional.

S 14

10.1Licenciamiento,
franquiciamiento e intermediarios
Franquiciatario--es

un dueo de una empresa quien compra una

franquicia de un franquiciante y opera un negocio usando el nombre,
producto, formato de negocios y otros artculos que provee el
franquiciante. Por ejemplo, McDonald's vende una franquicia a un
franquiciatario. Esto permite que el franquiciatario abra y opere un
restaurante de comida rpida McDonald's.

Regla

de Comercio de Franquicias--Una ley regulada por la Comisin

Federal de Comercio que impone varios requerimientos legales a los
franquiciantes. Requiere que los franquiciantes publiquen toda la
informacin pertinente a compradores potenciales de una franquicia. Esta
informacin provee a los compradores potenciales con la informacin ms
importante que se necesita para tomar una decisin de compra acertada.

Exportacin indirecta
La exportacin indirecta es utilizada por aquellas empresas que no tienen mucha experiencia o
bien estn al inicio de realizar transacciones en los mercados internacionales. Algunas formas
son:
A

travs de la venta a clientes nacionales, que luego exportan el producto.Es como vender a
cualquier otro cliente nacional. En esta situacin, es otro el que decide qu producto puede
ser vendido en un mercado extranjero, asumiendo las tareas de investigacin de mercados y
la gestin de la exportacin.

travs de intermediarios. En este caso la empresa exporta, por ejemplo, a travs de una
sociedad intermediaria trading (Compaa de Comercializacin Internacional) que busca los
compradores en los mercados extranjeros.

La

principal ventaja de la exportacin indirecta, para una pequea o mediana empresa, es que
esta es una manera de acceder a los mercados internacionales sin tener que enfrentar la
complejidad de la exportacin directa.

Exportacin directa
exportador

Es la modalidad ms ambiciosa, donde el

debe administrar todo el proceso de exportacin,
desde la identificacin del mercado hasta el cobro de lo vendido. Las ventajas de una exportacin directa son:
mayor control ejercido sobre todo el proceso de exportacin, potencialmente mayores ganancias, relacin
directa con los mercados y con los clientes.

- Agentes. El agente es un tomador de rdenes de compra. Presenta las muestras, entrega documentacin,
transmite las rdenes de compra, pero l mismo no compra mercadera. En general, el agente trabaja a
comisin, no asume la propiedad de los productos, no asume ninguna responsabilidad frente al comprador y
posee la representacin de diversas lneas de productos complementarios que no compiten entre ellos.

-Distribuidores. El distribuidor es un comerciante extranjero que compra los productos al exportador peruano y
los vende en el mercado donde opera. Es regla general que el distribuidor mantenga un stock suficiente de
productos y que se haga cargo de los servicios pre y posventa, liberando al productor de tales actividades.

-Minoristas. El importante crecimiento comercial de las grandes cadenas minoristas ha creado excelentes
oportunidades para este tipo de venta. El exportador contacta directamente a los responsables de compras de
dichas cadenas.

-Venta directa a consumidores finales. Una empresa puede vender sus productos directamente a consumidores
finales de otros pases. Este es un mtodo utilizado ms bien por grandes empresas.

Examen III

S 15

11.1 El campo de la logstica

internacional.
Cuando

se trata de Logstica internacional se hace referencia al

conjunto de actividades asociadas, cuyo objetivo es el flujo de
informacin y materiales a nivel mundial, que inicia con el
abastecimiento de materia prima en determinado pas, para
finalizar con la entrega del producto final al consumidor en el pas
de destino.

Los

elementos que conforman la logstica a nivel mundial son:

servicios, necesidades, planeacin, procesos como etiquetado,
transporte, almacenaje, maniobras, empaquetado,
desaduanamiento y actos diversos que incrementan el servicio al
cliente.

PROCESO LOGISTICO INTERNACIONAL

1.- Identificare las necesidades de consumo en volumen y tiempo, logrando satisfacer las necesidades de los
clientes.
2.-Segundo, identificar mtodos para almacenar las mercancas.
3.-, identificar el momento justo en que deben etiquetarse, empacarse y embalarse las mercancas a fin de
cumplir con las normativas comerciales y aduanales a nivel mundial.
4.- Identificar medios de transporte que ayuden a reducir manejos de carga y descarga, y que conozcan las
mejores formas de estibar mercancas para no dificultar la carga y descarga internacionalmente.
5.- Ubicar puntos de redistribucin de las mercancas, a fin de no hacer viajar ms de lo necesario las
mercancas de los clientes.
6.- Tomar en cuenta el tipo de documentacin que se requerir ya sea aduanal, fiscal o comercial, a fin de
evitar retrasos innecesarios y costos.
7.- Tomar en cuenta los costos de manejo y almacenaje en las aduanas.
8.- Contar con un sistema de cmputo que provea informacin, comunicacin y control, de esta manera
manejar los pedidos, documentos aduanales, monitorear rutas, status en almacn y prever contingencias
para generar soluciones inmediatas.
9.- Integrar en el proceso de logstica internacional a los participantes de las cadenas productivas y
comerciales con la finalidad de solucionar problemas e implementar cambios.

S 16

13.1 Organizacin y control de la

mercadotecnia internacional
La

mercadotecnia internacional, es la aplicacin del marketing en

culturas o entornos diferentes al propio. Se trata de trabajar con
realidades que resultan ajenas al entorno habitual y que, por lo
tanto, requieren de la atencin de mltiples factores que pueden
incidir en la introduccin y la demanda de los productos.

Una

de las tcticas bsicas de la mercadotecnia internacional, es

lainvestigacin del mercado extranjero. Habiendo atravesado
esta etapa inicial, se puede disear y desarrollar el producto que
se pretende introducir y realizar las pruebas correspondientes
antes del lanzamiento oficial.

13.2 El TLC
Los

objetivos del Tratado son: (a) eliminar obstculos al comercio y

facilitar la circulacin trilateral de bienes y de servicios entre los
territorios de las Partes; (b) promover condiciones de competencia
leal en la zona de libre comercio; (c) aumentar sustancialmente las
oportunidades de inversin en los territorios de las Partes; (d)
proteger y hacer valer, de manera adecuada y efectiva, los
derechos de propiedad intelectual en territorio de cada una de las
Partes; (e) crear procedimientos eficaces para la aplicacin y
cumplimiento de este Tratado, para su administracin conjunta y
para la solucin de controversias; y (f) establecer lineamientos
para la ulterior cooperacin trilateral, regional y multilateral
encaminada a ampliar y mejorar los beneficios de este Tratado.

13.3 Tratados comerciales internacionales

1

TLC's de Mxico

Tratado de Libre Comercio de Amrica del Norte (TLCAN)

Tratado de Libre Comercio entre los Estados Unidos Mexicanos y la Repblica de Costa Rica

Tratado de Libre Comercio Mxico, Colombia y Venezuela (G3)

Tratado de Libre Comercio entre los Estados Unidos Mexicanos y la Repblica de Bolivia

Tratado de Libre Comercio entre los Estados Unidos Mexicanos y el gobierno de la Repblica de
Nicaragua

Tratado de Libre Comercio entre la Repblica de Chile y los Estados Unidos Mexicanos

Tratado de Libre Comercio entre los Estados Unidos Mexicanos y la Repblica Oriental del Uruguay

Tratado de Libre Comercio entre Mxico y el Tringulo del Norte

10

Tratado de Libre Comercio Mxico y la Unin Europea

11

Tratado de Libre Comercio entre Mxico e Israel

12

Tratado de Libre Comercio entre los Estados Unidos Mexicanos y los Estados de la Asociacin
Europea de Libre Comercio.

13

Acuerdo para el fortalecimiento de la Asociacin Econmica entre los Estados Unidos Mexicanos y
Japn