NEGOCIACIN

Mtodos Alternos de Solucin de Controversias

3.1 QUE ES LA NEGOCIACIN?

La negociacin es un proceso durante el cual dos o ms
partes con un problema comn, mediante el empleo de
tcnicas diversas de comunicacin, buscan obtener un
resultado o solucin que satisfaga de manera razonable y
justa sus objetivos, intereses, necesidades, y aspiraciones.
La negociacin tiene una doble funcin,
a) solucionar controversias y
b) apoyar la construccin de relaciones interpersonales o
interculturales con fines sociales, polticos, o competitivos.

3.2 QUIEN PUEDE SER NEGOCIADOR?

Cualquier persona que interviene en un conflicto

para solucionarlo entre ambas partes, puede se
por problemas legales, familiares, y otros, mas
que nada el negociador requiere un perfil
interdisciplinario y con alto conocimiento del
conflicto y de las relaciones humanas, as como
de las diferentes tcnicas para negociar.

3.2.1 PERFIL DEL NEGOCIADOR

Creatividad: Pilar fundamental del accionar del negociador .

Seriedad: En primer trmino debe mostrar su posicin: luego, hacer ver en su

accionar que concurre con formalidad a las tratativas y con pleno
conocimiento del asunto que se pretende resolver.

Lenguaje, tacto y sentido de la oportunidad: Manejo de un lenguaje simple y

claro, perfectamente comprensible para ambas partes; asimismo, el uso de la
oportunidad apropiada para dar un paso determinado pude valer tanto como el
paso mismo.

Persuasin: Busca ganar la voluntad de la contra parte a travs del

razonamiento u otras formas de convencimiento en el plano de la subjetividad
y utiliza con cada interlocutor los argumentos ms apropiados.

Persistencia: La naturaleza del ejercicio negociador hace que las partes,

adems de presentar sus posiciones, normalmente insistan en ellas, tratando
de obtener el mayor rdito posible.

Gran capacidad de comunicacin: Sabe presentar con claridad el problema o la

oferta, consigue captar el inters de la otra parte, se expresa con conviccin.

Capacidad de observacin: Capta el estado de nimo de la otra parte, sus

necesidades reales, que espera alcanzar.

Anlisis: Percibe los rasgos principales de la personalidad del interlocutor e

intenciones.

Socializacin: Facilidad para entablar relaciones personales o habilidad para

romper el hielo y crear una atmosfera de confianza.

Respeto: Muestra referencias asa su interlocutor, comprende su posicin y

considera lgico que luche por sus intereses.

Honestidad: Negocia de buena fe no busca engaar a la otra parte.

Profesionalismo: Es una persona capacitada y apta de gran formacin, prepara

con esmero cualquier negociacin y no deja nada a la zar.

Meticulosidad: Recauda toda la informacin disponible define con

precisin su estrategia y objetivo da importancia a los pequeos
detalles.

Firmeza: Tiene ideas muy claras , sabe lo que busca, hasta donde
puede ceder cuales son los aspectos irrenunciables.

Seguridad: El buen negociador se siente seguro de su posicin , no se

deja impresionar por la otra parte ni se siente intimidado por el estilo
agresivo del oponente.

Agilidad mental: Apto, hbil, capta de inmediato los puntos de acuerdo

y de desacuerdo reacciona con rapidez, encuentra soluciones, toma
decisiones sobre la marcha.

3.2.2 ESTILO DEL NEGOCIADOR

Suave: Es aquel que desea evitar los conflictos personales y hacen
conciencia para llegar a un acuerdo desea una resolucin amigable.
Duro: Significa que la gente no puede obtener mucho de l.
Bulldog: Es similar al anterior sin embargo tienen como caracterstica que
dirn exactamente, que quiere y se empeara en tratar de obtenerlo.
Zorro: El negociador muestra un grado muy bajo de apertura y
condescendencia.
Ciervo: Muestra poca apertura y un alto grado de condescendencia.

Competitivo-adversario: Participa en una transaccin para ganar o

perder.

Cooperativo-resuelve problemas: Patricio con una mentalidad ganagana e intenta que ambas partes reciban los mximos posibles en una
negociacin.

Acomodaticios: Deja de lado sus intereses para satisfacer los intereses

ajenos.

Evasivo: No persigue sus intereses o los ajenos en el corto plazo: no

confronta el conflicto.

Transador: Su objetivo es encontrar algn tipo de solucin que

satisfaga parcialmente a ambas partes.

3.3 TIPOS DE NEGOCIACIONES

El poder es una herramienta para alcanzar los
objetivos prefijados, se podrn actuar apropiadamente
segn se conozcan cuales situaciones son las que dan
poder o lo debilitan. En una negociacin la parte que
cuentan con mas opciones es la que detenta el poder.

LAS CARACTERSTICAS PERSONALES QUE DAN

PODER A UNA NEGOCIACIN SEGN CERINI
SON LAS SIGUIENTES:

1. Pensar rpido y claro;

2. Expresarse claramente;
3. Prepararse;
4. No temer preguntar;
5. Formular preguntas abiertas;
6. No considerar solamente la informacin que su contraparte selecciono para decidir;
7. Preguntar las mismas preguntas varias veces durante una larga negociacin;
8. Escuchar con atencin e inters;
9. No asumir lo que el otro quiere lo que usted pretende;
10. Parafraciar accin que significa decirle a la otra persona con nuestras propias
palabras lo que hemos comprendido de lo escuchado;
11. Empatizar;
12. Ser impersonal;
13. Ser flexible;
14. Ser creble;
15. Tener capacidad de anlisis y sntesis;

16. Persuadir;
17. Ser paciente;
18. Procurar que la contraparte exprese su conclusiones en primer lugar;
19. Tener dominio emocional. Evitar confrontaciones;
20. Reconceptualizar el conflicto mediante su reformulacin;
21. Conocer las diferencias del poder del negociador propio y las partes;
22. Definir las reglas del huego si las hubiera;
23. Ser un buen administrador del tiempo;
24. Conocer las diferencias culturales de los participantes;
25. Inventar opciones equitativas;
26. Tener buen humor;
27. Ser creativo;
28. Tener presente que la practica lleva a la perfeccin;
29. Dar una buena impresin;
30. Darse tiempo y espacio.

LOS TIPOS DE NEGOCIACIN:

Confrontacin: Se trata de una negociacin donde la condicin que

impera es el tipo ganador-perdedor.

Subordinada: Esta modalidad de negociar consiste en subordinar

nuestros intereses a los de la contraparte y se presenta de modo
habitual.

Inaccin: En este caso se trata de no negociar. Al llegar a un punto en que

parece existir un conflicto insalvable, ambas partes pueden decidir
apartar de la negociacin determinado tema o aplazar su negociacin para
una fase posterior.

Colaborativa: Las partes no limitan la negociacin a una serie de asientos

predeterminados, sino que aportan nuevas soluciones y propuestas que
dan mayor valor al reparto.

Razonada: Ms que obtener concesiones de la contraparte, busca solucionar

cuestiones de fondo sobre las que existen diferencias apreciables.

Campo minado: En esta negociacin forzada, contenciosa, polmica e

impuesta. Surge cuando uno de los lados se sabe vulnerable, cuando las
condiciones favorecen desmesuradamente al otro y lo nico que la parte dbil
puede hacer es especular que encontrara alguna flaqueza que le permita
perdurar.

Bilateral: En esta negociacin el ejercicio es siempre en dos vas; adopta un

movimiento de accin y reaccin constante entre las partes y lo ser as
mientras dure el ejercicio, a menos que intervengan un tercero en calidad de
mediador o arbitro.

Multilateral: En esta negociacin el procedimiento es ms complejo y dicha

complejidad aumenta conforme intervienen mas parte.

3.4 TCNICAS O SISTEMAS DE NEGOCIACIN

Hay diversas tcnicas, sistemas o modelos de
negociacin. Es necesario conocerlas, porque as
como pretendemos definir el tipo de negociador que
seremos, conviene conocer otros sistemas o modelos
de negociacin para poder profundizar en ello y
aplicarlos en su momento, independientemente del
sistema o modelo que recomendamos.
Para llevar a cabo una negociacin s necesario aplicar
un sistema especifico, esto significa saber aplicar
tcnicas especificas al caso concreto.

3.4.1 RESPECT
Este sistema se divide en siete pasos, al igual que el
sistema Harvard, pero con otra temtica. Respect
significa respeto. Aqu, los negociadores avanzan y
retroceden entre las siete etapas que lo componen,
dedicando periodos variables a cada una.

Respect

Preparar

Explorar

Intercambiar

Sondear

Avanzar

Cerrar

Atar Cabos
Sueltos

3.4.2 PITUFO

Este Sistema se divide en seis partes. El Nombre es un acrstico del sistema que el
autor de este libro propone para iniciar una negociacin.

Pitufo

Tiempo

Unidad

Poder

Informacin

Filosofa

Organizacin

3.4.3 PI (PREPARACION-INTERACCION)
PI

Establecer
alternativas

Intercambio

Identificar la
Partes

Sondeo

Cierre

Establecer las
necesidades

Calentamiento

Fijar los
objetivos

Evaluar el
poder

3.4.4 CLIENTE COMBATIVO

Mas Variables
Dejar de hablar

Negociador

Escuchar
Necesidades
Compromiso
Organizar
Valor
Calma

Cliente

3.4.5 LOS SEIS PASOS BSICOS DE LA

NEGOCIACIN DE MADDUX
CP
A
Compromisos
Conflicto y desacuerdo
Inicio del procedimiento
Establecimiento de metas
Conocimiento Mutuo

3.5 SISTEMA HARVARD

Este sistema, basado en principios desarrollados en el Proyecto
de Negociacin de la Escuela de Harvard, consiste en decidir
los problemas (cualquiera que stos sean) segn sus mritos
(tambin llamados principios o intereses), en lugar de decidirlos
mediante un regateo.
Este mtodo sugiere que se busquen ventajas mutuas
siempre que sea posible y que el conflicto de intereses debe
resolverse con base en un criterio justo. Basado en estos
principios, ensea a separar a las personas del problema:
permite ser duro para los argumentos y el problema en s
mismo, pero al mismo tiempo ser suave con las personas. No
emplea trucos ni poses.

ELEMENTOS

a) Las personas: hay que separar las personas del problema. Los
participantes deben verse a s mismos trabajando en comn para resolver el
problema, y no atacndose mutuamente.

b) Los intereses: concntrese en los intereses las preocupaciones

subyacentes y no en las posiciones.
Piense en la historia de dos hombre que estn peleando en una biblioteca.
c) Las opciones: antes de intentar ponerse de acuerdo sobre la nica
solucin correcta, invente opciones de beneficio mutuo.
d) Los criterios: insista en que el resultado se base en un criterio objetivo,
independiente de la sola voluntad de una parte, como ser la opinin de un
experto, la costumbre, o la ley, el valor del mercado, etc.

CARACTERSTICAS

Intereses: son los deseos, las necesidades, las inquietudes, los temores de cada una de las
partes. Los intereses estn disimulados, escondidos, ocultos tras las posiciones de cada
parte.

Alternativas: son las posibles acciones que tiene casa parte, fuera de la mesa de
negociaciones, son unilaterales (iniciar un juicio, publicar una solicitada, efectuar una
denuncia ante organismos administrativos, etc.).

Opciones: son las ideas que surgen de ambas partes, del trabajo conjunto, en la mesa de
negociaciones, ambas partes deben crear muchas opciones y luego elegir las ms
convenientes, que pondrn fin al conflicto.

Comunicacin: es importante mostrar sensibilidad y comprensin al hablar y al escucharse

las partes.

Compromiso: al acuerdo se llega en la medida en que las partes se comprometan con el

proceso de negociacin en s y el resultado sea satisfactorio y se pueda cumplir.

Legitimidad: son los criterios objetivos de razonabilidad que las partes van a elegir y utilizar
para seleccionar las opciones y llegar al acuerdo; no son arbitrario, caprichosos, ni
subjetivos, son el marco que va a dar tranquilidad de que nadie saldr perjudicado.

Relaciones: la relacin de trabajo o la relacin comercial entre las partes debe ser cuidad y
tal vez deba ser recompuesta a lo largo de la negociacin, para posibles negociaciones
futuras.

 Gracias Por su atencin :D