NEGCIOS INTERNACIONAIS

Uppsala foi desenvolvida por pesquisadores suecos em meados da

dcada de Setenta: Para os autores que contriburam para os
estudos de Uppsala, a internacionalizao de empresas vista
como um processo de aprendizagem em que a empresa investe
recursos gradualmente e adquire conhecimentos sobre determinado
mercado internacional de maneira incremental.

As pesquisas iniciais foram desenvolvidas a partir do estudo de

quatro empresas industriais suecas - Sandvik, Atlas Copto, Facit e
Volvo. As concluses dos autores foram que as trajetrias destas
empresas em mercados internacionais apresentavam algumas
caractersticas comuns que ficaram conhecidas como cadeia de
estabelecimento e distncia psquica, e que o processo de
internacionalizao tm duas caractersticas bsicas, o
conhecimento do mercado e comprometimento de recursos
da empresa com cada mercado.

A teoria de Uppsala tem como pressuposto o fato de que a

internacionalizao da empresa um processo gradual. Existe um
envolvimento crescente da empresa com os mercados externos.

A internacionalizao comea com a exportao via agentes e

depois passa para a exportao via subsidirias, at chegar
fabricao local no mercado externo.

Este processo envolve uma internacionalizao que ocorre atravs

de estgios (por isso conhecida como a teoria de estgios).
Pressupe que uma empresa que detenha um bom
posicionamento no seu mercado domstico comea a explorar o
mercado externo, vai acumulando experincias e, gradualmente,
torna-se um exportador experiente que poder, ou no,
estabelecer unidades no exterior.

As concluses dos estudos de Uppsala indicam que a

falta de conhecimento do mercado-alvo consiste no
maior obstculo aos processos de internacionalizao e
isso que justifica o graduamento que envolve a
internacionalizao.

Devido s diferenas culturais e distncia psquica

existente entre o exportador e o mercado externo a ser
conquistado.

A distncia psquica refere-se s diferenas percebidas

entre valores, prticas gerenciais e educao existentes
entre os pases.

Logo, as empresas iniciam os seus processos de

internacionalizao em pases considerados
culturalmente prximos. E o pas culturalmente prximo
geralmente o pas que tem proximidade geogrfica.

A proximidade psquica buscada como forma de a

empresa diminuir o grau de incerteza inerente aos
processos de internacionalizao.

Na medida em que a empresa adquire conhecimento do

processo, sente-se mais segura para entrar em novos
mercados internacionais.

Para muitas empresas, a falta de conhecimento refere-se a atividades de

marketing no exterior, especialmente para empresas mdias e pequenas.
Trabalhos desenvolvidos no estado de Santa Catarina (MARTIGNAGO et
al, 2004) mostram que as empresas pequenas consideram o marketing
como um dos principais obstculos internacionalizao.

As teorias de Uppsala pressupem ainda que o conhecimento que

diminuir as incertezas da internacionalizao s poder ser adquirido de
forma emprica. Logo, s se conhece uma nova cultura na medida em
que se tem experincia no prprio mercado.

o processo de conhecimento do outro mercado vai avanando, a empresa

desenvolve um maior entendimento das caractersticas da outra cultura,
as incertezas iniciais diminuem e, dessa maneira, a empresa sente-se
mais segura para aumentar o comprometimento de recursos nesse
mercado.

O comprometimento de recursos refere-se ao montante de

recursos investidos em determinado mercado internacional
e ao grau de especificidade desses recursos.

Johanson & Wiedersheim-Paul (1975) prope quatro

estgios de desenvolvimento gradual:
atividades de exportao irregulares;
atividades de exportao por meio de representantes;
escritrio de vendas;
produo local.

as empresas no necessariamente precisam seguir os

quatro estgios da cadeia

Os estudiosos de Uppsala tambm observaram que as

empresas podem retroceder no processo de
internacionalizao, passando de um estgio mais avanado
(como investimento direto) para um estgio de menor
comprometimento de recursos, como o caso da
exportao.

Outro pressuposto da teoria de Uppsala que o

conhecimento e o comprometimento so interativos.

Quanto mais uma empresa investe em um mercado

internacional, mais adquire conhecimentos sobre esse
mercado. Com maior grau de conhecimento, maior a
segurana para realizar novos investimentos.

CRTICAS

A teoria de Uppsala a mais estudada na atualidade. Voc ir

observar que todos os trabalhos de internacionalizao a
referenciam. Mas, ao mesmo tempo, tem sofrido crticas atravs
de estudos que buscam comprovar a sua validade para diferentes
contextos.

Muitas pesquisas tm sugerido que as empresas entram e

evoluem em mercados internacionais de maneira descontnua,
no seguindo passos pr-determinados. Dependendo do mercado
(contexto), optam por uma forma de entrada diferente.

Hedlund & Kverneland (1993) apud Rezende (2004) mostram que

algumas empresas suecas operando no mercado japons no
passaram pelos estgios iniciais da cadeia de estabelecimento,
pois entraram de forma mais rpida e menos gradual.

As empresas, na medida em que necessitam de economia de escala,

economia de escopo e dispem de aprendizagem por meio da
integrao de suas operaes, no obedecem mais a um processo
gradual e incremental.

Uppsala parte do pressuposto segundo o qual o ambiente algo no

qual as empresas precisam se adaptar. Ele algo dado, estabelecido.
E exatamente esta viso que considerada muito simplista.

No existe somente uma via de infl uncia, pela qual o ambiente

afeta a empresa, mas tambm a empresa pode afetar o ambiente. De
acordo com Sorensen e Kuada (1994), isso ocorre principalmente em
pases emergentes, onde a economia e as instituies so frgeis e a
comunidade de negcios (apesar de estar ainda se constituindo), tem
um papel importante no desenvolvimento de empresas
internacionalizadas.

Sorensen e Kuada (1994) identificaram, por

exemplo, que dos trs pases com que Gana
tem fronteira, todos so colnias francesas.
Ento, embora prximos geograficamente,
so distantes em termos de linguagem e
cultura. As empresas de Gana consideram o
mercado da Inglaterra mais prximo em
termos de tradies de negcios do que os
pases com os quais faz fronteira.

A constatao da importncia da cooperao para a

internacionalizao fez com que os estudiosos destes processos
desenvolvessem trabalhos sobre as redes organizacionais.

A teoria de redes industriais enfatiza os relacionamentos que as

empresas constroem com outras empresas ou instituies a fim de
alcanar os seus objetivos. O processo de internacionalizao visto
como resultado de relacionamentos intra e interorganizacionais.

A teoria das redes mostra que o processo de internacionalizao

pode ocorrer atravs de dois tipos de relacionamento (REZENDE,
2004):
relacionamentos entre as diversas unidades da multinacional;
relacionamentos entre os atores externos, como fornecedores e
compradores, localizados em diversos pases.

As diversas unidades da multinacional e os atores

externos, por meio dos seus relacionamentos, geram
recursos (alm dos acumulados pela empresa), o que
amplia as possibilidades de internacionalizao.

De acordo com Rezende (2004), isso mostra que o

conceito de comprometimento sugerido pelo modelo
de Uppsala no deve ficar restrito aos recursos
internos, mas tambm deve contemplar os recursos
e capacidades externas, como os recursos e
capacidades controlados por fornecedores e
compradores.

Alm disso, conhecimento de mercado no quer dizer,

necessariamente, conhecimento interno empresa, j que
ele pode estar diludo na rede de negcios qual a
empresa pertence.

Portanto, o conhecimento para a internacionalizao no

necessariamente emprico como mostrou Uppsala,
mas o conhecimento de mercado assume aspecto
coletivo j que nenhum ator (empresa ou instituio)
possui isoladamente os conhecimentos necessrios
internacionalizao de suas atividades. O conhecimento
passa a ser compartilhado e, mais importante,
desenvolvido em conjunto com outros atores pertencentes
rede de negcios.

As empresas passam a se engajar em alianas

estratgicas como forma de compartilhar recursos e
tambm dividir riscos da entrada nos mercados
internacionais.

Uma das empresas pode ter acesso aos distribuidores

ou fornecedores externos, por exemplo, e estimula a
internacionalizao das demais.

Os estudos do processo de internacionalizao ainda

esto em desenvolvimento. No h uma resposta
nica que mostra como ocorre a internacionalizao.