FORMULACIN Y

EVALUACIN DE
PROYECTOS
LUIS SEZ TONACCA
luis.saez@usach.cl
Acadmico Universidad de Santiago de Chile:
Investigacin, Docencia, Vinculacin con el Medio

FORMULACIN Y
EVALUACIN DE
PROYECTOS

Descripcin asignatura:

Carcter terico-prctica que entrega al estudiante metodologas

y tcnicas que le permitan planificar y realizar estudios de
factibilidad de proyectos de inversin en su mbito profesional,
con el fin de realizar una eficiente asignacin de los recursos.

Asistencia: 75% a parte terica y 90% a trabajos prcticos

(destinados a revisar avance trabajo y/o ejercicios,
avisados previamente)

FORMULACIN Y
EVALUACIN DE
PROYECTOS
Evaluaciones:

1 prueba global: 20% (07 septiembre 2015)

2 prueba global: 30% (09 noviembre 2015)
Pruebas cortas (mximo 6 sin aviso, se eliminarn las 2 ms bajas)
y dos avances proyecto, equivalentes a 2 notas el primer informe
(entrega 21 de septiembre) y 3 el segundo (entrega 26 octubre):
20%
Desarrollo de proyecto a nivel pre factibilidad en el mbito
agropecuario 30%, (entrega el 23 de noviembre y exposicin y
defensa el 23 y 30 de noviembre).
Se realiza en grupos de 4 o 5 estudiantes, salvo aquellos que
decidan hacerlo solos por ser su proyecto de tesis.
Prxima clase deben entregar integrantes de sus grupos y definicin
de temas para sus proyectos.

FORMULACIN Y
EVALUACIN DE
PROYECTOS

Requisito: Administracin y Planificacin

Se acuerdan de algo de esa asignatura?
Qu ser administrar y planificar?, Por qu hacerlo?
Se acuerdan algo de Economa?
Recursos escasos
Empresa, definicin? cul es el objetivo?

FORMULACIN Y
EVALUACIN DE
PROYECTOS

Alguno piensa tener su propia empresa?

Trabajar en alguna empresa?
Cmo se logran los objetivos de la empresa?

Recuerdan que era obtener ganancias (ya sea tenga o no fines de lucro)

Ganancia = Ingresos Costos

Ingresos = Cantidad vendida x Precio del producto o servicio
Costos = Cantidad de recursos utilizados x Precio de dichos
recursos
Entonces, en general, qu hacer para maximizar las ganancias?
Subir los Ingresos
Bajar los Costos

FORMULACIN Y
EVALUACIN DE
PROYECTOS

Y cmo subir los Ingresos?

Ingresos = Cantidad vendida x Precio del producto o servicio

Aumentando la cantidad vendida

Aumentando el precio logrado
Y cmo bajar los costos?

Costos = Cantidad de recursos utilizados x Precio de dichos recursos

Disminuyendo la cantidad de recursos utilizados

Disminuyendo el precio pagado por dichos recursos
CMO SE LOGRAR CADA UNA DE ESTAS CONDICIONES?
SE PODR?

FORMULACIN Y
EVALUACIN DE
PROYECTOS

Se acuerdan de la Curva de Oferta y Demanda?

Cmo se dibuja?

Precio; Cantidad; Demanda; Oferta; Punto Equilibrio;

Desplazamientos

FORMULACIN Y
EVALUACIN DE
PROYECTOS

Entonces, bajando el precio, se puede aumentar la cantidad

vendida
Y si se sube el precio, qu ms podr pasar?
Baja la cantidad vendida
Se puede subir el precio, sin afectar negativamente la cantidad vendida?
Estrategias de Diferenciacin?, al menos, segn Porter?

Y, en el caso de los costos, cmo disminuyo la cantidad de

recursos utilizados?
Eficiencia: Producir la mayor cantidad con el menor uso de recursos
Qu recursos?

Y cmo bajar el precio pagado?

Poder de negociacin, volmenes, buenos proveedores, materias primas

adecuadas.
En caso mano obra?

FORMULACIN Y
EVALUACIN DE
PROYECTOS

Para lo anterior, se deben hacer ciertos estudios:

De Mercado
Factibilidad Tcnica
Organizacionales
Legales
Por un lado, indicarn el nivel de INVERSIN necesario.
Por otro, los COSTOS involucrados.
Y, tambin los INGRESOS potenciales de lograr.

FORMULACIN Y
EVALUACIN DE
PROYECTOS

Para lo anterior, se deben hacer ciertos estudios:

De Mercado: Cunto puedo vender, a qu precio, entre otros.
Factibilidad Tcnica: Con qu recursos logro satisfacer esa
demanda.
Organizacionales: Cmo organizo la empresa para lograr la
produccin y venta.
Legales: Qu aspectos legales debo considerar para poder
funcionar.
En cada uno de estos estudios, se deben buscar costos e
ingresos, de tal forma de lograr un FLUJO DE CAJA.

FORMULACIN Y
EVALUACIN DE
PROYECTOS

Y la inversin?
Qu importa?
Por un lado, hay que saber si habr disponibilidad de
recursos de inversin.
Est asociada al riesgo.
El riesgo se asocia a la rentabilidad esperada (ganancia).
Y ambos, estn asociados a aspectos personales de cada
empresario.

FORMULACIN Y
EVALUACIN DE
PROYECTOS

Alguien participa de juegos de azar?

Alguien presta dinero a otra persona?
Ser indiferente de la cantidad y las condiciones de
devolucin?
Por qu?

ALGUNOS EJEMPLOS PARA

DECIDIR
Le prestara $1.000 a su mejor amigo?
Le prestara $1.000 a un desconocido?
Le prestara $10.000.000 a su mejor amigo?
alguna condicin?

Le prestara $10.000.000 a un desconocido?

alguna condicin?

ALGUNOS EJEMPLOS PARA

DECIDIR

DINERO DEPOSITADO EN EL BANCO,

ENTREGA 10% INTERS
Capital inicio del
AO
ao
ANUAL SOBRE EL CAPITAL:
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10

10.000.000
11.000.000
12.100.000
13.310.000
14.641.000
16.105.100
17.715.610
19.487.171
21.435.888
23.579.477

Ganancia por
inters 10% al
final de ao
1.000.000
1.100.000
1.210.000
1.331.000
1.464.100
1.610.510
1.771.561
1.948.717
2.143.589
2.357.948

ALGUNOS EJEMPLOS PARA

DECIDIR
DINERO UTILIZADO PARA
COMPRA Y VENTA DE
PRODUCTOS, SITUACIN 1:

Monto logrado Ganancia por

Capital inicio
AO
al vender los ventas al final
del ao
productos
de ao
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10

10.000.000
15.000.000
22.000.000
33.000.000
50.000.000
75.000.000
100.000.000
120.000.000
130.000.000
135.000.000

15.000.000
22.000.000
33.000.000
50.000.000
75.000.000
100.000.000
120.000.000
130.000.000
135.000.000
140.000.000

5.000.000
7.000.000
11.000.000
17.000.000
25.000.000
25.000.000
20.000.000
10.000.000
5.000.000
5.000.000

ALGUNOS EJEMPLOS PARA

DECIDIR
DINERO UTILIZADO PARA
COMPRA Y VENTA DE
PRODUCTOS, SITUACIN 2:

Capital inicio
AO
del ao
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10

10.000.000
11.000.000
13.000.000
16.000.000
20.000.000
25.000.000
31.000.000
34.000.000
36.000.000
37.000.000

Monto logrado Ganancia por

al vender los ventas al final
productos
de ao
11.000.000
13.000.000
16.000.000
20.000.000
25.000.000
31.000.000
34.000.000
36.000.000
37.000.000
37.500.000

1.000.000
2.000.000
3.000.000
4.000.000
5.000.000
6.000.000
3.000.000
2.000.000
1.000.000
500.000

ALGUNOS EJEMPLOS PARA

DECIDIR
Capital inicio
AO
del ao
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10

10.000.000
11.000.000
13.000.000
16.000.000
20.000.000
25.000.000
31.000.000
34.000.000
36.000.000
37.000.000

Monto
logrado al
vender los
productos
11.000.000
13.000.000
16.000.000
20.000.000
25.000.000
31.000.000
34.000.000
36.000.000
37.000.000
37.500.000

Ganancia por
ventas al final
de ao
1.000.000
2.000.000
3.000.000
4.000.000
5.000.000
6.000.000
3.000.000
2.000.000
1.000.000
500.000

ENTONCES
Si, luego de hacer todos los estudios (mercado, Tcnico,
Organizacional y Legal)
Se determina el capital necesario para el proyecto.
Se
logra
estimar
cunto
ganar
cada
perodo
(normalmente un ao, pero no es la nica opcin).
Cmo decidir si hace ese proyecto, hace otro o ninguno?
Por ejemplo, en una clnica:
Ser conveniente abrir una nueva sucursal?
Valdr la pena, comprar un nuevo equipo de rayos?
Ser conveniente comprar un vehculo de transporte animales?

DE ESO SE TRATA ESTA

ASIGNATURA
La idea es entregarles, algunas, herramientas para que logren
resolver ese tipo de disyuntivas a las que se pueden enfrentar.
Los recursos son escasos.
El mercado es el que manda.
Se desea maximizar las utilidades.
Se quiere ser el mejor del mercado, el que ms venda, a los
mejores precios, con los costos ms bajos, el ms productivo,
el ms eficiente.
Para evaluar estos temas nos servir la asignatura de
Formulacin y Evaluacin de Proyectos.

DUDAS?
Comentarios
Opiniones
Consultas
Sugerencias
Fin primera sesin

ALGO MS
Ustedes ya deben estar haciendo sus tesis
Al menos pensando en temas?
Me pueden contar en qu estn o qu piensan desarrollar
como tesis?
Los que no tienen tema, cmo lo buscan? les ayudamos
ahora?
Los que quieran, pueden utilizar esta asignatura para avanzar
en su tema de tesis, lo que les servira como su proyecto de
trabajo (30%), independiente que yo sea su profesor gua.
Los que no, pueden presentar la prxima clase temas o, en su
defecto, yo les asignar uno.

FORMULACIN Y
EVALUACIN DE
PROYECTOS
Definicin de Proyecto:

Se entiende como Proyecto a un conjunto articulado y

coherente de planteamientos orientados a alcanzar uno o
varios objetivos, que pretenden lograr una solucin inteligente
sobre un problema de las necesidades humanas.
El proyecto surge como respuesta a:
Una idea que busca ya sea la solucin de un problema (reemplazo
de tecnologa obsoleta, abandono de una lnea de productos) o,
La forma para aprovechar una oportunidad de negocio, que por lo
general corresponde a la solucin de un problema de terceros
(demanda insatisfecha de algn producto, sustitucin de importaciones
de productos que se encarecen por el flete y la distribucin en el pas,
entre otros).

FORMULACIN Y
EVALUACIN DE
PROYECTOS
La Inversin, se entiende como el proceso por el cual se
aportan recursos financieros, destinados a obtener beneficios
en un plazo de tiempo determinado.
Normalmente, un proyecto requiere en un inicio una inversin
importante, para la adquisicin de los activos necesarios para
su ejecucin (ej. Construcciones, maquinarias, equipos,
terrenos, animales, materias primas, entre otros).
As, se puede decir que un proyecto de inversin, es una
propuesta econmica, que por medio del aporte de recursos,
busca obtener beneficios en un tiempo determinado.
Esto implica flujos de ingresos y egresos monetarios. Cada
actividad que se plantee hay que pensarla de esta forma,
como generadora de algn flujo.

FORMULACIN Y
EVALUACIN DE
PROYECTOS
Por el alto nivel de inversin requerido, ser comn que
los proyectos enfrenten un primer periodo en que
generan flujos negativos.
Sin embargo, al entrar en operacin, se espera que esos
flujos sean positivos, incluso suficientes para
compensar la inversin inicial y generar ganancias.
Frente a las distintas opciones de inversin de un
capital, se debe estudiar la rentabilidad de cada una y
decidir cul o cules desarrollar.
Para ello, se realiza una evaluacin del proyecto, ya sea
privada o social.

FORMULACIN Y
EVALUACIN DE
PROYECTOS
Evaluacin de la rentabilidad econmica privada:

Busca determinar la rentabilidad que genera la inversin desde la

perspectiva del empresario.
En este caso, la inversin debe llevarse a cabo cuando contribuye
a aumentar el beneficio de la empresa.

Evaluacin de la rentabilidad econmica social:

Se busca analizar la rentabilidad desde el punto de vista colectivo.

Se debe implementar si sta contribuye a aumentar el beneficio
social.
Debido a que la decisin de invertir se debe tomar antes de iniciar
el proyecto, la evaluacin se denomina evaluacin ex ante.

FORMULACIN Y
EVALUACIN DE
PROYECTOS
Factores de la inversin:

Inversor: persona natural o jurdica, pblica o privada, que

desembolsa recursos financieros en el proyecto o empresa. Al
renunciar a beneficios actuales, el inversor espera recibir una
recompensa futura, por su participacin.
Objeto de la inversin: consiste en el bien en que se
materializa la inversin, es decir, en lo que se utilizarn los
recursos. Son de diferente naturaleza, pudiendo consistir en
bienes materiales o inventariables (por ejemplo, animales,
maquinarias, entre otros) u otros gastos necesarios para la
realizacin del proyecto (por ejemplo, investigacin,
capacitacin, entre otros).

FORMULACIN Y
EVALUACIN DE
PROYECTOS
Factores de la inversin:

Costo de la inversin: se refiere a la inversin inicial o monto

inicial de la inversin para comenzar a operar el proyecto, es
decir, el desembolso actual, que puede o no coincidir con el
precio total del objeto de la inversin. Ser igual si se hace en
un nico instante de tiempo, en cambio, ser diferente si se
realiza en forma escalonada.
Esperanza futura: se refiere a lo que podr obtener el inversor
en el futuro, a cambio de la renuncia a una satisfaccin
presente. Se mide por la cuanta de la misma, es decir, el flujo
de caja de cada ao del proyecto y, adems, por el nmero de
aos en que se espera obtener estos flujos de caja, es decir, la
vida til de la inversin.

FORMULACIN Y
EVALUACIN DE
PROYECTOS
Tipos de proyectos de inversin: se clasifican,
principalmente, en funcin del efecto que pueden
provocar sobre la empresa en que se implementan. Por
ejemplo, creacin o modificacin de empresas.
Estos son:
Nueva empresa: en el estudio de su implementacin ser
necesario conocer antecedentes legales, de mercado,
tcnicos, organizacionales y financieros. Segn estos, se
tomarn las decisiones que permitirn definir el tamao y
ubicacin de la empresa.

FORMULACIN Y
EVALUACIN DE
PROYECTOS
Tipos de proyectos de inversin:
Proyecto
de
ampliacin:
es
aquel
proyecto
vinculado,
fundamentalmente, a la ampliacin de la capacidad productiva de
una empresa en operacin. En su estudio interesar saber si existe
suficiente mercado para absorber la mayor produccin, y si se
dispone de espacio y maquinarias para posibilitar el aumento de la
capacidad.
Como por lo general, este tipo de proyectos surge de un problema
detectado,
como por ejemplo, la incapacidad para hacer frente
a nuevos pedidos, o bien aumentos de costos, el anlisis debe
centrarse en el estudio de la situacin actual de la empresa, ya
que existe la posibilidad que la solucin a los problemas puedan
ser resueltas a travs de una mayor eficiencia interna.

FORMULACIN Y
EVALUACIN DE
PROYECTOS
Tipos de proyectos de inversin:
Proyecto de sustitucin: es aquel proyecto que surge,
fundamentalmente, al interior de las empresas. Se busca
sustituir procesos, tecnologas o maquinarias actuales. Su
origen corresponde a la idea de bajar los costos de produccin
o bien cambiar procesos, maquinarias o equipos por
obsolescencia tecnolgica. Similar al de ampliacin, los
estudios deben concentrarse en el anlisis de la situacin
actual y el estado en que va a quedar la empresa si se
implementa el proyecto.

FORMULACIN Y
EVALUACIN DE
PROYECTOS
Tipos de proyectos de inversin:

Proyecto de adquisicin: es aquel proyecto vinculado a la

compra de una empresa por un inversionista. Los estudios se
centrarn en los resultados histricos de la empresa y, en las
posibilidades que tendr su nuevo propietario para generar
utilidades.
Resultan muy importantes variables como, el precio y las
condiciones que se vende la empresa.

FORMULACIN Y
EVALUACIN DE
PROYECTOS
La conveniencia de un proyecto:
Cuando se propone una idea de proyecto de inversin,
se debe responder las siguientes preguntas:
Ser una buena opcin el asignar recursos a este proyecto?
Los recursos utilizados en esta iniciativa, irn a satisfacer
correctamente una necesidad?

Para responder eso, hay que analizar dos conceptos

muy importantes:
Necesidad
Eficiencia

FORMULACIN Y
EVALUACIN DE
PROYECTOS
Necesidad: es la falta o carencia de todo aquello que se
requiera para la conservacin y desarrollo de la vida del
hombre, y est unida al deseo de satisfacerla.
Eficiencia: es la obtencin de los fines con la mnima
cantidad de recursos, por lo tanto, ser ms eficiente cuando
se fabrica un producto a menor costo o cuando, con los
mismos recursos, se logra una mayor produccin.
Entonces, un proyecto ser conveniente, en la medida que
puede satisfacer una necesidad de la comunidad en forma
eficiente.
Se busca, resolver y comprobar la conveniencia de usar
recursos escasos en la iniciativa y que pueden ser usados en
otras opciones, es decir, se enfrenta el problema
econmico

FORMULACIN Y
EVALUACIN DE
PROYECTOS
Si bien, el anlisis ser el mismo para todos los
proyectos, en el caso de los agropecuarios, habr que
tener presente lo siguiente:
La produccin agropecuarias se conforma, principalmente, de
procesos biolgicos, los cuales dependen de innumerables
factores, como pueden ser las condiciones climticas,
presencia de enfermedades y plagas, que las afectan directa e
indirectamente. La mayora de las veces, esta condicin no
permite tener una produccin que fluya en forma constante, lo
que se puede traducir en mayores mrgenes de error en la
prediccin.

FORMULACIN Y
EVALUACIN DE
PROYECTOS
Existe, adems, en la mayora de los casos un importante
porcentaje de la produccin que se encuentra en manos de un
gran nmero de productores, los cuales presentan gran
heterogeneidad en cuanto a sus capacidades de gestin y
produccin.
Adems,
de
importantes
deficiencias
organizacionales y de asociatividad, que complican la
distribucin de los productos a los centros de consumo,
dificultando el acceso al desarrollo econmico del sector.

FORMULACIN Y
EVALUACIN DE
PROYECTOS
Con frecuencia, los agricultores se aferran a viejas tradiciones,
perpetuando los sistemas productivos a la forma en que se
han ido realizando. En general, se muestran escpticos ante
los nuevos mtodos y reacios a correr riesgos, lo que hace se
resistan a innovaciones y cambios.
Esto repercute de manera importante en las decisiones, en
especial en la eleccin de la tecnologa. Por lo tanto, el
planificador del proyecto tendr que ponderar los mritos que
presenta cada nueva tecnologa, con la rigidez predominante
en la estructura agraria, de manera que demuestre los
beneficios comparativos ligados al uso de los nuevos mtodos.

CONSIDERACIONES PARA DETECTAR

OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS DEL
MBITO AGROALIMENTARIO

INTRODUCCIN

Las definiciones de Marketing han ido variando a lo

largo del tiempo.
De un enfoque hacia la fuerza de venta, se pasa a
intentar comprender y satisfacer las necesidades de
los consumidores.
Sin embargo, al momento de aplicar y explicar estos
conceptos, se tiende a regresar a los enfoques de
fuerza de venta en una mirada desde el interior de la
empresa.
Se transita entre, vender lo que se produce, producir
lo que tiene buen precio, hasta producir lo que genera
valor al mercado.

LOS ENFOQUES MARKETING

El enfoque productivista funciona si se realiza con eficiencia

y alta productividad.
El enfoque de mercado basado en precio, cuando se tiene
un negocio que permite arriesgar, as si se pierde no es tan
grave y si se gana, es muy conveniente.
Finalmente, el enfoque de mercado, generando valor a los
clientes, el ms recomendado.

ENFOQUE DE MERCADO?
La principal recomendacin, del punto de vista del
denominado enfoque de mercado, es identificar lo que
los clientes necesitan y desde ah, obtener ideas de
negocios.
El problema de lo anterior, es cmo identificar esas
necesidades, sin incurrir en sesgos ni en costosos
estudios y cmo ensearlas a estudiantes con poca
experiencia.
Se tiende a pensar que es suficiente con ser creativo y
generar buenas ideas.
La propuesta, es entregar elementos ordenadores para buscar
opciones de negocios en: Demanda Insatisfecha; Solucionar
Externalidades Negativas e Identificar Necesidades Silentes.

DEMANDA INSATISFECHA

Oportunidades de negocio que surgen por baja oferta o alta

demanda de productos o servicios.
Para buscar aquellas posibles opciones, se recurre a
informacin secundaria, sobre los niveles de oferta del
producto, posibilidades de importacin y exportacin, junto
con estimacin y tendencia del consumo per cpita.
Se recomienda conocer las reales causas de falta de balance
entre oferta y demanda, ya que puede ser coyuntural.
Relativamente fciles de detectar y, por lo tanto, se pueden
copiar rpidamente por la competencia.

SOLUCIONAR EXTERNALIDADES NEGATIVAS

En cualquier emprendimiento se generan efectos positivos

y negativos adicionales al propio negocio.
Por ejemplo, efectos negativos, como contaminacin de
las aguas, malos olores, maltrato animal, etc.
En el caso de los aspectos positivos hay que relevarlos,
pero son comunes a toda la industria, en cambio, los
aspectos negativos se deben solucionar.

SOLUCIONAR EXTERNALIDADES NEGATIVAS

La empresa que logra solucionar las externalidades

negativas que le hacen sentido a las personas, tienen un
atributo diferenciador, que les puede significar ser
preferidos por los consumidores, el que puede ser ms
difcil de ser imitado por su competencia.
Entonces, hay que investigar sobre las tendencias de los
consumidores, averiguar qu es lo que les preocupa o
molesta y eso solucionarlo.
Para esto, se puede recurrir a informacin secundaria o,
generar su propia investigacin, aplicando principalmente
tcnicas cualitativas.

IDENTIFICAR NECESIDADES SILENTES

Las necesidades silentes o no expresadas,

son
necesidades que las personas tienen pero, mientras no
exista el producto o servicio que las satisface, no se dan
cuenta de que las necesitan y sufren en silencio y
resignadamente su falta.
Este tipo de necesidades es muy complejo detectarlas y, por
lo tanto, muy difcil de copiarlas.
Cuando se detectan y se logra ofrecerlas mediante algn
producto, se tiene un gran negocio que debe aprovechar.
Tal vez, la nica forma de detectarlas, es con las variadas
herramientas de investigacin cualitativa y la observacin.

LAS MEJORES OPORTUNIDADES

En los mercados hay grupos de productores-vendedores u

oferentes y grupos de consumidores-compradores o
demandantes.
Los primeros ofrecen productos, ofrecen atributos,
prometen solucionar problemas y satisfacer necesidades,
sin embargo, suelen hacerlo desde su propia perspectiva,
segn lo que ellos creen necesitan sus clientes.
Los demandantes, por su lado, requieren ciertos atributos,
satisfacer ciertas necesidades, es decir, sus necesidades,
lo que realmente quieren.

LAS MEJORES OPORTUNIDADES

Hay un pequeo punto de encuentro, un traslape entre

esta oferta y esta demanda, el tamao de esta
interseccin demuestra el grado de xito de los negocios.
As, la interseccin es lo ideal, la parte de la oferta que
queda fuera de la interseccin, podemos decir que es un
esfuerzo innecesario, algo que se ofreci y nadie lo quiso,
es prdida.
Por otro lado, la seccin de los demandantes que queda
fuera de la interseccin, es insatisfaccin, ah hay
oportunidades de negocio para quien logre atender esas
necesidades.

LAS MEJORES OPORTUNIDADES

Sin embargo, esas necesidades insatisfechas se pueden

dividir en dos grupos:
Las que los consumidores necesitan y saben que las
necesitan, esto por supuesto es muy conveniente
satisfacerlas.
Las que los clientes necesitan, pero que no saben que las
necesitan, es decir, las necesidades silentes.
Detectar y satisfacer estas ltimas, genera las mejores
opciones de negocios.

LAS OPORTUNIDADES EN EL MERCADO

PRODUCTORES

CONSUMIDORES

SATISFECHA

SABEN QUE NECESITAN

OFERTA
PERDIDA

DEMANDA

NO SABEN QUE LO NECESITAN

OFERTA DE SATISFACTORES

DEMANDA
INSATISFECHA

DEMANDA DE SATISFACTORES

Prueba corta n 1
En clase hemos afirmado que Si bien, el anlisis ser el
mismo para todos los proyectos, en el caso de los
agropecuarios, habr que tener presente ciertos
aspectos
En funcin de lo anterior, nombre y explique UNO de esos
cuatro factores.

FORMULACIN Y
EVALUACIN DE
PROYECTOS
Etapas de un proyecto:

Cada proyecto tiene un ciclo vital, con un origen y nacimiento,

luego sucesivas etapas de desarrollo, hasta llegar a la madurez
y, finalmente, a su obsolescencia o desaparicin.
El proyecto debe nacer de una necesidad sentida por la
comunidad y detectada por algn agente pblico o privado.
La no satisfaccin de dicha necesidad llevar al planteamiento
del problema, a la identificacin de las posibles soluciones, a la
formulacin de estudios, a la ejecucin del proyecto, a su puesta
en marcha y a su funcionamiento normal hasta satisfacer la
necesidad que le dio origen.
Las etapas de un proyecto siguen un orden lgico y cuya
interiorizacin y especificacin, debe ser ascendente, es decir,
cada etapa debe ser analizada con mayor nfasis a la anterior.
Para continuar con las etapas sucesivas, debe ser aprobada o
factible la anterior. Esto permite evitar gastos innecesarios de
recursos, ya que se van eliminando las propuestas que no
conviene realizar.

FORMULACIN Y
EVALUACIN DE
PROYECTOS
Relacin entre necesidades y proyectos
Necesidad
sentida de la
comunidad

Identificacin
de la idea

Proyecto
funcionando
normalmente

Estudio del
proyecto:
Preparacin
Evaluacin

Ejecucin del
proyecto

Inversin del
proyecto

FORMULACIN Y
EVALUACIN DE
PROYECTOS
Las ETAPAS: Pre inversin, Inversin y Operacin.
Estudios de pre inversin:

El ciclo de vida de los proyectos comienza con una etapa de pre

inversin.
Esta permite, a travs de diversos estudios, analizar las
caractersticas tcnicas, econmicas, financieras, institucionales y
sociales que presenta el proyecto.
En esta etapa, se prepara y evala la opcin de llevar a cabo el
proyecto, se realizan diferentes estudios (de mercado, tcnicos,
econmicos y financieros), que permiten desarrollar una propuesta
que entregue la informacin de calidad y confianza necesaria para
tomar una decisin correcta.
La pre inversin consta de las siguientes etapas: Idea; Estudio de
perfil; Estudio de pre factibilidad; y Estudio de factibilidad.

FORMULACIN Y
EVALUACIN DE
PROYECTOS
Idea: Se parte de las necesidades detectadas, iniciando
una bsqueda de soluciones que pueden llegar a
implementarse a travs de distintas opciones de
produccin.
La identificacin de una idea de proyecto, no surge por
arte de magia, ni por cualidad innata de las personas,
se trata de un proceso continuo de creatividad,
conocimiento de la especialidad y sistematizacin de las
oportunidades que se encuentran en el ambiente.

FORMULACIN Y
EVALUACIN DE
PROYECTOS
Para intentar generar una idea, se requiere:

Optimismo y tolerancia a toda prueba.

Autonoma, inconformismo y esfuerzo.
Seguridad en si mismo y capacidad de luchar por lo que se quiere y piensa.
Capacidad para establecer redes.

Las etapas del desarrollo creativo son:

Detectar Analizar Generar ideas Relacionar ideas Buscar la
mejor idea Elegir la mejor idea comprueba la eleccin
Comunica
Al momento de generar ideas que correspondan al mercado, es de
gran ayuda conocer y descifrar las tendencias del mercado, en un
espacio de tiempo definido.
Esta idea, luego se evala para identificar las con ms
oportunidades de mercado.
Tener presente, que en los proyectos agropecuarios, pueden haber
restricciones de los recursos, especialmente tierra o suelo en
cantidad y calidad.

FORMULACIN Y
EVALUACIN DE
PROYECTOS
Estudio de Perfil:

Es el estudio ms simple, elaborado a partir de la informacin existente,

el juicio comn y la opinin que da la experiencia.
En trminos monetarios solo presenta estimaciones muy globales de las
inversiones, costos e ingresos, sin realizar investigaciones en terreno.
Se deben analizar todos los antecedentes que se logren obtener, para
as generar un juicio acerca de la conveniencia y posibilidades reales
(tcnico y econmicas) de realizar el proyecto.
Se identifican y evalan los costos y beneficios que podra generar la
ejecucin del proyecto.
Para eso, se puede comparar lo que ocurrira con versus sin
proyecto.
Permite tomar decisin si rechazar, realizar ms estudios, postergarlo o
realizarlo de inmediato (en proyectos pequeos).

FORMULACIN Y
EVALUACIN DE
PROYECTOS
Estudio de Prefactibilidad:

Este estudio, tambin llamado proyecto preliminar, profundiza

la investigacin, analizndose en detalle los aspectos identificados
en el estudio de perfil.
Se basa, principalmente, en informacin de fuentes secundarias,
para definir con cierta aproximacin las variables ms importantes
del mercado:
Volumen
Precio
Competencia

Tambin, se analizan las opciones tcnicas de produccin y la

capacidad financiera de los inversionistas.
Se estiman las inversiones probables, los costos de operacin y
los ingresos que generar el proyecto.

FORMULACIN Y
EVALUACIN DE
PROYECTOS
Estudio de Prefactibilidad:

Entre los aspectos que permiten estimar la factibilidad y

rentabilidad, y que deben ser analizados en esta etapa, se
encuentran:
El mercado en que se insertar el producto
La tecnologa a utilizar (mtodos, procedimientos y recursos necesarios
para estos)
El tamao y localizacin (podra estar pre determinado en proyectos de
inversin agropecuarios)
Condiciones legales que se deben cumplir.

FORMULACIN Y
EVALUACIN DE
PROYECTOS
Estudio de Prefactibilidad:

Tal como en cada etapa de los estudios del proyecto, se debe

tener especial cuidado con la calidad y confiabilidad de la
informacin, ya que a partir de ella se podrn hacer las
estimaciones y proyecciones lo ms cercano a la realidad.
Esas estimaciones y proyecciones, permiten definir cmo se
comportar el producto en el futuro, prediciendo el xito de la
empresa.

FORMULACIN Y
EVALUACIN DE
PROYECTOS
Estudio de Factibilidad:

Es el estudio ms completo, tambin se denomina proyecto

definitivo.
Se elabora a partir de antecedentes ms precisos, obtenidos
mayoritariamente de fuentes de informacin primaria.
En este estudio, se realiza un anlisis detallado de todas las
variables analizadas en el estudio de Prefactibilidad.
Las variables cualitativas son mnimas, comparadas con las que se
pueden utilizar en los estudios anteriores.
El clculo de ingresos, costos y las inversiones, deben ser lo
suficientemente demostrativos para justificar la valoracin de los
distintos tems.
Se deben afinar todos los detalles y variables que permitan mejorar
el proyecto, segn los objetivos del mismo.

FORMULACIN Y
EVALUACIN DE
PROYECTOS
Estudio de Factibilidad:

La etapa de factibilidad, termina con el proceso de

estimaciones y aproximaciones de la planificacin de
proyectos.
En esta etapa se decide a ciencia cierta, si se realizar la
inversin.
La informacin obtenida, ser utilizada para presentar el
proyecto en las diferentes instancias, especialmente los
posibles inversionistas.
De tal forma que el estudio debe estar realizado para
convencer que ser posible llevarlo a cabo y que permitir
generar cierto nivel de recursos.

FORMULACIN Y
EVALUACIN DE
PROYECTOS
Inversin:

Una vez tomada la decisin de invertir, se pasa a la tercera

fase del proyecto, es decir, la Inversin (Identificar Idea;
Estudios del proyecto; Inversin; Ejecucin).
Es la etapa clave para conseguir los objetivos del proyecto.
Debe ser fiel a lo estimado en los estudios y realizarse en
forma oportuna.
Recordar que las condiciones internas y de entorno, los
supuestos y la informacin de los estudios pueden variar, y si
la inversin se demora mucho, se pone en riesgo el xito del
proyecto.

FORMULACIN Y
EVALUACIN DE
PROYECTOS
Inversin:

Ser necesario realizar un calendario de actividades y

establecer un plan de ejecucin, que contenga en forma
detallada y cronolgica las secuencias de las tareas, a fin de
coordinar de la mejor forma posible:

La
La
La
La
La

adquisicin de materiales y equipos

prestacin de servicios por terceros
realizacin de tareas de montaje
construccin
contratacin de personal y su capacitacin y/o induccin, entre otras

FORMULACIN Y
EVALUACIN DE
PROYECTOS
Inversin:
Se compone de las siguientes fases:

Financiamiento. Referido a todas aquellas acciones enfocadas a la

obtencin de los recursos necesarios para llevar a cabo la
inversin. Definido por los estudios de pre inversin, incluyendo
todos aquellos procesos, tareas y trmites necesarios, por
ejemplo, la aprobacin de un prstamo, el resultado de la
postulacin a un fondo concursable, entre otros.
Estudios de ingeniera. Corresponden a aquellos procesos que
deben ser analizados por expertos, como son los planos,
construccin, instalaciones elctricas y sanitarias, entre otras.
Estos estudios se consideran en la etapa de pre inversin, pero no
se realizan hasta tomar la decisin de ejecutar el proyecto,
especialmente porque suelen ser de alto costos.

FORMULACIN Y
EVALUACIN DE
PROYECTOS
Inversin:
Se compone de las siguientes fases:

Ejecucin. Incluye todas las actividades de implementacin,

como son la adquisicin de terreno (compra o arriendo),
construcciones fsicas, compra de animales, maquinarias,
instalaciones, entre otras. Es decir, concretar fsicamente el
proyecto.
Puesta en marcha. Es la etapa de inicio de las actividades.
Generalmente se considera un periodo de prueba, de tal
forma de identificar errores y falencias, defectos e
imperfecciones,
para
realizar
sus
correspondientes
correcciones, para luego dar inicio a la produccin
propiamente tal.

FORMULACIN Y
EVALUACIN DE
Etapas en los ciclos de proyectos
PROYECTOS

RECHAZO

PREINVERSIN

IDEA

PERFIL
PREFACTIBILIDA
D
FACTIBILIDAD

DISEO

NUEVAS IDEAS?

ESPERA

EJECUCIN

INVERSI
N
OPERACIN

FORMULACIN Y
EVALUACIN DE
PROYECTOS

Nivel de incertidumbre

Nivel de incertidumbre: Cada proyecto tendr un nivel

de incertidumbre, el que vara en funcin de la calidad
de la informacin, relacionada directamente con el
tiempo y recursos invertidos en los estudios del
proyecto.

Perfil

Prefactibilidad

Factibilidad

Tiempo/recursos invertidos

DESARROLLO PROYECTO
PRE FACTIBILIDAD
Temas propuestos:

Instalacin Clnica Veterinaria en Mall de Via.

Instalacin Clnica Veterinaria en Feria Libre de Valparaso u otra.
Exportacin de carne bovinos desde Argentina para el 18 Septiembre.
Venta de carne de chivos en Feria Libre Valparaso u otra.
Venta de carne de ave en Feria Libre de Valparaso u otra.
Servicio de paseo de mascotas.
Hotelera de mascotas.
Compra de terneros y engorda de novillos.
Cementerio de mascotas.
Produccin de equinos para venta de carne.

DESARROLLO TRABAJO
PRCTICO
Formando los grupos que acaban de entregar:
Imaginar una mejora para el mejor pasar de los estudiantes en la
Universidad Santo Toms de Via.
La necesidad sentida de la comunidad estudiantil. Ejemplo, las
sillas no tienen contenedor para afirmar vaso de caf
La posible solucin. Ejemplo, agregar dispositivo a las sillas.
No utilizar estos ejemplos, ustedes crean los suyos.

Realizar estudio de Perfil:

A partir de la informacin existente, el juicio comn y la opinin que da
la experiencia.
Estimaciones muy globales de las inversiones, costos e ingresos, sin
realizar investigaciones en terreno.
Se identifican y evalan los costos y beneficios que podra generar la
ejecucin del proyecto.

LOS ESTUDIOS DEL

PROYECTO
En general, en la preparacin de un proyecto, se
diferencian dos grandes sub etapas:
a) Recopilar informacin, esto mediante los
estudios especficos (de mercado, tcnicos,
organizacionales y legales)
b) Sistematizacin de la informacin, del punto
de vista monetario, en funcin de los cuatro
estudios anteriores. Adems, incorpora aspectos
no incluidos en los estudios anteriores, como los
relativos a financiamiento e impuestos.

LOS ESTUDIOS DEL

PROYECTO
El mercado es un ambiente, fsico o virtual,
en el que se realizan un conjunto de
transacciones, acuerdos o intercambios de
bienes y servicios entre compradores
(consumidores, demandantes) y vendedores
(productores u oferentes).
El Estudio de Mercado, vincula a todos sus
actores a travs de la informacin,
identificando las debilidades de estos, para
generar oportunidades.

ESTUDIO DE MERCADO
RECUERDE:
EXISTE UNA FUERTE LIGAZN DEL
PROYECTO
CON
LAS
NECESIDADES
HUMANAS
Y
ESTAS
SE
VAN
MANIFESTANDO A TRAVS DEL MERCADO

ESTUDIO DE MERCADO
El estudio de mercado, consiste en la reunin
y anlisis de antecedentes respecto de la
demanda y la oferta, para efectos de
determinar la factibilidad del proyecto.
Se
deben
verificar
las
verdaderas
posibilidades de ste en los distintos
mercados en que participa, y los efectos
sobre los ingresos y egresos de operacin.

ESTUDIO DE MERCADO
Se busca responder:
Cunto se podr vender o comprar ?
A qu precio?
Qu problemas se plantean?
Cmo se propone abordar la comercializacin?

Mercados existentes en un proyecto

PROYECTO
MERCADO
PROVEEDOR

MERCADO
DISTRIBUIDOR

MERCADO
CONSUMIDOR

MERCADO
COMPETIDOR

ESTUDIO DE MERCADO
Etapas del estudio de mercado:
Anlisis histrico del mercado
Anlisis de la situacin actual
Anlisis de la situacin futura

ESTUDIO DE MERCADO
Los pasos a seguir:
1. Establecer los objetivos.
2.Determinar las necesidades de informacin para el
cumplimiento de los objetivos.
3. Recopilacin, tratamiento y anlisis de la informacin
obtenida.
4. Elaborar el informe final.

ESTUDIO DE MERCADO
UNA CONDICIN NECESARIA.
Tener una buena primera descripcin del producto
desde la mirada de:
La propuesta de valor del mismo y

Del para quin estamos generando valor

(Quines son nuestros principales clientes)

ESTUDIO DE MERCADO
Los aspectos que deben ser abordados por un estudio de
mercado, son:

a) Definicin del producto

b) Anlisis de la demanda
c) Anlisis de la oferta
d) Precio
e) La distribucin y venta de los productos o servicios (el punto
de venta)

ESTUDIO DE MERCADO
Definicin del Producto
Se debe describir exactamente el producto o servicio que el
proyecto pretende producir.
Por ejemplo, las propiedades (o atributos) fsicas y qumicas.
Tambin sus usos ms frecuentes.
Se debe especificar si se trata de un producto nuevo o de
uno que ya existe en el mercado.
En su definicin, se debera indicar cmo se diferenciar del
producto o servicio ya existente en el mercado.
Tambin definir los posibles sub productos y los usos a stos.

ESTUDIO DE MERCADO
Tambin considerar los productos sustitutos (aquellos
similares al producto y que pueden presentar alguna
competencia.
Tambin analizar los posibles productos complementarios
(aquellos que su disponibilidad condiciona el uso del
producto).
Muy importante, considerar al consumidor del producto,
determinando el segmento de la poblacin en el que se
enfoca el producto (caractersticas socioeconmicas, edad,
gnero, entre otras)

ESTUDIO DE MERCADO
Anlisis de la Demanda
El objetivo es estimar las cantidades que los consumidores
estarn dispuestos a consumir.
Se debe proyectar el comportamiento de la demanda (cantidad y
precio).
Se hace a partir de la demanda actual y pasada, sus
competidores y/o sustitutos.
Se busca analizar si existe una necesidad que puede ser
satisfecha y cules son los factores que afectan su demanda
(poca, factores demogrficos o socioeconmicos, entre otros).
Si se trata de un nuevo producto, se estima basado en sustituto lo
ms cercano posible.

ESTUDIO DE MERCADO
Primero, se analiza la demanda pasada y actual del producto.
Se pueden utilizar series estadsticas para ver tendencias.
Con ese anlisis de tendencias, se pueden realizar
estimaciones futuras.
Analizar si es uniforme o estacional en el ao.
Tambin identificar el tipo de mercado a satisfacer: local,
regional, nacional, internacional o combinaciones.
No olvidar, considerar, las variables que pueden afectar la
demanda futura, como son: crecimiento de la poblacin,
cambios polticos y econmicos, cambios en las preferencias
de los consumidores, efectos de la globalizacin, entre otros.

ESTUDIO DE MERCADO
Anlisis de la oferta
La oferta se genera de dos fuentes:
los productores locales
Los productores externos

Cualquier estimacin de una oferta futura, se debe basar en:

La verificacin de la capacidad de produccin actual de los
productores del pas
Las capacidades futuras de los productores del pas. Este es un tema
muy complejo de averiguar, por lo que se recomienda hacer
estimaciones de los planes de los eventuales competidores. Tambin,
sirve, analizar las variables que afectan la oferta (precio del producto,
precio de los insumos y de los factores productivos, el precio de los
productos relacionados y tecnologas)

ESTUDIO DE MERCADO
Anlisis de la oferta
Cualquier estimacin de una oferta futura, se debe basar en:
Descontando la de posibles empresas que dejen de producir.
La verificacin de las posibilidades de abastecimiento externo.

Se debern obtener datos cuantitativos de produccin e

importaciones, pasados y actuales, para realizar estimaciones
estadsticas que permitan proyectar este comportamiento.
Al igual que en la estimacin de la demanda, se deben tener en
cuenta las variables que las puedan afectar, entre las que se
distinguen:
Cambios en el mercado de proveedores
Cambios polticos y econmicos, entre otros

ESTUDIO DE MERCADO
Anlisis del precio
Se refiere al costo monetario asignado a un bien o servicio.
El precio se puede fijar segn diversos criterios:

En funcin del mercado interno

En funcin de productos similares importados
De acuerdo a lo definido por el gobierno
En funcin del costo de produccin
En funcin de la demanda y los coeficientes de elasticidad
En funcin del mercado internacional para productos de exportacin

En la fijacin del precio, se deben sealar montos mnimos y

mximos probables entre los que oscilar el precio de venta.

ESTUDIO DE MERCADO
Distribucin y venta de los productos o servicios
La distribucin y venta de los productos, consiste en el
anlisis de los procesos y medios involucrados en la
transaccin comercial.
Se definen los mecanismos o sistemas a travs de los
cuales se transfieren los productos a los consumidores.
Tambin, se debe incluir en el anlisis, la obtencin de los
insumos necesarios en la operacin del proyecto que, por
supuesto, implica procesos de comercializacin, aunque en
sentido contrario a la del producto.

ESTUDIO DE MERCADO
Distribucin y venta de los productos o servicios
Para realizar el anlisis, las actividades inherentes a la
distribucin y venta de los productos, se agrupan en:
Venta de productos
Transporte
Almacenamiento

En los proyectos donde se ofrecen servicios, como

transporte, salud, educacin, investigacin y consultoras,
lo ms probable es que no se requieran las funciones de
transporte ni almacenamiento.

ESTUDIO DE MERCADO
Distribucin y venta de los productos o servicios
Venta de productos:
Un aspecto importante es la identificacin y presentacin del
producto. Incluye el anlisis de los atributos, niveles de calidad y
grado de diversificacin de los productos competidores, dado que
pueden afectar las decisiones respecto a la definicin del producto del
proyecto.
Adems, los canales de distribucin, entendidos como el conjunto de
intermediarios a los que sucesivamente se transfieren los bienes
desde que salen de las plantas o lugares de produccin, hasta que
lleguen a los consumidores finales.
El anlisis de los canales de distribucin existentes debe proporcionar
los elementos de juicio necesarios para definir cules sern necesarios
para, posteriormente, establecer los contactos correspondientes y
desarrollar relaciones de inters mutuo.

ESTUDIO DE MERCADO
Distribucin y venta de los productos o servicios
Transporte de productos, puede ser segn las siguientes
modalidades:

Sistema propio
Arriendo de flota
Contrato exclusivo
Contratos eventuales

ESTUDIO DE MERCADO
Distribucin y venta de los productos o servicios
Almacenamiento de productos:
Es el proceso de preservar bienes, en cualquiera de las fases
desde que fue producido o cosechado, hasta el consumo final
Se debe analizar el tipo de almacenamiento
Tambin el financiamiento del almacenamiento, referido a los
costos de almacenar productos y, al costo asociado a tener
dinero invertido en productos que no se ha podido vender, lo que
se denomina capital inmovilizado.

ESTUDIO DE MERCADO
Modelos de proyeccin de mercado
La estimacin de comportamiento futuro de demanda, oferta,
precio, puede efectuarse utilizando diversas tcnicas de
pronstico, ya sean utilizando mtodos subjetivos o modelos
causales.
Dentro de los mtodos subjetivos estn:

Mtodo de Delphi
Consenso de Panel
Pronsticos visionarios
Analoga histrica

ESTUDIO DE MERCADO
Modelos de proyeccin de mercado
Entre los Causales, estn:

Regresin correlacin
Coeficientes tcnicos
Proyecciones en base a elasticidad
Modelo economtrico
Encuestas de intencin de compras

ESTUDIO DE MERCADO
Modelos SUBJETIVOS de proyeccin de mercado
Mtodo de Delphi
Se inspirara en el antiguo Orculo de Delphos
Se empez a utilizar en Estados Unidos, a comienzo de los aos
cincuenta, para realizar predicciones sobre un caso de catstrofe nuclear.
Se puede definir como un mtodo de estructuracin de un proceso de
comunicacin grupal, efectivo a la hora de permitir a este grupo, como
un todo, tratar un problema complejo.
Tambin se puede definir como la utilizacin sistmica del juicio de un
grupo de expertos, para obtener un consenso de opiniones informadas.
Consiste en reunir un grupo de expertos, en calidad de panel,
preguntndoles su opinin sobre cuestiones referidas a acontecimientos
futuros.

ESTUDIO DE MERCADO
Modelos de proyeccin de mercado
Mtodo de Delphi
Las estimaciones de los expertos se realizan en sucesivas rondas, annimas, al
objeto de tratar de conseguir consenso, pero con la mxima autonoma de los
participantes.
Se interroga a los expertos, con la ayuda de cuestionarios sucesivos, a fin de
poner de manifiesto convergencias y opiniones y, deducir eventuales consensos.
Con las consultas sucesivas, se trata de disminuir el espacio de desviacin de las
respuestas de los expertos, respecto de la mediana de todo el grupo.
Las ventajas que presenta este mtodo son la obtencin de un criterio ms
objetivo, confiable, que gracias a la condicin de expertos, permite entregar
resultados de buena calidad, valorando diferentes alternativas de decisin.
Al ser annimo, evita conflictos o efectos de lder entre los consultados.
Adems, permite libertad de opiniones y que el experto se sienta involucrado en la
solucin del problema, por lo que importa la voluntariedad del experto.

ESTUDIO DE MERCADO
Modelos de proyeccin de mercado
Consenso de panel
Similar al mtodo de Delphi
Se diferencia en que no existen secretos sobre la identidad del emisor de las
opiniones
En este caso, NO hay retroalimentacin dirigida desde el exterior
Consenso significa un acuerdo entre dos o ms personas, que en este caso son
los expertos.
Se basa en la suposicin que, varios expertos sern capaces de generar un
pronstico mejor que una sola persona.
La ventaja es que suele ser ms rpido, porque se renen todas las personas a
la vez.
Estimula la comunicacin y participacin.
Se corre riesgo de personas dominantes y el consenso se defina en torno a ellos.

ESTUDIO DE MERCADO
Modelos de proyeccin de mercado
Pronsticos visionarios
Se puede utilizar como alternativa de los anteriores, al disponer de
personal interno de la empresa para la que se evala el proyecto.
El personal debe tener cierta experiencia y conocimientos de sus
clientes, adquirido por los aos de desempeo, debido a lo cual
puede emitir opiniones respecto a reacciones y comportamientos
posibles.
Se debe tener cuidado con la influencia dominante de los con ms
experiencia respecto del resto.
Tambin, se debe tener cuidado de la opinin interesada, ya sea
para subir o bajar las cifras.

ESTUDIO DE MERCADO
Modelos de proyeccin de mercado
Analoga histrica
Asumiendo que el mercado del proyecto en estudio, puede tener el
mismo comportamiento de otro similar en el pasado, se puede hacer
la analoga histrica.
El mercado considerado de referencia, puede ser para el mismo
producto pero de otra marca, o en otra regin geogrfica.
Tambin, puede ser para un producto diferente pero con un mercado
consumidor similar.
La desventaja, es suponer que las variables determinantes del
comportamiento se mantendrn y, adems, que tendrn el mismo
efecto sobre el mercado del proyecto.

ESTUDIO DE MERCADO
Modelos CAUSALES de proyeccin de mercado
Estos, intentan proyectar el mercado sobre la base se
antecedentes cuantitativos histricos.
Para ello, suponen que los factores condicionantes del
comportamiento histrico de alguna o todas las variables de
mercado, permanecen estables.

ESTUDIO DE MERCADO
Modelos CAUSALES de proyeccin de mercado
Regresin correlacin
Consiste en ajustar una funcin entre las cantidades demandadas para un
cierto nmero de periodos, y estimar la demanda futura de acuerdo a la
tendencia mostrada por la funcin.
El supuesto tcito de este mtodo, es que la relacin de causalidad que ha
prevalecido entre los factores en estudio, se repetir en forma anloga en el
futuro.
Para el anlisis, requiere la recopilacin de las series histricas para las
variables en juego y el ajuste de la ecuacin que represente la tendencia
observada.
Para mejorar la calidad de la informacin, se debe acompaar de una
correlacin, es decir, una medida de la robustez de la asociacin causal de las
variables analizadas.

ESTUDIO DE MERCADO
Modelos CAUSALES de proyeccin de mercado
Coeficientes tcnicos
Se usa para pronosticar el comportamiento futuro de la demanda de
bienes de uso intermedio, en funcin de los productos finales que
usan dicho bien como insumo.

Proyecciones en base a elasticidad

Considera el uso de elasticidad demanda-ingreso y demanda precio
Otras relaciones.

ESTUDIO DE MERCADO
Modelos CAUSALES de proyeccin de mercado
Modelo economtrico
Puede ser definido como un sistema de ecuaciones estadsticas, que
relacionan las actividades de diferentes sectores de la economa.
Ayudan a evaluar la repercusin sobre la demanda del producto

Encuestas de intencin de compra.

Es bastante utilizado con la encuesta de intenciones de compra.
Se debe seleccionar la unidad de anlisis, adecuada para cuantificar.
El riesgo est en que depende mucho de las variables de contexto y, si
stas son dinmicas.
Las condiciones imperantes, pueden llevar a modificar la intencin de
compra de la unidad de anlisis, incluso tambin podr sesgar las
respuestas en la encuesta.

ESTUDIO DE MERCADO
Obtencin de Informacin
Para poder usar cualquiera de los mtodos anteriores, se
requiere de mucha informacin.
El mtodo ms utilizado para obtener datos, es la encuesta y
las alternativas de realizacin son:
Encuesta por correo
Encuesta por telfono
Entrevistas personales

ESTUDIOS TCNICOS
El objetivo de este estudio es proponer y
analizar diferentes opciones para producir
el bien que se desea.
Se verifica la factibilidad tcnica de cada
una de ellas.

ESTUDIOS TCNICOS
Se refiere a los costos de inversin requeridos
para:
Los equipos
Maquinarias
Instalaciones del proyecto
Tambin, se determinar la necesidad de materias
primas, por lo tanto, el capital de trabajo.
Finalmente, los insumos que se necesitarn para
producir el bien, por lo tanto, los costos de
produccin

ESTUDIOS TCNICOS
Localizacin y tamao del proyecto.
Se puede hacer en dos etapas:
a)Primero se elige la Regin o Zona donde se localizar el proyecto.
b)Segundo, se define el terreno y dentro de ste, la distribucin de las
secciones del proyecto.
c)Hay que sealar las dimensiones en relacin al proceso productivo,
cada una de las lneas de equipos, cuidando los posibles cuellos de
botella.
d)En caso de proyectos prediales, el tamao es slo un dato y, por lo
tanto, ms que tamao ptimo, lo que se hace es optimizar la
produccin.

ESTUDIOS TCNICOS
Se debe considerar:
a)La disponibilidad de materias primas y transporte
b)La localizacin del mercado consumidor
c)Otros factores, como por ejemplo, existencia de servicios de
asistencia tcnica, de industrias complementarias, de talleres de
reparacin y mantenimiento, de servicios de comunicacin,
disponibilidad de agua y energa, oferta de mano de obra
especializada, entre otros.

ESTUDIOS TCNICOS
Proceso de produccin:
En esta parte de la formulacin, se explican los procesos tcnicos
utilizados en el proyecto para obtener el bien.
En proyectos ganaderos, habr que hacer desarrollo de masa, el
manejo al que ser sometido el ganado (gentico, sanitarios, etc.).
Cuadros de cultivos con la poca y forma de utilizacin.
Se trata de mostrar, con el mayor grado de detalle, toda la parte
tcnica del proyecto, informacin que es fundamental para la mejor
ejecucin del mismo.

ESTUDIOS
ORGANIZACIONALES
Aqu se debe explicar cmo se distribuyen las diferentes
responsabilidades en la empresa.
Para cada proyecto se debe definir la estructura organizativa
que ms se adecue a los requerimientos de su posterior
operacin.
Al conocer esta estructura, se definen las necesidades de
personal calificado para la gestin y, por lo tanto, estimar con
mayor precisin los costos indirectos de la mano de obra
ejecutiva.
Considerar las actividades que puedan subcontratarse, lo que
influye en los costos, la inversin en oficinas o puestos de
trabajo, equipos de trabajo, servicios higinicos, entre otros.

ESTUDIOS LEGALES
Tan importante como los anteriores, es el estudio legal.
Aunque no responde a decisiones internas del proyecto,
como la organizacin y los procedimientos administrativos,
influye indirectamente en ellos y, en consecuencia, sobre la
cuantificacin de sus desembolsos.
Los aspectos legales pueden restringir la localizacin y
obligar a mayores costos de transporte.
Pueden existir franquicias para incentivar el desarrollo de
determinadas zonas geogrficas.
Lo ms directo, se refiere a aspectos tributarios, los
aspectos de permisos y patentes, tasas arancelarias y de
impuestos, entre otros.