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O CAMINHO
DAS PEDRAS
O AMBIENTE COMPETITIVO
CONCORRNCIA
ACIRRADA.
ALTA COMPLEXIDADE
DAS RELAES.
REDES
COLABORATIVAS.
NO H DIFERENAS
RELEVANTES ENTRE AS
OFERTAS.
O AMBIENTE COMPETITIVO
COMPORTAMENTOS DE
CONSUMO MENOS
PREVISVEIS.
ABUNDNCIA DE
OPES.
O PREO DEFINIDOR
NO PROCESSO DE
COMPRA.
O AMBIENTE COMPETITIVO
CONSUMIDORES
MAIS EXIGENTES,
CONSCIENTES DOS
SEUS DIREITOS, BEM
INFORMADOS E
SENSVEIS
A PREO.
As Mudanas no Mundo
r
e
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d
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p
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u
S
o bem
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Venda PersuasivaE ns, para
Venda
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Atender Demanda
Identificar Demanda
Fazer o que for mandado Fazer o que for preciso
Informao Centralizada Informao Pulverizada
Resultado da Unidade
Resultado da Empresa
H um mundo
... e um mundo
Venda em que
localest
fsico
Venda em
quelocal
est virtual
acabandoMentais
...
Antigos Modelos
comeandoMentais
Novos Modelos
Evoluo da Histria
VENDAS NO PASSADO
VENDAS HOJE
X
TRANSA
O
RELAO
O AGENTE DE MUDANA
Vendedor como
consultor estratgico do
cliente;
Construir
relacionamentos estveis
e duradouros;
Personalizar o
atendimento ao cliente;
Utilizao de TI
disponveis;
CRM da empresa;
Depto. de Marketing;
O AGENTE DE MUDANA
Competncias
ampliadas:
Como conhecer seu
cliente;
Seus produtos;
A estrutura da empresa;
Suas necessidades;
Seus Parceiros e clientes;
Criar relacionamentos
interpessoais;
Fornecer informaes
teis ao cliente;
PERFIL DO GRANDE
VENDEDOR
1. Nunca prometer demais;
2. Vender somente para
resolver problemas
especficos / criar
oportunidades
lucrativas identificveis
os idiotas vendem Rolex.
Os gnios vendem o
estilo de vida Rolex;
3. No d de graa a loja
inteira s para
conseguir entrar na
empresa-cliente;
PERFIL DO GRANDE
VENDEDOR
7. Desconfiar e respeitar
empresas estreantes ...
O Verdadeiro inimigo;
8. Buscam vrios clientes
arrojadosque os
levaro para o mundo
do amanh;
9. Quando olhar para o
cliente do outro lado da
mesa, pensar religiosa e
repentinamente consigo
mesmo: como posso
tornar esse cara rico e
famoso e faz-lo ser
promovido.
Funo
de
Vendas:
Planear atividades de venda, procurar indicaes
de novos clientes, visitar contas potenciais,
identificar os tomadores de deciso, preparar
apresentaes de vendas, fazer apresentaes de
vendas, superar objees, apresentar novos
produtos e visitar contas novas.
DIRETA Prpria
INDIRETA Representantes
MISTA
Tcnicas de Vendas
A fora
de vendas o elo crtico entre
a empresa e seus clientes visto que ela:
Vendas em Equipe
A maioria das empresas est
utilizando a venda em equipe
para atender a contas grandes e
complexas.
Descobre problemas, solues e
oportunidades de vendas.
Pode confundir ou sufocar os
clientes que esto acostumados
a trabalhar com um nico
vendedor e podem surgir
problemas de remunerao dos
vendedores.
O QUE VENDEMOS ?
BENEFICIOS QUE SUPREM NECESSIDADES,
EXPERINCIAS, SOLUES e CONFIANA.
Sinais de Fracasso
1) Quando voc comete um erro
e diz: Mas a culpa no foi
minha!
2) Mudar? Para qu? Isso sempre
foi assim...
3) Quando o seu superior
imediato tem talento e voc,
em vez de buscar sinergias,
busca defeitos.
4) Quando voc credita ao azar
seus insucessos.
5) Voc j falou assim: ...Olha,
mas tem muita gente pior que
O que a Fora de
Vendas da empresa
em que voc
trabalha?
Hierarquia da Venda
Voc
Voc
Seus conhecimentos
Ambiente
Produtos e
Servios
Empresa
Saber
Vender
A iluso de tica...
Saber
Vender
Mitos...
Vendas uma habilidade nata?
Tem gente que tem jeito para venda, e outros
no (no dou pra isso)?
Eu vou me tornar uma pessoa chata se eu
oferecer ou incentivar a compra de outros
produtos?
O sucesso da venda depende mais do
cliente?
O mundo conspira para seu fracasso?
Venda Pessoal
Venda Pessoal
Falando um pouco do
lado pessoal...
Espelho,
espelho meu
(autoimagem)
Venda Pessoal
Quem tem mais chance de sucesso na vida pessoal e profissional?
Venda Pessoal
Venda Pessoal
E voc? O que voc v no seu espelho?
Exercci
o
Venda Pessoal
Quem se acha rpido na execuo das
tarefas?
Quem acha que suporta bem as presses
do dia a dia?
Quem acha que um pouco de agressividade
impe respeito?
respeito
Quem se sente vtima das circunstncias?
Quem se acha uma pessoa criativa?
criativa
Venda Pessoal
Como voc se v?
Venda Pessoal
O REFLEXO
Coelho
amigvel e simptico.
rpido nas tarefas.
Mostra inteligncia e
resolve bem as coisas.
Venda Pessoal
O REFLEXO
Tartaruga
Suporta bem as presses.
lento nas tarefas, mas
continua firme at o fim.
calmo e tranqilo.
Baixa iniciativa e
pratividade.
Esconde-se ao menor
sinal de conflito.
No se preocupa tanto
com a aparncia.
Venda Pessoal
O REFLEXO
Tubaro
Trabalha muito e
instintivo.
persistente e firme.
Costuma ter o respeito
das pessoas.
Prefere as velhas
frmulas.
um sujeito
individualista.
Nem sempre tm a
confiana das
pessoas.
Venda Pessoal
O REFLEXO
Hiena
forte e trabalha muito.
determinada.
Costuma atuar em
equipe.
muito pessimista
e desmotivada.
Se sente sempre
vtima das situaes.
baixo astral e
sarcstica.
No se cuida.
Venda Pessoal
O REFLEXO
Ganso
Cuida da equipe.
Tem a alma de lder.
elegante.
frgil e pode
atacar, se irritado.
Costuma se estressar
e arisco com
estranhos.
Domina a rea fsica
e se sente o dono
do pedao.
Venda Pessoal
1)Grupos de no mximo 4 pessoas.
2)Sem conversar com os colegas, pensar em uma pessoa
que voc acha boa e produtiva no trabalho. (2 minutos)
Exercci
o
Venda Pessoal
Agora, pense de novo em
suas prprias
caractersticas.
Exercci
o
Venda Pessoal
Iniciativa
Entusiasmo
Persistncia
Dedicao
Auto confiana
Os Campees
Conceito de MARCA
Sabemos que :
Um produto sem marca, um produto
sem identidade;
Uma boa marca, agrega VALOR ao
produto;
Uma boa marca, traz confiana;
Proporciona status;
Gera satisfao;
Portanto, no mundo contemporneo,
a principal
MARCA ...
A MARCA
VOC
Os Campees
VOC
VOC
1) Paixo
2) Inteligncia e Vontade
3) Objetivos, Estratgias e Valores
4) tica
5) Compartilhamento
6) Resilincia
7) Aspectos visuais
Os Campees
VOC
VOC
A
Paixo...
Os Campees
VOC
VOC
Inteligncia e Vontade...
Os Campees
Os Campees
VOC
VOC
tica
Confiar e mostrar
que confivel.
No fazer fofoca
ou criar ambiente
de conflito.
Agir com
responsabilidade e
ponderao.
Os Campees
VOC
VOC
Compartilhamento.
..
Os Campees
VOC
VOC
Resilincia...
Os Campees
VOC
VOC
Aspectos Visuais...
1)
2)
3)
4)
5)
6)
7)
Vesturio
Penteado
Acessrios pessoais e de trabalho
Maquiagem suave
Postura ereta
Comunicao verbal
Comunicao corporal
Os Campees
VOC
VOC
Lembre-se...
Os Campees
VOC
VOC
Acredite...
Voc um carto de visitas.
Tem sempre algum observando
voc.
Todo mundo pode melhorar
sempre.
Aprenda com o que os
outros falam sobre voc.
Aprenda e coloque em
prtica o que lhe ensinado.
de
Clientes
Suborno.
Preciso
Relatrios.
Os vendedores precisam de
habilidades para a
negociao efetiva;
A negociao til quando
certos fatores caracterizam a
venda;
Estratgia de negociao
> Baseada em princpios
> MAANA
A construo de
relacionamentos de longo
prazo entre fornecedor e
cliente ganha importncia
cada vez mais;
As empresas esto mudando
o foco do marketing de
transao para o marketing
de relacionamento;
Abordar clientes
potenciais
qualificados
Fazer
apresentaes
de vendas
Fechar
vendas
Churchill&Peter
Controlar
objees
Formar
relacionamentos
de longo prazo
Editora Saraiva
Abordar clientes
potenciais
qualificados
Fazer
apresentaes
de vendas
Fechar
vendas
Churchill&Peter
Controlar
objees
Formar
relacionamentos
de longo prazo
Editora Saraiva
(clientes
potenciais
Prepara
qualificados)
o
Fechar
vendas
Churchill&Peter
Controlar
objees
Formar
relacionamentos
de longo prazo
Editora Saraiva
Abordagem do
cliente
Clientes
potenciais
qualificado
s
Maiores
chances de
venda
Clientes
potenciais
Indicaes
Menores
chances de
venda
Churchill&Peter
Editora Saraiva
Controlar
objees
Fechar
vendas
Churchill&Peter
Formar
relacionamentos
de longo prazo
Editora Saraiva
Apresentaes de vendas
Comunicao de informaes
clientes, com o objetivo de
estimular interesse adicional.
O vendedor ajusta a
apresentao
para adequ-la ao contexto da
venda.
Fechar
vendas
Churchill&Peter
Controlar
objees
Formar
relacionamentos
de longo prazo
Editora Saraiva
Controlar
objees
Controlar
objees
Formar
relacionamentos
de longo prazo
Churchill&Peter
Editora Saraiva
Churchill&Peter
Controlar
objees
Editora Saraiva
AS TCNICAS DOS
CAMPEES
AS TCNICAS DOS
CAMPEES
1.
1.Abordagem
Abordagem
Clientes que saem de uma loja sem
saber o nome do vendedor que os
atendeu;
Vendedores que perguntam os nomes
dos clientes, porm no os chamam
pelo nome;
Vendedores que sequer perguntam o
nome do cliente;
AS TCNICAS DOS
CAMPEES
2.
2.Sondagem
Sondagem
AS TCNICAS DOS
CAMPEES
2.
2.Sondagem
Sondagem
PERGUNTAS ABERTAS:
Fazem os clientes se sentirem
menos pressionados.
PERGUNTAS FECHADAS:
So eficazes quando o cliente
demonstra desinteresse ou
indiferena.
AS TCNICAS DOS
CAMPEES
2.
2.Sondagem
Sondagem
PERGUNTAS JUSTIFICADAS:
Antecipao por algum motivo.
Para que eu possa fazer uma melhor
recomendao...+ pergunta
Para verificar no que poderei ajud-lo...
+ pergunta
Para avaliar se temos alguma soluo...+
pergunta
AS TCNICAS DOS
CAMPEES
2.
2.Sondagem
Sondagem
PERGUNTAS VINCULADAS:
Perguntas mais persuasivas.
Pude observar... + pergunta
Reparei que o senhor... +
pergunta
O senhor mencionou... +
pergunta
O senhor disse a pouco... +
pergunta
Alguns de nossos clientes... +
pergunta
As pessoas tem... + pergunta
AS TCNICAS DOS
CAMPEES
3.
3.Demonstrao
Demonstrao
O seu diferencial no
atendimento depende do
quanto voc se empenha
para destacar aos clientes
cada detalhe da empresa,
produtos e servios.
AS TCNICAS DOS
CAMPEES
3.
3.Demonstrao
Demonstrao
AS TCNICAS DOS
CAMPEES
4.
4.Como
ComoSuperar
SuperarObjees
Objees
Objees so resistncias.
Empatia: Concordar antes de
discordar.
Pergunta Ideal (PI) (Voc faz a
pergunta para voc mesmo responder).
Repita Questionando (RQ) (Voc faz a
pergunta e aguarda o cliente responder
para poder esclarecer a objeo).
AS TCNICAS DOS
CAMPEES
5.
5.Fechamento
Fechamento
Tcnicas de
Fechamento
1) Fechamento Tentativo
2) Fechamento
Condicionado
3) Fechamento Direto
por Alternativa
AS TCNICAS DOS
CAMPEES
5.
5.Fecho
Fecho
Tcnicas de Fecho
1)
Fechamento Tentativo: Voc obtm aprovao da venda por fazer uma oferta adicional que o cliente rejeita.
2) Fechamento
Condicionado: muito
eficiente quando o cliente
exige condies especiais
ou vantajosas para
comprar ou tomar uma
deciso.
3) Fechamento Direto por
Alternativa: O cliente
levado escolha entre
duas opes, ambas so
para levar o produto.
AS TCNICAS DOS
CAMPEES
6.
6.Expanso
Expansoda
daVenda
Venda
O diferencial do atendimento de
uma empresa, pode ser medido
pela quantidade de clientes que
se mantm fiis a ela
A vantagem competitiva do
vendedor profissional est em
SER e FAZER qualquer coisa
PELO cliente, melhor que seus
concorrentes.
AS TCNICAS DOS
CAMPEES
6.
6.Expanso
Expansoda
daVenda
Venda
AS TCNICAS DOS
CAMPEES
6.
6.Expanso
Expansoda
daVenda
Venda
AS TCNICAS DOS
CAMPEES
6.
6.Expanso
Expansoda
daVenda
Venda
Declarao de Benefcios no
Atendimento por telefone
PLANEJAMENTO
OBJETIVOS
DA
LIGAO
AS TCNICAS DOS
CAMPEES
6.
6.Expanso
Expansoda
daVenda
Venda
Declarao de Benefcios no
Atendimento por telefone
AS TCNICAS DOS
CAMPEES
6.
6.Expanso
Expansoda
daVenda
Venda
PLANEJAMENTO
AS TCNICAS DOS
CAMPEES
6.
6.Expanso
Expansoda
daVenda
Venda
OBJETIVOS
DA
LIGAO
Identificar o interesse do cliente sobre a
situao proposta.
Verificar se o cliente tem outras
necessidades que podemos atender.
Despertar o interesse por um
determinado produto que mencionamos.
Perceber abertura do cliente para novas
aquisies.
Informar sobre novidades/alteraes que
possam despertar desejo no cliente.
Anlise Tempo-Tarefa
Preparao
Preparao
Administrao
Administrao
Venda
Venda
Viagem
Viagem
Alimentao ee
Alimentao
repouso
repouso
Espera
Espera
31%
do tempo
Visitas de vendas
11% do tempo
5.3 horas
15%
do tempo
Tarefas
administrativas
7.2 horas
25%
do tempo
18%
do tempo
Esperando ou
viajando
8.5 horas
At a
prxima !!