LO GERENCIAL

en el
tratamiento y
resolucin de
conflictos

El Proceso Gerencial
1.Planteamiento del
Problema
2.Diagnstico
3.Planeacin
4.Negociacin
5.Evaluacin

Planteamiento del problema

En esta fase se observa la
forma en que se est
abordando el conflicto y la
forma en que la cultura
influye en la percepcin del
mismo. El abordaje
consciente del conflicto es
importante para su manejo
adecuado y maduro para
que permita el crecimiento y
mejoramiento de la
competitividad.

1.Planteamien
to del
problema
o
t
n
e
m
Ele s
e
l
a
r
u
t
ul

El Proceso Gerencial
1.Planteamiento del
Problema
2.Diagnstico
3.Planeacin
4.Negociacin
5.Evaluacin

Diagnstico
Comienza en el momento
en el que se busca toda la
informacin posible, es el
tiempo y el espacio que
se tiene para localizar,
entender y reflexionar
sobre lo que est
ocurriendo para poder
tener una descripcin
general de la negociacin
que se asumir.

2. Fase de
Diagnstic
o

ACPMS

El Proceso Gerencial
1.Planteamiento del
Problema
2.Diagnstico
3.Planeacin
4.Negociacin
5.Evaluacin

Planeacin
Es el momento en que le
damos continuidad al
proceso y usamos la
informacin recopilada
en el diagnstico para
seleccionar nuestras
alternativas que
presentan las mejores
posibilidades que
responden a los INVAG.

3. Fase de
Planeacin

NBN
Nivel Base de Negociacin

Valor de lo que
tengo antes de
sentarme a la mesa
de negociacin, sin
necesidad de
negociar

FON
Frontera Optima de Negociacin

El mximo
beneficio que
podemos obtener en
esa negociacin

NBN y FON

N
A
A
M
Mejor Alternativa para un Acuerdo
Negociado
El MAAN aglutina los
recursos disponibles si
no se consigue un
trato, es decir, el mejor
camino en el caso de
no alcanzar un acuerdo.

N
A
A
M

El MAAN es una de las fuentes del

poder del negociador.
A mejor MAAN, mayor poder de
negociacin
A mayor facilidad para retirarse de
una negociacin, mayor capacidad
para influir en el acuerdo.
La mejor alternativa posible a un
acuerdo protege de los malos
resultados y ayuda a conseguir
mejores acuerdos.
Disponer de un buen MAAN
refuerza la negociacin frente a
negociadores fuertes, duros o con
gran poder.

El Proceso Gerencial
1.Planteamiento del
Problema
2.Diagnstico
3.Planeacin
4.Negociacin
5.Evaluacin

Negociacin
Es la parte del proceso
en que ponemos en
comn toda la
preparacin hecha, se
analizan las
propuestas y se
buscan acuerdos y
establecen
compromisos a partir
de lo acordado.

4. Fase de
Negociacin

Tringulo de la
interdependencia

Actitud de
Interdependenci
a

Nosotros

T y yo, yo y
t

Actitud de
Independencia

YO

Yo puedo solo,
yo, yo, yo

Actitud de
Dependencia

TU

Por tu culpa,
como tu digas,
tu, tu, tu,

Negociacin

por posiciones

Suave

Los participantes son

amigos
El objetivo es lograr un
acuerdo.
Haga concesiones para
cultivar la relacin.
Sea suave con las
personas y con el
problema.
Confe en los otros.
Cambie su posicin
fcilmente.
Haga ofertas

D a conocer su ltima
posicin.
Acepte prdidas
unilaterales para lograr
un acuerdo.
Busque la nica
respuesta, la que ellos
aceptarn.
Insista en lograr un

Dura

Basada en
Principios

Los participantes son

adversarios
El objetivo es la victoria.

Los participantes estn

solucionando un problema.
El objetivo es lograr un resultado
sensato en forma eficiente y
amistosa.
Exija concesiones como
Separe las personas del
condicin para la relacin. problema.
Sea duro con el problema Sea suave con las personas y duro
y con las personas.
con el problema.
Desconfe de los otros.
Mantenga su posicin.
Amenace.

Proceda independientemente de
la confianza.
Concntrese en los intereses, no
en las posiciones.
Explore los intereses.

Engae respecto a su
Evite tener una ltima posicin.
ltima posicin.
Exija ventajas unilaterales Invente opciones de mutuo
como precio del acuerdo. beneficio.
Busque la nica
respuesta: la que usted
aceptar.
Insista en su posicin.

Desarrolle mltiples opciones

entre las cuales pueda escoger;
decida ms tarde.
Insista en criterios objetivos.

 Calentamiento: las frmulas de

cortesa iniciales comienzan a
definir relaciones de sumisin y
dominacin.
Sondeo: aparecen las variables
que entrarn en juego y sern
objeto de discusin.
Establecer alternativas: se
establecen paquetes, diferentes
alternativas sobre las que se
puede llegar a un acuerdo.
Intercambio: se decide cul de
las alternativas satisface mejor a
todos y se llega a un acuerdo.
Cierre: conviene despedirse con
cortesa, pero tambin con cierta
rapidez para no poner en riesgo el
acuerdo.

Las sesin de
negociacin

Negociacin
Asertiva

El arte de utilizar la
palabra adecuada, en el
momento adecuado, de
la forma adecuada.
Equilibrio entre
agresividad y pasividad
Saber decir NO
Ser directo, sincero,
honesto
Equilibrio entre mis
derechos y los derechos
de los dems
Evitar la sensacin que
no se ha dicho lo que se
tena que decir
Saber hacer crticas: duro

Tcticas engaosas
comunes

Engao deliberado: distorsin

de los hechos, la autoridad o las
intensiones
Guerra psicolgica: situaciones
tensas, ataques personales,
juego del bueno y el malo,
amenazas.
Tcticas de presin: negativa a
negociar, exigencias exageradas,
exigencias crecientes, tcticas de

Cosas que no deben hacerse

en una negociacin
Tener una preparacin inadecuada. La preparacin facilita una
buena visin en conjunto de sus elecciones posibles y les
permite tener la agilidad necesaria para los momentos crticos.
Olvidarse del principio ganar-ganar. Cada parte debe concluir
que la negociacin teniendo el sentimientos de haber ganado
algo.
Utilizar un comportamiento de intimidacin. Cuanto ms ruda
es la tctica, la resistencia es ms fuerte. La persuasin y no la
dominacin, procuran mejores resultados.
Ser impaciente. Dejar las ideas y las posiciones que hagan su
camino. No precipitar las cosas, la paciencia paga.

Cosas que no deben hacerse

en una negociacin
Actuar a sangre fra. Las emociones negativas intensas impiden
entablar un clima de cooperacin y de encontrar solucin.
Hablar demasiado y escuchar demasiado poco. Si le gusta
escuchar, ganar conocimientos, pero si abre las orejas ser
sensato.
Disputar en lugar de influenciar. Es por la explicacin que se
puede defender un punto de vista, y no por el enfrentamiento.
No tener en cuenta el conflicto. El conflicto es la sustancia misma
de la negociacin. Se debe aprender a aceptarlo y resolverlo.

El Proceso Gerencial
1.Planteamiento del
Problema
2.Diagnstico
3.Planeacin
4.Negociacin
5.Evaluacin

Evaluacin
En esta ltima fase es
necesario saber cmo nos
fue en la negociacin, qu
funcion, en qu no
logramos acertar, qu
dificultades se
presentaron, qu cosas
aparecieron que no
pensamos o no supimos
reaccionar frente ellas.
Constituye el aprendizaje
para futuras
negociaciones.

L
O
C
C
I
R
A
5.
Evaluacin
de la
Negociacin

La meta de la negociacin no slo es llegar

a un acuerdo, sino llegar a un acuerdo
que para nosotros sea mejor que lo que
obtendramos sin acuerdo.
Por lo tanto los acuerdos no se cierran a
menos que sean ventajosos para las
partes.