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PAULA SANTANDER.
TCNICAS
GERENCIALES Y DE
NEGOCIACIN
MBA. LORENCITA RODRGUEZ
GALEZO
1.
Prospectar intuitivamente
2. Atencin Inters
En esta etapa nos
basamos en los perfiles
definidos en la fase de
prospectar para analizar
con profundidad y utilizar
estrategias para
despertar la atencin y el
3. Presentar
inters de nuestros
clientes.
Esta etapa requiere mucha
preparacin, por que en ella
se define y se desarrolla la
estrategia para influir en
nuestro prospecto
4. Convencimiento
4.1 Negociar
El concepto negociar se define
como el proceso en que las partes
resuelven conflictos, establecen
lneas de conducta y pactan
acuerdos mutuamente
satisfactorios.
Esta etapa se conoce como Danza
de la Negociacin, es donde los
intereses manifiestos de los
clientes existen y ellos decidirn
hacer algo o no por la necesidad
que tienen
Negociar requiere
tener en cuenta
diferentes elementos,
como son:
Definir las bases de
la negociacin
Identificar la
autoridad
Identificar el poder
Identificar los
conflictos
Identificar la
Autoridad
En la etapa de negociacin
es fundamental saber con
quin se entrar a negociar.
Cuando identifica la
autoridad se est ganando
tiempo al tener plena
certeza que la persona
tiene la capacidad de influir
en la persona que tomar la
decisin. De esta forma las
estrategias sern utilizadas
adecuadamente en el
cliente real
Poder sancin
Significa el poder que le permite
castigar, amonestar o imponer
una sancin, como el que
ostenta un polica, un profesor.
Es el poder que se tiene por el
cargo, posicin o investidura
propia de una asignacin.
Poder carismtico
Es un don de atraccin y gua, por lo
cual se le concede liderazgo,
dignidad y respeto.
Poder de premiar
Es el poder de entregar un
reconocimiento o un incentivo a
otra persona, lo ostentan los
jurados, jueces, y rbitros.
Poder informtico
El poseedor de una noticia o de los
precios de la competencia posee un
poder intrnseco al inters que se
tiene por la informacin.
Poder de experto
Poder que ostenta el conocedor
de un tema por ello se le
respeta.
Poder afectivo
su nombre lo dice: es el generado
por los lazos de cario y del amor
por la familia, los hijos, la esposa, la
novia.
Poder relacin
Es el poder de conocer a otro o
referenciarlo para obtener algn
beneficio o ayuda.
Poder normativo
5. Cerrar
En esta etapa es donde se define el xito de una
negociacin, si no existe cierre, el esfuerzo realizado
en las otras etapas habr sido en vano.
6. Seguimiento.
Una buena parte de la fidelidad se genera en el
seguimiento, el cual es indispensable realizar en todo
proceso de venta, durante el post-evento