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CONSUMIDOR
Dnde compran?
Cundo compran?
Por qu compran?
Estmulos de marketing
y de otro tipo
Marketing
Producto
Precio
Plaza
Promocin
Otro
Econmico
Tecnolgico
Poltico
Cultural
Caractersticas del
comprador
Procesos de decisin de
compra
Concepto que se
utiliza para denominar
como es el cliente
Estimulo-respuesta
Sociales
Subcultura
Grupo de
Referenci
a
Clase social
Familia
Roles
Personales
Psicolgicos
Edad y etapa del
ciclo de vida
Ocupacin
situacin
econmica
Estilo de vida
Personalidad y
autoconcepto
Motivacin
Percepcin
Aprendizaje
Creencias y
actitudes
Comprador
CULTURALES
Cultura.- Es el origen ms bsico de los deseos y comportamientos de una
persona. Conjunto de valores, percepciones, deseos y comportamientos bsicos que
un miembro de la sociedad aprende de su familia y de otras instituciones importantes.
Las personas aprenden valores: logro y xito, actividad y participacin, eficacia y
sentido prctico, progreso, comodidad material, individualismo, libertad, condicin
fsica y salud.
Ejemplo:
El cambio cultural hacia una mayor preocupacin por la salud y la buena condicin
fsica ha creado una enorme industria para la salud, los servicios de entretenimiento,
el equipo y la ropa de ejercicio y los alimentos ms naturales.
El cambio hacia la informalidad ha producido una mayor demanda de ropa casual y
muebles ms simples para las casas.
SOCIALES
Grupos.- En el comportamiento de una persona influyen muchos grupos pequeos.
Los grupos tienen influencia directa, y a los que alguien pertenece, se denominan
grupos de pertenencia. En contraste, los grupos de referencia sirven como puntos de
comparacin para moldear las actitudes o comportamientos de una persona. En las
personas influyen a menudo grupos de referencia a los que no pertenece.
SOCIALES
Roles y estatus.- Una persona pertenece a muchos grupos: familia, clubes,
organizaciones.
La posicin de la persona en cada grupo se puede definir en trminos tanto del rol que
desempea como de su estatus. Un rol consiste en actividades que se espera realice
la gente, segn quienes lo rodean. Cada rol conlleva un estatus que refleja la estima
general conferida por la sociedad.
La gente a menudo elige productos que ponen en manifiesto su estatus en la
sociedad.
Ejemplo: Madre trabajadora
En su centro de trabajo, ella desempea el rol de gerente de marca; en su familia, el
de esposa y madre: en sus eventos deportivos, el de ferviente fantica. Como gerente
de marca, comprar el tipo de ropa que refleje su rol y estatus dentro de la compaa.
FACTORES PERSONALES
FACTORES PSICOLGICOS
Motivacin
Percepcin
Aprendizaje
Creencias y actitudes.
PROTECCIN AL CONSUMIDOR
En Mxico son dos los organismos se encargan de proteger y auxiliar al
consumidor:
La Procuradura Federal del Consumidor (PROFECO) y
Reconocimient
Reconocimiento
de la
o necesidad
de la
necesidad
o
o
problema
problema
Estmulos
Internos
Estmulos
Externos
Bsqueda de
Informacin
Fuentes
Personale
s
Fuentes
Comerciales
Fuentes
Empricas
Evaluacin de
Alternativas
Decisin de
Compra
Reducir
Alternativas
Intencin
Comportamiento
Posterior
Satisfaccin
Insatisfaccin
Expectativas del
consumidor y el
desempeo percibido
Fuentes
Pblicas
MERCADOS INDUSTRIALES
MERCADOS DE NEGOCIOS
Y SU COMPORTAMIENTO DE COMPRA
MODELO DE COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE LOS NEGOCIOS
MERCADOS DE NEGOCIOS
Y SU COMPORTAMIENTO DE COMPRA
MODELO DE COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE LOS NEGOCIOS
MERCADOS DE NEGOCIOS
Y SU COMPORTAMIENTO DE COMPRA
MODELO DE COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE LOS NEGOCIOS
COMPORTAMIENTO DE LOS
COMPRADORES INDUSTRIALES
Al igual que en el caso de los consumidores, las 4Ps, Producto, Precio,
Plaza y Promocin, son estmulos.
Otros son las principales fuerzas del entorno: econmicas, tecnolgicas,
polticas, culturales y de la competencia.
Respuestas del comprador
Estmulos de marketing
y de otro tipo
Marketing
Producto
Precio
Plaza
Promocin
Otros
Econmico
Tecnolgico
Poltico
Cultural
La organizacin
compradora
El centro de compras
Procesos de decisin de
compra
Ejemplo:
De la
organizacin
Objetivos
Polticas
Procedimientos
Estructura
Organizacional
Sistemas
Interpersonale
s
Autoridad
Estatus
Empata
Poder de
convencimiento
Individuales
Edad
Ingreso
Escolaridad
Personalidad
Actitud hacia el
riesgo
Compradore
s
Reconocimient
Reconocimiento
de la
o necesidad
de la
necesidad
o
o
problema
problema
Determinaci
n de las
soluciones
Evaluacin de la
propuesta y
seleccin del
proveedor
Especificaci
n del
producto
Procedimiento del
pedido
Bsqueda de
proveedores
Evaluacin del
rendimiento
Adquisicin y
anlisis de la
propuesta
MERCADOS INDUSTRIALES
Los cambios que ha experimentado el entorno de las empresas
industriales (globalizacin, fragmentacin, revolucin de los
servicios y de las tecnologas, mayor exigencia de los clientes en la
seleccin de sus proveedores) conduce a que una prioridad para
estas organizaciones sea conocer, de la forma ms precisa posible,
el comportamiento de sus compradores a la hora de desarrollar
estrategias de Marketing realmente efectivas.
.
QU DECISIONES DE COMPRA TOMAN LOS REVENDEDORES?
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CMO TOMAN SUS DECISIONES DE COMPRA LOS REVENDEDORES?
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CMO TOMAN SUS DECISIONES DE COMPRA LOS REVENDEDORES?
MERCADOS INSTITUCIONALES Y
GUBERAMENTALES
COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL GOBIERNO
Las compras del gobierno y las de la industria se asemejan en muchos aspectos, pero
tambin presentan diferencias que las compaas que ofrecen sus productos y servicios
al gobierno deben conocer. Para tener xito en el mercado gubernamental los
vendedores deben localizar a quienes son clave para la toma de decisiones, identificar
los factores que influyen en el comportamiento del comprador y conocer el proceso de
decisin de compra.
MERCADOS INSTITUCIONALES Y
GUBERAMENTALES
Participantes en el proceso de compra del gobierno.
El gobierno tiene organizaciones de compra en todos los niveles, federal, estatal y local.
Las diferentes agencias gubernamentales pueden ser metas potenciales para quienes
deseen entrar a ese vasto mercado, pero los vendedores deben estudiar los patrones de
compra de cada uno de los esfuerzos de mercadotecnia necesarios para hacer la venta.
Algunas agencias adquieren productos estndar, mientras que otras necesitan artculos
especiales. Los vendedores deben dirigirse a las agencias y centros de compra que
vayan de acuerdo con su propia fuerza y objetivos.
MERCADOS INSTITUCIONALES Y
GUBERAMENTALES
Principales influencias en los compradores del gobierno
MERCADOS INSTITUCIONALES Y
GUBERAMENTALES
Toma de decisiones de compra de los compradores del gobierno.