TFinal

Gerencia
Comercial

Integrantes:
Mayra Pezo
Lourdes
Santillana
Maurice Falcn
Sait Vasquez
Alexander
Radicy

Aspectos
generales de la
empresa

Descripcin
Antecedentes
Misin, Visin y Valores

Aspectos generales de la empresa

Descripcin

Grupo Bimbo fue fundado en la Ciudad de Mxico en 1945

y hoy en da se cuenta entre las empresas de panificacin
ms importantes del mundo.
El da de hoy Grupo Bimbo es la panificadora ms grande
del mundo.
Grupo Bimbo elabora, distribuye y comercializa cerca de
5000 productos.
Cuenta con ms de 100 marcas de reconocido prestigio
como Bimbo, Marinela, Oroweat, Ricolino, entre muchas
otras.

Aspectos generales de la empresa

Antecedentes

El 2 de diciembre de 1945 abre sus puertas la primera

planta de produccin de Panificacin Bimbo S.A. Para su
distribucin en panaderas, expendios de pan, tiendas de
abarrotes y tienditas, se utilizaron 10 camiones que surtan
nicamente al Distrito Federal. Hoy, Grupo Bimbo elabora,
distribuye y comercializa ms de 5000 productos.
La distribucin de sus productos, elaborados en sus 76
plantas y 3 comercializadoras ubicadas en Mxico, Estados
Unidos, Centro y Sudamrica, Europa y Asia, cubre ms de
1,000,000 puntos de venta en el mundo.

Aspectos generales de la empresa

Misin, Visin
Misin

Alimentar, Deleitar y Servir a nuestro

mundo.
Visin 2015

Una empresa con marcas lderes y confiables para

nuestros consumidores.
El proveedor preferido de nuestros clientes.
Una empresa innovadora, que mira hacia el futuro.
Una empresa financieramente slida.
Un lugar extraordinario para trabajar.

En 2015 somos la mejor empresa de panificacin

en el mundo y un lder de la industria
alimenticia, donde nuestra gente hace la
diferencia todos los das.

Aspectos generales de la empresa

Valores

Anlisis FODA
Variables internas
Fortalezas

Debilidades

Grupo poderoso y con experiencia, red

multinacional.
Buena imagen en el mercado peruano tambin.
Marcas prestigiosas y reconocidas.
Socio estratgico experto y lder en consumo
masivo (Alicorp).
Modelo de distribucin de Grupo Bimbo (Know
how)
Capacidad disponible de planta (50%).

Distribucin concentrada en Lima y en el A /

B.
Algunos de nuestros productos son
considerados caros.
Productos estacionales.
Rentabilidad de Operacin (bajo volumen de
ventas, altos costos de operacin).
Altos indicadores de devolucin,
bonificaciones. Baja recuperacin.
Pocas visitas por da en rutas propias.

Variables externas
Oportunidades
Pas en crecimiento y expansin (crece NSE C/
D1 y ciudades en provincias).
Baja penetracin del pan envasado.
Comercio internacional.
Tendencia productos saludables y nutritivos.
Aumento sostenido de penetracin en el canal
moderno a nivel nacional.

Amenazas
Prdida de participacin de mercado por
nuevos competidores y mayor avance de la
marca blanca.
Legislacin alimentos, consumidores.
Crecimiento de pequeos fabricantes,
competencia sin barreras de entrada.

Organizacin del
Departamento
de Ventas

El rol del gerente de

ventas
Estructura horizontal
o vertical
(organigrama)
Fuerza de ventas
propia o externa
Canales de venta
Organizacin de
territorio o zonas de
ventas

Organizacin del Departamento de

Ventas
El rol del gerente de

ventas

Organizacin del Departamento de

Ventas

Estructura horizontal y vertical

Organizacin del Departamento de

Ventas
Fuerza de ventas propia o

externa
Bimbo tiene un modelo con vendedores propios
y
adems
con
pequeos
distribuidores
exclusivos para BIMBO a los que llaman FFVV
Unipersonales.

Rutas

FFVV Propia

FFVV Unipersonal

total

Nro. clientes

72

102

174

20,000

Organizacin del Departamento de

Ventas

Canales de venta

Estructura de los canales de distribucin utilizados

actualmente (Lima/Nacional/Internacional)
Panificadora Bimbo, cuenta con un modelo nico de distribucin, y
es considerado una de las fortalezas de la empresa. En el Per,
tiene presencia comercial en todo el pas, cuenta con 1 planta
fabrica en Lima y con 3 agencias propias en provincia (Trujillo,
Chiclayo y Arequipa), cubriendo y maximizando as las necesidades
de distribucin a nivel nacional.

Organizacin del Departamento de

Ventas

Canales de venta

Canal AASS

Distribucin directa
Para AASS se mantiene una distribucin directa:

Organizacin del Departamento de

Ventas

Canales de venta

Canal Consumos

Distribucin directa
Se atiende a las tiendas de conveniencia y los HORECAS bajo el
mismo modelos del canal detalle:

Organizacin del Departamento de

Ventas

Canales de venta

Canal de recuperacin o Expendios

Al manejar un producto de corta vida, Bimbo cuenta con un canal especial de
recuperacin. El modelo es sencillo, todos los productos se recogen del
mercado 4 das antes del vencimiento y stos son llevados a las tiendas de
Expendios donde se venden al 50% de su precio y con fecha muy corta de
vencimiento. Bimbo NO vende productos vencidos.

Organizacin del Departamento de

Ventas

Organizacin de territorio
Zonas de ventas

Presupuesto de ventas

Criterios & Mtodo

utilizados
El ppto de ventas es el resultado de la suma
de varios factores, considerando como base
el ao anteriores.
Por ejemplo para el ppto 2014 existen los
siguientes factores que uno a uno van
sumando para dar como resultado el ppto
2014:
2013

Toma
Nuevos
Alisad
Impuls Promocio Campa Ventas
Base Client
Produc Trade 2014
o
os
nes
as
In Out
es
tos

148,09 115,91 3,39

5
7
2

9,271

1,838

1,528

1,437

26,291

2,733

4,534

166,94
1

Determinar si
cantidad de FFVV
actual es suficiente
+9.2%

Categora /
Marca

2011

Pan Molde S/.

Blanco 30,665,813
S/.
Bimbo
20,592,133
S/.
Pyc
9,065,957
S/.
Rollys
1,007,723
Marcas S/.
Privadas Pan Molde S/.
Especial 10,213,160
S/.
Bimbo
8,676,879
S/.
Pyc
1,222,109
S/.
Rollys
310,036
Marcas S/.
Privadas4,136
S/.
Tostadas
8,106,579
S/.
Bimbo
6,743,474
S/.
Pyc
1,362,030
Marcas S/.
Privadas1,075
Rollys
S/.
8,014,117
Marcas S/.
Privadas4,432,741
S/.
Rollys
2,294,324
S/.
Bimbo
1,287,052

Bollera

Pyc
Panquelera S/.
Familiar 8,970,697
S/.
Bimbo
5,654,997
S/.
Pyc
3,315,700

2012
S/.
34,504,293
S/.
23,261,205
S/.
10,189,351
S/.
604,374
S/.
449,364
S/.
11,210,658
S/.
9,656,156
S/.
1,115,523
S/.
251,798
S/.
187,181
S/.
8,497,371
S/.
6,776,580
S/.
1,471,368
S/.
230,291
S/.
19,131
S/.
9,549,068
S/.
4,800,251
S/.
2,651,381
S/.
2,040,709
S/.
56,727
S/.
9,632,254
S/.
6,880,826
S/.
2,751,428

PPTO VENTA 2013

Diferencia Valor
% Var 12
S/.
vs 11
12 vs 11
S/.
12.5%
3,838,480
S/.
13.0%
2,669,072
S/.
12.4%
1,123,394
S/.
-40.0%
-403,349
S/.
#DIV/0!
449,364
S/.
9.8%
997,498
S/.
11.3%
979,276
S/.
-8.7%
-106,585
S/.
-18.8%
-58,238
S/.
4425.8%
183,045
S/.
4.8%
390,792
S/.
0.5%
33,107
S/.
8.0%
109,338
21319.3 S/.
%
229,216
S/.
#DIV/0!
19,131
S/.
19.2%
1,534,952
S/.
8.3%
367,511
S/.
15.6%
357,057
S/.
58.6%
753,657
S/.
#DIV/0!
56,727
S/.
7.4%
661,557
S/.
21.7%
1,225,830
S/.
-17.0%
-564,273

2013
S/.
39,337,106
S/.
26,552,546
S/.
11,604,446
S/.
393,371
S/.
786,742
S/.
12,892,981
S/.
11,023,499
S/.
1,353,763
S/.
128,930
S/.
386,789
S/.
8,922,741
S/.
6,870,511
S/.
1,695,321
S/.
267,682
S/.
89,227
S/.
10,800,604
S/.
5,508,308
S/.
2,700,151
S/.
2,484,139
S/.
108,006
S/.
10,981,387
S/.
7,906,599
S/.
3,074,788

% Var 13
vs 12
14.0%
14.1%
13.9%
-34.9%
75.1%
15.0%
14.2%
21.4%
-48.8%
106.6%
5.0%
1.4%
15.2%
16.2%
366.4%
13.1%
14.8%
1.8%
21.7%
90.4%
14.0%
14.9%
11.8%

Diferencia Valor
S/.
13 vs 12
S/.
4,832,812
S/.
3,291,341
S/.
1,415,095
S/.
-211,003
S/.
337,379
S/.
1,682,323
S/.
1,367,343
S/.
238,240
S/.
-122,868
S/.
199,608
S/.
425,370
S/.
93,930
S/.
223,953
S/.
37,391
S/.
70,096
S/.
1,251,535
S/.
708,056
S/.
48,770
S/.
443,430
S/.
51,279
S/.
1,349,133
S/.
1,025,772
S/.
323,360

Anlisis de
oportunidade
s de mercado

Mecanismos de
control de ventas
Informes
Indicadores de gestin
Supervisin de ventas

Informes
Se reporta a nivel regional (LAS) quincenalmente:

Indicadores
de gestin
Rutas, Clientes y
PVP BPE

Desarrollo del Canal

Tradicional BPE

Supervicin de Ventas
Se muestra a travs de un sistema
integrado llamado SEA.

Evala trabajo de vendedor en tienda

Cumplimiento de pendientes o tareas
asignadas.
Mix en gndola
Frescura, Precio, Planogramas, Servicio
Implementacin de actividades
comerciales y acciones clave.
Exhibiciones adicionales
Competencia
Productos crticos y con oportunidad de
venta

Sistema de contratacin de
personal de ventas.
Perfiles.
Programas de capacitacin
Planes de compensacin,
concursos de ventas,
premios no econmicos,
Beneficios, reconocimiento
pblico y privado,
oportunidades de carrera,
etc.
Reclutamiento y
procedimientos de
seleccin

Conclusiones y
Recomendaciones

GRACIAS