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ADMINISTRACIN DE VENTAS
OBJETIVOS
Definir la naturaleza y
propsito de la
administracin general.
Identificar las funciones
bsicas de la
administracin general.
Ubicar el rea de La
Administracin de
Ventas en el contexto de
la empresa
ADMINISTRACIN
Es hacer que las cosas se hagan a travs de
las personas.
Hay hombres que HACEN que las cosas PASEN.
Algunos hombres VEN que las cosas PASAN.
Muchos hombres NO SABEN que las cosas
PASAN.
ADMINISTRADOR, es aquel que HACE que las
cosas PASEN.
EL PROCESO DE LA ADMINISTRACIN
PLANIFICACIN
- Fijar objetivos
- Establecer Estrategias
- Establecer Tcticas
EJECUCIN
VALORACIN
- Organizar
-Seleccionar y contratar
Personal
- Operar
Comparar resultados
Operativos con los
Objetivos trazados
CONCEPTO DE ADMINISTRACION
DE VENTAS
La Administracin de ventas es
CARACTERSTICAS DE LA
ADMINISTRACIN DE VENTAS
Orientacin a la accin.
Permanecer cerca del cliente y proveedor.
Fomentar la iniciativa. Lograr la productividad va
personas.
Lograr estrategia exitosa.
Tener misin, visin y valores claros de la empresa.
OBJETIVOS DE LA
ADMINISTRACIN DE VENTAS
Desarrollar Potencial de Ventas.
Mantener el liderazgo del rubro de
su negocio.
Proporcionar condiciones de
perfecto ajuste entre los objetivos
de: La Empresa, Los Vendedores
y Los Clientes.
Proporcionar un ambiente
adecuado al Grupo de Ventas,
Motivarlos y trabajen con
dedicacin
FUNCIONES DE LA ADMINISTRACIN DE
VENTAS
Proveer a las empresas el mejor producto y servicio
para satisfacer necesidades del cliente.
Contratar buenos vendedores mediante tcnicas
adecuadas de reclutamiento y seleccin del Personal.
Mantener en la empresa vendedores profesionales
mediante buenas relaciones, beneficios sociales,
seguridad en el trabajo y motivacin.
Desarrollar potencial de los vendedores en base a la
capacitacin permanente.
Crear en los vendedores, actitud favorable a las
relaciones personales, clima igual y en armona en la
empresa y su entorno
POLTICAS ORGANIZACIONALES
Gua las acciones para alcanzar los
objetivos trazados.
Es necesario resaltar.
Los objetivos - Determinar - lo que se debe
hacer.
Las Polticas explican - El cmo se debe
hacer.
Ejemplo:
Polticas de cobranzas, de Seguridad,etc
CULTURA ORGANIZACIONAL
Es el Patrn de
comportamiento compartida
por los miembros de una
organizacin a travs de una
cultura general.
Ejemplo: La Universidad
donde estudiamos posee su
propia Cultura Organizacional
ORGANIZACIN DE VENTAS
Una organizacin no es ms que una estructura
de trabajo y una forma de disponer las actividades
en las que intervienen un grupo de personas
Si queremos ser una empresa orientada al cliente,
tendremos que disear la organizacin de ventas
de fuera a adentro, en torno a los compradores
y no en torno a los productos.
La estructura de la organizacin
debe reflejar una orientacin
hacia el mercado
La organizacin debe crearse en
torno a actividades y no en torno
a personas
El alcance del control ejecutivo
debe ser razonable
La organizacin debe ser estable
y al mismo tiempo flexible
Las actividades deben estar
equilibradas y coordinadas
ORGANIZACIN INFORMAL
Este tipo de estructura
representa la forma en que se
realizan las cosas en una
organizacin y no en la forma en
que supuestamente debera
hacerse de acuerdo con su
organigrama formal
Es una red por medio del la cual
se hacen realmente las cosas
VENTAS
Desarrollo de las Ventas.
Reclutamiento, Entrenamiento y
Capacitacin de la fuerza de ventas
a travs de capacitacin
PROCESO DE TRANSFERENCIA
ATENCION
PUBLICIDAD
INTERES
VENTAS
DESEO
ACCION
PROMOCION
EMPRESA
CLIENTES
CONSUMIDOR
MARKETING- PULL
PROCESO INTERCAMBIO
MARKETING PUSH:
CLIENTE
VENTAS
MARKETING PULL:
CONSUMIDOR FINAL
PUBLICIDAD - otros