UNIVERSIDAD NACIONAL DE HUANCAVELICA

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

E S C U E L A P R OF E S I O N A L D E E C O N O M A

Introduccin a la teora
de la negociacin
Teora del conflicto
Negociacin

LIC. ADM. VCTOR LPEZ LINO

Dinmica:
En una sola
palabra lo que
significa para ti el
conflicto
VILOLI

Ideas Bsicas
Los conflictos son consecuencia normal de la
interaccin humana.
Pueden ser constructivos y necesarios como motor
de cambio social.
Su resolucin no debera ser un esfuerzo por
suprimirlo, sino un esfuerzo por focalizar la energa
del conflicto a travs de canales constructivos.
Es un proceso inevitable e histrico.
VILOLI

Entonces,
Cmo definimos el conflicto?

Choque que se produce entre

dos o ms personas como
consecuencia de la distinta u
opuesta percepcin que las
partes involucradas tienen
respecto
de
un
mismo
problema o situacin.
VILOLI

EL CONFLICTO ES ...
Normal
Inevitable
Necesario
Puede mejorar o
empeorar las relaciones
Histrico
Un Proceso
VILOLI

Distintos modos de focalizar

la resolucin de conflictos

PODER
PODER

DERECHOS
INTERESES

Sistema
FRUSTRANTE

DERECHOS
INTERESES

Fuente: URY, BRETT, GOLDBERG. Getting Disputes Resolved. Cap. VILOLI

I, Jossey Bass. 1989.

Sistema
EFECTIVO

Maneras de abordar los

conflictos
Abordaje

Estrategias

Habilidades
clave

Resultados

Control sobre
el proceso

Impacto
relacional

Poder

Coercin

Control de los
instrumentos
del poder

Ganar-perder

Bajo para el
que pierde

Perjudicial

Derechos

Juicio

Conocer la ley

Ganar-perder

Bajo para el
que pierde

Perjudicial

Arbitraje

Conocer la ley

Ganar-perder

Bajo para el
que pierde

Potencial de
ser perjudicial

Mediacin

Comunicacin

Ganar-Ganar

Alto para
ambos

Potencial de
ser
beneficioso

Facilitacin

Comunicacin

Ganar-Ganar

Alto para
ambos

Potencial de
ser
beneficioso

Negociacin

Comunicacin

Ganar-Ganar

Alto para
ambos

Potencial de
ser
beneficioso

Intereses

VILOLI

NEGOCIACIN
El proceso que les ofrece

a los contendientes la
oportunidad
de
intercambiar promesas y
contraer
compromisos
formales,
tratando
de
resolver sus diferencias".
(Colosi y Berkely, 1981)
VILOLI

PERFIL DEL NEGOCIADOR

Creativo
Serio
Lenguaje, tacto,
sentido de la
oportunidad
Persuasin
Persistencia
Entusiasmo

VILOLI

Gran capacidad
de comunicacin
Capacidad de
observacin
Anlisis
Socializacin
Respeto
Honestidad

PERFIL DEL NEGOCIADOR

Profesionalismo
Meticulosidad
Firmeza
Seguridad
Agilidad mental
Cuales

caractersticas del perfil del

negociador posees y cuales tendras
que fortalecer para ser un
negociador?
VILOLI

Estrategias de Negociacin
La negociacin basada en POSICIONES:
Se refiere a un proceso competitivo en los
que los actores hacen ofertas y
contraofertas para resolver su problema.
La negociacin basada en INTERESES:
Se refiere a un proceso colaborativo en el
que las relaciones entre los actores
consideran
importantes
y
buscan
soluciones que satisfagan a todos.
VILOLI

TIPOS DE NEGOCIADOR/A
SUAVE
Amigos
Acuerdo
Conservar la
relacin
Mostrar la
informacin

DURO
Adversarios
Victoria
Condicionar la
relacin.
Ocultar la
informacin.

VILOLI

Tipo de negociador/a
EFECTIVO
Partes

en un problema

Resultado
Separa

satisfactorio para ambos

las personas del problema

Cede

ante los principios, nunca ante las

presiones.
VILOLI

SUAVE CON LAS PERSONAS Y DURO

CON EL PROBLEMA

Debemos combinar la
firmeza de la serpiente, la
suavidad de la paloma,
una mente firme y un
corazn tierno.
Martin Luther King
VILOLI

COLABORA
T y yo tenemos un conflicto de
intereses.
Yo respeto tus intereses pero
debo respetar los mos. No
utilizar mi poder sobre ti para
ganar y que t pierdas, pero no
puedo ceder y dejar que ganes
a costa ma. As pues,
acordamos en buscar juntos una
solucin que satisfaga a tus
intereses y tambin a los mos.
VILOLI

Pasos de la Negociacin
basada en Intereses
C
O
RM
EU
LN
AI
CC
I A
OC
NI
O
N

1. Concntrese en los intereses detrs de las

posiciones.
2. Ample sus opciones antes de decidir.
3. Utilice estndares independientes de la
voluntad (criterios
objetivos de
referencia).
4. Elabore su propio MAAN e identifique el de los
otros.
5. Formule propuestas.
VILOLI

INTERESES

Temores, deseos, preocupaciones,

esperanzas, necesidades que
subyacen a las posiciones.
Cules son nuestros intereses?
Cules son los intereses de las
otras
partes?VILOLI

Adaptacin materiales del Harvard Negotiation Project

INTERESES
Concntrese en los INTERESES por
detrs de las posiciones.
Identifique los propios y los ajenos.
Haga un listado.
Explore su relacin con las posiciones
adoptadas.
Evale su influencia.
Distinga
entre:
Intereses
OPUESTOS,
COMUNES,
DIFERENTES.
VILOLI

INTERESES OPUESTOS
Son aquellos en los que todo
lo que se lleva uno, lo pierde
el otro y la nica manera de
congeniar las aspiraciones de
ambos es partiendo las
diferencias.
VILOLI

LOS INTERESES
COMUNES
Son aquellos que ambos
comparten y coinciden en
que
son
objetivos
a
alcanzar frente al conflicto.
VILOLI

INTERESES
DIFERENTES
Son aquellos que se apoyan
en previsiones, creencias,
expectativas, deseos o modos
de encarar la realidad que
son propios de cada una de
las partes en un conflicto y
que responden a su personal
y nica vivencia de la
VILOLI

Cocinando la
ZOPA
Nuestra
posicion

Posicin
de ellos

Nuestros
intereses

Intereses
de ellos

ZOPA
Zona de Posibles Acuerdos
VILOLI

gtapia@cambiodemocratico.org - Adaptacin de materiales del Modelo de Negociacin de Harvard y PPC

OPCIONES
Ample su abanico de opciones
antes de decidir cualquier cosa.
Invente antes de juzgar.
Multiplique la variedad de
opciones.

VILOLI

OBSTCULOS A LA
INVENCIN DE OPCIONES

1.Juicio prematuro.
2.Bsqueda de una respuesta
nica.
3.Supuesto de un pastel de
tamao fijo.
4.Creencia que la solucin del
problema es de ellos.
VILOLI

CRITERIOS OBJETIVOS
Cmo se decide una cuestin
Una vez que las partes han decidido QUE harn, entonces
tienen que decidir COMO lo harn

Dos caminos

PODER

LEGITIMACION

acuerdos arbitrarios -daa la acuerdos durables por su

relacin- sienta un mal
razonabilidad - fortalecen la
precedente para decidir la
relacinprxima cuestin
VILOLI
Adaptacin materiales del Harvard Negotiation Project

Identifique sus alternativas

a la negociacin
Construya su MAAN
(MAAN: Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado)

Las alternativas son sus fuentes de

poder
Explore sus alternativas fuera de la
negociacin
Identifique la mejor (MAAN)
Identifique la MAAN de la otra parte
VILOLI
Adaptacin materiales del Harvard Negotiation Project

PROPUESTAS
1. Conozca su MAAN y el de la
otra parte
2. Utilice el PODER para
educar
3. Construya un PUENTE de
oro
VILOLI

Mtodo de
NegociacinCOLABORATIVA
(escuela de Harvard)
POSICIONES
INTERESES
CRITERIOS
OBJETIVOS

OPCIONES

ALTERNATIVAS
MAAN

PROPUESTAS
Sin acuerdo
Recurrir al MAAN

VILOLI

Con acuerdo
Mejor que el MAAN

La resolucin de conflictos
rara vez tiene que ver con
quin tiene la razn, si no con
el reconocimiento y la
apreciacin de las
diferencias.
VILOLI

Thomas Crum

VILOLI