Universidad autnoma de Tlaxcala

Unidad Acadmica Multidisciplinaria Campus Calpulalpan

Licenciatura en Administracin
Sptimo Semestre
Mercadotecnia Estratgica

Formulacin de estrategias de
marketing

OTOO 2015

Presentan:
-ngela Berenice Felipe Paredes
-Judith Jurez Brindis
-Nancy Herrera Ramrez
-Abel Vela Hernndez

FO
ES RM
TR U
M A LA
AR TE C
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N D E
G E

ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA NUEVOS

ENTRANTES EN EL MERCADO

CONOCIDA POR:
-PRECIOS ACCESIBLES Y
COMPETITIVOS
GANA MAS DE 50
MILLONES DE DOLARES
AL AO

FABRICA PRODUCTOS QUE

VAN ADERIDOS O UNIDOS
A LOS SUYOS O A OTROS

EMPRESA DE BAJO
PERFIL Y SIN MAYOR
ATRACTIVO

ES DUEA DE MAS DE 3 MIL PATENTES

EN ESTADOS UNIDOS.

Invento las hebillas de

seguridad para los
chalecos salvavidas.

QUE HACE?

Inventora
de
los
collares de platico
para six-pack
Fabricante de los zippack resellables para
alimento.

Fabrica pernos para

general motors y
equipos de pintura
para toyota

La empresa es tan descentralizada que nadie en su

estacin matriz puede decir una cantidad exacta de
cuanto fabrica

Entonces Cmo puede reducir sus

costos e introducir nuevos productos?

CMO LO HACE?
SE CENTRA EN PEQUEOS NICHOS
Es una compaa descentralizada.
DE MERCADO EN DONDE LA
Otorga autoridad a losCOMPETENCIA
administradoresES
de MENOS
bajo nivelINTENSA
para buscar el ingreso de
Y
LA
UTILIDAD
ES
MAYOR
nuevos productos y el acceso a nuevos mercados.
Tienen estrecho contacto con sus clientes.
para lograr el desarrollo y comercializacin de un nuevo producto la empresa
crea una nueva divisin.
VENDEMOS DONDE
Tienen mas de 500 divisiones o unidades de negocio y operan
en mas de 40
NUESTROS
paises.
COMPETIDORES NO
ESTAN HACIENDOLO
Muchos de sus productos son variaciones de otros.

 QUE TAN NUEVO ES LO NUEVO?

Segn una encuesta realizada por:

nuevas lineas de
productos nuevos
producto
para el mundo
mejoras o
aadisuras a lineas
correcciones
Identifica seis categoras de nuevos
productosa percibidosde
porproducto
la compaa y
existentes
existentes
por losproductos
clientes objetivo.
reducciones de costo reposicionamientos

El reto del marketing aqu es crear la

demanda primaria es decir que los
clientes objetivo cobren conciencia y
lo adopten.

Objetivos de desarrollo de producto y

mercados nuevos
Entre los mas importantes destacan:

Asegurar
el
volumen
y
crecimiento constante de las
utilidades.
Mejorar las fortalezas internas
de la compaa.
Obtener
continuo.

un

crecimiento

SER UN PRECURSOR O UN SEGUIDOR?

Lder en sotware
para oficina:
-mejora el
producto con un
diseo superior.
-tenia recursos
financieros mas
fuertes.

Precursora y lder
en:
-hoja de calculo
-Work perfect

VENTAJAS
PRECURSOR

SEGUIDOR

Economas de escala y experiencia. Aprovecha los errores del

precursor.
Establecimiento de altos costos
para los seguidores.

Aprovecha errores de marketing y

del producto.

Define las reglas del juego.

Adelantos en la tecnologa.

Ventajas de distribucin.

Saca ventaja de los recursos

limitados del precursor.

Estrategias de marketing para precursores y

seguidores
ESTRATEGIAS DE MARKETING
Penetracin de mercado
masivo

Penetracin de nicho

Descremado: retirada
temprana

objetivo

-Mantener la participacin
dominante en el mercado.

Mantener el liderazgo en el
segmento elegido.

Recuperar los costos y

retirarse
del
mercado
cuando la competencia
amenaza los mrgenes de
utilidad.

Caractersticas

-gran demanda potencial.

-baja competencia.
Altos mrgenes de utilidad.
-demanda potencial.

-crecimiento
de
la
competencia.
-no hay demanda potencial.

- Se enfoca en un
segmento
y
desarrolla
productos o derivaciones
que lo satisfagan.

-busca nuevos mercados o

segmentos.
-recupera costos.

-fcil
adaptacin
producto.
Qu hace la empresa?

del

-desarrolla productos o
modificaciones
rpidamente.
-habilidades de marketing,
y altos recursos.

ESTRATEGIAS PARA
MERCADOS DE
CRECIMIENTO

NIKE CONTRA VANS: LA BATALLA POR LOS CORAZONES Y LAS

SUELAS.

Los zapatos tenis NIKE nacieron en 1964, aunque con un nombre diferente,
como un producto especial dirigido a los corredores de largas distancias, un
nicho muy angosto del mercado de calzado deportivo.

 Pero en 1972, Nike conquisto por fin la atencin del mundo deportivo, cuando
cuatro de los primeros siete lugares en el maratn olmpico usaron los
zapatos de la empresa.
Para 1974, Nike era la marca de zapatos tenis de ms venta en Estados
Unidos e iba camino al estrellato.


En 1995, la marca preferida entre los patinadores es la pequea VANS INC.
El elemento central de estos esfuerzos de marketing fueron los elaborados
parques que Vans construyo en centros comerciales en diversas partes del
pas.

La compaa gano 15.5 millones de dlares sobre sus ventas de 336

millones en su ao fiscal 2000, 23 por ciento mas que el ao anterior.

OPORTUNIDADES Y RIESGOS EN LOS MERCADOS DE

CRECIMIENTO

Por qu a los seguidores les atraen los mercados en rpido crecimiento? La

sabidura convencional sugiere que tales mercados presentan oportunidades
de obtener utilidades atractivas en el futuro porque:

 Es mas fcil obtener participacin cuando un mercado esta creciendo.

Las ganancias compartidas valen ms en un mercado creciente que en uno
maduro.
Es probable que la competencia de precio sea menos intensa.
La empresa mantenga un paso en la tecnologa

LAS GANANCIAS DE PARTICIPACION SON MS VALIOSAS.

son mas valiosas cuando el mercado esta creciendo, parte de la esperanza de

que las ganancias producidas por cada punto de participacin sigan
aumentando a medida que el mercado se expanda.

 Cambios futuros en la tecnologa u otros factores de xito clave.

Estructura competitiva de la industria en el futuro.
Fragmentacin futura del mercado.

ES NECESARIA LA ENTRADA TEMPRANA PARA MANTENER LA PERICIA

TECNICA.

En las industrias de alta tecnologa la participacin temprana en nuevas

categoras de producto puede ser fundamental para mantener al corriente en
tecnologa

 Cuando mas de un competidor

ya estableci en el mercadoel
retador tiene que decidir a cual
competidor atacar y establecer
un objetivo.

COMO
DECIDIR A
QUIEN ATACAR

ESTRATEGIA
DE ATAQUE
FRONTAL
El retador debe buscar una o mas
formas de conseguir una ventaja
sostenible sobre el competidor.

ESTRATEGIAS PARA MERCADOS MADUROS Y

DECLINANTES

JOHNSON CONTROLS
POWER
SOLUTIONS
AUTOMOTIVE SEATING

BUILDING EFFICIENCY

JOHNSON CONTROLS: PARA HACER DINERO EN MERCADOS

MADUROS.
Johnson Controls es una empresa global y diversificada en los sectores de la
construccin y de la automocin. Prestamos servicio a tres unidades de
negocio:
A primera vista Johnson Controls, Inc, en Glendale, Wisconsin, parece la
representacin de una empresa de la vieja economa venerablemente
digna de lento crecimiento. Despus de todo el xito y futura supervivencia
de la empresa dependen de varias categoras de producto y servicio que
ltimamente no han experimentado gran crecimiento en el mercado nacional

ESTRATEGIAS

ADQUIRIO
EMPRESAS MAS
DEBILES DE
VARIOS
COMPETIDORES

AMPLIO SU
VOLUMEN DE
VENTAS
OPERA EN 500
LUGARES
DIFERENTES

RELACIONES
CON
NUEVOS
CLIENTES

MEJORO
SU
EFICIENCIA
OPERATIVA

VENTAJA COMPETITIVA

SATISFACCION

RETOS
EN
RETENER A LOS CLIENTES
MERCADO
S
MADURO
S
LEALTAD

TRAMPAS ESTRATEGICAS
DURANTE LA TRANSICION.
TRAMPAS

ESTRATEG
No hay una clara ventaja competitiva
al
ICAS
tiempo que el crecimiento se va frenando
DURANTE
Suposicin de que una ventaja aislara LA
ala
empresa de precio y servicio
TRANSICI
Falla
en los
de prever
la transicin
ON.
Sacrificar
la intentos
participacin
de mercado
a
del
crecimiento
a la madurez.
favor
de las utilidades
acorto plazo

ELECCIONES
ESTRATEGICAS EN LOS
MERCADOS MADUROS.
Las variaciones en las marcas, programas de marketing y grupos de
clientes pueden significar que las diferentes marcas y segmentos de
mercado
alcanzan
la
madurez
en
momentos
diferentes.

METODOS DE DIFERENCIACION

En el nivel bsico una empresa puede tratar de

diferenciar su ofrecimiento del de sus competidores
cuando otorga mejor calidad del producto, servicio o
ambas cosas.

DIMENSION DE LA CALIDAD DEL PRODUCTO.

Desempeo funcional
Durabilidad
Apego a las
especificaciones
Caractersticas
Confiabilidad
Servicio posventa
Ajuste y acabado
Nombre de la marca.

DURABILIDAD ,
CALIDAD

RENDIMIENTO EXELENTES
ATRIBIBUTOS COMO EL
MANEJO Y LA COMODIDAD

DIMENSIONES DE LA CALIDAD
DE SERVICIO.
Tangibles
Confiabilidad
Pronta respuesta
Proyeccin de confianza
Empata.

METODOS PARA MANTENER

UNA POSICION DE BAJO
COSTO.

Un producto sin caractersticas

extra.

Diseo innovador de producto.

Materias primas mas baratas.

Distribucin a bajo costo.

Disminuciones en gastos
indirectos

ESTRATEGIAS PARA MANTENER LA PARTICIPACION DE MERCADO ACTUAL.

SOSTENER

PROTEGER

En el que pocos clientes nuevos compran el producto por primera vez

El negocio tiene que seguir ganando su participacin de las compras
de los clientes existentes.

NUEVA ECONOMIA

NUEVA ECONOMIA.
Nuevos ramos o industrias que alimentan el desarrollo del comercio electrnico y
de internet . Crean y comercializan hardware y software de computadora y que
crean o provn cualquiera de los servicios de telecomunicaciones.
(RELACION QUE HAY ENTRE LA INNOVACION TECNOLOGICA Y LA
PRODUCTIVIDAD ECONOMICA).

1.

2.
3.
4.
5.

SISTEMAS DE
INTERCAMBIO
ELECTRONICO.
CRECIENTE COMERCIO
EN INTERNET.
SMARTPHONES CON
ACCESO A LA WEB.
EVOLUCION DIGITAL.
PERSPECTIVAS
CRECIENTES A LOS
NEGOCIOS.

ESTRATEGIAS

VENTAJAS:
INFORMACION RAPIDA.
1.-INFORMACION QUE APARECE EN MUCHOS LUGARES A LA VEZ.
2.-REEMPLAZA LA ESCASEZ, LA INFORMACION PUEDE LLEGAR A
INFINITOS LUGARES A LA VEZ.

ELIMINACION DE INTERMEDIARIOS.

INTERNET HACE POSIBLE LA

INTERACCION DIRECTA CON LOS
CLIENTES EN CUALQUIER PARTE DEL
MUNDO.

ENTREGAR UN PRODUCTO PERSONALIZADO A CADA CLIENTE SEGN

SUS GUSTOS.
ESTO REQUIERE INFORMACION DE LOS CLIENTES.

REESTRUCTURACION DE CANALES DE
DISTRIBUCION.
DESIGNAR FUNCIONES DENTRO DE LA
EMPRESA PARA REALIZAR LA VENTA
DIRECTA.
ALCANCE GLOBAL(DISPONIBILIDAD A TODA HORA.)

MODELO DE NOGOCIOS ELECTRONICOS,

INGRESOS.

POR COMERCIO.(PRODUCTOS, COMISIONES.)

POR CONTENIDO.(SUSCRIPCION,REGISTRO,EVENTO.)

POR COMUNIDAD.(PUBLICIDAD Y AFILIACION)

INFRAESTRUCTURA.
(VENTA
SOFTWARE,ACTUALIZACION,MANTENIMIENTO.)

DE

SER EL PRIMERO TIENE SUS

VENTAJAS POTENCIALES.
PERO SER EL MEJOR
MANTIENE EL XITO.