LIDERAZGO Y

NEGOCIACIN

OBJETIVO

Reforzar las cualidades y

aptitudes de liderazgo y
direccin de los
responsables de tomar las
decisiones del CLIENTE, con
el fin de poder optimizar el
recurso humano y
maximizar el uso de las
herramientas con las que
se cuenta para negociar.

Qu tienen en comn?

La compra de una casa

El matrimonio

Confrontar a un subordinado

La seleccin de una carrera profesional

Tienen en comn...

Que todas son decisiones trascendentales.

Que los responsables de tomarlas tienen la
capacidad otorgada o ganada para hacerlo.
Que todas tienen implicaciones y riesgos que
fueron en su momento CUANTIFICADOS y
valorados.
Que todas tienen un OBJETIVO definido.
Que para llevarlas a cabo hace falta una
ESTRATEGIA.
Que para tomar las decisiones se tuvieron que
ANALIZAR las variables existentes, su
comportamiento actual y las variaciones que
sufriran con la decisin.

Cul es el objetivo de un
lder?
El objetivo de un lder es
llevar con sus acciones al
logro de los OBJETIVOS que la
empresa le tiene asignados,

A TRAVS DE SU GENTE.

ESTILO X
La Teora X parte de las 3
siguientes suposiciones del
lder:

AUTOCRATICO

1. Las personas tienen aversin al trabajo

2. Las personas deben ser objeto de presin,
coaccin y amenaza para conseguir las metas
de la compaa.
3. Las personas prefieren ser dirigidas, evitan la
responsabilidad, no tienen ambiciones y solo
desean seguridad

ESTILO Y
Representa una idea mucho ms positiva del
comportamiento humano con las siguientes
suposiciones del lder:
DEMOCRTICO

1.
1. Es
Es natural
natural invertir
invertir esfuerzo
esfuerzo fsico
fsico yy mental
mental en
en el
el
trabajo.
trabajo.
2.
2. Las
Las personas
personas se
se dirigen
dirigen yy controlan
controlan aa si
si mismas
mismas
para
para alcanzar
alcanzar sus
sus metas.
metas.
3.
3. Dadas
Dadas las
las condiciones
condiciones apropiadas,
apropiadas, las
las personas
personas
aceptan
aceptan las
las responsabilidades
responsabilidades yy las
las buscan.
buscan.
44.. La
La mayor
mayor parte
parte de
de las
las personas
personas tienen
tienen
capacidad
capacidad de
de imaginacin,
imaginacin, ingenio
ingenio yy creatividad
creatividad
en
en la
la solucin
solucin de
de problemas
problemas de
de una
una organizacin.
organizacin.

ESTILO Z
Perspectiva que se basa en la
confianza y cooperacin entre el lder
y el grupo con las siquientes
PARTICIPATIVO
suposiciones:
1.
1. Todas
Todas las
las personas
personas esperan
esperan tener
tener un
un empleo
empleo aa
largo
largo plazo.
plazo.
2.
2. Las
Las personas
personas requieren
requieren tener
tener libertad
libertad yy
oportunidades
oportunidades para
para crecer,
crecer, como
como personas
personas
ntegras
ntegras que
que trabajan
trabajan yy no
no como
como mquinas.
mquinas.
3.
3. Las
Las personas
personas buscan
buscan continuamente
continuamente su
su
bienestar
bienestar mediante
mediante la
la comunicacin
comunicacin abierta
abierta yy la
la
expresin
expresin de
de confianza
confianza porque
porque todos
todos tienen
tienen la
la
misma
misma meta:
meta: el
el bienestar
bienestar de
de la
la organizacin.
organizacin.
4.
4. La
La cooperacin
cooperacin yy no
no la
la competencia
competencia es
es la
la base
base
de
de las
las relaciones
relaciones existentes
existentes entre
entre las
las personas.
personas.

Liderazgo Situacional
El estilo de liderazgo se seleccionaa de acuerdo
a la madurez de los seguidores y su nivel de
preparacin. Es decir, de acuerdo al grado en el
cual la gente tiene la capacidad y disposicin
para desarrollar una tarea especfica.
Los seguidores son quienes aceptan o rechazan
al lder y su funcin de dirigente.
Independientemente del comportamiento del
lder, la eficacia depende de las acciones de los
seguidores.

MODELO DE LIDERAZGO
SITUACIONAL
Participar

Convencer

Relacin

alto

bajo

Delegar
bajo

Decir

Tarea

alto

MODELO SITUACIONAL DE TOMA DE

DECISIONES
Facilitacin

Consultora

Relacin

alto

De
bajo

Delegacin
bajo

Autoridad
Tarea

alto

Toma Autoritativa de
decisiones

Se aplica cuando el lder tiene la

experiencia y la informacin que
necesita, mientras que los
seguidores no poseen la
capacidad, a disposicin y la
confianza para colaborar

La toma consultiva de
decisiones

El lder reconoce que los

seguidores tambin son dueos de
algo de experiencia y
conocimientos en la materia.

La toma facilitativa de
decisiones

Esfuerzo cooperativo en el que el

lder y los seguidores trabajan
juntos hasta alcanzar una decisin
compartida.

La toma delegativa de
decisiones

Se emplea con seguidores cuya

preparacin es elevada y se
puede confiar en una decisin
asertada.

Esquema facilitador de
toma de decisiones
Enfoque el problema

Todo
Todo problema
problema es
es
un
un rea
rea
de
de oportunidad
oportunidad

Anlisis CAUSA - EFECTO

Solucin = Area de
Oportunidad