(DISTRIBUCION)

(DISTRIBUCION)
Tambin conocida como distribucin, incluye todas aquellas
actividades de la empresa, que ponen el producto a disposicin del
mercado meta.
Considera el manejo efectivo del canal de distribucin, debiendo
lograrse que el producto llegue al lugar adecuado, en el momento
adecuado y en las condiciones adecuadas.

PLAZA
Una distribucin es un conjunto de empresas o
individuos que facilitan el traslado de un
producto desde el fabricante hasta el consumidor
final.
Un intermediario es la empresa o individuo que
ayuda a llevar el producto al consumidor o
usuario comercial.

Hacer llegar el producto

a su mercado meta

(DISTRIBUCION)
Canal de Distribucin: Un conjunto de organizaciones interdependientes,
involucradas en el proceso de poner el producto a la disposicin del
consumidor o del usuario de negocios, para su utilizacin o su consumo.
FUNCIONES DEL CANAL:
Informacin
Promocin
Contacto
Negociacin
Distribucin Fsica
Financiamiento
Riesgos.

NIVEL DEL CANAL: Una capa de

intermediarios que desempean algn
trabajo para llevar el producto y su
propiedad ms cerca del comprador final.
CANAL DIRECTO: Un canal de
mercadotecnia que no tiene niveles de
intermediarios.
CANAL INDIRECTO: Los canales que
incluyen uno o ms niveles de
intermediarios.

POR QU SE UTILZAN INTERMEDIARIOS DE MERCADOTECNIA?

Almacn

Formas de contactos sin un distribuidor

Formas de contactos con un distribuidor

INTERMEDIARIOS
Dan servicios de compra/venta de un producto.
Dan un apoyo vital en el flujo de productos del
fabricante al consumidor.
Clasificacin de los intermediarios:
Mayoristas
Minoristas o detallistas
Funciones:
Dan utilidad de tiempo, lugar y propiedad a los clientes.
Cumplen funciones comerciales, de agentes o de facilitacin.
Aumentan la eficiencia en el flujo de productos del productor al
consumidor.

Directo:

TIPOS DE CANALES

Canal pequeo de 2 niveles

A veces la nica forma de tener precios competitivos.
El Internet.

Indirecto:

Los intermediarios cumplen funciones ya mencionadas.

Generalmente se usa ms de un sistema a la vez.
El consumidor se ha acostumbrado a usarlos.

Empresa

Consumidor

De Empresa a Empresa*:

Son similares a los de consumo masivo.

Los canales directos son ms comunes.

*son artculos de altos precios

*Pocos clientes.
*Generalmente se utiliza fuerza de venta propia.

ESTRATEGIA DE CANALES:

Empresa

Intermediario

Consumidor

CANALESDE
DEMECADOTECNIA
MECADOTECNIAAL
ALCLIENTE
CLIENTE
CANALES
1

Fabricante
Fabricante

Consumidor
Consumidor

Fabricante
Fabricante

Fabricante
Fabricante

Mayorista
Mayorista

Fabricante
Fabricante

Agentes
Agentes

Mayoristas
Mayoristas

Detallista
Detallista

Consumidor
Consumidor

Detallista
Detallista

Consumidor
Consumidor

Detallista
Detallista

Consumidor
Consumidor

CANALESDE
DEMERCADOTECNIA
MERCADOTECNIADE
DENEGOCIOS
NEGOCIOS
CANALES
Clientede
de
Cliente
negocios
negocios

Fabricante
Fabricante

Fabricante
Fabricante

Fabricante
Fabricante

Representante
Representante
delfabricante
fabricante
del

Fabricante
Fabricante

Representante
Representante
delfabricante
fabricante
del

Distribuidorde
de
Distribuidor
negocios
negocios

Clientede
de
Cliente
negocios
negocios
Clientede
de
Cliente
negocios
negocios

Distribuidorde
de
Distribuidor
negocios
negocios

Clientede
de
Cliente
negocios
negocios

mo planificar una estrategia de canal

Definir objetivos de distribucin.
Evaluar influencias ambientales internas y
externas.
Seleccionar una estrategia de distribucin.
Desarrollar tcticas de distribucin.
* Primero revisar objetivos de marketing.

FACTORES EN LA SELECCIN DEL CANAL

1.

2.

3.

4.

Consideraciones de Mercado.

Tipo de Mercado.

Nmero de compradores potenciales.

Concentracin geogrfica del mercado.

Tamao de los pedidos.

Consideraciones acerca del producto.

Valor unitario.

Carcter Perecedero.

Naturaleza tcnica de un producto.

Consideraciones acerca de los intermediarios.

Servicios que dan los intermediarios.

Disponibilidad de los intermediarios idneos.

Actitudes de los intermediarios ante las polticas del fabricante.

Consideraciones acerca de la compaa.

Deseo de controlar los canales.

Servicios dados por el vendedor.

Capacidad de los ejecutivos.

Recursos financieros.

Determinacin de
de la
la intensidad
intensidad
Determinacin
de la
la Distribucin.
Distribucin.
de
Cuantos intermediarios participaran en los niveles
al mayoreo y al menudeo en un territorio determinado

Intensiva.
Intensiva.

Selectiva.
Selectiva.

Exclusiva.
Exclusiva.

Distribucinaatravs
travsde
demuchas
muchas Distribucin
Distribucinaatravs
travsde
deun
un
Distribucinaatravs
travsde
detodas
todasDistribucin
Distribucin
tiendasde
deun
unmercado,
mercado,
solointermediario
intermediariomayorista
mayorista
lastiendas
tiendasrazonablemente
razonablemente
tiendas
solo
las
aunqueno
notodas
todasellas
ellassean
sean
y/odetallista
detallistadentro
dentro
apropiadasdentro
dentrode
de
aunque
y/o
apropiadas
unmercado
mercado. .
razonablementeapropiadas
apropiadas
deun
unmercado.
mercado.
un
razonablemente
de

Nmerode
deIntermediarios
Intermediarios(Mayorista
(MayoristaMinoristas)
Minoristas)
Nmero

Negocios
Negocioscuyas
cuyasventas
ventasprovienen
provienen
principalmente
principalmentede
delas
lasventas
ventasalaldetalle
detalle
Venta al Detalle: Todas las actividades involucradas en la venta de productos, directamente
a los consumidores finales, para su empleo personal y no de negocios.
Tipos de Detallistas:
1. Por la cantidad de Servicios que ofrecen.
Autoservicio, Servicio limitado, Servicio completo.
2. Por el ancho y la profundidad de sus lneas de productos.
Tiendas de especialidad, Grandes almacenes, Los Supermercados,Tiendas de
conveniencia, Las supertiendas, Los Hipermercados.
3. Por los precios relativos que cobran.
Tiendas de descuentos, Detallistas de precios rebajados (Independientes,
sucursales de fabrica,), Salas de exhibicin de catlogos.
Organizaciones de Detallistas.
Cadenas Corporativas, Cadenas voluntarias, cooperativas de detallistas,
organizaciones de franquicia, y conglomerado de de comerciantes.
Ventas al Detalle fuera de las tiendas:
Venta directa, Maquinas expendedores automticas.

Una empresa que se dedica primordialmente a

Una empresa que se dedica primordialmente a
las actividades de mayoreo.
las actividades de mayoreo.

MAYOREO: Todas las actividades involucradas en la venta de productos a aquellos

que lo compran para su reventa o para su empleo de negocios.
TIPOS DE MAYORISTAS:
1. Mayoristas comerciantes: Negocios de propiedad independiente que se hacen
responsables de la mercanca que manejan, pueden ser: De servicio completo y de
servicio limitado.
2. Corredores: Unen a los compradores y los vendedores y los ayuda con su negociacin.
3. Agentes: Representan a la parte que compra o a la que vende sobre una base ms
estable.
(Tanto agentes como corredores no se hacen responsable de los bienes y slo
desempean unas cuantas funciones.)
4. Sucursales y oficinas de ventas de los fabricantes: Ventas al mayoreo que hacen los
vendedores o los compradores mismos, en vez de recurrir a mayoristas independientes.