FACULTAD DE NEGOCIOS

Administracin y Negocios Internacionales.

Docente: Lic. Ps. Paulo Florin Arana.

paulo.florian@upnorte.edu.pe

NEGOCIACIN Y SOLUCIN DE CONFLICTOS

Lc. Ps. Paulo Florin

Arana

NEGOCIACIN

Es el proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan lneas
de conductas, buscan ventajas individuales y/o colectivas, procuran obtener
resultados que sirvan a sus intereses mutuos.

CONFLICTO

Se define como los desacuerdos sustanciales, controversia, alterado, lucha en

estructuras (polticas) prcticas organizacionales y diferencias emocionales que
surgen entre seres interdependientes.
El conflicto puede ser alternativamente abordado en forma positiva a travs de la
negociacin, la solucin del problema en forma conjunta y la construccin de
consenso.

Lc. Ps. Paulo Florin

Arana

CMO DESARROLLAR EL PODER DE NEGOCIACIN

La Negociacin Efectiva requiere:

El conocimiento del comportamiento humano

El conocimiento del conflicto
Principios de la comunicacin y persuasin
Mtodos para recabar y analizar informacin
Pensamiento crtico y creatividad.

Lc. Ps. Paulo Florin

Arana

4 PRINCIPALES ESTILOS DE NEGOCIACIN

Evasin
Contencioso/Competitivo
Adaptativo/Ceder
Cooperativo/Colaborativo

Lc. Ps. Paulo Florin

EVASIN

Retirarse o retractarse, bsicamente no engancharse.

Puede provocar la prdida de oportunidades y
beneficios. Si no hay compromisos
Hacer comentarios sarcsticos, rabietas, abstenerse de
hablar o participar.
*Dejar que la otra persona tome la decisin de la
reparticin del dinero.

Lc. Ps. Paulo Florin

Arana

CONTENCIOSO/COMPETITIVO

Enfoque de ganar/perder.
Puede llegar a ser extremadamente agresivo.
Una de las partes va a perder.
Hacer comentarios sin importar la otra persona,
menospreciar a otro, utilizar lenguaje acusatorio.
*conseguir el dinero sin importar las necesidades de
la otra persona.

ADAPTATIVO/CEDER

Dar parte de lo que uno desea ante la peticin del otro.

Cubrir las necesidad de otro sin renunciar por completo
a las propias necesidades.
Bsicamente es ceder aunque uno no este conforme.
*compartir en partes iguales o permitir que el otro se
llevara la mayor parte.

Lc. Ps. Paulo Florin

Arana

COOPERATIVO/COLABORATIVO

Tanto usted como la otra persona obtiene lo que desean.

Colaborar creativamente para cumplir con los objetivos
mutuos.
Escuchar y expresar sus sentimientos y deseos.
* trato de encontrar la satisfaccin mutua.

Lc. Ps. Paulo Florin

Arana

TEMPERAMENTOS: NEGOCIADORES CLAVE

Segn Carl Jung:

ENERGA

ASIM. INFO.

Extroversin /
Introversin

Sensacin /
Intuicin

PROC. INFO.

MUNDO EXT.

Razn /
Emocin

Juicio / Percepcin

Lc. Ps. Paulo Florin

Arana

4 TEMPERAMENTOS NEGOCIADORES CLAVE

ARMONIZADOR
CONTROLADOR
PRAGMATISTA
BUSCADOR DE ACCIN

Lc. Ps. Paulo Florin

Arana

ARMONIZADOR(PACIFICADOR)

Es la combinacin intuitivo/perceptivo (N/P).

Tienden a discutir mltiples asuntos a la vez o pasar libremente de uno a

otro.

Posee una excelente habilidad persuasiva, es muy difcil no estar de

acuerdo con l.

No trabajan bajo presin, no se agobian con los plazos.

Tienen un enfoque general, terico y abierto.

Lc. Ps. Paulo Florin

Arana

CONTROLADOR

Es una combinacin del Intuitivo/juzgador.

Ve la situacin en su totalidad y enfoca los problemas con una

perspectiva amplia.

Cuenta con un plan organizado y es impaciente ante la decisin y la

resolucin.

Es firme y decidido y les gusta que las cosas se hagan a su

manera.

Puede parecer combativos pero siempre buscan la armona.

Tienden a polarizar las cosas, blanco o negro.

Lc. Ps. Paulo Florin
Arana

PRAGMATISTA (LUCHADOR)

Es la combinacin del Sensorial/Juzgador.

Los pragmatistas toman las cosas literal y no
conceptualmente.
Les gustan los hechos y las cifras as como los
resultados tangibles concretos.
Casi no aceptan alternativas ni dan concesiones.
El luchador quiere ganar a toda costa.
Lc. Ps. Paulo Florin
Arana

BUSCADOR DE ACCIN (APOSTADOR)

Representa la combinacin Sensorial/Perceptivo.

Ve los detalles, las especificaciones, y enfoca las cosas en
secuencia.
Evaden la teora y la planeacin.
Poseen un fuerte sentido del aqu y ahora.
Son orientados a la accin y buscan las emociones y la
satisfaccin.
Lc. Ps. Paulo Florin
Arana

Entrevista a un representante del rea de RRHH de una

organizacin para absolver las siguientes preguntas:
Considera que dentro de su organizacin hay mucha
afluencia de conflictos internos o externos?
Quines son los designados para negociar ante un
conflicto?
Qu considera importante para evitar procesos de
conflictos en las organizaciones de hoy?
Qu considera importante para preparar a los jefes de rea
hacia una competencia negociadora?

Lc. Ps. Paulo Florin

Arana

En la vida te tratan tal y como t

enseas a la gente a tratarte.Wayne
W. Dyer