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LA COBRANZA
PROCEDIMIENTOS DE COBRANZA
POLITICAS DE COBRANZA
GESTION DE COBRO.
PUPINIC 2015.
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CREDITO Y
COBRANZA
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NORMAS DE COBRANZA.
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SISTEMATICA
Porque:
La improvisacin causa el fracaso.
El proceso de cobranzas debe responder a un sistema
(conjunto ordenado de normas) y a un plan (conjunto de
cosas, que se piensa hacer y modo de hacerlas.
El plan debe ser:
Adaptable: a las diversas circunstancias.
Uniforme: aplicable a todos los casos.
Flexible: que permita hacer diferencias entre los
diversos deudores.
Progresivo: Que aumente la presin en forma segura
y gradual.
En resumen: el plan debe establecer una rutina eficiente.
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1. Polticas restrictivas.
Caracterizadas por la concesin de crditos en
perodos sumamente cortos, normas de crdito
estrictas y una poltica de cobranza agresiva. Esta
poltica contribuye a reducir al mnimo las prdidas
en cuentas de cobro dudoso y la inversin
movilizacin de fondos en las cuentas por cobrar.
Pero a su vez este tipo de polticas pueden traer
como consecuencia la reduccin de las ventas y los
mrgenes de utilidad, la inversin es ms baja que
las que se pudieran tener con niveles ms elevados
de ventas, utilidades y cuentas por cobrar.
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2. Polticas Liberales.
Como oposicin a las polticas restrictivas, las
polticas liberales tienden a ser generosas, otorgan
crditos considerando la competencia, no presionan
enrgicamente en el proceso de cobro y son menos
exigentes en condiciones y establecimientos de
perodos para el pago de las cuentas. Este tipo de
poltica trae como consecuencia un aumento de las
cuentas y efectos por cobrar as como tambin en
las
prdidas
en
cuentas
incobrables.
En
consecuencia, este tipo de poltica no estimula
aumentos compensadores en las ventas y
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utilidades.
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3. Polticas racionales.
Estas polticas son aquellas que deben aplicarse de
tal manera que se logre producir un flujo normal de
crdito y de cobranzas; se implementan con el
propsito de que se cumpla el objetivo de la
administracin de cuentas por cobrar y de la gerencia
financiera en general. Este objetivo consiste en
maximizar el rendimiento sobre la inversin de la
empresa.
EL EJECUTIVO DE COBRANZA
El ejecutivo de cobranza debe tener en cuenta:
1) El xito de su departamento depende de que logre
una cobranza puntual. No debe permitir que se
retrasen los clientes. Esta es la clave para que el
porcentaje de eficiencia de la cobranza sea alto.
Cuanto ms tiempo pase en la cobranza, mayor ser
la probabilidad de que se vuelva incobrable.
2) Debe desarrollar habilidades especiales para cobrar
las cuentas vencidas sin perder al cliente.
3) No debe aplicar tratamientos generales . Cada cliente
es un caso especial que requiere estudios de la tcnica
que debe aplicarse en el momento adecuado.
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El cobrador
cualidades:
debe
poseer
las
siguientes
Honestidad
Responsabilidad
Integridad
Creatividad
Iniciativa
Paciencia entre otros.
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Funciones y responsabilidades
a) Elaborar los programas mensuales de trabajo y vigilar que se
cumpla las metas.
b) Elaborar el presupuesto mensual de cobranza, con base en el
presupuesto de ingresos y de acuerdo con las polticas de plazo
de la empresa.
c) Cumplir con el objetivo departamental y de la empresa dentro
de las polticas sealadas por la direccin.
d) Establecer las polticas de cobranza, de acuerdo con la
Gerencia General.
e) Llevar el control de sus actividades.
f) Disear formularios y reportes.
g) Supervisar los procedimientos de cobro.
h) Llevar el control del grupo de riesgo alto.
i) Tomar decisiones para regularizar las cuentas que se retrasen o
que representen un riesgo mayor del normal o aceptado.
j) Informar a la Gerencia General en forma oportuna, de las
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actividades relacionadas
con
la cobranza.
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Procedimientos De Cobranza
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El Recordatorio
Este primer caso es de carcter preventivo, puesto que se
realiza con fechas anteriores a aquellas en que el deudor
debe efectuar el pago puesto que su finalidad es prevenir
casos de mora en el pago.
La practica comn, tanto en organizaciones comerciales
que venden si el consumidor como a empresas
mayoristas, minoristas o detallistas en general, como los
distribuidores y representantes, convienen en enviar al
cliente un AVISO DE VENCIMIENTO o un ESTADO DE
SITUACIN de la cuenta, en la cual figuran
detalladamente los distintos montos que registran el total
adeudamiento. Tales estados sirven como recordatorios y
dan al cliente la oportunidad de verificar su exactitud y
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Y
conformidad de las
deudas
que tienen
pendientes
de
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Exigir Respuestas
Los deudores que no reaccionan ante el primer aviso
debern ser automticamente objeto del siguiente paso;
al cabo de un determinado nmero de das (de 3 a 5 das
despus de la fecha de vencimiento); por medio de cartas
de cobranza y llamadas telefnicas mas insistentes, no
slo se recordara al deudor que esta en mora, sino
tambin se le solicitar una respuesta del porque de su
tardanza en el pago de su deuda.
El objeto principal de esta segunda etapa es provocar
alguna reaccin del deudor, con el fin de averiguar la
demora en el pago y as tratar de dar alguna solucin al
problema presentado. Se recomienda, en caso de que el
cliente sea local,PUPINIC
despus
de enviar
el segundo
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recordatorio,
que el cliente sea
visitado por el cobrador. 18
Insistir en el Pago
Si los anteriores pasos fracasan, la cobranza pasa a una etapa
de insistencia o persecucin. Este procedimiento busca
ejecutar un programa de acciones sucesivas para aplicarse a
intervalos regulares segn sea que el deudor no responda a los
esfuerzos de cobranza. En este caso la actitud ser distinta,
porque a estas alturas ya puede sospecharse que el cliente
tiene mala voluntad o que no tenga intenciones de cancelar la
deuda; por lo tanto se justifica una actitud mas drstica en las
acciones de cobro; Este paso puede comprender diversos
intentos de apercibimiento, severidad y puede insistirse
mediante.
- Telfono.
- Cartas Notariales.
- Vistitas del Jefe de Cobranzas.
Un proceso de confrontacin severa por parte del Jefe o
Encargado de Cobranzas puede ayudarnos a tener una idea del
comportamiento y las
actividades
del deudor.
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CONCLUCION
en una sociedad que no es muy estable,
Vivimos
la
constante variacin de precios en la Canasta Bsica; el
estancamiento de los Salarios, y la falta de empleos,
hacen que el 60% de la poblacin gaste lo necesario y le
de prioridad a los gastos del hogar, el comercio en Estel
es grande existen miles de negocios la mayora de ellos
trabajan con crditos y al verse en dificultades de no poder
cumplir con sus compromisos tanto con sus acreedores,
como proveedores; caen en imposibilidades de pago
aunque ellos estn dispuestos a pagar, pero que se
encuentran imposibilitados de hacerlo a corto plazo; pero
en vista de que a la mayora de las instituciones, y
empresas no les interesa su situacin mas que recuperar
su dinero, se ven envueltos en juicios civiles y penales y
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muchas
veces
son
despojados
de
sus
bienes por una
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