Formacin

Sociocultural III
TCNICAS DE
NEGOCIACIN

Cosme David Aguilar Rangel

NEGOCIACIN

" La negociacin es el proceso para llegar a

una mutua satisfaccin de dos o ms partes
a travs de una accin de comunicacin,
donde cada parte hace una propuesta
inicial y recibe una contrapropuesta, con el
intento de aproximarse al punto de
equilibrio de ambas ofertas ".
Es el medio de resolver los innumerables
conflictos de intereses, en todos los
escalafones de la vida social.
La razn? El interses una fuente de
negociacin

Cmo hacer un balance de poder? Despus de entender

cules son los factores que afectan la negociacin de cada
una de las partes, debemos de poner en ambos lados de la
balanza los poderes de la negociacin y analizar qu est
haciendo que nuestra negociacin y la de la otra parte sea
o no sea exitosa.
Qu da poder en la negociacin?; entre otras cosas:
Informacin
Percepcin
Estndares
Referencias
Precedentes
Etc.

Lo primero que se debe tener en cuenta es si la

negociacin se realiza basndose en posiciones
o intereses. Por lo general, cuando la
negociacin se centra en un proceso de
regateo sobre la base de posiciones, los
negociadores se aferran tanto a ellas que es
difcil que lleguen a un acuerdo. Una alternativa
a esta opcin es la propuesta por el proyecto
de la Universidad de Harvard que consiste en
resolver los problemas de acuerdo a sus
mritos.

Este mtodo se basa en cuatro

puntos:

Separar a las personas del problema evitando la

intervencin de factores emocionales ya que esto
le dara un carcter rgido, apasionado y
conflictivo.
No centrarse en las posiciones de las partes sino
en sus intereses.
Generar una amplia variedad de alternativas de
mutuo beneficio antes de pasar al diseo del
acuerdo.
Si la negociacin se complica es porque se ha
vuelto a centrar en posiciones.
Se debe insistir en retomar criterios objetivos.

NEGOCIACIONES GANAR-GANAR

Las negociaciones ganar ganar son

las ms exitosas al largo plazo y son
difciles de cumplirse. Para llegar a
una negociacin ganar ganar
ambas partes deben de ceder un
poquito de algo. Ambas partes deben
de entender qu est detrs de la
postura de la otra parte o sea cul
es el inters?

Esto en teora es muy fcil, pero al

llevarlo acabo se complica. Cmo
llegar a obtener una negociacin
ganar ganar? Sobre todo cuando en
una negociacin de dos partes, una
tiene un mayor poder sobre la otra;
es decir, existe un desbalance de
poder.

(P-P) PERDER-PERDER
Las dos partes pierden, no hay
ganadores. Este resultado muy
frecuente se deriva de posiciones
rgidas de las partes en las que cada
una de ellas ha estado previamente
en la bsqueda de (G-P), es decir los
cuadrantes (G-P) o (P-G) en las
cuales cada una de las partes est
dispuesta a ganar a costa de las
prdidas de la otra parte.

El (P-P) puede en ocasiones ser la

estrategia final, una vez jugadas
todas las cartas y sin resultados
ulteriores, que para la tranquilidad
de una o de las dos parte se
convierte en la Victoria Prrica, una
supuesta victoria en la cual inclusive
el vencedor, luego de la batalla,
queda maltrecho.

Victoria prrica

Una victoria prrica es aqulla que se

consigue con muchas prdidas en el bando
aparentemente o tcticamente vencedor,
de modo que aun tal victoria puede
terminar siendo desfavorable para dicho
bando. El nombre proviene de Pirro, rey de
Epiro, quien logr una victoria sobre los
romanos con el costo de miles de sus
hombres. Se dice que Pirro, al contemplar el
resultado de la batalla, dijo "Otra victoria
como sta y volver solo a casa

Ganar-Perder

Cada uno busca alcanzar el mximo

beneficio sin preocuparle la situacin
en la que queda el otro.
El ambiente es de confrontacin.
No se ve a la otra parte como a un
colaborador, sino como a un
contrincante .
Se utilizan tcnicas de presin.

Riesgo, el oponente puede resistirse

a cumplir su parte del acuerdo.
La estrategia de "ganar-perder" slo
se debera aplicar en una
negociacin aislada.

Pensamiento: GanarPerder

Distinto es igual a equivocado".

Es decir: Diferente = Equivocado
De esto se desprenden los conflictos
de los tipos:
1.- Intrapersonal
2.- Interpersonal
3.- Persona - Funcin
4.- Persona - Organizacin