CONFLICTOS Y

NEGOCIACIONES EN
LAS
ORGANIZACIONES

DEFINICIN

CHIAVENATO
(2005)

MORGAN
(1991)

Es
Es un
un proceso
proceso de
de oposicin
oposicin y
y
confrontacin
confrontacin que
que puede
puede ocurrir
ocurrir
en
en las
las organizaciones,
organizaciones, entre
entre
individuos
individuos o
o grupos,
grupos, cuando
cuando las
las
partes
partes ejercen
ejercen su
su poder
poder para
para
perseguir
perseguir metas
metas u
u objetivos
objetivos que
que
valoran
valoran y,
y, as
as obstruyen
obstruyen el
el
avance
avance de
de una
una o
o varias
varias metas
metas
ms.
ms.

El conflicto en el plano
organizacional es un natural
choque de intereses que se
presenta entre dos o ms
posiciones opuestas

TIPOS DE CONFLICTO

C. SUSTITUTIVO
Es un enfrentamiento que
nace
en
la
misma
organizacin de posiciones
que surgen entre varias
personas
o
grupos.
Comportamiento
que
perjudica el logro de los
objetivos
(intereses,
necesidades,
deseos
o
valores).

C. EMOCIONAL
Implica dificultades
interpersonales que surgen en
relacin con los sentimientos
de ira, desconfianza, disgusto,
miedo, resentimientos. Se le
conoce como choque de
personalidades.

TIPOS DE CONFLICTOS
C. FUNCIONAL
Este
tipo
de
conflicto
usualmente
se
llaman
conflictos constructivistas
o cooperativos y van en
favor de los intereses de la
organizacin .

C. DISFUNCIONAL
Tambin conocidos como
conflictos
destructivos,
este tipo de conflicto son
los que ponen en riesgo
los
intereses
de
la
organizacin.

CONDICIONES QUE PREDISPONEN AL CONFLICTO

LA DIFERENCIACIN DEL PERSONAL.

METAS DIFERENTES.
TRATO INJUSTO.
PRDIDA DE AUTORIDAD.
DIFERENCIAS DE INFORMACIN Y PERCEPCIN.
ACTIVIDADES INTERDEPENDIENTES.
RECURSOS COMPARTIDOS

ORGANIZACIO
N

ESTABLECER
MECANISMOS
DE
COMUNICACI
N EFECTIVA

VIAS PARA
REDUCIR LOS
CONFLICTOS
EN LAS
ORGANIZACIO
NES

MANTENER UNA
BUENA
PLANIFICACION
ESTRATEGICA

TRABAJAR
PROACTIVAMEN
TE

ESTILOS DE MANEJO DE CONFLICTOS

COMPULSIVO
O DE
IMPOSICION

Se
refiere
a
comportamientos
asertivos y no cooperativos.
intentan alcanzar sus propias metas
sin preocuparse por los dems.
incluye aspectos de poder coercitivo y
de dominio.
En ocasiones ayuda a una persona a
lograr metas individuales, pero al igual
que la evasin tiende a dar resultados
desfavorables de los dems.

Se refiere a comportamientos no
asertivos y no cooperativos.
Se usa este estilo para permanecer
alejada del conflicto, pasar por alto
los desacuerdos o permanecer
neutral.

refleja una aversin hacia la

tensin y la frustracin y quiz
incluya la decisin de dejar que el
conflicto se resuelva por si mismo

EVASIVO

ESTILOS DE MANEJO DE CONFLICTOS

SERVICIAL
O DE
ACOMODACIN

Se refiere a comportamientos cooperativos y no

asertivos. El servicial representara un acto
desinteresado, una estrategia a largo plazo para
estimularlacooperacindeotros.
Por lo general, se evalan en forma favorable
aunquetambinlopercibencomodbilysumiso.
Siestohacefelicesalosdemsestoydeacuerdo
porcompleto.

ESTILOS DE MANEJO DE CONFLICTOS

COLABORACIN

Se refiere a los comportamientos fuertes de

cooperacin y asertivos. Se trata del enfoque ganar
ganarenelmanejodelconflictointerpersonal.
Lapersonaqueusaesteestilotiendea:
1.verelconflictocomonatural,tilheinclusocomo
el que conduce a una solucin mas creativa si se
manejaenformaapropiada.
2.mostrarconfianzaysinceridadconotros.
3. tiende a reconocer que cuando se resuelve un
conflictoparasatisfaccindetodosconprobabilidad.

ESTILOS DE MANEJO DE CONFLICTOS

COMPROMISO

Se refiere a comportamientos a un nivel intermedio entre

cooperacinyasertividad.Esteestilosebasaendarytomar.
incluye una serie de concesiones, se emplea y tiene amplia
aceptacin como un medio de resolver conflictos.
Afirmacionesdeesteestilo:
Quiero saber cmo y que sienten los dems. Cuando la
oportunidad es la adecuada, le explico lo que siento he
intentomostrarqueestnequivocados.
Por lo general despus de que no logro lo que quiero me
topoconlanecesidaddebuscarunacombinacinjustade
gananciasyperdidasparaambos.

QUE HACER PARA RESOLVER LOS CONFLICTOS EN LAS ORGANIZACIONES

Crear un clima favorable.
Considerar los conflictos como algo necesario y natural.
Enfrentar los conflictos lo ms pronto como sea posible.
Intentar primero entender y conocer el problema a
profundidad.

Formular preguntas pertinentes.

Determinar cul es el problema. Los intereses y las
reacciones
Detectar las reacciones emocionales como un elemento vlido.

Centrarse en el problema y no en la persona.

Mantener una actitud abierta para encontrar soluciones creativas.
Determinar los puntos de acuerdo y realizar un seguimiento.
En caso de que sea necesario solicitar la ayuda de dependencias
anexas o de apoyo.

NEGOCIACION EN LA
ORGANIZACION
Proceso mediante el cual al menos
dos personas con diferentes valores,
creencias, necesidades y punto de
vista intercambian ideas con la
finalidad de modificar una relacin y
lograr un acuerdo sobre un asunto de
mutuo inters.

NEGOCIACION EN LA ORGANIZACION
IMPLICACIONES DE LA NEGOCIACION
Una situacin: es cambiante. Hay que tomar en cuenta las
diferencias esenciales que caracterizan cada situacin.
Entendimiento mutuo: requiere de un esfuerzo consciente por
manejar las diferencias culturales (valores, prejuicios, creencias)
Comunicacin: cada persona involucrada debe ser capaz
de

comunicarse

claramente

vencer

las

barreras

interactuando efectivamente
Satisfaccin de necesidades: implica conocer las expectativas e
inters de ambas partes a fin de trabajar para alcanzarlas o
satisfacerlas

NEGOCIACION EN LA ORGANIZACION

Lograr consenso: respetar las diferencias para lograr un

acuerdo.
Practicar empata: tomar en cuenta los problemas y las
limitaciones de la contraparte
Manejar el poder y la informacin: conocer con antelacin
las limitaciones del poder propio y obtener informacin
mientras se va negociando
Administrar
adecuadamente:
el
anlisis
de
las
oportunidades, las decisiones y acciones realizadas a
tiempo, aumenta el margen de ventaja/ganancia en
situaciones altamente competitivas.
Obtener el apoyo de quienes necesitan algo: cuando se
acta racional y genuinamente es fcil obtener apoyo

TIPOS DE NEGOCIACION
SEGN LAS PERSONAS
INVOLUCRADAS
SEGN LA PARTICIPACION DE
LOS INTERESADOS
SEGN EL ASUNTO QUE
NEGOCIAN
SEGN EL STATUS RELATIVO
DE LOS NEGOCIADORES

SEGN ELCLIMA HUMANO

SEGN LOS FACTORES

DESENCADENANTES

Las negociaciones pueden efectuarse entre individuos o entre grupos.

Pueden clasificarse en negociaciones directas e indirectas (a travs de
mediadores, rbitros, abogados, etc.).
Existe una gama amplia de asuntos que pueden negociarse, desde aspectos
polticos, comerciales y tcnicos, hasta personales y afectivos
Bajo tal criterio las negociaciones pueden clasificarse en horizontales, cuando
las partes se encuentran en un mismo nivel de la escala jerrquica; vertical.
De acuerdo con este criterio las negociaciones pueden ser amistosas o
polmicas, as como abiertas y sinceras o manipuladas.

De acuerdo con estas, las negociaciones pueden clasificarse como:

negociaciones libres (entre compradores y vendedores).

MUCHAS GRACIAS POR SU

ATENCION!!