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MODELO DE NEGOCIOS

Canvas

Propuesta de
valor
COMPETITIVA

Propuesta de
valor
COMPETITIVA

Bibliografa:

Modelo de negocios canvas - Alexander Osterwalder;

La estrategia del oceano azul - W. Chan Kim, Rene Mauborgne


El futuro de la competencia, C.K. Prahalad, Venkat Ramaswamy.
Los 7 hbitos de la gente altamente efectiva, Stephen Covey
El camino de Steve Jobes, liderazgo para las nuevas generaciones, Jay Elliot

"MARKETING ESTRATEGICO - JEAN JACQUES LAMBIN, 8 maneras de crecer


- estrategias de marketing - Milton Kotler ; Philip Kotler"
Focus Focus, All Ries
El sentido de la urgencia, John Kotter

www.prospectiva.edu.co

Misin
LA FUNDACIN PROSPECTIVA, desarrolla Programas de Formacin
Especializada, Asesora y Consultora para el mejoramiento de
competencias gerenciales en las diferentes reas de la gestin
empresarial. Buscamos la creacin de valor y competitividad
organizacional con la participacin de un equipo multidisciplinario de
profesionales de alto nivel, experiencia y reconocimiento.

Nuestros Clientes
Cmara de Comercio de Barrancabermeja
Asociacin Comit de Gremios de Barrancabermeja
Federacin Colombiana de Comerciantes FENALCO
COTELCO Cartagena
Asociacin Colombiana de Ingenieros ACIEM
ECOPETROL
Asociacin de Empresas Afiliadas a Cavipetrol
Aseo, Acueducto y Alcantarillado de Barranquilla S.A. E.S.P
Electrificadora de Santander - ESSA S.A.
Cooperativa Santandereana de Transportadores Limitada
COPETRAN

Empresa de Telecomunicaciones de Bucaramanga


TELEBUCARAMANGA
Unidades Tecnolgicas de Santander UTS.
EMDISALUD S.A.
Gobernacin de Santander
Acueducto Metropolitano de Bucaramanga S.A. E.S.P.
COMERTEX S.A.
CAVIPETROL
EXPRESO BRASILIA
INDEGA S.A.

TALENTO HUMANO DEL PROGRAMA


PRESENTES JORNADAS
MBA Jorge Enrique Vanegas O.

Administrador de Negocios de la Universidad EAFIT (Medelln)


Posgrado como especialista en Marketing, Universidad EAFIT
(Medelln)
MBA IE BUSINESS SCHOOL
Mster en Direccin y Administracin de Empresas
(Instituto de Empresa Madrid Espaa)
MAGISTER EN ORGANIZACIONES, U. GETULIO VARGAS- BRASIL
Diploma en Dimensional Management Training Program - Leader
Ship / Psychological Associates, INC. U San Louis Missouri.
TOP MANAGER MANAGEMENT AND MARKETING CONSULTING
EX GERENTE NACIONAL DE MARKETING, TODELAR, RCN, GERENCIA DE
MARKETING CARACOL, SPORTS, MEDELLIN.
PRESIDENTE Y CREADOR DEL CLUB DE MERCADEO EAFIT.
CONSULTOR, CONFERENCISTA Y CATEDRATICO INTERNACIONAL EN LAS
PRINCIPALES UNIVERSIDADES DEL PAIS, U.FRANCISCO MARROQUIN DE
GUATEMALA, U. TECNOLOGICA DE EL SALVADOR, INSTITUTO FINLAY DE
CUBA, INSTITUTO DE EMPRESA DE MADRID

TALENTO HUMANO DEL PROGRAMA

Ing. Carmen Elisa Rivera Acua. Ingeniera Industrial, Universidad


Industrial de Santander UIS, Especialista en Gerencia Estratgica de
Mercadeo Universidad Autnoma de Bucaramanga, Especialista en
Gerencia de Proyectos PMI Universidad de Valencia Espaa, Diplomado
Habilidades Gerenciales para lderes, Universidad Javeriana SENA- FCV,
Directora administrativa y Financiera Prospectiva

Ing. Luis Fernando Prada Cobos. Ingeniero Elctrico, Especialista en


Direccin de Empresas, Especialista en Gerencia de Empresas
Constructoras, Especialista en Direccin de Instituciones de Educacin
Superior, Especialista en Gerencia de Proyectos PMI Universidad de
Valencia Espaa, Diplomado en Consultora, Diplomado en Planeacin del
Desarrollo y Cooperacin Internacional, Consultor Empresarial. Gerente de
la Lotera de Santander, Vicepresidente de Mercadeo de Telecom, Asesor
de la Universidad Santo Toms, Universidad de San Buenaventura, Decano
de Ingenieras.

Dr. Luis Ardila Gmez. Administrador de Empresas, Especialista en Alta


Gerencia, Especialista en Gerencia de Marketing y Especialista en Docencia
Universitaria, Diplomado en Habilidades Gerenciales, Diplomado en
Formacin Basada en Competencias, Consultor Empresarial. Conferencista
en temas gerenciales del mercadeo, recurso humano, planeacin
estratgica y negociacin, Rector de la Universidad Manuela Beltrn

TALENTO HUMANO DEL PROGRAMA

Dr. Gerardo Gonzlez Uribe. Administrador de Empresas Universidad


Autnoma de Bucaramanga, Especialista en Finanzas Universidad del
Rosario, Programa CEO de Wharton University, Programa de Presidentes
Universidad de los Andes, Programa Presidentes Instituto de Empresas de
Madrid, Entrenamiento en Liderazgo Cooperativo en la HistadrudIsrael,
Entrenamiento en Gerencia de Calidad Total JuseJapn, Formacin en
pensamiento sistmico en mltiples talleres internacionales. Presidente
Skandia Colombia Group, Gerente General Cadena Almacenes Corona,
Vicepresidente Comercial Alpina, Gerente de Desarrollo Organizacional
Grupo Corona, Actualmente Consultor en Desarrollo empresarial.

Luis Eduardo Bautista Solano.


Administrador de Empresas
Especialista en Mercadeo, Universidad EAFIT, Medelln
Especialista en Alta Gerencia, Universidad UIS, Bucaramanga
Especialista en Gerencia Estratgica, Universidad de la Sabana,
Bucaramanga
Especialista en Gerencia de Gestin Exportadora, Universidad Sergio
Arboleda, Bogot
Diplomado en Franquicias, Escuela Colombiana de Ingeniera Julio
Garavito, Bogot
Diplomado en Gerencia Social, Instituto FES de liderazgo, Cali

TALENTO HUMANO DEL PROGRAMA

Ing. Benjamn Gonzlez Uribe.

Ingeniero Industrial,
Especialista en Mercadeo,
Especialista en Docencia Universitaria, Especialista en
Universitologa,
Consultor Empresarial. Servicios Mdicos Colpatria Gerente
Comercial, Decano Facultad de Mercadeo y Publicidad UDES, Gerente
General UTEC Publicidad, Decano de Ingeniera de Mercados UCC,
Director Programa de Ingeniera Industrial.

RESUMEN DEL CONTENIDO (con los


entregables)
1. Elija un Cliente, Identifique un segmento de mercado un tipo de
cliente relevante y construya el MAPA DE EMPATA.
2. Identifique LOS ATRIBUTOS MS RELEVANTES y que son
transversales a la industria (Ciclo No. 1)
3. Construya la CURVA DE VALOR actual
a. Califique de 1 a 5 la curva de valor actual de su empresa
frente a los atributos que entregar al cliente.
b. Califique de 1 a 5 la curva de valor (del mercado) frente a los
atributos que entregar al cliente.
4. Aplicar el modelo de diferenciacin ERIC (Eliminar, Reducir,
Incrementar y Crear )
5. Construya la CURVA DE VALOR PROYECTADA (Proyecte la
nueva curva de valor con la cual considera que se va a diferenciar
en el mercado)
6. Diseo del LIENZO CANVAS modelo de negocios canvas.
7. Formule la propuesta de valor de manera inspiradora.
8. Construya la VENTAJA COMPETITIVA
9. Realice los anlisis complementarios que considere pertinentes
DOFA, Factores Clave de xito del negocio.

ENTREGABLES
1. MAPA DE EMPATA.
2. LOS ATRIBUTOS MS RELEVANTES
3. CURVA DE VALOR
4. MATRIZ ERIC (Eliminar, Reducir, Incrementar y Crear )
5. CURVA DE VALOR PROYECTADA
6. LIENZO CANVAS
7. Propuesta de valor inspiradora.
8. VENTAJA COMPETITIVA
9. DOFA, Factores Clave de xito del negocio.
10. PLAN DE ACCIN ESTRATGICO

Evolucin de las Organizaciones A LA ERA TOTAL DEL


CLIENTE
ETAPAS DEL ENFOQUE
EMPRESARIAL Y MODELO DE
NEGOCIO

PERIODO

TRANSFORMACIN DEL MUNDO


DE CONTACTO FINALCON EL
CLIENTE

Era produccin

Aos 50

Era de la venta

60s

Toma pedidos (La venta a toda


costa)

Era del marketing

70s

Venta genera pedidos

Era de la calidad total

80s

Asesor de ventas

Era valor agregado

90s

Asesor de la compra

Era personalizacin del valor aadido


Era ultra-individualizacin del valor aadido
y experiencias ptimas

Los 2000
Siglo XXI
2a. dcada

Le compraban

Consultor estratgico-Venta asociativa


MANAGEMENT DE CUENTAS CLAVE

Paso 2. Modelo de
Negocios

Modelo de negocios canvas


Crditos:

Alejandro Boada O.
PostD DBA MSc MBA I.A.
Universidad Externado de Colombia

Modelo de negocios canvas

CIRCUITOS VIRTUOSOS DE
VALOR

Modelo de negocios canvas

PLANILLA LIENZO LA CONSTRUCCIN DEL MODELO DE NEGOCIOS

canvas

Modelo de negocios canvas

:SIEMPRE
EJE DE LA CONSTRUCCIN DEL MODELO DE NEGOCIO

canvas

EJE DE LA CONSTRUCCIN DEL MODELO DE NEGOCIOS

canvas

Modelo de negocios canvas


:PRETEST DE NEGOCIO: CON ELCLIENTE OBJETIVO

EJE DE LA CONSTRUCCIN DEL MODELO DE NEGOCIOS

canvas

VALIDA TUS HIPTESIS EN EL


MERCADO CON TUS POTENCIALES
CLIENTES
Todas son slo herramientas que te
facilitarn el anlisis de lo verdaderamente
importante: QUE TU IDEA SE
CONVIERTA EN UN MODELO DE
NEGOCIO SOSTENIBLE Y ESCALABLE.
tienes que
validar tus hiptesis en el mercado, con tus
clientes potenciales, y siempre te aconsejo
que elimines todo aqullo
que no aporta valor a tu solucin

Modelo de negocios canvas


DE NEGOCIO: DESDE EL MAPA DE EMPATIA CON ELCLIENTE OBJETIVO

EJE DE LA CONSTRUCCIN DEL MODELO DE NEGOCIOS

canvas

Modelo de negocios canvas

Nuevos Modelos de negocios


EJE DE LA CONSTRUCCIN DEL MODELO DE NEGOCIOS

canvas

Modelo de negocios canvas


DEL NEGOCIO: MIRE SUS ENTORNOS Y COMPETITIVIDAD

EJE DE LA CONSTRUCCIN DEL MODELO DE NEGOCIOS

canvas

EJE DE LA CONSTRUCCIN DEL MODELO DE NEGOCIOS

canvas

Modelo de negocios canvas


7 Actividades
clave

Propuesta
de valor

4 Relacin
con el
cliente

8 Red de

1 Segmentos

partners

9 Estructura
de costos

de clientes

6 Recursos
clave

Business Model Generation Book.

Canales de
distribucin y
comunicaciones

5 Flujos de
ingreso

Modelo de negocios canvas

CIRCUITOS VIRTUOSOS DE
VALOR

Modelo de negocios canvas

MAPA DE EMPATIA

FECHA

Que PIENSA
y SIENTE?
PERFIL
DE CLIENTE
Cuales son sus necesidades,
preocupaciones y expectativas?

Que VE?

Que

ESCUCHA?

Que dice su entorno, amigos,


colaboradores, circulo de influencia

Como es su entorno, sus


amigos?, Cual es la
oferta que le ofrece el
mercado?

Que
DICE y HACE?

Cul es su actitud y conducta?

DEBILIDADES

A que desafos, frustraciones


y obstculos se enfrenta?

FORTALEZAS

Cuales son sus objetivos y como mide el xito


en la consecucin de estos?

Demogrficas, Econmicas, Sociales,


Educativas, Tipo Actividad, Estilo Vida,
Estado Civil, CV edad, CV Familiar,
Psicograficas, etc. Y los empresariales, con

UN NEGOCIO NO PUEDE SER TODO PARA TODOS,


TODO PARA UNOS= segmentos

ESTABLECER CON CLARIDAD EL PERFIL DEL CONSUMIDOR FINAL

EL CLIENTE HOY

CONSUMIDOR FINAL
Experiencias ptimas
Ms maduro y tecnfilo
Busca respuestas personalizadas a
sus prioridades
Mayores facilidades y servicios
Mayores opciones

APRENDER A PENSAR Y A ACTUAR COMO EL CLIENTE

EL CLIENTE HOY

CONSUMIDOR EMPRESARIAL
Exige mayor valor aadido
Precisa mejores experiencias
Ms profesional, menos fiel
Un alto poder de negociacin
Exige mayor productividad su
negocio

BENEFICIOS DEL MAPA DE EMPATIA

Curva de Valor Cirque du Soleil


Curva de Valor de RinglingBros. And Barnum&Balley

Alto
Curva de Valor de Cirque
Du Soleil

Circos Regionales Menores

Bajo
Precio

Espectculos
con animales
Estrellas

Mltiples
pistas

Concesiones en los
pasillos

Suspenso y
peligro
Tema
Diversin y
humor

Mltiples
producciones
Ambiente
refinado

Msica y
danza
artsticas

Cmo generar valor aadido


consistentemente?

Cmo generar valor aadido


consistentemente?

Cmo generar valor aadido


consistentemente?

Modelo de negocios Canvas en


accin
7 Actividades
clave

Propuesta
de valor

4 Relacin
con el
cliente

8 Red de

1 Segmentos

partners

9 Estructura
de costos

de clientes

6 Recursos
clave

Business Model Generation Book.

Canales de
distribucin y
comunicaciones

5 Flujos de
ingreso

Cmo generar valor aadido


consistentemente?

Cmo generar valor aadido


consistentemente?

NO ES EL UNICO MODELO

Cmo generar valor aadido


consistentemente?

Matriz de Diferenciacin
ELIMINAR

REDUCIR

INCREMENTAR

CREAR

VENTAJA COMPETITIVA SOSTENIBLE


Actividades o
recursos clave

Propuesta
de VALOR
(1)

Actividades o
recursos clave

Actividades o
recursos clave
Actividades o
recursos clave

Propuesta
de VALOR
(2)

Actividades o
recursos clave

Actividades o
recursos clave

Actividades o
recursos clave

Actividades o
recursos clave

Propuesta
de VALOR
(3)

Actividades o
recursos clave

Propuesta
de VALOR
(6)

Actividades o
recursos clave
Actividades o
recursos clave

Propuesta
de VALOR
(4)

Propuesta
de VALOR
(5)

46

Actividades o
recursos clave

VENTAJA COMPETITIVA SOSTENIBLE

CONCEPTO CLAVE

COMPETITIVIDAD
COMPETITIVIDAD
CAPACIDAD DE UNA ORGANIZACIN
PARA OBTENER Y MANTENER
SISTEMTICAMENTE UNAS VENTAJAS
DISTINTIVAS QUE LE PERMITAN
ALCANZAR, AFIANZAR Y MEJORAR
UNA POSICIN COMPETITIVA SUPERIOR EN
EL ENTORNO E INDUSTRIA EN QUE COMPITE

VENTAJA COMPETITIVA SOSTENIBLE

D
I
N
E
R
O
CLIENTE= LA RA$N
CLIENTE: CONDI$IONE$

VENTAJA COMPETITIVA SOSTENIBLE

DONDE
INVERTIMOS
NUESTROS
ESFUERZOS
RECIBIMOS
OPORTUNIDADES
CLIENTE= LA RA$N
CLIENTE: CONDI$IONE$

CIRCUITOS VIRTUOSOS DE
VALOR

OFFICE

FRONT

OFFICE

BACK

CADENA DE VALOR
LOGSTICA INTERNA
EL CLIENTE NO VE

LOGSTICA EXTERNA
EL CLIENTE VE

COMPETITIVIDAD DEL MODELO


19

Back Office
e
Fe
k
ac
db

tr
es

at
co
gi

F
Front Office

F.L.
Front Line

FUNDAMENTOS DEL NEGOCIO

MANTENER

PROCESOS
SERVICIO

AADIDO

MANTENER

VALOR

COMPETITIVAS
VENTAJAS

LOGRAR

VENTAJA COMPETITIVA
SOSTENIBLE
Porter define la ventaja competitiva sostenible como:
El valor que una empresa es capaz de crear y utilizar frente a sus
competidores, siendo ese valor mayor que el costo que implique el
poseer dicha ventaja.

Implicacione
s
El cliente valora lo que la empresa le entrega.
La competencia no lo entrega de igual manera.
La empresa esta en capacidad de sostener en el tiempo los elementos de su
ventaja y complementarlos para su fortalecimiento en el corto y mediano
plazo.

VENTAJA COMPARATIVA
CONCEPTO
AQUELLA
HABILIDAD,
RECURSO,
AQUELLA
HABILIDAD,
RECURSO,
ATRIBUTO,
CONOCIMIENTO,ATRIBUTO,
ETC DE QUE DISPONE UNA
CONOCIMIENTO,
ETC
DE
QUE
DISPONESUS
ORGANIZACIN
Y DE
LOS
QUE
CARECEN
COMPETIDORES, OUNA
DISPONEN EN MENOR
ORGANIZACIN
DE LOS
QUE CARECEN
MEDIDA Y QUEYHACEN
POSIBLE
UNOS
SUSSUPERIORES
RENDIMIENTOS
COMPETIDORES, O DISPONEN EN MENOR
MEDIDA Y QUE HACEN POSIBLE UNOS
RENDIMIENTOS SUPERIORES
VENTAJA
EXPLOTACIN DE
VENTAJA
VENTAJA
VENTAJA
COMPETITIVA
LA VENTAJA
COMPARATIVA
COMPETITIVA
COMPARATIVA
ADAPTACIN AL
ENTORNO

ACTITUD
ESTRATGICA

BASE COMPETITIVIDAD

BASE COMPETITIVIDAD

La creacin de una posicin nica


y valiosa de forma diferente a los
competidores, para entregarle a
nuestros clientes una mezcla de
valor nica

VENTAJA COMPETITIVA SOSTENIBLE


Actividades o
recursos clave

Propuesta
de VALOR
(1)

Actividades o
recursos clave

Actividades o
recursos clave
Actividades o
recursos clave

Propuesta
de VALOR
(2)

Actividades o
recursos clave

Actividades o
recursos clave

Actividades o
recursos clave

Actividades o
recursos clave

Propuesta
de VALOR
(3)

Actividades o
recursos clave

Propuesta
de VALOR
(6)

Actividades o
recursos clave
Actividades o
recursos clave

Propuesta
de VALOR
(4)

Propuesta
de VALOR
(5)

57

Actividades o
recursos clave

PARA QUE SIRVE SER


ESTRATGICO
El propsito bsico de la
estrategia de una empresa es
desarrollar una
VENTAJA COMPETITIVA
SOSTENIBLE
en el tiempo.

Cmo construyo mi
ventaja competitiva ?
Desempeando sus
actividades
estratgicamente
importantes, ms
barato o mejor que
sus competidores. En
ltimas si desarrolla
sus competencias
esenciales de manera
eficiente.

ESTOS
ESTOS ELEMENTOS
ELEMENTOS CONSTITUYEN
CONSTITUYEN EL
EL
ENTORNO
ENTORNO ESTRATGICO
ESTRATGICO
E
X

G
E
N
O
S
E
N
D

G
E
N
O
S

ACELERADORES

RETARDADORES

oportunidades
oportunidades

amenazas
amenazas

fortalezas
fortalezas

debilidades
debilidades

COMPETITIVIDAD DEL NEGOCIO


FOCO: FACT.CRTICOS DE COMPETITIVIDAD
VR. AGREGADO
SECTORIALES
EXTERNOS: Mdo.

BASE PPAL.

INTERNOS: Sector

Qu esperan nuestros
Clientes -lo ideal En qu sobresalir
Cmo Exceder
expectativas cliente
Niveles de Excelencia:
Servicios y asesora.
Precios y Negocios
G-G
Cmo
generarle > VALOR
C/C
-Qu Niveles de superiores de
Calidad entregar

Factores Crticos de Competitividad del sector


aeronutico
(externos)
Factores Crticos de
Competitividad del
sector aeronutico
(externos)
Seguridad en el aire, a
bordo y en tierra
Puntualidad y
cumplimiento total
Calidad de la atencin
a bordo, en tierra y
telefnica
Cobertura, rutas y
frecuencias
suficientes

Factores claves y/o


Funciones Crticas

Mantenimiento,
aprovisionamiento
Programacin, Logstica
Seleccin, Capacitacin
del personal
Marketing,
programacin de vuelos
y comercializacin

FACTORES CRITICOS DE COMPETITIVIDAD COMO EJES

- Vr. Agregado del Sector

FUNDAMENTOS
- Marketing

MKT MIX
X ZONA
MERCADO

Seguridad

Programas - Variedad
Prestigio De Marca
Pas - Ciudad
Calidad Servicios
Atencin y Servicio
Precios
Respaldo Traders

EJEMPLOS

Experiencias Gratas
Cumplimiento

SU NEGOCIO

Base: Factores Crticos Competitividad


- Vr. Agregado actores Sector

FUNDAMENTOS
GRAN SUPERFICIE

- Ventajas competitivas MKT MIX


- Marketing y servicio

X ZONA
MERCADO

SU EMPRESA

ATMOSFERA TIENDA
VARIEDAD PROMOS
PRESTIGIO DE MARCA
CALIDAD SERVICIOS
ATENCIN Y SERVICIO
PRECIOS JUSTOS

EJEMPLOS

AMPLITUD GAMA
PROD./MARCAS/SERVICIOS

SU NEGOCIO

Factores Crticos de Competitividad del sector


aeronutico
(internos)
Factores Crticos de
Competitividad del
sector aeronutico
(internos)
Costes
Tecnologa al da

Cultura
Organizacional

Factores claves y/o


Funciones Crticas

Gestin financiera,
Aprovisionamiento
Relacin con proveedores,
compras,
Gestin
de
informtica y sistemas
Programas de motivacin,
comunicacin
interna,
gestin de direccin y
liderazgo.

EL OCEANO AZUL DEL NEGOCIO


CONSECUENCIA

NEGOCIOS
NEGOCIOSSON
SON

INFLUENCIADOR

Mercados
Mercadosyy
Segmentos
Segmentos

DEFINIR LA ESTRATEGIA MAS ADECUADA VS TENDENCIAS CAMBIANTES

Mercado
Industrial

Mercado
Comercial

Mercado
Consumo
Masivo

Mercados de:
Instituciones
II
y Pblico

ACTIVIDAD O PROYECTO
1. Capacitacin a la medida de la necesidad
1.1. Disear programas de formacin de acuerdo con
necesidades de las empresas
1.2. Realizar alianzas para ofrecer programas de formacin a
las empresas

META

INDICADOR

1/mes

RECURSOS

RESPONSABL
E

nivel de
Centro
satisfaccin empresarial

CRONOGRAMA

ALIADOS

mes 1 mes 2 mes 3 mes 4 mes 5 mes 6

Yuly y
direccin

UEN ETH

Una alianza

3.1. Realizar la alianza (1) para fortalecer los servicios SEDES

3.2. Realizar la alianza (1) para fortalecer los servicios


GIMNACIO

3.3. Realizar la alianza (1) para fortalecer los servicios


CULTURA

2. Centro empresarial
2.1. Programar eventos en el centro empresarial para
empresas
3. Bienestar (alianzas - sedes, gimnacio - cultura)

4. Planificar y desarrollar el programa de eventos

4.1. Realizar eventos orientados a los afiliados (niez,


secretarias, campeonatos)

4.2. Realizar eventos orientados a los empresarios y


profesionales

6. Dar a conocer el servicio de postulacin de vivienda

7. Atencin personalizada y preferencial a grandes y medianas


empresas

7.1. Fortalecer con formacin, apoyo, plan de visitas efectivas,


mejor portafolio, publicidad y material ayudaventa

7.2. Programacin mensual, semanal con cumplimiento de


metas del T.H. de MK

8.1. Implementacin de la solucin de Call Center para las


microempresas

8.2. Asegurar los procesos para mejorar lograr la


respuesta inmediata al cliente

5. Oferta de turismo
5.1. Dar a conocer las ofertas de turismo (da de sol y otros
que se programen) y en alianza con las cajas

8. Respuesta inmediata al cliente (mediante solucin


tecnolgica)

REFLEXIONES ANTES DE INICIAR LA


CONSTRUCCIN DEL MODELO DE
NEGOCIOS

canvas
Estamos en el
camino correcto?

Estamos satisfechos
con los resultados
de la empresa ?

Su rea de marketing, comercial y de servicio


est contribuyendo en forma efectiva al xito del
negocio ?

Usted, como lder de front office yservicio


conoce la estrategia de negocios de su
organizacin ?

Si pensamos los que


siempre hemos pensado y
hacemos lo que siempre
hemos hecho, lograremos
lo que siempre hemos
logrado
James Mapes

Para meditar

Ha notado que al interior de los sectores existen muy pocas


empresas sobresalientes?
Ao tras ao la rentabilidad promedio viene en declive.
Son ms las empresas que mueren que las que nacen.
El nmero de empresas con rentabilidad negativa es cada
vez mayor.
Las empresas obtienen altos ingresos erosionando la
estrategia?
Las empresas obtienen altas utilidades erosionando la
productividad?

Discusin Grupal
Conocen ustedes a
fondo el sentido de sus
negocios?
En que negocio
estamos?

Qu es estrategia?
De acuerdo con Michael Porter

Estrategia es el medio por el cual una


organizacin busca alcanzar su propuesta de
valor.
Un conjunto de metas / objetivos
Un medio que involucra personas, recursos y
procesos
La Estrategia est definida por:
Un posicionamiento nico de la empresa
Opciones y alternativas frente a
competidores
Propuesta de valor e iniciativas
La Estrategia define lo que la empresa hace y
lo que no hace.

Qu es estrategia?

Significa elegir deliberadamente un

conjunto de actividades diferentes,


innovadoras, para prestar una
combinacin nica de valor.

ESTRATEGIA
Ser capaces de
SATISFACER LAS NECESIDADES
DE LOS CLIENTES
MEJOR QUE MIS COMPETIDORES,
a base de poner en juego
todos los recursos de la empresa.

El gran viraje
asegurar permanencia - crecimiento rentabilidad

centrado
centradoen
enelel
cliente
cliente
Estrategia Focalizada y Diferenciada

este es el reto!

Las respuestas deberan ser:


!Para
!Parainnovar
innovar
en
la
ejecucin
en
la
ejecucin
Definir
la
estrategia!
Crear
valor!
Crear valor! Definir la estrategia!
de
dela
la
Estrategia!
Estrategia!

Nuestro
NuestroObjetivo:
Objetivo:GENERAR
GENERARMUCHO
MUCHOVALOR
VALOR
Para
ParaEL
ELCLIENTE
CLIENTE

Crepes &Waffles
(Restaurantes)

Starbucks
(Caf)

Qu tienen en
comn
estas
Qu
tienen
en
empresas?
comn
estas
empresas?

Cirque du Soleil
(Entretenimiento)

Apple

SouthwestAirlines

(Tecnologa)

(Transporte areo)
Progressive

1 - LOS CLIENTES
A quin se dirige nuestra
propuesta?
Segmentos de clientes

Business Model Generation Book.

PLAN DE ACCIN ESTRATGICO

ACTIVID
AD

IND
RES
REC
ICA
PON ALIA
META
URS
DO
SAB DOS
OS
R
LE

CRONOG
RAMA
mmm
m
mm
123456

Cliente - segmento
1 - MAPA
DE
EMPATA.
2 - LOS
ATRIBUTOS
MS
RELEVANTE
S

10 - PLAN
DE ACCIN
ESTRATGI
CO

Atributos clave

LIENZO canvas

9 - FODA,
Factores
Clave de
xito del
negocio.

3 - CURVA
DE VALOR

6 - LIENZO CANVAS

8 - VENTAJA
COMPETITI
VA

4 - MATRIZ
ERIC
(Eliminar,
Reducir,
Incrementar
y Crear )

Propuesta
de valor

Optimizar
Atributos clave
7 - Propuesta
de valor
inspiradora
.

5 - CURVA
DE VALOR
PROYECTA
DA

A
l
t
o

Curva de Valor proyectada


Ocano
azul

CONOCE BIEN A TU CLIENTE

Customer Jobs o actividades habituales o diarias: actividades relacionadas con tu


producto/servicio que estn intentando realizar tus clientes habitualmente.
Pains (dolores): situaciones o costes no deseados que experimentan tus clientes al
realizar las actividades anteriores:
le lleva mucho tiempo, le cuesta mucho dinero, requiere de esfuerzos
considerables, ;
qu le sienta mal?: frustraciones, molestias, cosas que les dan un dolor de
cabeza, ;

CONOCE BIEN A TU CLIENTE

Pains (dolores): situaciones o costes no deseados que experimentan tus clientes al


realizar las actividades anteriores:
hay otras soluciones de bajo rendimiento?: le faltan caractersticas,
rendimiento, mal funcionamiento, ;
qu dificultades y desafos encuentran?: sobre cmo funcionan las cosas,
dificultades de hacer las cosas, resistencia, ;
qu riesgos tiene tu cliente?: financieros, sociales, tcnicos, ;
qu errores comunes comete?: errores de uso, ;
qu barreras encuentra su cliente en la adopcin de soluciones?: costes de
inversin iniciales, curva de aprendizaje, la resistencia al cambio, ;

CONOCE BIEN A TU CLIENTE

Gains (beneficios): beneficios que esperan obtener tus


clientes al realizar esas actividades:
qu ahorros hace feliz a tu cliente?: en trminos de
tiempo, dinero y esfuerzo, ;
qu resultados y expectativas espera tu cliente?: en
trminos de nivel de calidad, ms de algo, menos de
algo, ;
cmo entusiasman las soluciones actuales a tu
cliente?: caractersticas, rendimiento, calidad, ;
qu podra hacer el trabajo de tu cliente o la vida
ms fcil?: un curva de aprendizaje ms plana, ms
servicios, menor costo de propiedad, ;
qu buscan los clientes?: un buen diseo, garantas,
las caractersticas especficas, ;
cmo mediras el xito y el fracaso de tu cliente y el
fracaso?: en trminos de rendimiento, coste, ;

1. SEGMENTOS DE CLIENTES
a quin le creamos valor? quines son los clientes
ms importantes?

Mercados masivos
Mercados de nicho
Mercados segmentados
Mercados diversificados
Mercados multiples

UN NEGOCIO DEBE TENER CLARO SU SEGMENTO(s)

UN NEGOCIO DEBE TENER CLARO SU SEGMENTO(s)

2 - LA PROPUESTA DE VALOR
Propuestas de valor (Propuestas nicas de venta)
https://www.youtube.com/watch?v=LiVltXL18fc

Precio
Novedad
Desempeo
Velocidad de servicio

Business Model Generation Book.

Customizacin
Diseo
Marca/status
Reduccin de costos

Reduccin de riesgos
Accesibilidad
Excelencia
Experiencia del
consumidor

2. PROPUESTA DE VALOR
Qu valioso le entregamos a los clientes? qu problema le
resolvemos al cliente? qu necesidades estamos
satisfaciendo? qu productos y servicios ofrecemos a cul
grupo de clientes?

Novedad
Desempeo
Personalizacin
Diseo
Marca / estatus
Precio
Reduccin de costos
Reduccin de riesgo
Accesibilidad
Usabilidad / conveniencia

Qu es la Propuesta de Valor?

Es co-crear y entregar valor a nuestros clientes, como


ventaja diferencial sostenible a travs del tiempo

Propuesta de VALOR

AFINA TU PRODUCTO O SOLUCIN A TU CLIENTE


Define las caractersticas de tu producto o solucin e identifica cules de
estas resuelven los problemas y prioridades de tus clientes:
Products and services (productos y servicios): productos o servicios que
ofreces a tus clientes para ayudarlos con las actividades reseadas.
Pain relievers (analgsicos): Cmo resuelves los problemas o necesidades
(dolores antes relacionados) de tus clientes (ahorro de tiempo, comodidad, fcil
acceso a informacin, costes).

Propuesta de VALOR

AFINA TU PRODUCTO O SOLUCIN A TU CLIENTE


Gain creators (vitaminas): Cmo ests aportando beneficios a tus clientes en base
a las expectativas de tus clientes antes mencionadas.
Para terminar considera que siempre estars manejando hiptesis que tendrs que
validar con el mercado y as obtener feedback de tus potenciales clientes.
Este canvas es un buen complemento al Business Model Canvas, ya que permite
encontrar el Product-Market Fit, detenindote sobre lo que realmente necesitan:
tu mercado, tus clientes.
El Business Model Canvas ayudar a encontrar un modelo de negocio que sea
sostenible y escalable

Cmo generar valor?


El objetivo Superior de una
Organizacin

La creacin de
La creacin de
valor para sus
valor para sus
Stakeholders en
Stakeholders en
forma alineada con
forma alineada con
su misin
su misin
La estrategia decide de qu manera una
Organizacin se propone crear valor

CADENA DE VALOR del MARKETING


E M/L

E
M
P
R
E
S
A
S

M
A
R
C
A
/
L

N
E
A

S I+D

S
E
G
M
E
N
T
A
C
I

I
N
V
E
S
TI
I +
GD
A
C
I

P
R
O
D
U
C
T
O

P
P
O
S
I
C
I
O
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M
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N
T
O

D
I
S
T
R
I
B
U
C
I

V
E
N
T
A
S

C
O
M
U
N
I
C
A
C
I

S
E
R
V
I
C
I
O

P
R
E
C
I
O

BASES COMPETITIVAS DEL MARKETING


EL MKT INVIERTE Y FOCALIZA LA CADENA DE VALOR
DE UNA EMPRESA.

I + D

PRODUCCIN

CLIENTES

MARKETING
Y VENTAS

CANALES DE
DISTRIBUCON

ORGANIZACIN PASA DE SER

CANALES DE
DISTRIBUCON

MARKETING
Y VENTAS

CLIENTES

PRODUCCIN

I + D

PRODUCTO-CNTRICA

A SER CLIENTE-CNTRICA

CONCEPTO ESTRATEGICO NIKE


El valor del Swoosh
de Nike
"Nike" y el logo de
"Swoosh
(marca protegida de Nike),
DEPORTE

MEJORES VIDAS

Somos
deportes,
estamos en la mayora
de
las
actividades
fsicas a nivel mundial
y ofrecemos todo para
cada
manifestacin
deportiva
a
nivel
recreativo
y
competitivo, recreando
la magia del deporte y
el
fervor
de
sus
practicantes

Eso hacemos para


todos los atletas de
algn
deporte
u
actividad
fsica
o
muscular, por su mejor
salud, su mejor estado
fsico y atltico, en
sntesis su bienestar
personal y el sentirse
sano y activo.

Moda Deportiva Innovacin y alta


tecnologa

Somos moda actual,


siempre, en estilos, en
tendencias,
en
materiales, en altos
diseos, en formas y
en colores, texturas,
adaptados
a
cada
tipologa de deporte,
climatologa y estilo de
vida

Somos
pioneros
y
exponentes
de
las
ltimas
tecnologas,
para el confort y
mejora del rendimiento
del atleta de alta
competencia como de
cualquier persona que
busca estar en mejor
forma

CONCEPTO ESTRATEGICO DEL PORTAFOLIO DE SERVICIOS ENVIASEO BASE


DE SU POSICIONAMIENTO ACTUAL Y BUSCADO EN EL MERCADO
EMPRESARIAL
Y COMUNIDAD EN GENERAL
Nuestro producto/servicio significa:
Limpieza
integral

Cumplimiento
total

Cuidado del medio


ambiente

Clido y A la
medida

En los
servicios
Enviaseo somos sello
de garanta en la
recoleccin,
transporte
y
disposicin
de
residuos, el correcto
manejo de estos, ms
la
asesora
y
capacitacin al cliente
en normatividad y
soluciones
a
la
gestin
de
sus
basuras

Todos
nuestros
servicios se ofrecen
con los ms
altos
niveles
de
oportunidad,
puntualidad,
responsabilidad
y
seriedad,
para
nuestros clientes
siempre
brindamos
seguridad
y
confiabilidad total de
nuestros servicios

Velamos y trabajamos
por preservacin del
presente
y
futuro
ambiental de nuestros
clientes
y
comunidades,
enseamos
y
hacemos pedagoga
ecolgica
a
la
comunidad y a los
clientes empresariales

Nuestro propsito es
un servicio siempre
particularizado,
individualizado y que
responda
con
un
servicio excepcional a
las
prioridades
y
expectativas de cada
cliente,
con
amabilidad,
idoneidad, cortesa y
calidez.

3 .DISTRIBUCION y COMUNICACIN
CMO ACCEDEMOS?

Propios
Subcontratados
Directos
Indirectos
Fuerza de ventas

Business Model Generation Book.

Ventas web
Tiendas propias
Distribuidores
Concesiones
Publicidad

3. CANALES
Cmo llegamos a nuestros clientes? cules canales
funcionan mejor? cules son los canales ms costoeficientes?

Que Canales
Canal directo/Indirecto
Tipo de distribucin
Cules intermediarios

Fuerza de ventas
Venta a travs de la Web
Tiendas propias
Tiendas de asociados
Mayoristas
Minoristas

experiencia

Cmo llegamos a nuestros clientes? cules canales


funcionan mejor? cules son los canales ms costoeficientes?

TRINGULO COMERCIAL
DISTRIBUCIN

VENTAS Y
SERVICIO

COMUNICACIN

PRECIO

JORGE E. VANEGAS O. / M.B.A INSTITUTO DE EMPRESA - MADRID / MANAGEMENT &

POLITICAS DE DISTRIBUCIN

Almacn

CANAL

Camino seguido
por la propiedad de
la mercanca

INTERMEDIARIO

Negocio
independiente,
existente entre

1
1

CF

2
2

CF

JORGE E. VANEGAS O. / M.B.A INSTITUTO DE EMPRESA - MADRID / MANAGEMENT &

CAUCE

FLUYEN
COMPRADO
R

PRODUCTOS
PROPIEDAD
COMUNICACIN
NEGOCIACION
PRECIOS
LOGISTICAY
SERVICIO

JORGE E. VANEGAS O. / M.B.A INSTITUTO DE EMPRESA - MADRID / MANAGEMENT &

4 - RELACION CLIENTES

Cmo la hacemos nica la experiencia?


QU CLASE DE RELACIN QUEREMOS ESTABLECER?

Asistencia individual
Asistencia
personalizada
Autoservicio

Business Model Generation Book.

Comunidades
Co-creacin de productos
Servicios automatizados

4. Relacin con los clientes


qu tipo de relacin queremos tener con cada tipo de
cliente? cun costosos son? cmo se integra con el resto
del modelo?

Asistencia personal
Asistencia personalizada
Autoservicio
Servicios automatizados
Comunidades
Co-creacin

Relacin con los clientes

Relacin con los clientes

Relacin con los clientes

Relacin con los clientes

5 - INGRESOS
Flujos de ingreso

Venta de bienes
tangibles
Fee de uso
Suscripciones
Arriendo
Business Model Generation Book.

Prstamo
Rentas
Licencias
Comisiones

FLUJOS DE INGRESOS
por cul valor los clientes estn dispuestos a pagar?
Por cul valor estn pagando hoy? cmo preferiran
pagar? cunto contribuye cada flujo a los flujos
totales?

Venta de activos materiales


Cobro por uso (fee)
Suscripciones
Prestar / arrendar / subcontratar
Licencias y patentes
Publicidad

5 - INGRESOS
Flujos de ingreso

Venta de bienes
tangibles
Fee de uso
Suscripciones
Arriendo
Business Model Generation Book.

Prstamo
Rentas
Licencias
Comisiones

FLUJOS DE INGRESOS
por cul valor los clientes estn dispuestos a pagar?
Por cul valor estn pagando hoy? cmo preferiran
pagar? cunto contribuye cada flujo a los flujos
totales?

Venta de activos materiales


Cobro por uso (fee)
Suscripciones
Prestar / arrendar / subcontratar
Licencias y patentes
Publicidad

Fuentes de Ingresos y su gestin coherente

Fuentes de Ingresos y su gestin coherente

Fuentes de Ingresos y su gestin coherente

LA SITUACIN COMPETITIVA
DEL SIGLO XXI y PRECIOS

Productos similares
Mrgenes disminuidos
Competencia muy agresiva
Guerras de precios
Gran poder del cliente
Dificultad de diferenciacin
Globalizacin de los mercados
Disminuye el poder adquisitivo

LA SITUACIN COMPETITIVA
DEL SIGLO XXI Y PRECIOS
Cada vez hay menos factores reales o
identificables y diferenciales entre los
competidores
Cada vez hay mas competidores de todo
tipo
Cada vez hay menos barreras de entrada
a un mercado o una industria
Hoy la competencia es el mundo
Los mercados crecen pero son cada vez
MANAGEMENT & MARKETING
menos leales los consumidores

JORGE ENRIQUE. VANEGAS O. / M.B.A I. E. BUSINESS SCHOOL - M G DIR. EMPRESAS INSTITUTO DE EMPRESA MADRID
PROSPECTIVA - TOP MANAGER DE

CONSULTING

COMPLEJIDAD DEL PRECIO


RIESGOS

MANTENER ESTRATEGIA
MODIFICAR ESTRATEGIA
FACTORES DE:

Globalizacin
Desregulacin
Concentracin Produccin x regiones (- costes)
Respuestas proteccionistas
Tecnologa, automatizacin
Tendencias medioambientalistas
Presiones compradores a bajas de precios
-Cmo reaccionar?

CTOR CRITICO DE COMPETITIVIDAD y DEL MARKETIN

P
R
E
C
I
O

RODEAN TODAS ACTIVIDADES


PVF =NEGOCIACION P-C
GUERRAS PRECIOS =
PROMOCIONES + DESCUENTOS
PRESION EN RED - MERCADOS

CONDICIONAN:
CUOTA MERCADO
DECISIONES COMPRA
SOMETIDOS: FIJACION (C-S-M-B-P)
VARIABLE + FLEXIBLE

CTOR CRITICO DE COMPETITIVIDAD y DEL MARKETIN

P
R
E
C
I
O

> VISIBILIDAD CONCURRENTES A UN


MERCADO
+ RAPIDOS EFECTOS INGRESOSCOMPETENCIA
CONDICIONADOS OBJETIVOS MKT
NO ESTA SOLO: + MKT MIX
FIJACION PVF FCTE O PROVEEDOR, C/VEZ <
ESTRUCT. CANALES (FIJACION PRECIOS)
SE VENDE EL PRECIO, NO SE VENDE A
TRAVES DEL PRECIO.
(KOTLER)

CTOR CRITICO DE COMPETITIVIDAD y DEL MARKETIN

P
R
E
C
I
O

NADA ESTA EXENTO DE LA GUERRA


DE PRECIOS
CLIENTE MAS COMPARATIVO
HIPERCOMUNICADOS
ESTRUCTURALMENTE DPTOS.
SE VENDE EL PRECIO, NO SE VENDE A
TRAVES DEL PRECIO.
(KOTLER)

JORGE ENRIQUE. VANEGAS O. / M.B.A I. E. BUSINESS SCHOOL - M G DIR. EMPRESAS INSTITUTO DE EMPRESA MADRID

MISION DEL PRECIO

GARANTIZAR RENTABILIDAD:

MARCAS
PRODUCTOS
EMPRESA
PATRIMONIAL (INVERSIONISTA)
CANALES

JORGE ENRIQUE. VANEGAS O. / M.B.A I. E. BUSINESS SCHOOL - M G DIR. EMPRESAS INSTITUTO DE EMPRESA MADRID

FUNCIONES DEL PRECIO


CUMPLE CON:

ESTIMULAR DEMANDA
ENFRENTAR COMPETIDORES
GENERAR RECURSOS PARA EL MARKETING
GENERAR RENTABILIDAD INVERSION
COADYUVAR POSICINAMIENTO

ES RENTABLE SI:
COBERTURA COSTES VTAS
COBERTURA COSTES MKT MIX
ELABORACION
ACEPTACION CLIENTE

JORGE ENRIQUE. VANEGAS O. / M.B.A I. E. BUSINESS SCHOOL - M G DIR. EMPRESAS INSTITUTO DE EMPRESA MADRID

6 - RECURSOS CLAVE

Equipos
Maquinarias
Automviles
Puntos de venta

TI
Bodegas
Infraestructura
logstica
Oficinas

Business Model Generation Book.

Recursos
intelectuales
Conocimientos
Patentes
Derechos de uso

Recursos humanos
Financieros

6. RECURSOS CLAVES
con qu recursos claves necesito contar para
nuestra propuesta de valor? (canales de distribucin,
relaciones con los clientes, flujos de efectivo)

Fsicos
Intelectuales
Humanos
Financieros

Implantacin Estratgica su gestin coherente

Implantacin Estratgica su gestin coherente

Implantacin Estratgica su gestin coherente

7 - ACTIVIDADES CLAVE
Las capacidades
Actividades clave

Produccin
Diseo
Armado de
productos

Entrenamiento
Resolucin de
problemas
Operacin

Business Model Generation Book.

7. ACTIVIDADES CLAVES
con qu actividades claves necesito contar para
nuestra propuesta de valor? (canales de distribucin,
relaciones con los clientes, flujos de efectivo)

Produccin
Solucin de problemas
Plataforma / redes
Comercializacin
Alcance de clientes

Fuentes de VALOR y su gestin coherente: Cadena de Valor

Fuentes de VALOR y su gestin coherente: Cadena de Valor

Fuentes de Ingresos y su gestin coherente

CADENA DE VALOR
PORTER
A
C
T
A
I D P
V E O
I
Y
D
O
A
D
E
S
LOGISTICA
INTERIOR

GESTION: TECNOLOGICA, PRODUCCION

M
A

GESTION DE RECURSOS: HUMANOS Y CULT ORG

GESTION: I + D-ADMINISTRATIVA-FINANZAS-COSTES

GESTION: APROVISIONAMIENTO-

MARKETING

E
N

INFRAESTRUCTURA

OPERACIONES

VENTAS

ACTIVIDADES PRIMARIAS

SERVICIOS

EMPRESA: CADENA DE VALOR


CADENA DE VALOR MC KINSEY

E
M
P
R
E
S
A
S

A
P
R
O
V
I
S
I
O
N
A
M.

T
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C
N
O
L
O
G

I
N
V
&
D
L
L
O

G
E
S
T
I
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N
G
C
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A
L

F
Z
A
S
C
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S
T
E
S

P M
T
H. R A
O
R
D
C
K
U
U
C E
L
C T
T
U I I
R N
A N G

Y
V
E
N
T
A
S

L
O
G
I
S
T
I
C
A

S
E
R
V
I
C
I
O

C
L
I
E
N
T
E
S

EJES DE LA COMPETITIVIDAD
CADENA DE VALOR

CALIDAD
CALIDAD TOTAL
TOTAL

COSTES
COSTES

TIMING
TIMING

INNOVACION
INNOVACION

8 SOCIOS ESTRATEGICOS
Red socios estratgicos

Business Model Generation Book.

8. ASOCIADOS CLAVES
Quines son ellos? quines son nuestros
proveedores claves? qu insumos claves estamos
comprndoles? qu actividades claves nuestros
asociados desarrollan?

Optimizacin y economas de escala


Reduccion de riesgo e incertidumbre
Adquisicin de recursos o actividades particulares

Aliarse
Estratgicamente camino para crecer

Aliarse
Estratgicamente camino para crecer

9 COSTOS
Que ventajas de costos podemos tener?
Estructura de costos

Business Model Generation Book.

9. ESTRUCTURA DE COSTOS
Cules son los costos ms relevantes inherentes a
nuestro modelo de negocios? cules son los recursos
ms caros? cules actividades claves son ms caras?

Impulsores de costos
Impulsores de valor
Costos fijos
Costos variables
Economas de escala
Economas de mbito

Los costes son indicadores consumo de recursos y eficiencia

Los costes son indicadores consumo de recursos y


eficiencia

Los costes son indicadores consumo de recursos y


eficiencia

Los costes son indicadores consumo de recursos y


eficiencia

LA FOTO COMPLETA
7 Actividades
clave

2 Propuesta
de valor

4 Relacin
con el
cliente

8 Red de

1 Segmentos

partners

9 Estructura
de costos

de clientes

6 Recursos
clave

Business Model Generation Book.

3 Canales de
distribucin y
comunicaciones

5 Flujos de
ingreso

Arquitectura de la Estratgia
1

En qu nichos vamos a
competir?

Qu propuesta de valor para


el cliente nos diferenciar en
esos nichos?
Cules son los procesos clave
que crean la diferenciacin en
la estrategia?
Cules las capacidades de
capital humano requeridas por
la estrategia?

Cules los facilitadores


tecnolgicos de la estrategia?

2
3

Razones del fracaso en la ejecucin


de la
estrategia
Barrera
del personal
Solo 5% de los empleados
Comprende la estrategia

Barrera de los
incentivos

Solo 25% de los gerentes


tiene incentivos vinculados
a la estrategia

La mayora de las
organizaciones no cuentan
con un proceso de
administracin de la
estrategia

9 de cada 10
Empresas fallan
al ejecutar su
estrategia

Barrera de los
recursos

60% de las organizaciones


NO vincula sus presupuestos
a la estrategia

Barrera de la Gestin
85% de los ejecutivos pasan
Menos de una hora al mes
Discutiendo la estrategia

El desafo es traducir la estrategia en


En un 70% de los casos, estimamos que el
Menos del 10% de las estrategiasaccin
efectivamente formuladas son
efectivamente ejecutadas.
Fortune

verdadero problema no est en una mala


estrategia, si no en una mala ejecucin.
Fortune

June 21, 1999, Why CEOs Fail by


Ram Charan

Por qu?
Las empresas no
DESCRIBEN
adecuadamente su
estrategia en trminos
operacionales

Las empresas
no
GESTIONAN
su estrategia

Las empresas no hacen


de la ejecucin de la
estrategia una
COMPETENCIA CENTRAL
de la organizacin

Bibliografa:

Modelo de negocios canvas - Alexander Osterwalder;

La estrategia del oceano azul - W. Chan Kim, Rene Mauborgne


El futuro de la competencia, C.K. Prahalad, Venkat Ramaswamy.
Los 7 hbitos de la gente altamente efectiva, Stephen Covey
El camino de Steve Jobes, liderazgo para las nuevas generaciones, Jay Elliot

"MARKETING ESTRATEGICO - JEAN JACQUES LAMBIN, 8 maneras de crecer


- estrategias de marketing - Milton Kotler ; Philip Kotler"
Focus Focus, All Ries
El sentido de la urgencia, John Kotter