MERCHANDISING SENSORIAL

QU ES EL MERCHANDISING SENSORIAL?
Es el conjunto de tcnicas (msica, olores, color) que pretenden influir
en el estado de nimo del consumidor, desde el punto de vista sensorial,
provocando reacciones favorable al acto de compra e incrementando la
propensin a la adquisicin de productos y/o servicios

Es aquel que utiliza los cinco sentidos para atraer al consumidor.

El ambiente sonoro
Tres son las variables sobre las que podemos incidir como expertos en
merchandising: el ambiente sonoro, los olores y los colores.
Desde el punto de vista commercial, el silencio es totalmente
inaceptable en el punto de venta. La msica juega un papel esencial en
la configuracin de la atmsfera del punto de venta, ya que genera
comportamientos de aceptacin o rechazo en los consumidores y por lo
tanto, condiciona el tiempo de permanencia de los mismos en el punto
de venta.

od
Tip

Ambiente
sonoro

ica
s
em

Vo
lum
en

Pensamientos que se asocian a los diferentes

tipos de msica

Tempo musical

Jazz: sentimental, dominante, romntica,

ligera, relajacin, ntima.
Clsica:
sofisticacin,
feminidad, sensualidad.

espiritualidad,

Pop: excitante, joven, alegre, divertida,

moderna, dinmica.
Rock, Tecno, Heavy-metal:
oscuridad, energa.

Misterio,

Los olores
Los olores influyen en el comportamiento de compra como elemento
que permite captar la atencin y aumentar el tiempo de
permanencia en el local.

Los colores
Los colores son utilizados por los merchandisers para afectar al
estado cognitive, afectivo y comportamental de las personas que
acuden a un punto de venta.

Todos los colores tienen un significado en la psicologa del

consumidor, los principals son:

 Colores clidos: contribuyen a aumentar la presin sangunea, el ritmo

cardaco y provocando consecuentemente que el consumidor permanezca
un menor tiempo en el punto de venta. (rojo, Amarillo, naranja).

Colores fros: los colores clidos provocan que aumente el tiempo de

estancia

en

los

establecimientos

transfieren

al

sentimientos de tranquilidad y calma. (tonos azules, verdes)

consumidor

Se puede concluir entonces, que los objetivos bsicos que podemos

conseguir jugando con los colores son:

- Captar la atencin del consumidor.

- Atraer al cliente.
- Maximizar

el

tiempo

de

permanencia

de

los

clientes

establecimiento.
- Transmitir una imagen congruente con la imagen de la empresa.

en

el

Existen otros muchos factores sensoriales que, igualmente, van a influir en los
consumidores en el punto de venta y en el tiempo que permanezca en el
establecimiento:
La iluminacin La Limpieza
El Suelo

El Techo

La Temperatura

Animacin en el punto de venta

La animacin en el punto de venta es el conjunto de actividades que se
realizan para acelerar las ventas, dndole vida al establecimiento y
hacindolo atractivo e interesante para el cliente.
Es uno de los pilares bsicos del merchandising y para su xito requiere
que tanto fabricantes como distribuidores colaboren activamente con el
objeto de llegar al consumidor final a travs de la seduccin y atraccin
hacia el punto de venta de los clientes y su retencin.

Objetivos de la animacin en el punto de

venta
Estimular las compras de los consumidores.
Proyectar o prolongar una campaa de publicidad y promocin. La correcta animacin multiplica la
publicidad en el punto de venta.
Atraer y mantener a los clientes. La animacin en el punto de venta predispone la atraccin de nuevos
clientes y favorece la repeticin de compra. El escaparate acta como un imn de atraccin, mientras ms
atractivo sea el escaparate y ms visibilidad se obtenga a travs de l, ms posibilidades de que el cliente
potencial entre en el establecimiento.
Dar vida al producto. La animacin en el punto de venta permite dotar de vida al producto utilizando la
teora del color.

Medios para desarrollar la animacin en el punto

de venta
Medio fsico: Utilizacin de publicidad en sus diferentes formas, como

exhibidores, embalajes y carteles. Publicidad directa mediante la utilizacin

de catlogos y folletos.
Medios psicolgicos: Promociones y colocacin repetitiva del producto.
Medios de estmulos: audiovisuales que captan la atencin del cliente.
Medios personales: Animadores en el punto de venta (personajes ficticios).

Variables que integran el entorno de una superficie de venta

Factores ambientales
Son de carcter no visual como la msica, la iluminacin, aromas creados por el
detallista, la temperatura, etc.
Factores de diseo
Hace referencia a aspectos funcionales como el confort, disposicin y trazado del punto
de venta, zonas aisladas para realizar compras tranquilas, etc., as como una serie de
elementos de esttica como la arquitectura, los colores, materiales, el estilo, etc.
Factores personales o sociales
Vinculados con las personas en el interior del establecimiento, amabilidad y disposicin

Animacin permanente en el punto de

venta
La animacin permanente en el punto de venta se consigue a travs
de la ambientacin sonora, iluminacin, decoracin y sealizacin del
punto de venta, que adems sirven como criterios de diferenciacin e
imagen del establecimiento.
La animacin sonora, la iluminacin y la decoracin del punto de
venta afecta de forma directa en la creacin de una atmsfera general
del establecimiento con gran repercusin en la traccin y retencin de
un gran nmero de clientes dotando al punto de unos claros signos de
diferenciacin frente a empresas competidoras.

Publicidad en el punto de venta

La publicidad en el punto de venta (PLV) se refiere a aquellos elementos
que son portadores de un mensaje publicitario y estn colocados en el
lugar de venta.
Cartel.
Display
Stop
Paneltradicional o luminoso.
Expositoro distribuidor del producto
Material animado.
Stando puesto de informacin.
Mvil, banderolas y otros recursos que se suspenden y se mueven con el aire.
Audiovisual

DISPLAYS
STOP PUBLICITARIO
STAND PUBLICITARIO

El mobiliario
La forma de colocar las estanteras y, en general, cualquier mueble utilizado para la
exposicin de los productos, entre los cuales circule la clientela, influir en su recorrido.
Bsicamente, las disposiciones ms comunes, siguiendo a Dez de Castro y Landa Bercebal
(2006), son la recta en parrilla, la disposicin en espiga, la libre y la cerrada.
Ladisposicin recta en parrilla:consiste en colocar los muebles de forma recta con
respecto a la circulacin de los clientes.

 Ventajas:
- Mayor aprovechamiento del espacio disponible.
- Instalacin y mantenimiento econmicos.
- Deja mucha libertad a los clientes para que seleccionen el camino que consideren ms oportuno.
- Facilita la compra, ya que, al ser una estructura simple, puede ser fcilmente memorizada por el
cliente para futuras visitas al establecimiento.
- Especialmente indicado para establecimientos de venta de productos de conveniencia, de
alimentacin, o que quieran transmitir sensacin de economa.
Desventajas:
- Al dar plena libertad, el comprador puede optar por el circuito ms corto.
- El trazado no es creativo ni atractivo, por lo que no se puede utilizar para productos de compra

 Disposicin en espiga: distribuye los muebles de forma oblicua a la

circulacin de los clientes.

 Ventajas:
- Gua el recorrido de la clientela por el punto de venta.
- El cliente visualiza varias gndolas de forma simultnea,
fomentando la venta por impulso.
Desventajas:
- Desaprovecha espacio.

 Disposicin libre: El mobiliario est hecho a medida y es muy diverso, de

forma irregular.

 Ventajas:
- Crean un estilo peculiar y ambientes adaptados a los productos.
- Da sensacin de estar en varias tiendas a la vez.
- Muestra imagen de calidad y diferencia de la competencia.

Desventajas:
- El material esta hecho a medida por lo que es ms caro y no se puede modificar la distribucin
fcilmente.
- Ideal para las compras por placer.

 Disposicin cerrada: La disposicin de los muebles es oblicua a la

circulacin de la clientela.

 Ventajas:
Impone un sentido de circulacin hacia la derecha y el fondo de la sala.

Desventajas:
No permite comparar artculos de una gndola a otra, por lo que cada familia de
productos debe de estar colocada en una cara de la gndola (esto supone
problemas en secciones cuyos productos requieran ms de una cara de gndola).

Criteros para la seleccin del mobiliario

Esta eleccin se debe hacer basandonos en el tipo de establecimiento que deseamos
amueblar. A la hora de elegir el mobiliario se deben considerar los siguientes puntos:

Estabilidad: el mobiliario debe ser firme.

Capacidad esttica: debe tener Buena imagen.

Capacidad de comunicacin: debe impresionar, impactar y llamar la atencin.

Susceptible de modificacin: que se pueda modificar con facilidad.

Originalidad.

Uniformidad: que siga la misma lnea del producto.

Tamao: el tamao va en funcin del espacio que se disponga en el punto de

venta.

Promocin en el punto de venta

Se refiere a los incentivos y conjunto de tcnicas cuyo fin es la de
motivar a los compradores, clientes o consumidores a adquirir
determinado producto o servicio al momento.
Las promociones en el punto de venta se hacen con dos intenciones:
Posicionar una nueva marca.
Consolidar, levantar o reforzar un producto o una marca ya
madura.

Algunas formas de hacer promocin en el lugar de venta son:

Las muestras: son ofrecimientos de una cantidad pequea de un producto.
Esta herramienta es la forma mas eficaz, pero tambin la mas costosa, de
hacer la promocin de un nuevo producto.
Los paquetes de precio global (tambin llamados ofertas con descuento
incluido): ofrecen a los consumidores un ahorro con respecto al precio
regular de un producto. Pueden ser paquetes individuales que se venden a
un precio reducido (por ejemplo los 21), o dos productos relacionados en
un mismo empaque (como una pasta y un cepillo de dientes).

 Las especialidades publicitarias: tambin conocidas como

productos promocionales, son artculos o tiles grabados con el
nombre del anunciante, su logotipo o mensaje, y que se obsequian
a los consumidores. Los artculos ms comunes son playeras,
calendarios, bolgrafos, llaveros, hieleras y gorras.
Los concursos, sorteos y juegos: brindan a los consumidores la
oportunidad de ganar algo, como dinero en efectivo, viajes o
artculos, por medio de la suerte o de un esfuerzo adicional.

Para investigar:
Los 5 tipos de promociones que ms incentivan la venta.
5 claves para desarrollar promociones exitosas en el punto de
venta.