LA

DISTRIBUCI
N
REALIZADO POR :
STEFANIE JARA

QU ES LA
DISTRIBUCIN

La distribucin no es slo el trasporte

desde la fbrica hasta el
consumidor, es una de las variables
de marketing que tiene gran
influencia en el mercado y por tanto
en las ventas totales de los
productos.

En la distribucin se incluyen fases

como el almacenamiento,
conservacin, la velocidad de
rotacin, la gestin de stocks, etc.
La distribucin es un conjunto de
actividades y medios que utilizan
las empresas desde el final de la
fase de fabricacin de los
productos, hasta la ubicacin de los
mismo en los puntos de venta.

MODALIDADES DE
DISTRIBUCIN

1. DIRECTAMENTE AL
CONSUMIDOR

Mejor forma de cubrir el mercado

Que el consumidor tenga
conocimiento para adquirir
directamente el producto

2. VENTAS AL
POR MENOR

Interpretar las clases de

consumidores
Contar con informacin del
mercado
Negociar con los consumidores
Proporcionar financiamiento
Compartir los riesgos

3. VENTAS AL
POR MAYOR

Almacenamiento
Manejo de materiales
Embalaje del producto para
mayoristas
Control de inventarios
Garantizar los productos
Compartir riesgos

4. DISTRIBUIDORES
EXCLUSIVOS

Disponibilidad en el mercado
Suficiente informacin del pblico
para adquirir el producto

TRANSPORTE

Transporte adecuado segn el

producto
Determinacin de itinerarios
Evaluacin de distancias y
condiciones
Sistemas de enlaces o transbordo
Costos y sistemas de pago

FUNCIONES DE LA
DISTRIBUCIN

1.

El distribuidor tiene que tener un

acceso optimo al mercado e
instalaciones adecuadas para la
venta del producto

2.

Deber tener un importante surtido

de producto con un nivel de
existencias acorde con el volumen
de ventas

3.

Efecta programas de publicidad,

exhibicin y promocin de
productos con los fabricantes

4.

Presta servicios de entrega,

instalacin y crdito a los clientes
ampliando el servicio de
mantenimiento de acuerdo con los
fabricantes

5.

Ejercen una nueva gerencia de

ventas y cumplen puntualmente
con sus compromisos de pago

CARACTERSTICAS DE
LOS CANALES DE
DISTRIBUCIN

Los hbitos de compra determinan

los canales de distribucin

Deben existir objetivos de

marketing de la empresa y los
canales de distribucin.

Si la empresa desea una

distribucin mas amplia, deber
utilizar varios canales de
distribucin

La participacin del mercado est

determinado por la utilizacin de
los canales de distribucin

Los canales han de ser compatibles

de tal manera que el uso de uno no
signifique la extraccin de otro

CANALES DE

DISTRIBUCIN

Existen fabricantes que no utilizan

ninguna forma de intermediarios
para su distribucin, por ejemlo los
artesanos. En la actualidad las
empresas modernas ceden sus a
distribuidores independientes
concientes de las compicaciones
como facturas, contabilizaciones,
descuentos, etc.

Es decir, dejan a otros que se

preocupen de los grandes
problemas de la distribucin, los
derivados del almacenaje y los
derivados de la entrega

PRINCIPALES CANALES
DE DISTRIBUCIN

DIRECTAMENTE AL
CONSUMIDOR

Es la modalidad utilizada por los

fabricantes con sus propios medios
hacen llegar los productos a los
consumidores, eliminando los
costos inherentes de la
distribucin. En algunos casos la
distribucin propia es mas costosa
que la de un intermediario

VENTAS AL POR MAYOR

Dentro de los mayoristas se incluyen
canales :
a) ALMACENISTAS O MAYORISTAS:
consiste en comprar grandes
cantidades de productos y
pagarlos al contado. Ahorra costos
de fabricacin, transporte,
devoluciones etc.

b)

DISTRIBUCIN: se trata del canal

preferido por los grandes
fabricantes. Se caracteriza porque
trabajan con pocos productos lo
cual les permite tener un gran
conocimiento sobre ellos. Es
frecuente encontrar a
distribuidores que trabaja con
productos de un solo fabricante se
los denomina DISTRIBUIDORES
EXCLUSIVOS

VENTAS AL POR MENOR

Los vendedores al por menor se
clasifican en:
Grandes almacenes
Cadenas de tiendas
Centros comerciales
Tiendas tradicionales
Cooperativas y asociaciones de
compradores

Los factores que mas influyen en la

existencia de los centros
comerciales son:
Concentrar en un edificio de
cmodas vas de comunicacin un
gran nmero de productos
Disponer de una superficie de
exposicin
Ahorrar tiempo a los consumidores
al evitarles desplazamientos

ESTRUCTURA DE LOS
CANALES DE
DISTRIBUCIN

El consumidor debe escoger el tipo

de intermediario tomando en cuenta
experiencia, ubicacin, contactos,
infraestructura, venta y servicio. El
diseo de los diferentes canales de
distribucin depende del tipo de
producto y de las necesidades que
debe satisfacer

La evaluacin de cada canal

escogido debe realizarse con criterio
econmico de control y adaptacin.

Los canales de distribucin pueden ser

elaborados de la siguiente manera:
Canal directo
Canal corto o
indirecto
Canal largo o
convencional
Canal mltiple
Canal
Complejo

Producto
Minorista

Producto
Mayorist
a

Producto
Producto
Producto

Agente

Agente

Minorista

Minorista
Mayorist
a

Minorista

C
O
N
S
U
M
I
D
O
R
F
I
N
A
l

DISTRIBUCIN DE BIENES
DE CONSUMO

1.

Canal de distribucin directo: es el

ms sencillo de todos los
productos van directamente desde
el fabricante al consumidor final.

2.

Canal de distribucin corto: los

productos pasan del fabricante al
consumidor, a travs de los
minoristas. Ej. Productos agrcolas

3.

Canal de distribucin largo: los

mayoristas continan como
intermediaros entre los fabricantes y los
minoristas y stos a su vez
intermediaros del producto entre los
mayoristas y el consumidor. Ej. Artculos
de ferretera

4.

Canal de distribucin mltiple: Se

presentan cuando existe un delegado
representante del proveedor que se
encarga de las negociaciones con los
minoristas para hacer llegar el producto
al consumidor. Ej. Productos alimenticios

5.

Canal de distribucin complejo:

este sistema podra decirse que
intervienen todos los componentes
de un canal de distribucin. Su
funcionamiento es parecido al
anterior, salvo con la intervencin
adicional de los mayoristas. Ej.
Productos importados

PUNTOS DE VENTA

Es el lugar donde los consumidores

compran los productos, que satisfacen
sus necesidades. Tambin se puede
definir como la localizacin concreta
donde los productos se encuentran a
disposicin de los posibles
consumidores
Los fabricantes deben ser los primeros
interesados en que sus productos
ocupen un primer lugar un lugar de
honor en los puntos de venta