UNIVERSIDAD ESAN

GERENCIA DE
MARKETING

Caso Pilsen Trujillo

Segmentacin de Mercado
Integrantes :
Abregu Ochoa, Jim
De la Cruz Marquez, Diana
Fabin Janampa, Csar Ying

Antecedentes
Nace en 1920, por un grupo de visionarios norteos, impulsados por la
ilusin de elaborar una cerveza de calidad, y se crea la primera
empresa cervecera en Trujillo. Una cerveza que se transforma
rpidamente en la cerveza lder y preferida de todos los trujillanos y es
adquirida por el Grupo BACKUS. Hoy se disfruta en todo el Per para
celebrar cualquier ocasin especial con la familia y los amigos ms
cercanos. Porque lo bueno se comparte.
Es una cerveza regional, se busca que sea una cerveza consumida en
todo el pas.

Situacin actual
Desde el 2010 el grupo Backus est trabajando Estrategia de una
estrategia de marca mltiple, para lograr un mejor posicionamiento
segn sus ocasiones, Pilsen Trujillo es una marca, con ms de 90
aos, cuenta con 71.9% en su regin y cuarto a nivel nacional.

Segmentacin de mercados
Con el objetivo de lograr el crecimiento del mercado, y su participacin en el mismo, sobre
todo detener el crecimiento de la competencia, segmentaron el mercado de sus
consumidores
Identificando a su principal competidor establece us una estrategia agresiva y Pilsen
Trujillo pas de ser una cerveza regional a una de consumo nacional buscando nuevos
dominios fuera de la categora actual, esto gracias a que la categora de cervezas ya es
madura y definitivamente existan necesidades insatisfechas que fueron fcilmente
detectados por la competencia dentro del segmento econmico.
Pilsen Trujillo era percibida por el consumidor, como una marca regional de Trujillo que
tena calidad a un costo asequible, adems es una marca que se relaciona con sus clientes,
auspiciando los diferentes eventos nacionales.(deporte, la marinera nortea, baile regional,
y conciertos) logrando autenticidad y reconocimiento.
Est estrategia funcion bien y actualmente brahma perdi en el mercado de bajo costo.
Ahora Pilsen Trujillo es una cerveza consumida por jvenes, y sigue siendo percibida como
una cerveza de alta calidad y bajo precio.

SEGMENTACIN
DEMOGRFICA
Backus ofrece su producto para personas mayores de edad, una edad
donde las personas se pueden reunir con amigos y familia a tomar
unos tragos. La empresa cervecera est al tanto de ocasiones
importantes: matrimonios, aniversarios, segundas nupcias, compra
de algn bien importante, entre otros.
SEGMENTACIN PSICOGRFICA
Se divide en grupos diferentes a los consumidores con arreglo a su
estilo de vida, personalidad o sus valores. Si bien es cierto, la
empresa se concentra en todo tipo de grupos, es en la campaa del
lanzamiento de Pilsen Trujillo en donde podemos hacer referencia al
enfoque a las personas de los NSE C, D y E.

SEGMENTACIN
GEOGRFICA
Backus decidi como estrategia de marketing realizar una expansin
de mercado, lanzando al mercado nacional su marca de cerveza
Pilsen Trujillo. Esta estrategia se dio debido a que la competencia de
las cervezas Brahma y Franca, ocasion una cada del 4,26% a 3.66%
en el consumo de Pilsen Trujillo.
La campaa que realiz Backus para la expansin de Pilsen Trujillo de
noviembre del 2007 a marzo del 2008 tuvo como audiencia objetivo a
hombres y mujeres de 26 a 48 aos, con diversas rentas y sectores
NSE, C, D, E. Con la oferta de campaa de 4 cervezas por 9 soles,
llam la atencin de muchas personas, pues la cerveza estaba al
alcance del bolsillo y era una bebida de calidad y de tradicin.

SEGMENTACIN CONDUCTUAL
Momentos de uso
Backus aprovech toda la temporada de verano as como el concurso
nacional de marinera para lanzar la campaa promocional de Pilsen
Trujillo, pues saba que el consumo en estas fechas aumenta.
Beneficios buscados
Se manejaba probablemente un segmento de guerreros de la carrera en
la que eran los lderes en el consumo de cerveza. A pesar de ello, es en
el 2007 en que sus competencias le afectan con un nuevo segmento
desarrollado denominado segmentos de marcas de menor precio es
aqu donde deciden crear la estrategia planteada enfocndose ahora en
compradores por precio, para que no pierdan el liderazgo en el mercado.

VARIABLES DE COMPORTAMIENTO
Nivel de fidelidad:
Se podra decir que la mayora de estos son incondicionales, ya que a
pesar de la competencia, sigue prefiriendo esta. Pero, a la vez,
podemos hablar de un grupo de cambiantes que seran los que se
dejan llevar por mayormente el precio, como es el caso del nuevo
segmento (segmentos de marcas de menor precio)
Puede resultar sencillo, sin embargo, debe tenerse mucho cuidado a
la vez puesto que estos pueden cambiar. En este caso, los mayores
compradores de este producto vendran siendo los hombres, aunque
en algunos casos s inician las mujeres, de acuerdo a la sociedad en la
que vivimos, es el primer grupo quienes deciden la compra con la
finalidad de traer recuerdos de los buenos tiempos.

IDENTIDAD VISUAL
Etiqueta, Destaca nuestra identidad
peruana y el respaldo de la calidad
Nos muestra el regionalismo por su
marinera
Collarn de la botella, destaca el ao de
origen del producto
Tipologa tradicional
Colores fros, de frescura y la vez usa el
dorado reflejando antigedad y tradicin

LOGOTIPO
Manual de identidad logo: Se muestra como
un sello azul y dorado resaltando el nombre de
la marca y el ao de creacin fondo.
Blanco smbolo: Imagen de trofeo de
campeona de marinera entre espigas y lpulos
de cebada en la etiqueta.
Marca: Toponimia indicando la categora y el
lugar de fundacin de la marca con el smbolo
fondo azul.
Colores corporativos: azul, blanco y dorado

CONCLUSIONES Y
RECOMENDACIONES

La estrategia de segmentar el mercado para poder identificar

a su competidor le funcion.
La estrategia usada fue agresiva haciendo competir a una de
sus marcas ms antiguas, lanzndola aun mbito nacional.
La segmentacin de mercado, nos permite usar menos
recurso, direccionndolos al publico objetivo.

GRACIAS