DIRECCIN ESTRATGICA COMERCIAL

Matrices estratgicas
Las matrices estratgicas permiten a las empresas:
- Analizar los factores del Macro y Microentorno que afectan de
manera significativa la capacidad de generar utilidades
- Identificar las tendencias y oportunidades de mercado
Para evaluar la situacin competitiva de una empresa, se pueden
apoyar en el anlisis de matrices estratgicas (BCG, RMG, 3X3,
FODA, Porter) y responder lo siguiente:
1. Cul es el mercado meta?
2. Cul es el beneficio (valor) que aporta el producto o servicio
al target?
3. Cul es el beneficio (valor) que aporta la competencia al
target?
4. Qu oportunidades y amenazas son relevantes para la

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MATRIZ ANS-OFF / MATRIZ DE PRODUCTO-MERCADO / VECTOR
DE CRECIMIENTO

Sirve para identificar oportunidades de crecimiento en las

unidades de negociode una organizacin
Expresa las posibles combinaciones producto/mercado (o
unidades de negocio) en que la empresa puede basar su
desarrollo futuro.

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MATRIZ ANS-OFF / MATRIZ DE PRODUCTO-MERCADO / VECTOR
DE CRECIMIENTO
Incremento de la penetracin del mercado
Aumento del consumo por los clientes/usuarios actuales.
-Mayor unidad de compra
-Menor vida til del producto
-Nuevos usos del producto
-Incentivos econmicos para aumentar el consumo
Captacin de no consumidores actuales.
-Esfuerzo promocional dirigido a provocar la prueba
-Cambio de imagen y niveles de precios para acceder a
nuevos segmentos de consumidores o usuarios
-Nuevos usos del producto

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MATRIZ ANS-OFF / MATRIZ DE PRODUCTO-MERCADO / VECTOR
DE CRECIMIENTO
Penetracin de mercado
Las estrategias principales son:

Aumento del consumo o ventas de los clientes/usuarios

actuales.
Captacin de clientes de la competencia.
Captacin de no consumidores actuales.
Atraer nuevos clientes del mismo segmento aumentando
publicidad y/o promocin.

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MATRIZ ANS-OFF / MATRIZ DE PRODUCTO-MERCADO / VECTOR
DE CRECIMIENTO
Desarrollo del Mercado
Apertura de mercados geogrficos adicionales
-Expansin regional
-Expansin nacional
-Expansin internacional
Atraccin de otros sectores del mercado
-Desarrollo de nuevas versiones, envasados dirigidos a
otros sectores del mercado.
-Aperturas de nuevos canales de distribucin.
-Publicidad en otros medios
Venta de productos actuales en mercados nuevos.

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MATRIZ ANS-OFF / MATRIZ DE PRODUCTO-MERCADO / VECTOR
DE CRECIMIENTO
Desarrollo del Mercado
Las estrategias principales son:
Apertura de mercados geogrficos adicionales.
Atraccin de otros sectores del mercado.
Poltica de distribucin y posicionamiento

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MATRIZ ANS-OFF / MATRIZ DE PRODUCTO-MERCADO / VECTOR
DE CRECIMIENTO
Desarrollo de productos
La venta de nuevos productos en los mercados actuales,
normalmente explotando la situacin comercial y la estructura
de la compaa para obtener una mayor rentabilidad de su
esfuerzo comercial.
Desarrollo de nuevos valores del producto
-Modificaciones (de color, movimiento, sonido, sabor, olor,
forma, modelo).
-Ampliaciones (Ms fuerte, ms largo, ms grueso, valor
extra).
-Disminuciones (Ms pequeo ms corto, ms ligero).
-Sustitucin (otros ingredientes, otro proceso, otra

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MATRIZ ANS-OFF / MATRIZ DE PRODUCTO-MERCADO / VECTOR
DE CRECIMIENTO
Desarrollo de productos
Las estrategias principales son:
Desarrollo de nuevos valores del producto.
Desarrollo de diferencias de calidad (nuevas gamas).
Desarrollo de nuevos modelos o tamaos.

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MATRIZ ANS-OFF / MATRIZ DE PRODUCTO-MERCADO / VECTOR
DE CRECIMIENTO
Diversificacin
La compaa concentra sus esfuerzos en el desarrollo de
nuevos productos en nuevos mercados. Esta es una de las
opciones resultantes de la matriz de Ansof, pero a
diferencia de las anteriores, esta no es una estrategia de
crecimientos intensiva. La diversificacin puede ser
relacionada si implica recursos y capacidades actuales de la
organizacin o no relacionada si implica nuevas capacidades o
recursos totalmente diferentes a los actuales.

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MATRIZ BCG / PORTAFOLIO DE PRODUCTOS
Dimensiones:
1. Atractivo del mercado.
2. Posicin competitiva.
Consideraciones:
Es ms fcil incrementar la cuota de mercado en sectores en
crecimiento que en sectores maduros.
Para mantener la cuota en un sector en crecimiento ser
necesario inyectar fondos.
Dada una determinada cuota relativa de mercado conforme a
un sector sea ms maduro generar fondos

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MATRIZ BCG / PORTAFOLIO DE
PRODUCTOS

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MATRIZ BCG / PORTAFOLIO DE PRODUCTOS
Implicaciones estratgicas:
1.Estrella: representan las mejores oportunidades de
inversin disponibles, esfuerzos en su mantenimiento y
consolidacin posicin competitiva.
Objetivo: Mantenimiento de su posicin y no la rentabilidad a
corto plazo.
Recomendacin: respecto a estas unidades se deben atender
2.Interrogantes:
representan
grandes
absolutamente todas
las necesidades
deoportunidades
inversin parapara
la
empresa
interesante
atractivo. Exigen una accin
asegurar
sude
posicin
dominante.
inmediata, aumentar la participacin antes de que la tasa de
crecimiento decrezca.
Esta opcin es costosa a corto plazo pero rentable a largo
plazo.
Recomendacin: si se puede convertir en estrella apoyar y
sino no apoyar.

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MATRIZ BCG / PORTAFOLIO DE PRODUCTOS
Implicaciones estratgicas:
3. Productos perros: estrategia de cosecha, retirar el apoyo
a la actividad, exprimir los flujos de caja (se les retira todos
los fondos, no se los apoya). Cabe las posibilidad de
segmentacin ( no ir a todo el mercado sino solo a una parte).
4. Vacas lecheras: Invertir lo mnimo para mantener su
posicin de dominio. Los fondos excedentarios de estas
unidades, se destinan a financiar otras actividades. Son
unidades a las que se exige la mxima rentabilidad y con los
flujos que generan financiacin las actividades en mercados
de crecimiento

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MATRIZ GE / MATRIZ 3 X 3
En esta matriz se asume que las fortalezas del mercado son dos:

La participacin
La tasa de crecimiento
La gran ventaja que aporta esta matriz es que de forma
intuitiva permite realizar un rpido anlisis de
posicionamiento de los productos y servicios.

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MATRIZ RMG
Sirve para evaluar el nivel de competitividad de la empresa de
acuerdo al desempeo al rea de mercadotecnia.
Valora a la matriz en 2 ejes:
Vertical:
Refleja la situacin de la compaa con base en 10 variables
Horizontal:
Indica la solidez de la compaa con base en 2 variables

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MATRIZ RMG
Vertical:
1. Monopolio o liderazgo absoluto del sector
2. Atencin al cliente
3. Poltica de comunicacin de la compaa
4. Poltica de fijacin de precios
5. Infraestructura y logstica
6. Capacidad de cambio
7. Desconocimiento del cliente
8. Menosprecio de la competencia
9. Fidelidad de la clientela
10. Abuso en la permanencia de un producto en el mercado

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MATRIZ RMG
Horizontal:
En el eje derecho de (-) a (+) en una escala de 5 puntos indica el
grado de profesionalidad del departamento de marketing
En el eje izquierdo de (-) a (+) en una escala de 5 puntos indica
el grado de autonoma del departamento de marketing

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MATRIZ RMG