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Conflicto y negociacin
SESIN 14
Eficacia de la comunicacin
Comunicacin
Proceso de comunicacin
Impacto de la comunicacin
Impacto de la comunicacin
Una tarea,
Tcnicas de comunicacin
La manera adecuada de combinar el uso de tcnicas verbales con el
comportamiento no verbal.
Por ejemplo, en la formulacin de amenazas:
La polaridad del lenguaje utilizado, como las palabras positivas
y las palabras negativas relacionadas con la posicin de cada parte
("esta es una oferta generosa de nosotros, usted est siendo poco
razonable").
La inmediatez verbal del lenguaje que puede ser alta o baja
("esto es una buena oferta ahora..." frente a "es posible que desees
examinar esta...')
Intensidad del lenguaje, que incorpora los sentimientos.
La diversidad del lenguaje empleado: el rango de vocabulario
que transmite la competencia, conocimiento o inexperiencia
Estilo poderoso demostrado mediante un comentario que
demuestra seguridad en s mismo (autoconfianza), posibilitando
firmeza y dominio verbal.
Comportamiento no verbal
Comportamientos no verbales
Actitud
Aburrimiento
Decepcin
Expresin con cara de pquer, contacto visual evasivo, el cuerpo girado, cambios en
el tono de voz.
Defensiva
Duda
Frustracin
Nerviosismo
Tragar saliva con frecuencia, lamiendo los labios, aclarar la garganta; morder las
uas, sudando.
Disposicin
Inclinndose hacia delante, las palmas abiertas, sin cruzar los brazos, asintiendo con
la cabeza.
Proceso de percepcin
Entre el remitente (mensajero) y el receptor del
Encuadre de la negociacin
El encuadre es un enfoque subjetivo para dar sentido a las
situaciones (Lewicki et al, 2003b), los marcos son
abstracciones que los individuos utilizan para determinar
lo que algo significa.
Las opiniones de las partes mantenga la cuestin de
fondo.
Preferencias de resultado.
Los intereses de las partes en la negociacin (en sus
aspiraciones para la negociacin)
Los procesos de gestin de conflictos que los
negociadores adoptan.
Punto de vista de las partes de los riesgos asociados con
las prdidas y ganancias.
Una interrogante,
El Conflicto
Situacin que se plantea entre dos o ms partes, por
Visin negativa
armoniosas
El que causa el conflicto constituye el problema en s
mismo porque se resiste a cumplir las normas
Visin positiva
NEGOCIACIN
MEDIACIN
ARBITRAJE
CONCILIACIN