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Unidad 5
El equipo de ventas
Estudiars:
La determinacin del tamao del
equipo de ventas.
La delimitacin de las zonas de
venta y asignacin a los
vendedores.
Planificacin de las visitas a clientes.
Tipos y frecuencia de las visitas.
El diseo de las rutas de ventas.
La elaboracin del programa de
ventas y las lneas de actuacin del
vendedor.
05 El equipo de ventas
CONTENIDOS
1. El equipo de ventas. Concepto
2. Determinacin del tamao del equipo
de ventas
3. Delimitacin de las zonas de venta y
asignacin a los vendedores
4. Planificacin de las visitas a clientes.
Tipos y frecuencia
5. Diseo de las rutas de ventas
6. Elaboracin del programa de ventas y
lneas de actuacin de los vendedores
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05 El equipo de ventas
1. El equipo de ventas.
05 El equipo de ventas
1. El equipo de ventas.
Componentes del equipo de ventas. Tipos y jerarqua
B. Vendedores
05 El equipo de ventas
1. El equipo de ventas.
Componentes del equipo de ventas. Tipos y jerarqua
C. Representantes y vendedores autnomos
Son tambin parte de la fuerza de ventas pero no
pertenecen a la plantilla de trabajadores
de la empresa.
Encontramos dos tipos de representantes:
autnomos: en exclusiva (solo representan a una
empresa)
multicartera (representan a varias empresas, cuyos
productos pueden ser complementarios, pero no
competencia directa entre si).
05 El equipo de ventas
05 El equipo de ventas
05 El equipo de ventas
05 El equipo de ventas
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05 El equipo de ventas
05 El equipo de ventas
05 El equipo de ventas
05 El equipo de ventas
05 El equipo de ventas
05 El equipo de ventas
05 El equipo de ventas
05 El equipo de ventas
05 El equipo de ventas
05 El equipo de ventas
05 El equipo de ventas
05 El equipo de ventas
La lnea de actuacin de
un vendedor siempre ir
acorde con la imagen
que la empresa quiere
transmitir. En estas dos
imgenes podemos
observar la diferencia
entre una situacin en
una farmacia y en una
tienda de moda.
05 El equipo de ventas
Crditos:
Derechos reservados 2014, respecto a la segunda edicin en espaol, por:
McGraw-Hill/Interamericana de Espaa, S.L.
Autores del libro del alumno
Ramn Colet Aren
Eduardo Polo Morn
Equipo editorial:M. Isabel Bermejo Bermejo, Elisabeth Snchez,
Silvia Garca Olaya, Roco Orovengua, Miguel Montany
Revuelto
Fotografas:123 RTF, Archivo de imgenes de McGraw-Hill
Ilustraciones:Jaime MartnezToms