TCNICAS DE COMERCIALIZACIN

DE LOS SERVICIOS
DE CONSULTORA

Todos los consultores prefieren que los

clientes acudan a ellos. Sin embargo,
muchos consultores, en particular los
recin incorporados en la profesin, no
obtendran trabajo suficiente si se
limitaran a esperar a que recurran a
ellos los clientes potenciales. Tienen
que encontrar clientes y comercializar
entre ellos sus servicios.

FORMAS

Contactos en fro:
son visitas, cartas o llamadas
telefnicas en las que

un consultor se dirige a un cliente potencial y

trata de venderle sus servicios.

Las visitas enfro (no anunciadas) son

menos adecuadas.
El envo de cartas en fro es una tcnica
ligeramente mejor.
Las llamadas telefnicas en fro tienen
por objeto obtener una cita con el
cliente.

Un orden normal de los

contactos en fro sera el
siguiente

i) una carta,
ii) una llamada telefnica como
complemento de la carta y en la que se
pida una cita
iii) una cita con el cliente. El paso a esta
tercera etapa no garantiza la obtencin
de una nueva misin, pero la posibilidad
de ello ha aumentado.

Contactos basados en
recomendaciones e indicaciones

el cliente potencial solicita una reunin.

el consultor es presentado al cliente
virtual por un amigo mutuo del crculo
empresarial o por un conocido;
el consultor obtiene los nombres de
clientes potenciales de sus clientes
actuales.

Respuesta a invitaciones a presentar propuestas

en la primera (preseleccin) se pide a los

consultores interesados que entren en
contacto con el cliente y que proporcionen
un memorando tcnico sobre las
caractersticas de su empresa y la
experiencia pertinente;los seleccionados
se incluyen en una lista.
en la segunda (seleccin), los consultores
incluidos en la lista presentan propuestas
tcnicas (licitaciones, ofertas).

La comercializacin
con los clientes
existentes

Hay dos grupos de clientes existentes:

aqullos para quienes se est
trabajando actualmente (clientes
actuales)

aqullos para quienes se ha trabajado

en el pasado (clientes anteriores).

La comercializacin durante la
ejecucin del cometido

++ estando alerta a cualquier indicio de

insatisfaccin o aprensin del cliente
++ manteniendo al cliente plenamente informado
de los progresos
++ demostrando plenamente al cliente que se
ocupa de l y que no escatima
esfuerzos para prestar un servicio valioso.
++ resistiendo, no obstante, toda tentacin de
extender el cometido ms all
de los lmites necesarios para aumentar sus
ganancias actuales.

Venta cruzada

si los contactos y las actividades establecidos

en un rea de servicio (auditora, consultora
financiera) se utilizan para vender otros
servicios (consultora sobre estrategias,
ingeniera, asesoramiento jurdico).
Algunas auditoras comprobaciones sealan
directamente deficiencias o una
subutilizacin de recursos y luego se ofrece
un servicio de consultora para poner
remedio a esas deficiencias.

La comercializacin con
antiguos clientes

un cliente antiguo no es un cliente perdido

Algunos clientes regresan por s solos, sin
que el consultor tenga que hacer ningn
esfuerzo para ello.

Administracin del proceso

de comercializacin

El proceso de comercializacin tiene

que ser dirigido por los directivos
superiores de la empresa. No debe ser
considerado como una funcin
separada, sino como un proceso y un
mtodo que estn plenamente
integrados con toda la actividad de la
empresa.

Auditora de la comercializacin
debe comenzar por examinar y evaluar
sus prcticas actuales de
comercializacin.

++ auto diagnstico
++ ayuda de especialistas en la
comercializacin de servicios
profesionales

Programa de comercializacin

Un programa (o plan) de
comercializacin define los objetivos y
estrategia de comercializacin del
consultor y determina qu medidas se
han de adoptar para poner en prctica
esa estrategia.

Objetivos de la comercializacin

deben indicar con claridad qu se ha de

conseguir con la actividad de
comercializacin.
los objetivos cuantitativos pueden indicar la
parte del mercado que se ha de conquistar.
los objetivos cualitativos guardan relacin,
por ejemplo, con la posicin que ocupa la
empresa consultiva en la consideracin de
los clientes.

Combinacin de tcnicas de
comercializacin

Sugerir que el consultor debe utilizar las

tcnicas que dan los mejores resultados (en
funcin de los nuevos cometidos en
comparacin con los esfuerzos hechos)

Volumen de los esfuerzos de

comercializacin

++ GASTOS
++ INGRESOS
++ TIEMPO

Planificacin de la carga de
trabajo futura

hay que planificar tiempo vs trabajo para

evitar acumulacion y atraso de el mismo, o
falta de.

Regulacin del esfuerzo de

comercializacin

Un control constante de la carga de

trabajo pendiente ayuda a regular el
esfuerzo de comercializacin de la
empresa para evitar que el nmero de
contratos sea insuficiente o excesivo.

Sistema de informacin sobre

la comercializacin

Esta informacin puede ser tan compleja y

diversificada que resulte difcil utilizarla a
menos que se organice de manera
sistemtica.

FORMAS DE
INFORMACION

++ proporcionar datos globales y

detallados

++ sobre las actividades y capacidades

de comercializacin de la empresa de
consultora.

Este mtodo comprende:

la definicin del tipo de informacin que

se ha de recopilar, almacenar y analizar;
la determinacin de la forma y frecuencia
con que se debe actualizar esta informacin;
la designacin de responsabilidades por
el acopio, la actualizacin y el anlisis de la
informacin;
la eleccin de una frmula y un equipo
convenientes para almacenar, procesar y
recuperar la informacin.