LICITACIONES

INTERNACIONALES EN
IBEROAMRICA

INDICE
1. Organismos
Latinoamrica.
financian?

multilaterales
Qu
compran?

en
Qu

2. Bsqueda de oportunidades de negocio:

a. Licitaciones Internacionales.
b. Portales compras pblicas nacionales.
3. Conclusiones.

ORGANISMOS MULTILATERLES EN
LATINOAMRICA
Diferentes compras pblicas.
Licitaciones nacionales:
Licitaciones Internacionales con financiacin
nacional.
Licitaciones Internacionales con financiacin
Multilateral.

ORGANISMOS MULTILATERLES EN
LATINOAMRICA
Los pases desarrollados destinan una parte de sus
presupuestos a la Ayuda al Desarrollo.
Las ayudas se canalizan
Organismos Multilaterales.

travs

de

los

Son organizaciones de ms de tres pases cuya

misin es trabajar en los aspectos de desasorrollo
de sus integrantes.
Existen pases aportantes y pases receptores de la
ayuda econmica.

ORGANISMOS MULTILATERLES EN
LATINOAMRICA
Volumen anual de 85 mil millones de dlares
solo
en
Latinoamrica
los
organismos
Multilaterales.
Si le sumamos los fondos bilaterales la cifra casi
se duplica.
Objetivos:
- Ayuda al desarrollo.
- Transferencia de tecnologa.

ORGANISMOS MULTILATERLES
PRESENTES EN LATINOAMRICA
BANCO MUNDIAL

www.bancomundial.org

BANCO INTERAMERICANO DE
DESARROLLO

www.iadb.org

BANCO DE DESARROLLO DE AMERICA

LATINA

www.caf.com

BANCO CENTROAMERICANO DE
INTEGRACIN ECONOMICA

www.bcie.org

NACIONES UNIDAS (ONU)

www.un.org

EUROPAID

http://ec.europa.eu/europaaid/index_e
s.htm
www.aecid.com

AGENCIA ESPAOLA DE

BANCO MUNDIAL
Creado despus de la II Guerra Mundial para
apoyar la reconstruccin.
Formado por varias instituciones: BIRF, CIF, AID,
MIGA, etc.
Los compromisos para 2014 ascendieron a mas
de 25.000 millones de dlares.
Elegibilidad:
nacionalidad.

Empresas

de

cualquier

El voto de Espaa segn sus aportaciones es

BANCO INTERAMERICANO DE
DESARROLLO
Creado en 1959.
participan 47 pases: 28 de la zona y 19 de
fuera de ella.
Elegibilidad: Empresas
aportantes al banco.

de

la

regin

los

El voto de Espaa segn sus aportaciones es el

1,89%.
Los compromisos para 2014 ascendieron a mas

BANCO DE DEARROLLO DE AMERICA

LATINA
Constituido en 1970 y conformado 18 pases y 14
bancos privados.
Espaa y Portugal nicos pases no Latam desde
2003.
El voto de Espaa en funcin de sus aportaciones
es del 5%.
Los compromisos para 2014 ascendieron a 12.000
millones de dlares.

BANCO CENTROAMERICANO DE
INTEGRACIN ECONMICA
Fundado en 1960 por 5 pases centroamericanos
en la actualidad son 12 pases.
Espaa y Taiwan nicos pases no Latam.
El voto de Espaa en funcin de sus aportaciones
supone un 5,1%.
Elegibilidad: Participacin de empresas de los
pases socios.
Los compromisos para 2014 ascendieron a 6.000
millones de dlares.

EUROPAAID
La principal ayuda de la Unin Europea se canaliza a
travs de EUROPAAID.
Es altamente recomendable asociaciones de empresas de
distintos pases europeos.
Elegibilidad: Segn pas y programa, principalmente
empresas de los pases europeos y de los pases que
reciben la ayuda.

NACIONES UNIDAS
Entramado de distintas agencias
UNICEF, UNESCO, ACNUR, ect)

(UNDP,

FAO,

Registro obligatorio como proveedor, en sus bases de

datos propias.
Elegibilidad: Participacin de empresas de cualquier
nacionalidad.

LICITACIONES MULTILATERALES 2014

EN LATINOAMRICA POR CATEGORIA
SECTOR

N LICITACIONES

PORCENTAJE

MERCANCIAS

630

20,99%

SERVICIOS

1811

60,35%

SERVICIOS Y MERCANCIAS

69

2,30%

OBRAS

374

12,46%

OBRAS Y MERCANCIAS

44

1,47%

OBRAS Y SERVICIOS

42

1,40%

OBRAS, SERVICIOS Y MERCANCIAS

31

1,03%

TOTAL

3001

100,00%

Durante este ao han salido 3.001 licitaciones de

multilaterales en Latinoamrica sobre las 9.010
licitaciones totales. Representa un 33,30%.

LICITACIONES MULTILATERALES EN LATINOAMRICA 2014 POR SECTOR

SECTOR
Infraestructura Civil
Varios

N LICITACIONES

423
GARANTAS Y AVALES

PORCENTAJE
14,10%

421

14,03%

Consultora

334

11,13%

Agua

282

9,40%

Tecnologa

218

7,26%

Salud

185

6,16%

Energa

182

6,05%

Transporte y Logstica

148

4,93%

Gestin del Sector Pblico y Privado

144

4,80%

Educacin

143

4,77%

Medio Ambiente

135

4,50%

Social

85

2,83%

Agricultura

78

2,60%

Desarrollo Urbano y Rural

62

2,07%

Finanzas

48

1,60%

LICITACIONES MULTILATERALES EN LATINOAMRICA 2014 POR SECTOR

PAIS

N LICITACIONES

PORCENTAJE

ARGENTINA

333

11,10%

BAHAMAS

27

0,90%

BELIZE

33

1,10%

BOLIVIA

142

4,73%

BRAZIL

498

16,59%

CHILE

54

1,80%

COLOMBIA

237

7,90%

CUBA

0,10%

DOMINICA

10

0,33%

REPUBLICA DOMINICANA

94

3,13%

ECUADOR

65

2,17%

EL SALVADOR

164

5,46%

GUATEMALA

122

4,07%

HAITI

179

5,96%

HONDURAS

139

4,63%

JAMAICA

66

2,20%

MEXICO

153

5,10%

NICARAGUA

176

5,86%

CICLO LARGO

CICLO CORTO

2. BSQUEDA DE
OPORTUNIDADES DE
NEGOCIO

negociacin del proyecto.

Preparacin
negociacin del proyecto.
Preparacin
Identificacin
Anlisis
y evaluacin
del proyecto.
del proyecto.
Anlisis y evaluacin
Identificacin
del proyecto.
del proyecto.

PROCESO LICITATORIO
El proceso licitatorio vara segn:
Categora:
- Obra.
- Servicio.
- Producto.
Tipo Organimos financiador:
- Organismo Multilateral no financiero: ONU.
- Organismo Multilateral financiero: Banco Mundial o Bancos
Regionales de desarrollo.

CICLO LARGO
a) Preparacin del Proyecto:
I. Identificacin del proyecto.
II. Orientacin / Preparacin del proyecto.
III. Anlisis / evaluacin del proyecto.
IV. Negociacin.
b) Aprobacin del proyecto.
c) Ejecucin del proyecto.

CICLO CORTO
a) Publicacin de oportunidades: sistema de bsqueda.
b) Expresin de Inters.
c) Confeccin de Lista Corta.
d) Bsqueda de socio local.
e) Redaccin de Oferta.
f) Adjudicacin: Criterios de Evaluacin.
g) Negociacin del Contrato.
h) Firma del Contrato: Anticipo.

CICLO CORTO: LAS VENTAJAS DEL

SOCIO LOCAL
a) Que trabaje
ejecutor.

habitualmente

con

el

organismo

b) Consorcio local internacional contenta a los dos

actores:
organismo
ejecutor
y
organismo
financiador.
c) Conocimiento del terreno.
d) Cubre el riesgo.

ANALSIS DE LAS CAUSAS DE XITO O

FRACASO
Resulta tambin importante que la empresa se inscriba en
determinados registros y bases de datos.
Resulta interesante recibir asesoramiento puntual de
organismos pblicos como pueden ser ICEX en Espaa o la
Red de Oficinas econmicas y Comerciales en Espaa
Por tanto, de la gestin de todos estos puntos as como de
la presentacin de una propuesta que cumpla con todo el
pliego de condiciones de manera satisfactoria y con un
precio competitivo depender que la empresa tenga ms o
menos xito en el proceso de licitacin.

PRINCIPALES FUENTES DE DETECCIN

DE OPORTUNIDADES DE NEGOCIO
TRACK: sistema de informacin de licitaciones en bancos multilaterales,
Europa AID, Naciones Unidas y sus distintas agencias, ayuda bilateral AECID.

http://www.trackglobalsolutions.com/buscador/buscador_licitaciones.php
DEVELOPMENT BUSINESS: portal de Naciones Unidas con la publicacin de
licitaciones internacionales de los bancos de desarrollo (BID, Banco Mundial).

www.devbusiness.com.
UNGM United Nations Global Marketplace: Portal de Naciones Unidas que
refleja las principales licitaciones de sus agencias.

www.ungme.org
TED EUROPA: Portal de anuncios de la Unin Europea.

http://ted.europa.eu/TED/browse/browseByBS.do

PRINCIPALES REGISTROS
UNGM United Nations Global Marketplace: Portal de Naciones Unidas
que refleja las principales licitaciones de sus agencias.
www.ungme.org.
DACON: Base de datos mantenida y utilizada por el Banco Mundial y el
BID. El registro permite figurar en la base de datos de empresas
registradas y acceder a la informacin de los proyectos desarrollados
por las mismas.
www.dgmarket.com/dacon
E-SOURCINGIADB: Portal del BID para el envo de informacin para
procesos de consultoria.
https://enet.iadb.org/bidderweb/signon.aspx

PRINCIPALES REGISTROS
ECOCONSULTANT2 WORLD BANK: Portal del Banco Mundial para el
envo de informacin de procesos de consultora.
https://wbgeconsult2.worldbank.org/wbgec/index.html
AFDB DACON: Base de datos del Banco Africano de Desarrollo para
contratos de consultora. Es obligatorio.
http://dacon.afdb.org/dacon/
ASIAN DEVELOPMENT BANKS CONSULTANT MANAGEMENT
SYSTEM (CMS): Base de datos del Banco Asitico. Obligatorio
inscribirse para procesos de consultora para el banco. El proceso de
licitacin se desarrolla a travs del portal.
https://uxdmz06.adb.org/OA_HTML/adb/adbpos/jsp/ADBCMSLogin.jsp

ANUNCIO DE ADQUISICIN
Contratos mayores a 200.000 USD, cambia en
cada pas: anuncio internacional en el banco de
desarrollo.
Contratos menores a 200.000 USD: anuncio
nacional en portal de compras pblico de cada pas.

Mtodo de Seleccin

Valores de umbral para

el examen previo

1.

Proceso Competitivo de Seleccin con

publicidad internacional (firmas)

US$200,000

Publicidad en UNDB
y pgina Internet del
Banco, sitio oficial de
Internet del pas, si
existe. Revisin ex
ante.

2.

Proceso Competitivo de Seleccin con

publicidad nacional solamente.
(firmas)

US$200,000

Publicidad en diarios
locales y sitio oficial
de Internet del pas, si
existe.

3.

Seleccin de Consultores Individuales Generalmente, para

por Comparacin de Calificaciones
contratos de montos
importantes se pide ex
ante (US$15,000 +)

Comentarios

Mtodo de adquisicin

Valores de umbral para

aplicacin

Comentario

1. Licitacin Pblica Internacional (LPI) y Licitacin

Internacional Limitada (LIL) (Bienes)

>US$1,500,000.00

Publicidad en UNDB y pag.

DEV/PRM

2. Licitacin Publica Nacional (LPN). (Bienes).

>US$100,000.00 y
<US$1,500,000.00

Publicidad nacional solamente

3. LPI (Obras)

(monto lmite)

4. LPN (Obras)

(rango de montos lmites)

5. LPI - Servicios distintos a los de consultara.

>US$1,500,000.00

Se aplican las polticas

adquisicin de bienes

6. LPN - Servicios distintos a los de consultara.

>US$100,000.00 y
<US$1,500,000.00

Se aplican las polticas

adquisicin de bienes

7. Comparacin de Precios (CP) -Bienes

<US$100,000.00

8. Comparacin de Precios (CP) (Obras)

(monto lmite)

CONSEJOS PRACTICOS
Tenga en cuenta que el mercado multilateral es complejo, e
intentar aprovechar sus oportunidades comerciales
requiere, normalmente, haber tenido experiencias previas
en mercados internacionales. Debera ser, por lo tanto, uno
de los ltimos pasos en su proceso de internacionalizacin.
Elabore, como para abordar cualquier otro mercado, una
estrategia a 2 o 3 aos vista.
Fije objetivos anuales en cuanto al nmero de invitaciones a
precalificar (expresiones de inters) enviadas, el nmero de
veces seleccionada para las listas cortas, el nmero de

CONSEJOS PRACTICOS
Estudie a fondo los procedimientos, polticas de contratacin, estrategias
del Banco Interamericano de Desarrollo y del Banco Mundial en los pases
de su inters, estrategias para su sector de actividad.
Establezca rutinas de bsqueda y seguimiento de oportunidades de
negocio. No espere a que los proyectos estn en ejecucin y se publiquen
los anuncios especficos de adquisicin; intente localizar los proyectos
desde que estn en su etapa de preparacin.
Cntrese en el sector de actividad donde la empresa tiene ms
experiencia. El mercado multilateral es muy competitivo y exige un alto
grado de especializacin a la hora de ejecutar los proyectos.
Plantese la posibilidad de presentar ofertas en consorcio con empresas
locales o con empresas espaolas que s que tengan experiencia en ese

CONSEJOS PRACTICOS
Considere, si su empresa presta servicios de consultora,
presentarse a proyectos financiados con cargo al Fondo
General de Cooperacin de Espaa (FGCE). Son una buena
posibilidad de entrada y de empezar a tener buenas
referencias. Se recuerda que el fondo est ligado en un 75% a
empresas espaolas.
Tenga perseverancia y no desespere. Es normal que no se le
adjudique ningn contrato hasta haber presentado como
mnimo tres o cuatro ofertas. Los primeros contratos son los
ms complicados, puesto que una vez que se tienen buenas
referencias y que los especialistas de los bancos conocen la

CONSEJOS PRACTICOS
Tenga cuidado con todos los documentos requeridos
en los terms of reference: se hace preciso analizar y
cumplir estrictamente con lo solicitado.
Revise antes de enviar: realice un control de calidad.
Respete el deadline y tenga en cuenta la diferencia
horaria.

PREGUNTAS PREVIAS
La decisin de participar en este mercado podra esbozarse
respondiendo a preguntas como las siguientes:
Ha examinado mi empresa las oportunidades que surgen?
Tiene mi empresa la capacidad tcnica y financiera para participar
en las licitaciones?
Dispone del personal adecuado para preparar las ofertas y ejecutar
los contratos?
Rene alguna ventaja competitiva geogrfica o en su sector?
Existe un compromiso firme por parte de la direccin de la
empresa en crecer internacionalmente en este mercado?

PREPARACIN DE EXPRESIONES DE
INTERS
Preste especial atencin a los trminos de
referencia, as como los plazos de entrega de la
documentacin.
Intente que su expresin de inters u oferta:
Est personalizada.
Muestre un inters real
Demuestre una capacidad real.

PREPARACIN DE EXPRESIONES DE
INTERS
Es importante que la oferta refleje:
Conocimiento del pas.
Conocimiento de la poltica de operaciones de los
bancos en el pas y sus estrategias
Informacin de encuentros con los responsables
oficiales de los gobiernos y de los bancos en el pas,
las perspectivas de otras organizaciones
internacionales, por ejemplo el Banco

PREPARACIN DE OFERTAS DE
LICITACIN
conocimiento del pas y de la situacin, el conocimiento de
la poltica de operaciones del Banco en el pas y sus
estrategias.
Informacin de encuentros con los responsables oficiales de
los gobiernos y del Banco en el pas.
Relacionar la aproximacin tcnica propuesta con la
capacidad de la empresa y el personal que se propone.
Presentar planes de trabajo detallados.
Combinar equipo internacional con equipo local.

PREPARACIN DE OFERTAS DE
LICITACIN
Estudiar cuidadosamente las condiciones y los
requerimientos.
En caso de duda, solicitar clarificaciones.
Asegurarse de que la oferta cumple con todos los
requerimientos.
Respetar el deadline.
Aportar certificados de calidad: normas y
estndares internacionales / nacionales.

PREPARACIN DE OFERTAS DE
LICITACIN
Solicite siempre que estime oportuno aclaraciones por
escrito a la agencia encargada de ejecutar el proyecto, o al
jefe de proyecto de los bancos.
Establezca contactos con los jefes de proyecto, con las
representaciones locales de ambos grupos (BID y Banco
Mundial) y con las agencias ejecutoras.
Trate siempre de responder a las invitaciones a licitar. Si
finalmente no puede presentar una oferta, informe al
organismo responsable del proceso.
Si no resulta adjudicatario, analice las razones y pida
explicaciones a la agencia ejecutora para poder mejorar

ADJUDICACIN DE CONTRATOS DE
CONSULTORIA
Primero se anuncia la invitacin para presentar expresiones de
inters (expresar inters), con un mnimo de 2 semanas de plazo.
La expresin de inters debe ser corta, de unas 4 pginas
aproximadamente y en formato correo electrnico (siempre que no lo
prohba expresamente el anuncio a presentar expresiones de inters).
A continuacin, el Banco elabora la llamada lista corta, compuesta de
la siguiente manera:
Banco Mundial: entre 3 y 6 empresas con amplia distribucin
geogrfica, sin que haya ms de 2 empresas del mismo pas y al
menos 1 de un pas en desarrollo (salvo que no se identifique ninguna
firma).

ADJUDICACIN DE CONTRATOS DE
CONSULTORIA
Valoran la metodologa, la experiencia anterior en
proyectos similares y en el pas o la regin, el
currculo vital de los especialistas propuestos y su
disponibilidad dentro del staff de la empresa,
segn los criterios apuntados en la invitacin a
remitir expresiones de inters (EOI) y desarrollados
en los trminos de referencia.

REUNIONES CON FUNCIONARIOS DE

LOS BANCOS
Prepare su visita con anterioridad: prepare y
comunique al Departamento Multilateral en
Washington un listado de proyectos en preparacin
y en ejecucin de su inters, y trate de localizar los
especialistas y jefes de proyecto con quienes ms le
pueda interesar reunirse.
Durante las reuniones tenga una actitud activa. No
haga una presentacin general de todas las
actividades de su empresa. Intente ofrecer

REUNIONES CON FUNCIONARIOS DE

LOS BANCOS
Intente que la persona de su empresa que realice el
viaje a Washington sea de perfil tcnico. Tenga en
cuenta que los especialistas de ambos bancos lo
son, y seguramente le hagan preguntas precisas.
Mantenga los contactos hechos durante su visita:
escriba peridicamente a los funcionarios con quien
se reuni.
Sea puntual y lleve siempre consigo material de
promocin, tarjetas de visita, etc.

FASES DEL CICLO DE VIDA DEL

PROYECTO
El ciclo de proyectos, tanto en el Banco
Interamericano de Desarrollo como en el Banco
Mundial, pasa por similares etapas (programacin,
identificacin, preparacin, anlisis, negociacin y
aprobacin, ejecucin y supervisin y evaluacin), y
de que se tarda hasta 1 ao para la aprobacin de
un proyecto y de 4 a 8 aos en su ejecucin.
Hasta la aprobacin del proyecto, las principales
oportunidades estn asociadas a contratos de
consultora para realizar estudios iniciales y de

FASES DEL CICLO DE VIDA DEL

PROYECTO
En la fase de ejecucin se manifiestan las oportunidades de
negocio vinculadas a contratos de consultora, obras y
suministro, debemos recordar:
Que es la agencia ejecutora (una entidad diferente en cada
contrato), y no el Banco, quien licita los contratos: anuncia
las oportunidades, evala las ofertas, negocia los contratos.
Por tanto, es hacia estas agencias o entidades ejecutoras
hacia las que han de encaminarse las acciones de
marketing en esta etapa.
Los procedimientos de licitacion los exigen los Bancos, que
vigilan su cumplimiento (concediendo la no objecin).

FASES DEL CICLO DE VIDA DEL

PROYECTO
En materia de prcticas fraudulentas, decir que los
organismos multilaterales actan con gran rectitud,
pudiendo ser fatal cualquier indicio de trfico de
influencias, omisin de informacin, colusin entre
oferentes, o coaccin. Basta para ilustrar este punto
las listas negras de empresas y consultores
sancionados tanto del Banco Interamericano de
Desarrollo como en el Banco Mundial, y las
facilidades que ambas instituciones proporcionan
para la denuncia de prcticas fraudulentas o

PUBLICIDAD DE LOS PROCESOS DE

LICITACIN
Todos los avisos de licitacin internacional se
publican en el Development Business de la ONU
(http://www.devbusiness.com) y en el dg Market
(http://www.dgmarket.com/), si bien ambos servicios
precisan suscripcin previo pago de tarifas que
rondan los 800 dlares anuales.
Existen otros servicios gratuitos que le permitirn
obtener igualmente una valiosa informacin. Puede
registrarse en el portal de ICEX (http://www.icex.es),

PUBLICIDAD DE LOS PROCESOS DE

LICITACIN
Apuntarse al RSS del portal de adquisiciones del
Banco Interamericano de Desarrollo, as como en su
servicio de alertas.
Solicitar a la Oficina Econmica y Comercial de
Espaa en Washington apoyo e informacin sobre
aquellos documentos (por ejemplo, planes de
adquisiciones) que no estn disponibles en Internet.

CONCLUSIONES
Organismos multilaterales:
enfocado a PYMES.

gran

mercado

Procedimiento estandar y seguridad jurdica y en el

cobro.
Estrategia de acceso a mercados multilaterales.