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ADMINISTRACIN

ESTRATGICA
UNIDAD 6

ESTRATEGIA COMERCIAL
PRESENTA:
LIC. ANGEL RODRGUEZ
CASTILLO

Temas
6.1. Objetivos mercadotecnia.
6.2. Estrategia.
6.3. Sistema de informacin de
mercadotecnia.
6.4. Sistema de planificacin de
mercadotecnia.
6.5. Anlisis de rentabilidad.
6.6. Anlisis costo-efectividad.

Mercadotecnia?

La mercadotecnia es
aquella actividad
humana dirigida a
satisfacer
necesidades y
deseos mediante
procesos de
intercambio.
Philip Kotler.

Objetivo de la mercadotecnia

buscando
ganar
mercado y
generar

Satisfacer las
necesidades
, deseos y
expectativas
de los
consumidores

Riqueza

Cmo lograr
ese objetivo?

Por medio
de una

Estrategia de Marketing

Objetivos de una
Estrategia de Marketing
Siempre son especficos. No tratan asuntos
generales del rea.
Su plazo es de un ao: en trminos
generales el plan se elabora en forma anual.
Buscan evitar el canibalismo. No deben
interferir en el desarrollo de otra marca
o producto

6.2. Estrategia

Estrategia de mkt.
Lasestrategias de marketingdefinen como
se
van
a
conseguir
los
objetivos
comerciales de nuestra empresa.

Anlisis estratgico
Proceso que recopila todas las
bsicas sobre la competitividad
en los distintos mercados en
frente a los competidores y el
permite concentrarnos en dos
esenciales:

informaciones
de la empresa
que participa,
entorno y nos
reas bsicas

La decisin de inversin en
producto/mercado.
El desarrollo de una ventaja competitiva
sustentable para competir en dichos

Desarrollo del
Mercado Meta

Despus de identificar una oportunidad de


mercado, es necesario explotar nuestro
mercado meta.
Desarrollar estrategias de mercado

El desarrollo de
estrategias de marketing
consta de tres fases:
1.

Anlisis de la demanda
2.

Posicionamiento:

3. Elaboracin de
estrategias de marketing.

1. La Demanda

La demanda se refiere a la cantidad de un


producto
que
los
consumidores
estn
dispuestos a comprar a los posibles precios del
mercado. El precio del producto se determinara
por la demanda, ya que esta constituye una
serie de relaciones y cantidades.

2. Posicionamiento

Se llama
Posicionamiento
a la referencia
del 'lugar' que en
la percepcin
mental de un
cliente o
consumidor tiene
una marca, lo
que constituye la
principal

3. Elaboracin de estrategias
de mkt.

Estrategias de Posicionamiento
Posicionamiento con base en
los atributos

Posicionamiento con base en


los beneficios

Posicionamiento con base en las


ocasiones de uso

Posicionamiento con base en los


usuarios

Posicionamiento comparativo
1.

2.
3.
4.
5.

Reposicionamiento

Tipos de estrategia para la


obtener una ventaja
competitiva sustentable
1. El costo ms bajo.
2. Una oferta diferenciada
3. Enfoque o nicho protegido.

ESTRATEGIAS BASADAS EN LA
INNOVACIN DE PRODUCTOS
Estrategia innovadora ofensiva:
Supone actuar como lder tecnolgico mediante la
introduccin continuada de nuevos productos y
creacin de nuevos mercados. El riesgo es grande
pero podr obtener una alta rentabilidad.

Estrategia innovadora defensiva:


Propia de empresas que no quieren ser las
primeras en el mercado, pero tampoco quedar
rezagadas, por lo que siguen al lder
tecnolgico. Explota los xitos del pionero si no
est bien protegido por patentes.

Estrategia imitativa:
Consiste en imitar la estrategia de otras
empresas.
Para que resulte efectiva tendr que cumplir
alguna de las siguientes ventajas: mercado
cautivo, menores costos de mano de obra,
elevada eficiencia directiva...
Estrategia oportunista:
implica aprovecharse de los puntos mas dbiles
de los competidores y explotarlos.

Estrategia tradicional:
Supone limitarse a hacer siempre lo mismo y
de la misma forma.

Estrategia dependiente:
Se trata de establecer una relacin estable y
duradera con una o mas empresas clientes. La
pueden seguir tanto empresas innovadoras como
no innovadoras. (Alianzas estratgicas)

SISTEMA DE INFORMACIN
DE MERCADOTECNIA (sim)
Un Sistema de Investigacin de Mercadotecnia (SIM)
consiste en las personas, equipo y procedimientos para
reunir, clasificar, analizar, evaluar
y
distribuir
informacin necesaria, oportuna y exacta entre los
encargados de tomar decisiones de mercadotecnia.
Es importante para todo mercadologo el manejo de la
INFORMACIN,
ya
que
esta
constituye
parte
fundamental de la toma de cualquier decisin acertada
y sobre todo fundamentada, y contar con un SIM
eficiente, nos permitir una mejor eleccin de la
estrategia a seguir.

nvestigacin de Mercado

Es importante

Conocer la necesidad del consumido

Cuando se quiere
Iniciar un negocio
Lanzar un producto
Promover un servicio

Las necesidades del consumidor cambian constantemente.


El tiempo para la toma de
decisiones es reducido.
La empresa necesita
decidir entre
numerosas
alternativas que
conllevan un riesgo
importante en un
Ello tiempo
implica reducido.
la necesidad
de disponer de
informacin fluida y
rpida.
Vivimos en una
necesidad que
necesita disponer de
informacin para alcanzar

lan Estratgico de

PLAN DE
MARKETING
ANLISIS DE
MERCADO

ANLISIS DE LA
SITUACIN

Entor
no

Competen
cia

Empres
a

Sect
or

Anlisis FODA
Objetivos
Estrategias
Tcticas
Programas
Presupuestos

Client
es

Consumi
dor

Anlisis de la
rentabilidad

Se debe realizar un anlisis de la rentabilidad para


supervisar el nivel de beneficio logrado hasta la fecha
en que esta implementada la estrategia de marketing,
junto con recomendaciones para maximizar beneficios
futuros, al tiempo que se identifican posibles reas de
incumplimiento

Anlisis de costoefectividad
Evaluacin de alternativas en funcin de su costo y sus
efectos
respecto
a algn
resultado/beneficio
Slo
se con
pueden
comparar
alternativas
con mismo
propsito.
esperado
Se requiere una medida comn de efectividad (no
monetizada) .

Slo nos dice si alternativa

es ms costo-efectiva

que otra alternativa B para el mismo resultado o


impacto
No es costo eficiencia (costo/insumo)

Bibliografa
Thompson, Arthur A. Jr. y A. J. Strickland III. (2008). Administracin
Estratgica. Textos y casos. 15 edicin. Mxico: Mc Graw Hill.
Fred R. David, (2008). Conceptos de Administracin estratgica. Decimoprimera
edicin. Mxico: Pearson Prentice Hall.
Kotler, P. y Armstrong, G. Marketing para Latinoamrica. 11. edicin. Editorial
Pearson-Prentice Hall. Mxico: 2007
Laura Fisher, Mercadotecnia, 3.Ed. Mc Graw Hill Mxico 2004