RENTABILITE PREVISIONNELLE

DUNE RELATION COMMERCIALE

SOMMAIRE
I.

CONTEXTE DE MISE EN PLACE

II.

OBJECTIFS

III.

PRINCIPES DVALUATION

IV.

DESCRIPTION DE LA METHODOLOGIE

V.

DISPOSITIONS DE LA MISE EN APPLICATION

VI. SEPARATION DES TACHES

VII. FACTEURS CLES DE SUCCES DE LA MISE EN OEUVRE
VIII. APPORT ET LIMITES DE LA RENTABILIT CLIENT
IX. EXEMPLE

CONTEXTE DE MISE EN PLACE

ENVIRONNEMENT
ENVIRONNEMENTBANCAIRE
BANCAIRE

Libralisation du secteur
financier
Dveloppement scuris
du secteur bancaire
Renforcement du dispositif
prudentiel

CONTEXTE DE MISE EN PLACE

ASPECT
ASPECTREGLEMENTAIRE:
REGLEMENTAIRE:
Article
Article36
36de
de la
lacirculaire
circulairen6
n6
de
deBank
BankAl
AlMaghrib
Maghribrelative
relativeau
aucontrle
contrleinterne
internedes
des
tablissements
tablissementsde
deCrdit
Crditpublie
publieen
enFvrier
Fvrier2001
2001

Les
Les dcisions
dcisions doctroi
doctroi des
des crdits
crdits prennent
prennent en
en
considration
considration la
la rentabilit
rentabilit globale
globale des
des oprations
oprations
effectues
effectues avec
avec lele client
client et
et ce,
ce, travers
travers lanalyse
lanalyse
prvisionnelle
prvisionnelle des
des charges
charges et
et produits
produits yy affrents
affrents (cots
(cots
oprationnels
oprationnels et
et de
de financement,
financement, charges
charges correspondant
correspondant au
au
risque
risque de
de dfaillance
dfaillance ventuelle
ventuelle de
de la
la contrepartie
contrepartie et
et
rmunration
rmunrationdes
desfonds
fondspropres)
propres)

OBJECTIFS
Optimiser la politique de tarification
commerciale;
Renforcer les outils daide la dcision pour
les
exploitants et le rseau
Scuriser les activits bancaires et matriser
les risques;
Ngocier les conditions particulires;
Instaurer
un
tat
desprit
reposant
essentiellement sur la conciliation entre le
dveloppement et la rentabilit;
Analyser la segmentation de la clientle et
les activits bancaires.

PRINCIPES DEVALUATION
Lvaluation de la rentabilit prvisionnelle dune
relation seffectue quatre niveaux:

Marge sur dpts ;

Marge sur emplois ;
Autres commissions;
Contribution de la relation la rentabilit
de la banque.

DESCRIPTION
DE LA METHODOLOGIE

MARGE SUR DEPOTS

Est la diffrence entre les

intrts servir au client sur
ses dpts et le rendement de
leur transformation (crdits et
autres placements).

MARGE SUR DEPOTS

Marge sur dpts

=
Rendement Global des dpts
Cot financier des Ressources

MARGE SUR DEPTS : RENDEMENT GLOBAL

Le rendement global est la somme des
produits des emplois obligatoires sur la
partie souscrite et de la rmunration du
reliquat des ressources du client.
RENDEMENT GLOBAL

PRODUITS DES EMPLOIS

OBLIGATOIRES

RENDEMENT DES
CAPITAUX REEMPLOYABLES

MARGE SUR DEPOTS : COT FINANCIER

COT FINANCIER
DES RESSOURCES

CHARGES SUR DPTS

REMUNERES
Application des taux en
vigueur aux dpts
rmunrs (DAT, Comptes
sur carnet, etc.)

CONTRIBUTIONS
RGLEMENTAIRES

Fondation Hassan II:

0,25% du compte
chque pour un
client MRE
(Annul en 2004)

Fonds de
garantie des
dpts : 0,20%
des ressources
globales du
client.

SCHEMA RECAPITULATIF DE LA MARGE SUR

DEPTS
Encours moyen
crditeur

Encaisse
1%

Emplois
obligatoires

Reliquat des
ressources

BT HE & PME
1%

Rserve montaire
16,5%
Rendement
0,75 % par an (1)

Rendement
BT 52 sem.+0,25pts (2)
(4)

Rendement global :

Rendement des
placements (3)

(1+2+3)

Cot financier des Ressources (5)

MARGE SUR DPTS (4)-(5)

FICHE SIGNALETIQUE CLIENT

Forme
juridique
Capital

S.A.R.L.
1 800 000 dhs
Ralisation
et
installation de systmes
solaires, photovoltaques
et thermiques
Vente
de
produits
sanitaires

Activit

Date
cration
Sige social

de

11 octobre 1990
54, Bd Moulay
Marrakech

Rachid

EXEMPLE

ENCOURS MOYEN CREDITEUR :

1er Trim.
DAV

391.384

PROV.

13.800

2me trim.

3me trim.

4me trim.

211.684

34.870

91.849

moyenne
199.942

29.333

(391.384+211.684+34.870+91.849)*100 / 365

11.817
199.942

(13.800+29.333)*100 / 365

11.817

MARGE SUR EMPLOIS

Est la diffrence entre les

intrts perus de la relation
clients
et
le
cot
de
refinancement.

MARGE SUR EMPLOIS

Marge sur emplois

=
intrts et commissions percevoir

Cot de refinancement

SCHEMA RECAPITULATIF DE LA MARGE

SUR EMPLOIS
Encours moyens dbiteurs

Intrts et commissions lies

aux engagements
percevoir
(1)

Cot de refinancement
(2)

MARGE SUR EMPLOIS (1-2)

EXEMPLE

Compte Dbiteur Vue :

=456368*100/365

Escompte Commercial :

Crdit Moyen Terme :

(cf. CMT 1 )

Engagement par signature :

PRODUIT NET BANCAIRE

Produit Net Bancaire

=
Marge sur dpts
+
Marge sur emplois

+
Les commissions

EXEMPLE

CONTRIBUTION DE LA RELATION A
LA RENTABILITE DE LA BPR
Contribution de la relation
la rentabilit de la BPR
=
PNB
COUT DE GESTION
COUT DU RISQUE CREDIT
COUT DES FONDS PROPRES

EXEMPLE

DISPOSITIONS DE MISE EN
APPLICATION DE LA CIRCULAIRE
Evaluation tablie sur la dure du crdit
Dmarche applique, dans un premier temps, aux Grandes
Entreprises, dont le chiffre daffaires annuel dpasse le seuil
lgal fix par la charte de la PME, soit 70 MDH, et ce aussi
bien pour :

- un nouveau crdit;
- un renouvellement dun prcdent concours;
- un vnement commercial (ngociation des conditions
bancaires, etc.).

DISPOSITIONS DE MISE EN APPLICATION

DE LA CIRCULAIRE
Dans le cas dun compte dexploitation prvisionnelle
dficitaire pour des engagements dj pris, la banque doit :
redfinir de nouvelles conditions bancaires avec la relation
concerne ;
surseoir loctroi de nouveaux concours ;
tudier la possibilit de se dsengager.

Etudes de rapprochement annuel entre les projections et les

ralisations.

SEPARATION DES TACHES

Charg clientle

Le Contrleur de gestion

Audit Interne

value
la
rentabilit
prvisionnelle de la relation
Client ;

vrifie lvaluation de la
rentabilit prvisionnelle de
la relation Client ;

sassure de la mise en
application et du respect des
dispositions de la prsente
circulaire.

FACTEURS CLES DE SUCCES DE LA MISE EN

OEUVRE
Faire des choix de la mthodologie dvaluation de la rentabilit
client et sy tenir;
Procder une validation priodique des rsultats obtenus ;
Raliser les investissements informatiques ncessaires;
Communiquer et former;
Analyser les rsultats avec recul ;
Traiter la rentabilit client en tant que projet associant les
fonctions marketing et planification & contrle de gestion.

Apport et limites de la rentabilit client

Apport

Type de dcision

Limites

Mesure de la
contribution de chaque
march au rsultat global

valuation
performances
Managers
Allocation de
ressources
Benchmarking

danger dune vision

CT pondrer par
une vision
prospective

Axes
analytiques
Marchs et
segments

Connaissance
composantes de chaque
march
(PNB, FG, Provisions)
Clients

Contribution dgage
par chaque relation
clientle
Vision globale client

Canal de
distribution

Cot de chaque canal

de distribution
Volume daffaire / CA /

Politique de
tarification du client

danger dune vision

court terme

Optimisation du
comportement
(recettes et cot de
traitement) aide la
ngociation
Segmentation client
Tarification des
canaux
Politique de

Pondrer lanalyse
par laspect

FIN

LA MAITRISE DE LA RENTABILITE CLIENT COMME

LEVIER DOPTIMISATION DE LA PERFORMANCE
La matrise de la relation client est au cur
des

problmatiques

relatives

la

comprhension de la performance des rseaux

bancaires;
La

connaissance

rentabilit
majeurs

et

loptimisation

client constitue
permettant

un des

de

leviers

doptimiser

performance des rseaux bancaires.

la
la

Article 20 du rglement n 97-02

La slection des oprations de crdit doit galement
tenir

compte

de

leur

rentabilit,

en

sassurant

que

lanalyse prvisionnelle des charges et des produits,

directs ou indirects, soit la plus exhaustive possible et
porte

notamment

financement,

sur

sur

la

les

cots

charge

oprationnels

correspondant

et

de
une

estimation du risque de dfaut du bnficiaire du cours de

lopration de crdit et sur le cot de rmunration des
fonds propres.
Lorgane

excutif

semestriellement,

procde,
une

analyse

rentabilit des oprations de crdit.

tout

le

posteriori

moins
de

la

LA VISION GLOBALE DE LA RELATION CLIENT CONSTITUE LE SOCLE

DES OUTILS MARKETING ET DE PILOTAGE

Pilotage

Performance
des
Portefeuilles de
Chargs de
Clientle
et daffaires

Performance
Des chargs
de clientle
et daffaires

Suivi et Reporting

STRATEGIQUE
Performance des
Segments et
marchs

Vision Globale
Client
.Equipement
.Activit
Rentabilit
.Qualification
(Risques)

OPERATIONNEL

Marketing

Segmentation et
Scoring
Politique de
marketing

Gestion de
campagne

Marketing oprationnel
Gestion de la Relation Client

LA VISION GLOBALE DE LA RELATION CLIENT CONSTITUE LE SOCLE

DES OUTILS MARKETING ET DE PILOTAGE

Pilotage

Performance
des
Portefeuilles de
Chargs de
Clientle
et daffaires

Performance
Des chargs
de clientle
et daffaires

STRATEGIQUE
Performance des
Segments et
marchs

Vision Globale
Client
.Equipement
.Activit
Rentabilit
.Qualification
(Risques)

Marketing

Segmentation et
Scoring
Politique de
marketing

Gestion de
campagne

Transmision
dinformaiton/alimentation

Base de donnes clients

Suivi et Reporting

OPERATIONNEL

Marketing oprationnel
Gestion de la Relation Client

PRODUITS DES EMPLOIS OBLIGATOIRES

Les produits des emplois obligatoires

sont lis aux souscriptions obligatoires
issues de la rglementation bancaire en
vigueur et des taux de rmunration
qui leur sont affects. Ces souscriptions
sont opres uniquement sur les dpts
vue.

PRODUITS DES EMPLOIS OBLIGATOIRES

Souscriptions obligatoires:

RSERVE MONTAIRE :

Coefficient de la rserve montaire (16,5%) appliqu la

moyenne des dpts vue prvisionnelle de la relation
BONS DE TRSOR HABITAT CONOMIQUE ET PME

Taux de souscription 1% appliqu la moyenne des

dpts vue prvisionnelle de la relation

BONS DE CAISSE CNCA :

Taux de souscription de 2% appliqu la moyenne des

dpts vue prvisionnelle de la relation (annul en
2005)

PRODUITS DES EMPLOIS OBLIGATOIRES

PRODUITS DES EMPLOIS

OBLIGATOIRES

RESERVE MONETAIRE
*
TAUX DE RMUNRATION
EN VIGUEUR (0,75%)

BONS DE TRSOR HABITAT

CONOMIQUE ET PME
TAUX DE RMUNRATION (4,25%)
En 2006 TMP BT 52 SEMAINES
+ 0.25 pt

BONS DE CAISSE CNCA

TAUX DE RMUNRATION
(4,25%)
(Annul en 2005)

CAPITAUX REEMPLOYABLES
Ils sont calculs en dduisant
ressources prvisionnelles :

des

LES SOUSCRIPTIONS OBLIGATOIRES ;

LES VALEURS EN CAISSE * (1,83 %)

EN 2006 : 233 MDH / 12.729 MDH

* Valeurs en caisse estimes en appliquant aux dpts du client le

taux dencaisse de lagence domiciliatrice. Ce taux est mesur par
le rapport entre les valeurs en caisse et les ressources globales de
lagence (1% en moyenne).

RENDEMENT DES CAPITAUX REEMPLOYABLES

Il

est

dtermin

en

ressources

disponibles

rendement

moyen

de

appliquant
le
la

taux
BPR

aux
de
(hors

produits des emplois obligatoires), valu

comme suit : (6,11% sept/2006)

Produits de trsorerie, des emplois clients et des titres

de participation
Encours moyens des emplois de la BPR

RENDEMENT GLOBAL

Lvaluation du rendement des dpts est

obtenue par la somme des lments
suivants :

PRODUITS
DES EMPLOIS OBLIGATOIRES
+
RENDEMENT
DES CAPITAUX REEMPLOYABLES

INTERETS ET COMMISSIONS A PERCEVOIR

Ils sont dtermins en appliquant les

conditions dbitrices convenues aux
diffrentes catgories des
encours
moyens prvisionnels dengagements
de la relation :
Taux dintrt,

Commissions
engagements,

lies

aux

COUT DE REFINANCEMENT

Les crdits clients matrialiss par un

dcaissement
supportent
le
taux
moyen pondr de la rmunration des
Bons de Trsor 52 semaines.

CALCUL DU COUT DE REFINANCEMENT

2,98 % 09 / 06

COUT DU RISQUE CREDIT

Le cot du risque crdit est obtenu en
rapportant la moyenne des dotations aux
provisions nettes des reprises de provisions
devenues disponibles la moyenne des
emplois clients.
Dotations aux provisions pour crances en souffrance
nettes des reprises de provisions et des rcuprations de
crances amorties*
+ crances irrcuprables*
Encours moyens des Crdits lconomie

[*] correspondant la moyenne des 5 derniers exercices

COUT DU RISQUE CREDIT

Ce cot est appliqu aux encours moyens des
crdits qui seront mis en place pour la relation
client.
Le cot du risque crdit de la priode
considre est pondr selon le systme de
cotation du CPM, soit:
-

25% pour les clients cots A;

50% pour les clients cots B;

75% pour les clients cots C;

100% pour les clients cots D.

Situation BCP et BPR

44

COUT DU RISQUE CREDIT

DOTAT NETTE = 11.141+404+389-2.692-3-1.021

COUT DES FONDS PROPRES REGLEMENTAIRES

Cest le cot en fonds propres rglementaires

ncessaires pour la transformation dune
ressource en crdit, valu par le diffrentiel
entre:
- la rentabilit financire de lexigence
rglementaire en fonds propres (8%);
-le rendement de la ressource sur le march.
CFPR =[(100 DH*pondration des actifs * 8%)
*(ROE/(1-IS)]-Taux de rendement du placement
0,83% Sep/2006
de la ressource

Situation BCP et BPR

47

COUT DES FONDS PROPRES REGLEMENTAIRES

CFPR =[(100 DH*pondration des actifs * 8%)

*(ROE/(1-IS)]-Taux de rendement du placement de
la ressource
= 48,8%*8%*(12,4%/0.604)-7,24%
= 0,52%

COMMISSIONS ET RECUPERATIONS DE FRAIS

Commissions sur fonctionnement de compte,

Commissions sur moyens de paiement;
Commissions sur oprations de commerce
extrieur;
Commissions sur autres prestations de
services.

COUT DE GESTION
21,09 dhs en 2006

La dtermination du cot de gestion est ralise en deux temps:

Cot unitaire arrt selon la formule suivante :
Charges gnrales dexploitation[1] de la B.P.R en N- 1 ( 315.7MDH )
Nombre doprations[2] de lexercice N- 1 ( 14.977.555 Oprat )

Application du cot unitaire au nombre doprations client :

Pour une nouvelle relation : en fonction du volume des oprations
projetes;
Pour une relation existante : sur la base des ralisations antrieures.
[1] Frais Gnraux + dotations aux amortissements
[2] Toutes les oprations bancaires: ( Virements, Retraits, Escompte.)

CALCUL DES VALEURS EN CAISSE & DES EMPLOIS OBLIGATOIRES

VALEURS EN CAISSE
Dpts vue X 0.82%

199 942 X 0.82% = 1 640

EMPLOIS OBLIGATOIRES

Rserve montaire(*) :
Dpts vue X 10%

= 19 994

199 942 X

Bons de caisse CNCA :

Dpts vue X

199 942 X 10%

2%

2%

3 999

Bons de Trsor H.E. & P.M.E. :

Dpts vue X

1%

199 942 X

1%

= 1 999

(*) En 2002, le coefficient de la rserve montaire slevait 10% et non rmunre.

Le 26 dcembre 2002, le coefficient de la rserve montaire a t revu la hausse soit 14%, et rmunr au taux de 0,5%
En aot 2003, le coefficient a t rehauss 16,5%, avec une rmunration de 0,75%

CALCUL DU RENDEMENT GLOBAL

RENDEMENT DES EMPLOIS OBLIGATOIRES
Rserve montaire :
19 994 X 0%

19 994 X 0%

= 0

Bons de caisse CNCA :

3 999 X 4.25%

3 999 X 4.25% = 170

Bons de Trsor H.E. & P.M.E. :

Dpts vue X

1%

1 999 X

4.25% =

85

RENDEMENT DES CAPITAUX REEMPLOYABLES

Rendement des capitaux r-employables :
DAV : 19 994 X 7.09%
PES : 11 817 X 7.09%

172 310 X 7.09% = 12 472

11 817 X 7.09% =

838

RENDEMENT GLOBAL = 170 + 85 + 12 472 + 838

= 13 310

CALCUL DU COUT FINANCIER DES RESSOURCES

LA CONTRIBUTION REGLEMENTAIRE :
FONDS DE GARANTIE DES DEPOTS

Dpts vue :
199 942 X 0,20%

= 400

Provisions pour engagements par signature :

11 817 X 0,20% =

24

CALCUL DES PRODUITS DES EMPLOIS

Comptes dbiteurs vue :

125.032 X 12,76%

= 15.958

Escompte commercial :
66.021 X

9,50%

6.272

Crdits Moyen Terme :

(cf. CMT 1 )

99.515

Engagements par signature :

1.716.415 X 1,00% =

17.164

CALCUL DU COUT DE REFINANCEMENT

Comptes dbiteurs vue :

125 032 X 3,68%

4 601

2 430

Escompte commercial :
66 021 X 3,68%
Crdits Moyen Terme :
1 372 921 X 3,68% = 50 523

Calcul des commissions & rcuprations

de frais
COMMISSIONS SUR REMISE DE CHQ

1 332

AUTRES COMMISSIONS (COM + FRS)

34 541

TOTAL

37 875

CALCUL DU COUT DE GESTION

Le cot unitaire de lcriture :
Charges gnrales dexploitation :
Frais Gnraux + Dotations aux amortissements = 94.194.000
Nombre dcritures clientle de la BPR :
2.629.485
Cot unitaire de lcriture :
94.194.000

2.629.485 =

Le cot de gestion de la relation :

Nombre dcritures de la relation :
918
Cot de gestion :
918 X 36

32.885

36

CALCUL DU COUT DES FONDS PROPRES

Comptes dbiteurs vue :
125 032 X 0,52%

= 650

Escompte commercial :
66 021 X 0,52%

= 343

Crdits Moyen Terme :

1 372 921 X 0,52%

= 7.139

COUT DES FONDS PROPRES = 8.133

AMORTISSEMENT CMT 1

EXTRAIT DE COMPTE EN VALEUR

RELEVE AGIOS

FICHE SIGNALETIQUE CLIENT

HYPOTHESES

Les
Leshypothses
hypothsesarrtes
arrtespour
pourlanne
lanne
2003
sont
reconduites
pour
les
annes
2003 sont reconduites pour les annes
suivantes
suivantes

Compte dexploitation prvisionnelle

(cotation = 25%)

Compte dexploitation prvisionnelle

(cotation = 50%)

Compte dexploitation prvisionnelle

(cotation = 75%)

Compte dexploitation prvisionnelle

(cotation = 100%)

EXERCICE 2003

EXERCICE 2004

EXERCICE 2005

EXERCICE 2006

EXERCICE 2007

EXERCICE 2008

EXERCICE 2009

Courbe des taux de rendement